前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇成功八步培訓總結范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

成功八步培訓總結范文第1篇

由于地板終端門店培訓模式對于銷售業績提升要求的局限性，很多情況下地板門店的培訓都以講授式培訓為主，由于講授式的培訓互動性比較差，很難對結果形成有效互動，往往就是培訓師講，學員聽，最后很容易造成對培訓內容的理解比較差，對培訓的內容往往不能夠熟練的應用。

根據地板門店培訓的特點，筆者開發出地板門店沙盤模擬培訓模式，主要對地板門店銷售過程中經常遇到的問題，以研究、分析、討論和演練的方式進行總結和分析，并形成有針對性的解決方案，讓參加培訓的學員在互動中，發揮個人的積極性和主動性，實現個人參與與培訓內容的互動，最后收到很好的培訓效果。

為了便于讀者對沙盤模擬培訓進行操作，筆者把門店沙盤模擬培訓總結成以下的十個步驟，供地板行業的培訓人員共享：

第一步：組建團隊，組建團隊是此次培訓活動的第一步，也是關鍵一步，團隊組建成功的與否，將直接決定了后續培訓活動的成功與否，根據筆者的經驗，團隊的組建在一定程度上，將考驗培訓組織者的經驗和能力，有的培訓師也把這個過程稱之為破冰。對于這個過程，筆者認為，要盡量做的徹底，讓每一個參與此項活動的人員，都能夠深刻感受到，他或者她在這個新組建團隊中的重要性。我們可以根據參加培訓的人員數量，進行分組，最少要有兩組以上，每個小組的人員最好不要少于10名，但是不要多于20名，否則，人數太多，容易造成對某些個體的疏忽，而導致團隊成員對團隊的依賴感的降低；

第二步：產生隊長，由參加培訓的人員民主選舉產生隊長；

第三步：隊名隊呼，由隊長組織全體隊員，選出隊名和團隊的口號，隊名最好容易記憶，并且喊起來比較上口，這樣才能夠響亮的喊出來。

第四步：確定目標，由隊長根據團隊情況，確定團隊的目標，目標確定后，由隊長帶領隊員共同承諾，要努力達成這樣的目標，同時由組長對隊員進行承諾，例如：組長可以承諾，如果小組最后一名，組長將做三十個俯臥撐等等。

第四步：公布任務，由培訓活動的主持人，宣布每個小組的任務，這些任務是根據地板行業銷售的特點，有針對性的制定的任務，我們可以下達這樣的任務，由團隊成員舉出地板門店銷售中最經常遇到的五個問題，并由隊長組織寫在題板上，這個時候，隊員都會積極踴躍的提出他們經常遇到的問題等等。

第五步：任務交換，這個環節往往是參加沙盤的學員所想不到的，在問題確定的時候，大家都是拼命的想自己工作中遇到的無法解決的問題，而此時此刻，卻把問題拋回給參加出問題的學員，由主持人把各個小組的問題進行交換，要求交換過的小組回答題板上的問題，并根據解決的方式，以模擬的方式，把結果演練出來。

第六步：解決方案，任務公布后，由主持人宣布，每個小組成員之間開始研究和討論，并確定最終的討論結果，并形成文字內容；

第七步：方案模擬，由每個小組選派組員，對任務的內容進行演練解決，運用討論過的解決方案，對遇到的問題進行研討，并形成最終的討論結果；

第八步：方案評比，由評委根據每個小組對任務的解決方式、解決能力、活動組織情況等內容進行評分，并在每個小組對問題解決過程中的重點進行分析和評析，最后形成主要的解決觀點；

第九步：結果公布，由主持人根據評委評比的結果，公布小組評比的結果；

成功八步培訓總結范文第2篇

試用期里面我們肯定通過具體的工作學習到了很多的東西，所以才能夠通過考驗成為正式的員工，那你知道銷售轉正的工作總結應該怎么寫嗎？下面小編整理2020銷售個人轉正工作總結范文5篇，歡迎閱讀。

銷售個人轉正工作總結1回首過去的_個月里，領導給了很多機會，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺非常的充實。特別是在做以下事情的過程中，受益匪淺，回想起來讓自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一件并沒有虛度。

一、積極參加公司開展的各項活動

今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節目，3月_日，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去__歡樂世界一日游;_月_日前一個晚上，公司組織了__的全部管理人員去K歌;_月_日，和__辦公室的同事們去清遠__峽漂流，_月_日入住__溫泉酒店泡溫泉;_月_日，國慶前的兩天，和辦公室的同事去__水上樂園一日游。加上每個月都有不同的活動，都積極參與，這是自己進公司三年來，最多活動的一年。這代表著公司在不斷的進步，不斷強大，關心員工的利益和身心健康所得來的成果。

二、認認真真，做好本職工作

1、責任心和奉獻精神。

這是我們__公司中很重要的一點，可以說是精髓之一。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說，強烈的責任感和責任心是做好跟單工作的第一要求，也是業務跟單員應該具備的最基本素質。

2、勤快，團結互助。

跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認真細心，做事用心。

這樣才能避免自己犯錯誤，才能發現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。作過的1個單子就曾經存在過這樣的情況，由于出廠前板材沒有經過硬度的測試，以置到貨到了臺灣后發現不合格了遭遇客戶全部退貨的情況，到12月底都還不能夠從海關那里取出來，造成了公司人工和財物的損失。回過頭來想想，如果這些錯誤能及時發現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果。可想而知。我覺得作為我們業務跟單員只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每批產品都有明確的質量要求，出廠前都經過各個環節的測試，及時發現和減少錯誤的發生。犯錯誤和遭遇國內外退貨是最大的窩工和浪費，少犯錯誤就是降低成本，生產上和業務上來說道理都是一樣。

