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服務市場營銷論文范文第1篇

每一個營業員在上崗前，似乎都知道自己是干什么的。很多人都會毫不猶豫地說：就是將商品推銷給顧客。如果是這樣理解的話，那這就是一種職業錯位。因為你是將顧客當作對手來征服的，因此微笑和友善常帶有某種欺騙性，只是服務達不到至善至美的程度。我們可以把營業員的職業錯位歸納為以下幾種。

（一）第一種錯位定貨員

定貨員的顯著特征是守株待兔，不主動宣傳商品。表現是營業員排列整齊的呆立在柜臺或貨架旁，面無表情，似模特一般。這種服務方式貌似規范，其實是冷漠和僵化，難以激發顧客的購買興趣。同時也會給顧客造成客少人稀的印象。定貨員已無法適應商品及品牌多樣化的市場了，越來越多的顧客走進市場或商店時并被有決定要買哪種特定商品，而是進行觀察比較后在作決定。顯然營業員消極等待是遠遠不夠的。

由一個生產家庭美容儀的公司，在商場派了自己的促銷員，上柜臺進行促銷。一個星期的時間沒賣出一臺，于是這個促銷員向經理建議換一個商場。經理沒有馬上接受建議，并于第二天親自到這家商場視察，見到的是本公司的促銷員象木頭一樣的呆立在柜臺旁，沒有任何表情與動作。次日，促銷員接到了被辭退的通知。他不解其意，找到經理問：“為什么要辭退我？”“會釣魚嗎？”經理沒答話，卻題了個問題。“會，把誘餌掛在魚鉤上下到水里，魚漂一下沉，馬上甩桿。”經理啟發道：“促銷如同釣魚，不妨誘餌，如何吸引顧客購買？顧客如何注意你的商品呢？“這位促銷員恍然大悟，要求繼續試用一星期。

（二）第二種錯位推銷員

那家美容公司的促銷員在第二個星期變得異常活躍，他從柜臺內走到柜臺外，逢人便講家庭美容儀的好處，當顧客猶豫或離去時，他仍緊追不舍，喋喋不休：“過了這個村就沒這個店了。”

此法還算靈驗，終于賣出了一臺美容儀。但是，他發現：路過它柜臺的顧客越來越少，明顯的感覺到有人在故意躲著他。他茫然的又去請教經理。經理還是那句話：“會釣魚嗎？”促銷員的回答同上次一樣。經理又問：“給魚上鉤是需要主意些什么？”“不露鉤”“不錯。連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人呢！”這位經理的比喻雖然不當，但話還是有一定的道理的。釣魚時，魚鉤誘餌稍有脫落，露出金屬尖，便不會再有魚咬鉤，盡管他們可能還在魚鉤周圍游來游去。營業員的促銷活動也如此。向顧客推銷商品的意圖過于明顯和急迫，甚至強拉硬拽，不會收到好的效果。

調查顯示：95%以上的人對過分熱情的營業員表示反感；在“假如有兩個營業員，一個過分熱情，一個冷淡，你去那個柜臺購物”的問題下，竟然有大多數的顧客選擇了“冷淡”的營業員。

這位促銷員把自己視為一名推銷員，推銷員的特征，是將商品推向顧客，帶有強制購買的味道。這樣做，使顧客自由選購的行為受到干擾，使顧客大有失去自我之感。

生物學家曾做過一個有趣的實驗：把一只青蛙投入開水重，青蛙會猛然躍出；但是，同樣是這只青蛙，若先置于冷水中，慢慢加溫，青蛙會毫無戒備的在水里游弋，直至最終被燙死。顧客不是魚，也不是青蛙，但有一點是共同的，他們不喜歡被人強制。

沒一個營業員必須牢牢記住：商店不是集貿市場，我不是推銷員。

（三）第三種錯位售貨員

第三個星期，那家美容儀廠的促銷員變得聰明起來，在促銷活動中有咄咄逼人變為井然有序，它不是盲目的向每一個過往的顧客進行喋喋不休的宣講，而是自己在柜臺前進行美容儀的演示，并通過觀察來選擇那些對美容易感興趣的顧客。這一周賣掉了三臺，其中有一天由于斷貨，一臺質量不太好的樣品經過他熱情的推銷也賣出去了。他非常興奮與沖動，倒麥當勞餐廳獎勵了自己一番。

