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一、商業銀行發展財務顧問業務的必要性與緊迫性

在我國資本市場迅速發展、社會資金流向發生巨大變化、客戶需求日益多元化的形勢下，商業銀行大力開展財務顧問業務的必要性與緊迫性日益顯現。

1.資本市場的發展、金融結構的變化以及技術進步使銀行傳統業務的生存空間縮小。

近幾年，我國商業銀行在經營上面臨越來越大的壓力，從存款角度看，儲蓄存款增幅滑落，定期存款所占比例下降，期限縮短，到期后轉存率偏低，以及存款流動性增強。這一方面與8次降息、征收利息稅及儲蓄實名制等政策的影響有關，但最直接的原因是證券市場吸引了大量資金進入一級和二級市場。另外，一級市場也活躍著大量的認購資金。除了資本市場股票、債券大量發行對銀行存款造成影響外，資本市場上投資基金的發展也削弱了人們在銀行存款的需求，今后，將有更多的諸如證券投資基金以及產業投資基金、風險創業投資基金、社保基金等基金都會獲準加快發展，由于購買基金的投資風險較小，受益較大，將對銀行儲蓄存款造成強烈沖擊。由于這兩年隨著社會保障制度的改革和市場經濟的深入，人們在經濟生活中面臨的不確定因素增多，越來越多的居民將一部分儲蓄用于購買各類保險，保險業的發展和保險分紅也相應的分流了一部分銀行存款。

一方面，優質客戶轉向資本市場融資后，對銀行的傳統業務需求萎縮，銀行經營困難加大；另一方面，現代企業制度的建設，改組、聯合、兼并、租賃、股份合作制、規范上市等多種產權制度和經營機制改革方式的實行，使企業在資本運作方面產生新的需求。因此，傳統銀行業務和新業務產生了激烈的碰撞，銀行必須拓寬視野，開拓非利息收入來源，不斷提高中間業務收入在總收入中的占比。并且我國銀行業要在金融服務電子化的挑戰中得以生存發展，也必須通過開發一些財務顧問等高附加值的中間業務服務產品來緩解技術進步的挑戰。

2.財務顧問類中間業務可成為商業銀行新的利潤增長點。

傳統信貸業務獲利空間的縮小、信貸風險的增加使銀行中間業務的重要性日益顯現。財務顧問等類中間業務以其以成本低、對銀行資本金無要求、風險小、高技術含量、高附加值，可以為銀行帶來穩定收益而受到各國商業銀行的重視，發達國家商業銀行以財務顧問類業務收入為重要構成的中間業務收入已經成為經營收入的重要來源。據有關資料介紹，從中間業務的收入來看，在西方發達國家，一般最低已達到銀行業務總收入的25％以上，大銀行甚至超過50％，其中大約20％～30％是財務顧問等具有高智力含量的業務創造的。例如，早在1992至1993年，瑞士銀行中間業務盈利占其總利潤的60％至70％；英國巴克萊銀行中間業務的盈利可抵補業務總支出的70％以上；德國商業銀行在1992年通過中間業務獲利占總盈利的65％；20世紀90年代中期亞太地區銀行的利潤中，中間業務收入也達25％以上，有的甚至達到45％以上。

在我國，由于信貸市場競爭激烈，提供免費的結算等傳統中間業務服務往往被銀行作為爭奪信貸客戶的手段，造成公眾對銀行提供服務要收費的接受程度較低。再加上結算、、銀行卡等業務由于對設備、網點等硬件的依賴性較強，是一種標準化程度相對較高或差異性較低的金融產品，因而各個銀行所提供的這類產品相互可替代性較高，在自由競爭的市場中，其價格會趨于接近成本甚至低于成本，所以收益不高的這類業務不能作為商業銀行新的利潤增長點。

而財務顧問類業務由于是智力密集型產品，不同的業務人員為同一企業辦理財務顧問業務結果差別會很大，因此，其相互可替代性較低，盈利能力較強。并且財務顧問類業務風險較小，不占用銀行的自有資金，萬一辦理業務出現失誤，也不會像貸款一樣造成自己的損失；財務顧問類業務也不需要前期大量的設備投入，只需將銀行原有的經營網點作為辦公場所即可。此外，財務顧問業務涉及的經濟領域也較廣泛，可以為銀行提供充足的業務來源。因此，可以說，發展財務顧問類中間業務是商業銀行增加收入的重要手段。

3.財務顧問業務有助于提高商業銀行的競爭實力和經營效益，密切銀企關系，提高客戶忠誠度，維護傳統業務的穩定，間接推動存款、貸款、結算等傳統業務的發展。

銀行向客戶提供財務顧問業務，通過在項目前期的介入及對大量企業信息的積累、整理和分析，能夠更深入地了解企業生產，經營及財務狀況，預知客戶的經營風險，較為準確地篩選出一批高技術含量、高成長性的企業，為銀行的信貸決策提供更科學的依據，從而有效地防范信貸風險，提高信貸資產質量，實現與資產業務的良性互動。此外，銀行開辦財務顧問等類中間業務，能充分利用商業銀行現有的機構網點、人員、設備、信息及商譽，提高銀行業務的飽和度，提高一定資產與負債規模的盈利水平，從而達到降低經營成本，提高資金報酬率和業務經營集約度。

