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電話銷售論文范文第1篇

論文關鍵詞 設立中的公司 職務侵占 侵占 類推

一、基本案情

2009年初，北京聯動信網公司（以下簡稱“聯動信網公司”）、北京宇皓天通公司（以下簡稱“宇皓天通公司”）、劉某三方達成協議準備成立“北京悅時代商貿公司”（以下簡稱悅時代商貿公司）。2009年3月，劉某以聯動信網公司“電話銷售”的名義招聘了吳某。吳某在聯動信網公司工作三天后，被派到正在籌建中的“悅時代商貿公司”，負責新公司籌備期間辦公設備管理、接待來訪等相關籌建工作。三方口頭約定，籌備期間吳某的工資由劉某先行墊付，待新公司成立后再將用工費用補給劉某，但吳某與聯動信網公司、“悅時代商貿公司”均未簽訂書面形式的勞動合同。

2009年6月14日，吳某利用保管辦公室內財物的便利，將該公司佳能牌5960型打印機一臺（經鑒定價值人民幣15840元）、IBM牌X3450型服務器一部、組裝電腦多臺等物品（因被害人無法提供上述物品的具體型號，物價鑒定部門無法作價）擅自出售，獲利人民幣2000元。

二、意見分歧

吳某的行為構成何罪，有觀點認為構成職務侵占罪，而有的觀點認為構成侵占罪。認定吳某構成何罪的關鍵在于吳某的身份地位是什么。雖然最初是以聯動信網公司的名義招聘吳某，但聯動信網公司、宇皓天通公司、劉某三方均認可吳某系“悅時代商貿公司”的員工，負責于公司籌建期間從事辦公設備管理、接待來訪等公司籌備相關事宜。但“悅時代商貿公司”至今未正式成立。吳某的身份地位影響著其行為的定性。另外，“設立中公司”發起人實際履行出資的財物應屬于“設立中公司”所有還是仍屬于出資的發起人所有，也是影響本案定性的關鍵，筆者在下文中分別予以闡述。

（一）吳某的行為應認定為職務侵占罪

第一種觀點認為，吳某系聯動信網公司的員工，且“悅時代商貿公司”尚未注冊成立，不具備“單位”的合法形式，其招工行為只能認定為發起人的行為。行為人吳某是以聯動信網公司“電話銷售”的名義招聘，也確實在聯動信網公司做了電話銷售工作，雖后來一直在“悅時代商貿公司”負責籌備期間的相關工作，但新公司至今仍未成立，其行為效力不具有可追溯性。吳某應認定為聯動信網公司作為發起人派遣到新公司工作的員工，其勞動關系仍然在聯動信網公司。“悅時代商貿公司”辦公室內的財物是聯動信網公司和宇皓天通公司出資的。“悅時代商貿公司”至今仍未成立，不具備獨立的法人資格。因此，發起人出資的財物仍應歸屬該發起人所有。“悅時代商貿公司”辦公場地是由聯動信網公司提供的，雖然辦公室內有一部分物品是由宇皓天通公司提供，但作為出資財物，任何一個發起人都對其負有相應的保管義務。因此，吳某作為聯動信網公司的員工，利用職務便利，非法占有本公司合法管有的財物，數額較大，拒不歸還，應認定為職務侵占罪。

第二種觀點認為，吳某系“悅時代商貿公司”籌建處的員工，“悅時代商貿公司”屬于“設立中公司”，其在籌備期間具有一定的獨立性。吳某在“悅時代商貿公司”辦公地點負責籌備工作，其工資由“悅時代商貿公司”支付（由劉某先行墊付），吳某雖未與“悅時代商貿公司”簽訂書面形式的勞動合同，但三方發起人均認可吳某的身份地位，吳某與“悅時代商貿公司”已形成實質意義上的勞動合同關系。因此，吳某應認定為“悅時代商貿公司”籌建處的員工。“設立中公司”具有一定獨立性，發起人實際履行出資的財物已經安置在新公司中，并進行了安裝調試，按照公司法相關理論，理應獨立于發起人自己的財產，歸屬“設立中公司”所有。

