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摘要：鐵路保價運輸迄今已經發展了30年，在提高鐵路聲譽、維護客戶權益以及推動鐵路貨運高質量發展等方面發揮了重要作用。在分析鐵路保價運輸現狀的基礎上，針對營銷機制、理賠服務、市場調節能力、激勵機制等保價運輸發展存在問題，提出改革保價營銷制度、優化保價運輸理賠服務、建立保價貨物調度指揮保障體系、建立健全激勵機制等鐵路保價運輸發展對策，以促進鐵路保價運輸良性發展。

關鍵詞：鐵路保價運輸；營銷機制；理賠服務；激勵機制；發展對策

0引言

保價運輸是在世界范圍內各種運輸方式中廣泛存在的一種運輸特殊契約關系，是承托雙方進行運輸風險配置的一種方式。鐵路保價運輸是為了彌補限額賠償的不足建立的一種賠償方式，是承運人內部實行負責運輸的一整套運輸組織辦法，需要鐵路全行業機務、工務、電務、車輛、運輸、調度、貨運等相關部門配合和支持、共同執行的一整套高效安全經濟的運輸組織辦法。保價運輸是提供給客戶的一款特殊產品，該產品的特點是：能保障貨主權益不受損失，一旦發生貨物損失能得到合理賠付；貨主聲明價格自愿出資購買；為保證貨運產品的安全完整，鐵路全行業需提供一整套運輸組織方案，將貨物安全地交付給客戶。保價運輸解決了鐵路運輸最大的理賠難問題，為服務好保價客戶，鐵路運輸企業不斷轉變觀念，完善制度，加強管理，切實有效維護了客戶的正當權益。自1991年起，直至21世紀初葉，保價運輸抓住發展的良好機遇，保價收入穩步上升，市場占有率不斷擴大，在全行業的共同努力下，貨物保價運輸在較長一個時期內得到快速發展，大幅提升了工作效率和服務質量，在維護鐵路運輸聲譽、客戶利益等方面作出了貢獻。保價運輸在保障客戶權益的同時，給鐵路自身帶來收益，巔峰時期年保價收入近30億元。保價資金來自于社會，投入于社會，主要用于鐵路貨運設備設施、服務設施、安全防范、安全保障體系建設等，提升了鐵路貨物運輸安全水平。

1鐵路保價運輸現狀分析

1.1現狀

近10年來，全球經濟產業結構快速轉型升級，從低附加值轉向高附加值升級，從高能耗高污染向低能耗低污染升級，從粗放型向集約型升級。為順應時代的發展變化，2012年9月鐵路實施貨運組織改革，實行貨運網上受理，推進敞開收貨、有貨就裝的“實貨制”組織方式，拓展全程物流服務，促進鐵路貨運向現代物流業轉型。通過幾年的改革實踐，鐵路貨運服務基本實現了“網上受理、全程服務、自愿選擇、公開透明”的目標。保價運輸乘著貨運組織改革的春風，在創新改革上勇于嘗試、率先垂范，通過修改規章制度、擴大賠償責任、培訓從業人員等舉措，大幅度提升了服務質量，完善了保價及貨損處理信息系統，率先實現網絡處理等功能，依托貨運電子商務平臺、95306系統不斷完善鐵路保價管理信息化建設。鐵路貨運向現代物流業轉型升級應是技術領域、市場領域和管理領域等多途徑全方位的升級。在鐵路貨運組織改革初期，通過發揮保價資金的優勢，在技術領域得到最先升級。鐵路運輸企業引進高新技術，對鐵路貨運站場、線路等大規模更新改造，在全路貨檢站全方位建設沿途車輛視頻監控系統和超偏載儀、軌道衡監測系統，監控車輛外觀狀態，精準預報車輛運行方位，監測車輛的重量變化和途中裝載變化情況；推廣應用鐵路電子施封鎖，對發生施封鎖被破封的現象進行實時定位，聯合公安部門精準打擊貨盜等行為，為確保運輸安全和貨物安全發揮了重要作用。此外，保價運輸對市場營銷和管理制度也作了改革和調整，擴大了保價費率浮動、承責范圍延伸、保價補償、保價代辦、網上辦理賠償等更多的惠及保價客戶的政策出臺，得到貨主的肯定和好評。

