前言：本站為你精心整理了社區營銷策略范文，希望能為你的創作提供參考價值，我們的客服老師可以幫助你提供個性化的參考范文，歡迎咨詢。

摘要：商場營銷是目前一種越來越受到重視的營銷方式,被商家普遍看好,其便捷性、聚集性、低成本性使其成為商場營銷策略的必然選擇。本文分析了商場營銷的必要性和現實性,并提出商場進行營銷的有關策略。本文結合目前齊齊哈爾百信鞋城商場營銷的發展現狀，為齊齊哈爾百信鞋城商場的更好發展提出建設性的建議，對齊齊哈爾百信鞋城營銷現狀、營銷誤區和營銷突圍等方面，運用現代營銷理念，進行相關研究。全文共分三個部分。第一部分，概括齊齊哈爾百信鞋城業的營銷現狀，并提出造成如此現狀的原因所在。第二部分，主要通過大量的調查，并結合業界人士、專家們的觀點，闡述了當前齊齊哈爾百信鞋城在營銷上的誤區。第三部分，結合前兩部分的內容進行進一步分析，為齊齊哈爾百信鞋城業的營銷課題提出建設性意見如社區營銷。

關鍵字：商場營銷社區營銷策略分析

第一章引言

1.1內容概要

在齊齊哈爾，各大商場表面上很繁榮，尤其到了各種節日，商場里人頭攢動，購銷兩旺。但這種繁榮與平日里的相對冷清形成了鮮明的對照。多家商場不僅商品品種上差別不大，以打折為主要標志的促銷手段更是大同小異，實際上，消費者常常無須為到哪家商場消費進行刻意選擇。造成這種現象的原因何在？有關市場專家和業內人士認為，問題出在“營銷”上。營銷觀念落后，思路不明晰；營銷手段單一，往往只是簡單進行模仿和跟進，其弊端已經在呼和浩特商戰中充分暴露出來。營銷誤區：拼打折拼出促銷誤區“有雙鞋我盯了兩個多月了，就等打折的時候再買。”一位剛買到打折鞋的朋友如是說。商場不打折就賣不動貨，就靠制造各種打折來增加銷售額，這種不正常的現象在齊齊哈爾零售業中早已經見怪不怪了。很多市民都看清了這樣的事實：商家似乎踏上了打折競賽的高速列車，欲罷不能。春節、元旦、五一、國慶等等節假日和某些所謂的節日里的打折激戰的場景，很多市民都能夠歷歷在目——此商場滿200元返80元購物券，彼商場就滿200元送100元儲值卡；此商場滿200元返200元，彼商場就滿200元返200再送10元餐券；昨天東家折后再返券，今天西家就宣布直接返現。商場為什么樂于打折？很多商場高管大吐苦水，“你以為我們商場愿意打折呀？沒辦法，現在是不打折、不返券就拉不動銷售額。”對于以打折為主要標志的促銷行為，供應商更是苦不堪言。據齊齊哈爾市某大型商場策劃部經理介紹，目前，齊齊哈爾市商場與供應商的合作多是采取拿扣點的方式，一般來說，扣點多在25%左右。促銷期間讓利于消費者的折扣，絕大部分都是由供應商承擔，個別小牌子甚至全部都要由供應商自己承擔。

因此，促銷往往就是在降低供應商的利潤。這就導致出現這樣的惡性循環——打折導致供應商成本增加，供應商成本增加引發暗中提價，標價提高自然帶來商品滯銷，所以，商場只能接著打折。如此往復，無止無休。每逢商場搞促銷活動前，一些供應商就連夜改寫價碼簽，似乎已經成了商界人所共知的手法，有的商品標價翻番甚至被標到原價的3倍。許多消費者都有這樣的經歷，在一家商場買了一件標價為800元的商品，獲得400元購物券，可為了消化這些購物券，又在商場花掉了200多元。不過，想到買第一件商品時畢竟省下300多元，400元購物券是白得的，滿以為挺合算。誰知，第二天朋友告訴他，那件商品在一個月前標價才450元。算來算去，算不過商家；折來折去，沒占到啥便宜，這些消費者對打折促銷的感覺如鯁在喉。呼和浩特大型商場已經被推上了打折促銷惡性循環的列車，家家都不愿意打折促銷，但家家都在越來越頻繁地搞打折促銷。在這種畸形價格戰中，商場火了節假日，冷了平常時；供應商更是掙了出貨量，割了利潤；消費者則在“滿199元送79元”合算還是直接打5折更便宜之間，衡量來衡量去，霧里看花，時常是越看越不清楚。打折大賽進行到一定程度，就出現了這樣的惡果：很多消費者發現，不知為啥，鞋越賣越貴，一些原來售價二三百元的服裝品牌，現在都提檔到三四百元了。一時間，打折打得消費者無所適從。