4、吃苦精神。

做跟單員一定要有吃苦精神，對于我們跟單員來說有時要讓生產部的員工做出好質量的產品，有時還要下去生產車間里親自監工，根據客戶要求和自己的經驗指導員工生產出完美的產品，并從中學習經驗，了解生產過程，便于自己工作更好的開展。

三、處理好跟客戶和外部協作單位的關系

學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。

銷售個人轉正工作總結2我于_年_月底進入公司，主要負責批發客戶，三個月都完成了銷售任務。在這三個月里感謝辦事處領導和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務。

一、遵守崗位職責，認真履行本職工作

我主要的工作就是服務經銷商和客戶，起著溝通與協調的作用。月初我的首要工作就是安排經銷商排貨打款;然后是按路線拜訪客戶，運用分銷政策和贈品加強分銷;及時完成各項數據統計，做好月工作總結。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成

每月做好銷售和開拓計劃，抓住工作重點有目的有步驟的實施。班前班后做好工作準備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的'問題向領導請教。

三、正確對待客戶需求并妥善解決

了解客戶的需求，主動提出在拜訪發現隱藏的問題。關注產品的陳列位置和價位(同競爭對手做比較)，有預見性地提出提高銷量的建議。

四、工作總結認真學習拜訪八步驟，靈活運用到工作中

客戶就是市場，只要我們贏得客戶就贏得市場。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準備到拜訪結束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開每個客戶的大門。學習了公司的拜訪八步驟后我才發現到一個客戶那要做的其實有很多，其中的道理也得在實際工作中來體會。

五、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內容

在拜訪客戶時不卑不亢，妥善處理客戶提出的問題。對簽有協議的客戶嚴格按照條款執行，不足之處立即調整，杜絕其僥幸心理。培養自己的競爭意識。在拜訪客戶時關注產品的陳列包括冷凍數pop等(包括同類競爭品牌)，要力爭最好的位置。加強自己的語言表達能力。

在和客戶溝通時準備好陳述的內容，力求條理清晰，言語簡潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續得到大家的支持和幫助，做好個人熱門思想匯報工作計劃，為我們能把工作做的更好加油!

銷售個人轉正工作總結3白駒過隙，轉眼從入職至今已快三個月了，通過這三個月試用期的鍛煉和磨合，在領導和同事的指導幫助下，我對工作有了一定的了解，經過這三個月的工作學習，個人綜合素質有了新的提高，回顧這三個月來的工作歷程，總結如下：

一、工作中的體會以及成長

1、努力學習工作知識。

剛入職時，對這份工作充滿了茫然與期待，對整個工作內容都是不了解的，又期待盡快加入到工作團隊中，領導從最基本的內容開始教我們，教我們整個工作的流程，然后就開始投入到實踐中去，學習產品知識及業內知識，接著給銀行客戶進行產品培訓，然后是一系列巡展，巡展結束后緊接著與行里進行對賬。通過這一段時間的工作，我對貴金屬行業有了一定的了解與認識。

2、能夠較好地完成上級安排的任務，例如給銀行客戶進行產品培訓、巡展等。

認真遵守公司的各項規章制度，嚴格按照員工手冊約束自己。用心做事，能夠較好地完成本職工作。把銀行客戶遇到的問題當做自己的問題來解決，盡力為銀行客戶解決所遇到的問題，熱情，耐心地幫助他們。

3、態度與責任，身處什么樣的崗位，就應該承擔什么樣的責任，有了正確的態度，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得正確的結果。

具體而言，我對工作的態度就是既然擔起來了，就要盡自己最大的努力去完成。在各位領導指導下、同事的幫助下，我在不停的完善，把事情條理化，規范化，這也是一種態度，誠然，這也是一種責任。在日常工作中，必須踏踏實實、認認真真、扎實的做事，不以事小而馬虎，不以事多而敷衍，真正將每件事情都當作一件作品來對待，只有這樣才能有好的工作成果。

二、工作中的不足

1、不斷加強學習，學習更多的貴金屬專業知識，向身邊的同事學習，積累工作經驗，逐步提高自己的知識水平和業務能力。

從工作中總結，提高效率，提高工作能力。

2、經過三個月的時間，雖然在思想和工作上都有了一定的進步，但與其他同事相比還存在著很大差距，因此，我在今后的工作中，不但要發揚自己的優點，還要客觀地面對自己的不足之處，需要進一步改進和完善的地方，如工作中存在粗心、急躁、考慮事情不周全的缺點，應變能力、協調能力都還有待進一步提高。

克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中努力完善提高自己，彌補不足。

3、任勞任怨、孜孜不倦。

對領導的安排是完全的服從，并不折不扣的執行，一如既往地做好每天的工作;始終以一個初學者的身份向同事請教工作中的經驗。不斷的提升自己的專業水平及綜合素質。經過三個月的試用期，我認為我能夠積極、主動、熟練的完成自己的工作，并積極全面的配合公司的要求來展開工作，與同事能夠很好的配合和協調。在2020年以后的工作中我會一如繼往，不斷的提升自己的業務水平及綜合素質，以期為公司的發展盡自己的一份力量。

銷售個人轉正工作總結4在這三個多月的時間里，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下匯報。

一、通過培訓學習和日常工作積累使我對大發有了一定的認識

在_月份，我拿到的第一份資料就是公司簡介，當時覺得企業規模較大，發展空間。經過了不太漫長的程序而入職，其間對公司有了一定的了解。通過了三個多月的親身體會，對本職工作和公司有了更深的了解。我對這一文化理念非常認同，公司發展不忘回報社會的壯舉，令人敬佩。公司以人為本、尊重人才的思想在實際工作中貫徹，這是不斷能發展壯大的重要原因。