然而，在每周一次的市場部例會上，他又受到了一次沖擊。由一家同他所在環境大體相同的商場，一周賣了20臺。他十分驚奇和不解。會后他問那位促銷員：“您怎么能賣那么多臺，介紹少紹經驗。”那位小姐微笑著說了一句話：“因為我不是售貨員”明明是售貨員，為什么卻說自己不是售貨員呢？

按照我們傳統的理解，售貨員的職責就是賣貨，即把商品賣給顧客，回收相應的貨款。他們追逐的目標是最大量的把商品盡快的賣給顧客，關注的核心是柜臺前的顧客的行為。實際上，售貨員與推銷員二者都是以銷售為核心的，他們強調的是商品時被“賣出去的”，而不是被顧客“買去的”。

（四）營業員的職業定位導購員

導購員與售貨員相比，有兩大不同：一是市場觀念發生變化，而是職責內容煥然一新。

服務市場營銷論文范文第2篇

論文關鍵詞：醫院；營銷戰略；核心競爭力

醫療衛生服務市場競爭的進一步加劇，醫患關系的不斷惡化，醫療衛生體制改革的進一步深化，都為醫院的發展帶來了巨大的挑戰。醫院如何在激烈的競爭中保持健康、快速、長遠的發展，在競爭激烈的醫療衛生服務市場中占有一席之地，成為醫院管理者必須面對和思考的重要問題。要解決這一問題，就要求醫院從長遠發展出發，實施戰略管理，對醫院進行準確的定位，并制定和實施符合醫院長遠發展的可行的戰略。其中營銷戰略，就是實施戰略管理，提高醫院核心競爭力的重要手段之一。

一、營銷戰略的相關概念

(一)市場營銷

市場營銷起源于20世紀初的美國，其理論體系的形成和實踐主要也在美國。美國市場營銷協會對市場營銷的定義為：市場營銷是指為創造滿足個人或組織目標的交換而規劃和實施的理念、產品、服務、定價、促銷和分銷的過程。

(二)醫院營銷

根據科特勒的理論，醫院營銷學是辨別和滿足患者與社會大眾對疾病治療和預防的需要，通過與社會大眾建立醫療服務價值傾向的關系，可贏利地或不贏利地(取決于醫院的財政來源)滿足患者對治療和預防的需求。醫院營銷的出發點是為患者，即“以患者為中心”。營銷的重點是患者所需的醫療服務。營銷的目的是識別并滿足患者以及群眾的求醫需要，從而使醫療服務被群眾接受，通過為患者解除病痛而獲得社會效益和經濟效益。

(三)醫院營銷戰略

菲利普·科特勒認為：“企業需要一個達到其目標的、全盤的、總的計劃，這就叫戰略。”醫院市場營銷戰略是醫院面對激烈變化、嚴峻挑戰的市場環境，尋求長期生存和穩定發展而進行的謀劃和方略。

在市場經濟條件下，科學地制定營銷戰略是醫院營銷成功的關鍵。醫院營銷戰略是把營銷和戰略緊密結合起來，是醫院期望達到營銷目標的營銷邏輯，具有總體性、方向性和長遠性。營銷的一個基本而顯著的特點是注重理性分析，以實證數據為基礎，突出表現市場研究在營銷領域中的重要性，也就是說醫院營銷應當始于對醫療市場的研究與分析。

二、醫院實施營銷戰略的意義

隨著醫療衛生服務市場競爭的不斷加劇，醫療市場已從“賣方”市場逐步向“買方”市場轉變，患者的就醫選擇越來越多。同時，隨著人們經濟生活水平的不斷提高，人們對醫療衛生服務的需求也越來越多樣化。為了應對這些市場變化，醫院不得不主動采取相關措施了解自身所處的醫療市場變化對自己帶來的影響，分析應如何應對這些變化，需要采取什么樣的措施來提高醫院的市場占有率，保證醫院健康、穩定、可持續地發展。因此，這就要求醫院必須引入營銷戰略，采取多樣化的營銷手段，迅速提升自己的知名度和影響力，提高醫院的核心競爭力，使醫院在激烈的競爭中立于不敗之地。

