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一、貸款定價理論及意義

(一)貸款定價對商業銀行的重要意義

建立、完善科學合理的貸款定價體系不僅有利于社會資金的優化配置，支持我國社會主義市場經濟建設，而且對推進我國金融改革深化，建立、完善金融企業自主經營機制，適應社會主義市場經濟發展，提高國有商業銀行競爭力，都具有重要意義。

首先，有利于國有商業銀行提高資金配置效率和經營管理水平，支持我國社會主義市場經濟的健康發展。科學、合理的貸款定價體系能夠充分反映商業銀行貸款風險水平、客戶綜合貢獻、營運成本和資本預期回報等。商業銀行為保持貸款定價具有市場競爭優勢，必須注重成本管理、市場研究、風險規避及客戶貢獻度測量等，從而提高商業銀行的資金配置效率和經營管理水平。同時，商業銀行擁有完全貸款定價權后，可以根據貸款定價與風險配比的原則，對風險高的融資提高貸款定價水平，解決目前銀行“惜貸”，而部分中小企業缺少資金支持的矛盾。另外，通過支持中小企業發展，能夠促進我國經濟結構的調整，進一步增強我國經濟的發展后勁。

其次，有利于商業銀行拓展信貸市場和實現經營效益最大化目標。科學、合理的貸款定價體系應既考慮到銀行經營所承擔的風險、資金成本和資本的預期回報等，又兼顧到客戶的承受能力和貨幣市場資金供求及價格波動等因素，從而增強商業銀行貸款定價的靈活性和貸款定價的競爭力，增加對貸款客戶的吸引力，支持商業銀行貸款營銷，最終有利于商業銀行經營效益最大化經營目標的實現。

第三，有利于商業銀行降低利率風險對經營效益的影響。隨著利率市場化的推進，利率風險對商業銀行經營效益(凈利差收入)的影響日益顯著。這一方面西方發達國家銀行發展史已經給我們啟示：如20世紀70年代末和80年代初，美國許多破產倒閉的銀行主要是受利率風險影響，經營大幅虧損。而這一時期，正是美國放松利率管制，推行了利率市場化。由于利率的放開，一些商業銀行缺少對利率風險的認識和管理，沒有建立科學、完善的金融產品定價體系，使商業銀行資產負債業務潛在的利率風險顯性化，直接影響了銀行的經營效益。因此說，建立科學、合理的貸款定價體系，有利于商業銀行加強對利率風險的識別、監測和管理，提高商業銀行規避利率風險的能力。

(二)貸款定價理論

貸款定價就是商業銀行根據自身資金成本、盈利目標，考慮貸款風險和期限，結合借貸市場資金供求狀況，綜合確定的貸款利率。而貸款利率則是現實經濟生活中的一種利率形式，是銀行讓渡資金使用權所收取的相應報酬，產生于借貸活動，來源于借款者的利潤(收入)。影響貸款利率的因素主要有資金成本、貸款風險程度、貸款期限、貸款數額、借貸市場競爭程度(或市場資金供求狀況)等。其中，貸款利率與資金成本、貸款風險是正相關函數，即資金成本上升，貸款風險大，則貸款利率要高；貸款利率與貸款額度一般是負相關函數，額度大的貸款利率一般要低于額度小的貸款利率；同時，貸款利率受借貸市場資金供求影響(見圖1)。當借貸市場借貸資金供給大于借貸資金需求(借貸資金供給曲線右移)，則借貸市場均衡利率將下降；反之，則上升。

從微觀分析，商業銀行貸款的價格一般由貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格四個部分組成，其中貸款利率是貸款價格的主體。貸款利率(P)又由資金成本(C1)、風險成本(C2)、交易成本(貸款費用C3)、機會成本(無風險利率C4)、銀行貸款的目標收益率(R1)、借款人擬投資項目的預期收益(R2)、貸款的供求狀況等多因素決定。分析各因素與貸款利率之間的關系，可以建立如下貸款定價與決策模型：

貸款利率(P)在滿足四個不等式的條件下，根據貸款的供求狀況，最終通過談判決定。商業銀行貸款定價滿足了以上條件，承擔的信用風險和經營費用才能得到充分的補償，預期的盈利目標才能得到保障。

