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一、中西方文化差異的表現形式

（一）價值觀念不同

價值觀是文化的核心部分，是影響人行為的主要因素。在國際商務活動中，價值觀是深層次影響因素。中方價值觀重視道德倫理層面，崇尚和諧與中庸，鼓勵個人服從集體。而西方價值觀重視法律和契約，崇尚個人英雄主義，重視個人自由與個人意愿。

（二）思維方式不同

思維方式在商務溝通中發揮著重要作用，不同地區的人形成了截然不同的思維方式。中西方在思維方式上的差異重點表現在辯證思維和邏輯思維這兩個層面上。西方思維方式偏向邏輯思維，而中方思維方式偏向辯證思維。邏輯思維明確區分了主觀思想和客觀思想對人和環境的影響，利用科學的角度觀察和分析世界，探索和發現符合邏輯推理的自然規律，重視推理和思維過程，追求客觀有效性。而中方思維方式屬于整體思維、感性思維和螺旋型思維。

（三）語境文化不同

語境文化是語言環境，其中包含地區的人文特征和當地特色的文化活動，及長期形成的文化沉淀和文化心態。語言環境與語體風格環境的影響形成了不同民族獨立的語境文化，是文化的基礎。東方文化是典型的強語境文化，人們在交談中更注重意會，對語言環境和前后表達非常敏感。西方文化，尤其是美國文化，是典型的弱語境文化，不重視環境，重視“言傳”。

（四）宗教信仰不同

中國的宗教信仰比較復雜，民間流傳著多種宗教，主流是以儒家文化為核心，道教和佛教為主體宗教的宗教體系。而西方國家多數是以基督教為核心的宗教體系。中方宗教文化體系主張“仁”“和”“義”，人們的行為方式更注重道德倫理、和諧、中庸。而西方宗教文化體系追求平等、自由、博愛，人們的行為方式更注重實踐和個體存在，強調個人的自由與權力。

二、中西方文化差異對國際商務禮儀的影響

（一）稱謂語與問候語差異

首先，在稱謂語上。中國人習慣在姓后面加上對方的職銜，以表示尊重。但是，在英語中卻很少有這種用法，例如，在中國“劉老師”是一種尊稱，但是，在英語國家，TeacherLiu絕對不是一個尊稱。其次，在問候語上。中方習慣問“吃了嗎”“去哪了”，但是，在國際商務活動中這樣的問候會顯得不合時宜，不僅違反對方的文化習慣，甚至可能會侵犯對方的個人隱私。

（二）禮貌文明語差異

恭維語和謙虛語及其他禮貌用語的使用在國際商務活動中比較普遍和重要。但是，在恭維和謙虛上中西方也有著明顯差異。中國人崇尚謙虛，在周易中對“謙”的解釋是“亨，君子有終”。但是，在西方國家，謙虛不僅不會成為一種美德，還會引起別人對你能力的誤會。在中國傳統文化中，對家人和朋友一般很少說謝謝，造成麻煩也很少主動道歉，因為這樣會顯得生分。但是，西方國家則不同。西方人有強烈的個體主義導向，即使接受家人的幫助也會道謝。因此，在商務活動中要注意禮貌詞匯的應用，尤其是道歉時，要直截了當，以免造成誤解。

（三）見面禮節差異

在國際商務活動中，無論是正式或非正式場合，商務談判的雙方在見面時都要進行問候，問候也屬于一種語言行為。除問候語外，還伴隨一些肢體語言。東方國家的人喜歡握手、鞠躬，而西方國家則更習慣擁抱和吻面。因此，面對不同客戶，要使用不同的肢體語言。

三、中西方文化差異對國際商務談判的影響

（一）價值觀念不同對國際商務談判的影響

由于價值觀念不同，中方在商務活動中注重人際關系建設。在商務活動中，中方與談判對象合同確定更多的是代表雙方以后要開展長期合作。但是，在西方核心價值觀里，主張談判雙方的平等和自由，注重個人主義，重視談判的直接結果和利益再分配。因此，他們更加追求公平合理的談判結果和談判雙方均衡的利潤分配。對談判中的具體條款，西方人習慣利用數據進行報價或提出明確交易條件。而東方人在談判過程中，并不重視談判雙方利潤的均衡劃分，且缺乏平等意識。

