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[摘要]中央確定了農行面向“三農”的市場定位，農行如何適應新的市場定位要求，探索新形勢下面向“三農”、服務縣域的可行經營模式，發揮農行在縣域商業金融中的骨干和支柱作用，更好地服務于新農村建設。本文結合對豐城支行及當地經濟發展狀況的剖析，提出了城鄉聯動、雙層經營、差異化競爭的發展思路。

[關鍵詞]農業銀行；服務縣域；經營模式

農行要做好面向“三農”、服務縣域這篇大文章，必須適應我國城鄉經濟二元結構的特點，充分發揮農行的網點網絡優勢、產品多樣化優勢和客戶基礎優勢，堅持城鄉聯動，構建城鄉雙層經營體系，緊緊抓住城鄉聯合、農工商一體化發展的機遇，在推動縣域特色經濟發展的基礎上拓寬利潤增長空間。

一、堅持城鄉聯動：構建農行城鄉雙層經營體系

構建城鄉雙層經營體系的根本目的在于保持農行在服務“三農”過程中的有效競爭力。城鄉雙層經營體系猶如農行應對市場競爭的兩翼，既要保持城市業務的可靠增長，也要拓展縣域經濟發展帶來的廣闊金融市場。從豐城支行業務增長的趨勢看，縣域商業金融具有很大的潛力，農業銀行在面向“三農”、服務縣域中大有可為。

(一)構建城鄉雙層經營體系，涉農業務重在培育新的增長點。目前城市業務在全行利潤貢獻中占據重要位置，但作為惟一一家在全國所有縣域都有分支機構的銀行，農行的優勢在于擁有全國最多的營業網點、最大的從業人員隊伍，在服務縣域經濟方面具有資金、網絡和專業等方面的獨特優勢。這是農行構建城鄉雙層經營體系的一個十分重要的有利條件。而要變有利條件為現實利潤的增長點，必須著眼于縣域潛在市場、著眼于大農業和現代農業，緊跟縣域經濟的發展趨勢，重點扶持龍頭企業發展，積極介入特色農業和特色資源開發領域，加大對農村商品流通體系建設的信貸投入。近年來，豐城市在農業產業化過程中，涌現出許多特色鮮明、專業化程度高的鄉鎮。包括梅林鎮的藥湖水面開發、段潭鄉的“三水”產業立體開發；已享有“中國豇豆第一鎮”的袁渡鎮以豇豆生產為主導產業，采取“公司+農戶”的形式，建立蔬菜生產基地；筱塘鄉主要生產“元和”皮蛋，杜市鎮主要生產“子龍”凍米糖，拖船鎮主要生產“三星”田螺醬，小港鎮主要生產“一品齋”醬菜等，這些生產各種名優特稀農產品的鄉鎮已占到全市鄉鎮總數的四分之一左右，這些鄉鎮所生產的各種特色農產品是農村經濟新的增長點和農民收入的主要來源，而這些農業優勢產業在集群化發展過程中，金融需求是十分旺盛的，要通過積極探索有別于城市業務和傳統思維的管理、授信、考核和風險控制機制，全面推行小企業信貸管理體制，簡化業務流程，提高服務效率，大力扶持縣域中小企業和小企業集群發展，從而不斷培育新的利潤增長點。

