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摘要：由于中國石油市場營銷模式及其穩定性和石油市場未來發展規模息息相關，因此，中國石油市場營銷模式對于中國石油市場而言具有風向標的意義，代表著中國石油市場的未來走向。由此可見，面對風云變幻的市場環境，中國石油銷售企業必須積極調整自身的市場營銷策略，才能在競爭激烈的未來市場中占據有利地位。本文對現階段中國石油行業市場營銷中存在的問題展開分析，并提出相關解決對策，以供參考。

關鍵詞：中國石油行業；市場營銷；營銷模式

本文首先對中國石油行業市場營銷的現狀進行了闡述，其次對中國石油行業市場營銷中存在的問題進行了分析，最后根據對中國石油行業市場營銷中的問題分析后給出了相應的解決對策。以期能夠為中國石油行業在市場營銷方面，提供相應的建議和幫助。

一、中國石油行業市場營銷現狀

（1）2018年負面清單以后，外資石油公司加快了進駐國內石油市場的腳步。外資石油公司不僅加速收購下游銷售企業，開拓銷售網絡，而且進一步攜手上游民營煉廠，從煉化或原油進口環節入手，逐步形成產業鏈。國家發改委在2018年了負面清單，取消了石油、天然氣勘探開發限于合資、合作的限制，這意味著外資石油公司獨立勘探開發國內油氣區塊成為可能。引入多市場主體包括外資參與國內的油氣資源勘探開發，這將增強市場活躍度，營造公平開放的準入環境，有助于進一步提升國內油氣資源的勘探開發力度和技術進步。例如，伴隨中國不斷釋放擴大開放的信號，去年，埃克森美孚公司宣布出資100億美元，在廣東建設大型獨資石化項目；德國化工巨頭巴斯夫化學公司也宣布投資100億美元，在廣東湛江建設獨資精細化工一體化基地。去年10月，中海油與殼牌在荷蘭海牙簽署惠州石化項目合作諒解備忘錄。根據協議，雙方將以打造一個規模和競爭力都具備全球一流水平的大型煉化一體化基地為目標，探討雙方當前位于廣東惠州的南海項目以及進一步合作建設生產裝置。由此可見，外資石油企業正在加速收購銷售企業，同時還開展到互聯網營銷，攜手上游民營煉廠，從煉化或原油進口環節入手，逐漸形成石油產業鏈。（2）隨著國家放開成品油批發資質的審批，貿易型石油公司或將快速增加，市場競爭主體增多，對國有企業而言，競爭形勢將是個挑戰。截至2019年，汽油表觀消費量為1.24億噸，較前五年增長3％，同比上年下降6.2個百分點。由于工業生產與煤炭運輸的恢復以及快遞物流的快速增長，柴油消費量呈現回升趨勢，全年消費量1.69億噸，比上年增長2％，增速較上年回升約7個百分點；煤油消費量為3345億噸，增長了10.5％，小幅增長了1.3個百分點。可以看出，隨著國家開放成品油批發資質的審批，不但消費量顯著回升，市場競爭的主題也有大幅度增加。結合2019年上半年統計數據，2018年，國內貿易石油公司約為3074個，但2019年上半年，這個數字增加到了4153個。持續增長的貿易形勢加劇了石油貿易領域的競爭，對國有企業來講，未來競爭形勢將是一個較大的挑戰。綜上，在當地原油的煉油廠造成原料加工的瓶頸之后，煉油廠產量大幅度增加，市場份額迅速擴大，并在連續五次增長后，導致中國石油行業市場競爭愈加激烈。

二、中國石油行業市場營銷中存在的問題

（一）基于石油品種的特殊性，銷售人員服務意識不強烈

中國石油行業在市場營銷模式的基礎上擴展了營銷方法，該方法屬于一個相對古老的概念。部分銷售人員不知不覺地形成業內獨角獸的記憶，只是認為買家出于自愿而購買石油商品，而并未細致分析如何通過營銷手段來吸引買家，甚至都不知道買家的實際需求。因此，大部分銷售人員并不想學習營銷知識、理論及相應的營銷概念，其認為許多購買者可以由于石油商品的質量而呈現積極購買石油商品的現象。中國石油行業市場營銷的理解過于粗淺，只能執行最基本的任務，因而，在現階段尚不知道石油市場的供應水平高于需求水平。

