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衛浴產品營銷方案范文第1篇

當下，隨著原材料價格的持續上漲，“限購令”抑制房產熱潮，衛浴行業的零售競爭已嚴重加劇，眾多的中小衛浴品牌面臨著被淘汰的命運。而由于產品同質化嚴重，國內品牌跟風盛行，產品缺乏研發創新，衛浴市場仍處于激烈的價格競爭當中。隨著消費者消費觀念的日益成熟，消費者除了對產品質量的關注外，對產品的技術、內涵、及售后服務也提出了更高的要求。

在不斷擴大的國內衛浴市場中，“高端高利潤”產品市場仍控制在TOTO、美標、科勒、樂家等國際品牌手中。這些高端品牌，在守住高端市場的同時，也在加快對中檔產品市場的進入，以獲取更多的利潤。這些國際品牌均已在中國投資建廠，成本與國內衛浴品牌差距不大，而國際品牌所具有的品牌知名度、美譽度，以及豐富的市場營銷經驗和成熟的管理制度，是國內衛浴品牌所無法比擬的。本文將運用4Rs營銷理論來分析國際衛浴品牌在我國的營銷策略，并總結出幾點啟示，希望給國內衛浴企業帶來借鑒。

4Rs營銷理論（The Marketing Theory of 4Rs）中的4R分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。

4Rs營銷策略

與顧客建立關聯（Relevance）4Rs理論認為，企業應該把產品與顧客更深地聯系起來，提高其產品層次與顧客需求層次的對應性。在產品線及產品設計開發方面，國際衛浴品牌在滿足消費者基本需求的基礎上，針對消費者更深層次的需求，開發出富有其品牌特色的產品。

美標致力于產品開發與設計的國際化，力圖將歐洲設計、美國技術、中國制造結合為一體。美標的產品線非常齊全，從傳統的座廁、臉盆、小便器再到電子感應、紅外線感應產品應有盡有。

美標看重推廣產品設計、服務與技術，力求為消費者提供更專業、更全面的整體廚衛解決方案。美標的產品開發均糅合了美標最新的健康技術和環保理念，其中，最為突出的是以“抗菌”、“超低鉛”為核心的“Family Health美康”技術。“美康”抗菌新技術是在衛浴產品的釉料中加入獨特的抗菌成分，持久抑制細菌，有效防止有害細菌在衛生潔具上滋生，更可消除衛生間異味。在確保其產品高于一般潔具使用壽命的前提下，更重要的是保障消費者的身體健康，滿足消費者對生活高品質的需求。

樂家的產品開發秉持“時尚衛浴”的概念，具有時尚流暢的外型、人性創意的功能、獨具歐陸風情的簡約時尚。樂家力求向追求精致舒適生活形態的消費者提供一個充滿樂趣的家庭空間。作為一個來源于歐洲的國際品牌，樂家在產品設計中，始終關注環保這一主題。幾乎所有的樂家座廁均采用6升節水型，更有3/6升雙檔沖水裝置；所有單柄龍頭全部使用雙檔節水陶瓷閥芯，將經濟水流區和最大水流區進行區分。

TOTO注重利用新穎和多功能的產品去引導消費者追求舒適的生活，其產品特點是從消費者使用角度來考慮問題，力求使產品方便、實用，強調產品清潔、科技、環保、節能。TOTO所開發的水力發電自動感應水龍頭，用水力來產生電能，真正實現日常節能。其主要的高端產品系列之一衛洗麗就是溫水洗凈式便座。衛洗麗可調水溫，可調沖洗力，還可前后擺動清洗；此外還具有除臭、暖風烘干、便座保溫以及噴嘴自動清洗這些舒適齊全的功能，體現的是生活質量的飛躍。讓消費者充分感受清潔、舒適與健康。

科勒的產品創新設計，始終引領著衛浴產品的發展方向，其設計秉承“營造一個優雅而富質感之美的藝術空間”的理念，為家庭營造優雅生活，素有“全球櫥衛經典”之稱，力圖使顧客在優雅、舒適、藝術的空間享受另類的衛浴體驗。科勒推出“Environmental Enclosure”衛浴產品，使用者只需輕輕按鈕，便可調節小環境的氣候，或者陽光明媚，或者和風細雨；而科勒推出的無水箱座便器更是把衛浴行業的空間節約概念推向了。

