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小課題結(jié)題報告范文第1篇

基礎(chǔ)課的課堂教學(xué)應(yīng)當(dāng)也必然是開展探究活動重要陣地。

物理課堂教學(xué)中學(xué)生的探究活動，并不能等同于科學(xué)家搞科學(xué)研究，科學(xué)探究活動的基本要素有：提出問題、猜想與假設(shè)、制定計劃與設(shè)計、進行實驗和收集證據(jù)、分析論證、評估、交流與合作、觀察、分類、比較等等。根據(jù)學(xué)生的能力和知識水平，學(xué)生很難重復(fù)體驗科學(xué)家當(dāng)年的科學(xué)發(fā)現(xiàn)過程。在課堂教學(xué)中，學(xué)生的探究活動可能只涉及科學(xué)探究的一個要素或多個要素，學(xué)生需要探究過程的體驗來激發(fā)興趣、感受方法，學(xué)生也需要探究的結(jié)果來獲得愉悅，滿足成就感。

物理課堂探究式教學(xué)不是忽視物理知識的學(xué)習(xí)，而是注重了學(xué)生對物理知識的自主建構(gòu)過程，科學(xué)探究與知識的建構(gòu)是在同一過程中發(fā)生的。探究式教學(xué)主要目的是使學(xué)生在一個完整、真實的問題情境中，產(chǎn)生學(xué)習(xí)的需要，并通過學(xué)習(xí)合作成員之間的互動、交流、協(xié)作完成，憑借學(xué)生主動探索、親身體驗，完成對知識意義的建構(gòu)過程。就是學(xué)生在教師引導(dǎo)下，通過學(xué)生的大腦去獨立思考、探究、交流、學(xué)習(xí)，不斷發(fā)現(xiàn)事物變化的起因和內(nèi)部聯(lián)系，從中找出規(guī)律。使學(xué)習(xí)內(nèi)容有更強的內(nèi)在聯(lián)系、更容易理解，同時實現(xiàn)學(xué)生認(rèn)知策略的發(fā)展。

所以學(xué)生課堂上的探究活動是需要設(shè)計的，這種設(shè)計并不是將學(xué)生帶入一個固有的套路中，而是教師要提供給學(xué)生適當(dāng)?shù)乃夭模瑢W(xué)生可能遇到的困難有所思考和估計，在活動中給予學(xué)生必要的指導(dǎo)和幫助。

二、課題研究的意義

通過多樣化的物理課堂探究式教學(xué)方式，幫助學(xué)生學(xué)習(xí)物理知識與技能，培養(yǎng)其科學(xué)探究能力，使其逐步形成科學(xué)態(tài)度與科學(xué)精神，有利于提高全體學(xué)生的科學(xué)素養(yǎng)。對于實現(xiàn)課改新課標(biāo)所提出的課程目標(biāo)，無疑是有很大現(xiàn)實意義的。

三、課題研究的理論依據(jù)

1、實用主義探究式教學(xué)理論

杜威首次提出了較為系統(tǒng)的探究式教學(xué)理論，強調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的主動性探索精神和解決實際問題的能力，可以說開辟了教學(xué)研究與實踐的新領(lǐng)域，引起人們對學(xué)生主體性的極大關(guān)注以及師生在教育過程中的地位和作用的深刻反思。

2、建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論

建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論提倡的學(xué)習(xí)方法是教師指導(dǎo)下的、以學(xué)生為中心的學(xué)習(xí)；建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境包含情境、協(xié)作、會話和意義建構(gòu)等四大要素。

建構(gòu)主義強調(diào)在教學(xué)活動中：⑴明確“以學(xué)生為中心”；⑵重視“情境”對意義建構(gòu)的重要作用；⑶強調(diào)“協(xié)作學(xué)習(xí)”對意義建構(gòu)的關(guān)鍵作用；⑷在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的教學(xué)設(shè)計應(yīng)是針對學(xué)習(xí)環(huán)境的設(shè)計而非教學(xué)環(huán)境的設(shè)計；⑸利用各種信息資源來支持“學(xué)”；⑹學(xué)習(xí)過程的最終目的是完成意義建構(gòu)。

3、探究式教學(xué)的信息加工理論

科學(xué)在本質(zhì)上是探究，處在不斷發(fā)展和變化中。如果把教科書上的知識當(dāng)作不變的真理，把實驗僅當(dāng)作驗證科學(xué)概念和原理的方法去教學(xué)生，容易使他們形成絕對化的科學(xué)知識觀、錯誤的科學(xué)方法論和片面的科學(xué)發(fā)展觀。從信息處理過程出發(fā)，認(rèn)為教學(xué)與其著眼于知識的掌握，毋寧更注意教學(xué)信息處理過程本身，并建立了與此種思想相對應(yīng)的探究式教學(xué)模式。

4、人本主義的探究式教學(xué)理論

人本主義探究式教學(xué)理論不僅對學(xué)生提出了科學(xué)探究的具體目標(biāo)，而且為了使科學(xué)教師能切實開展探究式教學(xué)，《美國國家科學(xué)教育標(biāo)準(zhǔn)》主張“對從學(xué)生們所親歷的事物中產(chǎn)生的一些實際問題進行探究，是科學(xué)教學(xué)所要采用的主要做法。”反對把探究式教學(xué)演變成純粹的學(xué)術(shù)活動，使其脫離社會和學(xué)生個人的生活實際，而是圍繞與社會和個人生活有緊密聯(lián)系的重大現(xiàn)實問題進行。

四、課題研究的目標(biāo)

①設(shè)計高中物理的教學(xué)探究過程中，初步總結(jié)出培養(yǎng)學(xué)生自主探究能力的策略，喚起創(chuàng)新的意識，使學(xué)生想探究；創(chuàng)設(shè)良好的氛圍，使學(xué)生敢探究；注重方法引導(dǎo)，使學(xué)生會探究；體驗成功的快樂，使學(xué)生愛探究。

