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1安徽省中小企業發展概況

改革開放已經走過了30多個年頭，我國的中小企業跟隨中國經濟一同成長，據《中國中小企業年鑒2011》統計數據顯示:截止到2011年底，我國中小企業總數達到4300多萬家，占到企業總數的99%，對GDP的貢獻超過了60%，創造了80%以上的就業崗位，占對外貿易總額的60%，對稅收的貢獻比例達到50%，這些成就足見中小企業在國民經濟當中的特殊地位。與此對應，安徽省中小企業發展勢頭迅猛，成為工業經濟發展的一支“生力軍”，在推動地方經濟發展中發揮了重要作用。如表1所示，據2008－2011年《安徽省統計年鑒》數據顯示，截止到2011年底，安徽省規模以上中小工業企業已達11785家，完成工業總產值達到15352．91億元，完成工業增加值3699．17億元，占全部工業增加值的55%，實現主營業務收入14482．45億元，占比達到58%。在對外貿易方面，2011年全年中小企業完成出貨值540．57億元，占比達到43%。在取得的成績面前必須看到，受內外各種因素的影響，后危機時代安徽省中小企業的發展還存在很多突出問題亟待解決，否則會導致很多企業的衰亡。

1.1創新能力和動力不足

由于創新需要有雄厚的資金實力，同時需要承擔較高的風險，很多中小企業往往望而卻步，選擇了仿制策略，缺乏自主知識產權。目前，安徽省中小企業絕大多數處于產業鏈的最低端，產品附加值低，處在過度競爭的領域，隨著生產成本的不斷上升，很多中小企業出現了生存危機。

1.2企業經營管理水平不高

安徽省中小企業普遍存在人才缺乏、管理水平低、制度不健全、財務不規范等情況，很多都是家族式企業，在經過創業期之后，弊端開始顯現。大多數企業缺乏科學的長遠戰略規劃，都是抱著“走一步，看一步”的思想。

1.3融資難問題沒有得到有效解決

由于歷史和現實等諸多原因，加上中小企業實力有限、經營的失敗率相對較高、財務不規范、信用度不高等原因，中小企業融資的難度遠高于國有大型企業，融資成本高，渠道狹窄，這在很大程度上制約了中小企業的健康發展。

2安徽省中小企業融資需求分析

2.1安徽省中小企業的融資現狀

中小企業對促進國民經濟發展起到了生力軍的作用，但融資難的陰影一直沒有散去，嚴重制約了其進一步發展壯大。盡管近年來從中央到地方各級政府采取了一系列措施來緩解中小企業融資難的問題，諸如財政稅收、信貸政策等，但融資難依然是中小企業面臨的首要難題。在國家宏觀調控的政策環境下，很多商業銀行都對信貸規模進行了控制，國有商業銀行對中小企業的貸款規模進行了嚴格控制，地方中小金融機構的存貸比已經逼近75%的監管紅線，實際上無錢可貸。以銅陵市為例，據2011年人民銀行銅陵中心支行調查顯示:65．2%的企業認為從銀行融資困難。貸款難度增加就會導致貸款周期的延長，在銅陵，金融機構貸款周期普遍從先前的1個月延長到3個月。隨著貸款利率的提高，企業的融資成本也在不斷增加，在實際操作中情況更加嚴重，國有大型商業銀行一般規定:對企業貸款利率在基準利率基礎上上浮10%－30%不等，其中對中小企業上浮30%，銅陵市的地方金融機構如銅陵農商銀行(原銅都農村合作銀行)對中小企業最高上浮達到60%，同時貸款的手續費名目繁多，這導致企業實際獲取的貸款額的減少［1］。為了縮短貸款周期，很多中小企業開始向物華、鑫源、威斯達、海納、上峰等17家小額貸款公司融資，僅2011全年就發放貸款30．5億元，這些民間借貸年息達到40%，遠超銀行貸款基準利率。融資成本加上原材料和人工成本的水漲船高，中小企業的利潤空間不斷壓縮，從“微利時代”進入“無利時代”，經營難度增大。供應鏈上下游單位的融資壓力普遍加大導致企業資金回收期變長，為了保證現金流的通暢而從民間融資，經營風險增加。

