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一、教學設(shè)計和實踐

本教學的設(shè)計主要打破重理論輕實踐的現(xiàn)象，以實戰(zhàn)營銷的方式為學生提供一個活躍的課堂，帶領(lǐng)學生走出課本，走進現(xiàn)實乃至社會，從而鍛煉學生營銷和組織協(xié)調(diào)能力，提高自身綜合素質(zhì)和競爭意思，培養(yǎng)合作互助的團隊精神，在學中做，做中學，在完成活動任務(wù)中完善理論知識、積累實踐經(jīng)驗，為將來就業(yè)打下堅實的基礎(chǔ)。以下就幾項典型的任務(wù)來闡明課程的教學設(shè)計與實踐。

（一）研討制定營銷計劃書

由于營銷計劃書的制定需要具備的知識點覆蓋課本全部的內(nèi)容，是一個綜合性的項目，設(shè)計這項任務(wù)的目的是讓學生對本課程產(chǎn)生總體的認識，同時也激發(fā)學生學習本課程的積極性。實施是以小組為單位，以銷售某種產(chǎn)品為小組任務(wù)，在課堂上組織各小組內(nèi)的成員通過各種渠道查詢相關(guān)資料，然后經(jīng)過反復研討做出營銷計劃書，教師引導學生并且適時提出修改意見，指導學生完成營銷計劃書。計劃書主要包括行業(yè)概況及競爭者分析、分銷渠道及其建立、產(chǎn)品或服務(wù)的市場營銷、團隊組建、營銷計劃進程、財務(wù)數(shù)據(jù)等內(nèi)容。各組可自定某產(chǎn)品的營銷計劃書，如以汽車某品牌輪胎在某市的營銷為例，其計劃書主要內(nèi)容為：該輪胎的歷史和發(fā)展、輪胎的市場分析、機會與威脅分析、市場目標存在問題分析、市場定位、營銷與促銷策略、團隊建立和分工、營銷計劃進程、營銷計劃的營業(yè)收入與經(jīng)費支出的預算等。各組做出營銷計劃書后，在課堂上評出優(yōu)秀小組，并進行點評。

（二）角色扮演模擬推銷產(chǎn)品

對于汽車銷售實務(wù)內(nèi)容的教學，布置學生模擬推銷產(chǎn)品的任務(wù)，讓學生角色扮演模擬推銷產(chǎn)品，在推銷的過程中能靈活運用所學的知識，達到鍛煉膽量和口才，提高營銷實務(wù)能力。所推銷的產(chǎn)品可選擇自己比較熟悉的產(chǎn)品，以推銷某品牌的車載空氣濾清器產(chǎn)品為例，讓學生互相扮演顧客和推銷員，推銷員需要了解客戶，定位好目標客戶，確定客戶需求和客戶群體，然后在針對該產(chǎn)品的功能、價格優(yōu)勢以及優(yōu)良的服務(wù)等方面進行推銷；顧客要提出相關(guān)的甚至比較尖銳的問題來考驗推銷員的反應和處理問題的能力，如可設(shè)置一些情境，讓顧客扮演者在進入店后一言不發(fā)，給推銷員出難題，看推銷員如何展開與顧客對話，詢問顧客的需求。如此訓練，讓學生猶如身臨其境，真正體驗到產(chǎn)品推銷的經(jīng)歷。模擬推銷結(jié)束后，評出優(yōu)秀團隊，并進一步點評和總結(jié)，讓學生明白自己的優(yōu)缺點。

（三）活動策劃

增加“活動策劃”這部分內(nèi)容，布置學生完成一場活動的策劃任務(wù)，如開業(yè)、店慶或周末活動等，目的是讓學生了解掌握活動策劃的實際應用，能在以后的工作中派上用場。以策劃某市某品牌4S店三周年慶典活動為例，活動的主題為：輝煌三周年，榮耀齊分享。活動的目的：提高4S店知名度和美譽度；促進產(chǎn)品銷售；提升企業(yè)形象，加強服務(wù)競爭意識等。活動意義是打造一個規(guī)模化、專業(yè)化的信息平臺、交流平臺和交易平臺，提高品牌影響力，鞏固消費者的品牌忠誠度。此外，活動的策劃還包含活動概況、現(xiàn)場布置策劃、活動對象和活動現(xiàn)場氛圍營造、準備工作、媒體宣傳、人員和時間安排、活動流程、經(jīng)費預算、效果評估、緊急預案等內(nèi)容，經(jīng)過策劃活動，學生不僅深刻理解了這部分內(nèi)容，而且還學以致用，提高學生對教學參與程度和學生全方位考慮問題的能力，活躍了學生的思想和學習的積極性、主動性。

（四）汽車營銷實戰(zhàn)課程的后期安排

汽車營銷任務(wù)，考核的內(nèi)容主要包括營銷員應該掌握商務(wù)禮儀常識、汽車原理和構(gòu)造、汽車營銷理論、汽車營銷常識、服務(wù)接待常識等，根據(jù)實際情況，可預先安排學生到4S店參觀，讓學生了解汽車營銷的實際情況、比如整車的銷售流程：客戶接待、需求咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報價協(xié)商、簽約成交、交車、售后服務(wù)等。安排汽車營銷實戰(zhàn)這項任務(wù)的目的是讓學生綜合運用課程所學的知識和技能，從聽、說、讀、寫等方面綜合考核小組的營銷能力。以汽車實訓場地的各種品牌的車輛為營銷的對象，各組選擇本組喜愛的品牌進行推銷，評委團隊由每組派出一位成員和教師組成，評委主席由教師擔任。評委團隊負責制定出評分標準，準備設(shè)備、場地等前期工作，比賽時負責評分和點評。各小組抽簽組合成一對，兩組一對在一起相互扮演顧客和銷售員進行實戰(zhàn)營銷，展示各自的營銷綜合能力。

二、教學效果筆者將該教學方法

經(jīng)過三屆學生運用，學生對課程很感興趣，反應良好，教學效果明顯。該方法通過對汽車營銷各種活動開展和策劃，學生通過對汽車營銷的參與、思考、分析、研究和討論，對汽車營銷問題做出的判斷和決策，有效地提高學生思考問題、分析問題、解決問題的能力。總之，該方法有利于加強學生對理論知識的理解，提高實踐能力，充分調(diào)動學生上課的積極性和主動性，提高學生的溝通技巧和表達能力，激發(fā)了學生學習的熱情和創(chuàng)造。營銷課程的教學立足于市場的需求，教學改革創(chuàng)新也是根據(jù)現(xiàn)代汽車市場對汽車營銷人才要求的變化而變化的，脫離了市場需求的教學是欠妥的，當然改革也不是一蹴而就的,它是一個不斷修正的動態(tài)發(fā)展過程,是一個不斷探索、不斷改進的過程。在教學過程中不斷發(fā)現(xiàn)存在的問題,解決問題，然后不斷完善，加快理論、實踐的結(jié)合，引導高職教育的“汽車營銷”新概念的發(fā)展趨勢，為汽車行業(yè)、企業(yè)培養(yǎng)用得上、能力強的緊缺人才。

作者：林保輝巫尚榮牟林單位：廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學院