②設(shè)計物理教學(xué)的探究重在增加學(xué)生體驗性的探究機會、通過交流合作式的方式體現(xiàn)主體性的學(xué)習(xí)過程。

五、課題研究的主要內(nèi)容

1、設(shè)計物理探究式課堂教學(xué)模式；

2、設(shè)計物理課堂教學(xué)中的探究活動的原則和切入點。

六、課題研究的方法

課題研究采用開放式的實踐探索研究方法：即由參加課改的教師共同合作，共同探討，自定課題，在平時的教學(xué)中邊實踐、邊探索、邊進行經(jīng)驗總結(jié)交流。

七、課題研究的主要過程

⑴課題研究的準(zhǔn)備（20*年9月～20*年3月）

全體課題組成員廣泛搜集中外物理課堂教學(xué)改革的理論及實踐資料，每個成員都花較長時間系統(tǒng)學(xué)習(xí)這些理論及資料，摘錄重要理論和實踐經(jīng)驗，提升理論水平，清除認(rèn)識誤區(qū)。增加對搞好物理課堂教學(xué)改革的認(rèn)識。

⑵課題開題報告會（20*年5月）

課題組成員及全體物理教師集中研討，提出改進意見，完善課題研究方案，并召開課題開題報告會。

⑶課題實驗（20*年9月～20*年6月）

課題組成員按照分工，通過研究教材、集體備課、上試驗課、實驗操作、正誤分析、調(diào)查方案、撰寫案例、考查對比等環(huán)節(jié)進行了大量的實踐。近兩年的實踐中，課題組成員除了正常的工作外，經(jīng)常挑燈夜戰(zhàn)，見縫插針，不厭其煩，帶病工作，為教研課題付出了艱辛的努力和辛勤的汗水。

⑷匯報成果階段（20*年6月～20*年9月）

課改教師匯報各種研究成果，包括課件、論文、材料、數(shù)據(jù)等。

⑸修改完善階段（20*年9月～20*年10月）

在大量數(shù)據(jù)、案例、實驗基礎(chǔ)上，對已形成的研究成果提出評價和修改意見。

⑹上交專家評審（20*年11月）

⑺進行課題結(jié)題報告。（20*年12月）

八、課題研究的保障

1、課題成員的保障。

成立由校長、主任、副主任、教研組長、備課組長等參加的骨干教研成員，為本課題的實驗研究提供了強有力的基礎(chǔ)。

2、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和保障。

在校長的統(tǒng)一部署下，各處室和漳平市進校領(lǐng)導(dǎo)也都大力支持教研組課題研究工作，為課題組的各項活動的正常開展打下基礎(chǔ)。

3、學(xué)校網(wǎng)絡(luò)資源的保障。

學(xué)校電教中心，電子備課室為老師的教學(xué)和學(xué)生的探究式學(xué)習(xí)提供了強有力的保障。

4、課題組教師的精誠團結(jié)和團隊精神奉獻精神為課題研究提供了保障。

九、課題研究成果

1、探索嘗試出探究式課堂教學(xué)模式。

其課堂結(jié)構(gòu)是“情景激趣問題導(dǎo)引活動探究反饋交流應(yīng)用活化”。

具體概括如下：

（1）學(xué)生圍繞教師創(chuàng)設(shè)的物理情景或現(xiàn)象引發(fā)學(xué)習(xí)興趣，教師設(shè)法激起學(xué)生認(rèn)知沖突，激發(fā)他們的求知欲望并提出探究問題；

（2）學(xué)生通過動手實驗探究問題，形成和檢驗假設(shè)，解決問題，解釋觀察結(jié)果；

（3）學(xué)生分析、解釋數(shù)據(jù)，對自己的觀點進行綜合；

（4）教師與學(xué)生共同回顧與評價所學(xué)內(nèi)容與學(xué)習(xí)方法；

（5）將所學(xué)知識運用于新情境，以拓寬理解，形成新技能。

2、設(shè)計探究課的教學(xué)時主要應(yīng)把握以下幾個原則。

（1）程序性原則

探究式教學(xué)直接脫胎于科學(xué)探究活動，具有很強的程序化的特色。因此，整個教學(xué)設(shè)計必須非常嚴(yán)密，具有內(nèi)在的邏輯性。

（2）多樣性原和選擇性則

課堂探究中不可能探究過程的每一步都能使學(xué)生得到充分的活動，應(yīng)該具有探究過程的多樣性和選擇性。因此，教師應(yīng)把握科學(xué)探究的本質(zhì)，而不是將其形式化和程式化。

（3）開放性原則

開放性是探究式教學(xué)最顯著的特性，開放性決不意味著放任自流，這就要求設(shè)計者更充分地估計學(xué)生學(xué)習(xí)現(xiàn)狀、教學(xué)內(nèi)容的難度，同時更恰當(dāng)?shù)剡M行環(huán)境設(shè)計、媒體設(shè)計等。

(4)問題性原則

提出問題是科學(xué)探究的前提。愛因斯坦說過：“提出一個問題，往往比解決一個問題更重要。”所以教師應(yīng)精心設(shè)置探究情景，使情景中隱含著要探究的問題，給學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題和提出質(zhì)疑的動機是應(yīng)該關(guān)注的設(shè)計原則。

（5）主體性原則

發(fā)揮學(xué)生主體性原則要求在進行教學(xué)設(shè)計時，要充分考慮如何激發(fā)學(xué)生對問題情境或探究內(nèi)容的興趣和動機，要保證整個探究過程對學(xué)生的開放性，給學(xué)生提供自主探索、自主創(chuàng)造的機會。

（6）激發(fā)興趣原則

學(xué)生對探究內(nèi)容的興趣是探究活動進行下去的動力源泉。把生活中的物理問題與物理規(guī)律與教學(xué)實際相結(jié)合進行探究，會增強學(xué)生對物理課的親切感和趣味性使學(xué)生感到興奮，產(chǎn)生探究的欲望

