一、營銷渠道管理的特點

關于營銷渠道管理的特點主要有以下三點，下面將進行詳細闡述。

（一）管理集成性營銷渠道是營銷主體與客體的充分結合，渠道不同機構和人員集合，人、財、物等渠道在空間以及時間的集合，若是失去了管理的集成，則不能夠把資源、機構、人員等構成有機系統，整個渠道也勢必會處于雜亂無章的狀態，進而將不能實現集成的倍增效應和協同效應。

（二）管理并行性制定、組織實施渠道方案，是營銷渠道的管理重點。而渠道方案作為營銷組合方案的子集，它勢必會和產品方案、定價方案以及促銷方案制定與實施存在著一定的關聯性、互補性。實施渠道方案不能獨立進行，亦不可和其他方案的實施采取串聯式的辦法，而應該是交叉并行實施。

（三）管理的動態性市場條件具有很強的動態性，渠道因素也具有相應的變化特點。在對渠道進行管理時應正確把握其中動態均衡的原則，采取動態管理的辦法，從而使渠道建設目標和內部環境變化相適應，以此確保市場和終端分銷能力達到動態平衡，商品流通和顧客消費習慣變化達到動態平衡，降低、防止風險的發生，進而提高經營收益。

二、營銷渠道管理創新內涵及其特點

摘要：隨著世界經濟全球化的發展和國外企業的介入，中國消費者的消費將變得越來越理性和個性化，企業間營銷競爭會越來越激烈。中國企業將面臨“營銷短板”。方案營銷以顧客需求為核心，通過為顧客提供解決問題的“整體方案”，實現了顧客價值最大化，是中國企業營銷發展的一個新模式。通過分析中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素，展望了方案營銷在中國的發展前景，最后提出了中國企業實施方案營銷應努力的方向。

關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素

1方案營銷的涵義及優勢

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

一、營銷戰略的概念與內涵表述

對于營銷戰略的定義首先要了解戰略的概念，關于戰略的概念和界定，眾多的學者作出了探索。從不同的角度，不同的決策目的等方面進行了研究。如上個世紀90年代以前，AlfredChandler（1962）認為戰略是一個企業圍繞長期目標對其所配置必要的資源作出的決斷；GeorgeSteiner（1979）認為戰略是反擊競爭者實際和潛在行動的方法；KennethAndrews（1980）認為戰略是決定或揭示企業的目標、目的或宗旨的一種決策方式；JamesB．Quinn（1980）、WilliamF．Glueck（1980）也分別從組織和計劃的視角進行了戰略概念探討。上個世紀90年代至今，M．Treacy＆F．Wiersema（1993）認為戰略的基礎構成是通過三個“價值律條”，即卓越運營、顧客親近和產品領導；MichaelPorter（1996）戰略是企業為之奮斗達到目標的方法（政策）和最終目標的組合，其實質是將一個公司與其環境建立聯系。并且從價值鏈、競爭戰略等體系構建了全面系統的戰略分析體系；MichaelHitt，R．DuaneIreland，＆RobertE．Hoskisson（1996）研究指出戰略是一組整合與協調的投入與行動，用以開發核心能力和獲取競爭優勢的。伊丹敬之從環境關聯的視角認為戰略是指有關組織活動基本方向和內容的一種工具。

FredNickols（2000）認為戰略是為具體行動提供一般指導的復雜網絡，是為追求特定最終目標的思想、主意、洞察力、經驗、目標、事業心、記憶、感知和期望。在此基礎上，文章認為營銷戰略的本質是產品在動態的市場和公司環境下作出明確的營銷決策的能力，及在特定的時間和限定的資源范圍內，通過系統的程序獲得市場定位、生存、成長和可持續的競爭優勢。即營銷戰略是市場能力的體現，營銷戰略是市場優勢的基礎！

二、市場營銷戰略的操作程序

市場營銷戰略如同釀酒，它是一個科學的運作過程。一般認為營銷戰略的進程分為準備階段、調研階段、選擇階段和實施階段。為了確保營銷戰略工作的順利進行，營銷戰略的實施應該按照較為完整的程序或步驟來進行，成功的營銷戰略包括以下八個步驟。

了解現狀，收集資料。這是營銷的開始，也是營銷戰略的基礎。這里包括二大內容，了解現狀，收集資料。了解現狀不僅包括對市場情況、消費者需求進行深入調查，還包括對市場上競爭產品的宏觀了解以及對經銷商情況的了解。只有充分掌握了企業、產品的情況，才能為后面的戰略選擇與實施打下基礎。

一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業的生產經營戰略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上，即企業的戰略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業的戰略定位的調整方面的經歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研

在現代市場經濟條件下，企業面臨的市場環境越來越復雜多變。在復雜多變的市場環境下，企業如何把握好航向，如何積極有效地開展市場營銷工作，進行營銷決策，這是一個需要認真研究和解決的問題。本文在分析市場營銷系統及其特點的基礎上，提出將DSS技術運用到市場營銷決策上，開發MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）的建議，并就MDSS的總體設計思想及研究方向作簡要介紹，以明確系統的基本組成與結構。 一．何謂市場營銷系統

市場營銷以研究綜合性市場營銷活動及其規律為目標，它通過發現顧客的需求，并將其轉化為對產品與服務的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價格策略來最大限度地滿足顧客需求。

市場營銷作為由企業、顧客、相關的環境因素組成的系統，體現了企業和顧客在一定環境條件下的相互協調關系。

由于企業的市場營銷所面臨的環境是復雜多變的，因而市場營銷決策系統是一種半結構化系統，這類系統的決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式。因此，在這種系統下企業如何有效地進行營銷決策，如何更有效地開展營銷活動，這一直是多年來市場營銷決策理論研究的重點與難點。

二．市場營銷系統有什么特點

從以上對市場營銷系統的分析，我們可以看到市場營銷系統因受到企業外部環境多方面的影響，具有極大的隨機性和不確定性，因而也反映出市場營銷系統有如下特點：