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摘要:我國商業銀行中間業務起步晚,收入比重低,品種少,創新能力不足,服務收費不合理。加入WTO后,中外銀行的激烈競爭促使我國商業銀行在發展中間業務上必須盡快提高認識,完善組織管理,強化產品開發,實施有效市場營銷,優化服務手段,完善人才培養機制,調整收費標準,防范市場風險。

一、我國商業銀行中間業務發展現狀及存在的問題

(一)我國商業銀行中間業務現狀

近幾年,國內銀行業的競爭日趨激烈,傳統的商業銀行業務所能帶來的利潤越來越小,為尋求和擴大盈利空間,各商業銀行將目光投向了中間業務。據了解,我國四大銀行2002年中間業務占其全部收益比重分別為:中國銀行約17%、中國建設銀行約8%、中國工商銀行約5%、中國農業銀行約4%。但因我國銀行中間業務起步較晚,發展不快,不僅業務量占總收入的比重偏低,而且品種較少,僅僅限于結算、收費等勞動密集型產品。而技術含量高的資信調查、資產評估、個人理財、期貨期權以及衍生工具類在我國才剛剛起步,有的基本沒有開展。目前,我國各商業銀行已經開展的中間業務大約有260余個品種,但是,其中有相當一部分是不收費的,例如郵寄對帳單、工資、銀證轉帳等業務都不收費。

(二)我國商業銀行中間業務發展存在的問題

與西方商業銀行發達的中間業務相比,我國銀行中間業務無論在規模還是質量等方面都存在許多問題,主要體現在:

1.絕對收入額及其占營業收入的比例偏低

表12001年四大國有商業銀行中間業務收入比較單位:億元

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工商銀行農業銀行中國銀行建設銀行合計

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中間業務

26.169.6652.4632.28120.56

收入

營業收入

746.6496.57403.59595.312242.07

凈額

中間業務

凈收入占3.51.95135.425.38

比例

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注:中國銀行中間業務凈收入中其他營業收支凈額(含匯兌損益)為25.2億元,建設銀行其他營業收支凈額(含匯兌損益)為3.2億元。

從表1中看出,除中國銀行因歷史原因外匯業務收入較大導致其中間業務的業務收入占比例達13%外,其他幾大銀行所占比例均較小。據了解,德國商業銀行60%以上的收入來自中間業務,美國花旗銀行等20家大銀行的中間業務占比在70%以上,英國最大的商業銀行巴萊克銀行中間業務的利潤彌補全部支出的73%,香港銀行非利息收入占總收入的比例為22%。然而,我國四大國有商業銀行中間業務平均收益比重不超過10%。

2.對傳統類中間業務依賴較大,創新能力不足

表2我國某國有商業銀行2001年中間業務收入占比表

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總計結算類類擔保類銀行卡類房產金融

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收入占比(%)10024.7614.12.9712.233.81

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委托貸款咨詢基金其他

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收入占比(%)15.515.371.220.05

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從表2中可看出,傳統的結算、業務收入占比約40%,咨詢、基金類業務僅占約6%。而國外銀行與我國銀行的收入構成明顯不同,見表3[NextPage]

表3大通銀行1999年非利差收入

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總計投資銀行收入交易收入證券銷售收入私有權益

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收入(億元)802211361938312831

收入占比(%)10014.624.163.8910.36

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信托托管投資管理其他服務收入其他收入

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收入(億元)13.71983515

收入占比(%)16.2924.726.42

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可見,國外銀行中間業務收入主要來源于知識含量較高的對外投資業和投資管理業務,而且分布均勻,來源廣泛,對某一類業務的依賴性小。雖然在我國有分業的客觀因素,但我國中間業務的層次性較低的實際狀況也很明顯。

3.中間業務的服務收費不合理

首先表現在服務收費價格的嚴重偏低。以中國人民銀行總行1997年12月31日頒布的《支付結算辦法》中的有關結算收費為例:

表4商業銀行結算收費標準單位:元

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銀行銀行承托收承付本票單位主

服務項目匯兌

匯票兌匯票委托收款支票動查詢

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手續費金額按票面金

1.00O.501.00O.60O.50

(每筆)額的0.5%

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未在銀行開戶的個人

匯款和辦理銀行匯票符合規定的匯票

服務項目─────────退匯

本票支票掛失

<5000≥5000

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手續費金額

票面金額1%500.5票面金額的1%

(每筆)

