包商銀行建設專職理財師隊伍的重要意義

對個人和組織的個性化理財已成為金融機構間競爭的重要方面。銀行儲蓄利率的不斷調低、居民金融資產數量的上升和金融理財意識的增加，再加上我國的股票市場、債券市場、商品期貨市場、黃金市場等都已初具規模，使得投資的專業性和復雜性開始凸現,傳統的、單一的投資方式已不能適應人們的現實需求。隨著企業及個人對專業理財服務的需求在不斷擴大，越來越多的銀行已不再滿足于開展以傳統存貸款和支付結算業務為主要內容的金融產品和服務,而把競爭目光投向了個性化金融服務產品，發展對個人和組織的個性化理財業務已成為金融機構的主要競爭策略。

理財業務是銀行零售業務最重要的組成部分，市場不斷擴大。現階段，銀行正由“產品為中心”向“客戶需求為中心”的服務模式轉型。銀行零售業務由于具有受宏觀經濟波動影響小、風險分散、收益比較穩定等優點，已經成為現代商業銀行最重要的利潤增長領域之一，而理財業務又是零售銀行業務最重要的組成部分。近年來，銀行專職理財業務取得了長足發展，針對個人與組織的個性化理財的需求在不斷增加，市場不斷擴大，銀行的專職理財業務的能力將影響其業內競爭力。對大多數個人客戶與單位客戶來說，如何選擇恰當的投資方式和產品組合來實現理財收益的最大化，如何更好地來管理自己的財富，都需要有專業理財人員的指導和幫助。對于銀行而言，理財業務能夠促進銀行的利潤增長。

專職理財師隊伍是維系優質客戶的有效手段。為客戶提供更為人性化的服務，能夠讓客戶深入了解銀行品牌，提高客戶忠誠度和信任度，擴大銀行的品牌效應，甚至能夠帶動傳統業務的發展。個人與組織的理財規劃是一項專業性很強、涉及范圍很廣的智力密集型業務，其從業人員必須經過嚴格的系統培訓。而金融理財師培訓認證體系正好為金融理財從業人員提供了一套規范的職業發展模式。現在，國內依照嚴格的程序和統一的執業標準培養起來的金融理財師數量有限，市場上的需求又很旺盛，因此，金融理財師對于金融機構個人理財業務的發展至關重要。通過對業務員工進行理財師學習、培訓，能夠使業務人員具有更為廣闊的職業發展空間。把理財業務與客戶分層、關系營銷和整合營銷結合起來，將成為維系優質客戶的有效手段。因此筆者認為，在金融機構競爭激烈的同業競爭中，包商銀行不應停留在傳統業務方面，而應抓住機遇，與時俱進地建立起自己的專業理財師團隊。這應該是包商銀行快速發展的重要舉措之一。

包商銀行組建專職理財師團隊過程中的困難分析

包商銀行在組建專職理財師團隊的過程中可能會遇到三個方面的困難：第一，雖然國內一些大銀行具有理財服務方面的經驗和模式，但想要找到適合包商銀行自身的發展模式，需要靠自身的摸索和積累。第二，雖然理財觀念在過去10年中漸入人心，但客戶對于理財顧問費用的疑問頗多，對于包商銀行這樣一個“后起之秀”來說，要想推廣業務，建立穩定的客戶群，需要經歷一個相對長的過程。第三，包商銀行近年來處于快速發展期，對于理財師團隊建設的投入必定有限。如何能夠使理財師隊伍的建設進入實質性的具體實施階段，這是包商銀行發展自身理財師團隊需要解決的問題。

【摘要】隨著我國居民金融資產的不斷增長，個人理財業務受到越來越多人的重視。但從整個發展階段而言，我國的個人理財業務尚處于初級階段，對此進行研究具有實際指導意義。本文就我國商業銀行個人理財業務目前所面臨的問題入手進行分析，并結合國情提出了相應的發展思路，以期推進我國個人理財業務的良好發展。

【關鍵詞】商業銀行個人理財CFP金融資產

一、引言

我國商業銀行辦理個人理財業務始于90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，成為其產品和服務創新的主要領域。

所謂個人理財是由專業理財人員通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務狀況，從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務。近年來，我國居民的個人可支配資產快速增長，居民金融需求多樣化和個人金融資產多元化的格局逐步形成，這為個人理財市場帶來了廣闊前景。目前，我國商業銀行的個人理財業務發展迅速，各銀行紛紛創立了個人理財業務品牌，個人理財產品不斷豐富，出現了“個人理財中心”、個人理財工作室、金融超市等機構形式。利用現財知識、先進的金融工具為個人客戶提供銀行服務，將是我國商業銀行提升競爭實力、全面創新的突破口。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

摘要：目前我國商業銀行的個人理財業務與現實中的個人理財需求不相適應。本文指出了商業銀行個人理財業務存在的問題，簡要分析了個人理財業務需求，提出了解決上述問題的建議和對策。

關鍵詞：商業銀行；個人理財；問題；建議

一、我國商業銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重

近幾年個人理財市場的迅速增長十分引人注目。有數字表明，國內個人理財市場2002年底的利潤約為250億元，年均增長率為16.5%，這一指標遠遠超過美國、日本和英國。工商銀行行長姜建清說，隨著我國居民財富的迅速增加和個人投資意識的增強，國內個人理財業務呈現出巨大的發展潛力。這種跡象從2003年開始表現得更加明顯。首先，銀行、保險、證券公司的理財中心隨處可見；其次，今年推出的大部分金融產品都打著“理財”的大旗，比如招商銀行的“受托理財計劃”，民生銀行的“安心理財”，中信實業銀行的“中信理財寶”，券商銀行理財產品“同贏委托理財計劃”、“上海安丹理財計劃”、“金理財”、“長江超越理財計劃”等等。

