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保險簽單心得體會范文第1篇

首先感謝公司給了我一次外出培訓學習的機會，通過這兩次的學習讓我學到了不少關于銷售，人生知識，相信在以后的道路上能給我指引方向，少走彎路。下面由小編來給大家分享銷售員的培訓心得感想范文，歡迎大家參閱。

銷售員的培訓心得感想范文1作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域(片區)并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區域(片區)都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(或區域)管理，就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。

(一)藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者、經銷商

2、藥品在醫院內的流通過程：

經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房醫師——患者

(二)藥品流通渠道的疏通

一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

1、經銷商的疏通：

(1)富有吸引力的商業政策：

注意：

A、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切

B、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益

C、溝通現在和未來的遠大目標

(2)良好的朋友、伙伴關系

A、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方

B、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系

C、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系

D、了解不同客戶的需求

(3)較強的自我開發市場能力

A、詳細介紹所轄片區(區域)銷售力量，促銷手段和活動

B、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略

C、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況

D、探討雙方共同開發所轄區域(片區)市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

2、醫院藥庫(也稱大藥房)的疏通

(1)新藥進入醫院庫房：

A、詳細收集醫院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員)

B、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

C、接觸重要人物(可能是院長，藥劑主任，相關科室主人任等)說服其作出決策。

(2)維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫院藥房(小庫房、小藥房)的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關系至關重要，因此應做到：

(1)加倍尊重他，滿足心里需求

(2)經常拜訪，加深印象和了解

(3)合理的交際費用

較大型醫院、藥庫(大藥房)負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫師開發處方后，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無藥可取，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關系

4、有處方權利的醫師(也稱臨床工作或醫院促銷)產品要想擠入市場占領市場，的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院(特別是醫學附屬醫院)上級醫師的專業性和指導作用特別突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師(藥師)等進行推銷自己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點：

A、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

B、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎。

C、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。

D、產品介紹缺乏系統性

(2)臨床大會、小會特點：

A、短時間內可以對多個醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用

B、介紹產品完整系統，但深入度不夠，更無法顧及特定醫師的特定要求

C、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足

D、無法建立密切的個人關系

以上兩種形式(面對面拜訪小型座談會)是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對重要醫師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用

對一般目標醫師，采取科室小型座談會，介紹公司和產品，影響和說服。

銷售員的培訓心得感想范文2今天，我滿懷著對未來的美好憧憬，我們加入了--x公司的銷售團隊，做為新員工，我們共x人參加了為期兩天的新員工職前培訓，今天是培訓的第一天，通過今天的培訓，我們了解了公司的發展愿景，解讀了公司文化和制度，并邀請公司領導參與分享經驗。短短一天的培訓時間，讓我們更加了解到金炭公司的創新與獨特文化，認識到團隊精神的重要性。

培訓時間雖短但我們受益匪淺，這都歸功于公司的合理安排。今天，公司總經理--致辭，歡迎新員工。在新員工熱烈的掌聲中總經理向我們介紹了企業文化和公司歷史及發展，并讓我們了解了--公司的組織架構情況。下午，由具有十年日化及竹炭行業經驗的公司營銷總監--從行業、公司、產品、營銷渠道等各方面向大家進行了系統培訓和分享，在講到竹炭行業及產品知識等相關知識時x總非常激動，--牌獨創了中國首款竹炭洗衣液與洗潔精，把具有超強吸附能力的竹炭和黃金炭嫁結于洗滌類生活日用品，在強大的去漬效果前提下程度的保護了消費者的健康，天然去漬，竹護健康的理念讓我們感受到了公司超強的策劃能力及專業的團隊素養。在培訓結束時，黃總還給我們布置了作業，通過認真的復習培訓內容和去市場走訪，我已熟知洗滌類產品的行業現狀、竹炭功能;竹炭洗滌產品與傳統洗滌產品的優勢、金炭品牌多元化的渠道特點及不同渠道的操作方法、如何找客戶、營銷4P、區的劃分及管理等等。讓我們學到了全面的營銷知識。

