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一、城市商業(yè)銀行市場(chǎng)涵義

市場(chǎng)定位(MarketPositioning)是由阿爾賴斯提出的一個(gè)重要營(yíng)銷學(xué)概念。是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。城市商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位是指城市商業(yè)銀行根據(jù)自身和競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)客戶的特點(diǎn)，把市場(chǎng)按不同的子目明確細(xì)分，確立商業(yè)銀行自己所要服務(wù)的特定市場(chǎng)，包括各種現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)需求。然后根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化，識(shí)別開發(fā)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過營(yíng)銷策略的實(shí)施，強(qiáng)有力地塑造出鮮明的個(gè)性和形象，并把這種個(gè)性習(xí)慣鄉(xiāng)生動(dòng)地傳遞給客戶，使目標(biāo)市場(chǎng)的客戶在心中確切感知本銀行的產(chǎn)品和服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品發(fā)服務(wù)更好、更有特點(diǎn)、更符合需要的差異性優(yōu)勢(shì)，從而謀求更大的市場(chǎng)份額和可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)定位理論通常是用“C-A-P”模型加以闡述。“C-A-P”模型描述的是銀行所具有的潛在市場(chǎng)定位及市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，并揭示了市場(chǎng)定位及市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的三維要素決定論。構(gòu)成定位決策系統(tǒng)的三要素分別是目標(biāo)客戶（Client）、競(jìng)爭(zhēng)地區(qū)（Area）和產(chǎn)品（Product）。商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位是其根據(jù)自身特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇、確定“C-A-P”最佳組合的系統(tǒng)步驟和方法，以達(dá)到商業(yè)銀行資源的最優(yōu)配置和最佳利用。

二、城市商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的原則

合理的市場(chǎng)定位是城市商業(yè)銀行生存和發(fā)展的關(guān)鍵，城市商業(yè)銀行在進(jìn)行市場(chǎng)定位前，必須把握以下幾個(gè)原則：

1.充分了解和把握國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策和各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃。

2.清醒地認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)和資源，選擇能與自身特點(diǎn)相匹配的目標(biāo)市場(chǎng)。

3.準(zhǔn)確界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并盡量了解對(duì)方的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。

4.有所為，有所不為，因?yàn)闆]有一家銀行能夠在所有的領(lǐng)域里都做到出類拔萃。

三、城市商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的必要性

1.促進(jìn)城市商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展

首先，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位有利于城市商業(yè)銀行提高經(jīng)營(yíng)管理水平和資金使用效率。其次，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位為城市商業(yè)銀行穩(wěn)健、集約化經(jīng)營(yíng)，走內(nèi)涵式發(fā)展之提供了前提。

2.優(yōu)化社會(huì)資源配置

商業(yè)銀行作為金融體系的主體，在資配置中起著舉足輕重的作用。一旦商業(yè)銀行根據(jù)市場(chǎng)定位的宗旨，以資金的經(jīng)濟(jì)益為原則實(shí)施資產(chǎn)配置，就可以有效地打破對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的行政干預(yù)，形成公平競(jìng)機(jī)制，促進(jìn)整個(gè)經(jīng)濟(jì)資源的最優(yōu)配置。而城市商業(yè)銀行作為商業(yè)銀行的重要組成分，在資源配置過程中不可或缺。

四、城市商業(yè)銀行市場(chǎng)定位策略建議

1.本地化經(jīng)營(yíng)為主，謹(jǐn)慎探索區(qū)域化之路。

1.1資產(chǎn)規(guī)模小但質(zhì)量較高的城市商業(yè)銀行可以采用本地化經(jīng)營(yíng)定位策略

由于大型商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要設(shè)在大中城市等經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，對(duì)于小城市或縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)的涉足較少。因此，中小型城市商業(yè)銀行應(yīng)該重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)這些網(wǎng)點(diǎn)。做好網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)和硬件升級(jí),加強(qiáng)員工服務(wù)質(zhì)量，鞏固優(yōu)質(zhì)客戶，及時(shí)收集企業(yè)、客戶信息；提高決策效率，改善銀行資產(chǎn)質(zhì)量。提升管理水平，改善風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

1.2對(duì)于資產(chǎn)規(guī)模較大的，貸款集中風(fēng)險(xiǎn)和金融資源折損

風(fēng)險(xiǎn)無法在當(dāng)?shù)鼗獾某鞘猩虡I(yè)銀行，可以有條件地探索實(shí)施區(qū)域化經(jīng)營(yíng)定位策略。基于優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)拓展和留住優(yōu)質(zhì)客戶的需要，可以選擇在利潤(rùn)率較高的異地開展本行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。本著因地制宜、因時(shí)制宜的原則重點(diǎn)開展優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎開發(fā)利潤(rùn)率較高的劣勢(shì)業(yè)務(wù)。努力尋找被忽視的利潤(rùn)點(diǎn)。應(yīng)重點(diǎn)防范隨之產(chǎn)生的操作風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，保證區(qū)域內(nèi)商業(yè)銀行較好地實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)，降低單位運(yùn)行成本。