2.2安徽省中小企業融資需求特點

(1)信貸需求普遍具有“短、小、頻、急”等特點。安徽省中小企業融資主要是解決資金流動性不足的問題，從而保證企業資金鏈的通暢。中小企業的生產周期較短，對1年以上5年以下的中期和5年以上的長期貸款需求并不旺盛，需求主要集中在6－12個月的短期貸款，金額較小，貸款頻率較高［2］。(2)中小企業要求貸款審批流程簡化高效。安徽省中小企業貸款主要是解決資金的燃眉之急。中小企業的規模較小、經營范圍狹窄，受季節性等因素影響較大，業務量不穩定，生產經營具有很大的不確定性，對市場需求的分析和預測能力較弱，偶然性的一筆大訂單會在很大程度上影響企業1年的經營業績，因此它們對融資的及時性和高效性要求較高，希望審批周期在1個月以內，個別甚至要求1周內資金到位。目前銀行機構貸款審批程序復雜、手續繁多，從申請到放款最少兩三個月，長則達半年之久，實際貸到的資金往往不能滿足企業的實際需求。為了解決短期資金的缺口，企業被迫通過民間融資，但無異于飲鴆止渴。因此中小企業迫切期望銀行業金融機構能夠提供簡單高效的融資服務。(3)中小企業融資需求行業性和階段性特征明顯。不同行業、不同發展階段的中小企業具有不同的融資特點，對融資產品的需求具有多樣化的特點，需要不同的融資渠道，這要求金融機構做好客戶細分，不斷進行產品創新。從融資角度可以把中小企業分為加工制造型、服務業型和科技型。加工制造型的中小企業對融資需求具有額度相對較大、周轉率低、風險高等特點，貸款期限相對較長;服務業型企業對融資產品的額度要求低，主要是解決流動性不足的問題，周期較短，貸款頻率較高，風險相對要小;科技型中小企業的研發資金投入較多，對流動資金需求較大，具有“輕資產、高發展、重創意”的特點，缺乏有力的擔保手段，很難受到傳統融資產品的青睞，這類企業除了通過傳統融資渠道外還需要通過風險投資基金來共同融資。處于不同發展階段的中小企業也具有不同的融資需求，在企業的初創期主要靠自籌資金和風險投資，只需要通過商業銀行進行少量的短期融資;進入到成長期，企業的資金需求主要是生產成本和營銷費用，當進入到規模化發展階段，生產設備、土地和產品研發的資金需求陡然增加，自有資金很難滿足需求，中長期的銀行貸款需求迫切;進入到成熟期，主要以公開上市、大股東參股、員工認股和銀行籌集等方式進行融資，融資的方式和渠道豐富多樣。(4)中小企業對信貸產品的需求具有多樣性特征。數量眾多的中小企業組成了一個龐大的信貸市場，隨著其深入發展，對融資產品的需求也呈現出多樣化的特征。90年代起步時期的信貸形式主要為存貸款、商業匯票等，如今信貸產品的形式豐富多樣，如擔保、承兌、信用支持、保函和信用證等。面對中小企業個性化的融資需求，現有的信貸產品已經不能滿足它們的需求，有的商業銀行創新融資模式，陸續推出了“投聯貸、供應鏈融資、信用貸、商標貸、專利貸”等一系列信貸產品迎合中小企業融資需求。

3安徽省中小企業融資需求特點的營銷啟示

3.1用細分策略解決同質化競爭現象

企業的競爭優勢主要來自兩個方面:成本優勢和差異化優勢。從規模上看中小銀行很難獲得綜合成本優勢，所以差異化是中小銀行的戰略性選擇。獨特的發展歷程和生存環境造就中小銀行的同質化發展現象，同質化的低效競爭使其缺乏核心競爭力，目前我國銀行業在產品服務、客戶群、戰略選擇上都存在同質化現象，很難滿足顧客的獨特利益。在大金融時代，恰當的市場定位是中小商業銀行獲取差異化競爭優勢的關鍵，目標顧客群、競爭區域和核心業務是市場定位的核心要素，只有通過這些要素的傳播才能使銀行樹立別具一格的形象。首先是目標顧客的差異化。中小銀行不要盲目和銀行巨頭去搶大客戶，可以為中小、微型企業提供專業化的融資服務，從行業和發展階段的特點來進行產品設計，進而多層次解決中小企業融資問題。例如河北銀行為中小企業推出了“成長階梯金融服務方案”，從發展階段分為“創業亨通、展業亨通、宏業亨通”，分別為資產規模較小的創業期客戶、資產規模迅速擴張的成長期客戶和金融需求較多的成熟期客戶提供融資產品，取得了很好的經濟和社會效益。其次是服務區域的差異化。中小銀行追求的不是在較大市場取得較低的市場占有率，而是在細分市場擁有較高的市場占有率，作為資源有限的中小企業應該實行經營的專業化。中小銀行多為地方金融機構，立足區域市場，熟悉區域人文環境，契合度較高，它們更容易了解客戶信息，能有效避免“信息不對稱”所導致的逆向選擇，便于開展關系營銷。中小銀行更多的是服務地方經濟，可以充分利用當地的人才等各種資源，在面臨外來強大競爭對手的時候，這種地緣優勢能夠使其保持強大的競爭力。國外的中小銀行也都具有這種特定的市場功能，美國的社區銀行和信用社的服務對象主要是當地居民和企業，為他們提供融資、住房貸款和消費貸款等服務;德國儲蓄銀行和信用合作銀行通過吸納個人存款為當地居民、個體戶和中小企業提供融資服務;日本的地方銀行如相互銀行主要為當地居民和小型企業開展銀行的日常業務，服務于大銀行的空白點［3］。再次是金融產品定位的差異化。中小銀行受限于自身的實力不應該像大銀行那樣開展“大賣場”般的綜合業務，而應該有自己突出的特色業務。