做為新員工，我也激情的發言和分享了感受。

第一天的培訓雖然結束了，但是領導們殷切的教誨及講到的多個知識點我們將全面復習并熟練撐握，--公司立志于打造秀的銷售團隊，“臺上能說、臺會下做”是x總對每一個--人要求的標準，讓每一個--人拿出去都是響當當的。

--公司是一個創業型公司和學習型的組織，我們每個人要有創業精神，在夯實基礎的前提下大踏步進行市場開拓，不斷學習和創新營銷方法，以用戶健康及體驗為原點，將--品牌打造為中國竹炭洗滌第一品牌。

銷售員的培訓心得感想范文3懷著期待的心情，我有幸參加了--20--年營銷培訓班。通過一周的積極參與和全心投入，我在------管理才能發展、基層財務核算及相關制度、合規經營與法律環境以及如何提升農險、財險的服務能力等各個方面的學習中都取得了長足的進步和有效的收獲。這一切的取得，與領導的信任和培育是分不開的，如果沒有領導的肯定，我就沒有機會參加這樣高水平、高規格、超強度、超極限的營銷培訓提升班。在此向領導表示衷心的感謝!

營銷培訓班的課程緊張而有序，培訓班的氛圍嚴肅而又活潑。回首難忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千，現將此次營銷培訓心得體會匯報如下：

一、態度決定一切，理念產生力量。從培訓班的學習手冊上我注意到了四個字學習宣言。上面這樣寫著：我承諾：以感恩的心情珍視每一次機會。為此，我將全情投入，積極思考，真誠交流，樂于分享，認真總結，學以致用。我將把所學知識積極運用于工作實踐當中，鞏固學習效果，提高工作技能。為學習，我將全力以赴!一開始我就把它當作我的小鬧鐘，時刻提醒在心，把首先端正態度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：態度決定一切!只有從心里認同了學習的必要性和重要性，才能使行動變自發為自覺，才能產生良好和積極的效果。培訓班為期一周的課程也有效地證明了這一點。培訓課上老師曾要求我們認真思考這樣的一個問題：在培訓班過程中如何學習，想學到什么，學習后對自己有哪些期望?我覺得，首先要明確目標，樹立信心，理論聯系實際，嚴格遵守紀律。從一點一滴的小事情做起，踏踏實實朝大目標走去。不僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時也要學習講師的授課技巧，互動的豐采，也要與各個地區的同伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營養和靈感，每位同伴都是老師，每位同伴身上都有閃光的亮點，有著非常優秀的品格值得我去欣賞和學習。這樣的機會，人生能有幾回?有什么理由不去珍惜和努力呢?積極向上的態度是進步的根本保障，良好的心態本身就是一筆寶貴的財富。總比別人多付出一點，總比別人多努力一些，總比別人多學習一分，離成功總會近些再近些。這是培訓班給我的感受之一。

二、養成良好習慣，體現培訓風范。

所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習慣到習慣的過程。所以，良好習慣的養成對成功是至關重要的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。而即形成的好習慣，可以陪伴其一生，一流培訓的風范，要從培養良好習慣開始。在培訓班里有許多細節上的規定，比如，為保證培訓效果，請將手機鈴聲設計為振動或無聲狀態;課程期間，請嚴格遵守課程公約。保持四周整潔衛生，學員不得在休息室以外的公共區域內吸煙;著裝整齊講究，嚴格履行請假手續等，這些都充分體現了老師們的良苦用心。一支招之即來，來之能戰，戰之能勝的部隊必然是一支習慣良好，紀律嚴明，作風過硬的部隊。培訓班全封閉的學習和訓練是緊張而又愉快的，大家都以追求競爭、追求卓越、追求挑戰的全新精神來投入，整合舊知識，學習新技能是目標，同時，我認為，良好習慣的培養也是不可缺少的內容之一。良好習慣的養成是個漫長而又艱辛的過程，培訓班是個很好的提升機會和修正的基地，因為在這里有來自全轄伙伴們的友情提示和無私幫助，也有各位講師的嚴格監督和熱忱關心。濃厚的學習氛圍和環境，無疑會使學習進步得快些再快些。