提高市場反應速度（Reaction） 4Rs理論認為，企業處于一個多變的信息傳遞迅速的市場，企業必須學會傾聽消費者的聲音，了解消費者實際和潛在的需求，并對此快速反應。企業必須搭建與消費者進行直接溝通的平臺，以迅速向消費者傳遞企業統一的信息，并從消費者處獲得信息予以回饋。

TOTO的“未來空間”展廳特別設計有體驗區域，供消費者直接感受TOTO產品的使用體驗。該展廳不銷售，而是著眼于向顧客提供一個寧靜舒適的環境，以釋放日益積累的壓力，潤澤渴望安逸的心靈。

科勒的展廳設計詮釋了科勒所要傳遞給顧客的藝術優雅的理念，并鼓勵消費者進行體驗溝通。消費者可以感受其法式套間的浪漫；或者在水中點按防水遙控器享受創意獨特的光療。

美標的旗艦店則致力于推行美標所倡導的旗艦店服務理念。在旗艦店里，消費者不僅可以獲得全面而翔實的產品信息，同時專業咨詢師還能向消費者提供進行整體家庭裝修規劃的建議。

樂家在廣州設立的旗艦店的功用也不在銷售，而是為了陳列樂家最經典和最新的產品，讓顧客欣賞衛浴整體的室內設計和體驗產品的使用樂趣。旗艦店的實質是“樂家設計體驗中心”，以家居形式精巧陳列和布置衛浴產品，極好地體現簡約時尚的歐洲設計。

這些國際品牌專門搭建向顧客展示品牌、與消費者進行品牌溝通的平臺，而不是簡單的產品陳列或銷售。同時，與體驗的消費者溝通產品的功能及使用感受，并在第一時間給予回饋。

衛浴產品營銷方案范文第2篇

網絡營銷把衛浴品牌的核心價值推銷出去由于人們早已摒棄了原來的衛浴間只滿足單一功能的觀念，衛浴間早已成為人們享受放松、溫馨、浪漫一刻的場所。法國著名的工業設計大師讓。皮阿諾與國內康寶電器結盟，推廣具有法蘭西風格的"廚房革命"，其品牌核心信息是"法蘭西藝術生活"。這里面既包括品牌清晰的差異性，也將品牌核心價值清晰地傳達給目標消費者。說到底，品牌實際上就是人化了的產品。明確品牌是一個什么樣的人之后，那么作為人的基礎構成品(理念)、行(行為)、貌(視覺)，才會清晰一致，品牌形象才會立體豐滿。

而如何把衛浴品牌的核心價值推銷出去，網絡營銷是一個很好的方式。

隨著越來越多的人開始利用網絡來了解相關產品知識，網絡推廣受到越來越多的衛浴企業重視。如何通過網絡渠道，把自己的產品信息最大化地展現到目標消費者眼前，成為很多企業關注的話題。

沒有對產品進行用戶人群的分析就開始盲目進行推廣是件危險的事。這樣不但花費很多的時間精力，所取得的效果也不好。要進行網絡推廣，首先應該通過產品針對性的用戶人群分析，很好的了解到用戶人群聚集的地方，找對了地方，所取得的推廣效果自然就好。

衛浴產品營銷方案范文第3篇

怎樣才能跟外國品牌掰一掰腕子？2009年，對于這個困擾已久的問題，林聲雁和林友金父子找到了一個答案。

在中國衛浴界，林聲雁的大名可謂無人不曉。他一手推動了國內衛浴業霸主九牧的崛起，進而帶動了泉州南安衛浴產業的爆發。然而，盡管如此，他仍然感到遺憾。“即使九牧這樣的本土第一品牌，也趕不上TOTO和科勒這樣的外國品牌。”

遺憾不僅僅是差距，更有整個行業的麻木。每逢行業展會，最好的展位都無一例外地留給外國品牌，而本土品牌更像是附庸。

2009年，由于經營上的分歧，林聲雁退出九牧并套現了自己在九牧的所有股份，攜手兒子林友金創立本科電器。父親任董事長。兒子任總經理，初創的本科，主營熱水器。

大佬易幟，業界震動。林家父子為何從衛浴業一腳跨進熱水器領域？

實際上，在家庭用水通路上，熱水器是衛浴產品的上游，林家父子這一步屬于關聯性延伸，亦為后來集成衛浴產業埋下伏筆。

更重要的是，熱水器屬于家電行業。國內的家電行業，是本土品牌的天下。海爾等品牌，在與外國品牌的對抗中占據絕對上風。無論是市場規模和戰略高度，還是競爭意識和人才儲備，家電行業都遠遠優于衛浴行業。