(二)構建城鄉雙層經營體系，城市業務是主干。城鄉聯動、雙層經營是農行的最大優勢，面向“三農”、服務縣域與加快發展城市業務是相輔相成的有機整體。城市市場和大客戶是農行重要的盈利支柱，并通過價值鏈延長對縣域經濟發展發揮著龍頭和帶動作用。把城市業務做好了，農行在縣域的骨干支柱作用才能發揮得更充分；只有城鄉業務都活躍起來，農行的綜合競爭力才能得到更快、更好的提升。這些年，豐城支行緊緊抓住豐城以能源強市、以能源興產業、不斷地攀升新的平臺的戰略機遇，把城鎮區作為營銷主戰場，深化扁平化改革，全面提高直銷能力，按照批零兼顧、擇優進入的原則，集約經營區域內優質法人客戶業務和高端個人客戶業務。通過擴大直接經營、優化資源配置、加快結構調整、提高服務質量等多手段，積極開發、推廣新型金融產品，創新理財和避險產品，立足區域經濟金融資源優勢和網點網絡優勢，做好上游系統性、集團性客戶營銷鏈接工作，把握地方經濟工業化和城鎮化機遇，積極拓展優質中小企業客戶，大力發展個人銀行業務和特色業務，不斷增強了城市業務經營活力，確保城市主體業務增量市場份額位居前矛。截至2007年7月底，豐城支行存款增量占當地四大國有商業銀行的82.87%，位居四行首位；實現貸款凈投放近7億元，創歷史最高水平，其中主要是豐城電廠、華伍、金馬房地產、人民醫院等優質客戶，城市業務對利潤增長的貢獻度進一步提升，這為農行更好地服務“三農”創造了條件。

(三)構建城鄉雙層經營體系，重點在于立足全面營銷，通過城鄉一體化聯動，輻射和帶動系統業務的發展。作為商業銀行，增加盈利和提高經營效益是其本質屬性。目前，農村金融需求正呈現綜合化、多樣性的特征，客戶價值鏈不斷延長，在這種情況下，農行要充分發揮自身優勢，牢牢把握發展機遇，立足于全面營銷、重點突破，加強與重點產業和市場對接，大中小并舉，加大市場拓展力度，輻射和帶動周邊區域和系統業務發展。在這個方面，構建城鄉雙層經營體系，實質上是一種城鄉一體聯動的體系，要充分利用城市營銷的有益經驗和開發的高附加值的產品，加大營銷力度，堅持資產負債與中間業務一體化經營，特別是要加大資產業務營銷力度，抓好小企業業務經營機制創新試點工作，繼續實行“目錄管理+特別授權”運作方式，穩步推廣“成長通”小企業可循環貸款，積極營銷短期信貸產品，培育壯大小企業優良客戶群。同時，有選擇地支持有市場帶動作用的家庭農場、種養大戶，骨干城鎮重點基礎建設項目和農民自建房工程，逐步實現集約化和適度規模化經營，在服務“三農”中實現市場價值最優化目標。

二、特色化經營：構建城鄉雙層經營體系的根本出路

當前農村金融是整個金融體系中的薄弱環節，尤其是幾家大銀行逐步退出部分縣域市場后，農村金融機構網點少，產品和服務單一，農村資金外流嚴重，“三農”貸款難問題突出，“三農”金融服務不足的矛盾亟待解決。而要突破這一瓶頸，根本的出路在于走特色化經營的路子，為廣大縣域客戶提供優質金融服務，使農行成為縣域先進金融產品的推廣者和農村金融層次提升的引導者，最大限度地滿足新農村建設對金融服務的需求。