三、充實知識教育，提升專業技能

國內外多家公司的不斷入駐，帶給我公司全新的機遇，同時也讓我們面臨更高的挑戰。如何加強營銷管理，如何迅速有效地拓展市場，如何健全和完善基層管理體系，如何提高營銷員隊伍的整體素質，如何突破思維有所創新等等一系列的問題已成為擺在我們面前刻不容緩亟待解決的課題。事實和實踐證明，只有通過專業培訓和規范教育，提升一線主管的綜合素質，從而提高公司營銷業務的核心競爭力，才能從根本上保證業務的持續健康穩定發展。從公司的生存和發展的戰略高度上講，充實營銷知識教育，提升各險種專業技能的培訓，學習和吸收國內外先進的營銷和服務理念是本次培訓班的核心要求，也是我參加本次培訓班對自己的根本要求。

營銷培訓的課程由淺入深，深入淺出，可以體會到是經過公司領導和老師認真考慮，周到安排和精心設計的。尤其是對MTP管理才能發展的培訓，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學習中，彌補管理方面的不足。

競爭的結果無非就是優勝劣汰，市場如戰場，要想贏得戰爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處于啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實踐和演練，最后讓市場來檢驗可行度。

本次營銷培訓班雖然課程上已經結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恒的精神、認真嚴謹的作風，立志為中國人保財險的光輝事業奮斗終身!

銷售員的培訓心得感想范文4我雖工作一段時間，但對市場營銷還是知之甚少，所以非常感謝美庭裝飾董事長徐振宇先生給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝徐振宇先生毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓，我學習到了一些新的營銷及如何發展企業的知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、市場情況以及企業的實際情況加以融會貫通才能創造出適合自己的市場營銷銷售體系，做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何?水土異也。”(《晏子春秋》)。所以針對現在我們裝修行業的逐漸成熟，我們不得不從“銷售”做起。

下面僅就我參加公司“市場營銷”培訓學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

我個人認為，物質準備工作做得好，是幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛這樣才可以讓客戶感到銷售人員的誠意。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶要用的資料、裝修成品、價目表、合同紙、環保協議、紙筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。

像我們業務員若在自己毫無準備的情況下去貿然訪問客戶，往往會因為情況不明、底數不清而總擔心出差錯，導致造成言詞模棱兩可，這時客戶要是看到這種對自己的產品都信心不足的業務員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任業務員所在公司的產品，當然更不會接受我們公司。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。

所謂的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生產、經營、規模等情況以及自己公司的裝修產品的性能、指標、價格等知識，還有主材輔材的材料的性能品牌都要有所了解。

對于客戶來說，業務員的形象就是公司的形象。但事實上業務員只是代表公司而己。既然業務員代表著公司，我們就應該對公司要有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、公司及所銷售產品的優勢等等。

4、我們業務員必須熟悉美庭裝飾公司產品的有關價格、信用條件、以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。

在洽談過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，業務員只有熟知這些知識，才能在洽談的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的簽單欲。

二、尋找目標客戶來源

1、一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以性價比的特色打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

2、業務員一定要勤奮。

有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員，當然我們業務員也是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。

業務員的是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕及不禮貌的辱罵甚至出口傷人等情況需要面對，這就要求我們業務員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，抱著“我們是為你提供服務的人”的信念，帶著一股勇于進取，積極向上的勁頭，不斷地與客戶溝通，同時既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

銷售員的培訓心得感想范文5我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態的機會。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結如下：

1、銷售人員要有專業的知識。

當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，外貿知識(我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰

3、對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業績時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