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這一標準嚴重偏低,一筆業務的手續費收入甚至抵不上銀行因此而付出的相關費用。顯然,收費只是象征性的,不能從中體現出銀行經營服務的性質。另外,其他一些銀行的中間業務沒有明確的定價,或者是缺乏行業性的統一規定。

二、商業銀行發展中間業務的戰略性措施

(一)提高對發展中間業務重要性的認識

長期以來,我國商業銀行奉行傳統的經營理念,對發展中間業務的認識不足。這也是與我國利率由人民銀行統一制定、利差幅度較大相統一的。根據2003年5月我國商業銀行的掛牌利率看:一年期的存款利率是1.98%,而一年期的貸款利率為5.31%,利差達3.33%。加上銀行吸收的存款有相當一部分為活期存款,其綜合利率水平更低,利差也就更大。有了存款,不論是發放貸款還是上存人民銀行,就有利潤,這就形成了我國銀行業普遍存在追求資產規模、以存款立行的經營思想。而發展中間業務,其收益不明顯、不直接,造成了基層行對發展中間業務的自我激勵不足。近來各家商業銀行雖然對中間業務越來越重視,但在經營理念和觀念上始終重視傳統的存、貸業務,對未來中間業務的發展市場和在商業銀行經營中的戰略地位及經濟效益性認識不夠充分,仍然把中間業務作為商業銀行經營輔助性產品讓其自然發展,以至中間業務缺乏內在的發展動力,缺乏整體性及規模性市場營銷,影響了商業銀行中間業務的良性發展。

認識是行動的先導,提高認識要貫穿于中間業務發展的整個過程。實現“十個轉變”,即在經營理念上從專業銀行向現代銀行轉變;在經營目標上從間接創收向直接和間接創收并重轉變;在經營意識上從“副業”向“主業”轉變;經營模式上由“一元化”向“多元化”轉變;在經營品種上從傳統產品向新興產品轉變;在經營手段上從科技含量低、單一化向高技術、多樣化轉變;在服務策略上從低效向高效轉變;在經營態度上由被動服務向主動服務轉變;在經營機制上從僵化向靈活方式轉變;在經營作風上從“以自我為中心”向“以客戶為中心”轉變。通過上述轉變,進一步提高對發展中間業務重要性和緊迫性的認識,最終在措施和行動上推動中間業務的健康、快速發展。

(二)完善中間業務的組織管理體系

目前國有獨資商業銀行中間業務品種都是由總行統一推出,逐級授權辦理,基層行沒有專門機構主動地研究市場和客戶需求,對上級銀行推廣的中間業務,只強調一個“有”字,零散地分布在對公信貸、個人信貸、國際業務、會計等不同的職能部門。開展業務存在自發性、隨機性特點,各職能部門往往只能各自開發、自成體系,不同業務之間難以銜接,缺乏對中間業務統一的規劃和管理,在一定程度上使中間業務的管理缺乏統一性、連貫性以及業務推動的有效性。因此,必須盡快完善中間業務的組織管理體系。在中間業務的拓展上,要以效益為中心,全面整合中間業務,制定統一的鑒定、核算和綜合效益評價體系。首先,各商業銀行建立統一規范的核算體制,完善各商業銀行會計核算科目,保證中間業務核算的真實和完整。其次,建立中間業務初級核算系統,充分發揮財務管理作用。第三,督促商業銀行健全內部經營機制,各商業銀行可考慮改變傳統業務部門的職能,新成立一個綜合業務部門來統一籌劃、協調發展、規范管理各項中間業務。第四,建立健全內部控制制度,加強內部控制,保證制度落到實處,確保中間業務得到有效管理和規范發展。第五,加強對客戶的信用調查和信用評估,在央行確定的分類指導費率范圍內,商業銀行費率要與客戶的信用等級和業務風險系統相聯系,避免企業經營風險的轉嫁,降低信用風險,增加經營效益。

(三)強化中間業務產品開發

我國商業銀行中間業務品種單調,創新能力亟待提高,在推行中間業務產品創新的過程中,應注重我國的實際情況,面向廣大客戶的需要,具體可朝以下幾方面努力:

