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一、北京市觀賞魚市場基本情況

經過調研發現，北京市觀賞魚經銷商相對比較集中，多集中在花鳥魚市或農貿市場，但規模普遍不大。在被調研的59家從事觀賞魚經銷的商家中，規模最大的經營面積僅為105米2，最小僅為5米2，平均面積為34.5米2，從事相關經營工作的時間普遍較短，主要集中在2～5年，平均年限6年，有7年以上銷售經驗的僅有13家，比例約為20%，普遍銷售經驗不足。

二、北京市觀賞魚流通情況

1.進貨渠道與供貨商選擇北京市市場上所銷售的觀賞魚約一半來源于北京本地養殖戶，北京郊區縣的產量占總銷量的48%，京外所產約占52%。在進貨渠道上，北京市場上的觀賞魚主要來自北京本地和天津，六成以上的經銷商直接從北京和天津進貨，同時廣州和海南也是北京市觀賞魚的重要產地，約30%的經銷商也經銷廣州和海南所產的觀賞魚。經銷上海和進口觀賞魚的經銷商比例很少，分別僅為6.78%和5.08%。在供貨商的選擇上，大部分商家有固定的貨物來源，占被調查總數的83%以上，且71.19%(42家)的經銷商同時選擇多種類型的供貨商，其中部分經銷商同時選擇養殖戶、農業合作社、產地代購商、銷地批發商和國際進口商5種供貨商，占到被調研者的13.56%，僅選擇一種類型供貨商的商戶有17家，占比28.81%，進口供貨商一般供應高檔魚種或者品相上等的魚類，價格往往很高，消費者有限，所以選擇國際進口供應商的經銷商畢竟是少數，在調研的59家經銷商中，選擇國際進口商作為其供應商之一的經銷商僅有11家。養殖戶直接向83.05%的經銷商供貨，成為目前北京市觀賞魚經銷商選擇最多的進貨渠道，其次是銷地批發商。在5種供貨商進貨比例上，從農業合作社進貨比例最高的商家占總進貨量的40%，產地代購商進貨比例占經銷商進貨量比例最高為60%。從總的進貨量占比分布來看，養殖戶仍是北京市觀賞魚經銷商的主要供貨商，所供應的觀賞魚占總銷售量的46.10%，其次是銷地批發商，約占總銷量的29.58%，北京市所銷售的觀賞魚進口供應商供應量最少，從另一方面可以看出，進口觀賞魚在北京銷量并不多，僅為總銷量的3.73%。

2.魚種與產地選擇目前經銷商進貨最多的兩種魚是錦鯉和金魚，在調研的59家經銷商中，其中24家經銷商進貨最多的是錦鯉，18家經銷商進貨最多的是金魚，分別占調研樣本的49.15%和30.51%，進貨最多是熱帶魚和鸚鵡魚的分別為4家和5家經銷商，分別僅占6.78%和8.47%。在魚的產地選擇上，經銷商選擇最多的是北京和天津，選擇北京產地觀賞魚的經銷商有34家之多，天津12家，河北、海南和廣州分別為3、4和5家。由此可見，北京市觀賞魚來源渠道相對較少，仍以北京本地為主，天津以其區位優勢而成為北京市經銷商的第二選擇。

3.進貨量與銷售額北京市觀賞魚經銷商進貨周期從一天至兩個月，一半的經銷商進貨周期在一周以下，周期在一個月及以上的經銷商約占調研樣本的30%，平均進貨周期為16天。在每次進貨價值上，單次進貨最少的在500元左右，最高的達到9萬元左右，單次進貨價值在萬元以上的商家約占被調研對象的30%，平均單次進貨價值11014元，單次進貨價值高、進貨周期短是北京市觀賞魚銷售的特點。在每年的銷售額上，經銷商之間差別很大，每年銷售額4萬～400萬元，其中60%左右的經銷商年銷售額在10萬元以下，年銷售額在百萬以上的經銷商僅有兩家，所調研的59家經銷商平均年銷售僅為20.32萬元。總之，北京市觀賞魚經銷商規模大小不一，且年銷售額差別很大，北京市觀賞魚銷售市場的均衡性并不樂觀。