這一點至關重要，對于新入行的業務員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。

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為了更好地把握網絡保險的趨勢，本文擬對它的特性及主要業務、發展現狀及前景、問題及對策予以。

一、網絡保險的特性及主要業務內容分析

（一）網絡保險的特性分析

與傳統保險方式相比，網絡保險主要有以下特性： （1）可以降低保險公司和保險中介機構的運營成本。據美國布茲艾倫與哈米爾頓顯示，通過因特網向客戶出售保單或提供服務要比傳統營銷方式節省58—71％的費用；（2）可以拓展保險公司和保險中介機構的業務范圍；（3）提供了一種新型的營銷手段；（4）提供了一種有價值的交互式交流工具；（5）提供了較高水平的信息服務； （6）為客戶提供了一種便捷的工具；（7）使客戶能夠享受個性化服務；（8）降低了保險公司的風險；（9）能更有效地保護客戶隱私；（10）虛擬化的交易方式。

（二）網絡保險的主要業務內容分析

1.宣傳和推介保險公司、保險中介機構和業務員。通過網絡保險站點，不僅能以最低的成本、最快的速度，實現在因特網上進行保險公司、保險中介機構的形象宣傳、產品推介等功能，還能展現業務員的個人形象，布置個性化的保險櫥窗，展示業務員的個人特長。

2.提供信息咨詢服務。通過網絡保險站點，不僅能向客戶提供本公司的介紹、財務狀況、保險產品種類及費率等信息，而且還能及時地給他們提供國內外全面、豐富的保險新聞、政策法規、監管機構要求等信息；也能給他們提供豐富的保險入門知識、國內外保險課題的深入探討以及豐富的保險相關院校、機構的培訓資料。

3.提供分析、選購保險產品的服務。在網絡保險站點上，保險公司或保險中介機構應開發專業的保險需求評估工具。通過點擊它，客戶便可以輕松地獲得從初步到精確、從綜合到分險種的需求分析。在充分的需求分析的基礎上，客戶既可自行比較、選購各種保險產品或套餐，也可簡單描述個人情況，讓保險需求評估工具為其分析，度身定制投保方案，從而使客戶全面享受個性化的服務。

4.提供在線投保服務。在客戶選定需要購買的保險產品之后，網絡保險站點還應提供在線投保服務，即提供客戶通過網絡完成在線購買申請、在線核保、在線支付保險費用和在線獲取保單等。

5.提供在線理賠服務。通過在線理賠服務，不僅應提供理賠作業流程、注意事項、爭議解決辦法以及查詢理賠所需單證和出險聯系電話地址等服務，而且應提供方便快捷的網絡報案服務系統，及時反饋客戶投訴，并提供劃撥賠款到客戶指定賬戶的服務。

6.提供在線交流服務。通過在線交流服務，客戶不僅可就任何有關保險的問題，向保險專家請教并得到及時解答，而且可以在BBS論壇上暢所欲言，發表對保險的各種看法和投保的心得體會，結交朋友，尋求幫助；保險業務員也可以及時與同行交流專業經驗，結識新的朋友。通過在線交流服務，保險公司和保險中介機構還可以通過它征求客戶就某種保險產品的意見，以及在某些市場上推出新的保險產品時進行市場調查。

7.提供在線導航服務。作為一個好的網絡保險站點，還應提供到保險有關站點的鏈接。這不僅有助于客戶獲取豐富的保險信息，也便于客戶“貨比三家”，從而堅定客戶購買保險產品的決心。

