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【提要】企業管理以財務管理為核心。隨著科學技術的飛速發展,新聞出版單位作為信息傳播的重要載體，面臨新的發展機遇，但伴隨生產力的發展，其經營商品寄售、賒銷的增多，已成為當代新聞出版事業管理工作中的基本特征和不可忽視的因素。委托代銷商品的大量形成，增加了新聞出版單位的風險。因此，新聞出版單位必須從銷售和財務監管兩方面，加強委托代銷商品的管理，合理確定信用政策，及時收回貨款，以獲取市場競爭優勢。

【關鍵詞】委托代銷商品的管理控制對策

財務管理是通過價值形態對企業資金運動的一項綜合性的管理，滲透和貫穿于企業一切經濟活動之中，從本質上說，企業管理以財務管理為核心，而存貨比重的合理性直接影響資金占用，成為財務管理重要組成部分。在工業時代,企業所面臨的經濟環境是一個相對穩態結構,產品生產表現為大批量、標準化、市場需求變化周期較長、個性化特征較少。而進入信息時代后,由于信息傳播、處理和反饋的速度大大加快,經濟環境變化和經濟競爭日益激烈,競爭主要體現在市場占有率高低方面。新聞出版單位作為信息傳播的重要載體，面臨新的發展機遇，但科學技術的飛速發展,使得新聞出版產品很快就會過時,所占有的市場份額或邊際利潤頃刻間被競爭對手“搶走”,產品壽命周期大大縮短;隨著社會富裕程度的逐漸提高,人們對新聞出版物需求將呈現小批量、多品種、易變化的特點。為提高市場占有率，加強競爭力，不少新聞出版單位在經營活動中，往往采取寄售、賒銷等形式，導致委托代銷商品的大量形成，增加了新聞出版單位的風險。

一、委托代銷商品形成的原因及其風險

委托代銷商品是新聞出版單位委托銷售單位銷售的出版物。其特點是出版物所有權暫時并不轉移，受托方只是受托銷售，出版物售出后才轉移所有權。因此，委托代銷商品屬于出版單位的異地存貨，寄銷是其形成的直接原因。表現在:

1.缺乏風險意識。為了搶占市場,擴大銷售，盡快地打開營銷局面，在事先未對客戶資信度作深入調查、在未進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，于是產生了大量的代銷商品，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題。

2.管理無章，職責不清。有些單位對委托代銷商品的管理缺乏規章制度，或有章不循，形同虛設。財務部門不及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露，一些單位委托代銷商品居高不下，代銷時間過長，卻任其發展，具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不都十分清楚，職責不清。

3.內部激勵機制不健全。為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售量掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致委托代銷商品大幅度上升。而對這部分貨款，單位沒有采取有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追款，委托代銷商品大量沉積下來，給單位經營背上了沉重的包袱。

雖然大多數新聞出版單位希望現銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩定自己的銷售渠道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供賒銷等信用業務。目前，存貨中的委托代銷商品已成為當代新聞出版事業管理工作中不可忽視的因素。據不完全統計，新聞出版單位的委托代銷商品占單位存貨的比例普遍在50%～70%左右，有的甚至高達80%以上，極大增強了經營的風險。具體是:

1.委托代銷商品的形成，增加了新聞出版單位經營的風險。特別是客戶拖欠貨款者越來越多，貨款回收的難度也越來越大。據調查統計，代銷結算期限越長，追收成功率越低:拖欠1個月、成功率為93%，拖欠2個月、成功率為85%，拖欠6個月、成功率為57%，拖欠12個月、成功率為25%，而拖欠24個月、成功率僅有12%。因此也造成一定程度的壞賬與退貨，不僅影響了資金的流動，加重了成本負擔，更增加了應對市場風險的能力。

2.委托代銷商品的增加，造成資金成本和管理費用的增加。主要有3項成本:

(1)機會成本。代銷商品貨款作為單位用于強化競爭、擴大市場占用率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入其他方面的收入，約減少30%左右。

(2)管理成本。企業對委托代銷商品的全程管理所耗費的開支，主要包括對客戶的資信調查費用，貨物的運輸費，賬簿的記錄費用，收款環節的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他費用，約增加5%～15%左右。

(3)退貨損失。因委托代銷商品存在著退貨、無法收賬的可能性，所以就會給債權單位帶來無可估量的成本費用。

3.委托代銷商品的大量形成，削弱了新產品開發和提升整體競爭力。新聞出版單位的目標是實現經營管理價值最大化，單位委托代銷商品余額越大，存貨成本就越大，有形與無形資產就越差，嚴重削弱了新產品開發和提升整體市場競爭力。二、加強委托代銷商品管理的主要措施

