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[摘要]在國家油氣管網公司成立的新形勢下，天然氣分公司各銷售區域均受到不同程度影響。本文以廣東市場為例，從天然氣銷售現狀入手，分析市場開發面臨的形勢，并提出了營銷策略及實施建議。

[關鍵詞]天然氣；銷售；策略

2019年12月9日上午，國家石油天然氣管網集團有限公司掛牌成立，標志著油氣管網運營機制市場化改革邁出了關鍵一步，勢必對中國天然氣市場帶來深遠的影響。對于天然氣產業來說，管網及設施起著非常重要的作用，決定了市場范圍和發展空間。本文通過分析該公司經營區域內天然氣利用現狀及開發形勢，提出促進天然氣市場開發的思路和合理化建議。

1廣東市場天然氣銷售現狀

在當前形勢下，廣東市場（尤其是珠三角地區）資源極為豐富，是非常典型的買方市場。截止2019年12月31日，廣東省已投產的6座LNG接收站能力達1860×104t/a（約260.4×108m3/a）。另外，中海油海上氣田及中石油西二線、西三線均已投產，中石化新粵浙管道也即將建成投產，全省天然氣資源極大豐富，三桶油及各大城燃企業在各級銷售市場競爭越發激烈。雖然資源非常豐富，但各地區發展不均衡，欠發達地區下游市場開發仍較為緩慢，大規模工業用氣與城鎮燃氣銷售均表現為LNG與管道供應激烈競爭的局面。

2天然氣市場開發形勢分析

2.1發展的機遇

一方面，天然氣利用在廣東市場得到了政策支持。2018年，廣東省政府出臺了《廣東省促進天然氣利用實施方案》，意在全面統籌省內各種資源，“在繼續發揮中石油、中石化、中海油等三大石油公司天然氣供應主渠道作用的基礎上……積極鼓勵國內外擁有天然氣資源的油氣公司、能源企業參與我省LNG接收及儲氣設施建設，盡快形成主體多元、競爭適度、穩定可靠、價格合理的天然氣資源供應格局?！睘榧瘓F公司拓展廣東乃至華南天然氣市場提供了政策支持。另一方面，國家環保政策促使天然氣需求增加。廣東全省境內有多達17個地市為酸雨和二氧化硫污染控制區，地方政府對環保要求很高。目前全省已投運天然氣干線輻射范圍大多在珠三角地區，覆蓋面有限。隨著省內各地區“煤改氣”、鼓勵分布式能源項目上馬等政策逐步實施，不但能夠提高天然氣利用效率，緩解電網調峰的壓力，也符合我國天然氣發展的戰略需要，天然氣在廣東市場的需求將日益增大。

2.2不利的形勢

一是天然氣整體消費增速放緩。2020年初，受肺炎影響，導致我國工業品出口局部出現了退訂甚至負增長的現象。雖然我國抗疫形勢整體向好，但疫情導致世界整體經濟形勢低迷甚至倒退，我國出口形勢困難，嚴重影響了工業化、規?；烊粴饫?。二是中石化在廣東市場基本沒有管網設施。廣東市場在珠三角地區已形成中石油、中海油、廣東省管網為主要銷售通道的局面，但是中石化在整個廣東市場基本沒有管網設施依托。已有的北海LNG、廣西管道、新氣管道即將歸屬國家管網公司。目前我方資源絕大部分依靠槽車拉運，保障能力較弱；且珠三角遠端及粵北、粵東市場運費較高，競爭力相對較弱。同時由于國家管網成立后，運行模式仍未確定，導致我方可利用的管網設施也非常有限。三是銷售終端開發的迫切性。隨著廣東省管網建設的加快，粵西（肇慶-云?。?、粵北（韶關-廣州）、粵東（惠州-河源）管道沿線城市均可實現使用管道天然氣，各大城燃企業均已做好了接氣準備，各銷售企業競爭將更加激烈。銷售終端的有效開發已成為制約集團公司在廣東乃至華南天然氣市場發展的最大瓶頸。

