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餐飲店營銷方案范文第1篇

20xx酒店餐飲營銷方案范文1一、市場環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營中存在的問題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。

(2)新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

我店雖然屬于X杰集團(tuán)(X杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4.我店優(yōu)勢分析

(1)我店是隸屬于X杰集團(tuán)的子公司，X杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。

(2)我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。

機(jī)會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場分析：

目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于盲人騎瞎馬。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

1)收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

2)不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3)關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。

三、市場營銷總策略：

1.百姓的高檔酒店獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重

2.進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對X杰酒店有一個認(rèn)識。讓消費者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種尊貴的滿足。

3.采用強勢廣告，如報紙，以期引起轟動效應(yīng)作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

四、20xx年行動計劃和執(zhí)行方案

(一)銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以模糊菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其精華，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些精華，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌(帶遮陽傘)，以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.在年節(jié)開展促銷活動。

(二)廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具。

1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點.A.：質(zhì)量來自實力的保證.B.先給您驚喜的價格，不行動就會心痛.C.在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點A.企業(yè)形象廣告B.商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實施方法：①報紙廣告,是整個廣告中的關(guān)鍵所在在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.

五、營銷預(yù)算

六、評估控制

1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。

2.獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

3.戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

20xx酒店餐飲營銷方案范文2開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

(1)把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊。

(2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

(4)推出年價團(tuán)隊房(一年一個價)。

(5)為擴(kuò)大餐飲消費，團(tuán)隊要求含早餐、正餐。

(6)加強日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。

2、會務(wù)客源促銷

(1)促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司

(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

(4)建全制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌觯浯问菎u內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

二、餐飲部

(1)增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

(2)舉辦美食節(jié)，中西餐培訓(xùn)班。

(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

(5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊自點餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)

三、內(nèi)部消費鏈建立

A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

(2)交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和訂房業(yè)務(wù)，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和訂房業(yè)務(wù)。

(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù))，同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行住房消費積分卡：消費達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結(jié)構(gòu)

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊房價的目的。

改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

六、增收節(jié)流、強化管理

1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等價格，堵塞銷售漏洞。

2、進(jìn)一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性。

20xx酒店餐飲營銷方案范文3一、前言

中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為天下美味而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，鴨王烤鴨應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場/企業(yè)分析

宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：(1)、擁有自己的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場運營資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用東方在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點評稍差)，加強人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、營銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤;要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦回報消費者關(guān)愛優(yōu)惠活動。借此機(jī)會，應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合，作為本次活動的重點進(jìn)行。

1、本次活動的目的：增加?xùn)|方鴨王酒樓品牌的影響力，提升知名度和美譽度;提升東方形象，增強競爭力;加強員工的企業(yè)忠誠度和向心力;提高員工服務(wù)意識、工作積極性;進(jìn)一步提升東方的企業(yè)文化;提升銷售額，增加利潤;為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2、活動時間：7月1日15日，共計15天。

3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

(一)SP方案

1、微笑服務(wù)

在活動期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：

7月5日前召開動員大會，6日15日服務(wù)員之間開展服務(wù)大比武，在大廳設(shè)一個專門的版面，每日評出當(dāng)日服務(wù)之星，并給予物質(zhì)獎勵。

2、特價

(1)每日推出一道特價菜，日不重樣。

(2)隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜;200元以上，加贈2道涼菜;500元以上，加贈4道涼菜等。

(3)打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費。

二)內(nèi)部營銷方案

內(nèi)部營銷是一項管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選擇東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛東方的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造新東方!)

要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。(3)截止日期為7月13日。

鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元;二等獎2名，獎金100元;三等獎5名，獎金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽

通過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。

(三)產(chǎn)品營銷方案

1、在推特色餐飲的同時，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對餐飲不明，僅供參考)。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃綠色，吃健康。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費時尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出!!!

(四)文化營銷方案

向消費者宣傳東方的企業(yè)文化，增強東方企業(yè)在目標(biāo)消費群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康)，讓顧客把吃當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介?？筛鶕?jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進(jìn)行市場定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

六、效果分析

1、宣傳造勢，讓消費者產(chǎn)生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。

2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費者對企業(yè)的忠信度。

3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

4、通過促銷，提升營業(yè)額。

日評出當(dāng)日服務(wù)之星，并給予物質(zhì)獎勵。

2、特價

(1)每日推出一道特價菜，日不重樣。

餐飲店營銷方案范文第2篇

經(jīng)過三個月的深度分銷運作，他的市場拓展隊伍已能完全掌控區(qū)域內(nèi)近兩萬個零售終端和餐飲店的銷售管理，終端業(yè)務(wù)拜訪系統(tǒng)完全建立，整個深度分銷試點工作取得圓滿成績，對原來的銷售工作有了極大的促進(jìn)和提高。

深度分銷隊伍的建立，劉總覺得自己擁有了一張殺敵致勝的王牌。他希望能通過這張王牌，與其它“產(chǎn)品、價格、促銷”等營銷牌的聯(lián)合應(yīng)用，玩出更多的銷售花樣，以便在新年開始之際，通過一陣“組合拳”，迅速開拓市場領(lǐng)域，占領(lǐng)市場，打競爭對手一個措手不及。 首先，他想到了，公司原來一直在銷售低價本地品牌，在公司被華潤啤酒集團(tuán)收購后，重點要推廣的中高價位全國性品牌“雪花”還一直在慢中求穩(wěn)，穩(wěn)中求進(jìn)，未能在市區(qū)找到一條捷徑快速取勝。于是，他想從產(chǎn)品與渠道的組合開始，著手他計劃中幾大戰(zhàn)役的首次戰(zhàn)斗。

產(chǎn)品-渠道-流通，渠道-產(chǎn)品，批發(fā)-終端，終端-批發(fā)，深度分銷-終端……這幾個詞，一直在他腦海里打轉(zhuǎn)，但總是不得要領(lǐng)，始終沒有找到產(chǎn)品與渠道之間運作的契合點。

一次聚會，一位資深同行講述了他成功地用單一渠道上市一新品牌的經(jīng)驗：如果你對某個渠道有完全控制權(quán)，如果你能完全了解新產(chǎn)品上市后的流向，如果你能隨時準(zhǔn)確地了解到產(chǎn)品在市場上的銷售信息……那么，你在某一渠道上市新產(chǎn)品就完全有可能成功！

他豁然開朗：我現(xiàn)在在餐飲渠道的銷售就是一個軟肋，銷售非常不理想，但我的隊伍通過每天的固定路線拜訪，能完全掌握餐飲渠道的銷售狀況；餐飲渠道對啤酒業(yè)來講，是一個完全獨立的銷售渠道，由于是現(xiàn)場消費，不易產(chǎn)生流通，把握較容易；對手對餐飲渠道的銷售政策以單箱幾塊錢的利潤為主，沒有更多的管理和滲透，是利用深度分銷切入，將對手趕出餐飲渠道的好時機(jī)……而在此渠道上通過深度分銷功能上市新產(chǎn)品，不正可達(dá)到渠道管理和產(chǎn)品上市的完美結(jié)合，從而取得“雙豐收”的效果嗎？于是：