3.2加大金融產品的創新力度，滿足中小企業多樣化融資需求

利率市場化、金融脫媒已是大勢所趨，銀行業客戶下沉不可避免，中小企業客戶將是未來銀行業市場的藍海，這一目標客戶群的融資需求特點是抵押不足、擔保缺失、存款少、貸款多、融資急，行業內誰能更好地解決中小企業融資的“額度、速度、便利度”并為特定融資需求量身設計產品，誰就能占領這塊細分市場。由于歷史問題的積累，我國銀行業存在內在的脆弱性，不利于產品創新，加上法律法規建設的滯后和現行金融監管制度抑制了銀行的創新動力，高存貸利差使銀行利潤豐厚，長此以往，形成創新惰性。隨著銀行業競爭的日趨激烈，對中小銀行形成了一定的生存壓力，使其意識到需要細分市場，進行金融產品創新，但是目前市場細分不到位，產品特色不明顯，普遍存在定位不鮮明、產品設計粗線條等問題，很難滿足目標顧客的個性化需求。對“二八定律”認識教條化，認為“關鍵客戶”是“大客戶”而非“最有價值客戶”，于是把眼光緊盯那些壟斷行業和大型國有企業，與大型銀行展開直接的競爭，卻忽視了中小企業的融資需求。在銀行客戶下沉的新環境下，加快中小企業金融產品創新將是大勢所趨，需要為客戶特定的融資需求提供定制化的解決方案。除了通過完善行業法律法規、放松金融管制、提高社會信用度等措施外，更主要還是需要銀行內部建立起完善的產品創新體系。中小商業銀行可以從以下三個方面來構建產品創新體系。首先是要建立現代企業制度，做到產權清晰、治理結構合理，重塑創新主體，強化自主經營、自負盈虧的經營機制，當然政府部門也要杜絕“越殂代皰”的現象，這樣才能充分調動創新主體的積極性，加快金融產品的創新。其次要做好企業創新戰略規劃。創新和營銷是現代企業的兩大核心職能，隨著市場競爭的不斷加劇，金融產品的生命周期日趨縮短，新產品的開發和推廣將是企業經營的一項重大決策。中小銀行應該成立新產品開發部門，專門負責金融產品創新，根據企業的市場競爭地位和發展定位來制定具體的實施步驟，整合內外部資源，提高創新效率。再次就是可以引入模塊化理論來創新管理模式，加快金融產品創新。為此可以引入產品平臺管理，建立金融產品庫，便于管理者對每一項產品的盈利狀況、市場反饋、營銷服務、未來發展態勢進行深入了解、分析和評估，在此基礎上構建模塊化產品創新體系，將金融產品按不同類別劃分為多級標準化模塊，在需要時從中抽取適用的模塊進行組裝設計，推動產品快速上市，減少產品的復雜性，減少開發層次的相互依賴，提升產品質量，節省開發資源，最終提高產品創新的效率［4］。例如，民生銀行不斷創新業務模式凸顯差異化，2012年初推出了資源整合型業務“投聯貸”和“撮合投”。“投聯貸”是以信用、股權質押、VC/PE保證或類保證等方式為中小企業提供的短期融資業務;“撮合投”是為中小企業客戶和股權投資機構之間的股權投融資交易提供的居間財務顧問服務。民生銀行改變傳統的業務思路和貸款條件，深入分析客戶用資需求及關聯資源，理解乃至喚起客戶的現實及潛在訴求，取得了良好的市場業績。