對于林家父子而言，熱水器只是一個平臺，用于引入家電行業的成熟經驗，帶動處于瓶頸期的衛浴行業。而在這一市場上，本科不得不與AO史密斯和海爾這樣的巨頭短兵相接。

新兵本科如何打響這一戰？

林友金緊抓“微笑曲線”的兩端——市場和研發，而把大部分生產環節外包。實施供應鏈管理。然而，要將研發、市場和供應鏈這三方面落地，談何容易？林友金從人才入手。本土家電行業這十幾年來，積淀了大量優秀的職業經理人。

在市場上，海爾的營銷已經下沉至三四線城市，無疑是本科的榜樣。林友金幾次飛赴青島，抱著學習取經的心態，挖來在海爾效力十多年的產品營銷總監李靜，出任本科分管營銷的副總。

在研發上，美的素以“低成本、高效率”的研發能力著稱。林友金又多次前往廣東，請來美的負責研發的高管葛風雷，出任本科分管研發的副總，致力開發追求性價比的產品。

而在供應鏈上，林友金直撲競爭對手AO史密斯，將其高級供應鏈工程師挖來，建立了一套包括廣東、福建兩省2000多家原材料和零部件供應商的供應鏈體系。

研發、市場和供應鏈這三駕馬車，開始驅動“以電熱水器為主，輔以恒溫龍頭和智能馬桶”的產品陣線。林家父子的本科電器，由此闖入江湖。

渠道進化

在衛浴工廠云集的泉州南安，本科的工廠并不算大，廠房還是租的。一些當地朋友問林友金：“你6個億的投資，怎么看不見啊？”林友金回答：“我一投研發，二投營銷，你自然看不到。”

看不到的，往往才是最關鍵的。在電熱水器上，本科的兩個勁敵AO史密斯和海爾，分別主打“耐用”和“安全”。本科則選擇差異化競爭，主打“保溫節能”，這就考臉研發能力。

在葛風雷的主持下，本科研發出了真空保溫技術，在傳統保溫層和內膽之間，填充真空保溫材料，使能耗低于國家標準16.7%，從而使“節能”概念真正落地。

研發是根本，營銷是枝葉。為了保證營銷的成本空間，林友金規定凡是研發新產品毛利不得低于45%，否則不予立項。這使得來自海爾的李靜，可以在市場上大展拳腳。

彼時，本科的營銷涵蓋了電熱水器、恒溫龍頭和智能馬桶三大產品類別，橫跨了電器與衛浴兩大行業。這就需要原來做電器的經銷商，加做衛浴；原來做衛浴的經銷商，加做電器。如何打通這看似存在的行業壁壘？

林友金發現，家電經銷投資較小，見效較快，但缺乏爆發力；而衛浴經銷投資較大，風險較高，但回報很高。兩者正好可以互補。

在專賣店渠道上，隨著“家電下鄉”政策，家電渠道已經下沉到三四線城市，這也正是衛浴業可望而不可及的。但這些家電渠道往往門店陳列較差，單店盈利能力較弱，但如果配合恒溫龍頭和智能馬桶等衛浴產品，擴大經營面積，便能改善門店形象，提高單店盈利能力。

本科的經銷商可以通過電熱水器，以較小的投資開辟渠道，產生現金流站穩腳跟后，便可以追加投資衛浴，追求高回報，如此穩扎穩打。

在大賣場門店上，電器集中在國美和蘇寧，而衛浴扎堆于紅星美凱龍和居然之家，兩邊井水不犯河水。本科則一舉打破了這樣的界限。

實際上，由于采取“廠商聯促加銷售分成”的模式，國美門店盈利能力不錯，但家電品牌在家電連鎖渠道的展臺裝修，相對于衛浴品牌在建材連鎖的鋪位裝修而言，形象稍顯遜色，國美高層亦一直尋求提升形象的新商品布局模式。而紅星美凱龍采取“收店租”的模式。門店形象不錯，但進駐商家的盈利能力相對較弱。兩家優劣正好互補。“國美想進一步提升形象。尋找新的增長極；紅星想讓進駐的商家更賺錢，提高紅星在業內的影響力和凝聚力。”

由此，林友金率領經銷商巧妙地打通了國美渠道。在國美賣場，一般電器展臺的裝修費用不超過5萬元，而本科則將裝修費用提升至十萬元以上，打造由凈水器、熱水器加衛浴產品組合而成的“整體集成衛浴”鋪位陳列模式，一舉成為國美賣場中展臺形象最好的品牌。