二、遵守各項規章制度，認真工作，使自己素養不斷得到提高

愛崗敬業的職業道德素質是每一項工作順利開展并最終取得成功的保障。在這三個多月的時間里，我能遵守公司的各項規章制度，兢兢業業做好本職業工作，三個月從未遲到早退，用滿腔熱情積極、認真地完成好每一項任務，認真履行崗位職責，平時生活中團結同事、不斷提升自己的團隊合作精神。一本《細節決定成敗》讓我豪情萬丈，一種積極豁達的心態、一種良好的習慣、一份并按時完成竟是如此重要，并最終決定一個的人成敗。這本書讓我對自己的人生有了進一步的認識，渴望有所突破的我，將會在以后的工作和生活中時時提醒自己，以便自己以后的人生道路越走越精彩。

三、認真學習崗位職能，工作能力得到了一定的提高

根據目前工作分工，我的主要工作任務是歷史審稿。通過完成上述工作，使我認識到一個稱職的__人員應當具有良好的專業基礎、流暢的文字寫作能力、靈活的處理問題能力。

四、不足和需改進方面

雖然到公司來了三個多月，對公司還不夠了解，審稿熟練程度也不夠，問題還很多。隨著對公司和工作的進一步熟悉，我覺得多做一些工作更能體現自己的人生價值。“業精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我要不斷學習業務知識，通過多看、多問、多學、多練來不斷的提高自己的各項業務技能。學無止境，時代的發展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學習各種知識，并用于指導實踐。在今后工作中，要努力做好本職工作，把自己的工作創造性做好做扎實，為公司的發展貢獻自己的力量。

五、幾點建議

公司正處于企業轉型期，是一個非常關鍵的時期，這一時期應該從管理上下工夫，企業管理的好壞，會決定企業轉型的成敗。首先，要加強思想觀念的轉變，加大培訓力度，特別是管理干部要改變老觀念，要從實干型向管理型轉變。領導干部定期參加外培，這樣可以開闊視野、學習管理理論。其次，公司要健全管理制度、明確崗位職權、建立激勵機制、完善考核方式。好的制度可以改變人的行為，好的制度可以激勵員工，好的制度可以強化管理。第三，要做好后繼人才的培養工作。成立十五年了，當年創業的壯年人已經逐漸變成了老年人，這也是客觀規律，從現在起，要做好老同志的傳幫帶工作，把他們的好做法傳下來，永載史冊。第四，既要引進人才，還要用好人才，特別是要挖掘公司內部現有人才，最大限度發揮各類人才的作用。來到公司工作，我最大的收獲莫過于在敬業精神、思想境界，還是在業務素質、工作能力上都得到了很大的進步與進步，也激勵我在工作中不斷前進與完善。我明白了公司的美好明天要靠大家的努力往創造，相信在全體員工的共同努力下，公司的美好明天更輝煌。

銷售個人轉正工作總結5轉瞬即逝，我來__分公司已經三個月了，在這段時間里由于鋼材市場的原因，現貨銷售業績很不樂觀，但我在銷售業務方面卻得到了很大的收獲，這與領導、師傅以及同事們的幫助是分不開的。

我是學__專業的，畢業后一直在鋼廠的生產一線從事生產技術工作，來到大連分公司從事銷售工作，對我來說就是進入一個全新的領域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報到上班的一周時間里，我基本了解了分公司的基本概況及銷售經營狀況。我現在在建材組從事建材銷售業務，每天的工作都很充實并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個月期間我的工作學習情況。

一、學習銷售業務及簡樂(ERP)操作系統的操作

1、經銷商報價：此項工作就是每天在8：50之前，向大連建材市場及主要經銷商詢問當天的銷售價格。

2、做價格申請：以經銷商報價及我的鋼鐵網前一天的銷售價格為依據合理確定我公司當天的銷售限價，通過簡樂(ERP)操作系統做銷售價格申請，等待公司總部核定后進行銷售。

3、簡樂(ERP)操作系統采購管理業務學習：

a)下采購訂單：根據當期采購計劃合理的下采購訂單;

b)做采購入庫：通過簡樂(ERP)操作系統看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來，進行入庫;

c)做入庫審核：通過核對訂單入庫的基本信息做入庫審核;

d)做采購結算;

e)做采購結算審核。

4、簡樂(ERP)操作系統銷售管理業務學習：

a) 新建銷售訂單做銷售合同，同時打印銷售合同;

b) 做銷售出庫及打印出庫單，在出庫單上簽字，拿到財務出納處蓋出庫章，之后客戶拿出庫單去倉庫提貨;

c) 客戶將貨物提走后，取回執的出庫單做出庫審核，核對出庫數量及金額;

d)做銷售結算，做完銷售結算后將出庫單返還給財務備案。

5、根據當天簡樂(ERP)操作系統的銷售明細，制作分公司的銷售短信，并于下班前報給鋼材事業部。

6、做特殊銷售申請、臨時采購計劃及采購合同。

7、學習做三方貿易的業務流程。

二、學習分公司承接的相關數據報表的填報及統計分析材料

1)北材南銷推進表。

2)周經營報表。

3)減值測算。

4)毛利測算表。

5)當月資金計劃調整。

6)冬儲調研。

7)當月/次月利潤預測和資金計劃。

三、客戶走訪

共計走訪客戶19家，其中包括6家新客戶。從走訪結果來看，受市場影響客戶整體采購意愿不強，部分客戶現在主要在代售新撫、西林、四平紅嘴及遼陽的鋼材，對我家建材的采購量較少。原因分析如下：新撫及紅嘴等鋼材的生產成本較低，鋼材價格較低導致市場份額在逐步增加，但產品質量及售后服務不如我家;再者由于公司運營困難資金緊張，導致各分公司在低庫存運行，產品品種規格不全，部分客戶有采購意愿但是沒有現貨導致最終無法交易。?從客戶性質來看，客戶以經銷商為主，直供戶比例較低，一旦市場有波動對我分公司銷售的影響巨大。