他感覺到成功似乎就已把握在自己的手中，渾身充滿了無窮的力量！該辦就辦！一定要通過深度分銷隊伍在餐飲渠道，打一次漂亮的新品牌產(chǎn)品上市之戰(zhàn)！

一、通過深度分銷隊伍作一次全面的市場調(diào)查：

劉總監(jiān)獲得公司領(lǐng)導(dǎo)對市區(qū)發(fā)展還需要增加產(chǎn)品，他可自主決定產(chǎn)品上市的具體計劃的支持后，將原來的計劃案經(jīng)過幾次市場與銷售部的討論，變成了清晰透徹的執(zhí)行案。這次，他沒有采用調(diào)查公司，而是利用深度分銷隊伍，進(jìn)行了一次全面的市場調(diào)查。

X市可分成六個行政區(qū)域，據(jù)深度分銷開始之前進(jìn)行的市場調(diào)查，每個區(qū)域平均有四百個左右的中小型餐飲店（啤酒企業(yè)一般將其定義為C、D級店）經(jīng)營著中低檔啤酒，共計兩千六百多家。銷售旺季每家店的平均日銷量為五箱，這樣，如果新品上市，這是一個有著每天一萬多箱的巨大消費市場！如果達(dá)成60%的市場占有率，也有七千箱的日銷量。這是一塊不可忽視的大肥肉！銷售成功的話，會為公司開辟另外一個銷售增長點。

這幾年隨著消費者消費水平的越來越提高，人們出外聚會交友進(jìn)行聚餐機(jī)會越來越多，X市區(qū)的餐飲啤酒消費呈現(xiàn)逐年增長的趨勢，最近幾年更是以近20%的增長率飛速發(fā)展；同時隨著消費心理理性的回歸，中小型餐飲店反而比大型餐飲店更火，甚至相鄰的另一大型城市的很多居民周末都驅(qū)車到X市來就餐消費，小酌幾瓶，大暢其意。可以說，X市的中小型餐飲店的啤酒銷售潛力相當(dāng)之大，前途非?？春谩?/p>

由于X市區(qū)居民的消費習(xí)慣主要為社區(qū)消費，在自己的居家和工作單位附近進(jìn)行公務(wù)或休閑就餐。而X市區(qū)由于城市規(guī)劃的原因，社區(qū)分布比較平均，這樣，整體范圍內(nèi)中小型餐飲店布局比較均衡，業(yè)務(wù)代表拜訪起來，路線規(guī)劃比較合理。這給深度分銷業(yè)務(wù)代表路線拜訪帶來極大方便。

X市屬于濱海城市，人們消費觀念比較開放，不受地域拘束，品牌忠誠度也不是特別強，只要是好的，就能喜歡。所以，即使是新品牌，只要是產(chǎn)品有品質(zhì)保證，又有一定的知名度，X市居民就愿意去嘗試，就愿意去接受。這是在X市區(qū)上市新產(chǎn)品一個非常重要的訊號。

由于歷史原因，在中小型餐飲店的啤酒供應(yīng)主要以低價的30元/箱左右為主，零售價基本上是2元/箱。這樣，幾個廠家的品牌基本不能與對手進(jìn)行價格區(qū)隔，本來啤酒品牌的差異性并不大，這就很容易被對手徹底翻盤。同時，消費者在想提高消費的檔次時，也沒有提升的空間，因為都是價格相同的啤酒。所以，提高零售價格擠占此類餐飲店的高檔消費完全有可能。

二、通過深度分銷業(yè)務(wù)代表日常拜訪獲得競爭對手詳細(xì)情況：

銷售人員一直掌握著市場一線的消費者、客戶和競爭對手的消費和銷售的信息，這大家都認(rèn)同。但許多企業(yè)作市場運作方案時還是經(jīng)常主觀上放棄了這些極為珍貴的信息，特別是市場策劃部門覺得他們的信息極有可能不全面，管中窺豹，會誤導(dǎo)決策，釀成惡果。劉總監(jiān)認(rèn)為：只要信息收集覆蓋了整個區(qū)域的每個終端售點，所有的終端都是樣本，這樣就可避免信息不全面的問題，是可以當(dāng)作決策的資料來進(jìn)行分析的。所以，他這次同樣運用深度分銷業(yè)務(wù)代表，對競爭對手的情況進(jìn)行了一次收集，并且進(jìn)行了詳細(xì)的分析。

幾個競爭對手都是非常強大的強勢品牌，但一直沿用大流通大批發(fā)的銷售模式，對餐飲店沒有什么支持，只是有一些價格折讓。沒有專門的隊伍進(jìn)行銷售管理，餐飲渠道給他們賣了不少產(chǎn)品，但他們依仗進(jìn)入時間早，消費者已基本習(xí)慣于不去改變，因此樂此不疲，放手不管，很少顧及他們的成長和發(fā)展。他們認(rèn)為，只要消費者基本認(rèn)了，餐飲店就必須得賣，沒有必要對它們進(jìn)行精耕細(xì)作。競爭對手強硬而粗放的管理作風(fēng)及輕視此渠道的發(fā)展，使餐飲店的銷售變得實際上非常脆弱，銷售根基非常不穩(wěn)，對公司的新產(chǎn)品上市而言，應(yīng)該是一個很好的機(jī)會。

同時，由于啤酒廠家只顧在某些關(guān)鍵時候給予一些促銷，不顧對餐飲店進(jìn)行加強和管理，餐飲店迫于市場競爭的壓力，已越來越把廠家對自己投入的促銷政策投入到消費者，寧愿讓利給消費者，也要拉攏顧客，穩(wěn)定和擴(kuò)大客源，以便于與相鄰的一些餐館抗衡。這樣，餐飲店在啤酒零售價一直是兩元一瓶的情況下，啤酒銷售利潤越來越少。

由于在品牌、價格和促銷上幾大競爭對手并沒有體現(xiàn)出自己的競爭優(yōu)勢，所以，消費者覺得這幾大品牌產(chǎn)品并無大的差別。消費者喜歡什么，餐飲店就進(jìn)什么，造成非?；靵y的消費狀態(tài)。廠家?guī)缀醪荒芸刂谱约旱漠a(chǎn)品銷售，隨時可能被對手?jǐn)D出這個沒有差異性的消費渠道。

三、綜合分析得出自己的三大優(yōu)勢：

能對餐飲店進(jìn)行100%的控制是華潤啤酒公司在該渠道銷售的最大的一個優(yōu)勢。通過深度分銷隊伍，公司已將該渠道牢牢地掌握在自己手中，任何區(qū)域的任何餐飲店的基本狀況和銷售狀況都已被存入《終端客戶資料卡》，并被輸入資料庫隨時備查；每周的固定時間均有固定的深度分銷業(yè)務(wù)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪、生動化服務(wù)和售后服務(wù)。公司對每個店的信息收集不但全面，而且信息傳遞快速準(zhǔn)確?？蛻絷P(guān)系由于有了業(yè)務(wù)代表的辛勤拜訪而變得非常融洽，餐飲店非常愿意與公司合作。

