前言：本站為你精心整理了企業市場策略范文，希望能為你的創作提供參考價值，我們的客服老師可以幫助你提供個性化的參考范文，歡迎咨詢。

摘要：市場策略包括目標市場的制定策略、市場進入策略、市場開拓策略、市場經營策略。一個成熟的企業市場策略必須是根據復雜多變的市場經濟活動，隨機應變，采取策略，形成的多層次市場策略的統一體。當前我國的企業市場策略中存在著諸多的問題，諸如對目標市場的定位不準，對現有市場的爭奪呈現激烈態勢，卻忽略了對潛在市場的培育；對產品的售后服務重視度還不夠；對消費者的需求不明就隨便地投入生產等，這些都是擺在企業面前的重要問題。企業只有正視這些存在的問題，根據市場行情來進行針對性地分析，在進入市場的時候就進行細致的分析，找出解決之策，才能在市場上占有一席之地，立于不敗之地。

關鍵詞：市場策略缺陷途徑

一企業市場策略體系概述

企業的市場策略，就是企業為實現市場戰略目標而確定的一定時期內的市場營銷策略。

市場策略是企業開展市場營銷的總體設計，其目的在于根據企業的市場戰略，發揮差別優勢，增強競爭能力，充分有效地利用各種資源，在滿足市場需要的同時，有計劃地實現市場戰略分階段目標，并進而實現市場戰略總目標。它的中心內容是正確選定最有利的目標市場，并運用恰當的、必要的營銷手段去占有目標市場。具體內容，則主要包括兩方面，即細分市場并選定目標市場，確定占領目標市場的方針與手段。

有效的市場策略，必須是根據復雜多變的市場經濟活動，形成的多層次市場策略的統一體；市場策略體系就是企業市場經營活動中，各種市場策略相互銜接與配合形成的策略體系，由于企業市場經營活動，總是通過確定目標市場、進入目標市場、開拓市場和經營目標市場等各大內容組成的，因此，市場策略體系的構成如下：

1.目標市場策略

即確定目標市場的策略。它又可以劃分為兩個子策略：一是市場分割策略(又稱為市場細分化策略)，即把面臨的市場細分為不同市場面的策略。二是市場定位策略，即企業根據自身條件和外界因素在市場細分化的基礎上，從不同的市場角度，確定目標市場的策略。

現實中，企業面臨的市場范圍很廣泛，而企業本身的生產、銷售能力又有一定的限度，任何企業不可能有足夠的資源去追求所有的市場機會。因此，通過市場細分化，將某一個整體市場，按不同消費者的差別分割成一些市場面，依據企業自身的技術力量、設備能力和產品特性以及外界因素，選擇所面臨市場的一定范圍，作為企業的目標市場，以便企業揚長避短，發揮優勢，找到較好的市場機會，滿足特定買主的特定需求。

確定目標市場可供選擇的策略主要有：無差異策略，即企業以整個市場或大部分市場為目標，著眼于用戶需求中的相同部分，經營一種或幾種能盡量滿足大多數用戶需要的產品品種；差異策略，即企業以整個市場或大部分市場為目標，把握其中若干子市場，針對不同的消費者群體的需求差異，經營不同品種的商品，以獲得較多的經濟效益。密集化策略，即企業并不追求整個市場，而是集中力量于一個或幾個細分市場，實行專業化經營。

2.市場進入策略

即選擇何時、何種方式進入市場的策略。包括兩種，一是市場定時策略，即企業確實進入市場的時間和速度的策略，二是市場進入策略，即企業對產品進入市場的方式和渠道所采取的方式。

企業首先進入某一目標市場,可以率先擁有分銷渠道,掌握主要的分銷商和消費者,并為自己贏得市場領先者的美譽。但是,如果產品一旦有缺陷或者企業不能隨著市場的成熟或消費需求的變化改進產品,則很可能給企業帶來負面的影響,使其在競爭中處于不利的地位。例如VCD行業的萬燕電子,最先在市場推出VCD機,但由于沒有隨著市場需求的變化有效地改進產品以及對競爭者紛紛加入該行業缺乏有效的應變措施等原因,并沒能由市場開拓者成為市場領導者,反而付出高昂的成本向消費者宣傳產品概念,培育VCD機市場,沖鋒陷陣卻沒能分享勝利,打下江山卻未能守住江山,實在可惜。因此,首先進入目標市場策略主要適用于產品技術含量高,潛在消費量大,進入壁壘高,退出壁壘低的行業,當然,首先進入者必須要花費較高的市場開拓成本。