在這三個月的銷售學習中，我從兩方面介紹一下自己的體會。

主觀方面：我認為要深入了解自己所銷售的產品，熟悉自己的銷售業務及工作流程;在銷售過程中努力提高自己的銷售技能，快速積極的建立自己的客戶網絡;對銷售的后續服務工作一定要跟上，快速反應并在盡可能短的時間內處理銷售異議問題，在客戶的心目中樹立良好的售后服務形象進而打造公司的品牌效應。

成功八步培訓總結范文第3篇

經銷商轉型

經銷商在經過激烈的市場競爭洗禮之后，真正的通過銷售產品而能得到的產品價差（也就是毛利潤）被同行競爭擠得一干二凈。迫于市場同類產品競相砸價的壓力，價格也不得不越賣越低，利潤變得非常薄少，經銷商們將面臨著生存的考驗，成長空間越來越小，經銷商如何突破發展瓶頸，怎樣轉型，找到適合發展的空間，將成為新環境下經銷商們關注的焦點！我們先來關注下不同環境下經銷商存在的問題與生存現狀。

強勢有實力的經銷商，協助廠家做深度分銷，銷售區域逐漸縮小、零售網點減少，依靠廠家做分銷，自身分銷能力差，變成承擔資金和物流的配送商；一般品牌廠家的經銷商，掌握低價格，依靠自身能力開發市場，廠家投入極小，也沒有專業的市場運作能力，產品銷量有限，經營風險非常大。

作為強勢經銷商與一般經銷商都面臨共同的問題那就是，市場競爭將越來越激烈，而經銷商的競爭能力卻在逐漸減弱，促使經營規模難以擴大，利潤嚴重下滑，經營風險加劇。

城區經銷商現狀，銷售網絡穩定，協助廠家做分銷，沒有業務人員，只負責收款和卸貨，很少走訪市場和與下線客戶溝通，典型的“坐商”，自身競爭力較弱，脫離了品牌便很難生存；鄉鎮經銷商的生存現狀，依靠自身能力開發市場，對市場的掌控能力較強，但是沒有專業的市場運作，產品銷量有限，只能局限于在局部的區域范圍，經營風險非常大。城鄉經銷商所面臨共同的問題：所在區域市場競爭加劇，價格戰難以應對；分銷費用大幅上升，整體業績難以提升；利潤嚴重下滑，經營風險加劇。

經過對經銷商現狀生存情況的調查，總結經銷商面臨的挑戰有：失去了品牌的依靠，企業就面臨困境，必須要有廠家的協助，才能開展分銷工作，價格戰是市場競爭的救命草，市場在不斷萎縮，利潤下降，經營風險逐漸加劇。

經銷單位的運作壽命往往較短。美國的兩位學者柯林斯與波泣斯進行了一項研究，美國6000家經銷商，80％的經銷商在3～5年內倒閉，10％在5～15年內倒閉，只有3％左右的保持不敗。兩位學者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業研究六年發現，這些企業之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變。

新的時期，經銷商面臨著嚴峻的挑戰。經銷商目前普遍頭疼的問題是：競爭能力逐漸減弱，經營規模難以擴大，利潤嚴重下滑，經營風險加劇。長期以來，經銷商習慣了在企業的指導下工作，失去品牌的依靠，經銷商就面臨困境，必須要有廠家的協助，經銷商才能開展分銷工作。而如今，隨著企業營銷轉型和市場環境的變化，經銷商必須全面轉型才能生存和發展。

經銷商面對如此多的問題與挑戰，究竟怎樣來轉型呢？

未來經銷商的轉型趨勢

未來經銷商的發展趨勢有這樣幾個方向：1.擁有自己的品牌。通過買斷經營等形式擁有自己的品牌和自主知識產權，以強大的營銷能力掌握市場主動權。2.建設自有網絡，通過連鎖餐飲或商超店等形式建設自己的網絡。3.轉化為配送整合服務商。自己擁有倉庫、運輸、配送能力，實現物流中心職能，或承擔起某個流通環節的整合服務。4.經銷商形成戰略聯盟。經銷商組建批發商聯盟、零售商聯盟等，實現利益共享和對銷售環境的制衡。5.混合式模式。結合以上四種形式，靈活處理各種利益關系。

優秀經銷商在經營上的共同特點

經銷商的成功之路各不相同，但是經過比較就會發現，優秀經銷商在經營上具有共同特點：1.積極開拓市場的經銷商都獲得了良好的回報。開拓的方式主要有擴大分銷、維護良好口碑、強化終端、拓展團購市場等。2.與對手進行頑強競爭，接近競爭對手，了解、獲取更加充分的信息，找到競爭對手的弱點進行打擊，贏得競爭優勢。3.精耕渠道和終端的經銷商業績穩中有升。4.凡是堅持推廣、促銷的經銷商獲利更大。在生產企業資金、人員、支持缺乏的情況下，經銷商堅持推廣、促銷往往能取得佳績。