4.流通與損耗成本對于觀賞魚產地在北京市郊區縣的經銷商，流通時間較短，大多數在5小時以下，這也縮短了觀賞魚從產地到銷售商再到消費者的時間，減少了魚的損傷，保證了魚的成活率，調研結果也表明，流通時間越短，魚的成活率越高，平均損耗為進貨總價值的9.76%，而且運輸成本比較低，其平均運輸成本為總價值的17.2%；對于廣州、天津和海南所產的觀賞魚，流通時間一般比較長，在所調研的經銷商中，流通時間超過10小時的經銷商有17家，由于運輸時間較長，運輸過程中的損耗和成本相對較高，平均損耗和流通成本分別約為進貨價值的15.00%和19.83%。

三、觀賞魚的銷售分析

1.銷售渠道在本次調研中86.4%的經銷商有自己固定的銷售客戶，而且每一經銷商都有多個類型的客戶。經銷商所銷售的觀賞魚的主要客戶是終端消費者和觀賞魚專賣店，二者占到了總銷量的60%以上，水族館也是觀賞魚的主要銷售去向之一，占到總銷量的1/4。北京市觀賞魚銷售渠道相對比較廣泛，多種渠道銷售在某種程度上促進了北京市觀賞魚產業的發展，但是，無形當中也增加了觀賞魚的流通環節，流通環節的增加將直接導致終端價格的提高，降低消費者的消費信心和消費能力，同時也增加了流通過程中的損耗。在本次調研的經銷商中，部分經銷商也在不斷開發外地市場，本次調研的59家經銷商，其中26家經銷商都有自己的外地客戶，其中銷往外地比例最高的經銷商達到其總銷量的70%，26家經銷商其外地銷售占其觀賞魚總銷量的平均比例為24%，可見外地市場也逐漸成為北京市觀賞魚經銷商市場的重要組成部分。

2.利潤影響因素影響消費者購買行為的因素很多，并直接影響著經銷商的利潤和收益，通過與經銷商交流，經銷商認為消費者最注重的是魚的養殖難易程度，對此持贊成態度的經銷商占到本次調研對象的44.07%，其次是魚的品種，約33.90%的經銷商對此持肯定態度，消費者養殖觀賞魚目的不同，對魚的品種要求不同，比如：為了家庭裝飾，多購買價格比較便宜的血鸚鵡等色彩鮮艷的觀賞魚，對于有較高養殖興趣和一定養殖經驗的消費者，傾向于購買價格相對比較昂貴且具有一定價值增值空間的魚類，比如龍魚。此外，觀賞魚的品相直接影響消費者的購買決策，對于同品種的魚，消費者更傾向于購買色澤鮮艷、體型勻稱等品相較好的魚。消費者對魚的產地并不十分關注，能夠真正關注魚的產地和來源的消費者一定是具有資深養殖經歷的消費者，此類消費者畢竟是少數，且主要針對的是名貴魚類。對于同品種的觀賞魚，品相對經銷商利潤率影響最大，其次是魚的品種，也證實了消費者對魚品相和不同消費目的消費者對魚種較強的選擇性，比較而言，同品種觀賞魚的規格和產地對經銷商的利潤率影響較低，但在某種程度上仍直接影響經銷商的進貨選擇。多數經銷商認為熱帶觀賞魚的利潤率最高，47.46%的經銷商對此持贊成態度，因為盡管北京市場的熱帶觀賞魚多從外省份甚至進口而來，運輸成本和運輸損耗相對較大，但由于北京市消費者消費能力相對較高，且物以稀為貴，熱帶觀賞魚利潤最高；其次是錦鯉和名貴觀賞魚，部分經銷商對名貴觀賞魚會進行再次養殖實現價值增值，提高其利潤率，普通觀賞魚給經銷商帶來的利潤率最低，但該魚類在北京市也最為普遍。