(一)有利于拓展醫療市場份額

醫院的主旨任務就是為患者提供高質量的服務。因此，擁有大量的患者就是醫院生存與發展的基礎，是保證醫院正常運轉的基礎。醫院實施營銷戰略，首先要對醫院所處的醫療市場環境進行調研、分析，了解市場需求，明確自身所處的位置及具備哪些潛在市場，從而做到“有的放矢”。根據市場的真正的需求采取相應的營銷手段，不斷占領新的市場，進一步拓展醫院的醫療市場份額。實施營銷戰略能夠使醫院做到“知己知彼”，對自身和所處的市場競爭環境有一種比較清醒的認識，采取正確、有效的措施，在激烈的競爭中不斷擴展自身的醫療市場份額。

(二)有利于樹立醫院形象，提高醫院的知名度

醫院營銷不同于單純的醫院宣傳，醫院宣傳是醫院營銷的有機組成部分；醫院營銷是對醫院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫院通過實施營銷戰略，首先對醫療衛生服務市場進行調研、分析，了解了所處的市場環境，明確了具體的市場需求。然后，根據相關的調研結果，針對具體的市場需求，采取靈活、多樣的營銷手段開拓新的醫療市場，并通過多種宣傳方式對醫院進行宣傳，使患者和社會更深刻的認識醫院，了解醫院，發現醫院的優勢和特色，不斷提高醫院知名度，擴大醫院業務量，推動醫院的改革發展，使醫院保持蓬勃的生機和強勁的動力。

(三)有利于構建和諧的醫患關系

醫院實施營銷戰略，通過市場調研，了解了患者多樣化的需求，并根據患者的需求提供多樣化、人性化的服務。通過多種營銷手段使患者認識醫院、了解醫院，并通過提供針對患者需求的人性化服務，給患者留下深刻的印象，在患者心中樹立起醫院的品牌形象，從而使患者成為忠實的客戶，而這些患者同時又會成為醫院的潛在宣傳者，使醫院的發展形成良性循環。

通過了解患者需求，醫院在不斷提高醫療技術水平，改善醫療質量，使醫務人員形成良好的醫德醫風的基礎上，可以開展符合患者需求的建立健康檔案、定期開展健康教育、發放健康宣傳資料、互通健康信息、定期回訪等活動，為他們提供健康指導并加強醫患之間的溝通，從而在提供醫療服務過程中，使患者能夠體驗到賓至如歸的感覺，能夠了解醫院的整體文化氛圍，增強了醫患之間的信任，提高了患者滿意度。這些都為減少醫療糾紛，緩解醫患之間的矛盾，構建和諧的醫患關系創造了良好的基礎。

(四)有利于提高醫院的核心競爭力

面對醫療衛生服務市場的激勵競爭，許多醫院開始進行戰略管理，從宏觀層面對醫院的發展進行分析、規劃，而實施營銷戰略就是戰略管理的重要一部分。醫院營銷分為內部營銷和外部營銷，首先應該進行內部營銷，使醫院員工了解醫院的價值觀、醫院文化等。醫院的營銷戰略應該提倡全員營銷，營銷不只是管理者的任務，而是醫院全員的共同責任。將營銷理念融入職工的日常生活中，使醫務人員具備一種在平時的醫療服務活動中向患者展示一種良好的職業形象，樹立醫院的形象的意識。使每一位員工都能了解并融入醫院文化中，形成共同的價值觀和集體榮譽感、使命感，增強醫院全體員工的向心力和凝聚力，從而提高醫院的核心競爭力。