在“雪花”品牌逐漸體現(xiàn)出強勢的情況下，在此渠道上搶占一個中高檔消費空檔，正能襯托出品牌的成長趨勢，這也是消費者期待的結(jié)果。該企業(yè)一直銷售著本地品牌，有著良好的口碑，消費者對其新全國性品牌“雪花”自然是一個熱切的期待。

“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。劉總監(jiān)對自己的優(yōu)勢逐漸有了一個明晰的概念。深度分銷的渠道優(yōu)勢加上成長品牌下的新品上市沖擊，再加上了解消費者心理的優(yōu)勢，三大優(yōu)勢齊出擊，肯定能產(chǎn)生良好的爆炸性效果。

四、具體執(zhí)行過程中需要考慮的兩個重點環(huán)節(jié)：

直接由深度分銷隊伍將新產(chǎn)品鋪到售點，通過良好的客情關(guān)系，首先將貨鋪到餐飲店的柜臺上，建立起初期的銷售，產(chǎn)生比經(jīng)銷商鋪貨多、快、好、省的效果。維護(hù)好餐飲店的生動化，大量張貼海報和新品信息，及時反映餐飲店的各類信息。深度分銷隊伍的執(zhí)行是新品在餐飲渠道上市的一個最重要環(huán)節(jié)。在沒有產(chǎn)品廣告、沒有促銷、價格又沒有優(yōu)勢的情況下，要想上市成功，必須高度體現(xiàn)深度分銷體系的價值，才能顯得該上市計劃不是鋌而走險，而是大膽的上市模式創(chuàng)新的結(jié)果。

提高餐飲店的銷售利潤率，由于進(jìn)價比對手產(chǎn)品只高4元/箱，但單箱利潤卻由于零售價的提高1元/箱，而使餐飲店有高于對手8元錢的利潤，這能強烈吸引餐飲店的銷售積極性，毫不猶豫地冷落競爭對手的產(chǎn)品。對于產(chǎn)品在銷售過程中，我們太多地關(guān)注的是產(chǎn)品的價格，與對手相比的市場各層級的售價，而往往卻忽視了最重要的一點，那就是各渠道層級的價差！消費者關(guān)注的是購買價格，而各渠道層級成員則更主要的希望有比競爭對手產(chǎn)品更大的價差。只有價差，才能體現(xiàn)經(jīng)銷商們他們更大的投入產(chǎn)出比，他們才會覺得經(jīng)銷哪種產(chǎn)品更值，才會覺得哪個公司更能考慮到他們的利益，從而他們才會更青睞這個公司的產(chǎn)品。

五、產(chǎn)品上市最終可滿足的兩個需求：

1、新產(chǎn)品通過深度分銷直接到餐飲店，使餐飲店得到更多的實惠和因為提高零售價能獲得更多的零售利潤，這可滿足餐飲店上游和下游雙方面的利益需求；

2、專門定制的餐飲渠道產(chǎn)品不但給消費者一種新鮮的消費享受，還有因為改變從而有被廠家尊重的感覺。雖然單瓶消費價格已提高了一元，但在他們的潛意識里，其實早已渴望改變，早已渴望有一種能體現(xiàn)自己消費水平逐步提高的高價位產(chǎn)品的出現(xiàn)。這樣，公司的新產(chǎn)品的出現(xiàn)，剛好滿足了許多消費者積壓在心理很久的消費需求。

通過深度分銷的實施，在產(chǎn)品流通過程中同時疏通了產(chǎn)品與渠道上最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，可完全達(dá)成以上兩種需求的滿足，不但如同給新品上市買了雙保險，還體現(xiàn)了營銷上的“產(chǎn)品”與“渠道”的高度結(jié)合。這兩種需求的滿足，是產(chǎn)品在該渠道上市最根本問題的解決，從而解除了上市后產(chǎn)品能否長久銷售的顧慮。

六、深度分銷與產(chǎn)品上市的密切配合：

A、產(chǎn)品上市的幾個重要步驟，因為要體現(xiàn)產(chǎn)品與渠道的結(jié)合而作了一些重大的改變：

1、設(shè)計獨立包裝，進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔。要想讓產(chǎn)品與渠道緊密結(jié)合，首先就可考慮為這個渠道設(shè)計單獨的產(chǎn)品。以一種新的產(chǎn)品形象進(jìn)入餐飲店在此處非常重要，一則需要提高產(chǎn)品附加值，二則可進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔，為價格區(qū)隔打下基礎(chǔ)，三則可為深度分銷業(yè)務(wù)拜訪隊伍一個良好的推廣賣點。同時，公司正準(zhǔn)備在該區(qū)域內(nèi)投入安全瓶，這里正好找到了一個非常好的切入機(jī)會。在總體上，除產(chǎn)品的品質(zhì)還是具有公司其它品牌在消費者心目中一貫的新鮮爽口之外，還能給餐飲店一種全新的視覺沖擊力和消費感染力。

2、餐飲店進(jìn)價高于競爭對手4元/箱，便于建立高檔品牌形象。這也就是—為渠道設(shè)計獨立的產(chǎn)品銷售價格。假如上市該產(chǎn)品不能完全成功，還可為以后的政策調(diào)整留下余地。這也是對產(chǎn)品進(jìn)行增值服務(wù)、對該渠道進(jìn)行專項產(chǎn)品投放的一種價值體現(xiàn)，還是一種與對手進(jìn)行價格區(qū)隔，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位的一種手段。

3、零售價設(shè)計為3元/瓶，便于餐飲店獲得更高的利潤，提高積極性，同時也滿足了部分消費者消費高檔啤酒的心理需求。為該渠道設(shè)計一個全新的消費價格也是為產(chǎn)品與渠道完美結(jié)合的一部分。零售價的提高也是一個系統(tǒng)工程，除產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良、物超所值外，深度分銷業(yè)務(wù)代表通過在餐飲店做了大量的生動化說服工作，使消費者非常樂意接受這比平常要高的消費價格。

4、為該渠道制定專門的產(chǎn)品推廣宣傳措施，這是產(chǎn)品設(shè)計完成后進(jìn)行具體執(zhí)行的關(guān)鍵步驟：醒目位置張貼大量海報，在海報上重點注明“專供餐飲店”和“3元/瓶”。由于有終端業(yè)務(wù)代表進(jìn)行一對一的口頭宣傳，可將電視廣告和其它宣傳活動退到其次甚至取消。這種一對一的口頭宣傳與大量海報、橫幅的直接長效刺激，在要迅速占領(lǐng)市場的時候，反而比電視廣告更有效。電視廣告主要也是產(chǎn)生口碑效應(yīng)，而這一對一的口頭宣傳，將這種口碑效應(yīng)一步到位，是用最少的投入產(chǎn)生最大的宣傳價值的真實體現(xiàn)。