經銷商的未來之路

通過對市場環境和營銷發展趨勢的研究得出結論，經銷商的未來發展之路將是主動營銷＋伙伴營銷＋深度營銷。

一、 主動營銷

主動營銷就是從原來的被動銷售、等待廠家政策和培訓、配合廠家促銷、對市場信息不重視等轉變為主動出手，主動樹立品牌新形象。

二、 建立渠道伙伴關系

建立渠道伙伴關系的目的是和企業由交易型關系向戰略伙伴型關系轉變。渠道伙伴關系的特點是注重提供高服務水平來滿足現有渠道成員，關心長期合作利潤的最大化，著眼于未來交易和長期利益。廠家與經銷商結成伙伴關系，聯合起來進行一體化經營，既可以實現廠家對通路的有效控制，又能使分散的經銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，實現雙贏（或多贏）。渠道伙伴關系的實施基礎是經銷商由賺錢變為掌握賺錢方法，由原來的以交易為中心，變為以終端市場建設為中心。 經銷商通過對渠道各環節的服務與監控進行有效管理，使得自身的產品能夠及時、準確、迅速地通過各渠道環節到達零售終端。提高產品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產品的出樣率與促銷力，激發消費者的購買欲，促進銷售。

強化營銷服務。強化配送功能，做到和企業信息對流、風險分擔、利益共享。

三、深度營銷

深度營銷有三個基本轉化：由簡單交易關系（短期行為）轉化為做市場維持、深化、發展關系（未來的長期行為）；由粗放式擴張轉變為以提高“單產”為目標的精耕細作；由單槍匹馬的業余選手轉化為行家里手的職業化團隊。

深度營銷是通過有組織的努力掌控終端，提升客戶關系價值，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第一的有效市場策略與方法。深度營銷的關鍵詞是掌控終端、提升客戶關系價值、滾動式培養與開發市場、沖擊區域市場第一。

有組織的努力涉及四個方面：一是集中資源于關鍵區域或關鍵因素；二是反饋信息，整體協同，面向市場一體化運作；三是發揮組織營銷功能，強化過程控制；四是進行營銷隊伍的建設與管理。

案例：W商貿公司創新分銷管理

W商貿公司總經理的心得是：除了把廠家的品牌當作自己的品牌經營外，就是分銷管理上的成功。1999年，W商貿了一個全國知名的飲料，決定改變多年的“坐批”習慣，用新的營銷思想來經營市場。于是，開始實行創新管理，從二批商、零售商、直到消費者，逐步建立了成熟、穩定、可控的分銷網絡，市場銷量也穩步上升，在當地市場的占有率達到了60%以上。通過對W商貿的深入訪談，可以從四個方面分析W商貿的創新分銷管理。

一、逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。

傳統的飲料批發體系繁雜，分銷渠道成員忠誠度差，價格體系混亂。

1999～2001年，W商貿摒棄傳統的批發市場，開始全力打造分銷聯合體：1.W商貿在眾多的下游批發部中選擇最有潛力的分銷商結成戰略聯盟，把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。2.W商貿通過渠道結盟，改變了飲料分銷商依賴打價格戰、利益不穩定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。3.通過對整個網絡的控制，產品政策、價格政策、促銷政策、培訓交流等得以更快、更好地執行。

二、強化分銷管理，提升渠道競爭力。

很多飲料企業也企圖將渠道重心、管理重心下移，建立二級聯銷體系。但建立分銷聯合體后，廠家沒精力、人力、財力支持分銷管理，經銷商也沒意識加強分銷管理，最終的渠道下沉只能流于形式，市場反應肯定不理想。

W商貿重視分銷管理，把分銷管理落到實處，主要通過以下幾個方面：

1.選擇最有潛力的經銷商/分銷商，結成戰略聯盟。

2.控制賬齡，提高資金周轉速度。

3.管好庫齡，保持合理的庫存結構。

4.規范銷售渠道，控制產品流向、流速和流量。

5.協調統一價格，降低銷售重心。

6.深入現場，提高回訪的數量與質量。

7.提高地、鄉、鎮級市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點。

8.研究競爭對手，尋求市場機會，穩固市場第一的地位。

三、 強化分銷人員管理，采用七定八步驟來提高對分銷網絡的掌控。

七定：定人，每個核心區域的業務人員相對穩定。定域，每個業務人員的銷售區域相對穩定。定線，每個業務人員的工作線路相對穩定。定點，每個業務人員的銷售網點相對穩定。定期，每個網點的訪問頻率相對穩定。定時，每個網點的訪問時間相對穩定。定標準，每個網點的巡訪作業標準統一。

八步驟：出發準備；檢查POP；統計進銷存；陳列理貨；填制巡訪卡；建議銷售訂單；及時送貨；返回交單。

四、強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力。

經營該飲料期間，W商貿采取了許多創新舉措，主要有：

1.模糊返利，價格監管，確保分銷商的利潤。W商貿整個運作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經銷商賺錢。在價格管理上，不使用一次到位的價格，防止經銷商砸價。在返利上，制定模糊返利標準。根據分銷商的一次性進貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執行情況等幾個關鍵指標進行考核，考核周期為每月一次，按考評得分，每年度兌現返利一次。

2.淡季做市場，旺季做銷量。在飲料銷售淡季，W商貿要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統的飲料企業背道而馳。

3.制定《銷售服務手冊》，掌控終端。W商貿按終端客戶檔案專門設計了《銷售服務手冊》，每次給零售商送貨時，在此手冊上登記。公司另有專人負責手冊登記數字的統計、分析和監督核查，有效地掌握了每個終端客戶的“進、銷、存”，及時應對市場的各種變化！

4.建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作，W商貿對下游分銷商進行信用等級評定，設立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內可以先發貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時配送。

5.先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結盟分銷商的質量。

6.重廣告宣傳。W商貿實施“鋪天蓋地”的廣告計劃，所有消費者能看到、接觸到的物品盡量都印制上該飲料的標志，如門頭、店招、車輛等。

7.重公關，不斷提升該飲料的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時，W商貿就會召集電視臺、報紙等新聞媒體來現場報道，邀請政府人員來現場頒獎。

8.對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利（獎勵物品多為三輪車、自行車等業務用車）。對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷。