3.配套產品銷售觀賞魚養殖不同于普通魚類養殖，為保證魚的成活率和達到休閑娛樂、家庭裝飾的目的，觀賞魚養殖配套產品必不可少，在某種程度上，配套產品不僅是豐富消費者消費內容和提高養殖信心的必要幫助，同時也是經銷商獲利的另一途徑。本次調研中發現，經銷商均從事配套產品銷售，幾乎沒有經銷商單純銷售觀賞魚。在配套產品上，86.44%的經銷商都會向消費者推銷相關養殖配套產品，且認為消費者一般也會接受其推銷的配套產品。由于水族箱及相關器械利潤率一般高于其他小件附屬品，所以多數經銷商都會向消費者推銷該類產品，北京市觀賞魚消費者多為養殖年限較短且養殖經驗不足的消費者，容易接受經銷商的附屬產品建議，特別是魚食、魚藥以及水質穩定劑等，調研中約一半的經銷商都會向消費者推銷魚食，其次是裝飾所用的水草和提高養殖效率的魚藥等。

四、小結與建議

基于以上調研結果，針對北京市觀賞魚產業發展現狀和消費市場需求特點，對北京市觀賞魚銷售市場發展和完善提出以下對策建議：

1.完善市場產業鏈，提高產品競爭力盡管北京市觀賞魚市場起步較早，但觀賞魚最初的銷售多以地攤形式經營。近幾年來，隨著需求的逐步提高，才形成了現在的規模化經營，從調研數據分析可見，目前觀賞魚市場沒有形成一個完整的產業鏈，觀賞魚養殖長期處于一種分散養殖狀態，從基地養殖到運輸，再到銷售，觀賞魚還沒有形成完整的產業鏈，供貨商以及流通渠道還不成熟，需求市場反應不佳，多數經銷商經營過程中遇到的問題無法有效地傳遞給其他商戶，每個商戶的信息來源渠道也十分狹窄。獨自經營的商戶無法形成一個品牌效應，間接導致產品的知名度不夠高。所以經銷商需要聯合產業，建立起一個良好的信息溝通渠道，樹立起產業品牌意識，并在售賣過程中迎合消費者心理，不僅僅是將魚銷售出去，更重要的是將養殖技術和有效的養殖附屬產品傳遞給消費者，提高消費者的消費信心。

2.拓展進貨渠道，豐富觀賞魚類型目前北京市場上的觀賞魚主要產地是北京市郊區縣，對于外地所產觀賞魚所占比例很低，直接的后果是導致北京市場上觀賞魚的類型比較單一，為豐富北京觀賞魚市場，滿足消費者多樣化的需求，拓展經銷商進貨渠道，積極引進外地觀賞魚，滿足北京市觀賞魚的多樣化需求。同時，建立健全中國金魚、觀賞魚進出口機構(或者是行業組織、中介組織），協調好產銷各環節的出口價目，使養殖生產者和出口營銷者都能獲得合理的利益，相互支持，相互促進，同時也要協調好對外供給價格，提供國內外市場信息、服務，做好生產、收購的組織工作。

3.拓展信息渠道，提高消費信心北京市觀賞魚市場經銷商的市場信息主要來源于市場管理部門，信息渠道比較單一和狹窄，一方面經銷商對市場信息了解不充分，另一方面影響了養殖技術的提高和應用。因此，拓展信息渠道，通過多種形式向經銷商推廣市場信息和養殖信息，一方面加強經銷商與養殖戶的信息共享，另一方面積極提高經銷商養殖技術和養殖能力，并通過經銷商向消費者傳遞養殖技術，提高消費者消費信心。

作者：劉笑冰申強胡金有單位：北京農學院中國農業大學