5、促銷是快速消費品企業(yè)運用最多的一種手段，在這里，進(jìn)行產(chǎn)品與渠道結(jié)合嘗試后，劉總監(jiān)覺得促銷一下子由原來的銷售“必殺技”突然變得可有可無了。于是，他取消任了以前必須考慮的瓶蓋促銷和進(jìn)貨促銷手段，渠道成員銷售利潤的取得完全體現(xiàn)在銷售過程當(dāng)中，從市場上獲取。取消渠道促銷和消費者促銷，這是一個大膽的決定，更是對銷售習(xí)以為常的促銷一個完全的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，這更能體現(xiàn)深度分銷的渠道管理功能的價值。

B、 為實現(xiàn)渠道產(chǎn)品的成功上市和銷售，深度分銷隊伍進(jìn)行了密切的配合：

1、以前的銷售培訓(xùn)著重業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)，這次因為渠道產(chǎn)品的上市，業(yè)務(wù)培訓(xùn)變成了產(chǎn)品上市的營銷研討，變成了市場部門與銷售部門的互動—一方面著重闡述餐飲店的銷售管理對新品上市的重要性，另一方面又探討新品上市給渠道帶來的發(fā)展。同時，由于促銷的取消以及宣傳的點對點，面對面的拜訪溝通顯得極其重要，這需要統(tǒng)一、規(guī)范的拜訪程序才能達(dá)到，而這可以通過培訓(xùn)來讓終端業(yè)務(wù)代表所獲得、所了解，力求所有終端都能被一矢中的，一次拜訪成功。這種研討，給業(yè)務(wù)代表對產(chǎn)品和策劃有了前所未有的全新認(rèn)識。在心里面，他們將產(chǎn)品推廣與具體銷售緊緊地聯(lián)系到了一起，達(dá)成了從“銷售”到“營銷”的一次升華。

2、鋪貨活動不再只是銷售政策的傳達(dá)，劉總監(jiān)將其變成了一次集產(chǎn)品推廣與銷售為一體的業(yè)務(wù)活動：開一次全員的上市會，在會上進(jìn)行產(chǎn)品概念的傳達(dá)：新產(chǎn)品的目標(biāo)消費者是誰，新產(chǎn)品定位是什么；同時還讓業(yè)務(wù)代表掌握一些鋪貨技巧和鋪貨工具，牢記該產(chǎn)品對餐飲店的主要賣點是---餐飲店如果進(jìn)貨進(jìn)行銷售，能獲得較高的利潤，公司業(yè)務(wù)代表并且通過固定的路線拜訪，能給其隨時解決銷售中存在的問題，銷售變成雙方共同的事情，而不是進(jìn)貨之后便甩手不管。同時通過在鋪貨過程中加強橫幅、車輛等的應(yīng)用，使餐飲店覺得這是一次聲勢浩大的路演，是公司實力的表現(xiàn)，從而打破心理防線，盡早進(jìn)貨。

3、業(yè)務(wù)拜訪：通過拜訪八步驟的正規(guī)有序拜訪，餐飲店更愿意從廠家業(yè)務(wù)代表處直接獲得訂單，訂單然后通過業(yè)務(wù)代表直接上交到經(jīng)銷商處，由經(jīng)銷商進(jìn)行配送，經(jīng)銷商除配送外不得進(jìn)行其它渠道客戶的銷售。業(yè)務(wù)代表正規(guī)有序的拜訪制度也是公司長遠(yuǎn)發(fā)展該渠道、長久關(guān)注客戶利益，將市場基礎(chǔ)維護(hù)好，從而讓客戶放心經(jīng)營的一種保證。它使客戶經(jīng)營新品牌有了堅定的信心。

4、在業(yè)務(wù)拜訪過程中執(zhí)行生動化，將產(chǎn)品形象在渠道中盡力顯現(xiàn)：醒目位置張貼大量海報，門店前進(jìn)行堆箱陳列，懸掛大量吊旗和上市橫幅。部分重點餐飲店還推出“易拉寶”門店廣告。

5、信息反饋使產(chǎn)品下一步的推廣策略的制定更有針對性：每天業(yè)務(wù)代表從市場一線獲得產(chǎn)品流向和消費者消費的信息，這些信息如同具有市場監(jiān)測功能，能準(zhǔn)確反應(yīng)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，從而為制定下一步的推廣策略提供依據(jù)。

七、分析總結(jié)：

我們在新產(chǎn)品上市的時候，可能最主要考慮的渠道配合內(nèi)容就是：公司制定的新品上市促銷政策希望渠道經(jīng)銷商能全面貫徹，業(yè)務(wù)代表能盡快傳達(dá)和協(xié)助經(jīng)銷商執(zhí)行。許多人認(rèn)為新品上市就是市場部門制定上市方案，然后由銷售部門去落實，至于如何執(zhí)行則是業(yè)務(wù)部門的事情，執(zhí)行好壞與市場策劃部門并無關(guān)系。

從以下圖表中可以看出，產(chǎn)品上市計劃有時更要關(guān)注的是如何利用渠道有利資源，將產(chǎn)品更具針對性的上市。將業(yè)務(wù)部門的渠道資源首先考慮進(jìn)去，將業(yè)務(wù)部門的即將如何去執(zhí)行完全了解清楚，這樣去制定上市計劃，反而能更加了解和滿足市場的需求。

當(dāng)然，在實施深度分銷的過程中，產(chǎn)品上市也能更加深化和加強深度分銷的渠道管理功能。產(chǎn)品上市更能加強深度分銷隊伍對深度分銷模式的理解，能更充分地利用深度分銷的各項功能：

劉總監(jiān)在上市之前，就充分考慮到了以上能互相促進(jìn)的各項因素，這樣，針對自己的實際情況，將“4P”營銷策略中的“產(chǎn)品”和“渠道”進(jìn)行了最密切最有效的整合應(yīng)用。通過深度分銷這種能全面掌控渠道成員的功能，將新產(chǎn)品牢牢控制在目標(biāo)所向的渠道銷售，從而達(dá)成市場和利益的雙豐收。

餐飲店營銷方案范文第3篇

一般情況下，一個完整的餐飲終端開發(fā)計劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié)：一是首先要對餐飲終端進(jìn)行市場調(diào)研，包括市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定；其次，根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端；三是進(jìn)入開發(fā)實施階段，包括上門拜訪、溝通與談判，最后是簽約、建檔，餐飲終端開始運作。

市場調(diào)研。現(xiàn)在運作餐飲終端的風(fēng)險是比較高的，稍不留心，就會“跑號”，從而給供貨的廠商帶來損失，因此，在開發(fā)餐飲終端前，進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查，必不可少。

那么，要調(diào)研什么內(nèi)容呢？

一、餐飲店情況的調(diào)研。目的是知己知彼，有的放矢地進(jìn)行開發(fā)。在這方面，不僅要調(diào)查餐飲店的背景、人員、規(guī)模，而且還要對餐飲店的生意狀況、上門顧客消費特點尤其是往來信譽進(jìn)行深入細(xì)致的了解甚至“偵查”，以避免開發(fā)的盲動與沖動，此項調(diào)查越詳細(xì)越好。調(diào)查的內(nèi)容包括：