3.3基于企業價值鏈視角構建自身的核心競爭力

中小銀行可以運用波特的價值鏈理論來審視自身的運營體系，構建自身的核心競爭力。首先要重構內部價值鏈以更好地適應市場競爭，不斷優化產品組合，推陳出新。營銷部門要準確掌握客戶信息和需求狀況，增強客戶的滿意度，為了建立有效的激勵機制，可以與員工以契約形式明確雙方的權利和義務，調動他們的積極性。要適時把產品競爭提升到品牌競爭，推行CIS戰略并進行整合營銷傳播。其次要重構買方價值鏈，增強滿足目標客戶需求的能力，通過數學模型并利用先進信息技術深入分析客戶信息，挖掘客戶價值，以此找到供需雙方的利益契合點，尤其是客戶索求的價值點，為中小企業客戶提供完善的金融服務方案。再次要重構上下游價值鏈，尤其是渠道價值鏈，拓展基層網點和業務范圍，在網絡時代尤其要完善電子渠道，渠道是市場擴張的基礎，是贏得市場份額的基石。波特的價值鏈理論在銀行業的典型應用就是“供應鏈融資”。供應鏈理論是價值鏈理論的演變和發展，是由供應商、生產商、分銷商和最終用戶共同構成的網絡結構系統，每個成員都是網絡中的一個節點，中小企業往往是作為供應鏈核心企業的配套而存在，由于實力、經營的不確定性和信息不對稱造成融資困難。例如，郵儲銀行經過對中小企業客戶調研發現:“缺乏有效信用紀錄、自有資金不足、抵押資產缺乏”等是它們融資時遇到最多的問題。為此于2012年推出“供應鏈金融”業務，引入核心企業、倉儲監管機構等主體，對供應鏈不同節點提供封閉的授信支持及其他結算等綜合性的金融服務，創建“1+N”或“M+1+N”的金融服務模式，具體開設了“動產質押業務、應收賬款質押業務和保兌倉業務”，助力中小企業成長，取得了良好的經濟和社會效益。2012年華夏銀行也推出了供應鏈金融品牌“融資共贏鏈”。可見，價值鏈理論能為中小商業銀行打造核心競爭力提供一個全新的視角。

3.4建立中小商業銀行戰略聯盟

為了更好地應對中小企業融資需求特點，中小銀行可以建立戰略聯盟。首先通過聯盟可以解決中小企業資金需求的不規則性所帶來的暫時資金短缺。小銀行一個貸款不能超過資本金的10%，通過“聯網”也可以參與到一些大項目當中;其次是可以分散經營風險。通過聯盟有助于達到財務、經營和管理的協同效應，提高資金實力，不同機構之間資金可以調劑余缺，資金配置更加合理，同時提高聯盟整體的管理水平和運作效率，實現規模經濟效應;再次可以構建新的競爭秩序。組建戰略聯盟增強資金實力，可以重塑公眾信心，打造自己的品牌，為自己的客戶所認知、依賴和喜好，提高市場占有率，從過去相互挖客戶的惡性競爭中走出來，專心培育自己的忠誠客戶，形成一種良性的競爭態勢;第四可以實現資源互補和交叉銷售。中小企業融資需求具有階段性和行業性特征，戰略聯盟的建立可以實現跨地區中小商業銀行之間的地區性互補和業務互補，更好地為原來不熟悉的行業、地區和處于不同發展階段的企業提供融資服務，更重要的是可以共享聯盟內的客戶資源和渠道資源，通過交叉銷售擴大市場份額［5］。

4結語

中小商業銀行的存在提高了金融市場的競爭效率，促進了金融行業的健康發展。中小商業銀行在很多國家都在為中小企業融資中扮演主要角色，為了更好地為中小企業提供融資服務，有的國家還成立了中小型政策性金融機構。資金需求的差異性要求金融機構不斷創新產品，如今中小商業銀行已成為金融產品創新的生力軍。中小企業在我國國民經濟中占有重要地位，大力發展中小企業可以促進經濟社會持續穩定發展，對擴大就業功不可沒，然而長期以來融資難等諸多原因阻礙了其健康發展，拓寬融資渠道是促進其健康發展的內在要求。為中小企業提供融資服務大型金融機構天生不適合，加上我國現階段中小企業多為勞動密集型，資本市場無法解決這一問題，唯一的可行方法就是大力發展中小金融機構［6］。中小商業銀行本身也是中小企業，對解決其融資難問題具有先天優勢，只要政府在政策上加以扶持，消除中小金融機構發展的障礙，中小商業銀行將會和我國其他中小企業一起共同成長。

作者：楊賢傳周澤將單位：銅陵職業技術學院安徽大學