對于普通的老百姓來說，似乎除了見到“理財”這個字眼的頻率逐步提高，對于如何安排理財，并享受到專業理財帶來的好處，實實在在的感覺恐怕并不多。老百姓感覺不到理財服務和自己的關系，是現有的市場狀況決定的。加上現有的銀行客戶經理還需要很多培訓，如果連客戶經理都不知道該推介什么服務、如何推介服務，客戶怎么可能知道？

制定合理的個人理財方案，開展理財業務的目的多是為了吸引客戶注意力，進而推銷我們的產品，出于這樣的目的，關注顧客的需求成了理財規劃首要的目標。一個真正意義的理財顧問，絕對是站在客戶需求的角度來考慮問題的。

盡管現在很多商業銀行非常重視理財，但是仔細詢問之下，答案無非是“買些國債”、“炒股票”、“買保險”、“認購基金”等等。由此可見，即使是銀行工作人員對于“理財”這一概念所涉及的具體內容以及專業化理財方案的制定和修正等仍然并不完全了解，這樣就在一定程度上影響了個人理財服務的實際效果與相關產品的進一步推廣。對于專業化理財的方法及意義，應當是在順應當前經濟和金融市場發展形勢的情況下，經過專業、細致、謹慎的分析和研究工作，在盡量規避風險的情況下，制定出切合實際的、具有高度可操作性的投資組合方案，以達到個人資產的保值與增值，同時應當隨著經濟形勢的不斷發展對已制定的方案加以修正，以保證方案的高效性。由此可見，即使是簡單的個人居家理財，也并不是單純地把錢投入到股市、銀行、債券市場等一系列

簡單的方法。從以下幾個方面來加以分析、闡述：

首先，理財方案的制定必須根據客戶資產規模、順應當前金融市場形勢對理財方案加以規劃。雖然不一定每個客戶經理都具備專業的經濟和金融分析能力，但是至少應該看清眼下哪部分投資會面臨較大的風險。例如，去年滬深股市從6月底開始下跌，那么即使該客戶風險投資偏好測試結果為進取型或積極投資型，客戶經理也不應該在8月為客戶制定的理財方案中把“股票投資”這一項列為資產增值的重點，因為此時這個市場中的預期風險要遠遠大于收益。受此影響，同期債券市場走勢相當強勁，這個時候投資債券不僅能夠有效地規避風險，而且還能帶來穩定的收益。理財方案與投資策略的制定需要周密的分析，并且根據當前金融市場的不斷變化加以修正，這樣才能保證方案的高效性。

摘要：與西方商業銀行發展迅速的個人理財業務相比，我國商業銀行這項業務的發展明顯落后，且差距很大。面對當今我國商業銀行傳統業務風險日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進逼的新形勢，我國商業銀行應當深刻反思其發展滯后的原因，提出切實可行的發展對策。

關鍵詞：我國商業銀行；個人理財業務；滯后

個人理財業務，概括而言，就是將個人資產委托銀行打理，實現保值增值的過程。具體而言，就是銀行理財專家根據客戶的資產狀況、預期目標和風險偏好程度，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地安排投資方式，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。個人理財業務具有市場容量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點，成為發達國家很多大商業銀行的主導產品和重要的收益來源及利潤增長點。據有關資料統計，個人理財業務收入已占國外銀行總收入30%以上，個別銀行甚至達到全部收入的70%.在西方發達國家，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，銀行在為客戶提供滿意服務的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。在過去的幾年里，美國的銀行業個人理財業務平均利潤率高達35%，年平均盈利增長率約為12%～15%.而我國商業銀行由于諸多因素的制約，個人理財業務發展相當滯后，其無論從規模還是從內容上，都不能與發達國家相提并論。目前我國銀行個人理財業務發展呈現以下幾個主要特點：一是規模小，我國商業銀行中間業務（包括個人理財業務）收入占銀行總收入的比重平均為8%左右；二是品種少，銀行中間業務的品種從目錄上看有260多種（國外有1000多種），而實際運用的很少，其中個人理財品種就更少；三是個人理財業務層次較低，我國商業銀行現階段提供的個人理財服務基本上是轉賬、、代收代付、通存通兌等技術含量比較低的簡單業務，銀行難以像國外商業銀行一樣給客戶提供包括證券、保險、信托等在內的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務；四是產品的特色、差別化服務不足。雖然各家銀行推出的產品名稱各異，但內容卻大同小異，缺乏特色，面對形形色色的顧客，在理財產品的設計或提供的服務上差別不大。而西方商業銀行則特別重視理財產品的品牌、特色，強調個性化服務。可見，我國商業銀行的個人理財業務與西方商業銀行相比明顯滯后且差距很大。為了縮小與外資銀行的差距，拓寬盈利空間，提高競爭實力，我國商業銀行當務之急是要深刻反思個人理財業務發展滯后的原因，并要有切實可行的發展對策。

1商業銀行個人理財業務發展滯后的原因

1.1分業經營金融政策的制約

由于我國現階段實行的是分業經營的金融政策和體制，銀行、證券、保險這幾個行業，都是嚴格分開經營的，業務不能交叉，3個市場處于相對分隔狀態，三者都只能在各自行業內為各自的客戶理財，而無法利用其他兩個市場實現增值。因此商業銀行提供的個人理財服務，還只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業務即增值業務大都無法辦理，所以，國內商業銀行的個人理財業務呈現“叫好不叫座”的局面。