1、餐飲店構(gòu)成情況調(diào)查：就是研究各類餐飲終端在整個終端中所占的比例。分析終端構(gòu)成情況的目的，是要結(jié)合自己的產(chǎn)品情況，來確定哪一類終端是自己開發(fā)的重點終端。也就是說產(chǎn)品進(jìn)入哪些終端，才能夠給自己帶來最大的收益，能夠有一個良好的投入產(chǎn)出比。

2、餐飲店基本情況：包括餐飲店名稱、性質(zhì)、老板背景、地理位置、規(guī)模、周邊社區(qū)情況、周邊同行情況、經(jīng)營歷史、老板或采購負(fù)責(zé)人的具體情況。

3、餐飲店銷售情況調(diào)查：去年及上月該類產(chǎn)品銷售總額、去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行。

4、進(jìn)店情況調(diào)查：是否收取進(jìn)店費、店慶費、上柜費、門頭費、展示費、促銷費，是否要求或允許上促銷等等。

二、餐飲店競品情況調(diào)查：調(diào)查競品品牌種類及數(shù)量、競品標(biāo)桿的營銷策略、競品進(jìn)場條件、餐飲店單位與競品的關(guān)系緊密度、競品優(yōu)劣勢分析。通過對競品調(diào)查，找準(zhǔn)主要競爭對手以及市場切入點，通過SWOT分析，從而制訂自己合適的開發(fā)策略。

三、消費者調(diào)查：通過對餐飲店周邊消費者的調(diào)查，掌握準(zhǔn)確的市場信息是餐飲店成功開發(fā)的法寶。通過調(diào)查，可以清晰地判定產(chǎn)品與所要開發(fā)的餐飲終端是否匹配。

四、餐飲店的意見：餐飲店老板及員工對產(chǎn)品的意見、建議，通過此項調(diào)查，便于選擇合適的產(chǎn)品品類及組合切入。

鎖定目標(biāo)餐飲終端。在確定目標(biāo)餐飲終端之前，首先要對這些餐飲終端進(jìn)行細(xì)分“排隊”，根據(jù)終端調(diào)查的資料，按照消費水平、終端構(gòu)成、競品動態(tài)、市場形勢等調(diào)查信息進(jìn)行細(xì)分：

1、消費者消費層次細(xì)分，可以分為高、中、低檔餐飲終端。

2、競品細(xì)分，主要競爭對手、次要競爭對手。

3、競爭程度，是壟斷競爭、過度競爭，還是自由競爭。

進(jìn)行細(xì)分是為確定產(chǎn)品要進(jìn)入的目標(biāo)餐飲終端服務(wù)的，對于二線品牌來講，可以更清楚地知道自己所要進(jìn)入的餐飲終端類型，確定開發(fā)主攻的方向，避免由于廣泛撒網(wǎng)而可能帶來的風(fēng)險。

那么，如何才能確定哪些是符合自己條件的餐飲目標(biāo)終端呢？對于二線品牌來說，以下四點原則需要遵守：

1.目標(biāo)消費群體相對集中，接受新產(chǎn)品程度高；

2.規(guī)模較大、生意較好，商業(yè)信譽較佳；

3.上座率高，翻臺率高，口碑傳播效果好；

4.經(jīng)營穩(wěn)健，可持續(xù)、長久地合作。

開發(fā)餐飲終端

餐飲終端的開發(fā)是一項系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行全面籌劃，操作起來，一般有如下幾個環(huán)節(jié)：

一、 拜訪準(zhǔn)備

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。

1．資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。

2．儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。

3.心理準(zhǔn)備：作為二線品牌廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進(jìn)取心態(tài)。

二、找準(zhǔn)拜訪對象

業(yè)務(wù)員拜訪的對象一定要是有“拍板”能力，即有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購主管，因此，要選準(zhǔn)拜訪的目標(biāo)客戶，才不至於出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。此外，作為開發(fā)人員，還要選擇合適的時間前去拜訪，避免因為生意忙或負(fù)責(zé)人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。

三、上門洽談。

上門談判，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點及洽談的方式。

1、洽談注意點:一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預(yù)約，因為電話預(yù)約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒有回旋的余地，對業(yè)務(wù)員自身也是一種信心打擊。二是在洽談時，注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠更順利地進(jìn)行下去。

?　2．洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時要掌握以下技巧：（1）案例說服法。事實勝于雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，某酒店因銷售該產(chǎn)品，帶來的較好的月盈利狀況等；說服客戶接受產(chǎn)品。（2）巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營帳，比如，經(jīng)營該產(chǎn)品與競品盈利對比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。（3）ABCD法?？梢杂肁BCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價；或獲得的各種榮譽證書、認(rèn)證等。B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。通過此法，可以更全面而又更有說服力地打動客戶。

四、洽談內(nèi)容

二線品牌的廠商在開發(fā)餐飲終端時，以下八點是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點，從而機(jī)動靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時“冷場”。

1、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類，及數(shù)量。

2、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場費、展示柜等。

3、產(chǎn)品價格：給于餐飲終端的進(jìn)店價，及其應(yīng)該出售的建議零售價，違規(guī)處理方式等。

4、獎勵政策：根據(jù)年度、月度銷量或銷售額可以給予其的各項獎勵及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法。

5、促銷活動：能否在節(jié)假日舉行促銷活動以及是否增派促銷人員。

6、品牌宣傳：作為二線品牌企業(yè)，可否投入廣告門頭、終端POP、產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力。

7、供貨方式：即是由廠家直供，還是由經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等。

8、結(jié)賬方式：是月結(jié)，還是上打下，抑或是其他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件。

五、合約簽訂。在對以上洽談內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商以及達(dá)成一致意見后，接下來就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著合作的確認(rèn)和開始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、結(jié)賬周期、促銷政策、兌現(xiàn)辦法、異議處理等等相關(guān)內(nèi)容。

六、終端建檔。餐飲終端開發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點，那就是必須建立終端檔案，以便未來對餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動態(tài)管理。

1.終端建檔原則：一是要及時，餐飲終端開發(fā)成功后就應(yīng)當(dāng)及時填寫客戶檔案，以防止時間長了遺忘；二是內(nèi)容要詳實，即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實、有用，絕不可走過場；三是及時更新：要根據(jù)餐飲終端經(jīng)營的變化對檔案內(nèi)容及時“刷新”，避免因為人員更換而誤導(dǎo)后來者。

餐飲店營銷方案范文第4篇

對活魚產(chǎn)品來說，從來只有品種之別，卻無品牌之分。但李奕廷先生在兩年多的時間里。將“通威魚”打造成一個成都人家喻戶曉的中高檔魚品牌，打破了活魚產(chǎn)品從來只有品種而無品牌的歷史，而李奕廷先生也借此獲得2007年度中國杰出營銷人金鼎獎之“杰出營銷總經(jīng)理”的稱號。李奕廷先生現(xiàn)任四川格林格電器有限公司總經(jīng)理。