《最高人民檢察院關于挪用尚未注冊成立公司資金的行為適用法律問題的批復》：“籌建公司的工作人員在公司登記注冊前，利用職務上的便利，挪用準備設立的公司在銀行開設的臨時賬戶上的資金，歸個人使用或者借貸給他人，數額較大、超過三個月未還的，或者雖未超過三個月，但數額較大、進行營利活動的，或者進行非法活動的，應當根據刑法第二百七十二條的規定，追究刑事責任。根據這個批復，籌建中公司員工挪用本公司資金，比照公司正式成立后員工挪用公司資金定性。”根據此司法解釋的精神，挪用資金罪相比較職務侵占罪是重罪，舉重以明輕，為保護設立中公司的相關利益，設立中公司的員工侵占籌建期間的公司財產，也應當比照成立后員工利用職務便利非法占有公司財產定性。因此，本案應當認定吳某具有職務侵占罪的主體資格。綜上，吳某作為籌建中的“悅時代商貿公司”的員工，利用職務便利，非法占有本單位財物，數額巨大，拒不歸還，應認定為職務侵占罪。

（二）吳某的行為應認定為侵占罪

職務侵占罪的主體必須是“公司”、“企業”、“其他單位”的工作人員。而這里的“公司”、“企業”、“其他單位”都必須是具有合法形式的單位。本案中，“悅時代商貿公司”尚未注冊成立，不屬于刑法第271條第1款規定的“公司、企業或者其他單位”。單位尚未存在，吳某當然不具有“公司、企業或其他單位”工作人員的身份。

雖然吳某最初是以聯動信網公司“電話銷售”的名義招聘到公司的，但其與聯動信網公司亦未簽訂合法有效的勞動合同，沒有建立正式勞動關系，因此行為人吳某也無法被認定為聯動信網公司的工作人員。

《關于挪用尚未注冊成立公司資金的行為適用法律問題的批復》不應當適用于本案當中，挪用資金罪與職務侵占罪是兩個不同性質的罪名，這種類推解釋是法律所禁止的。

綜上，吳某不具備職務侵占罪的主體資格。

《刑法》第270條第1款規定的侵占罪，是指將代為保管的他人財物非法占為己有，數額較大，拒不退還的行為。

吳某在籌建中的“悅時代商貿公司”，負責辦公室的日常值班、看管、打掃及接待，并對其所在辦公室內辦公設備負有保管義務。本案中，吳某將自己代為保管的他人財物私自出售，將所得錢款非法占為己有，且在得知被害人一方報案后，逃往山西大同，主觀上有拒絕歸還的故意，涉案物品經鑒定價值在15840元，已達到侵占罪數額較大的標準。吳某的行為符合侵占罪的犯罪構成，應當以侵占罪追究其刑事責任。

根據《刑法》第270條第3款的規定，侵占罪屬于告訴才處理的犯罪，應由被害人自行到法院提起訴訟，司法機關不能主動追究行為人的刑事責任。

三、法理評析

電話銷售論文范文第2篇

[論文摘要]隨著國有銀行的轉制及中國加入WTO，我國商業銀行的營銷觀念迅速轉變，為客戶提供定制化服務的一對一營銷應運而生。本文簡單介紹了一對一營銷的內涵及其在商業銀行中的應用價值，提出了商業銀行一對一營銷的具體策略。

90年代中期以后，隨著國家專業銀行向國有商業銀行的轉變以及股份制商業銀行的發展壯大，特別是加入世貿組織后，我國金融市場進一步對外開放，外資銀行大舉登陸，客戶選擇銀行的自由和空間越來越大，國內銀行業的競爭趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環境下，國內商業銀行的市場營銷活動日漸活躍。各商業銀行紛紛轉變傳統的經營觀念，推進CI建設，加強促銷宣傳，努力塑造和提升品牌形象。國內商業銀行的營銷觀念也由銀行本位到產品本位再到客戶本位，商業銀行開始注重對客戶市場進行細分，通過識別不同的消費者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，提供差異化的產品和服務，來滿足目標市場的需要。塑造自己獨特的競爭優勢。