1.2存在問題

隨著全球經濟結構調整，我國經濟增長適度放緩，煤炭、鋼鐵、水泥等大宗物資需求下降[1-5]，保價貨源結構性減少，鐵路保價運輸也受到較大影響。以中國鐵路上海局集團有限公司為例，保價貨源以兩淮地區煤炭為代表的黑貨、江浙滬城市群區域的白貨，以及連云港國際聯運貨物，北侖港的石油、金屬礦石、非金屬礦石等為主，近幾年占上海局集團公司60%以上運量的大宗貨源急劇減少，保價費收入明顯減收。另外，大規模的高速鐵路建設，釋放了既有線的運能。由于總運量不足，一些地區鐵路發送量小于到達量，有的發送量僅占總運量的20%左右，發送貨源的嚴重不足，依托鐵路發送運量的保價運輸也受到影響。隨著鐵路貨運組織改革的不斷深入，以及運輸貨物品類和運輸方式的多樣性、價格體系靈活性的增強、各種作業程序的網絡化等，保價需求的差異性增大，加上保險發展帶來的同業競爭，對貨物保價收入和市場占有份額產生影響，貨物保價收入呈現下滑趨勢，保價收入與貨物發送噸增長率剪刀差明顯加大，且呈現進一步加劇的態勢。鐵路保價運輸在以下方面還存在優化空間。（1）營銷機制有待健全。①不同客戶群的影響。對于貨主，如生產企業內部的物流部門或是物流公司，可在辦理貨運業務時通過直接營銷落實保價運輸，保價業務及其營銷服務相對單純。對于貨代公司，由于貨代公司既能得到運能保障，又能拿到運價下浮優惠，吸引了一些貨主向貨代公司掛靠。而貨代公司為追求利益最大化，存在變通處理保價運輸的現象，影響貨主利益和鐵路收益。②不同營銷方式的影響。傳統的保價運輸營銷方式是直接面向客戶進行宣傳，對于不太了解保價運輸一整套方案的客戶，通過營銷宣傳，客戶會作出參加保價運輸的選擇。隨著互聯網技術的應用，貨運業務網上辦理使得服務方便快捷，但目前的服務鏈條設計尚不支持業務人員向客戶直接營銷。（2）理賠服務質量有待提升。①根據《中華人民共和國鐵路法》《鐵路貨物運輸規則》規定，限額賠償和保價賠償有時會出現偏差甚至矛盾，作業人員執行中是不能擅自逾越的。在理賠過程中，工作人員沒有給予合理的解釋和及時化解矛盾，造成一些客戶的不理解和不滿意。②保價不足額現象較為普遍。保價足額率是指貨物保價金額與貨物實際價值的比例基本保持一致[6-7]。保價不足額現象主要存在于罐車、集裝箱裝運不易發生貨損貨差的貨物，以及運輸速度較快的行郵專列、中歐班列等。保價不足帶來的是賠付的不足，根據保價有關規定，發生貨物損失是按保價金額(聲明價值)和貨物實際價值比例賠付，但不超過保價額。保價不足額的貨物發生損失時得到的賠付不可能是全額的。客戶因此也會質疑保價賠付，客戶利益受到損害的同時也影響保價聲譽。（3）保價運輸市場調節能力有待提升。一直以來，保價運輸背靠強有力的主業運輸支持，一些政策不能根據市場變化進行及時調整，運能保障、暢通運輸、裝載方案、沿途安保、運價下浮等方面沒有具體的優惠政策，鐵路一整套負責運輸的解決方案沒有真正落到實處。（4）激勵機制有待完善。在保價運輸發展的前20年中，保價獎勵發揮了決定性的作用，調動了鐵路工作人員為保價運輸作貢獻的積極性。近幾年來，獎勵政策的調整使得貨運人員保價營銷的積極性受到影響。