成功八步培訓總結范文第4篇

“陽光育人”是“以尊重、理解、賞識、激勵為核心標志的用賦能的愛、有趣的教、快樂的學為學生的幸福人生奠基的教育”。在落實“陽光育人”思想的過程中，學校進行了三方面的實踐探索。

開發“陽光課程”，讓學校成為學生求知的樂園

讓學生投入到社團活動中。豐富多彩的社團活動有效緩解了學生的學習壓力和焦躁情緒，同時促使我們豐富、拓展校本課程。結合學生的年齡特點，高年級開設象棋課程，中年級開設鳳秧歌課程，低年級開設硬筆書法課程。同時成立了多個學科興趣小組，由學生自主選擇喜歡的活動，在每周四下午課后活動時間開展，讓學生在興趣中體驗到了學習的快樂。

讓學生體驗到“此時此刻”的積極情緒。為有效提升學生的幸福感，學校精心設計了多項活動，比如“校園吉尼斯人物”評選活動，為在各個領域中表現突出的學生提供展示的舞臺;開學典禮，目睹特警學院官兵整齊的隊列表演以及升國旗的場景，學生激情澎湃……一次次展示的舞臺，一次次彰顯才能的機會，使校園充滿生機，學生們有了向往，有了精彩。

構建“陽光課堂”，讓課堂成為學生成功的舞臺

“陽光課堂”構建之初，學校提出了三個轉變：一是把微笑帶進課堂，用積極語言融洽師生關系;二是把民主帶進課堂，激活和諧高效的課堂;三是把智慧帶進課堂，讓學生敢于質疑、學會思考，積聚學習正能量。讓每一堂課都呈現出積極、快樂的元素，讓積極語言真正進入課堂。

因此，學校與專家合作，開展了“積極語言在課堂教學中的運用實踐研究”活動。對全體教師進行積極語言應用培訓，組建專門的研究隊伍對教師積極語言的使用情況進行調查，幫助教師尋找“陽光課堂”實驗的有效方法，在總結和反思中凝練出“四環八步五要點”的教學模式。“四環”包括：課前學習――經驗準備;課堂學習――創設情境、明確目標、自主學習、多方對話;實踐應用――運用提升、教師小結;效果檢測――目標檢測。“五要點”包括：課前學習并非只針對學生，而是包括教師、學生和家長;明確目標要分層;要以多種學習方式達成目標;教師一定要做小結;要重視并堅持達標檢測環節。

塑造“陽光教師”，讓干部教師感受工作的意義

學校管理逐漸淡化層級化管理，旨在營造教師專業成長的生態環境。圍繞“陽光育人”辦學理念，啟發和引領中層干部統籌思考分管工作，以項目管理的方式運行，各部門聯動，加強協作，讓干部教師體驗更多工作的意義和樂趣。

教師的能力體現于職業精神和專業化水平的提升。我們以“雁陣式培養”為主線，采取四個舉措培養“陽光教師”，提高師能：一是樹立典型，二是師徒結對，三是搭建平臺，四是抓好課題研究。

通過以上的探索實踐，學校的“陽光育人”成果初顯。

校本課程體系初步形成。學校對優勢學科、周邊優勢資源進行整合，建構起以三大藝術社團為主干，以興趣小組為分支的陽光校本課程體系。

教師團隊呈現積極向上的文化氛圍。“通過努力成就別人”是學校團隊建設的重點。我們一直致力于教師心態的改變，追求心與心的交融。共喜、共憂、共分擔成為教師工作的常態，彼此分享著溫暖與快樂。

學生自信心增強。班級自主管理，學生積極參與班級建設，逐漸學會欣賞他人、完善自我。

成功八步培訓總結范文第5篇

關鍵詞：陽光育人 積極心理 賦能 減負增效

“學習是必然有壓力的。”調查問卷及訪談結果表明，這種壓力造成的主要原因是來源于學生過重的心理負擔。針對我校學生過重負擔產生的主要原因，在學校管理中，我們引入積極心理學，從“心理減負”著眼，確立了“陽光育人”的辦學思想，并建構起“陽光育人”理念體系。

一、“陽光育人”理念體系

學校辦學的根本是育人，辦學的靈魂是理念，辦學的關鍵是舉措。“陽光育人”理念體系的構建與實施，有利于學校的自主發展、內涵發展、特色發展。實施“陽光育人”，時時關注積極心理，有利于“減負提質”，更有助于提升學校的辦學品味。

“陽光育人”理念體系：

辦學思想：實施陽光育人，奠基幸福人生；

辦學目標：使學生成為身心健康，快樂自信的陽光少年；

使教師成為質樸博愛，進取智慧的陽光教師；

使學校成為溫馨和諧，充滿內涵與生機的陽光學校。

辦學策略：實施陽光管理；塑造陽光教師；構建陽光課堂；落實陽光德育；打造陽光校園。

二、探索“陽光育人”，助力“減負增效”

“陽光育人”是“以尊重、理解、賞識、激勵為核心標志的用賦能的愛、有趣的教、快樂的學，為學生的幸福人生奠基的教育”。這種育人方式，更尊重學生心理需求，更重視遵循教育規律，更關注學習的積極作用和意義。學校以積極心理學為理論依據，努力改變傳統的“問題取向”教育方式，圍繞塞利格曼提出的“幸福五元素”理論，培養學生積極主動樂觀的心態，讓學生走進陽光。實施陽光育人，是我校落實“減負增效”的重要舉措。

“幸福五元素”如下圖所示：（其中，積極語言是引發積極情緒的重要因素） ：

他人 意義

（人際關系） 幸福 （隨時間改變）

投入 積極情緒 成功

（回顧過去） （體驗現在） （追求未來）

圖1 幸福五元素（PERMA）結構圖

在落實“減負增效”過程中，我們減掉的是不符合教育規律、負面多余的東西；我們堅持的，是符合教育本質和規律、增加教育教學效能的東西。我們相信這樣做，教育質量必然會提升。基于這樣的考慮，我們在“陽光育人”路上，引領教師用賦能的愛呵護學生成長，以教育的智慧引導學生發展，努力使學校成為學生向往的殿堂。初步進行了以下三方面的實踐探索：