因而，對銀行來說，如何更加準確地評估客戶價值，區分出盈利性客戶和風險性客戶，進而通過提供差異化、人性化、個性化的服務，維系現有的盈利性客戶；以及如何進一步從滿足客戶需要，轉向培育客戶需求，挖掘更多的盈利性客戶。是商業銀行提升競爭優勢，實現盈利的重要內容。這時，以客戶為中心、為客戶提供個性化產品和服務的“一對一”營銷應運而生。為商業銀行與客戶之間建立持久、長遠的雙贏關系提供了一種新的思維模式。

“一對一”營銷（onetoonemarketing）是鼓勵商業銀行以客戶為中心，通過識別、追蹤、記錄客戶的個性化需求并與其保持長期的互動關系，最終提供個體化的產品或服務，并運用針對性地營銷策略組合去滿足客戶需求。其目標是同一時間向同一個客戶推銷更多的產品，為客戶提供信貸、結算、各種、信息咨詢、項目開發、市場調查等多種服務相結合的一攬子、一柜通服務，而不是將一種產品推銷給更多的客戶。只有這樣，才能使商業銀行的工作有的放矢，集中有限的資源從最有價值的客戶那里獲得最大的效益。

那么，商業銀行如何來開展一對一營銷呢？一般來說，首先要識別客戶，對客戶進行差異分析，然后與客戶保持互動，調整產品或服務來滿足每個客戶的需要。具體來講，商業銀行開展一對一營銷有如下實現形式：

一、建立客戶關系管理系統（CRM）

沒有理想的客戶資料就不可能實現“一對一營銷”。這就意味著，營銷者對客戶資料要有深入、細致的調查、了解。對于準備“一對一營銷”的商業銀行來講，關鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數量的具有較高價值的優質客戶，建立自己的“客戶庫”，并與“客戶庫”中的每一位客戶建立良好關系，以最大限度地提高每位客戶的生涯價值。商業銀行通過CRM的實施，可以整合自身擁有的金融資源體系，優化市場價值鏈條。

CRM是一種企業客戶戰略、一種經營哲學。為實施客戶戰略，企業需要借助于CRM先進的管理思想和相應的信息技術、數據分析技術，以充分地把握客戶行為，并在此基礎上，針對不同的細分客戶制定相應的銷售、營銷和服務策略，從而在滿足客戶需求的前提下，使企業客戶資源的價值最大化。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業資源，通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現客戶的終生價值。CRM也是一種管理軟件和技術，它將最佳的商業實踐與數據挖掘、數據倉庫、一對一營銷、銷售自動化以及其他信息技術緊密結合在一起。為企業的銷售、客戶服務和決策支持等領域提供了一個業務自動化的解決方案。其基本功能包括客戶管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷管理、和客戶服務等。

商業銀行在新的市場環境下，通過對企業--客戶關系的互動引導，識別、保留和發展價值客戶，達到商業銀行盈利最大化的目的。商業銀行實施了CRM后，將會擁有統一的客戶信息平臺，這樣當銀行在處理每一個客戶的業務時，就會首先看到客戶的資料，以及歷史業務記錄，從而在服務過程中可以想客戶之所想，建立客戶關系管理(CRM)系統，將柜面、網絡、電話、自助銀行設備等各種營銷渠道與服務手段進行充分的、深層次的整合，對市場進一步細分，通過為客戶提供量身定制的個性化、人性化產品與服務，提高客戶的滿意度和忠誠度；銀行可辨認出誰具有最高價值并可能轉到別家銀行的客戶；誰是本身價值不大有可能對銀行造成潛在的風險的客戶。