1.2課題的意義

在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發價值的細分市場，并集中力量滿足和服務于這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素（產品、價格、渠道和促銷）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業觀察并應變于市場營銷環境。

為了在今天競爭激烈的市場中獲勝，企業必須以顧客為中心，從競爭對手處贏得顧客，并通過提供更大的價值來保住顧客。但是在滿足顧客之前，企業必須先了解顧客的需求和欲望。因此健全的市場營銷要求仔細的分析消費者。這一過程包括三個步驟：市場細分，目標市場選擇，以及市場定位。

在市場經濟日益發展和市場競爭日益激烈的今天，市場營銷作為一種技術，甚或一門藝術，已越來越多地引起商界人士的高度重視。它給一切尊重它的人帶來財富，給蔑視它的人帶來災難，它成了掌握人們命運的神。日本電通公司經理曾說：“目前在日本，如果企業沒有市場營銷學的思維，就很難存在下去我們認為，對外國商品來講也是如此。”因此，盡管影響企業成功的因素很多，可以毫不夸張地說，得營銷者得天下。

1.3基本思路

將現代營銷有效導入實戰眾多商家擠在打折促銷的一條獨木橋上苦苦突圍，其根源在哪里？某大型商場策劃部經理一語中的：商場整體營銷弱勢，缺乏現代市場營銷理念，難以讓個性和特色張揚起來，造成了促銷手法上的如出一轍。據介紹，很多新店進駐呼和浩特時，在招商環節都是舉步維艱。一些強勢商場聯手封殺，百般阻撓大品牌供應商進駐新店，有的商場甚至直接告訴供應商，如果進入新店，就請先從本商場撤柜。在此警告下，供應商自然只能回避。招商不到位，商品結構自然難理順，商品結構混亂，一些新店自然就更無奈地打折促銷。商場在品牌上的選擇余地越小，中低檔貨品的重復幾率就越高，因此，商場要想拓展整體營銷，提高自己的品位，營造個性，就難上加難。“齊齊哈爾百信鞋城商場的營銷手段反映出了營銷觀念的落后，缺少新思維。其實，仔細推敲起來，很多營銷人員自己也并不確定，只是看別人家這么做了，自己跟著照做就是。”很多業內人士都指出，簡單模仿或者干脆照搬跟進是商業零售業營銷上的一大痼疾。營銷方案執行難常常使營銷新思維胎死腹中，很多方案不是策劃人員想不到，而是執行不了。基于既有的傳統營銷模式，一些營銷活動因成本大，業主擔心成本收不回來，便永遠停留在紙上談兵階段。很多策劃人員案頭，都有一大堆夭折的營銷方案。沒有營銷新思維，沒有富于個性的營銷手法，促銷同質化自然也就不足為奇。“一折就靈的觀念顯然是商業誤區。”曾經有一個服裝個體戶某一品牌褲子，一天的銷售量達到4000多條，但她的商品從來不打折。遇到換季、斷碼需要處理時，她就批發給外地商販，拿到別處打折。在她那里買貨的人從來沒有這樣的擔心：上個月買的褲子到下個月穿上時降價了。

市場營銷涉及到其出發點，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費者需求，即通過交換方式，產品在何時、何處交換，誰實現產品與消費者的聯接。可見，市場營銷的核心概念應當包含需求及相關的欲求、需要，產品及相關的效用、價值和滿足，交換及相關的交易和關系，市場、市場營銷及市場營銷者。

第二章應用的概念

由于近10年來,我國大型零售商場發展過快,不僅數量多,而且規模大。在大型商場之間形成了互相比規模、比設施的不良競爭。據粗略統計,近幾年來新建改造開發的大型商場相當于我國前40年的總和。然而與數量增長相對的是大型商場的經濟效益明顯下降。造成這種局面不是偶然的。大型商場經濟效益下滑的原因

2.1建設盲目

過度的追求規模大部分商場是“八五”后陸續投入使用的,造成了數量猛增,營運時間集中。過快的發展速度是由于前些年零售業超額利潤的驅動。盲目建設,不但加劇了企業之間的競爭,而且更大程度的使顧客分流。很多商場在新店開業形成短暫的轟動效應后,客流明顯下降。競爭的加劇,使企業為了爭得優勢,鞏固擴大市場占有率,又不惜代價加大投資擴大、改善營業面積和硬件設施及各類的促銷活動。然而,不少部門或企業卻把盲目舉債投資當作發展城市大型零售商場的主要途徑,有些企業建設大型商場幾乎完全是靠銀行貸款,自有資金很少。再加上工期長、建筑成本上升,這樣建立起來的商場往往一開始就陷入沉重的債務之中。特別是稅制改革后靠貸款新建的商場,由于把稅前還貸改為稅后還貸,經營更是舉步維艱。