二、網絡保險的發展現狀及前景分析

（一）國外網絡保險的發展現狀及前景分析

網絡保險最早出現在美國。美國國民第一證券銀行首創通過因特網銷售保險單，僅營業一個月就銷售了上千億美元的保單。1997年初，81％的美國保險公司至少有一個網址，其他末設網址的保險公司也計劃盡快設立。但絕大多數網址只提供有關保險市場和購買的信息，并幫助客戶決定他們購買保險的內容。為了提供更多的服務，保險公司需要把它們的網址與其經營業務的計算機系統連接起來。不過，只有10％的保險公司做到了這一點。也就是說，絕大多數保險公司正為具有非常廣闊前景的網絡直接銷售保險做積極的準備工作。1997年，美國加利福尼亞州的網絡保險服務公司INSWEB用戶數是 66萬，1999年增加到了300萬。Forrester調查顯示，1997年，美國家庭購買的汽車、住宅、人壽保險金額是3.91億美元；1999年大約有70萬戶美國家庭在網上購買了價值5億美元的汽車保險；2003年，美國家庭購買的汽車、住宅、定期人壽保險金額將達到41億美元；2004年，美國家庭購買的汽車保險金額將達到118億美元，還有 300戶的美國家庭購買價值12億美元的家庭保險。

1997年，意大利KAS保險公司用微軟技術建立了一套造價為110萬美元的網絡保險服務系統，并在網絡上提供最新報價。該公司月售保單從當初的170套上升到了19四年初的1700套。英國于1999年建立的“屏幕交易”網站提供了7家本國保險商的汽車和保險產品，用戶數量每個月以70％的速度遞增。

1999年6月，日本的American Family保險公司開始提供可以在網上申請及結算的汽車保險。同年9月底開始推出電話及因特網銷售汽車保險業務的日本索尼損害保險公司，到2000年6月19日通過因特網簽訂的合同數累計已突破1萬件。日本朝日生命保險公司于2000年 4月7日宣布，該保險公司決定與第一勸業銀行、伊藤忠商事等共同出資設立網絡公司，專門從事保險銷售活動，并于2001年1月開始正式營業。

IBM對全球160位保險公司資深董事，特別是對40多家保險與服務公司及客戶群體的調查顯示，到 1999年末只有不到3％的保險公司允許投保人通過因特網進行咨詢或更改保單，但到2004年此數字將上升到 49％。

（二）國內網絡保險的發展現狀及前景分析

從1979年12月恢復辦理國內保險業務至今，我國大陸保險公司已經由1家發展到26家，險種由30多個增加到1000多個。雖然我國保險業務的全面開展和發達程度遠遠落后于美國等一些國家或地區，但是我國的網絡保險幾乎和國外同時起步。1997年11月28日，國內第一個面向保險市場和保險公司內部信息化管理需求的保險行業的中文專業網站——保險信息網誕生，2000年7月1日更名為中國保險網。

目前已有中國太平洋保險公司北京分公司、中國人壽保險公司營業部、泰康保險公司和平安保險公司北京分公司在中國保險網上，通過在線投保、實時核保或延時核保的方式銷售保險。據統計，共收入保費近200萬元用信用卡支付的占實時核保的30％以上。

2000年末，我國已有近80家保險網站，經營險種涵蓋了人壽保險、財產保險、意外傷害保險、旅游保險等近100個險種。2000年8月16日，中國太平洋保險公司宣布其全國性商務網站全線開通。它是我國保險業界第一個貫通全國、聯接全球的保險網絡系統。據介紹，中國太平洋保險公司計劃在3年內將電子商務業務量提高到整體業務量的10％至15％。 2000年9月22日，由泰康人壽保險公司獨家投資建設的大型保險電子商務網站——泰康在線正式全面開通，它是我國第一家由壽險公司投資建設的、真正實現在線投保的網站；也是國內首家通過保險類CA認證的網站。2001年9月，泰康人壽完成了國內第一例網上保險理賠案。據計算機世界市場中心調查結果顯示（2002），目前國內已有60％的保險公司開通了自己的網站；24％的保險公司計劃在近期內開通。在這些已經開通了網站的保險公司中，有20.8％的保險公司已經實現了某些險種的網上銷售；8.3%的保險公司正在建設中；41.7％的公司計劃實施；只有29.2％的保險公司近期沒有實施網上保險的計劃。