二、強化市場細分，促進對優質客戶的服務

根據ParetoPrinciple法則，企業的80%利潤來自20%的忠誠顧客。另據一項研究表明，15%的客戶為銀行貢獻了85%的利潤。保留老客戶，獲取新客戶，提高客戶忠誠度，是各家商業銀行競爭的焦點所在。“一對一營銷”通過與客戶建立長期的戰略關系，達成客戶與銀行雙贏的局面。但是，國有商業銀行由于歷史形成的對傳統業務的領導地位和壟斷地位，對業務領域缺乏相應的市場細分，我國各商業銀行仍然只把目光盯在與其直接客戶的關系上面。而對商業銀行有重大利益影響的其它各種主體的關系則缺乏明確的分析、重視并采取全面的關系協調和促進政策。因此，開展一對一營銷要求商業銀行促進與與各客戶利益關系的緊密結合，互動發展。

1.與優質企業和高端個人客戶建立和諧緊密的長期伙伴關系，為客戶創造終生價值，從而實現市場主體的共贏格局。中小企業已經成為經濟發展中最為活躍的因素，中小企業中不乏產權明晰、管理科學、科技含量高的優秀企業，而它們將是未來相當時間里國內最具活力的企業群，將會對中國經濟的發展帶來不可估量的影響。中小企業的發展也為商業銀行帶來了新的契機，一些小型的商業銀行可以把中小企業作為基本客戶群，拓展對其服務的形式和途徑。

2.與證券、保險、基金、電信、能源等行業建立戰略聯盟，共同開發市場，共享客戶資源。如商業銀行北京市通信公司與聯手協辦的銀行卡電話支付繳費服務，有效地整合了銀聯、電信、銀行和服務運營商的相關業務資源，可統一接入各種銀行卡電話支付繳費業務，統一提供客戶服務支持，最大限度地方便持卡人繳納各種費用，便于更多的服務商利用多銀行支持環境發展業務，擴大各成員銀行銀行卡的受理范圍和渠道，降低各參與方業務成本。

3.銀行同業之間建立競合互動的良性關系，實現服務網絡等資源的共享

三、推行客戶經理制

商業銀行的“一對一營銷”的執行和控制是一個相當復雜的機制，它不僅意味著每個面對顧客的營銷人員要對時刻保持態度熱情、反應靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識別、追蹤、記錄個體消費者的個性化需求并與其保持長期的互動關系，最終能提供個體化的產品或服務，并運用針對性的營銷策略組合去滿足其需求。所以推行客戶經理制，是我國商業銀行轉變經營理念和經營機制的迫切需要。客戶經理制的施行，促使我國商業銀行實現經營理念由圍繞產品向圍繞市場與客戶的轉變；經營策略由以產品為中心向以市場和客戶需求為中心轉變。

客戶經理制是一種競爭優質客戶、推銷銀行產品和服務、增加盈利的業務體制。而客戶經理是銀行的代表，代表銀行營銷產品、為客戶提供維護和服務，是全權代表銀行與客戶聯系的”大使”。客戶有了問題只需要找客戶經理一個人，由后者負責了解情況，協調行內關系，并負責解決。其主要是為客戶提供全面、獨身定做的服務。大力挖掘優質新客戶、提高業務市場占有率只是客戶經理的基本職責。而不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護服務則是客戶經理的重要職責，客戶經理要通過連帶促銷、交叉式銷售等方式為客戶提供一攬子服務，并要不斷提高自身服務質量，為客戶提供高品質服務。為把握好商機，客戶經理還應積極開展公關活動，充分利用銀行網絡優勢，向客戶宣傳金融法規、政策、制度以及本行經營的業務項目、金融產品等，為客戶提供各項咨詢服務及理財服務。同時注重分析研究市場，加強對客戶的研究，主動掌握客戶的思想動態、經營行為等，切實防范風險。及時準確地收集客戶經營情況及客戶意見、行業動態、同業競爭對手情報等各類信息情報資料，上報給有關部門，以便采取應對措施，促進業務的發展。將客戶劃分為若干類服務對象，針對不問需求，提供特定服務。并且根據客戶的實際狀況，客觀、公正地評價客戶等級，不斷調整服務措施。

另外，客戶經理應抓住各種機會，積極向客戶推銷銀行產品。銀行的產品和業務品種很多，客戶對銀行的新產品和新業務的了解非常有限，客戶經理可發揮“教練”職能，向客戶灌輸最新金融知識，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品，讓客戶分享銀行的金融創新成果，激發和引導客戶對新型金融服務的需求，不斷推動銀行和客戶間的業務合作向縱深發展。

