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一、搞好調研

科學決策要“走出去”就需要與來自不同方面的競爭對手展開競爭，就需要以廣闊的胸懷、戰略經營的眼光全面收集、整理和分析市場信息，有選擇、有重點地選擇工作目標，劃定戰略區域，繼而集中優勢力量，強化運作，達到市場選得準、進得去、立得住。只有這樣才能制定出統一的戰略和經營規劃，實現各個市場的規模經營和持續、穩定發展。因此，得到市場信息之后，要根據市場情況，組織有關人員作進一步的調研，為排兵布陣和投標做準備。同時，無論是國內項目還是國外項目，都需要一支高水平、精通項目的技術專家、經濟專家和外經貿專家隊伍搞好評估，項目評估必須真正從項目的原始數據、項目的技術可行性、經濟可行性出發，做出客觀的評價，要堅決摒棄項目評估是為領導的項目立項決策找論據、做文章的做法。決策者必須充分尊重項目的評估結論，不能因為急于“走出去”或為了承攬某個項目而降低評估標準，應把項目評估結論作為決策的依據，以降低和規避市場風險。

二、統籌規劃

開拓市場要全面系統地收集、整理、鑒別和分析市場，有重點地選擇目標，劃定戰略區域，制定經營規劃，繼而抓好調研，謹慎運作，集中優勢力量，科學調配鉆機布局，達到市場選得準、進得去、立得住、打得贏，為公司發展提供一個強勁的市場空間。四、鉆井工程投標近幾年來鉆井二公司開拓市場、參與工程項目鉆井工程招投標工程不再提把市場做大，而是強調要做強做優，堅持以提高盈利能力為核心，保持穩健的發展速度，科學謀劃各項經營活動，總體上走的是內涵式發展道路。

1．投標人員組成。為了迎接技術和管理方面的挑戰，在競爭中取勝，特別是重點探井、評價井、參數井和1字號井的投標應成立投標小組。投標小組主要由二種類型的人才組成：一是經營管理類人才；二是技術專業類人才。經營管理類人才從事工程投標經營管理，制定和貫徹經營方針與規劃，負責投標工作的全面籌劃和安排，具有決策水平。專業技術人才主要是指從事鉆井工程的各類技術骨干人員，應具有本專業最新的專業知識、豐富的鉆井施工經驗，以便在投標時能根據工程項目的具體情況從本單位的實際技術水平出發，預測到各項專業技術的實施可能。

2．投標決策。今后乃至現在大部份項目施工單位，只有進入市場，才能承攬到任務。但對各油田來說并不是每標必投，即使去投，但投什么性質的標，如何采用以長制短以優勝劣的策略和技巧，至關重要。因為決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效益，關系到單位的發展前景和職工的經濟利益。當得到鉆井施工投標信息后，對工程的可行性、業主的可靠性和可能參加投標的其它單位情況，均應進行多方位的了解。視情積極參加投標或者放棄投標。

3．投標技術準備。若決定參加投標，投標單位應在規定時間內與業主取得聯系、報到并辦理相關手續；并在甲方的引導下實地考察市場背景、市場概況，市場前景，財務技術風險，該項目已有的施工和競爭情況；編寫工程項目投標書。投標書一般應附投標邀請書、投標函、資質證書、單位簡介及本單位的特點和優勢；重點是投標項目鉆機規模、工程地質、施工措施、投資估算及經濟指標的初步預測和設想，以及鉆井施工的重點和難點；在工程施工中可能要采用的新技術、新材料，并分析是否有制約工程上馬的技術、環境、經濟等因素，以體現切實為甲方服務的精神。同時，對如何保證工程質量和滿足甲方對施工進度的要求要作較詳細的論述和具體安排，以消除甲方對工程質量、進度、工期及投資等方面的顧慮。

4．甲方提供條件。在確定投標報價之前，必須對甲方提供的條件十分清楚。如開展鉆井施工的鉆機搬遷和占地賠償費用等工農關系，地質資料的收集和氣候情況、建項目部和整理費用，項目人員的辦公、生活、交通費用等是否明確。因為這些都直接關系到投標單位的經濟利益，且利于在工作過程中讓具體工作人員了解甲方的責、權、利。

5．投標報價。報價是整個投標工作的重中之重。報價工作即有技術性又有技巧性，一般先根據工程規模、性質依據石油系統現行定額計算，再根據工程特點、市場情況適當降價后報出。報價不僅與鉆井工程難度、競爭對手強弱、本單位任務多少、或為打入新的市場及工程位置有關，而且與甲方的性質（國營、民營）和對鉆井工作的重視程度都有密不可分的關系。

三、鉆井投標工作的建議

1．嚴格執行定額標準，不搞惡性壓價競爭。由于鉆井單位多、業主素質參差不齊，對鉆井工作內容和重要性認識不足，投標壓價現象十分普遍，致使以鉆井工程為主體的單位生存、發展受到威脅。故要求各投標單位，嚴格執行國家、部門規定的現行定額標準，不搞壓價競爭。

2．國家部門應規范業主行為。國家部門應根據工程的規模、任務及綜合情況，對業主的資格及其行為做出相應的規定。現在對施工單位相應的資格和行為規定很多，而對甲方單位規定較少。在具體操作過程中，一些甲方單位對鉆井施工程序不熟，對工程安全的重要性更缺乏認識，且無論工程大小是否進行設計招標沒有具體、明確、強制規定，完全由業主說了算。這對設計單位和施工單位是不公平的。

3．以質量求生存，以信譽求發展。在當今市場新形勢下，工程設計的質量顯得尤為重要。各單位都應以質量求生存、以信譽求發展，以質量和信譽求社會知名度和市場占有率，拒絕不按工程標準、不講工程質量、不計工作深度、不顧工程效益、編制假資料，給工程后期施工埋下事故隱患，給國家和人民財產造成不應有的損失。

4．國家部門、甲方應維護施工單位的合法權益。市場經濟是法制經濟，市場競爭有序競爭。各項目業主在比選項目鉆井施工單位時，應把著眼點主要放在資質等級、經營范圍、技術水平、已工程質量、服務水平和社會信譽上，不以地方、行業保護或不合理壓價決定取舍，避免決策不當可能給國家造成的損失。同時，各級國家主管部門在安排指令性任務時，也能按國家規定的價格標準落實到位，支持和維護設計單位的合法權益。

作者：李秀珍單位：中原石油工程有限公司鉆井二公司