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企業(yè)最有利可圖的，就是搶占市場。這是企業(yè)針對某一特定市場通過卓越的戰(zhàn)略和經(jīng)營所建立起來的一種特殊關(guān)系。這一優(yōu)勢比通過其它任何戰(zhàn)略得來的優(yōu)勢，有更為長久的影響力。

擁有市場的企業(yè)與其它企業(yè)不同的是，他們在其潛在顧客和顧客眼中有著以下獨具一格的市場特點：

--潛在顧客群（競爭性市場中）

在開始做采購決策時，自然而然或非常樂意選擇它們作供貨商。

占有絕大部分市場份額，或在細分市場中增長最快。擁有市場的企業(yè)盡管在所有產(chǎn)品或服務(wù)中，只占小份額，但在其選擇的細分市場中，占有率卻高達50%到90%。

在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時極為謹慎。他們的策略和重點都放在明確界定的市場上，不以追求增長和擴大規(guī)模為目的。

擁有很強的正面品牌資產(chǎn)；兌現(xiàn)所有承諾，從而建立并保持了信譽。一般來講，擁有市場的公司跟它的競爭對手相比，每元錢的銷售所花的廣告費要少得多。之所以如此，是因為它奉行的原則是讓顧客買得放心，并在質(zhì)量上領(lǐng)先一籌。

--顧客群

被看作最好的生意伙伴。擁有市場的小企業(yè)通常占的是利潤最高、前景誘人的市場，把不太誘人的市場留給大企業(yè)，讓他們進行價格競爭。

相對行業(yè)標準來說，顧客關(guān)系非常穩(wěn)定。在非常易變、對價格敏感的市場，顧客的流失率會達到每年20%。但就算在這種市場中，擁有市場的企業(yè)每年只會流失5%的顧客。

從產(chǎn)品和服務(wù)的大宗交易中受益不菲。擁有市場的企業(yè)往往有深厚的顧客關(guān)系，能使現(xiàn)有產(chǎn)品實現(xiàn)大額銷量，同時其新產(chǎn)品的交叉銷售率也很高。

顧客的推薦率很高。

從“光環(huán)效應(yīng)”中獲益。顧客認為過去得到的是高品質(zhì)產(chǎn)品和可靠的服務(wù)，往往會相信新的產(chǎn)品和服務(wù)也會有同樣結(jié)果。

另外，擁有市場的企業(yè)不必是行業(yè)的創(chuàng)新者。顧客愿意等待他們的新產(chǎn)品。當它推出新產(chǎn)品時，其銷售額很可能超過最先開發(fā)該產(chǎn)品的企業(yè)。

獨占市場的模式

擁有市場的企業(yè)大致有9個共同點，前3個是戰(zhàn)略觀念。剩下的需要企業(yè)有高人一等的遠見卓識。

1.準確把握可以帶來利潤的顧客。有針對性地界定顧客群。這樣，可以把公司的營銷資源集中在一個小得多的潛在顧客市場，從而在經(jīng)營上下功夫。面對一個需求相同的同類顧客群。公司可以集中力量滿足這些需求，淘汰那些大大增加成本的多樣化產(chǎn)品。

研發(fā)需求減少了，因為企業(yè)不是服務(wù)整個市場，而是針對特定顧客。

可以避免多數(shù)企業(yè)面臨的窘境：即20%顧客帶來的高額利潤，被80%的低利潤顧客消耗掉了。

使企業(yè)得以更清楚地向員工傳達公司戰(zhàn)略，從而提高效率，因為員工避免了重復(fù)勞動和工作的不協(xié)調(diào)。

擁有市場的企業(yè)可以集中于少數(shù)幾個市場分區(qū)。如蘋果電腦（AppleComputer）開始主要是向?qū)W生提供價格適中的電腦。后來，當公司轉(zhuǎn)向辦公電腦時，原來的學生顧客依然對它保持忠誠。

2.強調(diào)最大限度地增加顧客價值。公司應(yīng)該比競爭對手更清楚其選擇的顧客最看重什么，是產(chǎn)品和服務(wù)的特色和質(zhì)量，還是價格。

