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處于成熟期的吸收式中央空調(diào)行業(yè)，市場增長幅度趨緩，銷售增長率減慢，各主要競爭對手產(chǎn)品的差異化減小，同質(zhì)化嚴重，生產(chǎn)能力出現(xiàn)過剩，價格戰(zhàn)成為競爭的主要手段，導(dǎo)致企業(yè)的利潤大幅度減少，許多企業(yè)陷入了困境。在這種外部環(huán)境下，作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的大連三洋制冷有限公司（以下簡稱三洋制冷）原來行之有效的差異化戰(zhàn)略受到競爭對手低價格的嚴重沖擊，企業(yè)的經(jīng)營受到較大影響，三洋制冷需要如何進行戰(zhàn)略調(diào)整，才能夠擺脫價格戰(zhàn)的惡夢，突出重圍，獲得生存和更大的發(fā)展呢？

一、國際化：三洋制冷的必然選擇

根據(jù)行業(yè)生命周期理論，在行業(yè)的不同發(fā)展階段，企業(yè)應(yīng)該采取不同的競爭戰(zhàn)略來參與競爭，以便獲得更大的發(fā)展，而在行業(yè)成熟期進入國際市場就是一種比較有效的戰(zhàn)略選擇。在通常情況下，一個生產(chǎn)性企業(yè)在走向國際化的過程中，一般是采取出口、國外投資以及全方位的跨國生產(chǎn)和銷售的方式來逐步演化的。而大部分中國企業(yè)所采用的國際化戰(zhàn)略，是把在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售到國外市場，從而創(chuàng)造出更多的價值。

一般來說，企業(yè)進行國際化經(jīng)營有兩個目的：一是獲利，國際化經(jīng)營可以使企業(yè)獲得滿足國外市場對本企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)日益增長的需求的機會，擴大本企業(yè)產(chǎn)品的銷售范圍，從而獲得更多的利潤。二是穩(wěn)定，國際市場對企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的新需求，可對企業(yè)的生產(chǎn)過程起到穩(wěn)定的作用，不至于受到國內(nèi)市場周期性變化的巨大沖擊。然而經(jīng)營活動國際化的企業(yè)面對著的是一個比國內(nèi)市場競爭更為激烈且遠為復(fù)雜的國際市場，在制定國際化戰(zhàn)略計劃和戰(zhàn)略措施的過程中，不僅要認清自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢和劣勢，還必須充分了解國際環(huán)境的特點和各種環(huán)境因素，才能制定出適合企業(yè)特點的國際競爭戰(zhàn)略，在國際化經(jīng)營活動中立于不敗之地。

進入二十一世紀，中國企業(yè)活動的國際化是國際經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢和必然選擇，然而即使中國加入了WTO，世界市場留給中國企業(yè)跨國發(fā)展的戰(zhàn)略空間仍然是非常有限的，如何在非常有限的市場空間內(nèi)“突出重圍”，擴展企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略空間，是三洋制冷必須面對和認真選擇的重要課題。只有以全球性的可持續(xù)發(fā)展來帶動企業(yè)的增長，才能使三洋制冷突破國內(nèi)市場的禁錮，真正做到突出重圍，沖出亞洲，走向世界，在全球經(jīng)濟的大市場中獲得更大的發(fā)展。走國際化道路，是三洋制冷追求更大發(fā)展的必然選擇。

國際化經(jīng)營的企業(yè)面臨著復(fù)雜多變的國際環(huán)境，三洋制冷在決定將業(yè)務(wù)向國際市場擴展之前，必須全面而充分地了解國際環(huán)境的現(xiàn)狀和發(fā)展動態(tài)，這是國際化經(jīng)營戰(zhàn)略獲得成功的前提和基礎(chǔ)。而在面對國際市場環(huán)境時，除了通常需要進行的綜合分析外，需要重點分析貿(mào)易壁壘和行業(yè)競爭環(huán)境，以便明確國際市場存在的機遇和威脅。