（二）銷售渠道略顯單薄

中國石油銷售渠道具有多元化的特點，部分石油銷售企業一直專注于石油的直接銷售，而此種單一分銷渠道限制了石油銷售企業的發展進程。石油銷售在出口方式中有中間商，中間商購買了該石油銷售企業的石油，有些石油被運往其他石油出口目的地，有些則留在了石油銷售企業手中。中間商將石油分配給其他客戶，消化風險并獲得更大的收益。中介機構進行交易的質量會影響公司產品的生產與銷售，并且始終與石油銷售企業的切身利益息息相關。如果中間商可以獲得更大的利益，則會向石油銷售企業繼續購買石油，如果所獲得的利益不符合要求，便可以放棄石油銷售企業。對于中國石油行業的市場銷售而言，多數呈現銷售渠道單薄的現狀，有礙石油銷售企業的穩定發展。

（三）營銷手段欠缺

隨著中國石油市場的逐步擴大，石油銷售企業在銷售石油方面所采取的方法過于簡單，但是市場的控制水平不能滿足市場的要求。石油銷售企業對于汽油與柴油的營銷理念仍然相對傳統，不注重尋求外部建議，因此也不擅長分析對手的優勢與劣勢，并且始終保持封閉狀態。首先，汽油銷量沒有明顯增長：截至2018年初，石油銷售企業組織了一系列非整合式油卡車營銷活動以擴大銷售范圍，但整體銷量并未顯著改善，并且沒有出現計劃效果。此外，與工商銀行有關的一系列活動，例如“加油星期一”，也未廣為人知。其次，非石油產品銷量明顯下降：多數石油銷售企業會根據節日的習俗與其他特點，組織許多產品促銷活動來吸引客戶，但是每次銷售的結果都并不理想。與其他類別產品的營銷活動相比，缺乏創新的石油促銷手段是石油銷售企業在石油營銷市場中的弊端。

三、中國石油行業市場營銷問題的對策分析

（一）采用現代智能營銷模式，APP可以整合多種營銷商品和促銷活動

隨著科學技術的發展與創新，各類計算機智能營銷模式開始在國內被廣泛應用。中國石油行業也應抓住機會，利用互聯網計算機智能營銷軟件，上線石油產品，順應社會發展潮流，轉變市場營銷模式。例如，將原有石油產品和新研究的石油產品合并銷售，形成一種或多種價格優選方案，為客戶提供選擇。在開展促銷活動的特定過程中，如果消費者的購物金額滿足特定要求，便能夠交換特定類型的非石油商品。如，客戶在加油站加滿300元汽油能夠兌換加油站出售的其他非石油商品，沒有數量的限制，達到同時促銷兩種商品的目的。由于客戶的特性不同，根據促銷目的可能會出現一些差異，因此，在促銷過程中應特別注意促銷目標。此外，中國石油還可以開發專屬的石油產品app，并在各種媒介上加大宣傳力度，吸引客源。

（二）構建大數據開展營銷

首先，利用大數據進行廣告宣傳來達到擴大石油產品銷售渠道的目的，主要媒體包括紙質媒體、廣播和互聯網新媒體。在網絡技術日益發展、大數據技術廣泛應用下，傳統媒體與網絡媒體的相互利用、相互融合，必然會加大石油產品營銷的宣傳力度，增強產品的市場競爭優勢。其次，品質第一，為客戶提供產品與產品到相關產品銷售的相關服務，以及這些產品的相關信息。此外，通過媒體對我國石油產品結構升級必然性的宣傳，更加有利于滿足能源節約和環境保護的實際需求。一方面，將這一有效信息傳達給客戶可以平穩地換代石油產品；另一方面，其在引導加油站推動客戶消費方面也發揮了積極作用，利用大數據技術開展石油產品營銷計劃。

（三）批零一體化營銷謀劃

批零一體化是一種新商業模式，是一種從單一經營到平臺運作的先進模式。消費結算、充值兌換、購物送貨一鍵搞定，是“互聯網+”背景下銷售業務連通“互聯網+”，開啟了“加油創未來”的新時代。既可以把貨大量進行批發，又可以進行零售，一改以往貿易公司或大型商才可以辦到的批發零售一體化模式，實現批零一體化常態發展。

四、結論

綜上所述，隨著部分國際大型零售石油企業對中國石油市場的進軍，中國石油市場的競爭因此而愈演愈烈，因此，加強石油產品營銷是中國石油行業發展的必然選擇。本文通過對中國石油行業市場營銷現狀與問題進行分析后，提出了具體對策，但仍然有許多因素影響中國石油行業營銷市場的走向，希望相關學者在未來能夠提出更深刻且更實用的建議，從而促進中國石油行業的健康發展。

參考文獻

[1]鄧志云.當下石油成品油零售市場營銷現狀及應對策略[J].環球市場，2018（27）：12-13.

[2]景一鳴.企業成品油市場營銷中的問題與對策[J].中國化工貿易，2018，10（24）：2-3.

[3]曾冬梅.當下石油成品油零售市場營銷現狀及應對策略[J].中國市場，2014（17）：74-75，81.

作者:吳曉艷 單位:中國石油福建銷售公司