二、貸款定價的現狀及難點

目前，我國在利率管理上仍處于有管制的浮動利率體系階段，沒有實現完成市場化的自由利率體系。在貸款定價上，各商業銀行在人民銀行規定的基準利率基礎上的一定浮動空間內，根據市場利率、資金供給和貸款風險水平等因素，自行決定貸款價格。由于商業銀行在貸款定價上仍受央行的監督和相對“管制”，貸款定價與貸款風險、銀行追求預期利潤、機會成本等存在不完全對稱，甚至出現扭曲，影響了銀行追求效益最大化和經營風險的規避，同時也不利于社會資源的優化配置。目前，貸款定價的難點主要體現在以下四個方面。

難點一：利率市場化的問題。近年來，國家雖然加快了利率市場化的步伐，先后開放了銀行同業拆借市場利率、國債市場利率和大額外幣存、貸款利率等，但在人民幣存貸款利率管理上仍實行有管制的浮動利率體系。這樣使商業銀行在貸款定價上只能在央行規定的浮動區間內掌握。即使是低風險的優質客戶貸款，貸款利率也不能低于央行規定的利率下限，同時也不能對高風險的貸款收取額外的風險溢價利率。因此，利率市場化進程將在一定程度上影響著商業銀行加強貸款定價管理和構建貸款定價體系的積極性。

難點二：貸款定價體系的建立。目前，國內商業銀行的貸款定價體系仍是利率管制階段的模式，不適應市場經濟條件下資金優化配置和風險匹配的要求。而符合利率市場化，能夠根據資金成本、借貸市場資金供求和貸款風險確定貸款價格的定價體系仍處于探索階段。

難點三：貸款風險成本的測度。目前，國內商業銀行對貸款風險的測度主要依靠對貸款客戶的信用評級，根據客戶信用等級及貸款方式等測度貸款風險度，準確性相對不高；同時，由于社會信息流沒有達到充分通暢，缺少權威信用評級中介機構，歷史數據積累少等因素，使我國商業銀行在貸款風險成本的測度上難度大、準確度低。

難點四：信息支持體系的完善。目前，國內各商業銀行都在通過整合原有信息數據庫建立本行的信息系統平臺，實現全行經營信息共享，全面掌握全行資產負債結構和資金成本等信息。但從國內商業銀行信息系統現狀看，與國外發達國家商業銀行仍有較大差距，對合理貸款定價的支持力度不夠，如仍沒有達到適時提供全行的資產負債結構、金融產品價格等經營信息，從而不能適時掌握全行資金成本和變化趨勢。

三、西方商業銀行貸款定價模型的借鑒

西方發達國家商業銀行經過長期的市場實踐與探索，已經建立起相對科學、系統的貸款定價模型和理論體系，值得我國商業銀行學習和借鑒。分析西方商業銀行貸款定價理論，在貸款定價模型上主要：成本相加定價法、價格領導定價法、低于優惠利率定價法、成本-收益定價法和客戶盈利能力分析定價法。

1.成本相加定價法(Costplusloanpricing)。成本相加定價法在理論上相對簡單，認為貸款定價由銀行資金成本、營運費用、貸款風險補償和資本預期收益四部分組成，比較適宜用于經營成本核算到部門和產品，財務管理非常健全的商業銀行。貸款利率=資金成本+銀行營運費用+貸款違約風險補償+銀行預期利潤收益，其中，公式中的每部分都用百分比表示。目前，我國各商業銀行都在建立、完善本行的財務核算體系，以便能夠及時、準確地測量銀行的資金成本和營運費用率等指標，為推行成本相加定價法創造了條件。