總之，客戶經理是銀行的代表，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的一站式（one-point-contact）金融服務，并不斷地加深雙方合作，為客戶和銀行同時創造價值。銀行客戶經理只有成為客戶的朋友、理財專家，才能打動客戶，讓其選擇該銀行。

四、為客戶提供定制化服務

一對一營銷的核心是為客戶提供定制化產品。在產品開發上，要善于根據不同消費者群體的個性需求，及時推出新的服務品種，特別要關注資金的流向，捕捉新的效益增長點。目前可著重進行下列產品的創新：在負債業務方面，可開設貼現儲蓄、復利儲蓄、累進利率儲蓄、聯立定期儲蓄、定活一本通、本外幣一本通存款、基金型賬戶等；在資產業務方面，可開辦度假旅游貸款、學資貸款、汽車按揭貸款、可轉換貸款、商業匯票承兌貼現、信用證券化等；在中間業務方面，可開辦融資、代收賬款、收買應收賬款、融資租賃、貸款承諾等業務，尤其要依托電子化網絡和銀行卡等高科技手段，大力發展代收付等業務、投資理財業務、個人結算業務、個人消費信貸業務以及研究建立個人賬戶等；另外，要積極參與資本市場的金融服務業務，爭取券商資金清算、上市企業開戶銀行、收款銀行、股民保證金存款等業務，吸收資本市場的資金存款，大力開拓針對個人客戶的綜合性零售業務。

參考文獻：

[1]馬蔚華:《我國商業銀行營銷的發展現狀》，《中國金融》，2003年第四期

[2]管政魏冠明著:《中國企業CRM實施》，人民郵電出版社

電話銷售論文范文第3篇

論文關鍵詞：文化綜合類期刊 廣告經營 模式

在我國電視、廣播、報紙、雜志幾大傳統媒體中，期刊以近萬種的數量而引人關注，同時又因其廣告收入與媒體經營總收入之比少到不成比例而地位尷尬。特別是文化綜合類期刊的廣告發展較慢，許多辦刊人對如何經營廣告并不內行，卻又敏感地意識到廣告對雜志生存發展的重要性，這一狀況足以影響到文化綜合類期刊的發展。由此可見，我國文化綜合類期刊可持續發展的廣告經營模式仍未形成，嚴重制約了這類期刊向產業化方向發展的進程。

文化綜合類期刊擺脫困境，走上快速發展之路，模式原理已經成為期刊經營中必不可少的游戲規則。期刊商業時代的來臨，使廣告成為期刊管理者們主要的經營內容，從各類期刊的廣告份額分析，一本雜志有沒有廣告并不在于其發行量的大與小，而在于向廣告贏利模式轉變的力度。實現這一轉變，需針對文化綜合類期刊廣告經營現有模式中存在的問題做出調整。

一、準確廣告銷售定位

期刊所有的營銷都應該圍繞目標和市場導向。期刊廣告經營的定義基于期刊賣什么或提供什么服務，期刊當前的廣告客戶基礎和正在服務的目標讀者可以進一步幫助期刊明確廣告經營的定義。文化綜合類期刊最致命的弱點是同質化，因此，要重視對讀者群體的年齡結構、性別比例、職業收入、消費水平、閱讀習慣等進行一系列科學而詳細的研究，從而確定刊物定位、編輯思路，并以滿足讀者和廣告商行業的需求為導向，制定刊物發行和廣告的營銷戰略，彌補和修正文化綜合類期刊先出產品再找市場帶來的經營能力先天不足。周全的營銷戰略是期刊做正確的事情的保證，縝密的營銷計劃使期刊正確的做好這些事情。

