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1、進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談前的準(zhǔn)備工作

(1)資料的收集與準(zhǔn)備古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)洽談前，收集與準(zhǔn)備必要的相關(guān)談判資料是一項(xiàng)非常重要的工作。它對(duì)于談判人員制定洽談戰(zhàn)略，控制談判過(guò)程，促進(jìn)洽談雙方互相溝通，起著重大的意義。首先我們應(yīng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)出口商品信息進(jìn)行調(diào)研。在國(guó)外同一市場(chǎng)上，銷售著各國(guó)同類的商品，有些商品占有率小，有些商品占有率大，我們應(yīng)摸清這些商品的市場(chǎng)適銷情況，特別是研究市場(chǎng)暢銷品種的特點(diǎn)，以便主動(dòng)積極適應(yīng)市場(chǎng)的需求，擴(kuò)大我們的出口。同時(shí)，還要了解國(guó)外產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)程度，工藝程度和使用效能，以便貨比三家，進(jìn)口我們最需要的，價(jià)格最合適的商品。其次我們應(yīng)對(duì)國(guó)外交易客戶的信息資料進(jìn)行調(diào)研。主要了解客戶的政治經(jīng)濟(jì)背景及對(duì)我們國(guó)家的態(tài)度。凡原意在平等互利原則的前提下同我們進(jìn)行友好往來(lái)，貿(mào)易合作的客戶，我們都應(yīng)該積極與他們交往。在友好的氛圍中，我們也應(yīng)了解客戶的支付能力，注冊(cè)資本的大小，了解資本負(fù)債情況及借貸能力，了解客戶的經(jīng)營(yíng)范圍，經(jīng)營(yíng)能力以及經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。以確保雙方在今后的交易中合作愉快。最后我們應(yīng)對(duì)洽談方國(guó)家的法律信息資料進(jìn)行調(diào)研。主要全面收集對(duì)方國(guó)家有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策的相關(guān)法令及制度；收集洽談對(duì)方國(guó)家關(guān)稅稅率，關(guān)稅稅則，關(guān)稅征收方法的資料；收集對(duì)方國(guó)家外匯管制政策，以及進(jìn)出口配額與進(jìn)出口許可證制度方面的情況。

(2)洽談目標(biāo)明確在商務(wù)洽談前我們必須明確通過(guò)這次洽談想獲得什么?我們就要靜下心來(lái)，想想我們最低目標(biāo)是什么？其次可以接受的目標(biāo)是什么？最后我們最期望的目標(biāo)是什么？整個(gè)商務(wù)洽談都會(huì)緊緊圍繞這一系列目標(biāo)來(lái)進(jìn)行,都為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而服務(wù)。因此洽談具體目標(biāo)的確定，必須認(rèn)真而慎重地考慮。最低目標(biāo)，它是洽談必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是洽談最低的要求，是我們的底線，若不實(shí)現(xiàn)，寧愿洽談破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)讓步的余地。可以接受目標(biāo)，它是洽談中可以努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。可以根據(jù)具體洽談的氛圍來(lái)爭(zhēng)取更好的貿(mào)易條件，或我方因長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，也可以向?qū)Ψ阶鞒鲆欢ǖ淖尣剑匀〉脤?duì)方的信任，從而建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系。最高目標(biāo)，它是我方在商務(wù)洽談中所追求的最終目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能認(rèn)可的最高程度。因此，洽談人員應(yīng)充分發(fā)揮個(gè)人才智，為我方爭(zhēng)取最高目標(biāo)，但也不妨為我方謀取最大利益的前提下給對(duì)方適當(dāng)?shù)淖尣剑p方在友好和諧的氣氛中謀求一致，皆大歡喜。

2、進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談中的技巧

商務(wù)洽談的過(guò)程中，情況復(fù)雜多變。在了在洽談的過(guò)程中取得好的效果，實(shí)現(xiàn)我方的利益，適實(shí)地實(shí)施一些洽談技巧，是非常有必要的。虛虛實(shí)實(shí)，真真假假，它是商務(wù)洽談中常用的一種技巧，是兵不厭詐的具體運(yùn)用。這主要在報(bào)價(jià)階段應(yīng)用。報(bào)價(jià)時(shí)要留有一定的虛頭。在國(guó)際行情看好時(shí)，賣方報(bào)價(jià)可以高些，虛頭是為以后洽談留有余地。貨比三家也是很好的洽談技巧。對(duì)方不怕殺價(jià)，就怕有競(jìng)爭(zhēng)，洽談人員應(yīng)牢牢記住貨比三家，進(jìn)行商品質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)等全面的貨比貨，爭(zhēng)取在洽談中取得有利的條件。軟硬兼施是在洽談僵持階段中最好的談判技巧。在洽談?wù)勥^(guò)程中，對(duì)方在某一問(wèn)題堅(jiān)持不讓步時(shí)，我方可時(shí)軟時(shí)硬，配合默契，就可迫使對(duì)方作出讓步。商務(wù)洽談要經(jīng)歷一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜，千變?nèi)f化的過(guò)程。洽談則開(kāi)始，雙方通過(guò)旁敲側(cè)擊的交談方式以推測(cè)對(duì)方的意圖。但最終決定成敗的還是報(bào)價(jià)。因?yàn)榍⒄勲p方為了不同的利益而來(lái)，肯定存在不同意見(jiàn)，洽談雙方也會(huì)有對(duì)立的狀態(tài)，此時(shí)應(yīng)沉著冷靜，盡量避免無(wú)謂爭(zhēng)執(zhí)，或是雙方妥協(xié)，或是一方讓步，努力使雙方分歧縮小，以求符合雙方利益的解決方案，最終達(dá)成交易。

作者：陳小英單位：江蘇省無(wú)錫市人民醫(yī)院