李奕廷的人生經(jīng)歷可謂紛繁復(fù)雜，當(dāng)過鄉(xiāng)長，當(dāng)過服裝廠長，做過外貿(mào)，賣過化肥，甚至還干過餐飲老板，但他仍然沒有想到，有朝一日，他居然會賣魚賣出了名堂。

2005年年底，李奕廷到通威股份下屬企業(yè)“成都通威魚公司”任總經(jīng)理。這是通威股份為了拉動魚飼料銷售而成立的一個公司，其運作模式是：通威股份與漁產(chǎn)簽訂協(xié)議建設(shè)基地，向漁產(chǎn)提供通威魚飼料及養(yǎng)殖技術(shù)，并優(yōu)價優(yōu)先收購，在市場上銷售。

當(dāng)李奕廷到任時，他已是第七任負(fù)責(zé)人了。通威魚公司成立三年，走馬觀花般換了六任老總，平均半年一換。

一個先天不足的項目

2005年，通威魚公司銷售收入僅300萬元，大幅虧損，在主要銷售渠道農(nóng)貿(mào)市場已經(jīng)兩進(jìn)兩出，絕大多數(shù)人都不再抱有希望。

在李奕廷看來，此前“通威魚”的不成功，可以歸結(jié)為以下幾個原因：

1、市場定位的失誤。自通威魚公司成立伊始，就定位于做高端品牌，消費對象是成功人士。這個定位是錯誤的。一是高端市場容量非常小，二是高端市場有消費局限。你想，成功人士有多少人在自己家里特意去買高端魚來吃的?就算家里有保姆的，如果主人不在家吃飯，保姆還能去買通威魚吃?

2、公司定位的失誤。最初，通威魚公司的首要“歷史使命”是拉動通威魚飼料的銷售，其次才是打造品牌。一旦將通威魚公司定位于飼料公司的附庸，則資源投入不到位，既定的營銷計劃也往往會因飼料公司的變化而半途擱淺。

3、營銷經(jīng)驗的欠缺。通威股份是做飼料的，一種生產(chǎn)資料性質(zhì)的商品，通威股份沒有運作快消品市場的經(jīng)驗，

4、沒有系統(tǒng)的運作思路，沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，三年換六個老總，每個老總一套做法，既沒有抓住市場突破的關(guān)鍵，也沒有一個堅持下來的，加上“通威魚”消費者就把它定位為不健康的飼料喂的魚，“通威魚”怎么可能成功?

另一方面，活魚產(chǎn)品不能打上商標(biāo)加以區(qū)分，對活魚產(chǎn)品品牌化是一個天然的阻礙，普通草魚與通威魚草魚在外觀上能有多大差異?或許有一點差異，但消費者不知道。

戰(zhàn)略調(diào)整

李奕廷首先做了三個改變。

1、調(diào)整市場定位，

將原來的高端定位調(diào)整為中高端定位。將“通威魚”定位于大眾能消費得起的品牌魚、放心魚。

2、改變公司定位。

首先打造“通威魚”品牌，其次才是拉動飼料銷售。這二者其實是統(tǒng)一的，只有打造了品牌，才能擴(kuò)大通威魚銷量；只有提高了通威魚銷量，才能真正提高魚飼料的銷量。

3、分渠道運作，從高到低。

將通威魚的銷售終端分為三塊，賦予各自不同功能。一是商場超市，主要做形象、做品牌，二是中高檔餐飲店，在強化、鞏固品牌形象、刺激顧客消費的同時獲取利潤，三是農(nóng)貿(mào)市場，主要走量，拉動飼料銷售，擴(kuò)大品牌影響。

但還有一個致命的關(guān)鍵問題沒有找到答案。

對食品而言，消費者越來越講究安全、環(huán)保、自然、無污染，但飼料如同化肥一樣，憑你說破天，消費者也不可能把你當(dāng)成“綠色食品”。通威品牌在四川“家喻戶曉”，公司的初衷也是想借光通威二字的高知名度，卻不曾想因此弄巧成拙，反倒成了通威魚運作最大的煩惱――消費者不相信飼料喂養(yǎng)的魚能好得到哪里去。

消費者的心理障礙，正是通威魚品牌運作最大的障礙。

品牌：突破消費心理障礙

如果歷史重新來過，李奕廷可能不會選擇“通威魚”作為品牌，但歷史不可能給他這個重新選擇的機(jī)會。李奕廷不得不花大量精力向消費者做兩個解釋工作。

第一，使用化肥對環(huán)境造成一定的影響，但如果不用化肥，全世界將會有2／3的人沒有飯吃。飼料喂養(yǎng)的魚肯定不如自然放養(yǎng)的魚口感好，但如果不用飼料喂養(yǎng)，人們吃魚能有保障嗎?沒有。

第二，告訴消費者，現(xiàn)在正規(guī)飼料廠的飼料都不含激素及抗生素，飼養(yǎng)出的魚都是安全的。而且通威魚的生產(chǎn)基地水質(zhì)好，全程飼養(yǎng)有一個保障，消費者可以放心食用。

這兩點解釋起來很容易，但要消費者相信，李奕廷花了非常大的力氣。

1、公司在四川與政府相關(guān)部門共建了數(shù)十萬畝基地，經(jīng)過認(rèn)證，達(dá)到了無公害水平。

2、嚴(yán)格培訓(xùn)，讓每個養(yǎng)殖戶都清楚，怎樣才能養(yǎng)殖出合格的通威魚。

3、不斷帶消費者去養(yǎng)殖現(xiàn)場參觀，去現(xiàn)場品嘗通威魚的味道，了解通威魚是怎樣養(yǎng)殖出來的。通過這種方式，一批又一批的消費者被教育，“通威魚是安全的”這一觀點逐漸占領(lǐng)了消費者心智。

4、制作了很多養(yǎng)殖基地的電視專題片，在電視臺不停播放；在報紙上以軟文形式，宣講通威魚的科學(xué)養(yǎng)殖概念。

“我們的宣傳，包括我們消費者活動，其實一直都在圍繞著‘安全’兩個字在做文章。在現(xiàn)在，消費者對食品安全不太放心，與其去買那些更便宜卻沒有保障的魚，不如購買有安全保障的‘通威魚’。我們至少達(dá)到了這個目標(biāo)。”李奕廷說。

同時，李奕廷也提出了獨特的“通威魚”養(yǎng)殖理論，形成了獨特的產(chǎn)品差異化賣點。一條合格的通威魚出現(xiàn)在終端銷售，它至少要經(jīng)過以下三個步驟：

1、精養(yǎng)。通過通威的培訓(xùn)和監(jiān)督，保證每一條通威魚基地的魚都沒有使用激素和抗生素，并符合國家無公害的標(biāo)準(zhǔn)；

2、精選。魚養(yǎng)出來后，按照一定標(biāo)準(zhǔn)來精選。沒有通過精選的魚，直接以普通魚價格賣到銷售終端。只有通過精選的通威魚，才能在通威魚銷售終端出售；