關(guān)稅是一國政府對進出該國的產(chǎn)品所征收的稅金。隨著中國加入WTO，國外對中國企業(yè)出口產(chǎn)品的關(guān)稅壁壘和許可證、配額等傳統(tǒng)非關(guān)稅壁壘的門檻正逐步降低，但是由于中國企業(yè)的出口產(chǎn)品價格往往較低，短期內(nèi)對國際市場的沖擊較大，因此經(jīng)常受到外國的反傾銷調(diào)查，以此保護其本國產(chǎn)業(yè)和國內(nèi)市場，制約中國進口產(chǎn)品的競爭。從目前中國的對外經(jīng)貿(mào)形式來看，越來越多的國家對更多的中國商品發(fā)起反傾銷調(diào)查，使中國企業(yè)在國際貿(mào)易中面臨的形式越來越嚴峻。而吸收式中央空調(diào)的行業(yè)主要集中在日本、中國、韓國和俄羅斯等少數(shù)國家，一般說來，向其它國家和地區(qū)出口遭遇反傾銷的可能性較小。

加入WTO后，雖然中國基本上邁過了傳統(tǒng)的關(guān)稅貿(mào)易壁壘這道出口門檻，但是以技術(shù)壁壘為核心的包括綠色壁壘在內(nèi)的所有阻礙國際商品自由流動形形色色的新貿(mào)易壁壘的門檻正在逐步提高，它將逐步取代傳統(tǒng)的貿(mào)易壁壘，成為中國對外貿(mào)易發(fā)展的最大障礙。對于吸收式中央空調(diào)產(chǎn)品，要想出口到對象國，就需要取得各種相關(guān)資格認證，遵守該國的相關(guān)技術(shù)標準，努力突破各種新貿(mào)易壁壘，否則就無法進入該國市場。

出口對象國行業(yè)的有關(guān)信息，對制定戰(zhàn)略決策更為重要。進行國際化經(jīng)營的企業(yè)，需要了解目標市場中是否存在著相同的行業(yè)、競爭對手和產(chǎn)品，是否存在替代品的競爭，從而確定競爭戰(zhàn)略選擇。由于吸收式中央空調(diào)產(chǎn)品主要由日本、中國和韓國企業(yè)生產(chǎn)，因此在世界上絕大多數(shù)國家里，基本上不存在相同的行業(yè)和企業(yè)，但存在著電制冷等替代品的激烈競爭，因此，在進行對象國行業(yè)競爭環(huán)境分析時，需要重點考慮替代品的競爭。

正是由于國際環(huán)境的復(fù)雜性，三洋制冷在進行國際化的戰(zhàn)略決策時才異常慎重。三洋制冷在對外部環(huán)境進行了認真地分析后，還需要重新審視企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，以明確企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，進而使選定的國際化戰(zhàn)略能夠最大限度地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，避開或者克服企業(yè)的劣勢，最終使國際化戰(zhàn)略目標得以實現(xiàn)。在當前情況下，三洋制冷進入國際市場有兩條道路：一條是在中國生產(chǎn)產(chǎn)品向目標國家出口；另一條是向目標國家轉(zhuǎn)移技術(shù)、資金、工藝等，直接或者采用聯(lián)合方式運用當?shù)氐馁Y源生產(chǎn)產(chǎn)品并在當?shù)劁N售。從國際環(huán)境的復(fù)雜性和三洋制冷所具有的資源和能力來看，作為一個中小型生產(chǎn)企業(yè)，三洋制冷難以較為準確地把握復(fù)雜多變的國際市場環(huán)境，不具有獨立開拓國際市場所需要的資源和能力，只能借助外力共同開拓國際市場。在具體步驟上，國際化戰(zhàn)略應(yīng)該優(yōu)先采取產(chǎn)品出口的方式，而且出口對象國也考慮采取先易后難的原則，循序漸進，逐步向國際市場進行滲透。