3、設(shè)計物理課堂教學(xué)中的探究活動，可以從以下幾方面作為切入點著手進行：

（1）選取適當(dāng)?shù)奈锢砬榫埃浴凹ひ蓪?dǎo)問”為切入點，培養(yǎng)探究意識和探究態(tài)度。

（2）選擇適當(dāng)?shù)奈锢韱栴}，以“競猜遐想”為切入點，培養(yǎng)學(xué)生的探究習(xí)慣。

（3）選取適當(dāng)?shù)奈锢韺嶒灒浴白灾髟O(shè)計”為切入點，培養(yǎng)學(xué)生的探究方法。

（4）聯(lián)系生活和技術(shù)，以“學(xué)會應(yīng)用”為切入點，在解決實際問題的過程中培養(yǎng)學(xué)生的探究能力。

小課題結(jié)題報告范文第2篇

新世紀(jì)人類以驚人的速度步入信息時代。信息技術(shù)對社會生活和教育產(chǎn)生了巨大影響，它所帶來的便捷幾乎迅速滲透到人類生活的所有領(lǐng)域。作為塑造21世紀(jì)最強有力的杠桿之一，信息技術(shù)迅速成為世界經(jīng)濟發(fā)展的重要動力！在教育領(lǐng)域里，信息技術(shù)打破了時空的界限，它正改變著教學(xué)環(huán)境、組織、內(nèi)容及方式、方法，由信息技術(shù)帶來的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)在教學(xué)的內(nèi)容、教學(xué)的質(zhì)量和效益以及教學(xué)管理方面都有無法替代的優(yōu)越性。

二、本學(xué)期的活動安排

每次活動后，所有成員均能在網(wǎng)上留下活動的軌跡，并按照上級部門的要求在論壇上發(fā)表自己每次活動的心得體會。把電教課題組網(wǎng)頁與我們的平時研究活動有機地結(jié)合了起來。

三、所取得的成績

1、建立了電教課題組網(wǎng)頁。

2、建立了兩個學(xué)科專題網(wǎng)頁供學(xué)生進行網(wǎng)上學(xué)習(xí)。

3、在丹陽市課件和論文評比中我校均取得了好成績。

4、通過課題組的學(xué)習(xí)，所有成員對信息技術(shù)包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)如何服務(wù)于教育管理有了更深地認(rèn)識

四、下學(xué)期努力的方向

1、加大培訓(xùn)的力度，力爭本課題組成員都能制作自己所教學(xué)科的網(wǎng)絡(luò)課件。

2、加強信息技術(shù)與課堂整合的實踐，在實踐中深化課題理論的研究。

3、積極參加上級部門組織的各項比賽并力爭佳績。

每次活動后，所有成員均能在網(wǎng)上留下活動的軌跡，并按照上級部門的要求在論壇上發(fā)表自己每次活動的心得體會。把電教課題組網(wǎng)頁與我們的平時研究活動有機地結(jié)合了起來。

五、所取得的成績

1、建立了電教課題組網(wǎng)頁。

2、建立了兩個學(xué)科專題網(wǎng)頁供學(xué)生進行網(wǎng)上學(xué)習(xí)。

3、在丹陽市課件和論文評比中我校均取得了好成績。

4、通過課題組的學(xué)習(xí)，所有成員對信息技術(shù)包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)如何服務(wù)于教育管理有了更深地認(rèn)識

六、下學(xué)期努力的方向

1、加大培訓(xùn)的力度，力爭本課題組成員都能制作自己所教學(xué)科的網(wǎng)絡(luò)課件。

小課題結(jié)題報告范文第3篇

自2011年11月承擔(dān)該縣級課題以來，本課題組按照課題實施方案，我們做了大量的具體工作，開展了一系列研究活動。現(xiàn)將階段研究的情況報告如下：

1.積極做好課題準(zhǔn)備工作

為了更好的開展研究活動，我們制定了課題研究計劃，并著手進行課題準(zhǔn)備。事先我們召開了課題組主要成員會議，對各自的分工做了具體的布置，研討了課題實施方案。

2.扎實進行課題研究工作

在研究過程中我們重點加強了對以下內(nèi)容的研究和探討：

七年級：（1）探索兩直線的位置關(guān)系。

（2）利用幾何畫板探究平面直角坐標(biāo)系的有關(guān)知識及其應(yīng)用。

（3）利用幾何畫板學(xué)習(xí)三角形有關(guān)概念，探究多邊形的內(nèi)角和。

八年級：（1）利用幾何畫板的畫圖功能畫反比例函數(shù)的圖像。

（2）利用幾何畫板的動態(tài)功能探索反比例函數(shù)圖像的性質(zhì)。

（3）利用幾何畫板學(xué)習(xí)三角形的重心。

（4）利用幾何畫板進行分式方程的應(yīng)用-行程問題的教學(xué)。

九年級：（1）探索二次函數(shù)的性質(zhì)。

1）畫二次函數(shù)y=ax2的圖像，通過系數(shù)a的變化總結(jié)二次函數(shù)圖像-拋物線開口大小的變化規(guī)律。

2） 利用幾何畫板的作圖功能及動態(tài)效果讓學(xué)生比較y=ax2與y=a（x- h）2及y=ax2與y=ax2+k的變化。學(xué)生通過觀察、比較，總結(jié)平面直角坐標(biāo)系中平移規(guī)律。