3、凈養(yǎng)。因為同樣是通威魚，在餐飲、超市的價格要高于農(nóng)貿(mào)市場很多，所有在超市、餐飲終端銷售的通威魚都經(jīng)過了凈養(yǎng)階段。即將精選后的通威魚放置在泉水中，凈養(yǎng)3―6天，用泉水洗凈魚胃，祛除泥腥味。

另外，因為通威魚項目解決了一大批農(nóng)民的收入問題，同時也符合政府推廣食品安全工程的方向，所以得到了政府相關(guān)部門青睞和大力支持。

渠道：突破單一渠道

1、突破賣場，取量農(nóng)貿(mào)市場。

李奕廷首先選擇了成都家樂福作為賣場的突破點。因為有電視臺、報紙、公交車廣告等線上推廣支持，進(jìn)場比較容易。在家樂福的生鮮區(qū)，李奕廷打破了傳統(tǒng)的做法，做了豐富的品牌形象展示，現(xiàn)場放置了電視以播放通威魚宣傳片，還設(shè)定了豐富的現(xiàn)場促銷。

生鮮產(chǎn)品的營銷還處在非常原始的狀態(tài)，通過以上營銷手段，通威魚在家樂福一炮走紅。隨后，通威魚順利進(jìn)入人人樂、好又多、歐尚超市等當(dāng)?shù)刂髁?/p>

賣場。當(dāng)時，一斤普通草魚在超市賣5元，而通威魚賣到8.9元。

有了賣場的形象拉動，通威魚在農(nóng)貿(mào)市場的銷售也拉動起來了，在農(nóng)貿(mào)市場，通威魚每斤比競品價格高5毛錢以上。

活魚無法打上商標(biāo)，難道通威魚就不怕銷售點以次充好，賣假魚以謀取超額利潤嗎?

李奕廷用特許專賣解決了這一問題。首先，每一個農(nóng)貿(mào)市場，通威魚都只設(shè)一個專賣點，要想獲得通威魚專賣資格，攤主必須繳納市場保證金，不得經(jīng)營與通威魚相同產(chǎn)品，通威魚專賣點每銷售一條通威魚都必須登記，記錄必須要與送貨記錄相符，通威魚公司有專門的市場監(jiān)督員，不定期檢查專賣點。一旦發(fā)現(xiàn)專賣點違規(guī)，則予以扣罰保證金，直至取締銷售資格。

“處罰只是后備方案，關(guān)鍵是要解決銷售點的利益問題。雖然通威魚零售價要高5毛，但進(jìn)貨價只比其他魚進(jìn)價高1―2毛，銷售點可以輕松多獲得3毛多的利潤，而且魚還賣得很好，違規(guī)處罰又那么重，誰還愿意賣假魚呢?”李奕廷笑著說。

2007年，只成都農(nóng)貿(mào)市場這一塊，通威魚銷量達(dá)到2萬噸。

2、突破高端餐飲。

四川是吃魚大省，其中尤以成都市場對魚的消費大，你只要看看遍布街頭的以魚為主要菜品的餐飲店就知道了：譚魚頭、打魚郎、三只耳……

李奕廷認(rèn)為，通威魚必須以獨立的品牌形象進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁鞯牟惋嫷?。做不到這一點，通威魚就永遠(yuǎn)無法跨入品牌的店堂。

當(dāng)通威魚在超市和農(nóng)貿(mào)市場做得風(fēng)生水起時，李奕廷便想進(jìn)入餐飲市場了，但這非常艱難。四川吃魚以麻辣為主，所以做出的魚好吃與否，往往取決于調(diào)料的配制，而非魚的好壞。你憑什么讓餐飲老板多花成本來買通威魚呢?

李奕廷找到了成都最著名的“譚魚頭”的負(fù)責(zé)人譚總，兩人發(fā)生了一段非常有趣的對話。

譚總：“李總，你能不能閉著眼睛吃出來通威魚與其他魚的區(qū)別?如果不能，我為什么要進(jìn)通威魚?”

李奕廷：“我吃不出來，別說閉著眼睛，我睜著眼睛也不一定能吃出區(qū)別。請問譚總，你蒙上眼睛能不能穿出Nike和李寧的區(qū)別?如果不能，為什么Nike賣859元，而李寧只能賣159元?因為消費者并不僅僅在乎產(chǎn)品，更在乎這個品牌能帶給他的感受?！?/p>

譚總：“Nike已經(jīng)是品牌了，而你通威魚還沒啥名氣。”

李奕廷：“怎能說通威魚沒有名氣?商場里普通魚賣5元，通威魚賣8.9元，如果沒有品牌，價格能高50％以上?”

譚總：“我賣通威魚有什么好處?賣不掉又怎么辦?”

李奕廷：“選擇通威魚，首先從品牌形象上就能將譚魚頭與其他魚頭火鍋店區(qū)別開來，另外，一斤通威魚我只比普通魚多收5毛錢的品牌增值費，但你可以每斤多收顧客6元錢，如果賣不動，你同樣可以賣普通魚，只是給顧客多一個選擇而已?！?/p>

于是通威魚成功進(jìn)入譚魚頭餐飲系統(tǒng)。

“四川的餐飲競爭非常激烈，利潤壓力也很大，一不注意就虧損。因此，我給店方提供的，不僅僅是通威魚，還是一個提升其競爭力的砝碼，一個利潤的增長點。譚總沒有辦法拒絕的?！崩钷韧⑿χf道。

但李奕廷怎么就能肯定通威魚就一定能在餐飲店賣得好呢?

餐飲店營銷方案范文第5篇

接到王總的咨詢電話是在深夜10點，王總是從我服務(wù)的一家調(diào)味品企業(yè)老總那里得到了我的信息，迫不及待的立即與我進(jìn)行了簡單溝通。

與王總的合作一方面是老鄉(xiāng)原因，更多的是出于對營銷挑戰(zhàn)的執(zhí)愛及責(zé)任心，并且與王總的合作方式對我來講也開創(chuàng)了一個先例：不足5位數(shù)的月度服務(wù)咨詢費用，還得月底才能結(jié)算，呵呵，都是“老鄉(xiāng)“惹得禍！

經(jīng)過近半個月的企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀及市場表現(xiàn)的調(diào)查走訪，天樂食用油推廣受阻的最大根源逐步浮上水面：企業(yè)找錯了戰(zhàn)場。企業(yè)把所有的資金、人力等資源大多都聚焦在了商超大賣場，與魯花、金龍魚、胡姬花等食用油巨頭面對面、硬碰硬的進(jìn)行挑戰(zhàn)，頗有點螞蟻斗大象的姿態(tài)。由于企業(yè)本身的資金限制，進(jìn)入商超大賣場所獲得的陳列位有限，并且缺乏終端陳列的技巧和策略，在多數(shù)賣場的陳列位都處于被“遺忘“的角落，銷售效果，可想而知，并且雖然在一些商超有一定的人脈關(guān)系，但由于銷量一直“無動于衷”，商家已經(jīng)委婉的下了逐客令。

