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在商務(wù)談判活動中，經(jīng)常出現(xiàn)一些不正當(dāng)、不道德的談判行為，破壞了商品買賣公平交易原則，值得商家重視。

一、故意欺騙。

談判一方對有關(guān)談判的內(nèi)容、目的、條件、方式等作出虛假表示，以吸引或欺騙談判對手，達(dá)到自己的目的。包括(l)虛假事實，故意隱瞞真實情況，即編造虛假情報欺騙對方。(2)虛假權(quán)力，即談判一方故意作出全權(quán)代表和姿態(tài)，使對方認(rèn)為他有決定權(quán)和自主權(quán)，而到達(dá)成最后協(xié)議時，卻提出回去請示，這樣，此協(xié)議只能作為進(jìn)一步談判的基礎(chǔ)。結(jié)果，不但消耗了對方的精力和時間，而且摸清了對方談判的意圖和條件，為下次談判打下基礎(chǔ)。(3)虛假意圖，即談判一方對談判或?qū)f(xié)議的履行沒有誠意，而是通過談判來達(dá)到其他目的。總之，故意欺騙是多種多樣的，但并非無懈可擊。在談判中要警惕這種欺騙伎倆，從對方言談舉止中發(fā)現(xiàn)其破綻，作好思想準(zhǔn)備，以免上當(dāng)受騙。

二、人身攻擊。

即談判一方為使對方屈服于自己的壓力，采取謾鴛、諷刺、挖苦的語言或其他不良舉動(拍桌子、打凳子)嘲笑對方、激怒對方，使其陷入尷尬難堪的境地，以迫使其讓步。這種作法充分利用了人性的弱點。在一般情況下，人們習(xí)慣于忍耐，常把自己的憤怒、恐懼、冷漠或絕望等情緒埋在心底，一旦在特殊場合受到攻擊便不知所措b，妥協(xié)可能是他們唯一的選擇，否則，就會出現(xiàn)談判破裂的可能。人身攻擊的另一種表現(xiàn)是談判一方采用或明或暗的方式，使談判對手產(chǎn)生身體上或心理上的不適感，為了消除這種不適而被迫屈服，例如談判一方故意給對方安排不舒適的談判環(huán)境(過高過矮的凳子，光線暗淡的場所等)，故意在談判中與別人談?wù)撈渌麊栴}，冷落對方；或故意裝作沒聽清對方的話，讓對方重復(fù)說過的話等。通過這些方式給對方造成一定壓力，迫使其妥協(xié)，對此，有經(jīng)驗的談判人員總能保持清醒的頭腦，鎮(zhèn)定的情緒，對對方的攻擊不驚不慌，以局外人的身份看其表演，這樣自然會使對方的企圖破滅。

三、威脅手段。

即威脅語言，強(qiáng)迫對方同意協(xié)議的全部或部分條款。如“在六月前你方一定要交貨，否則后果你方負(fù)責(zé)”，“這項條款如果你方不同意，我方將終止談判”。但這種作法可能遭到對方的反威脅，戰(zhàn)況會逐步升級，破壞雙方的關(guān)系，甚至使談判破裂。談判專家認(rèn)為：威脅不是達(dá)成談判協(xié)議的最佳手段，使用威脅容易導(dǎo)致與意愿相反的結(jié)果。因此，優(yōu)秀的談判者從來不采用威脅手段，在表達(dá)同樣的意思時，采用警告手段，這樣就不會引起對方本能反感，有利于談判的順利進(jìn)行。

四、行賄受賄。

又被稱為暗盤交易。這種手段很容易湊效，一方獲得緊俏物資、重要商業(yè)情報，出賣了滯銷產(chǎn)品，而另一方則獲得大量金錢、實物，肥了個人，害了國家。

五、“人質(zhì)”戰(zhàn)略。

即談判一方在看準(zhǔn)對方必須購買自己的產(chǎn)品(或勞務(wù))時，乘機(jī)向?qū)Ψ教岢鲞M(jìn)一步要求，搶高籌碼，迫使對方接受。“人質(zhì)”指對談判雙方有價值的東西，包括金錢、貨物、財產(chǎn)或個人名譽(yù)。“人質(zhì)”戰(zhàn)略是靠手中王牌的壓力達(dá)成協(xié)議，這樣雙方關(guān)系也不會融洽、長久。

六、假出價格。

在商務(wù)談判中，談判一方為了排除同行的競爭，故意虛報價格，以獲得與對方的談判機(jī)會，一旦進(jìn)入實質(zhì)性的談判階段，就改變原先的報價，提出新的苛刻的要求，這時，對方可能已放棄考慮其它競爭對手，只好同意新提的要求。

七、百般刁難。

挑些毛病是正常的，否則就無價可講了，但是如果不顧客觀事實，雞蛋里面桃骨頭，就過份了，尤其對合同履行過程中出現(xiàn)問題負(fù)有責(zé)任的一方為了掩蓋過錯、推卸責(zé)任，往往歪曲事實，編造假證，以期蒙混過關(guān)。施計一方不斷糾纏、無理挑剔，故意拖延時間，把對方磨得精疲力盡，無計可施，在萬般無奈情況下只好妥協(xié)、讓步。

八、聯(lián)手游戲。

一般而言，商務(wù)談判的最終目的是雙方在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成買賣協(xié)議，但有時談判雙方并不單純地為了達(dá)成協(xié)議而談判，而且是把談判作為一種擴(kuò)大影響，擴(kuò)大宣傳的手段。雙方事先安排扣人心弦的談判，通過媒介引起外界注意，或在履行協(xié)議時，一方故意違約，進(jìn)行仲裁，引起輿診風(fēng)波，這樣，起到免費宣傳的作用，擴(kuò)大雙方知名度，達(dá)到了談判目的。這種談判作法是對大眾的欺騙，是不道德的競爭行為，利己而害人，因此，必須受到法律的制裁。