三、醫院如何實施營銷戰略

(一)分析醫療生服務

市場環境，進行市場定位正所謂“知己知彼，百戰不殆”，醫院要想在激烈的競爭中擁有絕對的優勢，保持穩定、快速的發展，必須制定一套全面的、穩定的、長遠的、符合醫院長期利益的營銷戰略。就必須對醫院所處的醫療衛生服務市場進行調研、分析，了解醫療衛生服務市場的競爭環境，明確醫院具備哪些已經存在的和潛在的競爭對手，與他們相比醫院自身所具備的優勢是什么，同時又存在哪些劣勢。通過對醫療衛生服務市場的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潛在的市場可以開發等，并結合市場需求及醫院自身的條件進行市場定位，并采取市場宣傳、開發新產品或服務等一系列營銷手段，占有相應的市場。

(二)采用多樣化的營銷手段

當前，醫院還沒有形成系統的營銷理念，大部分公立醫院認為作為公立醫院不應該進行市場營銷，有營銷意識的許多醫院的營銷手段也只是廣告轟炸、有償新聞、價格戰等，方法比較單一。近年來，人民群眾對醫療衛生服務的需求趨向于多樣化且理性化，一貫地采用單一的營銷手段會導致人們不信任感和厭倦情緒。因此，為了順應時代的發展，醫院應該借鑒企業的多種營銷手段形成立體、系統的方法組合，采用多樣化的營銷手段。

在進行宣傳的同時，更要注重醫療技術水平的提高；面對患者、人性化的服務需求，醫院應該開展患者回訪、社區義診、慢性病健康教育、患者沙龍等活動。通過參加些活動，使患者感受到醫院提供的人性化服務，感受到醫人員對他們的關心與尊重，時也在患者心目中樹立了醫院的形象，提高醫院的知名度美譽度。

(三)實施品牌營銷

“品牌”是西方營銷學的一個詞匯，它是產品及產品提供者與需求者之間互動關的反映，它既象征著產品的值、特點、形象和供應者的努力狀況，同時又體現著消費的需求、利益、感情、個性價值觀。品牌是財富的象征是競爭的利器、經濟發展的寶，醫院的品牌是給病人提優質服務，是無形的產品供病人選擇。醫院品牌是醫院知名度、美譽度的反映，也社會對醫療質量和服務質量等方面的綜合評價，是醫院核心競爭力的體現。品牌是無形的，是通過組織平時的努力不斷積累的。醫院要想具備穩定的、可持續的發展，必須形成自己獨特的品牌。樹立醫院品牌的方式有很多種，例如名品牌、專科品牌、人性化服務品牌等。而醫院的品牌是通過醫院提供高質量、高技術的療服務，得到患者的肯定和信賴，從提高醫院的患者滿意度和知名度而形成的。目前，療市場的競爭己逐步轉向品牌的競爭。因此，必須堅持“患者為中心”，“以患者需求為導向”的理念，提高患者滿意度，樹立良好的醫院形象，形成醫院自身的品牌效應，是未來發展的必然趨勢。

(四)建設良好的醫院文化

醫院文化是指醫院在長期的發展過程中形成的，為醫院的成員所共有的思想作風、價值觀和行為規范。良好的醫院文化是核心競爭力長久化的根基。…醫院之間的競爭最根本的是醫院文化之間的競爭，醫院文化是醫院發展的核心。醫院文化由價值觀和醫院精神(醫風醫德、價值標準、經營理念)、制度文化(領導體制、管理制度)、行為文化(領導行為、員工行為、文化儀式)、物質文化(環境條件、醫院標識、院訓院歌、文化網絡)四個層次的內容構成。因此建設一種良好的醫院文化，就會從物質層面到精神層面都給人們留下一種良好的印象。醫院的全體員工生活在一種以人為本的共同文化氛圍中，就會加強醫院的凝聚力和核心競爭力，同時也使患者在接受醫療服務的同時，感受到醫院的文化，對醫院形成一種良好的印象，也就達到了醫院營銷的效果。