2鐵路保價運輸發展對策

2.1改革保價營銷制度

保價營銷應納入貨運一體化營銷體系，在項目總包、板塊營銷、運價下浮等方面統籌安排。一是將貨代公司發展為戰略伙伴關系，實現雙贏。保價運輸應利用貨代公司的貨源資源、攬貨平臺，發展保價客戶，拓展保價空間。通過收入利益分成、提高保價代辦比例等手段，加強合作互贏。二是對項目總包和運價下浮的項目開展協議保價運輸。項目總包和運價下浮的物流項目，對于鐵路本身意味著收益減少、成本加大，因此這些項目應通過協議確定保價運輸，以規避雙方風險。另外，鐵路各級營銷部門應注重與保價客戶的聯絡溝通，特別是重點關注長期參加保價運輸以及年保價額較高的戰略客戶的意見，想方設法滿足客戶需求。貨運部門應構建保價大客戶專屬物流服務平臺；建立保價客戶定期走訪、座談例會制度，積極了解市場變化與企業保價運輸需求；時時關注保價大客戶動態，運用好保價補償辦法，使客戶得到真正的實惠和保障。

2.2優化保價運輸理賠服務

一是拓展保價運輸貨物在鐵路運輸過程中承運人責任的問題。保價運輸發生的貨物損失、逾期交付、運輸需求計劃落空、運輸限制、配車配箱不到位等承運人責任造成的問題，交由保價理賠處理。二是整治保價不足額問題。對于貨物價值低于限額賠償額的，不建議客戶參加保價運輸。整治保價不足額，可能會失去一部分市場和收益，但對保價運輸長遠發展、維護客戶權益大有益處。三是合理規避矛盾。對于貨物實際價值低于限額賠償額，但客戶仍堅持參加保價的，在理賠上應給予就高原則支持，可以按實際損失但最高不超過保價額賠付，也可以適用保價補償。四是以主動服務提升品質。對發生貨物損失的保價客戶，應主動聯系客戶，告知損失、提賠程序等，并上門為客戶辦理相關手續等服務。五是加強人員配置，設立保價理賠服務專職人員。保價運輸貨物出現的所有問題，均由專職人員通過一整套理賠流程進行專屬服務，讓客戶尊享保價運輸個性化的理賠服務。2.3建立保價貨物調度指揮保障體系應建立一套保價貨物調度指揮和運輸生產組織保障體系，這應是一個鐵路運輸全流程、全過程、全方位、全員參與的保障體系，在發生突發情況時應遵循保價貨物優先處理的原則，確保貨物快捷、準時、安全到達。為了體現保價運輸的產品優勢，給保價客戶差別化的服務體驗，對客戶提報的保價運輸需求，一經鐵路承運，應嚴格認真履行合同。一是在最短時間內優先安排計劃、車輛、裝車、掛運；二是禁止在途中無理由滯留和車輛待避，特殊原因途中滯留積壓后，應優先放行；三是確保保價貨物到站正確并及時優先辦理交付。

2.4建立健全激勵機制

激勵機制對于充分調動廣大貨運干部職工開展貨物保價運輸的積極性、提高鐵路貨物運輸服務質量具有重要作用。應進一步完善保價運輸激勵機制，建立健全保價考核激勵辦法[8]，提高保價業務部門在考核分配中的比例，激發貨運一線員工的保價營銷積極性。

3結束語

2021年，鐵路保價運輸迎來了開辦30周年的重要時間窗口，挑戰與機遇并存，保價運輸應從一整套運輸組織辦法著手，結合保價運輸產品特點，及時作出調整，加快走向市場、適應市場，提高市場競爭能力，做大市場份額，使保價運輸步入良性發展的軌道。隨著貨運組織改革的不斷深入，保價運輸也將不斷適應外部環境的變化，背負起為客戶負責運輸的初心使命，自我革新、繼續前行，在新征程上為鐵路運輸再作貢獻、再創輝煌。

作者:龔月華 單位:原中國鐵路上海局集團有限公司