2.價格領導定價法(Priceleadership)。由于成本相加定價法要求銀行必須非常清楚每項成本，具體操作難度大，西方商業銀行又相繼采取了價格領導定價法，即在優惠利率的基礎上加收違約風險溢價和期限風險溢價。貸款利率=優惠利率(資金成本、管理成本加上預期收益)+非優惠利率借款人支付的違約風險溢價+長期借款人支付的期限風險溢價。目前，西方商業銀行以貨幣金融中心的銀行同業拆借利率為優惠利率，如倫敦銀行同業拆借利率(LIBOR)。這樣，以倫敦銀行同業拆借利率(LIBOR)發放的短期貸款定價為：以LIBOR為基準的貸款利率=倫敦銀行同業拆借利率(LIBOR)+違約風險溢價+銀行利潤；以倫敦銀行同業拆借利率(LIBOR)發放的長期貸款定價為：以LIBOR為基準的貸款利率=倫敦銀行同業拆借利率(LIBOR)+違約風險溢價+期限風險溢價+銀行利潤。價格領導定價法雖然簡便，但在我國推行還有難度，一是我國資金市場還處于起步階段，拆借市場利率還受四大國有商業銀行的資金供給影響，市場敏感度低；二是價格領導定價法是浮動定價法，短期人民幣貸款仍以固定利率為主，但隨著利率市場化推進和國內資金市場的規范，會逐步得到推廣。

3.低于優惠利率定價法(Below-primepricing)。以低于優惠利率發放貸款主要是針對貸款期限短(幾天、幾個星期)、貸款額度大的借款人，也是西方商業銀行近年來激烈競爭和金融創新的產物。貸款利率=從貨幣市場借款的利息成本(如美國的聯邦基金利率)+風險和利潤加價。該定價法在我國推行，其前提是國家已經實施利率市場化，國內資金市場非常規范，資金供需大；適用于金融同業和大客戶借用資金額度大、期限短的貸款定價。

4.成本-收益定價法(Costbenefitloanpricing)。成本—收益定價法主要從三方面考慮確定貸款價格：一是在貸款利率和收費水平一定的情況下，測算貸款將產生的總收入；二是估算銀行交付給借款人實際使用的貸款凈額；三是用測算的總收入除以借款人實際使用的貸款凈額，測算出貸款的稅前收益。銀行通過分析測算出的稅前收益是否足以補償銀行的融資成本、貸款所承擔的風險以及除去所有成本后的銀行預期利潤，判斷該筆貸款定價是否合理。該辦法充分考慮了貸款投放后的凈收益能否彌補因風險資產擴張而需要增補的資本金以及是否能夠提高資產收益率，且該定價辦法需要建立分析模型，難度較大，但對我國商業銀行資本約束機制的建立完善具有積極意義。

5.客戶盈利能力分析法(CPA)。客戶盈利能力分析法實際是成本-收益定價法的延伸和細化。這種貸款定價法假設銀行在給貸款定價時，充分考慮到與這個客戶的整體關系。銀行從整體客戶關系中獲得的稅前凈收益=(向該客戶提供貸款和其他服務產生的總收入-向該客戶提供貸款和其他服務產生的總費用)÷借款人實際使用的貸款凈額。在整體客戶關系中，銀行發放貸款而得到的收益主要包括貸款利息收入及各種中間業務收入等；為客戶提供服務所發生的費用主要包括雇員的薪酬、信用調查成本、存款利息、賬務處理費用以及籌集資金的成本等；借款人實際使用的貸款指客戶實際使用的貸款金額減去客戶的存款余額(存款余額中要扣除相應的存款準備金)。通過該方法可以判斷哪些客戶是銀行的優質客戶，對銀行效益貢獻大；哪些客戶是銀行的一般客戶或劣質客戶，對銀行貢獻小或無貢獻；同時，還可以評價信貸管理人員的工作績效。該辦法可以在國內銀行的分支行推廣，配合業績評價系統，可以改進分支行的客戶業績貢獻評價體系和客戶經理激勵機制。

以上簡單介紹了西方商業銀行幾種主要的貸款定價模型，從中我們可以看出，西方商業銀行根據經濟發展、市場變化和客戶融資觀念的提高，在貸款定價上不斷推陳出新，建立完善貸款定價體系，規避經營風險，以適應銀行經營發展需要。如在應對同業激烈競爭優質大客戶上，采取低于優惠利率定價法，薄利多銷；通過客戶盈利能力分析定價法，全面評價整體客戶(類似我國的企業集團等)對銀行的綜合貢獻，劃分客戶類別，實行差別利率和差別服務，提供有針對性的一攬子服務。這些對我國商業銀行有積極的借鑒意義。

