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[摘要]零售企業的商品采購價格是影響采購成本的主要因素，為了獲得最大利潤，作為采購方的零售企業往往要與供應商進行價格談判，如何確定商品的目標采購價格，就成為采購方成功談判的法寶。本文通過價格倒推分析供應商成本結構來確定商品采購的目標價格。

[關鍵詞]采購價格供應商成本價格倒推

零售企業管理中的一個重要環節是商品的采購，目前，零售企業為了獲取更大利潤，通常繞過中間商直接向制造商采購商品。在具體采購的過程中，作為采購方的零售商希望采購商品的價格最低，從而獲得更多的利潤，因此商品的價格往往成為零售企業與上游的制造商談判中的焦點。

目前，零售企業的商品采購價格通常是先由供應商報價，再由采購人員收集每周所接受的報價單，并進行初審，對通過初審的品項，進行訪價，訪價的目的是調查3~4家以上競爭對手的價格進行比價，從而作為議價的基礎。零售企業利用這一方式確定商品的采購價格，僅僅從表面上對價格做了簡單比較，而沒有更深入地考察供應商所定的商品價格是否合理。

下面從影響商品采購價格的因素入手，采用供應商成本分析的方法，來說明零售企業在其采購活動中，如何確定商品的目標采購價格。

一、影響采購價格的因素分析

1、采購商品的供需關系

當零售企業所采購的商品供過于求時，則采購方處于主動地位，通常可以獲得最優惠的價格；當需要采購的商品為緊俏商品時，則供應方處于主動地位，價格可能會趁機被抬高。

2、采購商品的品質

零售企業對采購商品的品質要求越高，采購價格就越高。采購人員應在保證物品品質的情況下追求價格最低。

3、采購商品的數量

商品采購的單價與采購的數量成反比。供應商為了謀求大批量銷售的利益，常采用價格折扣的促銷策略。所謂價格折扣是指當采購方采購數量達到一定值時，供應商適當降低商品單價。因此大批量、集中采購是一種降低采購價格的有效方法。

4、交貨條件

包括承運方的選擇、運輸方式、交貨期的緩急等。如果商品由采購方承運，則供應商會降低價格；反之，價格將提高。

5、供應商成本的高低

供應商所供應商品的成本是影響采購價格最根本、最直接的因素。任何企業的存在都是因為利潤，任何產品的生產都是受到利益的驅動，供應商進行生產的目的是獲得利潤，因此商品的采購價格一般在供應商的成本之上，兩者之差即為供應商的利潤，供應商的成本是采購價格的底線。

從以上分析可以看出影響商品采購價格的主要因素是供應商的成本。

二、供應商的成本分析

供應商在長期經營中，必須把價格定在一定的水平上，才能補償自身的總成本，并能夠獲得一定的利潤，否則企業將無法正常經營。

目前商品定價通常掌握在供應商手中，零售商充當的往往是殺價角色，并且零售商對于定價信息的掌握遠遠少于廠商，因此常處于被動的信息不對稱狀態，這一狀況給零售業的采購人員分析供應商的成本帶來了一定困難。盡管存在困難，但仍有一些方法和途徑，幫助零售商分析供應商的成本，如采用倒推價格的方法來分析供應商成本。

所謂“倒推價格分析”是指采購方根據供方企業的產品報價，借助各種信息估計供應商的總成本結構，即如果供應商以適當的方法分攤成本，通過推算得出商品的成本。具體分析時，將供應商所報的商品價格分解成物料、勞動、營業費用和利潤等不同成本項。

通常情況下，供應商不大愿意與采購方分享內部成本數據，這時作為采購方的零售商應借助于供應企業公開的財務資料，如對于公開交易的企業，可以利用從其網站上的財務報告中獲得相關信息，主要包括資產負債表、損益表、現金流量表及年度報告，并對此做出估計。而對于未公開交易的企業如一些私有企業，則很難獲取或估計成本數據，這時可借助于社會同類企業的一些成本數據作為參考。

例如某供應商屬于私有企業，提供給零售商的報價是30元/單位，從社會同類企業的財務報告信息中可估計這類產品的毛利是15%，因此30元的價格中估計利潤是4.5元，扣除供應商應得的合理利潤后，剩余的25.5元包括直接原材料成本、直接人工成本和生產間接費用。對于物料成本，可以通過這些物料的當前價格信息以及所需物料的數量估計出來，如通過調查和估算，得出物料成本是4元，即價格的20%；直接人工成本可以通過社會同類企業的合理成本得出，假設為3元；25.5元的成本中扣除直接物料成本和直接人工成本后，得出營業費用間接成本為18.5元。這時零售商應分析供應商在每單位價格為30元時，支付18.5元作為營業費用間接成本是否合理。通常營業費用是用人工成本的一個百分比表示。對勞動密集型行業，這一比例可能低到150%，對資金密集型行業，則高達600%。本例中營業費用對勞動的比例則達到了610%，很顯然，營業費用比例偏高。有了成本估計，零售商在與供應商進行價格問題的談判時，就可以占據主動。在談判中，零售商可以從以下幾方面與供應商展開討論：

1、設備使用情況。由于生產設備的利用率直接影響供應商的成本結構，因此應考察在當前情況下，供應商是否是滿負荷生產，是否可以通過提高設備的利用率來改善其成本結構。

2、供應商的勞動力。供應商的勞動力影響成本結構，如職工的質量意識和責任對成本結構都有一定的影響。

3、管理能力。每一成本都是采取某種管理行為的結果。管理可以通過以下方式來影響成本，如以最有效的方式指揮勞動力，實現物料生產能力的長期改進，規定企業的質量要求和管理技術等。管理的效率與能力會對企業的成本結構產生有形或無形的影響。

4、采購效率。供應商采購工作的好壞直接影響其物料成本，因此零售商在評價供應商時，應考察他們在采購物料時所用的工具和技術。

零售商通過對供應商的報價、供應商的成本分析及與供應商的討論，會發現供應商的報價是否合理，是否可以通過改善供方企業內部管理來降低商品成本。

被奉為零售業巨頭的沃爾瑪，多年來一直采用供應商成本分析的采購策略，這一策略使沃爾瑪的商品采購價格在同行企業中始終保持最低。沃爾瑪的采購人員在選擇供應商時，會安排時間與供應商會晤，了解供應商的成本構成，當供方的業務流程清晰化后，再與供應商進行談判，從而更有把握縮減供應商成本。在價格談判方面，沃爾瑪被供應商認為是極為苛刻的“價格殺手”，其采購人員通過先進的信息系統，對供應商的成本了如指掌，因此總能把價格壓得很低。如在襪子的采購中，沃爾瑪的采購人員會由襪子需要多少紗線及紗線的成本來推算生產商的成本。

當然，盡管價格是采購中一個非常重要的因素，應予以重視，但也不能過分重視，而忽略其他采購因素，如商品的質量、交貨條件、運輸、包裝、服務、付款等因素。因此，零售商在具體的采購作業階段，應當注意要使所采購的商品在適當的品質、數量、交貨條件及其它有關條件下，做到采購價格最低。

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