1.咨詢業務。銀行的咨詢業務范圍極為廣泛,隨著改革開放的不斷深化,我國企業參與國際經濟項目的投標、合作、建設和生產銷售的機會愈來愈多。國有商業銀行應抓住機遇大力拓展咨詢業務,以保證有競爭力的國內優秀企業不會因信息滯后或缺少國內銀行為其提供信用擔保、信用簽證等原因而錯失良機,為國有企業積極參與國際競爭提供幫助。

2.信息咨詢業務。開辦信息咨詢業務涉及的內容廣泛。其中,商業銀行應著重發展以下幾方面的信息咨詢業務。(1)有償提供可對外公開的金融情報,為客戶提供國內外市場動態、外匯、人民幣價格走勢、信息數據及金融市場方面的服務。(2)開展咨詢和市場調查,對企業資信進行評估,對國內外市場動態、貿易政策、關稅等進行調研活動。(3)銀行受托,對企業經營管理中的問題進行診斷,提供參考。(4)提供中介服務。即銀行為客戶進行經濟合作和商品交易充當中介人,為客戶牽線搭橋,促使雙方達成協議,收取中間服務費或交易中間費。

3.清理債權、債務、國際金融擔保等業務。清理債權、債務是接受客戶的委托,通過付款單位的開戶行督促付款單位按契約履行付款職責的業務。國際金融擔保,一是信用擔保,即用銀行信用代替商業信用,保證和促使商業活動得以順利進行;二是融資擔保,即為融通資金提供擔保,如為借款、延期付款、海關免稅、保釋金、透支和補償貿易等提供擔保。

4.信用卡業務。銀行信用卡資源還可以進一步挖掘,除了我們所熟知的業務外,還可大力發展代客買票、預定酒店并預交定金、預定一些消費場所的場地等業務,使得信用卡同時具備一定的IC卡功能。

5.其他業務。隨著我國市場經濟的完善和金融市場的發展,銀行業可以開展一些帶有潛在風險的具有信用性和融資性的中間業務,并可逐步向金融衍生工具交易拓展。如將貸款變為可銷售的資產,在貸款形成后采取多種方式出售貸款債權。這種方式不僅可以實現資產的流動性,大大提高資產管理的能動性,而且有助于實現充分分散化的貸款組合,開辟新的投資領域;再如可通過提供遠期合同業務、貨幣期貨合同業務、貨幣互換等業務來幫助外貿企業回避外匯風險。

(四)實施有效的市場營銷策略

市場營銷作為連接產品與市場的橋梁,在競爭中顯得特別重要。目前,各商業銀行對中間業務,無論是營銷隊伍建設,還是宣傳費用投入都存在明顯不足。由于銀行自身對產品缺乏營銷,使相當一些中間業務還未被社會認同,真正形成社會需求。交通銀行對太平洋卡的宣傳很能說明問題。2001年9月,交通銀行實施全行營銷太平洋卡活動,僅一個月集中到街上宣傳,并隨著“一卡通”、“全國通”的使用,太平洋卡在社會的知名度明顯提高。因此,要推銷中間業務品種和服務,擴大市場占有率,銀行應該采取有效措施,讓中間業務面向市場、面向客戶、面向產品、面向基層,從我國商業銀行業務發展的戰略高度來制定中間業務營銷策略。

1.采取差別營銷戰略

一是采取差別客戶營銷策略。根據客戶對銀行收益的不同將客戶劃分不同的層次,分別提供不同的服務。二是采取差別業務營銷策略。要有選擇、有針對性、有目的地開展高附加值和個性化的業務品種。投入資金構建一定的物資技術基礎是中間業務發展的前提和保證,如結算業務需要網絡系統、信用卡需要微機和POS、ATM等等。因此在投入方面也需要采取差別化策略,選擇合理高效的投入結構,向重點客戶、重點業務傾斜,實現最佳投入產出率。