在與AO史密斯和海爾等熱水器品牌的競爭中，林友金推出凈水器、熱水器和衛浴產品聯動的整體集成衛浴銷售模式，為用戶提供安全的健康用水和快樂洗浴的整體解決方案。同時本科還聯合國美，與國美門店的廚電產品品牌，開展整體廚衛互動體驗和聯合優惠活動，開創了家電連鎖銷售的新模式。

而紅星美凱龍賣場，林友金則把國美擅長的積分打折、團購優惠等各類領先的促銷模式搬過來，開業第一個月就沖進賣場銷售第一陣營。

整體集成衛浴水系統

2012年以來，國內水質問題頻發，進而引爆了凈水器市場。其銷售額單就國美渠道，就從2011年的6600多萬元，猛增至3個多億。根據自己“整體集成衛浴”的戰略定位，林友金借勢上馬凈水機項目，就此打通本科家庭用水系統的閉環，進而形成一個集成了凈水設備、熱水設備和衛浴潔具等用水環節的整體集成衛浴系統。

家庭用水先通過中央凈水過濾器、RO反滲透凈水器和中央軟水機等家庭凈水設備，分別過濾凈化出初級凈化水、達到直飲標準的飲用水和適合人體美學洗浴的軟化水，再流向廚房水龍頭、飲水機和熱水器、淋浴花灑等用水設備，經過處理了的水質，不僅滿足了家庭對各種健康用水的需求，更延長廚房衛浴設備的使用壽命。

這樣一來，無論是在熱水器領域，還是在衛浴行業，本科都脫離了相對低端的單一產品競爭。其獨步江湖的秘笈是，整個水系統的集成運轉。

比如，在銷售時機上，本科不再跟競爭對手一樣集中于家裝后期，而是從最初的地下布管開始，就進入消費者的選擇視野。又比如，在售后環節，衛浴行業很少有品牌做到遍布全國的售后網點，而本科目前已在熱水器、凈水器上設置了2000多個全國服務網點。這些服務網點對本科整體集成衛浴中的每一樣產品均提供“365”無憂保障服務。本科進而打出“十年品質保證”的用戶承諾。這一點，即使TOTO和科勒這樣的外國大牌，都無法做到。

為了配合渠道在地面上的鋪開，林友金選擇了高舉高打的方式，來提升本科的品牌價值。他找到了國際著名的奧美廣告；奧美原本都是跟著名國際大牌合作，而林友金則以“跟本科合作，就打開了創業公司的市場”為理由，說動了奧美以最好的團隊服務于本科，并最終為本科打造出了“一次加熱熱七天”的熱水器品牌形象，和“懂你的溫度”的整體集成衛浴水系統品牌形象。

衛浴產品營銷方案范文第4篇

要選擇有市場保護意識的品牌

1997年，我就開始在龍口做老板的煙灶，當時老板的銷量很大，但對市場保護不好，有從臨沂進貨的分銷商，最后只剩下裝機25元的利潤。1999年下半年，我放棄了老板，引進一個浙江的煙灶品牌，也是因為市場保護不利，曾經兩個經銷商一臺消毒柜的進價竟然差300元。

通過這些經歷，我認為，要想做好三四級市場，廠家對市場的保護同樣重要。如果廠家不能對同一區域內的價格有效管控和統一，市場最終也只能是因亂而棄。

當然，這與品牌規模有很大的關系，這是我后來選擇中宇衛浴后才發現的。大品牌才能做到規范的市場管控，建立市場的政策和推廣的體系。做中宇衛浴龍口的分銷，在與終端合作方面，無論是促銷推廣，還是渠道開拓以及經營思路上，都學到了很多東西，如異業合作渠道的開拓。

積極開拓異業合作渠道

后來，我們又引進了德樂，目前是煙臺、威海的商。德樂主要定位于二三四級市場，因此，我以開拓渠道為主，如與櫥柜店、街邊店以及其它異業渠道進行分銷批發。

2012年，我們會進一步拓寬異業合作的渠道，如與家具有關的大品牌做聯合促銷。同時多參加團購會，在煙臺，建材網、益友網等在春、秋兩季的團購會，我們都會積極參與。在創造利潤的同時擴大知名度。借助團購公司的名錄提高了分銷商的簽約成功率。

