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一、信息化背景下，通過數據中心細分客源市場以完善客戶管理系統

1.大型國有企業。

通過數據分析此類客源市場，在進行電力營銷管理模式分析時，主要考慮其客源市場應該注重強大的企業牌效應、企業管理體制的正規性、資源保證能力、數量和質量的可靠性、專業的客戶經理營銷團隊、強大的電力配送能力等，將上述企業優勢資源作為營銷切入點開展營銷工作。

2.個體工礦企業。

個體工礦企業對電力的價格相比較大型國有企業敏感性略強，對數量、質量要求嚴格。對于此類客源市場應該考慮其銷售切入點主要在于尋求電力價格與其數量、質量之間合適的平衡點，讓個體工礦企業了解企業直批定價機制，讓客戶了解企業對待不同等級的客戶將會采取哪些優惠措施，市場保供能力、企業優勢資源等，將這些作為開發個體工礦企業客源的主要營銷技巧。

3.社會變電站。

社會變電站作為經營謀利單位，追求的是利益最大化，購買流動極強，開發維護難度很大，對此類客戶進行營銷時要避其價格的針鋒相對，主要從數量和質量的可靠性、資源保證能力、專業的營銷團隊等企業優勢資源，向客戶灌輸長遠合作的意義。

二、通過數據中心分析企業電力直批銷售價格定價機制

1.成本調整價格。

是指依據電力進貨成本因素確定調控價格。如果電力進貨成本低于測算的系統外市場直批平均價格，作為減項因素調低銷售價格，取得價格優勢，進行促銷上量。如果電力進貨成本高于測算的系統外市場直批平均價格，可參照電力進貨成本，作為增項因素調高銷售價格，減少企業損失，或為了保持本企業價格的市場競爭力，不對其銷售價格進行調整。

2.牌調整價格。

是指依據電力企業牌形象，進行牌價格的評估，通常情況下，電力牌調整價格主要作為增項因素對銷售價格進行調整。依據各地區電力企業市場認可程度，確定牌調整價格幅度。

3．供需調整價格。

是指依據電力市場供需程度進行判斷，供不應求時，作為增項因素調高銷售價格，反之，作為減項因素調低銷售價格。

4.政策調整價格。

是指電力銷售脫離市場因素，按照國家電力銷售政策進行定價，如資源緊張、批零倒掛情況下，堅決不超國家限價銷售等等。

5.銷售節奏調整價格。

是指為了滿足某個時間段內對銷售量指標的考核，主觀因素的進行價格調控。如為了追求短時間內的促銷上量，則按照增量目標，作為減項因素調低銷售價格，反之，作為增項因素調高銷售價格。

三、利用ERP系統分析整個電力購買過程的營銷與管理

1.客戶開發環節。

當前電力直銷客戶開發主要是通過客戶經理實地走訪、電話溝通等傳統的銷售渠道來建立客戶與企業的合作關系，此銷售模式的優勢不在此進行贅述，但銷售成本高、信息傳遞慢、覆蓋面小的劣勢也嚴重阻礙了客戶開發及維護的效率。利用現有ERP客戶檔案建立直批客戶微信群，以此為載體進行信息，能深層次的提高信息傳遞的時效性、覆蓋面。

2.商交易環節。

在當今網絡的發達與交通的便捷時代，時間成本、體力成本已經成為了消費者消費過程中很重要的價值參考因素。現階段我單位直批客戶資金往來基本全部采取網銀匯款方式，如沒有特殊情況客戶整個購買過程無需往來營業室，但在客戶初次購買時，需客戶提供五項證明材料，均需要紙質方式備案，通過客戶反饋意見信息收集，客戶對此業務流程消耗的時間成本與體力成本較高，甚者由此原因導致客戶流失。

3.客戶維系環節。

通過客戶意見卡的收集整理發現，客戶在整個電力購買過程中非常關注資金到賬節點，資金使用情況，電力物流運轉情況。現有的ERP系統均能夠準確的提示資金流與商流的運轉情況。如果在資金流和商流的節點上安裝相應軟件系統，在業務發生時，通過移動終端短信形式發送到客戶手機上，讓客戶時時掌握資金流向與商流向，在減少客戶上門對賬與庫存查詢工作環節的同時，也能夠通過客戶來監督我公司內部的經營情況。

四、結語

隨著現代信息科技的迅速發展，互聯網已滲透到政治、經濟、社會和人們生活的各個領域，電力企業深入貫徹落實科學發展觀，全力推進營銷和管理創新和提升，努力促進經濟發展方式的加快轉變，大力提升發展的質量和效益，為進一步增強石石化行業以管理現代化創新為引領作用的軟實力建設，發揮更加有為的作用。

作者：李衛剛 單位：國網吉林省電力有限公司通化供電公司營銷部