四、建立貸款定價體系的策略

2001年12月11日我國正式加入WTO，這意味著我國金融業將全面融入國際金融市場，必須遵循國際銀行業經營管理的“游戲規則”。而深化金融改革，實行利率市場化是我國金融業應對外資銀行競爭，適應市場經濟發展所要做的必修課程。為此，國家已將利率市場化列入國家“十五計劃綱要”。隨著利率市場化的推進，商業銀行將擁有更大的貸款定價自主權，同時也將面臨更大的市場利率風險。這就要求商業銀行必須建立科學、完善的貸款定價體系。

商業銀行貸款定價策略應以提高市場競爭力、拓展市場、規避經營風險、提高綜合盈利能力、增強發展后勁為目的。而貸款價格的最終確定取決于客戶使用商業銀行貸款的綜合成本和市場資金供求狀況的變化。因此，在建立貸款定價系統時要充分考慮以下七個因素：一是資金和服務成本；二是客戶貸款的風險水平；三是擬獲取利潤；四是劃分客戶群體類別，測算客戶對銀行的綜合貢獻；五是真實貸款利率水平應大于“0”；六是企業形象，貸款價格在一定程度上反映銀行形象，較高的定價往往有明顯優于同業的服務水準為后盾；七是貸款定價應與資本和勞動力的相對價格適應，即貸款利率應低于投資一般收益，否則貸款定價過高會迫使借款人將貸款投資于高風險項目，增加銀行的信貸風險。總之，貸款定價要綜合考慮客戶的信用風險、綜合收益、籌資成本和營運成本分攤，建立綜合的測算體系，以便靈活、合理確定貸款價格區間。同時，商業銀行在貸款定價上也要考慮貨幣市場資金供給狀況和資金價格變化趨勢，提高貸款定價系統的靈活性和可行性。由于貸款定價系統是一個涵蓋信用風險評價、客戶綜合貢獻評價、銀行資金成本測量及銀行發展戰略實施等內容的復雜系統工程，不可能一蹴而就，需要其他子系統的信息支持。因此，商業銀行要建立科學、合理的貸款定價體系需要完善以下工作：

一是建立銀行資金成本測量和貨幣市場資金跟蹤系統。基準利率法在西方發達市場經濟的應用十分廣泛，但由于我國的貨幣市場不十分活躍，以及國有商業銀行一、二級分行不具有參與銀行同業拆借市場的資格，因此，現階段國有商業銀行應建立本行的資金成本測量系統，以本行資金成本為利率基準，同時參照國內銀行同業拆借市場利率、國債回購利率和再貼現利率等調整基準利率。

二是建立信用風險評價體系，科學測量貸款風險水平。貸款風險水平在貸款定價中起著重要作用，決定著利率風險水平補償的高低，因此，商業銀行應參照西方發達國家商業銀行的做法，建立信用風險矩陣，科學、系統地度量客戶的貸款風險，量化體現貸款風險水平，使貸款定價能夠真實反映貸款的風險水平，與風險匹配。

三是推行全面成本管理，建立營運成本分攤系統，形成“四位一體”的財務核算體系。通過推行全面成本管理，建立成本中心和利潤中心，劃小核算單位，按照成本直接分攤、動因分攤等方式，科學、合理地將銀行營運成本分攤到機構、部門、產品和客戶，真實評價客戶綜合貢獻和產品盈利能力，為完善貸款定價體系提供支持。

四是建立科學、有效的激勵機制，支持貸款定價體系功能的發揮。目前，國內商業銀行基層行對貸款定價不重視，主要因素是沒有將貸款定價納入對信貸營銷管理人員的考核范疇。對此，可以通過完善激勵機制，增加對信貸人員所管理客戶綜合貢獻的考核，引導信貸營銷、管理人員重視客戶的綜合貢獻，加強對貸款定價的管理，發揮貸款定價體系的功能。