(一)瞄準特色產業。近年來，豐城針對豐電、豐礦、蘭豐水泥、蘭豐塑業、港源硅業、同濟豐宇、三維化纖等企業在供應、生產鏈條上相互依存、相互利用的特點，鼓勵企業延伸產業鏈條，綜合利用廢棄物，開發中下游產品，大力發展煤炭化工產品深加工等各種相關產業，培育循環利用本地資源的新興產業，以循環經濟的大發展推動工業經濟。同時，打造以工業園區為中心、以省屬企業為依托、以鄉鎮工業為基礎的三大工業經濟增長極，將華伍、蘭豐、潤田、同宇、港源硅業、三福軋鋼等一批企業項目引入工業園區，全市已形成能源、冶金、建材、機電、塑業五大支柱產業。此外，在豐城市發現了大量的富硒土壤資源，初步控制面積524.70平方公里，主要分布董家、泉港、梅林等8個鄉鎮(街道)，占江西省的1/4強。豐城充分利用得天獨厚的自然資源，著手進行富硒綜合開發利用示范，加快富硒農產品開發步伐，走出一條現代特色農業發展路子。豐城這些特色產業的發展，就是縣域業務拓展的重點。應通過政策激勵，牢牢把握產業轉移、資源開發、城鄉建設和消費升級帶來的機遇，鼓勵縣域業務拓展向這些優勢產業聚集，重點支持形成產業集群優勢的中小企業，資金、技術密集型現代農業，層次高、有信譽、效益好的產業化龍頭企業和農產品深加工企業，培育壯大小企業優良客戶群。2006年豐城農行看準豐城市是江西省首屈一指的水禽養殖基地的實際，通過貸款600萬元支持華陽羽絨服廠的發展，起到了良好的示范作用。(二)發展特色業務。要充分發揮農行的規模優勢，以“金鑰匙、金e順、金光道、金穗卡”產品為載體，利用農行的網絡覆蓋廣、服務范圍寬、員工網點多、業務規模大的優勢，打造具有自身特色的品牌優勢與核心競爭力。在市場營銷和產品建設上，要以種養大戶、家庭農場和農業產業化龍頭企業基地內配套農戶為重點，穩步增加農戶貸款規模，發展農村消費信貸業務。依托電子化服務網絡和特色銀行卡產品，為進城務工農民提供方便快捷的工資和匯兌服務。在中間業務上，要加快中間業務和新業務多元化發展，推進個人理財、個人住房貸款、貸記卡、電子銀行和外匯等業務再上新臺階。積極推廣新通寶卡、民工卡等系列產品；大力拓展收單市場，強化用卡激勵措施，擴大持卡消費；加大自助機投入和更新力度，加強銀商結盟，改善用卡環境。加強組合營銷，做大保險業務。拓寬壽險產品營銷渠道，深入推進期繳業務轉型和產品組合營銷。加快網上銀行、電話銀行、手機銀行、自助銀行發展等。

(三)完善特色服務。要緊緊把握城鄉一體化、城市經濟圈輻射擴大和區域經濟圈聯動發展的機遇，繼續鞏固負債業務傳統優勢，加強大中型客戶維護和拓展力度，制定優質個人客戶營銷管理辦法，合理設計業務流程，有效進行網點功能分區、服務分層、客戶分流，培育和拓展一批信譽良好、誠信度高、回報豐厚的中高端個人客戶群體。注重大力扶持縣域中小企業和小企業集群發展，制定實施對城市周邊的工業園區和大型企業上下游產業鏈的整體服務方案，為農村城鎮化中的水電路氣暖等基礎設施建設項目和科教文衛、通訊傳媒等公共事業項目提供專業化金融服務。同時，要積極打造連接城鄉的金融橋梁和紐帶，加大龍頭企業扶持力度。堅持商業化原則，實行分類指導，跟蹤城鄉生產要素雙向流動和工農業交融發展的新趨勢，重點支持形成產業集群優勢的中小企業，資金、技術密集型現代農業，層次高、有信譽、效益好的產業化龍頭企業和農產品深加工企業，采取“公司+農戶”運作模式，由支持單個農戶向支持農業產業化轉變，起到“輻射一面、帶動一片”的作用。要按照貼近市場、貼近客戶和精簡高效、權責對稱的原則，健全完善以市分行、支行、營業網點為主體的三級服務架構，實施分層專業服務，通過價值鏈延長對縣域經濟發展發揮龍頭和帶動作用。近年來，豐城采取多種優惠措施，鼓勵社會資金不斷地流向基礎設施、農林水產業、第三產業和民營企業等各個投資領域，促進了社會公共事業發展，也成為拉動全市經濟增長的重要力量。現在，豐城全市民營企業達到近900家，全市43.6%的行政村實現了通水泥(油)路，這些為拓展農行的特色服務創造了有利的條件。

三、差異化競爭：創新縣域管理機制的有效措施

構建城鄉雙層經營體系的難點主要在于農業作為弱質產業，農村金融業務的管理成本和經營風險依然高于城市業務。因此，構建城鄉雙層經營體系，應該著眼于縣域經濟差異性大、需求層次多的基本特點，充分發揮商業性金融、政策性金融、合作性金融和其他金融組織的作用，打造差異化競爭優勢。