在煙臺和威海，大部分的櫥柜商都有合作的煙灶品牌。2012年4月8日，在山東煙臺招遠地區的一個團購會上，歐派櫥柜就配套了同品牌的煙灶。但由于款式很少，現場訂購櫥柜的人很多，訂購煙灶的人卻很少。從經營的角度看，櫥柜的利潤比煙灶更高，所以，經銷商都更愿意推櫥柜，而放棄煙灶。

于是，我們就去和歐派當地的經銷商談合作，在其展廳做五六款德樂的產品進行推廣，通過彼此專業的產品相互帶動銷售。在三四級市場，與友邦集成吊頂、歐派等名牌產品合作分銷，借助品牌之勢做推廣外，也可以借鑒名牌產品推廣措施和方案，相互借勢，促進銷售。

2012年7、8月份的團購會，我們會做兩到三個展位，將展會做成區域經銷商會議的形式，邀請區域經銷商來參會。在活動之前，我們的業務員會開發意向客戶，老客戶和意向客戶都可參加，讓他們感受品牌的價值，提高分銷商對品牌的信心。當然，我們也會通過邀請廠家營銷總監的方式，有效提高客戶簽約成功率。

創造銷售機會

我們把分銷商分成不同類型，根據其店面的不同，制定不同的促銷政策，讓異業之間互相帶動銷售。通常，消費者家中廚衛的裝修流程是先做吊頂，再做櫥柜和煙灶，然后是裝修衛浴。所以，針對做吊頂的經銷商，當消費者購買吊頂時，我們會選擇贈送水槽或者消毒柜，通過安裝和售后服務的方便再帶動煙灶產品的銷售。

與衛浴的經銷商合作，我們會通過買煙灶送馬桶來帶動衛浴產品的銷售。在安裝煙灶和馬桶時，我們會建議其選擇什么規格的浴室柜，花灑裝哪種更好，就帶動了衛生間其它產品的銷售。這樣的推銷，顧客在情感上也更容易接受。這就是充分利用產品裝修流程，通過對顧客一體化安裝的建議，來帶動銷售。

充分利用異業帶動的作用做好銷售，吊頂、木門帶動煙灶，煙機灶具帶動衛浴，同時借勢大品牌，很好的促進銷售。

巧妙設計促銷方案

異業合作貴在做好捆綁銷售政策。在策劃上，我們更多是采取滿加送的方式。我們公司在龍口有直營店面，且是三個店面相連，有中宇衛浴，也有德樂煙灶。2011年“五一”推出的活動就是，買煙機灶具達1999元，加51元送中宇馬桶，加100元送消毒柜。活動雖然很簡單，但由于相互借勢，顧客可以實現衛浴產品的一站式選購，帶動了人氣。

贈品的選送也非常重要。以我的經驗，更傾向于送消毒柜。煙機、灶具是裝修的必需品，而消毒柜通常不是必須品，所以將消毒柜作為贈品，通常就會帶動消費者來選擇煙灶。消毒柜本身的溢價較高，在1000元左右，讓消費者感覺送了一個價值很高的禮品，滿足了消費者選購產品的品質感。對于櫥柜的分銷商，這種方案就更為劃算了。因為消費者在購買煙機、灶具時，還可以省去部分櫥柜材料，對櫥柜廠家是個很好的選擇。

抓住主要消費群體，贏得長久發展。

我們將三四級市場的消費者分為三類，一類是高端消費者，占20%左右，他們通常就認名牌，如方太、老板、帥康。然后就是中檔消費者，占50%左右，這類消費者更注重質量和款式，重視性價比。剩下的30%就是選擇傍名牌或者雜牌的產品。我個人認為，做傍名牌或者雜牌，短期利益可能很好，但后續發展能力不足。顧客買了第一次，就不會有第二次，不可能再帶動二次銷售。

相比較而言，像德樂這種品牌雖然知名度不高，但質量和款式都比較優秀，可以贏得回頭客，帶來二次銷售。所以，三四級市場商，如果想長久發展，就要選擇這些品牌，有一定的政策，有市場保護的措施，比較有利于商的長期發展。

操作上，我們可以充分利用縣城的口碑效應，很好的贏得更新換代的市場。二次購買的顧客，通常都會從實用角度出發，選擇性價比更高的產品。所以，以舊換新很重要，廠家應該多推出以舊換新的政策，吸引消費者前來購買。