五是建立客戶資源信息系統。通過建立、完善客戶資源信息系統，掌握客戶的信用水平(有無違約歷史)、經濟實力、所處行業及所處地位、財務狀況等，測算客戶對銀行的綜合貢獻度，劃分客戶類別，為推行差別利率政策提供支持。

六是加大科技、人力、財力投入，建立完善信息平臺，支持貸款定價體系的建立。目前，國內各商業銀行的信息共享水平不高，而且上述所論及的全面成本管理、資金成本測量系統等在國內商業銀行還沒有完全建立。因此，需要在科技、人力、財力上加大投入，整合現有信息資源，開發新系統，支持貸款定價體系的建立。

五、貸款定價模型設計

結合目前我國利率管理現狀和國內商業銀行的實際，對貸款定價模型提出以價格領導定價法為范本，確定貸款定價區間，通過客戶盈利能力分析法確定每筆貸款的最終指導定價。

1.價格領導定價測算模型設計。

貸款利率=以銀行內部資金中間轉移價加營運費用率為基礎的基準利率(參照銀行間拆借利率)+違約風險溢價+期限風險溢價+銀行預期收益率

在上述模型中，(1)內部資金中間轉移價。銀行內部資金中間轉移價的計算分存差行與借差行兩種。借差行計算公式為：資金中間轉移價格=法定準備金占比×相應利率+二級準備金、備付金占比×相應利率+庫存現金占比×0+剩余存款占比×[存款加權平均利率+(貸款綜合收益率-存款加權平均利率-壞賬準備金率-呆賬準備金率)÷2](注：資金中間轉移價格=法定準備金占比×相應利率+二級準備金、備付金占比×相應利率+庫存現金占比×0+剩余存款占比×[存款加權平均利率+(貸款綜合收益率-存款加權平均利率-壞賬準備金率-呆賬準備金率)÷2]。其中：法定準備金占比指上繳人民銀行法定準備金率，二級準備金占比指上繳總行二級準備金率，備付金占比指上存總行的備付金率；相應利率分別指上繳的法定準備金利率、二級準備金利率和備付金利率，在測算時，應結合資金結構，對各檔次利率進行加權計算；法定存款準備金占比、二級準備金、備付金占比、庫存現金占比、剩余存款占比為業務資金平衡表相應項目數據除以存款平均余額；剩余存款占比指全部存款剔除法定準備金、二級準備金、備付金、庫存現金后剩余存款的比率，剩余存款占比=1-法定準備金占比-二級準備金占比-備付金占比-庫存現金占比；壞賬、呆賬準備金率=實際提取數額÷貸款平均余額。)；如果該行是存差行，則公式為：資金中間轉移價格=法定準備金占比×相應利率+二級準備金、備付金占比×相應利率+庫存現金占比×0+用于貸款的存款占比×[存款加權平均利率+(貸款綜合收益率-存款加權平均利率-壞賬準備金率-呆賬準備金率)÷2)]+剩余存款占比×上存資金加權利率。(2)營運費率。營運費率=銀行綜合營運成本(非利息性支出，不含提取撥備)÷資產總額。(3)違約風險溢價。根據貸款客戶的信用風險系數，確定相應的違約風險溢價補償率，需要客戶信用風險評價系統提供支持。(4)期限風險溢價。根據貸款期限以及市場利率變化趨勢，確定期限風險溢價補償率。(5)銀行預期收益率。銀行預期收益率指銀行該筆貸款預期收益值，可以參照資產利潤率等指標確定。

2.客戶盈利能力分析測算模型設計。為修正價格領導定價法，可以用客戶盈利能力分析測算模型對貸款定價進行全面分析評價。此模型設計指導思想為用價格領導定價法確定的貸款利率，測算客戶綜合貢獻率，將客戶綜合貢獻率與銀行的預期利潤率比較。客戶盈利能力分析測算模型為：