二、返銷日本：國際化戰(zhàn)略的艱難的第一步

從九十年代初開始獲得高速發(fā)展的吸收式中央空調(diào)行業(yè)，受亞洲金融危機和國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控的影響，在九十年代后期開始進入了成熟期。面對著新的競爭形勢，三洋制冷向何處去？企業(yè)的經(jīng)營者審時度勢，決定進行戰(zhàn)略調(diào)整，在保持國內(nèi)競爭優(yōu)勢的同時，把目光投向了國外市場，希望通過實施國際化戰(zhàn)略來繼續(xù)保持企業(yè)的發(fā)展勢頭。然而國際市場環(huán)境的復(fù)雜性使三洋制冷不敢輕易嘗試，那么可否以返銷日本作為突破口呢？在中方股東大連冰山集團的支持下，三洋制冷向董事會提出了“以返銷日本為突破口”的國際化戰(zhàn)略設(shè)想。

與此同時，日本的吸收式中央空調(diào)行業(yè)開始進入了衰退期，大部分企業(yè)已經(jīng)退出市場，市場上主要有五家企業(yè)仍然在進行著競爭，作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的日本三洋電機株式會社（以下簡稱日本三洋），利潤也大幅減少，部分產(chǎn)品系列開始出現(xiàn)虧損，采取多種措施也難以扭轉(zhuǎn)這種勢頭。經(jīng)過對行業(yè)和市場狀況的充分的分析后，日本三洋決定采取緊縮戰(zhàn)略，準備對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行調(diào)整，作為三洋制冷外方股東的日本三洋也開始把視線轉(zhuǎn)向了三洋制冷，思考由三洋制冷在大連進行生產(chǎn)的可行性，以降低成本，提高競爭力。中日雙方的出發(fā)點雖然不同，但是最終目的相同，因此雙方很快達成一致，經(jīng)董事會研究后決定：三洋制冷從日本三洋引進6萬～30萬大卡的小型機產(chǎn)品技術(shù)，增加產(chǎn)品組合深度，使三洋制冷的產(chǎn)品線向下延伸以滿足中國用戶更為廣泛的需求；在進行中國國內(nèi)生產(chǎn)和銷售的同時，開始為返銷日本三洋進行樣機試制，在質(zhì)量合格后逐步開始返銷日本。通過這種方式，三洋制冷新增的生產(chǎn)能力找到了市場，新增產(chǎn)品系列不僅可以更好地滿足國內(nèi)市場，而且日本三洋可望獲得優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品來提高在日本市場的競爭力，雙方各取所需，實現(xiàn)雙贏。

根據(jù)董事會決議，三洋制冷迅速制訂了產(chǎn)品引進計劃和出口樣機試制計劃，開始對企業(yè)的生產(chǎn)運營、品質(zhì)管理、供應(yīng)鏈等相關(guān)資源進行整合，為產(chǎn)品實現(xiàn)返銷進行充分的準備。為此，三洋制冷在第一工廠專門成立了中小型課，配備精兵強將負責進行國內(nèi)外中小型產(chǎn)品的生產(chǎn)制造。為搞好產(chǎn)品引進，分批派遣各部門的骨干員工赴日本三洋進行全方位的學(xué)習(xí)，以保證產(chǎn)品引進的順利進行。同時，日本三洋也派遣了大批指導(dǎo)人員進行全過程的指導(dǎo)，以使三洋制冷能夠盡快掌握新產(chǎn)品的技術(shù)。經(jīng)過中日雙方的通力合作，產(chǎn)品引進獲得了成功，小型機產(chǎn)品在國內(nèi)市場得到用戶的歡迎。在打開國內(nèi)市場后，三洋制冷迅速把工作重點轉(zhuǎn)移到出口樣機試制上來。然而，通過對樣機的試制，三洋制冷發(fā)現(xiàn)，抽調(diào)優(yōu)秀員工生產(chǎn)出來的樣機仍然被日本三洋挑出了不少毛病，其中大多數(shù)是油漆、包裝、螺栓等容易被忽視的極小的瑕疵，卻被日本三洋提升到非常高度來認識，這也使三洋制冷的質(zhì)量觀點受到?jīng)_擊，更促使三洋制冷以出口機為突破口，全面提升產(chǎn)品質(zhì)量。三洋制冷早在1996年就在同行業(yè)內(nèi)首家通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系的認證，其產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)內(nèi)居于絕對領(lǐng)先地位。然而，通過樣機試制，三洋制冷認識到，獲得體系認證只是達到了質(zhì)量管理的最基本要求，而應(yīng)該把“零缺陷”作為質(zhì)量工作的最高目標，推行精細化的質(zhì)量管理，追求“零缺陷”的產(chǎn)品質(zhì)量。以三洋制冷實施的“質(zhì)量三確認”管理方法為例，要求每一位員工，都要“確認上道工序零部件的加工質(zhì)量，確認本工序的加工技術(shù)質(zhì)量要求，確認交付給下道工序的產(chǎn)品質(zhì)量”，從而在上下工序間創(chuàng)造出一種類似于“買賣”關(guān)系的三洋制冷特有的質(zhì)量管理現(xiàn)象。