3）探索二次函數(shù)與一元二次方程的關(guān)系。

（2）探究相似三角形和位似。

1）利用幾何畫板演示三角形中一條直線的平移的動態(tài)過程，歸納相似三角形的幾種基本圖形，進而總結(jié)相似三角形的推理方法。

2）利用幾何畫板研究幾何中的動點問題。

3）利用幾何畫板探索位似的性質(zhì)。

3.取得的成績

通過一年來課題組全體成員的共同努力，我們?nèi)〉昧溯^好的效果。我們課題組成員積極進行研究，并把研究成果寫成論文。王時玲、和錫超、貫琦睜、潘洪慶的論文都在縣級論文評比中獲得了一等獎。信息技術(shù)與數(shù)學(xué)課有機、有效整合在學(xué)生信息素養(yǎng)、自主學(xué)習(xí)能力、與人合作能力、處理問題、解決問題等諸能力的培養(yǎng)方面發(fā)揮其不可比擬的優(yōu)勢，其直接作用就是提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，從而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。

4.反思與不足

隨著時代的發(fā)展，技術(shù)的進步，人們的生活方式、學(xué)習(xí)方式正發(fā)生著深刻變革，向著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的趨勢邁進。信息時代數(shù)學(xué)教學(xué)具有兩重性，兼具抽象的邏輯思維與實驗數(shù)學(xué)的屬性。信息技術(shù)的應(yīng)用為實驗數(shù)學(xué)開辟了廣闊的前景，促進了數(shù)學(xué)形態(tài)向?qū)W生可接受的教育形態(tài)發(fā)展。

《初中數(shù)學(xué)教學(xué)策略》中指出數(shù)學(xué)教學(xué)活動必須建立在學(xué)生的認(rèn)知發(fā)展水平和已有的知識經(jīng)驗基礎(chǔ)之上，教師應(yīng)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，向?qū)W生提供充分從事數(shù)學(xué)活動的機會，幫助他們在自主探索和合作交流的過程中真正理解和掌握基本的數(shù)學(xué)知識與技能、數(shù)學(xué)思想和方法，獲得廣泛的數(shù)學(xué)活動經(jīng)驗。學(xué)生是數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的主人，教師是數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的組織者、引導(dǎo)者與合作者。數(shù)學(xué)教學(xué)應(yīng)把現(xiàn)代信息技術(shù)作為學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)和解決問題的強有力工具，致力于改變學(xué)生的學(xué)習(xí)方式，使學(xué)生樂意并有更多的精力投入到現(xiàn)實的、探索性的數(shù)學(xué)活動中去。因此我們參與新課程下信息技術(shù)有效促進數(shù)學(xué)教學(xué)的研究。

信息技術(shù)與數(shù)學(xué)教學(xué)整合是培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神和學(xué)習(xí)能力的有效方法，是提高教學(xué)效率的重要途徑。教師在教學(xué)中利用信息技術(shù)，提高學(xué)生與老師的合作、探究和反思能力，豐富了學(xué)生的想象力，激發(fā)了他們積極的思維。把信息技術(shù)從學(xué)習(xí)對象變?yōu)閷W(xué)習(xí)工具，不斷地進行反思，力求信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)整合的科學(xué)性、有效性。

由于我們南橋鎮(zhèn)地處蘇魯交界處，外出打工的很普遍，留守兒童多，留守兒童由于缺乏家庭教育，自治能力較差，管理起來十分困難，工作難度增大。這是課題研究過程中存在的一大不利因素。

5.今后的努力方向和打算

新教學(xué)策略強調(diào)信息技術(shù)與數(shù)學(xué)教學(xué)的整合，強調(diào)以學(xué)生為中心，強調(diào)學(xué)生的學(xué)。通過教學(xué)研究，整理新課程初中教材中所有與信息技術(shù)整合點，配置整合教學(xué)建議、課件和典型課例，寫教學(xué)體會和教學(xué)論文。

小課題結(jié)題報告范文第4篇

[關(guān)鍵詞]保險營銷 拒絕 自我修煉

保險營銷是一個高淘汰率的行業(yè),據(jù)保監(jiān)會的2008年保險中介市場發(fā)展報告,截至2008年年底,全國共有保險營銷員256萬人。據(jù)專家估算,全國有過保險營銷經(jīng)歷的人數(shù)有3500萬,國內(nèi)保險營銷人員的流失率高達70% 。波士頓咨詢公司2004年的一次調(diào)查顯示,中國保險業(yè)營銷人員總體流失率每年高于50%。調(diào)查還顯示,保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70 %～80% ,其中,平安保險達到85 % ,泰康保險、中宏保險達到80% ,安聯(lián)大眾為75%;中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70% 。

以上數(shù)據(jù)說明了保險營銷行業(yè)嚴(yán)酷的生存事實,原因是多方面的:有宏觀環(huán)境因素,有組織管理方面的因素,有個人心理因素等。其中最主要的原因是個人心理因素,因為保險營銷行業(yè)對人員的綜合素質(zhì)要求很高。一方面,保險是高端的金融產(chǎn)品,要求營銷人員具有一般的營銷、溝通、管理、生活常識等比較全面的知識外,還要具有比較好的金融方面的知識;另一方面,保險產(chǎn)品尤其是人身保險產(chǎn)品的特點,決定了保險營銷必須以營銷人員與客戶之間面對面的交流、通過積極影響的手段達成銷售目標(biāo),因此要求保險營銷人員有很好的心理素質(zhì)和人格修養(yǎng)。哈佛大學(xué)曾對1.6萬名銷售人員進行了研究,發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個人的心理因素有關(guān) 。被稱為日本保險界“推銷之神”的原一平也認(rèn)為,營銷人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素 。他還認(rèn)為,“一個推銷員之所以難成大業(yè),很重要的原因恐怕是難以完成人格成長的考驗。”