衛浴產品營銷方案范文第5篇

從產品銷售到互聯網化的供應鏈管理

2016年電商平臺、運營商以及傳統品牌商在互聯網+的背景下，電商+供應鏈管理，借助互聯網搭建服務客戶的平臺，正在成為制造型企業轉型升級的核心。尤其是將產品和服務結合，甚至打包入其他品牌的產品為消費者提供解決方案的O2O模式，發展非常迅速。

例如，某陽臺產品的企業，為消費者提供適合各種年齡段需求、功能不同的陽臺設施時，要針對老年人、新婚、有小孩等各種類型的家庭，提供不同的產品，滿足消費者的需求。其中，有的產品是自己生產的，有的產品是從合作伙伴處采購的。這時候，企業的業務模式和銷售規模都會發生變化。因為增加了其他品牌的產品，該企業的總體銷售規模肯定會增加。業務模式也從原來的傳統制造為主轉化為依托互聯網+的供應鏈管理模式。

其實，制造型企業轉型是一個非常難的過程。大家都說要有互聯網思維，但是涉及到具體的業務中，慣性思維就與互聯網思維產生沖突。例如，互聯網將三屏真正地打通，電視從硬件的銷售轉化為內容為王。這是很多傳統電視品牌根本不理解不了的。但是樂視做到了，電視免費送給消費者，提供收費的內容，顛覆了電視行業的盈利模式。卻非常符合年輕人的口味。所以，樂視用短短幾年的時間就躋身平板電視排行的前幾位。而一些傳統的老牌彩電企業則成了思想僵化的犧牲品。

線上很多推廣的慣用技巧和手法，往往也是傳統商業不認可的。例如，通過刷單制造商品信用，是很多店鋪慣用的做法。刷單看似是不誠信，但是卻能讓好的產品成功打開流量的端口，是店鋪包裝產品的一個手段，主要是為了快速制造爆款。還有，有的廠家是為國際品牌貼牌的，零售價格很高，因此，也希望自己的產品能夠在線上賣個比較好的價格。而在沒有品牌效應的情況下，一味地追求高價格，也很難被互聯網認可。

2015年，里德海司接手了蘇泊爾衛浴旗艦店的運營。因為里德海司與多個衛浴品牌有深度合作，了解衛浴產品線上營銷的套路，就制定了符合蘇泊爾衛浴定位的營銷策略。與傳統渠道的不確定相比，蘇泊爾旗艦店2015年穩步增長，實現了超過6000萬元的銷售。這讓品牌商更愿意加大旗艦店的投入，在政策和價格等方面給旗艦店的支持也更大。蘇泊爾衛浴的龍頭是強勢產品，為全不銹鋼打造，工藝和品質都是非常過硬的。里德海司的團隊就將蘇泊爾龍頭和水槽作為核心品類進行重點推廣。在推廣策略上，我們有針對性地鎖定一個競爭品牌，進行推廣上的聚焦。如果今年能夠超越既定競爭對手的話，明年蘇泊爾衛浴鎖定將另一個品類的目標品牌。同時，里德海司的團隊還根據消費者的反饋，建議蘇泊爾衛浴研發與廚房相關的不銹鋼掛件，或者將廚房水槽和龍頭的周邊其他品牌的產品納入到旗艦店里銷售，提高消費者的客單價。這就是在為消費者提供解決方案，而不是單純銷售某個產品。尤其是品牌自身資源豐富，產品線豐富的品牌，更要從消費者的角度，打通內部的屏障，從解決方案的角度布局電商。蘇泊爾衛浴在行業內屬于后進入者，用傳統的做法肯定是事倍功半的。蘇泊爾衛浴線下渠道弱勢，采用互聯網的顛覆性手法，可以迅速在線上獲得突破。如果是傳統渠道強勢的品牌，這種做法會收到很大的阻礙而短期內無法突破。