二、確立廣告為主的經營模式

大多數文化綜合類期刊，都有成為《知音》《家庭》這樣的百萬大刊的夢想，更看重期刊的發行量。而從期刊生存對發行收入的倚重程度和對廣告收入的倚重程度看，依賴發行收入的雜志生存能力似乎應該更強。做出這一分析源于發行量來自讀者對雜志內容的認可度，雜志的內容屬于雜志社內部控制因素。雜志的廣告收入來自廣告商，屬外部因素。盡管讀者閱讀興趣和廣告商的購買行為都會發生變化，并影響期刊的發行收入和廣告收入，但是，從雜志讀者具有的“連續購買”的特點來看，其行為的可控程度比廣告商要有規律得多。這樣的分析結果期刊經營模式似乎還是應該以發行為主。其實不然，在期刊市場競爭愈演愈烈，新媒體層出不窮，媒介市場前所未有的復雜情況下，百萬大刊再度出現的各種環境因素都已不復存在，受眾碎片化、期刊小眾化已經成為必然。當期刊的目標不再是全國市場，而是某一區域時，其所有的戰略都將圍繞這一目標制定和實施。我國文化綜合類期刊的定價大多在4~7元，可以試算一下，發行量達到多少才可以贏利或達到收支平衡，當期刊發行收入不足以彌補期刊運營支出時，以廣告為主的經營模式自然就浮出了水面。

特別是，隨著文化體制改革的深入，“事業單位”體制終將被打破，一旦完成改制，行業系統內發行完全失靈，發行收入微薄，廣告經營模式尚未建立起來，危機將使大多數文化綜合類期刊面臨滅頂之災。因此，文化綜合類期刊要未雨綢繆，及早選擇以廣告為主的經營模式。

三、培養高素質的廣告經營隊伍

一般來說，靠發行生存的文化綜合類期刊的廣告營銷隊伍的素質遠低于靠廣告生存的時尚財經期刊的廣告營銷隊伍的素質。因而文化綜合類期刊提升廣告經營水準的核心是再造和培訓其廣告營銷隊伍。

“拉廣告”“賣版面”是文化綜合類期刊廣告經營中最常見的低水平營銷手段，與期刊廣告從業人員自身素質良莠不齊有很大關系。系統培訓形成的職業行為規范是任何一個職業的發展都需要經歷的。在我國，廣告人作為一種職業不過30年，一個刊社只出版一本期刊極為普遍，小而散的格局形成了很多刊社沒有專門的廣告經營部門，廣告從業人員與刊社的關系是拉來廣告領提成的松散型合作，期刊對雜志廣告經營人才培訓的重視程度遠遠沒有達到西方期刊產業發達國家的期刊行業組織，或者期刊出版公司那樣的程度。在國外，對廣告從業員的培訓課程根據不同媒體的特性劃分很細致、針對性很強。例如，廣告銷售課程包括：廣告談判技巧、怎樣建立廣告客戶關系、怎樣對廣告商進行銷售、雜志廣告如何網絡銷售、雜志廣告電話銷售技巧、雜志廣告版面之外的銷售以及雜志廣告銷售信函及電子郵件寫作。這些實用性很強的培訓很受廣告從業者的歡迎。

有效的期刊廣告營銷有賴于具有良好素質的從業人員，優秀的高素質的廣告經營人才對于期刊可謂千金難求，在分眾化越來越明顯，廣告商越來越挑剔的時代，文化綜合類期刊急需擁有很高專業素質綜合業務能力強的廣告銷售人員。廣告銷售人員不僅要對雜志的定位、所占市場份額及競爭對手的優劣一清二楚，對廣告投放市場及各類別的廣告主的行業情況也要相當熟悉，并且掌握詳盡的相關市場調查數據，知道如何利用各種市場調查研究所掌握的資料；在與雜志相關的媒介大環境之下對雜志的廣告銷售能夠準確地進行定位和分析，在面對廣告商或廣告商的時候，能夠做到胸有成竹，主動而有效地銷售；不僅懂得廣告銷售，而且對雜志編輯也相當內行，有向廣告主和廣告商積極游說雜志的優勢，有促使讀者對雜志廣告的接受和認同度高的廣告技巧。