4.加入WTO后，同業競爭的白熱化和金融一體化要求商業銀行大力發展財務顧問等中間業務。

隨著入世后我國銀行業的進一步開放，在未來數年內眾多的外資銀行將與我國銀行展開激烈的競爭。

外資現代商業銀行在中間業務上有著較為成熟的經驗，而且業務管理規范，科技手段先進，其從業人員的整體素質及產品創新能力和產品捆綁打包營銷等方面，我國商業銀行都無法與之相提并論。同時，這些外資銀行還與世界上諸多知名企業、跨國壟斷集團保持著長期的合作關系，客戶資源相對穩定，而這些知名企業近年來紛紛涉足我國市場，或獨資或合資，外資銀行不僅會繼續與這些企業保持著良好的合作關系，而且也會用其在中間業務領域的優勢來引導國內的優質客戶，對那些合資企業、知名中資企業產生潛移默化的影響。另外，隨著全球經濟一體化進程不斷加快，我國的國際貿易量必將迅速增加，隨之帶來的結算類(外匯)中間業務、代客衍生工具買賣、財務顧問和咨詢等一系列的中間業務量也將會大大增加，外資銀行正好可利用其業務優勢，搶占業務市場，擴大業務份額。因此，入世后外資銀行一定會利用其相對優勢，有選擇性地進入中國市場，中間業務會首當其沖。

5.我國經濟科技水平的不斷提高以及金融政策的調整，必將為商業銀行發展財務顧問等類中間業務帶來廣闊的發展空間。

首先，當前我國的國企改革正處于關鍵時刻，戰略性重組中的企業需要財務顧問提供重組方案，重組完成的企業需要將現有的資產進行整合，需要對企業內部法人治理結構和內部控制制度進行優化，需要將企業的閑置資金投放到效益相對較高而風險相對較小的項目中去，這都需要財務顧問的支持。其次，很多民營企業已經走過了簡單、粗放經營的階段，需要在外部專家的指導下，實現一個徹底的“質變”，進入一個全新的平臺，獲得更大的發展。最后，從企業家的素質看，當前一批高學歷、素質好、具有較高的管理理論水準和豐富實踐經驗的職業經理人員走上了企業的領導崗位，這些高素質的現代企業家是具有借助包括財務顧問在內的外部力量來實現企業發展目標的意識的。因此，不論從我國的企業發展狀況看，還是企業家的成熟度來說，我國的財務顧問市場已經從萌芽走向發展階段，業務需求的空間較大，商業銀行具備了開展財務顧問業務的潛在客戶基礎，銀行關鍵是如何發揮能動性，如何挖掘客戶的潛在需求，將潛在的客戶變成現實的客戶。

資本市場的發展，直接融資比重的提高，使過去企業外源融資主要靠銀行的局面發生根本改變。一方面，優質客戶轉向資本市場融資后，對銀行的傳統業務需求萎縮；另一方面，現代企業制度的建設以及改組、聯合、兼并、租賃、股份合作制、規范上市等多種產權制度和經營機制改革方式的實行，使企業在資本運作方面產生新的需求。發展中國家的金融發展規律和我國的政策導向，都預示著我國金融結構將發生根本變化，以資本市場為媒介的直接金融在全部金融資產中所占的比重將繼續增加；資金流向的變化要求銀行必須以客戶需求為導向，拓寬服務領域。為了應對入世后外資銀行的競爭以及適應金融電子化的發展趨勢，我國商業銀行也必須努力發展中間業務。我國一系列宏觀政策的出臺為今后我國銀行中間業務的發展在客觀上創造了有利條件。但是，如前所述，中間業務涉及領域廣泛，品種繁多，產品之間的差異性也很大。結算、銀行卡等業務由于對設備、網點等硬件的依賴性較強，因而各個銀行所提供的這類產品相互可替代性較高，在自由競爭的市場中其價格會趨于接近成本甚至低于成本，所以收益不會太高。而財務顧問類業務由于是智力密集型產品，風險小、投資少、盈利能力較強，而且涉及經濟領域也較廣泛，因此可以為銀行提供充足的業務來源。可以說，發展財務顧問類中間業務是我國國有商業銀行增加收入，提高綜合競爭力的必然選擇。

二、商業銀行發展財務顧問業務的對策與措施

1.提高認識，真正理解開展財務顧問業務的必要性與緊迫性。隨著資本市場的發展、直接融資比重的提高，企業在對銀行傳統業務需求逐漸萎縮的同時，在并購、租賃、股份合作制、規范上市、資本運作等方面會產生大量新的需求。此外，面對投融資領域復雜的投資風險、多樣的融資方式，企業在投融資過程中更多地需要外部專業機構在產業調查、項目可行性研究、融資方式設計與創新等方面提供專家顧問意見及策劃方案。而財務顧問業務是一種低風險的中間業務，這種業務不直接占用銀行的資金成本，不產生壞賬，對改善銀行的收入結構，降低銀行經營風險具有非常重要的意義。并且，財務顧問業務與傳統銀行業務是互補互動關系，它還可以加深銀企關系，提高客戶忠誠度，維護傳統業務份額的穩定性，間接推動存款、貸款、結算等傳統商業銀行業務收入的發展。因此在目前存貸利差收入占營業收入比重不斷下降的形勢下，商業銀行必須順應金融方式和社會資金流向的變化，以市場為導向，以客戶需求為中心，堅持金融深化與創新思維，不斷拓寬服務領域，積極開展財務顧問業務，增加中間業務收入。