服務市場營銷論文范文第3篇

論文摘要:根據高校圖書館信息服務的現狀，結合市場營摘理論，用述了高校圖書館信息服務的營摘策略以及信息營摘中應注意的問趁。

隨著我國由計劃經濟向市場經濟的轉變，市場經濟規律給圖書館帶來了巨大的沖擊。市場的形勢發生了變化，能否滿足用戶需求，直接影響到圖書館的生存與發展。因此，圖書館必須轉變服務觀念，變被動服務為主動服務，導入市場原理，加強信息服務的市場營銷，充分開發和利用圖書館信良.資源。信息服務市場營銷是指:信息、服務機構通過調查、收集和分析用戶的信息需求，利用其相對有限的資源創造出能滿足用戶需求的信息產品和服務，并通過有效的活動實現同用戶的交換，同時實現機構自身的經濟利益。其核心是以用戶的需求為服務的出發點。

1圖書館信息營銷的特點

圖書館信息產品與一般產品的營銷有許多共同點，“以顧客為中心”貫穿營銷活動的始終。但是，信息產品又是一種頗具特性的產品，因而圖書館在開展營銷活動前應注意其以下特點:

1，1信息服務效益的滯后性

信息產品所發揮的效能并不都是及時的反映出來，這一點不像其他產品，如生活用品，家用電器等，顧客買回家后就可以使用，其作用可以迅速顯現;而用戶獲取信息服務后，有時并不能立桿見影，而要把它作為一種服務形式的生產資料，投入到生產過程中，最終才能體現所用信息的使用價值。所以圖書館在制定營銷計劃時，就要把眼前利益和長期利益有機結合起來，特別是對一些長線項目，不要因為短期無效而放棄，而應確定長期戰略計劃，跟蹤用戶需求，適時提供服務。

1，2信息服務作用的差異性

信息服務的使用價值難以確定，將信息服務提供給不同的用戶，可能會出現反差很大的使用結果，有的發揮了很大的作用，有的卻毫無使用價值。因此，圖書館在開展信息營銷活動時，就要兼顧最適用的信息產品，提供最有效的服務，并指導用戶利用信息資源，隨時解答和解決用戶在使用過程中出現的問題，最大限度滿足用戶的需求。

2圖書館信息營銷前的準備一用戶調研

圖書館信息服務人員要想擁有市場首先要進行用戶調研，了解用戶的研究方向，文獻需求，以及希望我們能提供什么樣的服務。調查的方法可以有好幾種，最常用、最基本的一種調查法是面談調查法，優點是:通過面對面的交流，能誰確了解用戶的研究方向。當然也可以采用電話詢問調查法或者是通過在網絡發調查表的形式廣泛了解用戶需求。

了解用戶需求后可進行用戶的細分，用戶細分的結果必將產生許多子用戶。每個用戶的信息需求千差萬別，不同類型的信息用戶在信息上的表現是不一樣的，因此，根據用戶不同特征，有針對性的開展定向服務。

2,1根據信息用戶類型進行細分

不同類型的信息用戶在信息需求上的表現是不一樣的，他們的需求在內容和形式上也不一樣，如低年級學生、高年級學生、畢業生、研究生、老師、科研人員等。

2.2根據不同的信息需求細分

這是信息用戶劃分的直接依據，信息市場產生和發展的根本目的就是滿足信息用戶的需求。這些需求可分為外語、中文、管理、計算機、數理化等等。

3圖書館信息營銷策略

3,1積極宣傳推銷，樹立圖書館形象

有限的注意力在無限的信息量中就會產生巨大的商業價值。圖書館要搞好信息服務，就必須積極宣傳和推銷自己，不斷擴大社會影響，變坐等用戶上門的被動服務為面向市場的主動服務。行之有效的宣傳以及良好的信譽對服務機構來說非常重要。我們圖書館在這一方面可采用:

3、1.1通過我們圖書館網站的主頁來做宣傳，并把它作為我們機房每臺機的首頁

主頁的內容包括:圖書館概況、讀者指南、公共檢索、電子資源、信息服務、館長信箱等。用戶通過點擊就可以清楚地了解圖書館的服務項目，如有什么疑問，可以通過網絡與信息、人員取得聯系，信息人員會立即作出答復。