在面對面的銷售中,營銷人員最大的心理障礙是對被拒絕的恐懼,大部分營銷人員都害怕遭到客戶的拒絕。但是,銷售實踐中80%的銷售拜訪,往往都會以被拒絕告終,而剩下的20%的成功銷售中,80%的銷售是在營銷人員對客戶打5次電話或做第五次拜訪以后才成交的 。所以‘如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕,那你就選錯了謀生方式。事實上,你將會遇到很多拒絕,正如人們所講的,“這行當(dāng)天生如此”。原一平根據(jù)自己幾十年保險營銷的經(jīng)驗認(rèn)為,剛剛加入保險營銷行列的人當(dāng)中,有80%的人因無法承受客戶的拒絕,而在90天內(nèi)選擇離開這一行業(yè),能夠頑強堅持而留下來的20%,則很可能成為銷售界的精英。所以,作為一名保險營銷人員,就必須進行自我修煉,完善自身人格修養(yǎng),以積極的態(tài)度應(yīng)對客戶的拒絕,才能取得事業(yè)成功。

一、培養(yǎng)積極的自我認(rèn)知,樹立自信心

有學(xué)者曾就客戶拒絕問題對376名銷售人員進行過調(diào)查,調(diào)查的結(jié)果顯示:其中條件反射式拒絕為47.2%;沒有明顯理由,隨便找個借口拒絕為16.9%;以忙為理由的拒絕為6.8%;有明顯的拒絕理由為18.7%;其他情況為10.4%。客戶沒有明確的拒絕理由,其和為70.9%,這說明有7成的客戶,只是想隨便找個借口把銷售人員打發(fā)走。進一步研究表明,客戶拒絕營銷人員是一種本能反應(yīng),是保護自己不受他人意志支配的行為。從生物進化的角度看,無論是人還是動物,總是心存“對陌生事物的恐懼” ,對于自己未知的事物總是采取排斥的態(tài)度。所以客戶拒絕的不是營銷人員,而是拒絕營銷行為。

許多營銷人員并沒了解客戶拒絕背后的真正原因,而將客戶的拒絕行為歸因為自己不夠好,自己不適合等消極自我評價,這種消極的自我認(rèn)知,使得營銷人員在客戶面前越來越不自信,其結(jié)果遭到越來越多的拒絕,被拒絕越多,自信越少;自信越少,被拒絕越多。這種惡性循環(huán)的結(jié)果,造成營銷人員心中對客戶的拒絕產(chǎn)生恐懼心理,從而盡量避免與客戶的接觸,最后不得不離開這個行業(yè)。所以,培養(yǎng)積極的自我認(rèn)知,樹立自信心,是保險營銷人員克服“拒絕”心理障礙的重要條件。

1. 利用心理暗示,培養(yǎng)積極的心智模式

據(jù)科學(xué)研究證明,人腦每秒種能處理4000億比特的信息量,而我們能夠意識到的信息量大約每秒鐘2000比特左右,也就是說,我們能夠意識到的信息量只占接收總信息量的2億分之一。那么我們的大腦如何在浩如煙海的信息海洋中選擇我們的感知對象呢?其實,我們有選擇地感知外界的信息,是受我們根深蒂固于內(nèi)心深處某些假設(shè)、前提、定勢、圖式所左右的,這些假設(shè)、前提、定勢、圖式我們稱之為心智模式。具有積極心智模式的人,就會有選擇地感知那些積極的自我認(rèn)知信息,而具有消極心智模式傾向的人,往往會感知那些消極的自我認(rèn)知。

生理心理學(xué)實驗證明,積極的心智模式是可以通過有意識的培養(yǎng)而形成。當(dāng)一個人產(chǎn)生積極念頭的時候,大腦里就會分泌出一種叫多巴胺的神經(jīng)遞質(zhì)激活積極的神經(jīng)回路,經(jīng)常而規(guī)律的刺激這條神經(jīng)回路,就逐漸地變成了一種習(xí)慣性的自動反應(yīng)模式,這種獨特的反應(yīng)模式,可以通過“我感覺自己好棒!”“我一定能夠做好”等積極的心理暗示建立起來。當(dāng)我們不斷的重復(fù)地對自己做積極的心理暗示時,這種心理暗示會逐漸轉(zhuǎn)化為我們的心智模式,而這種積極的心智模式就會有選擇的感知“自己很棒”的信息,久而久之,積極的心理模式就會變成了自己的信念了。

2. 掌握必要的知識和技能,樹立自信心

如何將自我激勵的信念轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸蛻魰r的信心,知識與技能的掌握是必需的。知識+技能+信念=信心。如果將信心比喻成一張桌子,那么知識、技能和信念就是支撐這張桌子的三條腿,三者相互作用、缺一不可。當(dāng)一個營銷人員掌握的足夠的知識、技能,有了足夠的對成功的信念,那么,自信心有了堅實支撐的基礎(chǔ)。

從心理學(xué)角度看,人往往喜歡做自己擅長的事,因為做自己擅長的事情,更容易體驗快樂和成功,能夠帶來快樂的事情,人出于天性會更愿意去做。一個人只有掌握了某一領(lǐng)域廣博的知識和嫻熟的技能,才能運用自如,成為這個領(lǐng)域的專家。因此營銷人員要熟練掌握必要的相關(guān)知識和營銷技能,將自己變?yōu)楸ｋU營銷方面的專家,擅長于保險營銷工作,自然信心十足,也更容易得到客戶的肯定,客戶的肯定反過來會使自己更加有信心。

3. 樹立職業(yè)理想,挖掘自身潛能

愛因斯坦曾說過,人類因由夢想而偉大。樹立職業(yè)理想就是將自己心中模糊不清的夢想變?yōu)榍逦哪繕?biāo)。它像一座燈塔,會指引你集中精力朝一個方向努力,充分挖掘自身潛能。“頭腦是一部非常奇妙的機器,如果你的夢想是模糊不清的,那么希望就會被塞在頭腦中黑暗的角落里,它們就只能待在那里。一旦你把它們寫下來,并把它們置在自己面前可以看得到的地方時,它們就會轉(zhuǎn)化為一些可以變成現(xiàn)實的特定目標(biāo)。” 當(dāng)一個人樹立職業(yè)理想后,這個理想就會轉(zhuǎn)化為強烈的動機和信念,激勵著其以更積極的態(tài)度去工作,以更大的動力和熱情克服前進路上的種種障礙。正如心理學(xué)家所說的, 一個健康正常的沒有受激勵的人,一般只用了其能力的20～30%,而當(dāng)他受到激勵時, 其能力可以發(fā)揮至80～90%。樹立職業(yè)理想,就好像將“漫射光變成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功機會倍增。