2.2定位不準

經營缺乏特色大型商場片面追求大而全,卻忽視了目標市場和自身的經營特色。這些商場基本上功能檔次接近,商品種類雷同,柜臺陣列大同小異,自然在狹小的市場范圍內殘酷競爭。這些商場營業面積超大,裝飾豪華,柜臺仍然以傳統的方式擺布,在商品大類上,只是在比重上加以調整,缺乏系統的戰略規劃;價格上缺乏彈性,仍然集中在傳統的所謂“中、高”檔上。服務上又不能真正以大型商場的實力,擴大服務范圍,形成系列的延伸服務,使顧客感覺不到在大型商場消費的獨特之處。自然使顧客感到進一家如同進幾家,沒有選擇的必要。這樣在蛋糕沒做大的情況下,客源分流,難免效益下降。

2.3店址選擇憑經驗

缺乏科學性在商場的選址上不能立足不同城市的客觀基礎,以歷史的、人文的、發展的觀念去科學的安排店址。布局的不合理表現在市中心集中,同一功能、同一檔次的商場重復建設,互相模仿,雷同有余而特色不足。而極具發展潛力的城市新型功能區卻被忽視,鮮有新的大型商場開業。主觀上失去了廣闊的市場,不能不說是戰略上的失誤。客觀上一方面加劇了城市的交通狀況的惡化,另一方面也不能合理的吸引居民的購買力,使一部分顧客分流到其它業態的零售企業。

2.4缺乏系統觀念

經營管理方法明顯滯后大多新建的大型商場購物環境良好,內外裝飾豪華,硬件設施先進。然而,與現代化的迎接設施相應的商場軟件管理卻無明顯的提高。大型商場的經營管理、業務流程、現場作業、人力資源管理及顧客服務方面依然采用老的管理方式。缺乏現代的經營理念,粗放的經營管理,過度的相信經驗。缺乏現代化的激勵機制,難以調動員工的積極性和培育高層次的人才,形成資源儲備。商品管理落后,缺乏一套科學的量化的動態的商品管理制度。現場管理是大型商場的

第三章分析與對策

3.1商場營銷策略的必要性及現實性分析

營銷具有其他渠道和方式所無法比擬的優勢，商場進行社區營銷具有一定的必要性和現實性，原因在于：

1.擴大市場，是商場銷售的有效外延。社區是居民消費行為的集聚點，社區營銷能夠通過社區凝聚功能迅速擴大市場。社區凝聚功能是指社區成員在共同目標和利益的基礎上，通過社區擴散傳導機制，使社區內各種力量相互聚集、相互吸引。社區的凝聚效應使社區居民的價值取向逐漸一致，容易形成集群式的客戶忠誠，并通過群體內的口碑效應，擴大銷售市場。

2.提升商場銷售的競爭力，是商場銷售的有利手段。隨著市場經濟的不斷發展和人民收人水平逐漸提高，居民的消費層次也逐漸提高，新的消費觀必然需要新的業務形式來承接，而這恰恰為商場營銷提供了最為有利的時機，通過建立社區營銷網絡能夠利用居民綜合消費的發展趨勢搶占先機，迅速提升競爭力，逐漸成為社區居民綜合消費的有效載體。

3.擴大商場品牌的影響力，吸引潛在消費群體。商場銷售業發展到今天，已逐漸進入同質化的時代，但是通過重視并發展社區這個消費集群，商場可以采取創造新的營銷策略，挖掘社區的商業潛力，有效提升社區的營銷能力，滿足顧客需要，吸引潛在的消費群體，并通過顧客滿意來實現商場品牌影響力的提升。

4.節約廣告宣傳成本，直接建立社區宣傳窗口。社區宣傳的針對性較強，比較直接、可信度較高、目標人群集中，有利于口碑宣傳擴散。社區營銷傳播的知識能夠更為豐富，溝通更多更深，傳播的知識更加通俗易懂。社區是消費者的主要集散地，表現出相對統一的認知習慣與消費習慣，因此口碑宣傳的影響力十分明顯，大大降低了廣告宣傳成本，并直接建立社區宣傳窗口。