3.1.2可在通向圖書館的交通要道上，設立“圖書館專欄”，用于宣傳閱書館文獻信息

該專欄處在耀眼位置，既能提高“收看”效果，又對圖書館工作有重要影響。更為重要的是，圖書館專欄有利干營造大學學術氛圍，這一點其它專欄無法比擬。宣傳的內容可以有新書通報、期刊介紹、論文選登、數據庫介紹等等。不拘泥于固定格式，以“實用”為第一要旨;每月2一3期，常換常新，力爭吸引更多讀者的注意。宣傳內容的選擇原則:

以新書通報為主，每一批圖書投人流通的當日即張貼新書通報;

期刊介紹，只在每年3~5月份對當年期刊進行介紹，一般是有計劃按專業分幾次公布;

論文選登，選擇與我院專業有關的論文以“題錄’形式予以公布。

介紹每年新增加數據庫內容及使用說明。

3,2培訓信息服務對象.變潛在需求為當前需求

在現今網絡環境下，用戶更多的是自己查詢信良、，因為，信息服務人員對用戶信息需要的理解往往不能很完全，而用戶熟悉自己的專業，更能辨別信息資源的情報價值。即使由信息服務人員代檢，用戶配合的越好，與信良.服務人員的共同語言越多，查全率和查準率就越高。這就需要用戶能熟練掌握檢索的方法，具備相應的信息意識和信息能力。因此，我們圖書館要加強用戶培訓，定期對用戶進行指導，幫助用戶掌握網絡環境下的檢索、獲取.利用有用信良.的能力，提高其信良、意識和信息技能以及對信息服務的認識，使更多的潛在需求向當前需求轉換。

3.3構建特色數據庫，吸引用戶

圖書館可以根據自身的館藏特色及技術力量，建立各具特色的數據庫。我們的圖書館有中外文電子數據庫12個:中國期刊全文數據庫、萬方數據庫、中國數字圖書館、超星數字圖書館、人大復印資料、重慶維普數據庫、SpringerLink、視頻庫、國道數據、書生之家、新華社高等教育數據庫、中宏數據庫、館藏光盤數據庫等，方便老師和同學們的檢索查詢，吸引更多用戶。

3.4拓展服務領域，尋找新用戶

隨著市場經濟的發展，信息、正日益滲透到企業的全部經濟活動中。企業對信息的強烈渴望，為高校圖書館開展信息服務提供了廣闊的發展空間，因此，高校圖書館在為本校教學和科研服務的同時，應拓展服務領域，有目的有計劃的為社會提供有效的服務。當然，現階段我館主要任務是為本院教學科研服務，但這也不乏成為我們圖書館將來開拓的一個領域，

3.5開展整體留住用戶

用戶在接受信息、服務的過程中，一般不僅直接接觸服務人員，而且參于了服務的整個過程。因此，開展信息服務一定要從整體出發，不能忽視任何一個有可能與用戶發生直接聯系的部分，也就是說要為用戶提供一攬子服務，并以其中某項服務作為“核心服務”，圍繞這個“核心服務”，開展一系列輔的“”。比如，為用戶提供了其所需要的信息資料后，可以給用戶提供打印、復印等服務;為用戶提供資料出處后，還可幫忙用戶找資料，本館沒有兄弟院校有的館藏，可以幫助與兄弟館聯系進行館際互借。

3.6信息深加工，吸引更多用戶

多數情況下，圖書館對一些非正式的或零散資料的收集、整理、利用不足，因而使學生對某些需求得不到滿足;文獻信息的加工周期長，導致信息的時效性差;由于文獻深加工不足，造成信息服務的針對性較差。因此，圖書館必須注重文獻信息的深層次開發，注意文獻信息的加工效率，使信息交流的渠道通暢，以方便、快捷、深層次的服務吸引用戶。(比如，我們要查詢閩臺關系方面的資料，而在圖書館中的資料大多是零散的，進行這方面研究產生諸多不便;可在福建師大的圖書館中就有這方面的資料收集，我們可以向他們學習，對零散的資料進行收集加工。)