2.制定合理的財務顧問類中間業務的發展目標和管理制度。商業銀行可以結合自身業務優勢和發展戰略等總體經營戰略，制定以社會和客戶需求為導向的財務顧問業務經營分戰略，并采取相應的措施爭取客戶，強調著眼于未來、滿足客戶需求、勇于競爭、不斷創新以及盈利的指導思想；將大型基礎設施項目、跨國公司、上市公司、擬上市公司和民營企業為重點客戶，細分目標市場，并且將投融資顧問、企業資本運作顧問財務定位為咨詢顧問業務的重點發展產品，集中力量力求突破。一方面，資本市場的發展、投融資體制的變化使這些領域的財務顧問需求迅速增加，另一方面，這一領域可以發揮銀行熟悉各種融資渠道、融資方式及相關要求的優勢，揚長避短。

在加強內部管理方面，逐步改革和建立適合財務顧問類中間業務特點的管理體制，為這類業務的健康發展創造有利環境。

要逐步建立與該業務具體特點相適應的激勵機制，制定充分體現各方利益的資源有效整合辦法。此外，還應具體制定統一的管理辦法、操作規程和收費標準等，引導財務顧問業務規范化發展；建立項目信息庫，把一些客戶需求介紹給相關分行，做好及時溝通工作；利用多種渠道加大宣傳力度，提高銀行財務顧問業務的市場認知度；做好內控及信息保密工作，防范風險等。

3.加強市場營銷工作力度，主動營銷，引導客戶，創造需求。一方面要以市場為導向、以客戶為中心，推出有特色、差異化的營銷策略；使用國際市場上行之有效的各種營銷手段和方法，對產品策略、促銷策略、目標市場以及價格策略等營銷組合進行分析研究，及時了解財務顧問業務市場和客戶需求的新變化，對不同客戶群體的市場行為和特征進行調查研究，根據自身的優勢提供金融產品服務，并逐漸形成獨特的財務顧問類金融產品名牌，擴大市場影響。

另一方面可以將原來機構設置以產品為主線改變為更加靈活的經營理念。比如將財務顧問業務產品納入到客戶經理的營銷工作中，加大宣傳與營銷力度，發現并培養潛在的目標客戶，建立以客戶為中心的綜合營銷體系和一支高素質的綜合營銷隊伍。通過這種客戶經理采集市場需求、后臺業務人員提供具體服務、聯合組成項目小組的分工與合作機制，實現銀行與客戶之間快捷、順暢的信息交流，保證專業、全面、個性化的服務質量，提升銀行對客戶的服務層次。

4.加強人員的儲備和培訓。財務顧問業務是一項智力、技術密集型業務，人員素質是決定業務成敗的關鍵因素，集結與開發人力資源是發展財務顧問業務的基礎與根本。但是長期以來，受我國分業經營體制的限制，商業銀行缺乏精通資本市場、國際金融市場、企業財務管理的人才，所以商業銀行可通過適當引進一些高素質人才，以提高財務顧問類中間業務的開發和競爭能力。

5.加強與外部專業機構的合作，發揮集團優勢，建立系統聯動機制。由于我國目前在財務顧問類業務上，對商業銀行的經營范圍還有所限制，所以一方面，銀行應與外部證券公司、風險投資公司等中介機構建立戰略合作關系，探討投資銀行領域項目信息交流、客戶互相推薦、共同擔任企業財務顧問，人員培訓等方面合作的具體方式，并與各地人民銀行、證管辦、計委、經貿委等部門加強聯系，了解有關政策及信息，充分借助外部力量，帶動財務顧問業務的發展。另一方面，還應充分發揮銀行的系統和集團優勢，部門之間、分行之間以及與資產管理公司之間在業務合作、信息溝通、經驗交流等方面要協調配合，形成合力。

在銀行發展財務顧問類中間業務的外部環境的營造方面，人民銀行應制定并完善財務顧問業務的相關法律制度，加大監管力度，積極、有效地引導和規范財務顧問類中間業務的發展。一要用高度的戰略眼光，大力支持國有商業銀行拓展中間業務，為銀行財務顧問類中間業務市場準入和良性運行提供寬松的外部環境，激發商業銀行拓展新品種的熱情；二要引導和規范商業銀行的經營行為，加大對不正當競爭的查處力度；三要引導和規范各商業銀行進行同業協作，特別是對中間業務的收費標準，規范競爭行為，維護銀行整體利益，各行要相互協商，達成共識，制定公約，共同遵守；四是加強對中間業務的調查和研究，為商業銀行提供必要的信息反饋和輿論支持。