線上的銷售依靠流量增長的時代已經過去了，無論是品牌商還是平臺方，必須通過O2O融合的方式來刺激增長，如科勒這種線下渠道同樣發達的品牌，更多的是要做好線上線下的結合才能獲得突破。科勒的品牌調性是高大上的，他們的專賣店在裝修和設計上都非常有品位。因此，消費者進入科勒的專賣店之后成交率和客單價都很高，遠遠高于線上的轉化率。對于這樣的品牌，線上的作用就是將線上有需求的消費者引導到線下去成交，提高消費者的體驗感，提高現場的成交額和轉化率。以水槽為例，從76～86厘米不同規格、材質的水槽，圖片拍出來的效果類似，消費者在線上很難看出有哪些差異。而到了線下，消費者可以根據自己的喜好，現場感知材質、顏色、尺寸、形狀、功能等，找到哪一款真正適合自己家的廚房。尤其是那些需要多種產品的消費者，線上店鋪更要通過無縫銜接引導到線下做成交。在線上線下融合成交的過程中，線下店員為了業績往往使得線上店鋪出現個別飛單、跳單的現象，但這不應該影響品牌商O2O融合的大戰略。例如，按照品牌總體的銷售額按比例收取品牌商的基礎服務費用；對于總體線下規模增長幅度的考核等。同時，平臺商和店鋪為了防止這些現象可以使用各種工具和辦法。

以某涂料企業為例。以前，該企業與消費者之間沒有任何實際接觸，而是通過裝修公司和裝修工人將產品賣給消費者。在供應鏈整合之后，品牌商的產品和服務都被打包整合成一個產品放在互聯網電商服務平臺上，消費者在購買的服務的過程中，不單單要消費產品，還包括提供服務的裝修工人。裝修工人在平臺上開店鋪，要累積信用和評價，這使得原本無從考核的裝修工人的服務質量成了被消費者公開評價的產品，從側面起到提高服務質量的作用。平臺方可以定期對服務人員進行產品和服務水平的培訓。以往所有企業都非常苦惱于基層服務人員的管理，這是由各方面因素制約的。在平臺化運營的情況下，訂單量是有保障的，加入平臺的服務人員的質量與收益直接相關，他們會視客戶的評價為生命，去主動學習，成長，改進，樹立個人品牌。

同時，服務的提升也從以前的被動管理轉為主動改進，突破了傳統企業管理服務人員現有的體系和瓶頸。未來，還會因為收入的提高而吸引更多高學歷人員的加入。

品牌和店鋪的互聯網思維還包括改變一些傳統的做法，提高運營的效率。以前，消費者的退換貨，品牌商必須等看到真實退回的商品之后，才能做下一步的處理，中間相隔了近一周的時間。這個看似是為了保證自身的利益，其實浪費了時間。而那些退回的商品很多是維修費用非常高，基本當成廢品處理掉。如果是這樣的情況，對于一些小的劃痕等不影響使用的問題，可以直接與消費者協商，低價讓消費者購買；對于無法使用的產品，直接給消費者郵寄新產品。消費者也不用再將產品郵寄回廠家，節省運費。

大數據營銷進入實質階段

線上流量的增長幾近枯竭，這時候，單單依靠平臺商來吸引流量就非常困難。因此，借助線下、借助品牌和店鋪自己的創新力獲得流量，就成為新的增長模式。網紅就是最典型的聚客增加粘性的做法。

從曬單到網絡直播銷售，網紅其實是依靠人去做內容來推廣產品。網紅看似是浮夸經濟，其實，那些不知名的服裝和化妝品是在深入了解消費者和產品之后，通過網紅來實現粉絲推廣的目的。而家電產品大多是知名品牌，看似與網紅無關，卻可以借助名人效應，布局和實現自己的網紅推廣策略，實現引流的效果。

近年來，由于技術的提升，平臺方對于大數據的利用水平提高，使得營銷推廣更加精準，投入更加有效。2014年，一些重點商家參與了天貓大數據精準營銷的內部測試。兩年來，通過不斷的開發和研究，技術手段不斷地進步。目前，阿里的大數據營銷已經比較成熟，市場的應用廣泛。例如，某品牌的消費者定位于二三線城市、中等收入人群。平臺方會根據品牌的需求，給予這些目標消費者的展現，做流量的精準引導。

例如，阿里巴巴基于移動大數據服務領域的TalkingData，即移動觀象臺，能夠在一定程度上真正解鎖用戶的一些實用信息，如用戶所處場景位置、用戶的興趣偏好、用戶的行為習慣等等。在“以用戶為核心”的時代，掌握用戶的多維度數據，并據此分析用戶數據，挖掘用戶需求。通過對超過20億移動受眾人群數據進行匯聚、清洗、萃取，結合一系列算法模型，輸出人群分類標簽數據體系和受眾人群分析工具。企業客戶可以通過對人群的二次組合，構建出滿足業務需求的多元化精準受眾人群；也可以對目標受眾進行多維度的畫像分析洞察，為潛客發掘、用戶維護、品牌推廣、口碑擴散等營銷環節，提供客觀的數據依據和觸達的媒介方案，最終達到提升整體ROI的目標。通過大數據的精準投放，一方面解決用戶需求，獲得用戶的好感，提升轉化率和ROI以及提高用戶忠誠度；另一方面企業通過大數據營銷，可以有效提升品牌價值，不斷擴大品牌營銷力度，保證企業的良性發展。