（二）思維方式差異對國際商務談判的影響

思維方式也是影響國際商務談判的一個重要因素。因為不同地區的人在地區文化差異影響下，形成不同的文化差異和價值觀差異，最終形成思維方式差異。中方偏好綜合思維，而西方偏好分析思維。在商務談判過程中，中方通常采用的方式是先建立談判框架，然后再談細節，是一個由大到小的過程。一旦原則框架確定，就不會再讓步，但是，細節部分有很大靈活性。而分析性邏輯思維讓西方人把整個談判過程分割為不同模塊進行談判，一旦確立模塊就算完成。但是，中方談判人員習慣系統地看問題，不愿把整個談判過程分割。也許談判進行到一半，整個談判就結束了；也許談判進行到最后，談判的核心部分尚未結束。但是，西方人談判進行到一半，就是談判已經結束了一半。西方人在原則問題上比較寬松，不受原則框架限制。喜歡從具體事物入手，通常認為細節是問題的本質，與整體相比更重視個體。

（三）溝通風格差異對國際商務談判的影響

溝通風格差異對談判過程有重大影響。前文提到，中方是典型的強語境文化，人們在交談中更注重意會，對語言環境和前后表達非常敏感；西方文化，尤其是美國文化，是典型的弱語境文化，不重視環境，重視“言傳”。在強語境環境下進行商務溝通和談判，不但需要理解對方語言包含的意義，還必須結合當時的語言環境和對方的神態、表情、肢體語言等進行判斷。例如，與中國人談判時，因為儒家文化倡導和諧中庸，所以中國人在表示相反意見時，不會直接提出反對意見，而是用沉默來表達，但在西方，沉默表示認可，這就容易造成對談判結果的誤解。與此相對，西方人則不同，他們很少利用語言環境、表情、態度、肢體語言等語境因素，而是直截了當提出自己的看法和見解，不會因為顧慮雙方的面子或友誼，而做出違反利益的行為。

（四）時間觀念差異對國際商務談判的影響

不同文化背景產生不同的時間觀念。中國人認為，時間不是一個線性概念，而屬于一個系統和循環概念。在國際商務活動中，中方代表通常會用系統性和統籌性的眼光來看待談判中遇到的問題，可能在談判活動中從談判基礎的確立直接到談判結束，也可能從談判細節直接回到談判原點。但是西方代表，特別是美國人，在商務談判中更加注重談判的速度和效率，有強烈的競爭意識。中國人注重大局，在談判中需要用較長時間考慮談判系統的完整性，而美國人在談判中則是雷厲風行。

四、中西方文化差異對國際商務合同的影響

文化差異同樣會對商業合同的書寫產生影響，尤其是國際商務合同。因為雙方有截然迥異的文化背景，而且其價值觀、思維方式、溝通風格也不相同。所以，在國際商務合同簽訂過程中，要利用并綜合考慮談判雙方不同的文化差異，確保雙方理解并明確表達出各自的意見。在中國，受價值觀和思維方式的影響，在合同起草過程中，通常會使用如“bythetwosidesthroughfriendlyconsultations（經雙方友好協商）”的表達，但是，西方人認為合同是具有法律效力的正式文本，會在合同書寫過程中直奔主題，明確雙方權利和義務。同時，還要充分考慮語境因素，真正理解合同要表達的意思，以選擇合適的詞匯。

五、結語

中西方文化差異對雙方、對國際商務領域有深遠和廣泛的影響，隨著全球貿易活動愈加頻繁，這種影響也愈加突出。要在國際商務活動中取得更好成績，就必須靈活地應對文化差異的各種因素，在商務活動中形成雙方互通友好的溝通方式。

作者：陳凱 單位：湄洲灣職業技術學院