整體客戶貸款綜合貢獻率=客戶綜合貢獻÷貸款本金

其中，貸款客戶綜合貢獻=客戶貸款貢獻+客戶存款貢獻+客戶中間業務貢獻-客戶管理成本；

客戶貸款貢獻=貸款本金×(貸款利率-資金中間轉移價格)-貸款利息收入×綜合稅率5.55%-貸款營銷成本；

貸款營銷成本=銀行人均人力費用÷360×辦理貸款實際工作天數×人數+與該筆貸款有關的業務通訊費、手續費等相關費用支出；

客戶存款貢獻=客戶日均存款×(資金中間轉移價格-客戶存款綜合利率)-客戶交易成本(注：客戶交易成本是指客戶在辦理柜面業務過程中發生的成本。柜面服務總成本包括柜面服務直接成本與間接成本，其中，柜面服務直接成本指可直接歸集到柜面服務耗費的成本，主要包括前臺人員的人力費用、低值易耗品、電子運轉耗費、郵電費、水電費、印刷用品費、手續費支出、業務通訊費、營業廳折舊及維裝修費或租賃費等經營性費用。)；

客戶交易成本=業務交易量×單筆業務交易成本；

單筆業務交易成本=柜面服務總成本÷計算期業務交易總筆數；

客戶中間業務貢獻=中間業務收入×(1-綜合稅率5.55%)-單筆中間業務成本×中間業務交易筆數；

單筆中間業務成本=(中間業務的投入(注：中間業務投入指與發展中間業務相關的費用，包括業務開發費用、宣傳費用、人力成本費用和設備費用等。在測算客戶中間業務成本時，應按中間業務投入時的回收期計算每年應當攤銷的成本，再依據總業務量來計算每筆業務的成本。)+客戶交易成本)÷交易總筆數；

客戶管理成本=客戶關系費用(注：客戶關系費用是指超出產品正常服務而提供的額外服務的成本，為發展和鞏固客戶關系發生但與產品服務無關的費用。包括網點為大型零售客戶提供上門收款服務的費用，或提供上門收單、接單、送單服務的費用；網點為特殊客戶提供專線、專用終端和專門服務人員的費用超出產品正常服務的部分；客戶經理為發展客戶關系而產生的人員及費用開支等。)+相關部門日常服務費用。

另外，資金中間轉移價格由價格領導定價模型中已知，業務交易量按辦理業務的筆數確定。

最后根據整體客戶貸款綜合貢獻率與銀行預期利潤率比較。如果高于預期利潤率，說明貸款定價對提高銀行利潤率有貢獻；若低于銀行預期利潤率或貸款綜合貢獻小于“0”，則說明對該客戶的貸款定價相對低，應提高對該客戶的貸款定價。

銀行可以運用以上貸款定價模型確定貸款價格，但在具體執行方式上，應根據市場利率變化趨勢、貸款種類、期限和額度等確定貸款利率執行方式——固定利率和浮動利率。固定利率是指貸款利率一經確定，整個期限內不作調整的利率確定方法；浮動利率則是指在貸款合同執行期內，根據市場利率的變化，調整影響貸款定價的基準利率。這樣，預期市場利率將要上升時，銀行應與客戶簽訂浮動利率貸款合同；在預期貸款利率將要下降時，應與客戶簽訂固定利率貸款合同，從而鎖定目前高貸款利率，維持銀行貸款的盈利水平。雖然，目前我國在貸款利率管理上采取了短期貸款執行固定利率，中長期貸款執行浮動利率；但隨著我國利率市場化的推進，商業銀行自主定價權的加大，商業銀行勢必要面對客戶在貸款利率和執行方式上進行綜合權衡。如果不能全面了解市場利率變化趨勢，掌握貸款定價技巧，建立科學、完善、合理的貸款定價體系，商業銀行肯定要承受較大的利率風險，銀行經營效益的不確定性將加大。

上述貸款定價模式是建立在全面成本核算、風險測度基礎上的貸款定價方法。目前，國內商業銀行成本核算仍未達到分部門、分產品、分客戶核算，貸款風險測度仍沿襲以往的貸款風險度定性評估，準確度低，這些都影響貸款定價體系的建立和完善。因此，國內商業銀行在建立貸款定價體系的同時，也要加快全面成本管理的推進和風險測度模型的建立，以支持商業銀行建立科學、合理的貸款定價體系，使貸款定價能夠充分體現貸款所承擔的信用風險和經營費用，確保預期盈利目標得以實現。

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