（一）開發、建設校本課程，讓學校成為學生多彩的樂園

1.讓學生“投入”到活動中

“社團活動”是各種各樣有趣的游戲，非常吸引學生的興趣。豐富多彩的社團活動，會有效緩解學生的學習壓力和焦躁情緒。

借助傳承趙全營去碑營村非物質文化遺產“鳳秧歌”之機，學校組建了第一個社團——“鳳秧歌”社團，讓學校有了響動。在迎接演出的一個月準備過程中，學生們投入其中，老師們也熱烈關注，平靜的校園熱鬧起來。“投入”意味著學生運用了自己標志性的優勢，對于學生此項活動或其他方面都更容易表現出熱情及獲得成就。5月18日，演出的成功，振奮了全校師生，師生自信心油然而生，積極情感充盈整個校園。

2.讓學生體驗到此時此刻的“積極情緒”

讓學生在體驗當下時能感受到快樂、舒適，都會有效提升學生的幸福感和生活滿意度，因此，學校精心設計了多項大型活動，每次活動都作為校本課程開發和建設，創新活動形式，為學生的“此時此刻”鋪設健康成長的陽光大道。比如：

“校園吉尼斯人物”評選活動，為在各個領域中表現突出的孩子提供展示的舞臺。

“陽光體育節”開幕式，學生意氣風發，高舉彩旗。每一名學生都體驗到參與的快樂。

3.讓學生在活動中學會與“他人”相處

游戲的樂趣、活動的成功、自我價值的提升，都與他人有關，一個包容的、接納的、支持性的氛圍，富含安全感的學習環境，讓學生感受到溫暖，得以放心的成長。在這樣氛圍中的學生，不會拒絕學習，不會逃避責任，不會厭煩學校。所以，我們非常重視建構學生的社會支持系統，即：“我成功的時候是因為有人和我共同努力的”，“我有困難的時候總會有人幫助我、理解我的”，“我歡喜快樂時總會有人和我一起開懷大笑的”。學生在多彩的學校生活中獲得的積極情感體驗會伴隨終身，受益永遠。

（二）構建“陽光課堂”教學模式，讓課堂成為學生追求“成功”和掌控“成功”的舞臺。

全員培訓積極心理學，結合幸福五元素，理解“陽光”內涵，目的是使“積極語言HAPPY進課堂”的實踐研究擲地有聲。我們依據學生心理發展規律、教育規律以及學生年齡特點，在對課堂教學隨聽隨評的過程中，幫助教師尋求陽光課堂實驗的有效方法，在總結和反思中凝練了“陽光課堂”教學模式：“四環八步五要點”，核心環節為，創設情境——開啟學生愉悅學習的智慧；自主學習、多方對話——培養學生愉悅學習的品質；運用提升——提高學生愉悅學習的能力；教師小結、目標檢測——豐富學生愉悅學習的智慧，讓學生在 陽光課堂中熱愛知識、提高能力，感受成功的快樂。“對話、質疑、合作、探究”多樣綜合的學習，讓學生參與到課堂中來，課堂教學隨之活起來。

四環八步五要點

課前學習——經驗準備

課堂學習——創設情境 明確目標 自主學習 多方對話

實踐應用——運用提升 教師小結

效果檢測——目標檢測

①課前學習包括教師、學生和家長；②明確目標要分層；③要以多種學習方式達成目標；④教師小結非常必要；⑤要重視并堅持達標檢測環節。

為使課堂教學時時充滿陽光，充滿快樂，充滿關愛，充滿對學生思維發展的培養，處處體現陽光課堂的構建價值，全面提升教育教學質量，需要我們在實踐中深入探索，細致研究，從而真正實現為“增效減負”助力。

（三）項目管理、任務驅動，引領干部及教師感受自己工作使命的“意義”

教師是學校的第一資源，是辦好學校的原動力，是學校減負增效的主力軍。

學校管理逐漸淡化層級化管理，目的是營造教師專業成長的生態環境。圍繞“陽光育人”的辦學理念，啟發和引領中層干部統籌思考所分管工作，以項目管理的方式運行，整合各部門聯動，加強協作，讓干部更多體驗工作中的意義和樂趣。中層干部帶領創意團隊精心策劃、制定方案、構思活動流程。“六一”慶祝活動、新學年的開學典禮、運動會開幕式、教師節“陽光教師”的表彰……受到師生的稱贊。活動后的固化，成為學校的節日校本課程；干部的策劃能力和執行力得到了提升，彰顯了集體的智慧，也培養了干部的樂觀精神。

教師之能，體現于職業精神和專業化水平的提升。我們用兩大工程，一項大賽，兩個行動，提升教育教學能力，我們稱之為“212”項目。“212”項目即兩大工程：青藍工程、名師工程；一項大賽，教師素養大賽；兩個行動，研修和練兵行動。

我們以“雁陣式培養”（培養頭雁，帶動群雁）為主線，四舉措培養陽光型教師，提高師能：一是樹立典型。每學期舉行一次師德事跡匯報交流活動，激發教師內驅力。二是師徒結對。骨干教師與新教師結對，骨干教師上示范課，引領成長；新教師上展示課，匯報成果。三是搭建平臺。組織參加課堂教學展示、聯片教研等活動；展示硬筆字、粉筆字、朗讀基本功；開展各類教學比武，優秀教案、優秀作業展評等活動。四是抓好課題研究。結合學校“積極語言HAPPY模式進課堂”以及“陽光課堂”構建主題，每周安排三名教師進行經驗交流活動，征集積極語言運用的教學反思、案例。這一切活動，都讓教師深刻感受到自己歸屬于學校，更加自覺做著超越自我的思考和工作。