日本著名的“推銷之神”原一平,他曾經(jīng)成交過100萬美元的保單,很多人說他太幸運了。其實幸運背后隱藏著一個秘密,那就是他曾經(jīng)拜訪了這位客戶15年之久。一次、兩次的拒絕也許還能承受得了,但是上百次的拒絕呢?是什么力量支撐著他走過這么漫長的荊棘之路?想要成為世界頂尖保險銷售精英的職業(yè)理想,是支撐走出困境的強大動力。

二、養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣,強化積極的自我認(rèn)知

在保險營銷生涯中,我們的大部分行為都是不經(jīng)過思考的自動運作。這種自動運作的力量,就是習(xí)慣的力量。習(xí)慣與人們的生活是緊密相關(guān)的。古人云:“凡人之性成于習(xí)。”播下一種思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習(xí)慣;播下一種習(xí)慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運。只有養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣,才能收獲成功的果實。“失敗者與成功者之間唯一的差別就在于他們的習(xí)慣不同。良好的習(xí)慣是所有成功的鑰匙,壞習(xí)慣是向失敗敞開大門。” 因此奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中也好習(xí)慣列為十大成功法則的第一大法則。筆者以為,一個保險營銷人員,應(yīng)對客戶拒絕,需要養(yǎng)成以下的行為習(xí)慣:

1. 養(yǎng)成終生學(xué)習(xí)的行為習(xí)慣

“知識貧乏的推銷員不可能是一名優(yōu)秀的推銷員。在推銷這一行中,出類拔萃者無一不是擁有廣博學(xué)識的人。真正的推銷員,永遠(yuǎn)都不會認(rèn)為他已掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識。”保險營銷是與各行各業(yè)的人打交道,需要營銷員擁有廣博的知識。與保險相關(guān)的知識有投資理財知識、法律知識、醫(yī)療保健常識和政治趨勢等;一般知識有心理學(xué)、行為學(xué)、社會學(xué)、流行趨勢、旅游、汽車、運動、文學(xué)、藝術(shù)等等。所以保險營銷人員要像一棵大樹那樣既伸展根須,又要不斷地結(jié)出果實,在成長的過程中不斷吸收營養(yǎng),以開闊的胸襟吸收新知識,跟上時代的步伐,適應(yīng)新的觀念,不斷修正自己的營銷方法,才能獲得客戶的認(rèn)同,從而降低客戶的拒絕幾率。

2. 養(yǎng)成審慎準(zhǔn)備的行為習(xí)慣

“不打無準(zhǔn)備之仗”,“知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆”。準(zhǔn)備充分,才有自信心。銷售沒有秘訣,只要你在心理上知己知彼,就可以戰(zhàn)勝自己,贏得別人,取得銷售的成功。銷售沒有小事,在每一次拜訪前都要做好全面的精心準(zhǔn)備,方能應(yīng)對自如。因此,第一,做好調(diào)查工作。優(yōu)秀的保險營銷員,既是一名好的調(diào)查員,還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。他在與客戶見面之前,對客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況,甚至他本人的故事了若指掌,雖然第一次見面,要對客戶的情況熟悉到猶如十年的老朋友似的,以便在見面時,能夠流利地述說客戶興趣愛好,找到共同的話題,這樣就可以很快拉近彼此的距離。第二,將見面的整個流程在思維里進行“預(yù)演”。預(yù)演得越具體越好。盡可能的想象客戶可能作出的反應(yīng),并對可能作出的反應(yīng)準(zhǔn)備應(yīng)對方法。一旦拜訪,便胸有成竹,客戶提出的各種問題都有解決方案,自然會提高拜訪的成功率。

3. 養(yǎng)成注重儀表禮儀的行為習(xí)慣

成功的推銷始于成功地推銷自己,儀表是營銷人員送給客戶的第一張名片。我們的衣著就像獸類的皮毛、鳥類的羽毛。衣著不僅修飾外表,它本身是外表的一部分。我們留給別人的第一印象在很大程度上取決于我們的衣著及面部表情,其次是言談舉止,最后才是我們的性格。 所以,保險營銷人員必須注意儀表禮儀的兩個最主要的構(gòu)成要素:一是服飾。營銷人員留給客戶的第一印象中高達95%取決于衣裝。 服飾對于保險營銷人員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。研究資料表明,客戶更青睞那些穿著得體的保險推銷員,穿西裝、打領(lǐng)帶的保險推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績要比不拘小節(jié)、穿著便裝的保險營銷人員高出約60%。 構(gòu)成儀表禮儀的第二個要素是微笑。微笑是表情中最能賦予人好感,增加友善和溝通,愉悅心情的表現(xiàn)方式。美學(xué)家認(rèn)為:在大千世界萬事萬物中,人是最美的;在人的千姿百態(tài)中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林說:“在交流中不使用微笑,就如同一個人將100萬美元存入銀行不用一樣。”保險營銷人員要學(xué)會微笑,因為微笑會化解冷漠,拉近與客戶的情感距離。