2.提升存貸業(yè)務(wù)水平，理性追求業(yè)務(wù)多元化。

2.1精致化存貸業(yè)務(wù)水平。實(shí)證研究反映了利息收入占城市商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)收入的比重極高。

2.1.1隨著央行實(shí)行新的利率政策，允許銀行基準(zhǔn)利率存在一定的浮動(dòng)空間，中小城市商業(yè)銀行可以采取更加合理的貸款策略。

2.1.2在審批客戶貸款時(shí)不僅要收集客戶的“硬信息”，同時(shí)評(píng)估借款人的“軟信息”。

2.1.3通過精耕本地中小企業(yè)，獲得更高的貸款議價(jià)能力。

2.1.4通過提供更好更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，收取更低的手續(xù)費(fèi)來化解客戶對(duì)存款的低利率的敏感性。

2.1.5中小城市商業(yè)銀行的貸款多數(shù)流向當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)、信譽(yù)水平稍差的客戶，因而會(huì)收取高于大型銀行的貸款利率，因此存貸款業(yè)務(wù)政策的操作空間較大。

2.2合理開展多元化業(yè)務(wù)

資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)顧問、企業(yè)信息咨詢等表外業(yè)務(wù)，既不計(jì)提準(zhǔn)備金，不占用銀行資本，又能獲得豐厚利潤(rùn)。但城商行多數(shù)未能實(shí)現(xiàn)盈利，其原因資產(chǎn)管理水平不足和人員知識(shí)結(jié)構(gòu)老化。故應(yīng)集中有限資源，理性開展與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)存在協(xié)同效應(yīng)的表外業(yè)務(wù)；做好專業(yè)知識(shí)人才儲(chǔ)備，提高綜合風(fēng)險(xiǎn)管理水平，力爭(zhēng)在一、二項(xiàng)表外業(yè)務(wù)中找到突破點(diǎn)。

3.滿足個(gè)人金融需求

積極開發(fā)零售業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，個(gè)人客戶對(duì)金融服務(wù)的品質(zhì)和種類趨于多元化。城商行基于先天信息優(yōu)勢(shì)，應(yīng)定制個(gè)性化的金融產(chǎn)品。同時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步挖掘和引導(dǎo)個(gè)人客戶形成新的消費(fèi)信貸類型，釋放居民消費(fèi)潛力。注重人性化服務(wù)，與客戶形成良好互動(dòng)，通過提供人性化服務(wù)，從大銀行機(jī)構(gòu)中爭(zhēng)取客戶。從社會(huì)心理學(xué)的角度來看，多數(shù)客戶愿意去柜臺(tái)而不選擇網(wǎng)上銀行、電話銀行辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的原因在于：銀行職員具有豐富的社區(qū)知識(shí)，可以為客戶提供更為人性化的服務(wù)。另外，柜臺(tái)服務(wù)的安全性更高，降低密碼等私人信息被盜、竄改的可能性。故而要強(qiáng)化戰(zhàn)略觀念，創(chuàng)造企業(yè)-客戶的雙向價(jià)值。增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，加強(qiáng)渠道管理。零售業(yè)務(wù)雖然前期投入大、成本高、規(guī)模小，但往往能滿足客戶的多樣的、個(gè)性的金融需求，在合理的利潤(rùn)空間下積極經(jīng)營(yíng)，可以培育出更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。擯棄“重批發(fā)、輕零售”的陳舊零售觀，積極開展零售業(yè)務(wù)是滿足居民個(gè)人和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)金融需求的有力手段。應(yīng)著重分析客戶的動(dòng)機(jī)、期望，根據(jù)客戶的習(xí)慣改進(jìn)服務(wù)方式，并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品線和技術(shù)支持上。

五、結(jié)語

綜上可以得出，城市商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位問題作為發(fā)展戰(zhàn)略中首要的一個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)并非僅是城市商業(yè)銀行自身的決策問題，而是一個(gè)系統(tǒng)論的問題，城市商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展需要綜合考慮，并合理平衡金融共生體內(nèi)各要素的利益，正確定位依托于一個(gè)和諧有序的金融共生界面，只有這樣才能真正從制度上保證其內(nèi)涵發(fā)展。此外，作為城市商業(yè)銀行發(fā)展的導(dǎo)向者，政府的作用以及其在和諧金融共生界面中的角色也是一個(gè)不可忽視的重要問題。

作者：宋立偉單位：錦州銀行凌河支行