以蘇泊爾水槽的訂單為例。觀象臺可以分析出該訂單消費者的購物路徑，在購買水槽之前購買了什么產品，并預計該消費者下面要購買廚房電器，并推薦給該客戶適合的品牌。該消費者做好硬裝修之后，接著會購買家電，然后做軟裝修，會給其推薦窗簾布藝的信息等，如品牌，價位段等。這樣，店鋪可以根據消費者在網上的動作，聯想出未來的動作，并針對性地推廣，如發放優惠券等。或者將已有消費者的流量打包銷售給下一個環節的商家。這樣，大數據不但能夠精準營銷，還可以在平臺內有效地流通起來，相當于是線上的營銷聯盟。2015年的雙十一期間，里德海司各店鋪的訂單中5%來自這些聯盟店鋪之間的流量引導，相當于零投入獲得了高產出。

由于有了對大數據的精準分析，無論是店鋪運營商還是品牌商，都應該更加清晰地看到未來自己在產品、推廣等方面的投入在哪里。如果忽視這些，只是按照企業自身以往的經驗做市場，或者運營商與品牌商對于大數據營銷存在分歧，也會使得下一步戰略不那么合拍，從而影響品牌的發展。尤其是品類的非領導品牌，在電商運作的過程中，不能背負過多不切實際的軟包袱，踏踏實實地做好自己的事情。

運營商從銷售向服務轉型

專業的運營商肯定不是簡單地銷售產品，還要扮演品牌外腦的角色。在經過多輪的溝通之后，運營商會給品牌商拿出一個符合品牌電商戰略的提案。

作為業內知名的運營商，里德海司的策略方案費用已經從最初的20萬元漲到了100萬元。這個電商戰略方案，是里德海司的團隊根據前期對品牌、行業以及其競爭對手等各方面做大量深入的調研與分析之后，制定出適合品牌的電商長期發展戰略，以及近期實現的目標。里德海司在提案的基礎上還會承諾銷售目標，并簽署對賭協議。

在與品牌商討論營銷執行方案的時候，一個關鍵的要素是要求品牌的董事長必須全程參與。因為合作的提案是戰略性的，是方向性的，需要品牌決策者的決心和支持。至于運營過程中一些技巧方面的，都是在戰略達成之后的細枝末節。尤其是對于原本在傳統渠道投入較小或者有一定實力的新興品牌，如何利用互聯網工具，讓消費者快速了解和體驗你的產品，形成良性的互動非常關鍵。在互動的過程中，形成重復消費，增加粘性，就是互聯網+應用在電商的實際意義。

例如，與某涂料品牌的合作，要根據平臺的模式，開發一些實用性的工具，并規范產品與服務、線上與線下融合之后的管理體系。運營的過程中還會遇到很多的問題，再做進一步的調整和改變等等。這需要品牌有敢于天下先的勇氣，需要決策者的高屋建瓴。

坐等不變，才會被市場打垮。求變，才能生存發展。對于那些受到電商沖擊比較大的品牌，要么接受線上高占比的現實，要么調整自己的品類策略，核心是根據市場的變化而轉型。那些傳統渠道比較發達的品牌，如何重新定義線下店面的功能與意義，也需要結合互聯網來考量。例如，某衛浴品牌將原來遍布大小建材市場的專賣店做了調整，建議經銷商關掉小的門店，集中資源開大型體驗店。將店面的職能由簡單陳列改為體驗式營銷中心和個性化產品的定制中心。結合線上的引流，以銷售客單價較高的大件商品為主。

再例如微商。提到微商，很多人將徽商誤解為傳銷，或者是網紅自己經營的微店。其實微商是傳統渠道原本無法實現，現在借助互聯網工具輕松打造的立體化分銷平臺。例如，將品牌的終端導購員變為個人的微店店主，搭配銷售自己熟悉的品牌的產品，在店面之外，在8小時以外，成為消費者的消費和使用顧問等，輕松實現與品牌的溝通交流。企業號的運作也是微商。因此，品牌商要學會利用微商這個平臺，打造品牌與消費者互動的平臺。