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一、建筑工程招投標

最近一些年來，我國建筑工程采取了招投標的運作方式，以公開、公平、公正、擇優的原則，促進了建筑工程市場保持良好的秩序。建筑工程的承包企業，應該根據建筑工程項目的運作實施情況，采用靈活的投標報價技巧，這樣才能有效地提高工程中標率。對建筑工程施工投標報價技巧的研究就具有現實意義。

二、建筑工程投標的策略

由于承包企業的投標策略受到以下因素的影響:項目資金到位情況、項目造價的依據、項目選擇中標人的標準、項目標底在評標中的應用原則。因此，建筑承包企業必須對以上因素研究判斷，并且制定相應投標的策略。其投標策略包括:

1．報價策略的種類。第一，盈利策略。工程承包企業的報價以獲取較大的利潤為投標目標。采用此種投標策略的條件應是建筑工程項目比較多，承包企業具有項目技術的壟斷優勢、競爭對手實力比較弱、工期短，以及招標單位按綜合評估法或雙信封評標法定標。第二，微利保本策略。投標企業為了支付施工成本、利稅及風險費等費用中，不得不降低利潤目標。采用此種投標策略的條件應是建筑工程項目比較少，建筑市場處于供不應求的行情，而且行業競爭對手實力強，為達到資質業績要求和招標單位按最低評標價法定標的條件下而采用。第三，低價虧損策略。工程成本企業犧牲企業利潤，甚至虧損情況下提出的報價策略。采用此種投標策略的客觀環境應是工程項目市場競爭激烈，承包企業急于進入建筑市場而采用的投標策略。然而，這種投標策略應注意幾個條件:招標單位應按最低評標價法確定中標單位;這種投標報價方法不存在惡意競爭。第四，附加策略。投標單位可以在以上三種投標報價策略基礎上，采取投標的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標策略。工程承包企業采取先進的施工方案設計、施工方法、科學的施工組織縮短工期。特別是在投標工期成為重要因素時，業主在評標將考慮縮短工期帶來的預期收益，提高了施工單位獲得中標資格的優勢。另一方面，采取低價索賠策略。由于在招標文件中存在很多問題，或者業主的施工條件達不到要求，從而將投標價格報低，在承包企業中標后，以索賠的方式挽回低報價的損失。這種低價索賠策略僅限于合同條款中關于對己方有利的索賠的規定下才能采用。

此外，工程承包企業的投標策略應考慮選擇中標人標準和標底的因素。在業主使用綜合評標法的情況下，承包企業應對照綜合評分中的各項因素制定其投標策略。例如:采取優秀的項目經理、縮短工期、提高工程質量等進行編制投標，使其接近標底。而在業主采用最低評標價法的情況下，工程承包企業應以企業定額編制報價并降低造價，以此贏得業主的信任和良好印象。

2．建筑工程投標實現企業發展的策略。工程承包企業應分析建筑項目市場，選擇重點的相對穩定的市場。施工企業根據自身條件、經營戰略進行投標報價，兼顧短期利益和長期戰略目標，提高企業的信譽度，在報價中要客觀評估自身情況，量力而行，避免盲目壓低標價的行為。企業還應對業主的施工條件和心理方面進行分析的策略。業主的施工條件成為投標的重要因素，這關系到施工單位的經濟利潤，否則施工條件不成熟的項目存在經營風險，報價決策應予以重視。判斷和評估業主的心理方面，業主資金不足的情況下會選擇最低標價中標;而對工程工期有要求的業主也會選擇工期短和提前開工的施工單位。因此，投標企業應獲取業主的心理情報進行分析，做好報價決策。

三、投標技巧

投標技巧的含義是指在企業在投標報價中采用一些方法促使業主更易接受，并且在中標后能獲得更多的經濟利潤。因此，施工單位在進行工程投標時，科學合理地策劃技術方案和適當的投標價格，以有利于中標，并采取以下一些輔助性方式:

1．實施不平衡報價法。不平衡報價法就是對于工程項目的投標報價，確定總價的基礎上，再調整內部各個項目的報價，這樣在不提高總價的情況下，實現更多的經濟效益，而又不影響中標。

不平衡報價法通常在以下情況中采用:第一，對于結款日靠前的項目應報高價，例如:開辦費、樁基等費用，這樣有利于資金的回收和周轉，而設備安裝、裝飾等后期工程項目可將報價調低。第二，對于工程量中增加的項目，可以提高單價，可以多獲得利潤，而對于工程量中會減少的項目，制定的單價可以降低，這樣在工程結算時損失不大。對于這兩種情況要做統籌考慮和具體分析，不能盲目抬高單價。第三，對于工程設計圖紙中需要在以后增加工程量的，可以適當提高單價。第四，對暫定項目要做具體分析，應由業主決定實施與否，指定一家施工單位施工，工程不分標的情況，可將單價做高些，而工程分標的情況下，暫定項目就不宜報高價，避免抬高總報價。第五，對于單價包干的混合制合同，應進行提高高價。這是由于這樣的項目風險比較大，并且在完工后全部結算回來，對別的單價項目可以適當降低。第六，對工程量大的項目中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低，以獲得較高的收益。第七，對單純報計日工和計日工臺班機械單價，應提高報價，這樣可以多獲得盈利。

2．實施其他報價技巧。首先，施工單位可以采取突然降價法。由于報價工作具有保密性，但是在競爭對手刺探情報的時候，可以將用報價迷惑對方。例如:先按進行正常報價，并不表現對此項投標的過度關心，而在投標截止時刻，再突然降價。這樣就給競爭對手造成措手不及，而贏得標的。再次，施工單位可以采取先虧后盈法。這是針對大型分期建設工程，在完成第一期工程投標時，采取一些費分攤到第二期工程中，減少利潤以實現中標的目的。而對于第二期工程投標，根據施工單位的信譽和工程的經驗會比較容易中標。但是，如果預測難以拿到第二期工程的標的，則不能采取此種方法。第三，施工單位可以進行公關活動。施工單位可通過各種關系和渠道對業主開展公關活動，向業主展現自身的優勢，使業主充分了解自己，信任施工單位，以此靠企業的實力奪標。典型的案例:法國布維克公司在科威特布比延橋工程的投標中，提出采用預應力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標。

四、結語

通過對建筑工程市場的工程投標報價技巧分析，得出施工單位應掌握工程招投標體系架構、運作方式以及市場通行的規則。施工單位應根據工程項目實際情況，采取靈活的投標策略和技巧，才能獲得工程項目。施工單位報價策略包括:盈利策略、微利保本策略、低價虧損策略、采取縮短工期的投標策略和采取低價索賠策略。具體的投標方法為實施不平衡報價法、突然降價法，以及先虧后盈法。這樣才能在競爭激烈的工程建設市場，為施工單位的發展提高競爭優勢。對于工程施工投標策略和技巧，施工單位還應在實踐中不斷總結經驗，掌握和創新更適合自身發展的投標策略、技巧。