4. 養(yǎng)成善于傾聽的行為習(xí)慣

傾聽是我們更直接地理解我們參與周圍世界的一種方式。傾聽就是要培養(yǎng)我們內(nèi)在的沉默,而且要包含、接受并逐漸放棄我們內(nèi)心的固執(zhí)。這對大多數(shù)人來說都不是一個熟悉的習(xí)慣。對于我們保險營銷人員來說,必須要認(rèn)識到這樣一個最顯而易見而往往被視而不見的事實:“人們之所以購買,是因為他們自己的原因,而不是您的原因。”營銷人員要“設(shè)法去發(fā)現(xiàn)您的客戶可能會有的需求和您公司所能提供的產(chǎn)品,是不是能夠契合”。 營銷最重要的也是首先要做的是發(fā)現(xiàn)客戶的需求,這就要求營銷人員要學(xué)會傾聽,要善于傾聽,因為只有在傾聽中才會發(fā)現(xiàn)與客戶需求有關(guān)的信息。但不幸的是,很多營銷人員滿腦子只有自己的目標(biāo):賣掉產(chǎn)品。他們設(shè)法通過各種技巧將產(chǎn)品強行“推”向客戶,將與客戶的溝通變成自己的“演說專場”,從公司實力、產(chǎn)品特點到售后保障,滔滔不絕,如數(shù)家珍,卻不知道客戶在想什么,需要什么。這就是Stephen E Heiman 所說的“80%癥候群”現(xiàn)象:與客戶的交談中,80%的時間是營銷人員在說話;營銷人員所做的聲明里,80%的時間和客戶的興趣與需求都沒有直接的關(guān)系, 因此客戶拒絕是順理成章的事了。事實上,正確的做法應(yīng)該是顛倒過來,在與客戶溝通中,營銷人員應(yīng)該花更多的時間來傾聽客戶的需求,然后想辦法滿足他們的需要,這才是銷售長期成功的基礎(chǔ)。

三、完善自己的道德修養(yǎng),優(yōu)化自我認(rèn)知

客戶對保險營銷人員本身不信任是客戶拒絕的一個重要原因,事實上,任何的銷售行為都是建立相互信任的基礎(chǔ)上,一個保險營銷人員僅有精熟的專業(yè)知識和高超的推銷技術(shù)而沒有良好的道德修養(yǎng)作為基礎(chǔ),是無法贏得客戶真正信任的。因為,要想被人信任,就要我們要值得他人信任。所以,我們只有先成為一個完善的人,努力完善自己的道德修養(yǎng),才能成就自己的偉大事業(yè)。

1. 認(rèn)清自我

在保險營銷活動中,客戶拒絕的根源,往往在于營銷人員過于以自我為中心。因為以自我為中心,營銷人員就會只想到自己的目標(biāo):賣掉產(chǎn)品,而不會細(xì)致地考慮客戶的需求,容易將客戶不需要的產(chǎn)品強行推銷給客戶,因而使客戶反感;因為以自我為中心,營銷人員就不會真正的尊重客戶、關(guān)心愛護客戶,因而不能贏得客戶的真正信任。所以營銷人員要時時觀照自己的營銷行為,要反問自己:我是不是只從自己的目標(biāo)出發(fā)?我有沒有很好的考慮客戶的需求和利益?我有沒有真正尊重愛護客戶?只有這樣不斷的觀照反省自己的行為,才能認(rèn)清自我,將自己缺點和不足看清楚,并在這個基礎(chǔ)上加以修正。

2. 真誠待人,真誠做事

保羅•霍肯在《經(jīng)商訣竅》中說:“假如你準(zhǔn)備開始經(jīng)營,你必須有一種可以永久保持的美德。以質(zhì)量和真誠來開始你的經(jīng)營,你將永遠(yuǎn)不會停止經(jīng)營,因為你沒有理由停止。但是,一旦你不以誠待客,或者一開始就沒有以誠待客,你將發(fā)現(xiàn)以后要想從頭再來就難了。誠實的價值,在于一旦失去了就無法補償。” 不真誠者可以得益一時,但絕對無法成大功立大業(yè)。真正的偉大是單純的,真正的智慧是坦誠的。海爾集團就是以“真誠到永遠(yuǎn)”作為企業(yè)價值觀,贏得客戶信任,取得非凡的銷售成果。真誠待人,真誠做事,這是你必備的品質(zhì)之一。只有具備了這種品質(zhì),也只有這樣品質(zhì)的人,才會放開心扉給人看,使客戶了解你,接納你,幫助你,支持你,使你受到客戶的尊重,使你的事業(yè)獲得成功。

3. 培養(yǎng)愛心

真正的生意,往往始于客戶,也終于客戶。一切的營銷活動都是以客戶為核心而展開的,一切的銷售行為都是以客戶的需求為出發(fā)點。只有營銷人員富有愛心,真正愛護客戶,才會從內(nèi)心深處關(guān)注客戶的利益,才會以寬容的心包容客戶的一切誤解和非難,才會以真誠的心尊重客戶。愛心是所有道德品質(zhì)中最重要的品質(zhì),是與客戶建立長期信任關(guān)系的基石。“即使沒有其他的品質(zhì),只要有愛,我就能成功。如果沒有愛,哪怕我擁有這個世界上所有的知識和技能,我也會失敗。” 若用愛心來對待客戶拒絕,就能將拒絕化解在無形之中,就如武術(shù)中“以無招勝有招”,乃營銷中的最高境界。

北大光華管理學(xué)院營銷系教授涂平說過,營銷也是做人。很多營銷方面的理念和方法最后往往歸結(jié)為為人處事的信念和智慧。如果保險營銷人員具有愛心、真誠、敬業(yè)、責(zé)任等良好的道德品質(zhì),必能受到客戶的喜愛,也為自己成就偉大事業(yè)打下堅實基礎(chǔ)。營銷人員具備了完善的道德修養(yǎng),也必能站在更高的高度來看待客戶,看待自己。

保險營銷人員的自我修煉是一個循序漸進的過程,反映營銷人員的不同的營銷境界。相隨心改,任何人內(nèi)心的修煉、氣質(zhì)和風(fēng)范,對某項事業(yè)的至誠奉獻,最終都會折射到面貌上,達成一種自然流露的動人魅力。當(dāng)自我修養(yǎng)達到當(dāng)面對面交談的時候,有一種強烈吸引對方的魅力的時候,還會有恐懼客戶拒絕的心理障礙嗎?