上道工序是市場經(jīng)濟中的“賣方”，下道工序是“買方”，是上道工序的“用戶”，如果“賣方”質(zhì)量存在問題，則“買方”可拒絕購買，不合格品就無法繼續(xù)“流通”下去。三洋制冷正是通過這種“買賣化”的獨特的質(zhì)量管理方式，形成了現(xiàn)場的每個員工都是檢查員的人人嚴把質(zhì)量關(guān)的局面，確保最終生產(chǎn)出近乎完美的零缺陷產(chǎn)品。這種“質(zhì)量三確認”法，與傳統(tǒng)質(zhì)量管理的“互檢”法比較相似，不同的關(guān)鍵點在于，傳統(tǒng)的“互檢”只是挑出別人的毛病，與己無關(guān)，而三確認法則明確確認者的責任，要求本工序的操作人員必須同時承擔起上道工序的責任，一環(huán)扣一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，使質(zhì)量責任制真正落實到每個操作者肩上，通過相應(yīng)的考核，真正實現(xiàn)責任與利益的統(tǒng)一。“質(zhì)量三確認”變單純的事后控制為事前預(yù)防、事中控制、事后總結(jié)提高的管理模式，以員工工作質(zhì)量的提高使產(chǎn)品質(zhì)量得到有效保證和改善，使員工做到了集生產(chǎn)者與檢查者于一身，它能預(yù)防和控制不良品的發(fā)生和流轉(zhuǎn)，強調(diào)第一次就要把事情做好，追求零缺陷，用自身的努力最大限度地降低損失，努力實現(xiàn)不接受不良品、不生產(chǎn)不良品和不轉(zhuǎn)交不良品工序質(zhì)量控制目標。正是由于全體員工的共同參加和努力，通過長期堅持不懈地改進，不僅出口產(chǎn)品達到了日本三洋的苛刻要求，而且?guī)恿巳笾评湔w質(zhì)量管理水平提高到一個新的高度，在2002年和寶鋼、海爾等8家大型企業(yè)集團一起榮獲“全國質(zhì)量管理卓越企業(yè)”的國家質(zhì)量管理的最高榮譽。

通過樣機試制和小批量出口，終于在2000年實現(xiàn)了完美的轉(zhuǎn)換，日本三洋拆除了小型機的生產(chǎn)線，所有小型機均由三洋制冷進行生產(chǎn)，三洋制冷終于邁出了國際化的艱難的第一步，打開了通往世界的大門。

三、自主出口：兩條腿走路才能走得更遠

小型機成功返銷日本后，三洋制冷不僅從出口中獲得了穩(wěn)定的收益，而且反過來穩(wěn)定和促進了國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的發(fā)展，國際和國內(nèi)形成了良好的互動，盡快實現(xiàn)自主出口，實施國際化戰(zhàn)略的第二步，進一步形成國內(nèi)國際經(jīng)營活動一體化的良性循環(huán)，是三洋制冷尋求快速發(fā)展的迫切要求。然而，由于受到日本三洋全球戰(zhàn)略的制約，第二步?jīng)]有能夠立即邁出去。