而中國調查事務所最近對北京、上海、廣州、天津、武漢和哈爾濱等城市作的調查結果顯示，中國公眾對于網絡車輛保險的態度是：47％的被調查者希望嘗試網絡保險；而被調查者希望通過上網保險的險種主要集中在機動車輛保險（40％）、人壽保險（31％）和兒童保險 （19％）。另外，有人預測，到2005年國內的網絡保險業務量將達到總業務量的5％。而占據重要份額的車輛保險在因特網的運用和發展前景將是最為看好的，保守估計，網絡車險的總成交額將可能達到50億人民幣。

三、網絡保險發展中存在的問題及對策分析

1.關于加快推進保險業信息化進程的問題

信息技術在保險行業的廣泛，即網絡保險的出現包括美國在內也只是近幾年的事情。在如何合理地應用信息技術方面，外國的大保險公司不會比我們有更多的經驗。因此，我們應當抓住時機，加快我國保險公司信息化進程。筆者認為，在推進保險公司的信息化進程上，政府也可采取諸如信息技術方面的投資可以部分抵消稅收、稅前可以預留部分資金用于信息技術改造等一系列措施，激勵和推進保險公司的信息化進程。

2.關于同時推進內外部網建設的問題

網絡保險不僅應包括面向客戶的網站建設，還應包括構建公司內部的信息系統。一般來說，企業建設面向客戶的網站的主要目的是為了推介本公司、銷售保險和了解客戶需求，因此面向客戶的網站建設應始終以向客戶提供最優質的服務為宗旨。為了達到這一目的，在網站的設計上，應注意以下問題：（1）在網站中不僅要有保險產品的信息，還應有公司自己的詳細信息。因為只有客戶對你有了全面的了解之后，才有可能和你建立業務上的聯系；（2）在網站中不僅要有公司自己介紹的信息，還應提供有關保險行業的新聞、保險案例分析、專家的專題講座以及保險基本知識等；（3）在網站中不僅要介紹公司自己的保險產品，還要對各種保險產品的利弊進行客觀分析。如果有可能，還要把它與其他公司的同類保險產品進行客觀對比，讓客戶真正地感覺到你在設身處地地為其服務；（4）在網站系統中，客戶不僅應能夠完成保險的購買，還應能夠完成退保、索賠、投訴以及提交反饋信息和建議等。

國外的研究表明，只有公司在進行大量的信息技術投資的同時，并對企業的業務管理、財務管理和人力資源管理予以調整，才能真正降低企業內部活動的成本，并提高企業內部活動的效率。因此，在構建內部信息系統的過程中，應對保險公司的組織結構予以調整。

3.關于選擇合適的解決方案和容易記憶的域名的

到為止，網絡解決方案大體上有三種：（1）自建。對于安全性要求很高、信息技術人員實力雄厚的大型，內部網和外部網都可以由自己建立。但它需要從接人服務商那里租用專用線路，因此成本較高；（2）專用型虛擬主機服務。對于企業不是很大且技術人員比較缺乏的中小企業來說，把自己的服務器放到接入服務商的機房或租用接入服務商的專門服務器，是一種比較安全、的最佳方案；（3）共享型虛擬主機服務。對安全要求不是很高、經濟實力有限的小型企業，可以選擇和其他多家公司共同租用接入服務商的服務器。

由于網絡保險直接涉及到資金的劃撥，因此對安全性要求較高。筆者建議大中型的保險公司最好選擇第一種方案；對于雖然涉及到保險買賣的中小保險公司，可以選擇第二種解決方案；對于不在網上進行保險買賣，只是通過網絡對外宣傳的保險公司來說，可以選擇第三種方案。