4信息服務營銷中應注意的幾點問題

4.1制定合理的價格體系，更好地服務用戶

信息產品和信息服務商品化、市場化最終是通過它的價格來體現的，價格是市場的睛雨表，是效益的決定因素，如何制定合理的信息產品和信息服務價格體系，是圖書館經營策略的核心。現階段高校圖書館的主要服務對象又是教學和科研人員，他們的信息消費能力有限。而且，現階段，首先要培養用戶對信息產品的興趣和需求，以創品牌、樹形象為目標。因此，在信息產品的銷售上，以無償服務或只收取工本費為宜，以此來鼓勵用戶的需求，贏得市場。等到服務有了市場后，可以根據市場重新調整價格。

4.2信息服務人員的紊質問題

能否吸引用戶，服務是關鍵。什么樣的人員就有什么樣的服務。因此，要加強信息服務人員綜合素質的培養，使信息服務人員不僅要熟悉圖情方面的知識，要掌握計算機技術和網絡技術，同時還必須有較高的外語水平，寬闊的知識面。只有信息人員的素質提高了，才能提供優質服務。

4.3用戶至上的問題

服務市場營銷論文范文第4篇

關鍵詞：翻譯公司；市場營銷；問題與對策

本論文為“安徽理工大學大學生創新創業訓練計劃支持項目”支持項目

隨著我國的改革開放特別是加入WTO以來，經濟一直保持高速發展。在經濟全球化的時代背景下，我國與外國的經濟交往也越來越多。應運而生的就是各種翻譯公司如同雨后春筍般出現在當今市場上。但是目前現存的翻譯公司還遠遠不能滿足其市場需求，再加上翻譯實際上也屬于現有的眾多信息產業的一支，其發展的空間是不可小覷的。所以現在越來越多的人都已經認識到翻譯作為一種服務商品，其利潤空間極大。但是現在翻譯公司雖多，其營銷情況卻一直不盡如人意。相對于大城市來說，內地中等城市翻譯公司的在這方面更是有待改善。

1 翻譯公司市場營銷存在的問題

內地中等城市對于翻譯的市場需求沒有大城市好，其翻譯公司在規模上也相對較小，翻譯這項特殊的服務產業也使得大多人無法合理的經營自己的企業。在這種市場背景下，各公司都在思考著可以使自己業務迅速擴大的方法。但是我們發現，各翻譯公司在市場營銷方面有許多問題還有待解決。

1.1 目標市場定位不準確導致通路不暢

目前內地中等城市翻譯公司規模相對較小，不管什么樣的企業，都有自己的目標。但是有些公司卻好高騖遠，盲目追求大客戶，卻忽視了小客戶。還有一些企業奉行“來者都是客”的原則，沒有認真考慮客戶的要求就盲目接單子，忽略了企業自身的能力范圍。這些都是不可取的。目標市場定位不準確以至于失去了很多商機。

1.2 沒有清晰的營銷意識

這已經成為制約大多數翻譯公司發展的一個突出問題。可以這么說，一個企業如果營銷意識不強，那么該企業就沒有生存的價值。公司的管理人員沒有清晰的營銷意識，在公司的整體戰略部署上不重視營銷，在營銷宣傳上面經費分配遠遠不夠，這些都是現在大多數翻譯公司所面臨的問題。

1.3 缺乏科學的營銷管理體系

在我國，特別是內地中等城市，人們對翻譯公司的作用還不是很了解，這就需要翻譯公司主動將自己推銷出去。然而大多數翻譯公司都沒有科學的營銷管理體系，這顯然已經成為公司發展的瓶頸。長期以來，企業營銷的一個重要理念就是利用各種手段與方法，在激烈的競爭中擊敗對手，取得利潤。然而，我國的翻譯公司在管理與經營客戶資源方面，顯然還存在著很大的缺陷，這其中不可忽視的一個重要原因就是缺乏科學的營銷管理體系，缺乏一支良好的營銷人才隊伍。