四、豐富廣告營銷手段

當廣告成為文化綜合類期刊贏利的重要手段時，怎樣經營廣告成為期刊經營的核心問題。要改變大多數文化綜合類期刊廣告營銷手段單一而稚嫩，仍然是“等客上門”“賣版面”的被動型廣告銷售局面，廣告營銷過程要更具針對性和有效性，營銷手段也需更加豐富。

1.策劃廣告表現形式。文化綜合類期刊在廣告表現形式上同質化程度很高，封底、封二、封三、插頁、冠名等區別并不大，難以滿足不同廣告客戶的需求。因此，策劃更為豐富的廣告形式，是與競爭對手區隔的關鍵。如根據不同廣告客戶的需要開發特殊形式的廣告，封面拉頁、異型、目錄廣告、立體廣告、光盤廣告等，根據不同的產品安排不同的位置，不同的版面，選取不同的形式，讓版面靈動起來，使每一個空白都有產出。例如：筆者所在的雜志社在2009年分別做了兩期創意獨特的廣告，其中一期是以一幅高清晰的植物迷疊香圖片為封面，內文輔以迷疊香的栽培種植方法，并介紹了這種植物的相關植物學知識，如科屬，原產地，以及藥用價值等，封面附送了猶如袋沖茶大小的一包迷疊香種子。這種知識性、趣味性兼備的方式，引起了讀者濃厚的興趣，收到了良好的效果，讀者在無形中接受了廣告的影響。在另外一期雜志上，我們介紹了麻制品，在當期的刊物設計了一個麻繩的蝴蝶結，十字形系在雜志的外面。這兩期雜志因為表現形式的獨特新奇，極大地吸引了受眾的注意力。期刊廣告應深度開發，延伸產業鏈。如開展征集戰略合作伙伴，推出封面人物、特別支持單位。期刊社也可選擇有良好發展前景和贏利能力的產品和項目，以廣告版面形式入股，和廣告商直接合資合作，實現雙贏互利。

2.開展專題事件營銷。利用雜志的資訊便捷的功能，開展多種活動。如結合廣告客戶產品的特點與銷售目標，通過舉辦各種專題營銷活動，開發新的讀者或目標受眾。聯手企業開展公益活動，提升了雜志和企業的知名度，也增加了各自的美譽度。如筆者所在雜志社從2003年起與企業共同開展了“春蕾橋”愛心資助活動，7年里被資助的貧困學童達7千多人次，在每一批善款悉數捐至被資助學生手中之后，我們在雜志上辟出專版詳細公示捐款時間和金額，贏得了企業和社會各界的高度贊譽，現已形成品牌效應。很多企業因此成為雜志社的理事單位，個人捐助者則成為雜志的忠實讀者。

五、向強勢媒體借勢

文化綜合類期刊沒有報紙自身宣傳的媒體優勢，通過與強勢媒體進行版面互換，提高期刊的影響力，引起廣告商的注意和投放廣告興趣。

電話銷售論文范文第4篇

關鍵詞：區域性；農業保險；發展路徑

中圖分類號：F840.66文獻標識碼：A

1中國區域農業保險發展的必要性

1.1農業生產的弱質性分析

隨著近年來，我國農業生產的基礎條件、投入程度和科技水平的不斷改善，國內農產品產量始終保持著世界前位。加之20世紀80年代初期生態農業、外部能源的投入，將現代科學與傳統農業生產相結合的熱潮，也推動了國內特色生態農業系統的建立，各區域憑借各具特色的農業資源進行產業化生產，以此提高市場競爭力。

盡管如此，但在我國種植業仍舊是農業的主體，而種植業又最易受到自然條件的影響，這便造成了國內農業生產對自然條件的強依賴性。即便是將傳統農業生產技術完全取締，也依舊難以打破“靠天吃飯”的束縛，再加上農業生產易受到動植物生長周期的制約以及農業生產對市場信號的反應滯后性。其競爭力明顯偏弱于其它產業。而正是由于農業生產的弱質性，也決定了對農業進行合理保護是各國發展農業生產的必然選擇。