3.市場開拓策略

即如何開拓新的目標市場的策略。這個策略包括四個子策略：一是市場滲透策略，主要是增加老產品在原有市場上的銷售量；二是市場發展策略，即給老產品尋求新市場，在傳統市場尋求新消費者，擴大原有市場的消費半徑的策略；三是新產品市場策略，即在原有市場上推銷新產品，增加品種規格以刺激需求的一種策略；四是混合市場策略，即用新產品開拓新市場，鞏固老產品原有市場，給老產品尋求新市場等。

企業進行技術創新和新產品開發的一系列策略與方法，說到底都是為了面向市場，適應市場競爭和企業生存發展的需要。那么，企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，要想開拓自己的新天地，要想獲得良好的經濟與社會效益，就應該制訂并實施適合于自己的市場策略與方法。當老產品進入衰退期，開發新市場又有困難的情況下，企業必須開發新產品滿足消費者的新需求。該策略的特點是不斷地以新產品或換代產品，滿足目標市場日益增長的需要。采用這種策略可以提高企業和產品的聲譽，鞏固老用戶，發展新用戶，所以大多數企業都采取這種策略。

4.市場經營策略

即企業在目標市場上如何開發經營的策略，包括市場組合策略、市場競爭策略和市場占有策略等。

營銷理念的出現，被認為是企業發展上的一種革命性的理念。營銷理念的出現，使企業或營銷者第一次從賣方導向的理念轉向買方導向的理念上來。根據營銷理念，企業是將目標市場的需要和欲望變成對企業產品的需求，這樣，不僅要為目標市場設計與提供所需要的產品或服務，而且還要比競爭對手做得更好才。

因此顧客觀點與競爭觀點稱為營銷理念的核心。

二企業市場策略的缺陷分析

在市場競爭日趨激烈的今天，市場競爭策略越來越為企業所重視。在市場這個大疆場上，有的企業如魚得水，左右逢源；而有的企業卻處處被動，不敵對手。一個重要的原因．就在于這些企業的市場策略有這樣或那樣的缺陷。

1.對現有市場的爭奪呈現激烈態勢，卻忽略了對潛在市場的培育

縱觀我國企業問的市場競爭，絕大多數企業的基本思路仍局限于與競爭者爭奪并瓜分一個現有市場，并以贏得盡可能大的市場占有率為主要追求目標。因此所采用的競爭手段和策略都是針對一個已存在的有形市場而制訂的，且僅限于流通領域的促銷策略。實踐表明，這種做法已越來越難以形成競爭優勢，取得良好的競爭效益。這是因為，第一，市場越來越擁擠是經濟高度發達的必然趨勢，爭奪市場份額難度越來越大。第二，流通領域的市場策略已成為公開的秘密，很難出奇制勝，領先他人一步，甚至難免步他人后塵。

可見，一個成功經營者的高明之處，就在于與競爭者爭奪和瓜分一個有形市場的同時，還要善于去培育潛在市場，創造一個新市場。

2.重視產品制造質量，忽視售后服務

不斷提高產品質量是取得市場競爭優勢的一條基本策略。然而，有的產品性能和質量基本相同，但參與市場競爭的結果卻大不一樣，一個重要的原因就在于一些企業忽視了產品從設計到售后服務全過程的質量。今天的產品已是一個廣義的概念，它包括以基本效能或利益為內容的實質產品；以包裝、待色、式樣為內容的形式產品以及以服務、保證為內容的擴增產品。因此，現代的“產品質量”這一概念，已向實質產品的兩頭，即向產品的設計、投入和售后技術服務延伸。隨著工業化進程的發展，市場將逐漸由以商品為中心轉到以服務為中心。市場競爭越來越表現為全面優質服務的競爭。因此。企業如果各項服務被忽略的話，則很難促進產品的銷售。相反，優良自售后服務不但可以彌補產品質量上的不足，還可以在用戶和企業之間搭起—一座聯絡和增進感情的橋梁，增強社會公眾對企業的親和性。

3.開拓市場的思路比較狹窄

很大一部分民營企業開拓國際市場還沿用國內經營思路，以一般商品交易賺取差額利潤為目標。而在開拓新的國際貿易方式方面，如利用互聯網洽談生意，實現網上交易等，還停留在低水平的應用階段。包括一部分已獲得進出口權的企業，由于開拓國際市場的歷史較短，普遍存在銷售渠道不廣的問題。

4.開拓市場的時候缺乏實施品牌戰略的知識

缺乏品牌戰略的理論知識,或者企業實施品牌戰略、發展自己品牌商品的物質條件不充裕,一些商業企業在當前實施品牌戰略時茫然無措。其中,一個迷茫的舉動便是看別人怎么做,特別是自己的同行搞什么品牌,然后跟著學。這是最要不