對于選擇好網絡解決方案的網絡保險公司來說，下一步的重要任務之一就是要選擇一個好的域名。好的域名標準，首要的是容易記憶；其次是應和企業名稱或業務有一定的關聯。

4.關于高度重視網絡安全的問題

調查事務所的調查顯示：66％的被調查者最關心投保后支付保費的轉賬安全性。安全問題是阻礙網絡保險的重要瓶頸之一。對網絡安全造成的威脅主要有兩類：一類是來自公司內部的不當使用。對于這類威脅，目前采取的防范措施主要是建立“信息系統審核”。它的主要功能是記錄下每個使用者在系統內做的任何事情，以供將來查證使用；另一類是來自外部未經授權的存取。對于這類威脅，目前采取的防范措施主要有在內部網絡與因特網中間架設防火墻、采用加密技術、密鑰管理技術、數字簽名和安全協議等。防火墻主要是通過監管網絡安全協議、通訊包、網絡服務及網址等方式來確保網絡安全；通過加密技術實現信息交換過程中的保密；通過密鑰管理技術實現密鑰交換安全可靠，防止密鑰泄密和非法更改密鑰；通過數字簽名技術實現對原始報文的鑒別和不可抵賴。SET和SSL是最常用的兩種安全交易協議。 SET協議安全性高，但其復雜程度高，因此較少；SSL協議安全性較差，但實現容易，應用較多。不過，為了保證網絡保險公司和客戶之間交易的安全性，筆者建議網絡保險公司應盡可能地選用支持SET協議的系統。

5.關于選擇恰當的保險險種的問題

如前所述，我國公眾希望通過上網投保的險種，主要集中在人壽保險、機動車保險和兒童保險；而對于諸如家庭財產保險、醫療保險、意外傷害保險、企業財產保險等保險金額比較高的險種，仍希望得到專業保險人士的技術咨詢服務，通過更為穩妥的傳統的投保方式進行投保。因此，網絡保險公司在網絡上推出保險險種時也必須考慮到這一點，先把客戶愿意通過網絡購買的小額險種搬到網上，而對于一些大額險種等時機成熟時再推出。

6.關于培育網絡保險集市的問題

網絡保險集市就是在網絡上提供一個場所，使客戶能在這里找到大量的保險公司，方便地了解各個公司的基本信息或查詢各個保險公司的某一險種的有關信息，并對該險種的優劣進行對比，選擇最。佳的公司進行投保。網絡保險集市不僅會給客戶帶來方便，同時也會擴大保險公司的和業務量。因此，我國務保險公司應在中國保險監督管理委員會或中國保險學會的組織下，全力支持并在網絡保險集市上展示自己，進一步推動我國網絡保險集市的發展。

7.關于全力開發國內市場和積極地開拓國外市場的問題

我國保險市場潛力還很大，因此我國保險公司應以網絡為手段積極地深挖國內市場潛力。另外，由于加入世界貿易組織后，我國保險公司將不得不在世界市場上和國外同行展開競爭，所以與其等著幾年后被動挨打，還不如主動出擊，積極地利用網絡保險遠距離作戰的優勢，盡早建設公司自己的站點或在國外設立鏡像站點，到國外市場上積累與外國競爭對手進行競爭的經驗。

8.關于吸納優秀人才和對已有員工在職的問題

網絡保險的發展和國際市場的開拓，不僅需要大量的業務人員，還需要大量的技術人才和管理人才。據筆者所知，我國的許多保險公司有一個規定，即無論是管理人員還是技術人員都必須完成一定的保險任務。似乎這條規定能為公司增加一點業務量，但是它無形之中就把一些優秀的保險管理人員和技術人員拒之于門外。筆者認為，這肯定是我國保險業從業人員知識水平低于其他業的一個很重要的原因。因此，我國保險公司要吸引到一流的管理人才和技術人才，必須破除這條不成文的規定。

除了應在引進人才上下功夫之外，還應該重視對已有員工進行保險專業知識、外語知識和信息技術知識再教育，通過再教育提高公司員工綜合素質。與此同時，規范公司的管理，讓公司員工各司其職。

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