2.根據市場營銷機制,建立和完善中間營銷機構

建立和完善中間業務營銷機構,在商業銀行內部設置專門機構來推動、協調和管理中間業務。首先,按業務發展品種設立營銷機構。商業銀行應調整經營格局,把中間業務切實拿到發展日程上來,轉變中間業務戰略,一旦找準切入點,就要敢于創新,配置一定數量的既懂銀行又懂營銷的復合型人員組成機構,實踐并推廣新業務。其次,加強對中間業務從業人員的培養和管理。中間業務營銷人員代表著商業銀行的形象,也是商業銀行中間業務發展的關鍵。必須從以下四方面著手:一是要將知識層次高、業務熟練的優秀員工安排到中間業務崗位上;二是要從觀念上徹底消除中間業務是銀行“副業”的思想,大膽重用年輕干部,使年輕員工樂于從事中間業務;三是要加強中間業務營銷人員的業務和技能培訓,緊跟形勢;四是要改善分配制度,建立一套對中間業務營銷人員的一整套激勵機制,通過調整利益關系,分清責、權、利,充分調動營銷人員的積極性、主動性和創造性。

3.重視關系營銷在中間業務營銷中的應用

關系營銷是目前國際上新興的主導營銷理念,它是指營銷活動以建立和鞏固與客戶的關系為目的,通過集中關注和連續服務,與客戶建立一個互動的長期性關系,以實現企業一段時期利潤的最大化。在關系營銷中,企業重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程,企業的最終目的是通過對客戶的價值讓度以爭取客戶對企業的長期合作關系。商業銀行中間業務的關系營銷,應強調在遵守國家法律、法規、各項政策的前提下開展。這不僅是商業銀行合法經營的要求,也是確保客戶權益的要求。中間業務關系營銷的根本目的是在利用商業銀行自身優勢為客戶提供便利、快捷、安全的服務的同時,不斷增進客戶的認同感和歸屬感,與客戶建立互動的長期關系,使客戶成為銀行永久的合作伙伴。因此,商業銀行應不斷在結構、功能、形式等方面入手,規范和優化多種產品,通過不斷給客戶帶來新的利益與需求的滿足,提升客戶的價值,贏得客戶的長期合作。

(五)加大技術支持,優化服務手段

中間業務是一項集科學技術、電子智能和服務質量為一體的現代化金融服務業務,它的發展必須要有相應的“軟硬件”為依托,雖然我國商業銀行近年來在電子化建設方面步伐較快,但這遠跟不上發展的需要,特別是在計算機聯網、軟件的開發與應用及服務功能上尤為突出。中間業務,尤其是中高級的中間業務,需要一系列技術的支持,附加值越高,對技術的要求就越高。中間業務系統,采用平臺化的設計思路,系統的擴充和疊加就如同搭積木一樣。在系統設計時,要充分利用先進的計算機、通訊、語音、網絡等技術手段,為客戶提供豐富、快捷、方便的金融服務;避免每增加一項業務都要新開發一套系統。注意與客戶的親近性、方便性;做到系統的獨立性和兼容性(獨立于主機系統,不影響主機系統的升級,不因主機系統的變化而變化,適應多種銀行接口和多種主機);高性能性;安全性。系統的邏輯結構和流程設計要合理,達到前臺工作人員操作簡單和客戶使用方便、安全、快捷的目的。

(六)完善人才培訓機制,加快專業人才培養步伐

目前,國內商業銀行從事中間業務的人員較為匱乏已成為我國銀行業不能開展技術含量高的品種業務的“瓶頸”。比如理財顧問,就要求對銀行、保險、證券、房地產、外匯國內外經濟形勢都有較全面的掌握,這方面的人才在我國金融界非常稀缺。而國外商業銀行則擁有一大批優秀的中間業務高端人才,其所從事的業務更主要集中在與資本市場相關、科技含量高、附加值大的中間業務領域。因此,壯大中間業務隊伍,一要立足于現實,采取多渠道、多形式的辦法對現有員工進行業務培訓,提高從業人員素質,以適應業務的急需。二要在內部公開選拔,挑選精通業務、年富力強、善于鉆研且具有開拓意識的人安排到中間業務崗位上來,并通過國內培訓和國外培訓相結合、理論研修和實務培訓相結合等方式,對他們進行中間業務、外語、計算機、公關藝術等較高層次的知識培訓。三要面向社會公開招聘,從國內大專院校、科研院所和其他金融機構等引進一些具有較高理論知識和豐富實踐經驗的專門人才,充實到中間業務開發隊伍中來。四要建立相應激勵機制,并輔之以較高的物質待遇,促進優秀人才的不斷流入,為中間業務的健康有序、快速發展提供強有力的保證。