在日本三洋最初的全球戰(zhàn)略布局中，三洋制冷被限定在中國市場，只能面對中國市場進行經(jīng)營活動，而日本三洋則不僅可以通過向三洋制冷出口關(guān)鍵零部件獲取利益，而且每年可以從三洋制冷的盈利中得到分紅的投資收益，從而實現(xiàn)在中國市場上的利益最大化。同時，日本三洋還可以有效地利用自身的技術(shù)、品牌優(yōu)勢，把在日本生產(chǎn)的產(chǎn)品出口到國際市場，賺取產(chǎn)品出口的利潤，這是非常符合日本三洋的整體利益的。而如果同意三洋制冷產(chǎn)品向國外出口，很可能會形成三洋產(chǎn)品之間的內(nèi)部競爭，導(dǎo)致日本三洋的利益受到損失，這是不能允許的。同時，日本三洋認為，海外市場對產(chǎn)品質(zhì)量要求極高，如果三洋制冷的產(chǎn)品在國外用戶處出現(xiàn)質(zhì)量問題，則不僅三洋制冷要受到慘重的損失，而且三洋品牌形象將受到損害，將會對國際市場的拓展帶來長期不利的影響。基于上述原因，日本三洋占主導(dǎo)地位的董事會才對三洋制冷的國際化戰(zhàn)略的實施非常謹慎，在相當長的一段時間里，認為三洋制冷不具備進一步實施國際化戰(zhàn)略所需要的相關(guān)資源和能力，因此對三洋制冷進一步開展國際化投下了否決票。然而，隨著國際市場競爭的加劇，日本三洋的出口產(chǎn)品由于價格較高，在競爭中逐步處于劣勢，在國際市場上的占有率逐步下降，從產(chǎn)品出口上所獲得的利潤日益減少，面對著競爭對手咄咄逼人的攻勢，日本三洋被迫對全球戰(zhàn)略進行調(diào)整，三洋制冷的戰(zhàn)略地位得以提升，三洋制冷的國際化戰(zhàn)略再現(xiàn)曙光。隨著中國加入WTO，國際市場環(huán)境開始向有利于中國企業(yè)的方向轉(zhuǎn)變，三洋自制自主出口的禁令終于被取消。

日本三洋認為，與其自身因為成本價格劣勢而逐步退出海外市場，完全喪失海外市場的收益，不如在全球戰(zhàn)略中對三洋制冷進行重新定位，把三洋制冷作為日本三洋的海外生產(chǎn)基地，使用三洋制冷的產(chǎn)品參與國際市場競爭，從中獲得國際化的收益，這對日本三洋和三洋制冷都是有利的。因此，當2002年三洋制冷榮獲“全國質(zhì)量管理卓越企業(yè)”的光榮稱號后，中日雙方認為三洋制冷進一步國際化的內(nèi)部條件已基本具備，如果能夠解決外部環(huán)境因素的威脅，就可以抓住中國加入WTO所帶來的國際經(jīng)濟一體化的機遇，使企業(yè)得到更大更快的發(fā)展。經(jīng)過中日雙方的共同研究，董事會終于同意三洋制冷可以自主出口到日本以外的國際市場，采取先易后難的方式，以中日雙方的股東具有一定市場基礎(chǔ)的亞洲和前蘇聯(lián)地區(qū)為首要目標市場，然后逐步擴大到歐美市場。

