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摘要：區域批發商企業渠道價值的提升是其獲得可持續發展力的關鍵。從企業控制力與創造力統一的角度，論述了精細化管理是企業提升渠道價值的根本途徑，分析了批發商實施精細化管理的方法體系。

關鍵詞：區域批發商；精細化管理；渠道價值；可持續發展

1精細化管理是區域批發商現階段的必然選擇

進入21世紀以后，中國企業的發展勢頭已經減緩，企業潛在的問題不斷暴露出來．長期滯后的薄弱的管理基礎．已難以支撐企業的繼續快速推進。毫無疑問，中國企業發展已進入高原期(如圖1)。已觸到了管理瓶頸。區域批發商在經過早期的暴利時代獲得資本原始積累后，同樣進入了高原期。與制造商相比，區域批發商由于企業規模相對較小、經營更不規范等，出現的問題則更為突出。在這種背景下，只有加固管理基礎，由原來的聚焦營銷轉向聚焦管理，由原來的粗放式管理走向精細化管理，才能使批發商企業順利渡過高原期，獲得可持續發展的動力。

選擇精細化管理作為批發商企業現階段的突破口，而不選擇其他更先進、更前沿的管理方法：如人本管理、扁平化管理等，有以下三個重要的原因：

（1）我國長期“農耕文化”的影響。粗放的“農耕文化”使我國企業的員工形成了粗放做事的習慣。長期的個體單干，缺乏集體合作訓練，使員工不善于合作；重人情、重關系的傳統，極易產生徇私情等不正之風；組織公德缺乏，使個人責任、組織利益被輕視；上有政策、下有對策的隱性規則泛濫，使企業執行力大打折扣；不注重精確計量、小而全、大而全的自給自足的家庭經營模式，使員工擅長綜合思維、模糊思維，不利于在執行時做精做細。所有這些，都影響到我國企業員工的整體素質，需要管理者細心引導、嚴格管教，這就需要精細化管理。批發企業的員工大多數來自農村，受傳統“農耕文化”的影響更大，因此，更需要首先以精細化管理制度加以約束。

（2）批發企業的發展，仍處于初級階段，初級階段適合采用精細化管理。我國的大多數批發企業，特別是區域批發商剛剛初步完成資本原始積累，許多企業連市場細分、市場定位都搞不清楚。一些比較先進的批發商，也剛剛開始實施客戶管理方法，管理上仍不規范。在現階段盲目套用歐美先進的管理理論，超越企業發展的階段性，勢必造成“”式的結果。因此，批發企業在現階段應循序漸進，扎扎實實打好管理基礎，為實施精細化管理奠定基礎。

（3）“微利時代”要求實施精細化管理。隨著世界經濟一體化進程的加速，產品的利潤在下降，整個經濟進入微利時代。同時，專業化使得市場分工越來越細，專業化程度越來越高。隨著科學技術的迅猛發展和信息技術的廣泛應用，企業間產品和服務日趨同質化，這種競爭形勢，要求企業必須要為消費者想的更周到、更細致，才有可能從競爭中勝出。企業只有注意細節，在每一個細節上做足功夫，建立“細節優勢”，才能保證企業的可持續發展。批發商原來就處于整個供應鏈的劣勢競爭地位，要保持生存的活力并獲得競爭優勢，只有依賴于精細化管理的有效實施。

2精細化管理是提升渠道價值的根本途徑

（1）精細化管理能提升批發企業的控制力。制造商的“渠道控制力量取決于很多因素，品牌的力量，制造商的渠道成員的了解程度，業務關系的維護，有效的區域和渠道規劃以及了解經銷商所能接受的利潤最低線?！迸l商對渠道的控制力則更多地取決于批發商對區域市場文化的理解程度、區域消費模式的把握、消費趨勢的敏感力等意識層面和批發商對區域市場的渠道規劃、維護方法、文化灌輸、渠道培訓、拜訪頻率及批發商與二批商、零售商之間的利益博弈等方面。精細化管理從精細化市場調研入手，進行精細化渠道規劃、精細化控制、精細化核算和精細化分析，直接從終端取得第一手資料，隨時發現各個環節的問題，及時解決。這既使批發商能準確定位，制定適應本區域市場特點的企業戰略，又使得企業對營銷平臺成員的服務有針對性，同時提高了企業的柔性和服務的快捷性，從根本上提升了批發企業的控制力。

（2）精細化管理能提升批發企業的創造力。“企業創造力是企業在生產經營的每一個方面、每一個環節、每一個部門和每一項工作中創造性地發現問題，明確問題，闡述問題，組織問題和輸出問題解決方案從而實現改進與創新的能力的集合(總稱)。它是由企業的技術創造力、管理創造力、經營創造力、文化創造力及市場創造力等子系統構成的復雜的、隱性的能力系統?！逼髽I創造力不是由某一個或某一些個體的創造力構成的，而是由企業全體員工的創造力共同構成的。我國企業的管理革命已經到了需要突破瓶頸的時候，不僅需要創新，更需要創造力。創新是改變現實的能力，創造力則是改變對現實認知的能力，要想創新，首先必須具備創造力。實施精細化管理，通過對企業內部和渠道平臺的細節觀察和深入分析，使員工和企業管理者都能透過市場的蛛絲馬跡發現市場及其環境的變化，及時對這些變化進行思考，這些就是企業管理者、員工和渠道成員在市場上的學習過程。通過這種學習，他們就可以改變自己以往對本行業的認知，對行業現狀的變革提出自己的看法，對企業的管理提出新的見解。企業的整體創造力因此得以提升。