3天然氣市場營銷策略

3.1加強政策利用

充分利用《廣東省促進天然氣利用實施方案》中“支持通過購買、租賃儲氣設施或購買儲氣服務等方式履行儲氣責任，鼓勵各類投資主體合資合作建設儲氣設施?！?，“支持城鎮燃氣配套設施建設及改造，提高農村天然氣通達能力，引導城鄉居民因地制宜使用天然氣……結合行業特點、排放指標、天然氣管網建設等實際情況，有序推進重點地區、重點行業燃料‘煤改氣’實施?！钡认嚓P條款，向各地政府大力宣傳天然氣產業，加快“煤改氣”各類項目報批、實施，提高天然氣利用效率，優化天然氣消費結構，從而擴大整個廣東天然氣消費市場。

3.2周期性開展市場調研，儲備優質客戶

通過周期性開展市場調研活動，與各地區發改委、城市燃氣公司共同開展市場調研工作，排查剛性需求，優選客戶、儲備客戶。摸清競爭對手的價格策略，認真服務客戶，樹立“客戶是我們的衣食父母”意識，敢于亮劍搶占市場。

3.3保供天然氣熱電聯產項目，加快開發新項目

目前，“綠水青山就是金山銀山”的環保理念越發深入人心，全國范圍內燃氣電廠建設如火如荼。截止2020年3月底，中石化廣東市場已有廣州協鑫、中山協鑫、中山永安、中山南朗、江門華電五家客戶，即將發展高州協鑫項目。通過LNG配送或管輸方式積極提供保供服務，可確保項目順利推進，提高天然氣銷量。

3.4合資合作，共同開發終端市場

通過選取優質客戶及項目開展合資、合作，獨資或與對方共同建設供氣管網，通過獨資、控股、參股，綁定終端，擴大輸銷量。例如，天然氣分公司已完成與擬合作方茂名高新發展集團的合作框架協議審查，即將成立合資公司，發揮各自優勢，快速推進項目建設，實現拓市增量的目標。

4策略實施建議

4.1鞏固已有合作關系

與國家管網公司梳理經營管理界面，簽訂戰略合作協議；嘗試槽車充裝單元承包管理，鎖定液體外輸能力；通過中緬、新粵浙、西氣東輸等管網開展資源串換合作，降低配送成本，提高經濟效益。

4.2構建新型上游合作關系

與中石油、中海油建立良好的溝通機制和創效共同體，通過新渠道實施資源串換，形成“就近采購、就近運輸、就近銷售”的行業新格局。

4.3拓展交通領域LNG業務

交通運輸部聯合廣東、廣西、貴州、云南4省政府已印發《推進珠江水運綠色發展行動方案（2018~2020年）》，西江水域廣東段水運LNG項目已啟動?？赏ㄟ^引進技術、積極靠前服務等方式，推動罐箱充裝系統建設，增加小船轉泊、滾裝船等碼頭功能，豐富資源輸出模式，推動船用LNG業務在廣東市場發展。

4.4氣液并舉，提高管道輸銷量

隨著粵西管道投產，中科煉化專線、茂名石化專線也將相繼投產。中科煉化、茂名石化、東興石化等中石化單位新建或升級裝置用氣需求穩定，氣量較大。同時東海島高壓環網、巴斯夫公司、茂名高新區、茂名空港產業園等優質項目也正在開展前期工作。通過開展對管道大用戶定期回訪，實現信息有效溝通，保供重點項目；實施階梯氣價，提高企業用氣積極性；促使管道氣銷量隨著產業升級而增加。

4.5努力打通非自有設施租賃通道

一是對區域基礎設施開展全面調研走訪，與各接收站、管道運行企業建立溝通機制；二是規劃設施租用方案，適時開展設施租賃；三是針對零散、點供用戶，提供免費或低價設施服務，讓客戶減少成本、直接用氣。

4.6制定針對性的營銷策略

梳理區域重點用戶，剖析競爭對手銷售方案，制定針對性的量價組合策略，開展差異化市場競爭，不斷擴大銷量，提高市場份額。做好價格管控，分區域、分客戶、分季節確定多元化定價模式，形成量價匹配合理、緊貼市場的靈活價格機制，提高價格管理水平。加強培訓，做好市場營銷人才培養。在常規的收集市場情報

4.7推動華南自有設施及人才建設

一是加快接收站布局選址；二是合作招商引資，加快各合資公司建設。在此基礎上，一是通過引進適應終端項目的生產、安全、運行方面的專業人才；另一方面，加大培訓力度，提高終端項目推進實施、設施優選、氣價預測、銷量分析等團隊能力。

參考文獻

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作者:后鑫 單位:中國石化天然氣分公司華南天然氣銷售中心