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本文作者：吳績新作者單位：紹興文理學院

中國浙江紡織制品出口俄羅斯的問題分析

浙江紡織品服裝對俄羅斯的出口滯后于浙江對俄羅斯出口的總貿易額，從浙江對俄羅斯出口貿易總的規模看，2006年至今，俄羅斯一直是浙江第四大出口市場，而對俄羅斯紡織品服裝的出口在浙江紡織品出口市場中十位之后。浙江紡織品在俄羅斯市場的表現遠不及在歐美市場，反映了中俄紡織品貿易中存在許多不利因素，阻礙了浙江紡織品服裝對俄羅斯的出口。

(一)經濟體制改革導致貿易結構的變化

在中俄兩國的貿易發展過程中，兩國經濟體制都發生了重大變化。80年代蘇聯開始經濟改革，并隨著蘇聯解體逐步深入。隨著政治體制的改革，俄羅斯全面市場化，企業開始私有化。國家對經濟失去了原來的所有權、管理權和調控的權利，而新的市場調節機制又沒有建立、健全起來，使俄羅斯的經濟曾一度陷入了停滯和倒退。經過二十多年的改革，俄羅斯經濟逐步恢復，進入了一個新的發展階段。在俄羅斯經濟體制轉軌之前，中國外貿經營權還沒有放開，中俄貿易主要是計劃經濟體制下以國有企業為主體的，貿易的商品主要是原材料等大宗商品，貿易方式比較單一。俄羅斯經濟體制轉軌后，中國經濟體制改革也不斷深入，國營企業開始股份制改革，公司主要以盈利為目的，不再服務于國家計劃經濟的需要，公司運作的方針發生了根本的改變;同時，外貿經營權的逐步放開，對外貿易經營主體日益多元化，特別是民營外貿企業已成為中國外貿的重要力量。兩國經濟體制都從計劃經濟向市場經濟轉變，原有的國營公司之間的對外貿易失去了原有的地位，私營企業或者是個體經營戶一度成為中俄貿易的主體。由于經濟環境的變化，中俄貿易中大型的國有企業之間的貿易退居次要地位，“民間貿易”日益活躍，曾經是中俄邊境地區個體商販的包裹運輸盛行，貿易方式由開始的易貨貿易逐漸發展為現匯貿易，參與主體從內地擴大到沿海［1］。在新的經濟體制下，原有的外貿體制、原有的貿易伙伴解體，兩國之間不得不重新建立新的貿易結構。在這一變革的過程中，貿易秩序的混亂，貿易方式的不規范，商品的質量低劣等問題影響了雙邊紡織品貿易的擴大。

(二)俄羅斯對紡織品的貿易保護

從中俄貿易的商品結構看，中國對俄羅斯出口的大多是勞動密集型產品，而從俄羅斯進口資源密集型產品。依靠資源產品的出口這種單一的貿易模式給俄羅斯的經濟帶來起伏不定的困境，俄羅斯調整對外貿易戰略，不能嚴重依賴資源出口，而要努力重振其他工業領域的產品出口，并為其產品尋找海外市場。同時，為保護本國市場，設置各種貿易壁壘，限制其他國家輕工業產品的進口。俄羅斯輕工類產品一直保持較高的進口關稅，例如，毛紡服裝關稅為12%，皮衣關稅達30%。盡管如此，由于進入俄羅斯的中國紡織品價格低、數量多，已經達到可以影響該國市場的程度，中國紡織品受到俄羅斯海關的全程監控，浙江作為中國紡織品服裝出口大省，必然會受到影響。

(三)企業對俄羅斯市場潛力認識不足

浙江紡織品服裝的出口市場，主要集中于歐盟、美國、日本、東盟以及非洲一些國家和地區，許多企業在這些市場形成了較為穩定的銷售渠道，長期的貿易往來，企業對這些市場的商業習俗、需求特征以及貿易慣例等都非常了解，在進出口業務操作上，有成熟的符合國際慣例的具體做法，因此，企業的出口目標主要放在這些市場。而對俄羅斯國情、法律、文化以及生活方式了解不多，普遍認為俄羅斯市場風險大，操作不規范，“灰色清關”的問題使得企業成本和風險提高;加之，俄羅斯從事紡織品貿易的小企業和個體經營者多，訂單數量小，使得企業開發俄羅斯市場的動力不足。