3.2商場社區營銷的策略建議

1.打造商場社區營銷的環境基礎，構建社區文化。社區文化包括社區成員共同的價值觀、歸屬感、信條、信仰及實踐的體系或模式，通過社區文化可以約束社區成員的行為。社區文化中最重要的是歸屬感，歸屬感使得社區居民將其購買力大部分投入到社區商場中。因此，商場應該采取明智的營銷策略來培養或強化社區居民的歸屬感，實現有效的營銷。

2.規范商場社區服務運作體系。首先，要積極尋找服務對象，根據掌握的社區市場情況，建立一套以家庭為單位的目標模式，尋找突破口，逐步滾動與推進服務運作體系的建立；其次，提高服務標準，體諒服務對象的需求，滿足服務對象可能開出的一些要求；最后，建立優質的信用體系，服務的基本要求是信譽，無論出現何種情況，營銷人員要以消費者為中心，積極溝通解決消費中的問題，建立良好的溝通信譽，增強交流雙方的信用度，這樣營銷才能夠長久。

3.強化社區營銷的宣傳。首先，以傳播商品知識為渠道，開展科普活動與營銷相結合的活動，通過提升傳播的途徑與方式來達到傳播知識和宣傳商品的雙重目的；其次，利用實物展示與展銷的機會，使消者可以自由挑選，充分重視消費者的個性選擇。另外，以家庭建設為背景下的宣傳成為目前主要的新生力量，所以家庭宣傳是社區建設的重要對象，是社區宣傳的主要目標。

4.綜合運用有效的促銷手段，構造社區營銷網絡。綜合運用促銷組合能夠有效地提高營銷的效率，商場應該根據消費者的需要和不同采取不同的促銷組合，例如，人員推銷的方式中誠信占有非常重要的地位，這種方式是最直接也是最具親和力的，社區居民較為歡迎，有利于提高居民的回購率；公共關系策略在促銷組合手段中運用也比較適合于社區市場；社區廣告則更具有針對性，可以根據不同的情況采取相應的手段。

第四章結論

企業集群發展的一個重要動力來自于集群內企業間的相互聯系，共同分享市場、技術、勞動力以及各種信息，形成既競爭又合作的關系，從而構成具有自組織功能的企業網絡。這種企業網絡或企業集群的建立，更需要企業家之間面對面的接觸和交流、多次的合作，經過長時間的重復博弈，形成一些不成文的規則和慣例，從而才能造就這樣一個網絡。而這樣的具有自組織系統的某些特征的企業家網絡不斷地進行自主創新和模仿創新，才是一個企業集群演化發展的關鍵所在。

市場營銷管理是指為創造達到個人和機構目標的交換，而規劃和實施理念、產品和服務的構思、定價、分銷和促銷的過程。市場營銷管理是一個過程，包括分析、規劃、執行和控制。其管理的對象包含理念、產品和服務。市場營銷管理的基礎是交換，目的是滿足各方需要。

市場營銷管理的主要任務是刺激消費者對產品的需求，但不能局限于此。它還幫助公司在實現其營銷目標的過程中，影響需求水平、需求時間和需求構成。因此，市場營銷管理的任務是刺激、創造、適應及影響消費者的需求。從此意義上說，市場營銷管理的本質是需求管理。

總之，只有當一個地方擁有較為豐富的企業家精神，又具有較多的創業機會與良好的創業環境，以及創新企業家及其創業活動的示范帶動，企業集群才會形成。一方面，企業家通過自身的創新活動，積極改變和營造有利于集群發展的社會情境因素而促進集群的萌生，另一方面，通過推動集群內企業家網絡關系的發展，從而保障集群的發展。

參考文獻：

[1]約瑟夫•熊彼特.經濟發展理論[M].商務印書館.1990.32~48

[2]Porter.M.E.ClustersandNewEconomicofCompetition[J].HarvardBusinessReview，1998;(11):15~23

[3]朱永華.中小企業集群發展與創新[M].中國經濟出版社，2006:106

[4]汪丁丁.企業家的精神[J].今日科技，2002;(3)

[5]仇保興.小企業集群研究[M].復旦大學出版社，1999

[6]魏江,陳志輝,張波.企業集群中企業家精神的外部經濟性考察[J].科研管理,2004;(3):20~25

[7]LeslieS.KargonR.ElectronicsandtheGeographyofIn－novationinPost-WarAmerica[J].HistoryandTechnology，1994;(11):235~266

[8]黃文靜,趙江明.企業家心智模式與產業集群成長的關聯機理[J].經濟論壇,2005;(4):37~39.