戰(zhàn)略方案確定之后，三洋制冷對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境進行分析，明確企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，對企業(yè)的內(nèi)部資源進行系統(tǒng)性的整合，最大限度地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，避開和克服企業(yè)的劣勢，使三洋制冷的國際化戰(zhàn)略目標得以逐步實現(xiàn)。首先，在營銷本部成立專門負責國際業(yè)務(wù)的海外營銷部，并且采取走出去請進來的方式，迅速與目標市場建立起關(guān)系，進行公開技術(shù)說明會等市場開拓工作，逐步建立起穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。其次，由技術(shù)部門負責改進現(xiàn)有的產(chǎn)品設(shè)計，滿足國外客戶的個性化需求。再次，由生產(chǎn)管理部負責協(xié)調(diào)和整合生產(chǎn)系統(tǒng)，重新構(gòu)建適應(yīng)國際化競爭的生產(chǎn)制造、物資供應(yīng)、品質(zhì)保證的體系，確保優(yōu)質(zhì)、高效、按期地完成生產(chǎn)任務(wù)。針對出口產(chǎn)品工作的復(fù)雜性，成立了以生產(chǎn)管理部為核心的項目管理小組，對全部產(chǎn)品的出口工作進行計劃、組織、統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和整合，確保出口工作的順利進行。

經(jīng)過公司內(nèi)外的共同努力，三洋制冷在2003年實現(xiàn)了自營出口方面的突破，出口量保持著逐年穩(wěn)定增長的可喜局面，為三洋制冷的國際化積累了寶貴的經(jīng)驗。

四、戰(zhàn)略聯(lián)盟：開拓國際市場的利器

三洋制冷邁出了自營出口的國際化戰(zhàn)略的第二步后，初步拓展了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略空間，然而，進一步開拓世界性的大市場，不僅是三洋制冷的發(fā)展需要，也是合資雙方的要求。日本三洋在1950年創(chuàng)立時，之所以不采取日本企業(yè)通常以創(chuàng)業(yè)者的姓氏來給企業(yè)命名的方法，例如“松下電機”、“東芝電機”，而是將企業(yè)命名為“三洋電機”，是因為懷有讓企業(yè)向全世界騰飛的強烈愿望，準備把企業(yè)發(fā)展成為一家面向太平洋、印度洋和大西洋這三大洋的國際性公司，而扎根于中國的三洋制冷同時肩負著中日雙方的希望，突出國內(nèi)市場的重圍，傲視三大洋，搶占國際市場，是三洋制冷實施國際化戰(zhàn)略的夢想。

然而知易行難。三洋制冷作為一家中小型企業(yè)，雖然在國內(nèi)市場占據(jù)領(lǐng)先地位，國際化也取得了一定的成果，但是與跨國企業(yè)相比還非常弱小，雖然自身具有一定的技術(shù)實力、較高的質(zhì)量管理水平、較強的生產(chǎn)制造能力，但是受內(nèi)部資源和能力的限制，對國際市場了解不深，缺少渠道和服務(wù)方面的資源，這是三洋制冷國際化戰(zhàn)略實施的最大瓶頸，也是三洋制冷在亞洲和原蘇聯(lián)地區(qū)采用區(qū)域方法進行產(chǎn)品出口的最主要原因。而要真正開拓歐美等先進國家的市場，就不能夠僅僅簡單地依*，而應(yīng)該從戰(zhàn)略聯(lián)盟的更高層次出發(fā)，來推進國際化戰(zhàn)略的進程。而日本三洋更是早就認識到這一點，為了擴大其在全球市場的影響力，在2004年與美國開利集團正式結(jié)成了國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。

所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個或者兩個以上的潛在的或者實際的國際競爭企業(yè)之間，為了某一共同的特定目標所形成的合作協(xié)議。而進行國際化業(yè)務(wù)的企業(yè)是否會建立國際聯(lián)盟，主要看戰(zhàn)略聯(lián)盟給企業(yè)帶來的好處是否大于企業(yè)為此而支付的成本。國際企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要動因是開拓市場、優(yōu)勢互補和分擔研究與開發(fā)的風險，那么這種戰(zhàn)略聯(lián)盟對開利和三洋都有哪些益處呢？

