前言：本站為你精心整理了壽險電話營銷策略分析范文，希望能為你的創作提供參考價值，我們的客服老師可以幫助你提供個性化的參考范文，歡迎咨詢。

傳統的保險營銷方式主要以實體營銷為主，近幾年隨著科技發展，尤其是電子和通信技術在我國的快速普及，傳統的營銷模式已不能滿足社會發展需求，急需變革和創新，在這一背景之下，電話營銷模式應運而生。電話營銷模式一經推出就以其效率高、成本低、時間和空間覆蓋面廣等優勢迅速為眾多保險公司所青睞及推行。但想要被廣大消費者所接受和認可，還要通過銷售策略的保障和支持。營銷策略的制定本身就是一個營銷理論指導營銷實踐的過程，本文通過營銷管理學中的4P、4C、新4P等營銷理論，分析了壽險電話營銷的策略。

一、產品策略

目前，中國保險業仍處于發展的初級階段，保險需求呈現多樣化，但國內壽險產品創新能力弱，同質化明顯。根據中國保險監督管理委員會的數據分析，90%以上的國內保險產品存在相似性。各保險機構應該根據當地的具體特點設計出靈活的險種以滿足客戶的不同需求。壽險電銷要想制定合理的營銷策略，必須首先了解顧客需求，根據客戶需求提供產品。由于電話營銷的特殊性，根據4P營銷策略組合中的關于產品和價格理論，電銷產品需要符合以下條件：標準化且簡單易懂、保障功能為主兼顧儲蓄功能、價格有競爭力。

二、價格策略

就一家企業而言，定價策略與其經營戰略、市場定位息息相關。通?？煞譃橐韵聨追N：一是生存定價策略，目的在于定價收益可維持企業基本運作即可；二是最高收入定價策略，目的在于獲取最大的現金流；三是最高利潤定價策略，目的在于獲取最大利潤；四是最大市場占有率定價策略，即可以不計成本的獲取最大的市場份額，以圖后續發展。由于中國的熟人社會效應，消費者在購買產品時都樂于找業內人士進行面對面的交流，因此電話營銷這種基于陌生銷售的方式所采用的定價策略主要有兩種：優惠打折價格策略和低費率價格策略。電話營銷優惠打折價格策略是指保險公司針對現有產品，在其當前價格的基礎上，為通過電話營銷渠道購買產品的消費者給予折扣進行銷售的策略。這種策略在對于財產險，尤其是汽車保險的運用上已經非常普遍。對于壽險電銷正處在市場開發期，由于電銷中心在初期投入成本較大，而市場開發期的經營目標是迅速擴大市場份額。因此當前適宜于壽險電銷的產品定價策略為低費率價格策略。所謂低費率價格策略是指在符合保監會規定的保險費率定價空間之內，以低于公司內部傳統渠道同類產品的費率、或低于市場上競爭對手的產品費率來確定保險產品費率價格的策略。

三、渠道策略

多數保險公司在電話營銷渠道的展業形式上選擇了自建電銷中心的做法。由于在電話營銷中心需要在場地、軟件系統、硬件設備、數據、客戶資源方面的投入，因此保險公司采取自建電銷中心的好處在于：一是可以服務于公司的長期戰略；二是成本可控度高；三是客戶數據安全。但這樣的展業形式也存在一定的問題：一是人員流動性大，培養成本高，難以形成穩定的高生產力；二是人力資源成本大，電話營銷人員的用人機制不同于傳統的人模式，人模式的用人成本僅有新人期的培訓成本和銷售產品的直接傭金成本，電話營銷人員則普遍采用勞務派遣制用工形式，除上述成本之外還有固定的薪酬支出。通過對4P營銷策略組合中有關于渠道的理論的學習，壽險電銷作為以實現信息快速溝通的一種全新渠道，也可采用外延式的擴展渠道。一是銀行渠道。保險公司可以與銀行進行合作，派遣電話營銷人員進駐銀行的客服中心，使用銀行的客戶數據以銀行名義進行銷售。這樣的合作模式盡管受制于銀行，合作成本高，但使用銀行的客戶數據精準度高，可以精確定位消費者，有利于銷售效率的提升，從而擴大市場規模。二是機構渠道。保險公司也可以選擇第三方機構開展外包合作。這樣的合作模式，需要保險公司派駐人員對機構的從業人員進行保險專業知識技能的培訓，同時開展現場管理工作。例如在電話營銷市場處于領先地位的招商信諾人壽，采取的就是銀行項目合作渠道；中美大都會人壽則采取的是自建與第三方機構外包相結合的方式開展營銷活動。

四、消費者定位策略

壽險電銷的消費者定位可以說是一項復雜的工程，對于壽險電銷而言，準確的定位應是保障高、有固定收益、投保便捷。當前的客戶關注的不僅是投保后要有確實的保障，更加關注在沒有發生風險時還要有一定程度的固定收益（或分紅），且投保手續要簡便，保險條款要簡明，售后服務要辯解，理賠給付要迅速。結合4C營銷策略組合中的關于消費者的需求和欲望。將壽險電銷消費者群體定位為25-45歲，已婚有子女，且收入高于平均水平的男性。通過對數據的篩選、細分對符合上述條件的客戶進行重點撥打，應會取得良好效果。未來的中國保險市場，將是一個開放程度更高、競爭激烈度更高的市場。短短十余年時間，中國壽險市場主體由獨家經營發展到現在的60余家?？梢姷奈磥?，電話營銷這一渠道由于可操作性強、高效率、低成本等優勢必將受到越來越多保險公司的關注，也必然被越來越多的保險公司所采用。但想要進入良性運轉狀態，必須通過合理的營銷策略來打通每一環節，從而促使保險市場產生巨大的變革。

作者：夏正午 單位：中國人壽保險股份有限公司山西省分公司