Lexus（編者譯：凌志車）的成功表明，買豪華車的人看重的不僅僅是車子響亮的名聲。新推出的凌志車在品質(zhì)上不遜于寶馬（BMW）和奔馳（Mercedes），但價格卻要低得多，從而在豪華車市場占有了一席之地。強調(diào)顧客價值，就是要強調(diào)顧客最看重的產(chǎn)品特性或服務(wù)。這樣，顧客就會對公司產(chǎn)生信任，認為它的產(chǎn)品或服務(wù)是市場上最合算的。

3.重點突出、前后一致的經(jīng)營模式。一旦確定了目標市場，又了解了顧客看重的價值，公司即可采用最優(yōu)化的途徑來吸引顧客、服務(wù)顧客、留住顧客。由于減少或消除了多余和不協(xié)調(diào)的東西，需要管理的部分少了，因此企業(yè)能集中精力提供更好的品質(zhì)。

4.公司上下篤實如一。篤實可為企業(yè)贏得信任，使其有別于競爭對手。例如，多數(shù)顧客都懷疑保險公司會不會在需要時理賠。因此,有家叫Chubb（佳保）的保險公司，就有這樣一個信條：“我們的業(yè)務(wù)就是理賠。”這一信條令佳保的顧客滿意度高居不下。

公司的篤實在與供貨商建立關(guān)系時也頗有益處。供貨商會更愿意與這種公司建立良好關(guān)系，而不會去找其競爭對手。

5.給員工以堅強后盾。擁有市場的企業(yè)認為，員工是與顧客直接接觸的人，因而是向顧客傳遞價值的關(guān)鍵。留住員工也就留住了顧客。對于那些需要員工直接跟具體顧客打交道的企業(yè)，尤其如此。員工流動率高的企業(yè)，信譽也降得快。

6.精明強干的營銷。擁有市場的企業(yè)會以長遠眼光來看待顧客，而不會不惜代價一味推銷。公司對新老顧客一視同仁，從而加強對顧客的滲透力，如可以交叉銷售新產(chǎn)品。

因為公司集中瞄準固定的顧客群，當某顧客在某時候有某一需求時，公司可以立即瞄準這一需求，提供合適產(chǎn)品。從顧客角度來看，公司是在他們最想購買時接近他們，而不是纏著他們狂轟濫炸。從公司角度來看，這種營銷極有效率。

7.大量的顧客信息。從事顧客服務(wù)的員工有了完備的信息就能更好地滿足顧客需求。公司能提供更快更準確的服務(wù)，因而能比競爭對手提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，掌握大量有關(guān)顧客需求的信息，可以在推出新產(chǎn)品時降低失敗風險。

8.經(jīng)理人傾向于財務(wù)穩(wěn)定。管理者必須傾向于保持財務(wù)穩(wěn)定，反對無限制增長。

9.確保企業(yè)處于正確航道。經(jīng)理人必須有一定的準則，堅持公司戰(zhàn)略，不要因每次出現(xiàn)新的機會而偏離方向。同時，經(jīng)理人也要注意本行業(yè)中的變化，迅速、恰當?shù)刈龀龇磻?yīng)。

經(jīng)理人對業(yè)務(wù)有長遠眼光，加上他對利潤和財務(wù)穩(wěn)定的重視，可以幫助公司避免在價格競爭時期做出過分反應(yīng)。同時，經(jīng)理人如果不單純?yōu)樵鲩L而增長，就不太可能去添加沒什么價值的東西，也不會把銷售渠道擴展到自己不能很好控制的地步，更不會推出有缺陷或未經(jīng)驗證的產(chǎn)品。

正是在行業(yè)不景氣的時期，擁有市場的企業(yè)才更顯得熠熠生輝。它們長期堅持以利潤率為重點，使公司經(jīng)常保持良好的收益、保證服務(wù)質(zhì)量、更好地提高顧客價值。如果一貫?zāi)芙?jīng)受住行業(yè)不景氣和風云突變的市場考驗，公司的信譽就會更上一層樓。