美國開利是著名的美國聯(lián)合技術(shù)公司的成員之一，創(chuàng)建與1915年，目前在170余個國家和地區(qū)開展銷售，在世界上擁有20個研發(fā)中心和80余家工廠，在世界上擁有銷售和服務(wù)的渠道優(yōu)勢，是世界空調(diào)行業(yè)的巨無霸。開利自二十世紀八十年代中期在中國設(shè)立了第一家中美合資企業(yè)，1995年與上海第一冷凍機廠合資成立上海一冷開利空調(diào)設(shè)備有限公司，生產(chǎn)和銷售吸收式中央空調(diào)產(chǎn)品。但是開利雖然在電制冷空調(diào)行業(yè)久負盛名，然而在吸收式中央空調(diào)的技術(shù)和產(chǎn)品上，卻與世界領(lǐng)先水平有較大差距，導(dǎo)致上海開利始終無法躋身國內(nèi)行業(yè)第一集團，無法滿足開利集團的全球性競爭需要。面對全球的大市場，美國開利迫切需要獲得優(yōu)秀的吸收式產(chǎn)品的支持，而三洋的吸收式產(chǎn)品無疑是一種最佳的選擇。

日本三洋成立于1950年，在六十年代引進美國的吸收式中央空調(diào)的技術(shù)后，由于日本能源極度缺乏，因此對高效節(jié)能的吸收式技術(shù)高度重視，對原有技術(shù)進行了持續(xù)的再開發(fā)，到八十年代已經(jīng)成為世界上最先進的吸收式中央空調(diào)技術(shù)的代表。然而日本三洋雖然具有技術(shù)和品牌的優(yōu)勢，但是生產(chǎn)成本高，而且不具備在全球范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品的渠道，在海外市場競爭中處于相對劣勢，無法滿足國外客戶的需求。但是其與大連冰山集團的合資企業(yè)三洋制冷，經(jīng)過中國國內(nèi)市場十余年的競爭和數(shù)年國際市場的磨練，能夠優(yōu)質(zhì)、低價地生產(chǎn)出滿足客戶差異化需求的吸收式中央空調(diào)產(chǎn)品，中日雙方如果能夠進行資源整合，則可以實現(xiàn)與美國開利的優(yōu)勢互補，共同拓展全球市場。

美國開利、日本三洋和三洋制冷都具有各自的優(yōu)勢和劣勢，誰也無法獨立滿足全球大市場的客戶需求，而如果三方形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成利益共同體，由于各方所具有的優(yōu)勢分布在價值鏈的不同部分，則美國開利的渠道和服務(wù)優(yōu)勢，日本三洋的技術(shù)和品牌優(yōu)勢，三洋制冷的制造和質(zhì)量及成本優(yōu)勢，就能夠有效地結(jié)合起來，組成典型的市場營銷型戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而實現(xiàn)優(yōu)勢互補，比較順利地開拓歐美等國際市場，使各方以較小的成本獲得較大的收益，這是三方締結(jié)戰(zhàn)略同盟的最主要原因。

戰(zhàn)略同盟構(gòu)建完成后，三洋制冷的產(chǎn)品就可以出口歐美了嗎？顯然不行，還有許多重要的準備工作需要進行，以便為產(chǎn)品正式出口歐美市場掃除實際障礙。近幾年來，歐美等發(fā)達國家紛紛構(gòu)建了以技術(shù)法規(guī)、標準和認證等技術(shù)壁壘為主要方式的新型市場準入體系，并日益嚴謹和完善。這種技術(shù)差異和差距形成的市場準入門檻，對我國產(chǎn)品的出口構(gòu)成了技術(shù)壁壘，而且有不斷調(diào)高的趨勢，削弱和制約了我國對外貿(mào)易的競爭力和發(fā)展空間。但是從中長期來看，一旦企業(yè)的產(chǎn)品突破了技術(shù)壁壘，就有可能使沒有達到要求的競爭對手的競爭力得到削弱，使產(chǎn)品的出口顯著增長。三洋制冷為應(yīng)對這些技術(shù)壁壘，進行了大量艱苦細致的工作：例如，在日本三洋的協(xié)助和指導(dǎo)下，在原有壓力容器體系的基礎(chǔ)上，分別通過了面向美國的ASME壓力容器認證和面向歐洲的PED壓力容器認證，獲得了技術(shù)方面的市場準入證。