如何改變目前的被動局面呢？在與王總經(jīng)過深度溝通之后，市場突圍的思路逐漸明朗：第一步：打不贏就跑，從商超賣場撤架，

既然不受商超大賣場的歡迎，本身企業(yè)已經(jīng)再無力支付花樣繁多的商超各種費用，那我們還是識相一點，盡快的把產(chǎn)品撤架。僅留2家有“鐵桿”關(guān)系，并且陳列位不錯的商超主做品牌形象展示，便于告知該商圈的消費者，花生油還有本地的品牌，畢竟是能產(chǎn)生一定的影響力。同時，針對陳列展示做了一定的規(guī)范，并且以高額的促銷費用為誘餌，挖了一個知名品牌的促銷員做“臥底”，企業(yè)到了這個份上了，沒辦法估計江湖道義了，畢竟這也不違法，呵呵。

第二步：把產(chǎn)品包裝換個“行頭”

天樂花生油包裝桶上的桶貼原來是模仿知名品牌的，但制作的平面效果質(zhì)量極差。既然流行差異化，品牌個性，那么就從桶貼上把自己包裝的與眾不同吧。綜觀花生油桶貼，幾乎一律是黃色的背景格調(diào)，畢竟顏色能在潛意識里對消費者產(chǎn)生一定的誘惑。在與做設(shè)計的朋友進(jìn)行探討后，天樂的桶貼的主色調(diào)為環(huán)保淺綠，并且以等企業(yè)賺錢了請其做一套VI為誘餌，以一頓飯的代價讓“備感委屈”的朋友免費做了平面效果設(shè)計。畢竟是設(shè)計高手，做出來的效果經(jīng)過測試后，評價極高，關(guān)鍵是把換了行頭的包裝桶放在眾多的競爭品牌中，視覺沖擊力特強。包裝的平面差異化總算告一段落。

第三步：改變戰(zhàn)場，走農(nóng)村保衛(wèi)城市的特色道路

這是天樂食用油突圍的關(guān)鍵所在，天樂的戰(zhàn)場在哪里呢？在進(jìn)行市場調(diào)查的時候，思路已經(jīng)很明確，把戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到競爭薄弱的菜市場等的糧油店和青睞價格優(yōu)勢的中小型餐飲店。食用油巨頭品牌的主要陣地是放在商超大賣場，這也是其主要資源所在，而針對糧油店等出貨量不大的小終端售點，大多還是處于粗放式的流通銷售階段，主要是依靠經(jīng)銷商人員來管理，這就難免產(chǎn)生管理維護(hù)不到位、聽之任之發(fā)展的市場漏洞，所以，這就是我們的主戰(zhàn)場之一。雖然但個糧油店的銷量無法與商超大賣場可比，但糧油店的數(shù)量可是賣場數(shù)量的幾十倍。

大型餐飲店在消費選擇的時候，青睞的首要因素是品牌，但其還有付款帳期的習(xí)慣，所以，從天樂現(xiàn)有的實力，只能把其排除在外。中小型的餐飲店在質(zhì)量保證的基礎(chǔ)上，對價格比較關(guān)注，并且貨款結(jié)算相對還及時，這才是我們的合作伙伴，既然對價格比較在意，那就把小包裝改為大桶，把價格再降一下，給他們點實惠，這是我們的另一主戰(zhàn)場。

糧油店和中小型餐飲店是天樂市場突圍的第一步，由于企業(yè)的人力、物力有限，沒法把市場輻射的區(qū)域擴(kuò)大，只能暫時先從城市所在地的糧油店開始拓展，第二步，再把市場延伸到本市真正的“農(nóng)村”—縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域市場。

第四步：“引誘”招商鋪貨

戰(zhàn)場選好了，那就到了突圍的時候了！由于主要是立足本地市場的推廣，那么就實行渠道結(jié)構(gòu)壓縮，企業(yè)直接面向終端售點。

如何實現(xiàn)順利的現(xiàn)款鋪貨呢，鋪貨政策是關(guān)鍵：

一是價格和利潤空間優(yōu)勢；把原來的價格再提高一點，相比知名品牌還是有一定的優(yōu)勢，把提高的價格全部讓給終端售點，以調(diào)動經(jīng)銷商主推的積極性，在糧油店，小老板的推薦對消費者購買的影響很大，畢竟是低頭不見抬頭見，店開的時間長了也混個臉熟。

二是協(xié)助促銷：

在進(jìn)貨的一周內(nèi)或定期的時間段內(nèi)，公司對特別是位于蔬菜市場的糧油店進(jìn)行宣傳促銷支持，具體方式是：公司人員（臨時聘請的兼職大學(xué)生）攜帶條幅、廣告氣模、展架、贈品等在店面門口進(jìn)行宣傳，時間主要是在早上和下午下班時間。同時，可免費把店面的門頭廣告牌給換成新的，當(dāng)然，這要成為我們的宣傳主陣地，假如大部分的糧油店門頭廣告牌能成為我們的宣傳陣地，那廣告效果可也非同一般了。這樣的促銷宣傳方式能讓店家店面招牌得到宣傳，同時吸引來的消費者也能拉動其他商品的銷售，店家自然是樂意接受了。

三是公司有廣告拉動支持：

品牌知名度低肯定是在鋪貨的時候面臨的主要問題，針對這點，可以讓鋪貨人員告訴店家，公司有電視廣告宣傳。因為如何提高品牌知名度，已經(jīng)有了初步的方案：

為在短時間內(nèi)盡快提高品牌知名度，最好的宣傳方式是整合營銷傳播，現(xiàn)在地面的宣傳是啟動了，在資金有限的情況下，有沒有其他可利用的媒體呢？在對當(dāng)?shù)氐拿襟w進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)仉娨暸_有空子可鉆，原來，雖然國家相關(guān)媒體監(jiān)督部門禁止在電視臺做游動字幕之類的廣告，但當(dāng)?shù)氐碾娨暸_禁不住利益的誘惑，在和市里相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)后，在所有頻道的節(jié)目可以放掛角廣告，而且每年的費用也不高。如果這個高空媒體能夠和地面的終端宣傳相結(jié)合，那廣告的輻射面和影響力可就大了。在對有限的資金進(jìn)行精打細(xì)算之后，我們選擇了在中央六臺做掛角廣告，時間為三個月，投放時間在鋪貨開始后的半月內(nèi)。

第五步：吹響進(jìn)攻號角

在經(jīng)過對鋪貨人員的封閉培訓(xùn)后，兵分四個區(qū)域開始鋪貨，每個區(qū)域鋪貨人員都帶著作戰(zhàn)地圖，大街小巷都不放過。在鋪貨之前，已經(jīng)與當(dāng)?shù)匾凰髮W(xué)取得聯(lián)系，招了一批個兼職市場營銷專業(yè)的女學(xué)生，天準(zhǔn)備了相關(guān)的促銷展示用品，并且對學(xué)生也進(jìn)行了相應(yīng)的培訓(xùn)，只等鋪貨后，然后協(xié)助店家進(jìn)行促銷宣傳了。