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不論是從基礎倉庫的數據管理還是在綜合信息的管理平臺上，貨運公司的信息管理水平都普遍較低，客戶產生的抱怨也會隨之增多。營銷觀念及手段陳舊，危機意識淡薄一些市場營銷人員只是把工作的重心放在關系的建立上，卻沒有對客戶群體進行細分，無法準確找出市場營銷的方向，而且也沒有嚴格按照二八法則維護既有客戶、開發潛在客戶。此外，營銷人員的危機意識淡薄，與同行業的競爭能力較差，能夠運用的溝通技巧以及營銷手段都比較匱乏，沒有主動搜集有效信息的能力。

激勵機制不完善，出人才實力難發揮很多貨運公司在運營的過程中沒有按照“按勞分配”的理念進行報酬制度的制定，工作人員的收入差距非常小。而且在物流行業中，不管是研究人員還是專業技術人員都非常短缺，對于物流園區的設計以及規劃能力不足，無法及時掌握貨物的實際配送情況以及物流資金的周轉情況，尤其是一些國際性的電子商務高級人才更是少之又少。

提高營銷技術，優化管理方法

1.不斷更新營銷觀念，明確營銷主要目標

（1）堅決樹立為顧客服務的科學經營理念。在現有的市場經濟條件下，如何為顧客提供更多更滿意的服務仍然會對企業的生存和發展起到決定性的作用，因此貨運企業一定要與客戶進行充分的物流信息交流，以便于不斷滿足客戶日益增多的各種增值服務。

（2）基于現代物流業的開拓，貨運公司有了更多的市場營銷領域。貨運公司要勇于抓住時機將經營范圍進一步延伸到物流產業中，開辟出更加全面的現代海陸空貨運范圍。在市場營銷中逐漸通過陸上物流來對海上物流進行控制，盡可能地減弱過去對海上運輸控制貨源的依賴性，進一步在客戶營銷過程中加強高附加值方面的需求服務。

（3）提高銷售質量水平，降低貨物運輸成本。貨運公司應該在展開市場營銷工作時盡量選擇那些成本較低的運輸方式對客戶進行推銷，比如說航空貨運的成本一般要比海上運輸的成本高出10倍左右，貨運公司可以讓客戶自己選擇高質量或者低成本的物流運輸方式，盡可能地減少貨運公司承運項目的實際支出金額，這對于貨運企業的市場營銷能否成功起到了決定性的作用。

（4）提高市場營銷過程中的信息化水平。在現代物流業中，很多貨運企業已經逐漸開始將信息技術作為各項工作的基礎保證，設置了實時定艙功能，并且可以讓客戶全天候對貨物進行跟蹤查詢，使服務水平又有了質的提高。一些規模較大的貨運工期由于承擔的服務項目各不相同，在實現信息化的過程中還逐步建立了各種商品的數據庫，將各類型客戶也進行了分門別類，進一步合理化布局了貨運網絡，實現了對銷售網絡的實時監控。這也是未來貨運公司的一個主要發展趨勢，有利于物流效率的提高，從而創造更多的經濟效益。

2.靈活應用各種先進營銷技術

（1）進一步提高服務水平，不斷完善服務體系。在市場營銷過程中盡量減少繁雜的服務環節，為客戶提供更加便于操作的服務流程，客戶在了解各項服務的收費標準時更加清晰明了，進一步擴大了企業的服務范圍，促使貨運公司不斷向著綜合服務的方向快速發展。在一定的時期內與客戶展開信息交流，充分展現強大的“售后服務”，從過去被動式接受的服務逐漸向著主動詢問的方式進行轉變，從以往單一的海運貨代服務快速轉變為運輸、倉儲以及初級加工等具有多功能服務的貨運形式。

（2）不斷采取先進的銷售手段。在不摒棄各種有效傳統銷售方式的前提下，通過直接拜訪客戶、媒體廣告宣傳、電話推銷等多種手段進行營銷，并適當引入其他行業成功的營銷經驗，在網絡上展開公關服務，積極建立電子商務網絡，努力推廣各種電子手段進行艙位的預定、運價的查詢等，充分發揮互聯網的作用，進一步打開銷售市場。

（3）通過引進各種先進的現代化手段，確保服務具有較高的精確度。貨運企業作為市場中的服務組織者，其主要任務就是將來自各個渠道的服務以及信息等進行聯結并有效處理，確保服務具有較高的精確程度，以此來提高企業的信譽度，在努力維護現有客戶的基礎上不斷開發潛在客戶，引入一些先進的互聯網技術，實現更快捷的跟蹤服務。

（4）建立健全公司服務網絡體系，有效提高互聯網的利用率。在貨運公司的經營過程中，一定要注重服務網絡體系的建立和健全工作，進一步通過分包、等形式擴大服務范圍和經營領域，通過建立屬于自己的體系，充分利用各種資源，進一步滿足客戶不斷提出的各種增值服務。

（5）做好市場細分工作。一些貨運公司的綜合服務能力水平普遍較低，而且對目標開發市場沒有進行明確的劃分，出現企業無序擴張，大量人力、物力、財力嚴重浪費的現象。因此，現代貨運公司一定要改變以往的地域式市場劃分方法，逐步將市場細分的標準確定為行業和商品，將有限的資源集中在一起對重點市場展開營銷，提高企業的營銷管理水平。

綜上所述，貨運企業要想在世界范圍內進一步擴大現有的市場份額，獲得更多的經濟效益，就一定要努力提高自己的服務水平，采取更有效的市場營銷技術，通過合理的業務布局，制定科學的市場開發戰略。除此之外，還應該在激烈的市場競爭環境中通過建立自身良好的信譽，贏得更多顧客的信任，努力提高營銷水平，加強管理力度，勇于創新，盡可能地滿足客戶不斷增多的各種增值服務需求，取得更大的進步。

作者：陳特英單位：深圳市外代國際貨運有限公司廈門分公司