（3）精細化管理能提升批發企業的營銷力。批發企業的營銷力不是批發商自己的推銷能力，它更多的由整個營銷平臺的整體能力構成：包括了批發企業管理者、員工和二批商、零售商對批發企業文化的認同度、對市場操作方法論的認知和理解深度、對各種管理工具和營銷手段的掌握程度及整個平臺與區域消費者的客情關系等各個方面的變量。實施精細化管理，通過整個營銷平臺成員對市場狀況的共同精細分析和在此基礎上形成的共同認知，可以使全體成員對區域消費文化、核心企業文化、客情關系等產生共鳴，由此對區域市場的營銷方法產生共同認識，提高其自覺貫徹落實企業戰略方針和各種營銷措施的積極性，使企業戰略方針得到有效的實施，提升企業整體營銷力。

由此可知，批發商只有實施精細化管理，切實提升其控制力、創造力和營銷力，才能有效提升其渠道價值，獲取可持續發展能力。

3以觀念變革為先導實施精細化管理

（1）實施精細化管理，必須以觀念變革為先導。實施精細化管理是一種修煉，是自我化育的過程。精細化首先是一種意識，是一種理念，是一種認真的態度，是一種精益求精的文化。精細化是相對的，也是動態的。精益求精，永無止境。企業推行精細化管理，首要解決的問題就是向全體員工灌輸精細化管理的重要意義、必要性、可實現性，利用各種形式向員工廣泛灌輸“精細管理”的深刻內涵，全面把握和領會“精細管理”的靈魂和精髓。從思想根源上培養員工追求精細化的思維方式。知曉、明白、認同、喜愛和理解精細化管理。形成沒有“小”(精細化管理)就沒有“大”(企業的全面發展)的價值觀，最終將精細化理念植根于員工的腦海，化育于員工心中，才能由被動變為主動，有效推動精細化管理的實施。

（2）實施精細化管理，必須形成文化認同。批發商營銷平臺培育的目的就是提高對區域渠道網絡資源的控制力。而要提高網絡資源的控制力，首先就必須使渠道成員認同批發商的企業文化。也可以說，批發商的企業文化是營銷平臺建設和批發商與其他渠道成員合作的基礎理念。因此，精細化管理理念不僅要在本企業內部進行灌輸、引導，而且必須將這種理念和批發商的企業文化結合在一起，向渠道成員進行灌輸、引導，使他們也能將精細化理念根植于心中，為今后的合作奠定基礎。（3）實施精細化管理，必須突出流程建設，完善制度建設。精細化管理是對企業原有流程的革命性顛覆，需要對批發企業及其營銷平臺成員企業進行業務流程重組。重組后的業務流程是以最大限度地滿足顧客需求和客戶價值最大化為出發點的，必須打破傳統流程管理中存在的職能制管理客觀分割整體流程的格局，用制度明確規定采用面向流程的統一的橫向管理方式。切實建立完善責任明晰化、工作標準化、管理統一化、運行透明化、流程閉環化的企業制度，以提高企業的執行到位率和協作效率，提高營銷平臺企業的整體工作效率，從而保證精細化管理目標的實現。

（4）實施精細化管理，必須突出責任管理，強化責任，做到事事有人管。精細化管理要求對流程中的每一執行環節都制定明確的執行標準，包括執行崗位、執行人、工作時限要求及責任規范四個方面。只有將各個環節的工作都落實到人，才能確保流程運行順暢，保證批發企業戰略目標的實現。

（5）實施精細化管理，必須突出績效考核，嚴格獎懲，做到事事有考核。精細化管理要求在細節上執行到位，要求實現整體績效提升，必須建立與之相適應的績效考核體系作為保證。其績效考核包括兩個組成部分：對內考核和對外評價。對內考核是針對批發企業管理者和員工的，主要考核其執行制度執行情況、學習進步能力、團隊合作能力、創新能力和對外服務落實狀況等；對外評價是針對營銷平臺合作企業的。實施精細化管理要達到提升渠道網絡整體營銷力的目標，離不開合作企業的共同努力。對合作企業的評價是對其合作意愿、合作能力、合作現狀和未來發展進行評估，用以對渠道平臺成員進行取舍。只有建立科學合理的全面考核體系并嚴格執行，才能確保事事落實到位、人人嚴于律己，保證整體績效水平的提高，從而提升渠道網絡價值。

總之，對處在初級階段的批發商而言，選擇采用精細化管理，能夠有效提高企業管理水平，提高營銷網絡管理水平，實現其突破管理瓶頸、提升平臺價值得目標，獲得可持續發展能力。

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