(七)調整并制定收費標準,提高中間業務收入

為規范收費行為,維護商業銀行和客戶的合法權益,建議盡快出臺《商業銀行中間業務收費管理辦法》,對收費項目、收費標準、收費方式及其他相關事項作出具體規定。商業銀行以此為據,實行中間業務收費明碼標價,自覺接受人民銀行監管以及客戶和社會公眾的監督。在中間業務收費標準的調整制度上,應堅持收入與支出匹配、風險與收益對等、向國際慣例靠攏的原則,堅持以成本費用為基礎,加上法定稅金和合理利潤,并考慮市場狀況和客戶承受能力。在調整策略上,本幣類中間服務收費標準(包括新增收費項目)采取分步調整、逐步與國際慣例接軌,外匯中間業務采取與在華外資銀行同類業務收費標準接軌的辦法。在收費標準類型的選擇上,采用固定價、指導價和市場定價三種形式。在費率制定主體的選擇上,在存貸利率完全放開前,可由銀監會統一管理,中國銀行同業協會協助,在存貸利率放開后可由中國銀行同業協會制定基礎費率,各商業銀行自主浮動。

(八)正確評價和有效防范中間業務風險

中間業務雖然風險較低,但絕不是沒有風險。開辦任何一種中間業務都會存在風險,只不過是風險度的大小和表現形式不同而已。因此,從開始就要將風險防范放到重要位置來抓,不能因為強調業務發展而忽視風險防范。

1.嚴控市場準入關,穩妥謹慎開放中間業務市場

由于商業銀行中間業務風險“非零性”的特性,監管機構應嚴控中間業務市場準入關。即金融監管當局要根據市場發展變化以及客戶的需求,做好有關中間業務審批或備案工作,推動商業銀行中間業務的開展。

首先,對中間業務的風險監管實行“分類指導”的原則,根據商業銀行開辦中間業務的風險和復雜程度,分類制定不同的風險系數和費率系數。其次,要根據審慎原則,加強對中間業務的風險監測和控制,從市場特點和產品特點出發,適時調整有關風險系數,做到動態監管風險,改善金融監管方法,提高金融監管水平。第三,建立有效的監控、預警制度,通過先進的電子化手段,建立可靠的預警體系,提高金融預測及化解風險的能力。第四,隨著中間業務廣泛深入的開展,商業銀行逐步向證券、保險等多種業務滲透,這就要求我們實行監管體系的改革,以適應監管國際化的需要。

3.建立完備的中間業務監管法規,增強可操作性

隨著金融創新活動的增加,使得金融機構之間的業務區分日益模糊,業務交叉逐步增多,這就對金融監管體制提出了新的要求。為了保證商業銀行中間業務的平穩發展,需要建立更加完善的中間業務法規.如:《商業銀行中間業務暫行規定實施細則》等,增強基層央行監管的可操作性,加大現行分業監管的協調力度,統一有關政策法規要求,促進銀行業、證券業、保險業的共同發展,充分發揮金融業的整體功能。

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AStudyonDevelopmentandStrategiesofCommercialBanks''''

IntermediateBusinessinChina

LIMeng-jue,ZENGXiao-ling

(DepartmentofInformationManagement,HunanBusinessCollege,Changsha,410205,China)

AbstractThoughtheChinesebankshavejustbeguntohandleintermediatebusiness,theyarerequiredtodomoreandmorebecauseofthediversificationofbanks''''credit.Moreover,withChina''''sentryintoWTO,moreintensivecompetitionsbetweenthelocalbanksandforeignbanksissooncoming,thustheyshouldtrytheirbestassoonaspossibletofocusonadjustingtheirstrategiesfordoingintermediatebusinessthroughgettingagoodunderstandingofit,improvingtheorganizationalstructures,intensifyingnewproductsdevelopment,strengtheningserviceprograms,buildingmoreeffectivepersonneltrainingmechanisms,increasingtheapplicationofscienceandtechnology,adjustingchargerates,normalizingchaoticcompetition,andavoidingmarketrisks.

KeywordsCommercialbank;Intermediatebusiness