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【摘要】在現代市場營銷活動中，營銷人才能起到溝通企業與市場的作用。本文就營銷人才應具備的能力及其能力培養問題進行了闡述和分析。

【關鍵詞】營銷人才能力培養

一、引言

市場經濟，營銷為先。營銷人才是市場營銷活動的主導，一個優秀的營銷人才，需要具備優良的思想品質、淵博的知識，需要不斷熟悉業務、精通業務等。

二、營銷人才應具備的能力

1、自信力。營銷人才的自信力是指營銷人才對營銷事業和自己的營銷能力抱有決心和信心，對營銷事業具有勇往直前的毅力和百折不曉的精神。具體來說，營銷人才的自信力體現在對自己所從事的營銷工作抱有堅定的信念。堅信營銷工作是一項理想的、充滿希望的、對社會有價值有貢獻的偉大工程，其發展發展前景是無限美好的；對自己的業務能力和營銷技巧抱有信心，堅信憑著自己的素質和能力，完全有把握、有能力勝任營銷工作，有決心和信心創出佳績。

2、意志力。營銷人才的意志力就是指營銷人才能夠在任何環境和條件下有目的的控制、支配調節自己行為的能力。營銷人才有了堅定的意志力，就不會在其營銷工作遇到困難、遭到挫折時產生松懈和動搖的思想，而是始終保持著積極的心理活動指向。營銷工作的性質決定了營銷工作是一項客戶拒絕多，接受少，挫折多于成功的工作。一般來說，營銷工作不是一次兩次，也不是三次四次就能創出成績來，是要經過多次與客戶的磨合才有收獲的。有關資料記載，日本人原一平在四年時間內71次拜仿同一客戶，終于達成一筆大交易。可見營銷工作除了“動口”，還要多跑，勤跑出成績，為了達到目的，應堅持不懈地克服種種困難。

3、觀察力。營銷人才的觀察能力是指營銷人才以自己冷靜、細致、嚴謹的邏輯來洞察市場的能力。市場動態瞬息萬變，這就要求營銷人才應從各種復雜的市場現象中看出市場本質，從一般的市場營銷資料中發現、挖掘新的市場目標，并及時發現、警惕一切對自己不利的因素。只有這樣才能做到既能把握時機，又能避免風險。

4、注意力。營銷人才應保持高度集中的注意力。如果營銷人才有很好的注意力，認真聽、認真講，那么客戶就會認為這位營銷人才工作認真、細致、可信；營銷人才具有較好的注意力，并能夠在營銷工作中及時的發現問題和解決問題，以避免損失，則會受到客戶的歡迎。此外，營銷人才還可以通過注意力去發現新的客源、新的市場需求。因此，注意力也是財富。

5、推理決斷力。營銷人才應該具備一定的邏輯推理能力。推理就是營銷人才根據某一市場情況進行分析、判斷、推論、預測未來市場趨勢。營銷人才只有具備一定的邏輯推理能力，才能在現代市場營銷活動中，探索出市場活動規律，正確的把握好市場活動的未來，使自己站穩腳跟。

決斷能力是指營銷人才對市場環境、市場因素等進行綜合分析后迅速做出判斷及其決策的行為能力。判斷來自于營銷人才對市場狀況的認識和了解。正確的判斷取決于營銷人才對市場的深入調查和研究。決策是對未來的營銷活動確定目標，營銷決策就是在營銷行動過程中，為了達到營銷目標或解決新的問題，在市場調查、市場預測的基礎上，結合市場環境和營銷人才的自身因素，制定出多種可行的營銷方案，并從中選擇一個最佳方案付于實施。需要注意的是，營銷決策必須是在市場調查，市場預測的基礎上進行的，如果不了解市場現狀、缺乏市場信息，絕不能盲目決策。作為一個營銷人才，不僅僅是營銷商品和勞務的簡單執行者，而且還是一個營銷業務決策人。因此，營銷人才必須具有自我決策的能力。一個合格的營銷人才，應該努力學習，不斷提高自己的決斷水平、決斷能力。

6、拓展和創新能力。適者，不僅要生存，更要開拓。沒有開拓，便沒有發展，沒有發展就難以生存。因此，作為一個合格的營銷人才，應具有不斷開拓市場、拓展業務的能力。對商品和勞務的營銷，必須立足于開拓新的市場領域擴大市場占有率，才能充滿生機、持續發展，否則營銷業務萎縮。

此外，營銷工程是一項創造性的勞動，是腦力勞動與體力勞動的結合，并帶有綜合性、復雜性及其營銷形式的多樣性。因此，合格的營銷人才不僅要具有拓展市場的能力，還要注意在營銷形式、營銷方式、營銷手段等方面不斷推陳出新，兼備創新能力。創新一般有兩種，一種是全新的創造，這種創新難度較大，只有少數聰明絕頂的人才能做到；另一種是局部改革創新，這是許多人都可以做到的，只要克服各種妨礙創新的困難和阻力，采用科學的方法，就能做到有所創新。

7、語言表述能力及其說服能力。語言表述能力是指用口頭或文字介紹表述事理的才能。包括口頭表述能力和文字表述能力。營銷人才在向客戶推介商品和勞務時，必然要介紹、宣傳本公司的宗旨、商品和勞務，其目的是希望說服客戶、并能與客戶達成商品或勞務交易。因此，營銷人才除具備良好的語言表述能力，還應有良好的說服力，把良好的說服力寄予優美幽默的語言表述之中通過優美的語言表述來確立自己的形象。同時，還要注意把“以客戶為中心”的營銷理念貫穿于語言表述中，把營銷與客戶的利益有機結合起來，以達到加強說服力的作用，最終取得滿意的營銷效果。