(四)銷售模式比較單一

浙江省對俄羅斯紡織品服裝的出口企業以小企業為主，個體經營者也占據較大份額，人員素質和企業營銷水平的限制，使得對俄出口的銷售模式比較單一。一些外貿生產企業沒有自己的營銷網絡，比較多的企業選擇在俄羅斯直接批發或零售。進入俄羅斯市場的主要渠道是從生產地到進口商再到集裝箱市場，直接批發或零售到消費者，這種模式的進口和批發環節，存在通關不“清潔”問題，即“灰色清關”，這種銷售方式對企業來說風險大、成本高、控制性差、信息化程度低。俄羅斯經濟改革以來，對零售模式沒有限制，允許外國商人在任何城市從事商品零售業務。但是，有些零售商人不遵守俄羅斯的法律，在俄羅斯非法滯留，灰色清關，銷售質量低劣、甚至不安全的商品，這些小商人的行為影響了中國商品的聲譽，并影響了有意于拓展俄羅斯市場的大公司的貿易活動。2007年俄羅斯實施《禁止外籍勞務人員在俄羅斯境內從事零售貿易》的法令，新法規的實施對中國的零售商販帶來了困難和限制，但對大公司拓展俄羅斯市場則提供了機遇和有利條件。長期來看，零售這種經營方式難以為繼，浙江紡織品服裝企業必須尋找新的銷售方式。

(五)海關清關障礙

“灰色清關”是出口俄羅斯企業面臨的由來已久的障礙，是指出口商為了避開復雜的通關手續，將各項與通關有關的事宜交由專門的清關公司處理的一種通關方式。一些“清關公司”，幫助進口商品以低于法定水平的關稅進入某國市場，主要方式為“包機包稅”和“包車包稅”。“灰色清關”幾乎成為俄羅斯進口的唯一路徑，并已經被各國商人看成搶占俄市場的一種無奈手段之一。其由來可追朔到上20世紀90年代俄羅斯體制轉軌初期，俄羅斯海關清關手續繁瑣，關稅混亂，為了簡化海關手續，海關委員會允許“清關”公司為貨主代辦進口業務。“灰色清關”比正規報關關稅低兩至三倍。清關公司負責履行通關手續、收取稅款，但一般不向進口商提供報關單據。由于小企業或個體經營者分散經營使他們沒有精力和能力在俄羅斯組建進口公司，不熟悉俄羅斯復雜的報關程序，而習慣于市場攤位化經營，貨物沒有稅務發票，無法證明是正常繳納關稅的貨物，在某種意義上說“灰色情關”就是逃稅，是一種違法活動［2］。因而，其高風險成為影響浙江紡織品出口的重要因素之一。

俄羅斯加入世界貿易組織后的機遇

2011年11月世界貿易組織正式通過俄羅斯加入世貿組織。俄羅斯入世后，將對中國與俄羅斯貿易產生積極影響，對浙江紡織品服裝對俄羅斯的出口帶來新的機遇。首先，入世將改善俄羅斯的貿易環境。加入世貿組織，俄羅斯必須接受世貿組織規則的約束，按世界貿易組織的規則增加透明度，完善經濟和貿易制度安排，進行自我改革，將修改或廢除不符合世貿規則的禁令、許可證、授權，建設公平透明的競爭環境，按世界貿易組織的規則和國際慣例開展貿易活動，貿易環境逐步規范有序，將有利于擴大對俄羅斯紡織品出口。其次，“灰色清關”現象將逐步會被正規的通關方式所取代。加入世貿組織，俄羅斯政府將加大對“灰色清關”的打擊力度，海關管理制度將在世貿規則約束下逐步向規范化、合法化方向發展，中國紡織品服裝企業可以按正規途徑進行報關納稅，通關的風險將降低，程序更加便利，避免經濟糾紛和摩擦，從而使中國企業的合法利益得到保障。第三，俄羅斯市場的貿易準入程度將提高。俄羅斯的進口關稅一直比較高，例如，毛紡服裝關稅為12%，皮衣關稅達30%。加入世貿組織之后，俄羅斯必須按入世承諾降低關稅，總體關稅水平將從目前的10%降至7．8%，其中農產品關稅水平從13．2%降至10．8%，工業產品關稅水平從9．5%降至7．3%。關稅的降低將減輕中國紡織品對俄出口的成本，提高在俄羅斯的市場占有率［3］。第四，浙江紡織品服裝產業與俄羅斯有很強的互補性。俄羅斯輕紡產業基礎薄弱，高技能的工人在從業人員中所占比例僅有5%，員工的職業能力在短時間無法提高，但紡織品服裝的市場需求很大［4］，尤其對中國絲綢和棉制品有很大的需求量，而這些產品恰好是浙江的優勢產品;浙江紡織品服裝有著較好的生產基礎，以紡織產業集群為特征的浙江紡織服裝產業，已形成了完備的產業鏈，規模總量大，生產效率高，產業基礎扎實，對外貿易依存度高，在國際市場上表現出較強的競爭優勢，與俄羅斯市場有著明顯的互補性。因此，浙江紡織服裝企業憑借其強有力的競爭優勢具備拓展俄羅斯市場的能力和潛力。2012年上半年浙江重要的紡織品服裝生產基地紹興和蕭山，在對歐美等傳統市場出口下降的情況下，對俄羅斯市場出口同比增長在20%以上，表現出紡織服裝企業出口的新動向。