環(huán)境壁壘也叫綠色壁壘，是指在國際貿(mào)易活動中，一國為保護環(huán)境為由而制定的一系列貿(mào)易措施，使得外國產(chǎn)品無法進口或者進口受到一定限制，從而達到保護本國產(chǎn)品和市場目的的一種非關(guān)稅貿(mào)易壁壘，主要包括國際貿(mào)易協(xié)議中有關(guān)環(huán)境的條款、國際環(huán)境公約、ISO14000國際環(huán)境管理體系和環(huán)境標志制度。三洋制冷以“優(yōu)化地球環(huán)境，造福人類生活”為企業(yè)宗旨，1997年在行業(yè)內(nèi)首家通過了ISO14001國際環(huán)境管理體系認證和環(huán)境標志產(chǎn)品認證，拿到了通往國際市場的綠色護照，而且根據(jù)日本三洋的統(tǒng)一要求，針對歐盟在《關(guān)于在電子電氣設(shè)備中禁止使用某些有害物質(zhì)指令》（簡稱ROHS）的最新的綠色壁壘，提前做好了準備，破解了綠色壁壘對三洋制冷產(chǎn)品出口的封印，在綠色護照上加蓋了放行簽證。

通過三方緊張有序的準備工作，2005年5月，第一臺出口歐美的產(chǎn)品從大連港鳴笛啟程，三洋制冷在國際化道路上又邁出了堅實的一步，突出重圍見三洋的夢想初步得到實現(xiàn)。

五、競合戰(zhàn)略：國際化戰(zhàn)略的支柱

通過返銷日本、自營出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟的三部曲，三洋制冷奏響了國際化戰(zhàn)略的華麗樂章，取得了初步的成功。然而，在三洋制冷國際化的征途上，總會遇到挫折，經(jīng)驗的積累是至關(guān)重要的，要交足國際化的學(xué)費，企業(yè)的發(fā)展才會穩(wěn)定和可持續(xù)，這是三洋制冷走向成熟所必須付出的代價。而且在某種程度上，三洋制冷的國際化仍然停留在低成本競爭的階段，受資源和能力的限制，預(yù)計在五年內(nèi)，三洋制冷還不具備在國外進行較大規(guī)模投資的實力，更沒有獨立進行全方位的跨國生產(chǎn)和銷售的可能，如何在這種情況下，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的國際化戰(zhàn)略是三洋制冷必須面臨的挑戰(zhàn)。

三洋制冷需要記住，無論是返銷日本、自主出口、還是戰(zhàn)略聯(lián)盟，這三種模式都是一種利益的博弈，是一種既有合作又有競爭的競合關(guān)系，其最終目的都是通過合作和聯(lián)盟關(guān)系來加強自己的競爭能力，實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標。特別是在開拓歐美市場的三方戰(zhàn)略聯(lián)盟中，三洋制冷作為最為弱小的一極，如何在競爭中求得最快的發(fā)展，更是三洋制冷國際化道路中面臨的一個新問題，關(guān)系到三洋制冷國際化戰(zhàn)略的成敗。而開利和三洋的戰(zhàn)略聯(lián)盟，在行業(yè)內(nèi)引起了很大的震動，競爭對手將采取什么對策來挽回劣勢，是否也會結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟進行對抗，目前還不很明朗，但是通過戰(zhàn)略聯(lián)盟形式進行國際化競爭，在很大程度上代表著一種跨國競爭的新趨勢，很可能成為今后國際市場競爭的主流。這對三洋制冷意味著什么呢？

企業(yè)的國際化是一個相對緩慢且充滿變數(shù)的過程，三洋制冷需要尋找和培養(yǎng)具有全球化視野的國際化人才，以便在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)層面上提升競爭力，迎接更大的挑戰(zhàn)。三洋制冷的國際化征程，任重而道遠！