(一)創新擔保方式。據統計，現代農業和縣域經濟的發展，必然產生對金融服務的旺盛需求，預計到2020年新農村建設需要投入資金15-20萬億元。從改進農村金融服務的實際看，盡快建立農村貸款擔保基金，是推進營運資金渠道多元化和確保縣域貸款規模的關鍵。應該鼓勵各類信用擔保機構積極拓展符合農村特點的擔保業務，對農戶和縣域中心企業融資提供抵押擔保。同時，要創造條件發展對縣域金融機構和龍頭企業的批發業務，積極參加有國家政策支持的政策性貸款招標，建立起具有農行特色的小企業服務體系。通過創新授權授信方式和業務管理流程，加大對縣域的信貸投入力度，提高信貸運作效率，確保縣域貸款規模和占比逐年提高。

(二)創新服務內容。要以客戶需求引導服務創新，不斷創新產品組合和服務。目前農行能提供對公、對私、銀行卡和電子銀行四大系列230多種產品，證券、保險、基金、黃金等其他金融產品和服務，并不斷推出綜合化、集成化、精細化和套餐化的新型金融產品，這些都是強化農行金融服務的重要基礎。要積極推廣電子銀行、銀行卡、保險、基金以及個人理財等金融新產品，為相當一部分先富起來的農民提供更高層次的金融服務，依托電子化服務網絡和特色銀行卡產品，為進城務工農民提供方便快捷的工資和匯兌服務；要與中小企業共同成長，實行特別準入制度支持其做大做優；要積極發展農村消費信貸業務，幫助農民發展生產和提升消費結構；通過加強組合營銷，做大保險業務，拓寬壽險產品營銷渠道，深入推進期繳業務轉型和產品組合營銷；進一步整合優化產品、渠道、流程、應用和平臺，有效推進服務方式向分層式、網絡化轉移。加大科技投入力度，科學配備物理網點和自助網點，推動營業網點轉型。

(三)創新管理模式。構建適應縣域經濟特點的縣域機構管理模式，最重要的是要根據自身特點和優勢，按照風險管理和分類指導原則優選重點產業、行業和客戶，建立高效率、有特色、風險可控、商業可持續的“三農”服務平臺。一是全面加強風險管理，防范和化解經營風險。在服務“三農”過程中，要正確處理好放權與風險防范的關系，既不能簡單地放權，也不能一味側重風險防范而全部上收權限，而應根據當地市場有效金融需求狀況、金融生態環境以及分支機構的資產質量和管理水平確定涉農業務的開辦范圍，實施有差別的授權管理，審慎向縣支行轉授權。同時建立風險補償機制，對確認因自然災害和無道德因素造成的貸款損失由過去的集中補償改為及時補償。二是改進對縣域支行的績效考評。要改變當前一刀切式的考核體系，在考核指標體系中設置共同類指標和個性化指標。共同類指標主要包括存款、中間業務收入、利潤、資產質量、人均效益等指標；個性化指標可依據當地市場特色確定，如種養殖基地可設置農戶貸款和產業化貸款類指標，城鎮化水平高的縣域可設置個人消費貸款類指標等，同時還要根據支行個性賦予考核指標以不同權重，以引導縣支行揚長避短，進行特色化、差別化經營，充分發揮金融支持經濟發展的作用。同時根據不同特點確立指標進行等級管理，使一些特色支行脫穎而出，進一步激發縣域支行的經營活力。三是分層搭建平臺爭取最優的政策和項目。分行統一集中提供縣域支行所需的所有涉農支持服務工作，使支行集中精力專注于業務經營，同時對一些重點項目，上級行與下級行要聯動營銷。國家對農村金融服務應給予一定的政策扶持，如稅收政策包括所得稅、營業稅，以及貨幣政策。縣支行要加強與當地政府的溝通，積極向當地政府回報，形成服務“三農”的合力。