2 解決翻譯公司市場營銷問題的對策

翻譯公司在市場營銷方面出現的這些問題會極大地限制其在市場上的發展。因此需要制定相應的對策來解決這些問題，為翻譯公司的發展鋪平道路。

2.1 準確定位目標市場

翻譯公司可以從多種角度來進行市場定位，以形成屬于自己的競爭優勢。不過首先要做的就是對目標市場進行分析，了解當前的客戶需求，通過一些調研手段獲取有用的信息。這樣來確認本企業所擁有的潛在優勢。然后再選擇自己企業的競爭優勢，在這一方面要保持理性，不要盲目地認為大客戶是自己最好的選擇。翻譯公司在自己的發展初期，應該從小業務做起，在跑業務之前要先建立好本公司的人才庫，保證自己的服務質量，畢竟質量是翻譯企業的立足之本，這樣才能贏得客戶的信任，形成屬于自己公司的“知名度”和“美譽度”，爭取“一炮打響”，然后才能一步步發展起來。除此之外，我們都知道翻譯的類型有許多，主要服務類型有：專業筆譯，專業口譯，影音配譯，翻譯審校，排版印刷。各公司也應該明確自己獨特的競爭優勢，并將其凸顯出來，為自己的企業贏得市場。

2.2 樹立市場營銷理念

翻譯公司應該認識到盡快樹立營銷理念的必要性，因為這是企業生存和發展的根本。現代市場經濟轉變成為了買方市場經濟，翻譯公司經營者與管理層必須及時得覺察到到市場環境的轉變，并對此作出相應的變化。公司管理者不管在制定長遠的公司發展戰略或是短期的發展計劃，都要對市場營銷活動進行全面的部署和安排，將自己的企業推出去。還要充分重視企業的營銷活動，要加大市場營銷活動資金的投入以及大力提高營銷費用支出的比例。

2.3 建立科學的營銷管理體系

實踐證明，企業缺乏科學的營銷管理體系與理性的營銷戰略指導，是很難在市場中發展壯大起來的。翻譯公司要在競爭激烈的市場中找到自己的安身之地，就一定要培養自己企業的營銷文化，建立科學的營銷管理體系。其中較為重要的是塑造優秀的營銷組織團隊，擁有一支強有力的，專業化的營銷組織團隊對企業可以說是如虎添翼。其次，要進一步改進、完善翻譯公司內部組織結構的設置。各翻譯公司在進行部門設置的時候，可以以職能型的組織結構為依據。另外，要選擇合適的營銷戰略。目前許多翻譯公司都盲目地采用低價促銷的方法來開展業務，但是其實這在一定程度上是不可取的，因為這在翻譯行業里面可能會形成惡性競爭，而且還會讓顧客對翻譯的質量產生擔憂。最后，翻譯公司一定要重視開展關系營銷。市場競爭的實質就是爭奪客戶資源，這在翻譯產業更是尤為重要，翻譯公司首先要保證自己的服務質量，維持顧客的滿意度。并且要記錄保存好各個客戶的習慣和信息，根據市場的變化即使保持好已有客戶的良好關系，還要及時了解客戶的新需求，以在市場營銷中與客戶建立長期穩定的相互依存的營銷關系，達到彼此協調發展的目的。在此基礎上積極開展新的渠道為自己的企業贏得新的客戶。

目前中國的翻譯服務市場有巨大的經營空間與發展潛力，當然我們也已經意識到，在國內各城市翻譯行業高速發展的同時，各企業內部也存在著許多需要改善的地方。內地中等城市翻譯公司要想發展壯大起來也還有很長一段路要走，各公司應該在保證服務質量的基礎上認識到自己在營銷方面出現的問題，采取相應的解決方案來擴大自己的翻譯陣地。

參考文獻

[1]王太亮.新時期翻譯行業面臨的挑戰一一淺論翻譯行業中存在的問題[j].2009，8（4）：178—179

[2]肖莉.中小型翻譯公司市場環境分析和競爭策略的選擇[J].2007（29）：171-172

服務市場營銷論文范文第5篇

論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。

隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。

一、我國汽車營銷渠道模式現狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。

（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。

（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：

（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。

（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。

（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。

（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。

總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。

參考文獻：

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