拓展浙江紡織品在俄羅斯銷售模式的策略

(一)擯棄“灰色清關”，開拓正常的貿易模式

浙江紡織品出口到俄羅斯的銷售渠道是商品從中國生產地出口到俄羅斯，通過清關公司清關后進入集裝箱批發市場，進行批發銷售，因為灰色清關和批發環節的非正規操作，使得這種銷售模式與出口歐美等其他市場有較大不同，大多數紡織企業對俄羅斯出口沒有穩定的銷售渠道。俄羅斯加入世界貿易組織后，隨著其貿易規則逐步與國際接軌和市場環境的改善，在俄羅斯莫斯科切爾佐夫斯基大市場事件后，中俄雙方已達成協議，制定了共同打擊非法貿易，消除“灰色情關”的工作計劃［5］。浙江紡織服裝企業應該摒棄“灰色清關”這種不合法的貿易方式，在俄羅斯市場嘗試按國際通行的貿易方式和國際慣例，如尋找有一定經營實力和信用較好的進口商，通過一般貿易的方式將產品出口到俄羅斯，而減少自己在俄零售的風險。

(二)設立境外銷售公司，開展一般貿易

俄羅斯紡織品進口商大多是些小公司和個體經營者，實力不強，訂單量不大，信譽度不高，與其進行一般貿易存在一定的風險。浙江紡織服裝企業開展對外投資已有較為成熟的經驗，例如，浙江主要的紡織基地紹興、蕭山等許多紡織服裝企業在非洲、中東、東南亞等地區通過設立海外分公司拓展銷售市場，已有顯著的成績。因此，在俄羅斯設立海外分公司，銷售自己的產品，不僅可以擴大產品在俄羅斯市場的銷售，而且減少了中間環節而降低貿易風險。此外，2010年7月俄羅斯、哈薩克斯坦、白俄羅斯關稅同盟海關條約生效，三國關稅同盟開始運行，關稅同盟建立后，三國之間貿易自由化程度加大，商品流通更加自由，浙江紡織服裝企業在俄羅斯建立分公司，可以通過俄羅斯市場向同盟內其他國家輻射，擴大商品的銷售范圍。

(三)進行境外加工生產，帶動商品出口

企業拓展海外市場的初期一般是設立海外分公司，從事海外銷售業務，隨著國際化程度的不斷加深，海外競爭會越加激烈，當對東道國的同類產業和市場形成威脅時，東道國就會設置各種貿易壁壘對外國進口商品進行限制。俄羅斯、哈薩克斯坦、白俄羅斯三國關稅同盟運行后，一方面可以通過俄羅斯擴大中國紡織品對其他國家的銷售。近年，由于哈薩克斯坦上調了5044種商品的進口稅率，平均稅率水平由6.2%提高至10．6%，涉及我國對該國出口的商品包括紡織服裝，俄羅斯和白俄羅斯進口商品稅率變化不大，這又給我國紡織服裝出口這些國家帶來負面的影響。為此，一些有實力的紡織服裝企業可以適時調整海外營銷策略，由一般貿易向加工貿易轉變。對俄羅斯投資建立生產加工企業，將產品的生產鏈延伸到境外，不僅可以避開俄羅斯的貿易壁壘，減少經營風險，而且可以利用東道國的資源，降低生產成本，實現資源的優化配置，保證浙江紡織服裝企業穩步占領在俄羅斯市場，利用其關稅同盟和地緣優勢進一步向周邊其他國家拓展。

(四)積極推廣網絡營銷

目前，網絡營銷成為企業拓展國際市場銷售的一個重要手段，也是獲得海外訂單的一種有效的渠道。尤其是中小企業可以選擇比較有優勢的地址建立自己的網站，成本低，效果好。浙江紡織品服裝企業應該積極開展電子商務，建立自己的英文網站，俄文網站，根據目標客戶的定位，在相關搜索引擎上做好廣告宣傳，并進行搜索引擎的優化，讓更多的俄羅斯客戶以及獨聯體商人很好地了解浙江企業及產品。政府引導有實力的企業或者是紡織產業集群與互聯網運營商合作，在實體市場基礎上建立國際紡織品服裝網上市場，通過網絡這個平臺強大的輻射作用，為浙江紡織品服裝企業拓展俄羅斯市場提供一種新的渠道。