8、克制能力及應變能力。克制是指營銷人才在營銷過程的各種不利的環境中能控制自己的情緒、約束自己言語行為，永遠保持著平靜的心緒，避免產生沖動而與客戶發生矛盾。這就要求營銷人才應具有良好的心理素質涵養，具有沉著、堅毅的克制能力。因此，營銷人才應學會一個“忍”字，認真領略“忍”字的真實含義和作用，“百忍成金”的哲學觀念對指導營銷人才的營銷工作是再合適不過了。

營銷人才不僅要具有沉著、堅毅的克制能力，還要兼備隨機應變能力。營銷人才的應變能力是指營銷人才在營銷業務過程中遇到突發性情況或遇到對自己不利的境況時，處驚不亂，既能做到始終保持著鎮定、冷靜，又能做到靈活、果敢的處理問題，扭轉局面，變不利為有利。因此，營銷人才應在營銷業務的過程中不斷的增強和提高自己的克制能力和應變能力。

9、體能魅力。營銷人才的體能魅力是指營銷人才本身所具有的潛能，包括營銷人才身材體態、儀表、神情、衣著、舉止、談吐等。營銷人才自身的潛能魅力是一筆重要的資源，在營銷中應重視開發和利用，并在開發和利用過程中不斷提高。

10、社會交際能力。營銷人才的社會交際能力是指營銷人才為了達到營銷商品和勞務的目的，而運用各種方式向客戶傳遞信息、交換信息、交流思想、廣交朋友而進行人際交往的能力。根據營銷工作的性質和特點，營銷人才應具有廣泛的社交能力，包括公關能力；應善于排除一切人為的交際屏障，不斷拓寬社交范圍，多渠道的廣泛的結識、結交更多的社會各階層友人、客戶；應積極建立和拓展社交網絡，并充分利用社交網絡來擴大營銷業務范圍和營銷成果。因此，營銷人才應注意培養和提高個人的社會交際能力。

三、營銷人才能力的培養

營銷人才的能力是一個多因素組成的綜合性動態概念，培養和不斷提高營銷人才能力不但對營銷人才個人，還對公司、對社會都有積極的意義。因此，必須致力于不斷地提高營銷人才的綜合能力。

1、職業培訓是提高營銷人才能力的有效措施。通過專門的營銷技術培訓可以高效地造就一批高素質的營銷人才。世界上不少經濟發達的國家和地區都先后成立了旨在提高營銷人才素質和能力的各種培訓中心，我國不少高等院校還專門開設了營銷專業，對營銷人才講授營銷原理、營銷知識、營銷技術、營銷技巧，以提高營銷人才的營銷技能。我國不少地方包括香港、臺灣也都設有各類營銷培訓中心，訓練出大批成功的營銷人才，如廣州有位下崗女工叫陸樂懷，1996年6月參加了為期七天的保險營銷入門培訓后，正式入職營銷行業，1996年下半年她完成了10萬元保險額，1997年達到30萬元，并被評為廣州市三八紅旗手。可見，專門的營銷培訓，是增強營銷技能、提高營銷人才能力的一條有效途徑。

2、進行多層次培訓完善營銷人才的知識結構。不僅要對學歷較低者進行培訓，還要對已獲得較高學歷者進行專門的營銷技術培訓；不僅要對剛入門者進行培訓，對久經商場的老將也要再培訓。對有志于營銷事業而又剛入職的營銷人才來說，通過培訓，可使其了解所營銷商品和勞務與企業的性質和發展前景，掌握市場知識、業務知識、產品知識，把握營銷原理、營銷技術、營銷技巧，學會營銷ABC。而對于入職較早，有一定營銷經歷的營銷人才來說也有不斷學習、不斷更新知識、不斷提高營銷技術的要求。通過培訓，不僅能提高營銷人才業務能力，還能調整和完善營銷人才個人的知識結構，提高其思想水平。因此，必須對營銷人才隊伍實施全員化的、多層次的培訓，從整體上提高營銷銷員隊伍的綜合素質和能力。

3、業務培訓要有實用性、針對性。要針對不同規格、不同層次的營銷人才情況，根據營銷實踐的不同需要明確制定不同的培訓目標，確定合理的、實用的、具有針對性的培訓內容，編寫和選定合適的教材，做到學以致用、學用結合。不同的培訓對象可采用不同的培訓形式，可以是營銷知識講座，也可以采用舉辦新產品知識及營銷介紹會的形式或請營銷明星作營銷經驗報告等。每一期培訓結束，應作結業考試，成績合格者發給合格證書。

4、營銷人才應刻苦自學，自我提高。提高營銷人才的能力固然重要，但個人的主觀努力也是提高營銷人才能力不可缺少的條件。營銷人才必須通過自己不斷的刻苦自學和市場實踐活動來提高自身素質和個人的綜合能力。應干一行愛一行，精心鉆研業務，持之以恒；應在市場活動的實踐中認真探索，正確認識和掌握營銷規律和特點，增長才干；應勇于接受鍛煉和考驗，磨煉自己的意志，提高自己的素養；應嚴格要求自己，自強不息，把自己鍛煉成為一名優秀的營銷人才。

5、在實踐中鍛煉和提高自己的業務能力。一是要有明確的市場目標和營銷任務。有了市場目標和營銷任務，才能集中注意力，以加強觀察力度和挖掘市場、觀察市場的深度，這樣才有利于提高觀察能力和注意力。二是運用系統觀點洞察市場。既要看到市場的外表，還要看到市場的本質；既要看到市場的總貌，還要看到市場的結構、層次，要注意分開主要的和次要的東西，要善于抓住主要的市場特征，有順序、有步驟地作好觀察記錄、加以比較分析，從中找出主流的質的因素，在實踐中學習、鍛煉和提高自己的業務能力。

【參考文獻】

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