參考文獻:

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[3]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學(xué)》 中國人民出版社 2007年版 第16頁

[4]原一平原著 李津 編譯《原一平給推銷員的十一個忠告》 同心出版社 2009年版第166頁

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[6]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學(xué)》 中國人民出版社 2007年版 第30-31頁

[7]安前 編著 《原一平經(jīng)營智慧》 中國商業(yè)出版社 2001年版第91頁

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[9]奧格•曼狄諾 著《世界上最偉大的推銷員》世界知識出版社 2007年版 第107頁

[10]泰瑞•費爾伯 著《我說明白了嗎?》中信出版社 2003年版 第30頁

[11]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學(xué)》 中國人民出版社 2007年版 第78頁

[12]安前 編著 《原一平經(jīng)營智慧》 中國商業(yè)出版社 2001年版第127頁

[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念營銷》中央編譯出版社 2006年版第6、21頁同上,第157頁

小課題結(jié)題報告范文第5篇

一、結(jié)題報告的標(biāo)題:

課題名稱和文種——結(jié)題報告。

二、結(jié)題報告的前言:

簡述課題概況，包括課題來源及級別、歷時，對課題成果的總體評價及作用意義。

三、結(jié)題報告的正文:

主要包括三個部分。

(1)課題的一般情況，闡述列題的背景;指明課題目標(biāo)、研究思路及原則;說明研究歷時及階段，并分析各階段的主要工作和特點。

(2)課題的研究成果，簡要闡明本課題的基本觀點及其邏輯聯(lián)系;著重揭示本課題的特色和創(chuàng)新之處;強調(diào)本課題與實踐的關(guān)聯(lián)性，乃至在實踐工作中應(yīng)用的階段性成果。

(3)課題的評價意見，自我評價——根據(jù)國內(nèi)外、所在地區(qū)和同類單位的理論研究和實際工作的現(xiàn)狀，對本課題的地位給予正確的定位，并揭示本研究成果的作用及前景。

專家評價——綜述專家對本課題的意見，并點明典型評語。

實踐工作者的評價——如果本課題在實踐中已有應(yīng)用端倪，則可給出實踐者的反饋意見。

四、結(jié)題報告的結(jié)尾:

對與本課題相關(guān)的問題，指出進一步探索的方向;對本課題的應(yīng)用推廣等問題，表明課題組需作出的努力。結(jié)尾的寫作應(yīng)視情而定。

五、結(jié)題報告的附件:

列具課題組成員名單;附上課題研究過程中已發(fā)表的論文篇目，研究成果已被采納或開始應(yīng)用的佐證材料，致謝等其他材料。

上述結(jié)題報告，在課題鑒定會結(jié)束以后，可根據(jù)專家意見作適當(dāng)?shù)男薷摹Ｈ缓蠼?jīng)課題組長簽署后存檔。根據(jù)課題級別的高低、研究成果的大小、研究者認(rèn)識的深淺，結(jié)題報告將各具特色，但其總體要求是，反映全貌，突出重點。反映全貌，要求撰寫者把握從立項到結(jié)題的“全程”軌跡，把握課題預(yù)定目標(biāo)、探索重心和研究成果的“全素”關(guān)節(jié)，把握研究者、評價者乃至實踐者的全員意見。突出重點，既需要突出研究成果的創(chuàng)新特色，更需要突出實踐中已有效果的評述和將有效果的預(yù)測。（摘自：《寧波高等專科學(xué)校學(xué)報》2000.3 原題“課題結(jié)題報告的框架結(jié)構(gòu)”作者：徐挺）

結(jié)題報告中常見問題及對策

一、結(jié)題報告中常見的問題

1.從研究進度看, 有的缺少部分研究、探索過程的敘述性材料。比如外出考察報告(有的寫了, 但僅用幾十個字寫出到某某地方考察就完了) 、基本情況調(diào)研報告、驗收申請書等。

2.從課題結(jié)題總結(jié)看, 有的基本情況部分概述不全;有些地方缺少應(yīng)有的數(shù)據(jù)及過程; 有的有一定成果,但缺少推廣方面的材料。

3.從結(jié)題報告看, 主要有3個問題：一是缺少引文或引文附錄, 看不出通過研究得出的創(chuàng)新理論以及該理論和支撐實驗研究的理論有什么區(qū)別或聯(lián)系; 二是有的課題負(fù)責(zé)人把學(xué)校的常規(guī)教學(xué)活動作為課題的實驗研究成果展示, 給人一種勉強湊材料的感覺; 三是有的課題負(fù)責(zé)人把課題立項之前的成果當(dāng)作課題立項后的實驗研究成果。

4.從研究結(jié)論看, 大多數(shù)結(jié)題報告或論文都缺少理論上的升華, 對材料及論文沒有進行深入細(xì)致的研究與提煉, 沒有理論的提升, 結(jié)題報告只見“材料”不見“觀點”, 蒼白無力說服不了人, 更不具有可操作性, 不能推而廣之。

5.從所附資料看, 也有兩大問題值得注意: 一是一些所附調(diào)查報告或科技小論文撰寫不規(guī)范; 二是一些研究論文比較粗糙, 不僅行文不太規(guī)范, 而且內(nèi)容也不大充實。

·科研結(jié)題報告 ·德育結(jié)題報告 ·課題結(jié)題報告 ·怎樣寫結(jié)題報告

二、撰寫結(jié)題報告須注意的幾點

1.多參閱立項時所引的支撐理論和近年來國內(nèi)外的有關(guān)新信息。

2.仔細(xì)閱讀課題立項時的研究進度計劃, 盡量搜齊各階段的過程性探索、研究資料。