三、效果與困惑

（一）取得的初步成效

1.校本課程體系初步形成

落實“陽光育人”辦學理念，我們通過整合周邊優勢資源；整合優勢學科；整合學校各方面工作對學校課程進行整合，建構起以三大藝術社團為主干，以興趣小組為分支的陽光校本課程體系。

2.教師團隊呈現積極向上的文化氛圍

“通過努力成就別人”是我校團隊建設的重點。“深入調研——計劃解讀——策劃執行——過程指導——評價反饋——反思改進”是學校團隊建設的管理機制，致力于教師心態的改變，追求心與心的交融。教師節學校制作的視頻，引發教師對曾經過往的美好回憶，一張張熟悉的面孔綻放出燦爛的笑容。新教師團隊，陽光課堂核心研究團隊，藝術校本課程團隊……的展示，將有夢、有智、有愛的人連接在一起，為著同一個愿景打拼。“新教師第一次亮相匯報，學校領導全程指導；一人賽課，組長掛帥，全組上陣；陽光課堂的研究，教師們與積極心理學結緣，尋找陽光課堂與積極語言的契合點。共喜、共憂、共分擔成為教師工作的常態，彼此分享著溫暖與快樂。

3.學生自信心增強

班級自主管理，學生積極參與班級建設，逐漸學會欣賞他人、完善自我。豐富和高質量的活動體驗讓孩子們悟道、悟德。德育活動的創新，激活學生的生命：武警官兵展示升旗儀式、一小時的軍訓；班主任設計組織的開學第一課等，每一年的九一開學典禮都能給孩子一份驚喜。新穎的活動形式拉近了家長與學生的距離，更拉近了家、校之間的距離。

4.陽光課堂基本教學模式構建促進教師教學方法轉變

“陽光課堂”的核心是課堂中的人，關注師生的體驗與發展，著力于在師生共融、和諧愉悅、自主互動的氛圍中獲得知識。自主學習、自主探究成為數學課堂的主旋律；分層出示目標及有效評價、檢測，是語文教研組初步的研究成果；多彩活動貫穿教學是英語教研組為全校教師提供的教學方法。核心組的嘗試，體現了以學生為主，以自學、合作為主，以實踐為主的教學策略。教師自始至終做學生的引導者、啟蒙者和學習合作伙伴，減少思維束縛，鼓勵自主、自由參與學習，營造了 “自信學習、愉快學習、合作學習”課堂氛圍。

課堂教學“關鍵事件觀察與分析”觀察量表的使用，成為教師反思教學設計，總結成功經驗的有力助手。“課堂提問有效性”觀察量表，成為全校教師備課、評課的指南。課堂量表的使用促進了教師教學方式的轉變，讓讓陽光課堂真正成為高效課堂。

在陽光課堂構建的過程中，課堂觀察量表的使用，真實的反映了學生的變化。學生課堂學習投入狀態：非投入學生所占比例為5%--10%；一般性投入學生所占比例20%--25%；投入學生比例占65%--75%。學生課堂活動參與度：參與人數達到了85%--100%。從這兩組觀察數據不難看出，陽光課堂教學模式的構建，營造了一個寬松、民主、愉悅、和諧的陽光課堂。越來越多的學生樂于參加課堂活動，喜歡課堂學習，學習主動性得到了大幅提高。

5.積極心理學課堂實施策略基本成型

課堂教學是師生交流的過程。在課堂中教師有意識地、自覺地嘗試運用積極心理學、積極語言，在傳授學生知識、技能，發展學生智力和創造力的同時，注重提高學生的心理素質，培養學生健全人格。

一是營造積極氛圍、培養良好心態 ：教師用自己快樂、飽滿、振奮的情緒誘發學生的快樂、飽滿、振奮的情緒。向學生傳遞積極向上、愉悅寬松、民主合作的情感信息。通過教師自身的言語、動作、遞給學生親切、鼓勵、信任的信息，切實做到“微笑、點頭、專心、傾聽”。 二是開展激勵評價，培養學生自信：關注正向，善于發現學生的閃光點。教師要積極給與肯定和贊揚。讓不同的人在課堂上有不同的發展，尊重個體差異。給每個人以展示自己的平臺，調動學生參與學習的積極性，鍛煉膽量，增強自信。教師的一句肯定或贊揚，對于學生培養自信來說是最好的催化劑。三是培養學生合作，培養團隊精神：積極心理學強調合作交流，學生在學習時會遇困難，教師要鼓勵學生展開多方對話，學會師生、生生合作，才會在以后的學習中，能以一種頑強的意志去戰勝困難。通過小組合作學習，激發學生思考，表達，在小組中體驗到成功的喜悅，培養團隊精神。

（二）困惑

1.中小學銜接，影響著學校發展

縱觀教育現實，不難發現這樣一個弊端，即基礎教育中，中小學教育存在嚴重的“脫節”問題，中學教育和小學教育存在著人為的“鴻溝”，中學與小學不能渾然一體而“各自為陣”。這既不能適應基礎教育改革與發展的要求，不利于實現義務教育的九年一貫制，更不利于教師的教育教學。怎樣與上一級學校更好地銜接，是擺在我們面前的一個現實問題。

因學校地處農村，學生又多以借讀生為主，家長對學習成績的關注度，遠遠高于對學生的身心健康發展的關注，怎樣在確保學生學習成績的基礎上，讓家長認可我們的特色建設，是我們現階段思考的問題。

2.如何找準積極心理學、積極語言與陽光課堂的契合點。