新聞出版單位委托代銷商品的管理，是現代營銷管理的重要組成部分，管理好委托代銷商品，有利于加快資金周轉，降低存貨成本，提高資金使用效率，也有利于防范經營風險，維護投資者利益，促進經濟效益的提高。為衡量存貨的邊際產出與邊際利潤，提高企業的營業效益，必須從銷售和財務監管兩方面，加強委托代銷商品的管理。

（一）銷售監管

1.簽定權利與義務相對稱的銷售合同。在與經銷商簽訂銷售合同時，要做到“四個明確”，即:明確各項交易條件，如:價格、付款方式、付款日期、運輸情況等;明確雙方的權利和違約責任;明確合同期限，合同結束后視情況再行簽訂;明確加蓋經銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字），以避免日后與經銷商產生分歧而帶來經營風險。

2.確定適當的信用標準。信用標準，是給予客戶最低的信用條件。要運用“5C”系統[即客戶的信用品質（Character）、償付能力（Capacity）、資本（Capital)、抵押品（Collateral）和經濟狀況（Conditions）]的標準，在對市場用戶資信程度的調查分析基礎上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優惠，以最大限度地降低違約風險。

3.制訂正確的產品鋪貨率政策。如果產品鋪貨率提高，會增加銷售機會，但應收賬款和經營風險也同時增加;如果降低鋪貨率，經營風險雖然降低了，但達不到規模銷售的目標。因此，在產品不同銷售階段、或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱勢而采取不同的產品鋪貨政策，對降低存貨成本，保證貨款的安全性是有幫助的。

4.減少賒銷、代銷運作方式。銷售人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠貨款的土壤，并極易造成退貨、壞賬的出現。我們要制訂相應的銷售回款優惠政策，鼓勵經銷商采取結算期優惠、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。

5.制定合理的激勵政策。我們在制定營銷政策時，要將收款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售量掛鉤，也要和收款業績聯系在一起，制訂合理的收款獎罰條例。使委托代銷商品處在合理、安全的范圍之內。

（二）財務監管

1.設置并規范“委托代銷商品”科目。按照品種、版次及客戶名稱設置明細賬，對委托代銷商品的增加、退回、結算、結余進行全過程核算。

2.制定定期的財務對賬制度。財務要形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次賬目，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬現象。特別要重視以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差:(1)產品結構為多品種、多規格;(2)產品的回款期限不同，或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同;(3)產品出現平調、退貨、換貨時;(4)經銷商不能夠按單對單（銷售單據或發票）回款;(5)要主動拒絕用貨款墊支其他款項（客戶返利、破損產品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）。同時，對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

3.制定收賬政策。當遭到客戶拖欠或退貨時，首先應當分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏;其次是對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識;再次是擬定可取的收賬計劃，要在增加收賬費用與減少退貨損失、減少成本之間進行比較、權衡，掌握好寬嚴界限。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態度要強硬，以增強其信譽不佳的有力證據。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協商一致，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善處理。

4.強化委托代銷商品的日常管理。首先要實施委托代銷商品的追蹤分析，重點要放在代銷商品的變現方面。要對受托單位的信用品質、償付能力進行深入調查，分析客戶現金的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要。應將那些掛賬金額大、信用品質差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。其次是認真對待委托代銷商品代銷期限。財務管理人員要把超期貨款納入工作重點，研究調整新的信用政策，努力提高應收賬款的收現效率;對尚未到期的應收賬款，也不能放松監督，以防發生新的拖欠。再次是滿足應收賬款收現保證率。為了當期必要的現金支出，必須要取得與之相匹配的現金流入總額。所以在既定會計期間預期現金支付額扣出同期穩定可靠的現金流入額（包括可隨時支取的銀行貸款、短期無形資產變現凈額等）后的差額，就一定要通過應收賬款的有效收現才能得以保證最低現金需求，填補同期現金流量缺口。最后是建立存貨提成差價制度。由于出版物作為時效性很強的商品，加上信息時代傳播速度快、更新快，出版物跌價風險總是不可避免的。因此，新聞出版單位要遵循穩健性原則，根據《企業會計準則》和《新聞出版業會計核算辦法》的相關規定，按出版年限對出版物提取差價，真實反映庫存出版物的價值。

重視加強委托代銷商品的管理，有利于提高行業的營運能力，促進新聞出版事業的健康發展。