得的。因為實施品牌戰略,是一個嶄新的知識,而這種新知識并沒有太多現成的東西可以照搬。再說,創新本身就是追求一個“新”字,要各顯神通才是,怎好跟在別人后面學樣。萬事要抱定的宗旨是從自己的實際出發。惟有從實際出發,才能開發出自己的具有個性的有生命力的品牌商品。

5.產品過剩，忽視了對消費者需求才考慮

A公司去年下半年精心推出了一款全新的歐式抽油煙機產品，該產品款式新穎漂完，功能眾多，在抽油煙機產品中可謂獨樹一幟，稱得上是同類產品中的佼佼者。然而，產品上市半年有余，其市場的銷售業績卻不盡人意，個別市場上甚至壓根兒就銷不動。原本對新產品充滿信心的A公司和各區域市場上的商對此深感困惑。

這就是產品的過剩問題。現在許多企業在產品的開發過程中，常把加大科研力度、提高產品技術含量及降低成本讓利于消費者掛在嘴上，甚至當成市場開拓的萬能鑰匙，而把消費者不斷變化的消費需求和消費心理置于視野的盲區，一廂情愿地要為消費者提供“更好”的產品，而不是把市場的開發策略建立在對市場的突變、競爭對手的市場意圖以及消費者不斷變化的需求的深刻理解和準確把握之亡，盲目地追求產品質量的提高，陷入產品越好市場就越旺的誤區。

產品是否“更好”就能贏得消費者的青睞？答案并非是肯定的。因為，決定產品市場效果的主要因素首先在于消費者的需求，正如松下幸之助所說的那樣：“決定商品的尺度在于消費者需要何種商品。”在產品的開發過程中，如果忽視了對消費者消費需求與消費心理的把握，那在市場上就會限于尷尬的失敗境地。

三企業市場策略缺陷的解決途徑

1.整合銷售渠道

針對不同類型的消費者，建立不同的營銷渠道;通過客戶對營銷渠道的選擇，找到不同消費者最適應的渠道，進而爭取以較低的渠道成本，得到較高的市場覆蓋率，并滿足客戶多樣化的需求。

銷售渠道是企業產品得以實現“驚險一跳”的重要環節，也是營銷組合的重要因素，它是連接保險消費者與保險公司的橋梁與紐帶，事關市場營銷的成敗。單一的銷售方式可以說非常不利于市場的拓展與新產品的市場推廣。如果某一產品處于開發階段，則應以間接展業為主，直接展業為輔，以求既推廣保單，又能宣傳公司;若有的產品經由發展階段而進入成熟期，從成本—效益—發展綜合角度考慮，應選取直接展業方式。二是單一的銷售渠道無法適應具有不同特點和需求的保險消費者。隨著消費者具體情況的變化，也要對銷售渠道進行相應的調整。

2.要認識到消費者的真正需求

企業在開發產品的過程中，要充分地認識和把握消費者的消費需求和消費心理，在謀求市場開發的策略時，不要將思路局限在追求“更好”的產品上，而應將思路放在如何能取得更好的市場效果上，開發出緊跟市場變化的適合消費者消費心理的產品，切忌迷戀“質量過剩”的產品。

3.創造新價值的市場，培育潛在的市場

要在當代背景下，根據自己國家、民族、地區的文化特點、經濟發達程度，構筑企業或事業的職能，在滿足商品或服務的基本職能的同時，更要滿足對附加功能的要求，即著重于新價值的創造。如成都的家具展銷市場，西安的仿古街等，由于創造了新價值，才創造了吃飯購物新市場。西安的仿古街等由于創造了吃飯購物新市場，不僅解決了吃、用問題，而且也解決了交朋友的重要場所。

創造市場，是根據“歷史與今天決定明天”的多維效應原照、預先把握未來的市場，這種對未來的把握是通過設計而達到的。一般說來，未來市場與消費將是社會系統設計的產物，當代市場的開發，商品的投放，不是個人、企業所能及的，而是——項社會系統工程。是在研究社會經濟、文化、心理因素、人民富有程度、社會發展趨勢等的基礎上，設計策劃出來的。

4.要構造良好的財政金融政策環境

在財政政策方面，要設法為企業創造平等競爭的環境，使企業真正擁有進入市場的動力以及從事競爭開拓的權利。目前要特別注意投入方式的統一性，逐步取消專款專用的各種規定，并且改變國家投資上“撥改貸”的做法。在金融政策上，要在不斷強化中央銀行宏觀管理職能的同時，逐步取消專業銀行對企業的各種管理特權，將專業銀行有計劃地推向市場，變專業銀行的職能管理為真正的銀行服務與經營管理，為企業走向市場創造一個合理的資金供應環境。只有這樣，企業才可以根據自己的需要選擇合適的銀行及其服務，促進銀行系統的業務競爭，提高服務與管理水平。

參考文獻：