1.2區域農業保險發展的必要性

自建國以來，我國農業總產值持續增長，從1979年的1117.60億元一直到如今的51497.37億元，在35a中上漲了40多倍（如圖1所示），對GDP的貢獻率高達4.9%。因此，無論從其對國內生產總值增長的拉動力方面還是從其對經濟增長的貢獻率上來看，農業依然是我國國民經濟的基礎產業，亦是促進國民經濟發展的不竭動力，更是促進農民收入增加、甚至是解決“三農”問題的關鍵所在。尤其在如今國際分工越來越細的市場環境下，更加凸顯了其在國民經濟中的基礎地位。

然而值得我們關注的是，隨著市場經濟的進一步發展，農業問題也逐漸成為繼就業壓力、經濟增長“三高一低”等制約我國經濟增長的根本性原因之一[1]。諸如產業化水平落后、市場競爭力較低、人均土地資源嚴重不足，以及農業生產的高不確定性等等，這些因素無疑都給推進我國農業現代化進程增添了阻力。再加上面對著來自自然環境、產品市場、生產技術等諸多風險因素的制約。因此，客觀上亟需加強對其風險的管理是農業發展過程中最迫切的選擇。

圖11979～2013年中國農業總產值情況圖

農業保險是市場經濟國家對農業生產風險管理的通行做法，同時亦是我國現階段扶持農業發展過程中的重要方式之一。但就目前我國國情而言，區域間特殊的自然地理環境、資源稟賦、社會經濟發展程度以及教育文化程度等差異的普遍存在，就使得我國在完善農業保險體系的同時，更需要將農業生產過程中的區域特性以及各地農業保險實行的基礎情況都考慮進來，以區域性農業保險發展路徑的差異化選擇來解決我國區域間農業保險發展的不平衡問題[2]。

2中國農業保險發展的現狀及存在問題

2.1全國農業保險總體情況分析

在經歷了20a的保險業停辦的經驗教訓，國內保險業從1980年開始便進入了一個全面恢復和發展的時期，此時海外保險機構與保險業務也相繼逐步開始拓展。隨著1993年改革開放進程的進一步加深，《關于金融體制改革的決定》以及保險法的頒布實行，我國保險業整體再次步入了一個嶄新的發展時期。在這個過程中，無論從保費收入增長速度、保險保障服務領域還是從分散社會風險所帶來的社會效益方面，都取得了很大成效。而其中農業保險業務的成長更是國內保險系統重建過程中最濃墨重彩的一筆。

2.1.1保費收入增長迅速

據統計從1985～2012年間，在這不到30a的時間里，我國農業保險保費收入經歷了一個快速增長時期，農業保險承保量基本上是呈每年遞增的趨勢。根據國家統計局官方統計，自2007年以來，保費收入累計已超過600億元人民幣，年均增速達到85%，而僅就2013年1a農業保險保費收入就已達到306.7億元，占這一年財產險保費收入6481.16億元的4.73%。而相較于呈下降趨勢的賠付率，足可以看出我國農業風險管理在分散風險方面起到一定的效果。

2.1.2農業保險服務領域不斷增多

截止到目前，我國農業保險覆蓋的險種已經比較廣泛了，從最初了種養兩業，再到現在的漁業保險、經濟作物保險、農機具保險以及森林保險等等，農業保險服務的領域在不斷的增加[3]。加之，農業保險對于穩定國內農業生產、維護城鄉和諧等方面都有著極其深遠的影響，因此深入發展農險保險、擴大農業險種的覆蓋面和承保范圍也是近期國內經濟建設的主要趨勢。同時，例如像繼續推進牧區保險、設施農業保險、農房保險以及農村綜合保險等涉農保險也將會成為提升國內農業保險服務能力的重要支撐[4]。

2.1.3有效分散農業風險

為了穩定我國農業生產的局面，國務院從1982年開始恢復了國內中斷23a的農業保險業務，因此1982年既是我國農業保險經營恢復的一年，也是對農業產業風險管理、分散轉折的一年。在1982～1993年這10a里，國內農業保險開始有了突飛猛進的發展，保費收入驟增，在分散風險方面也卓有成效[5]。尤其從近幾年國內東、中、西部地區農業保險保費收入總額與農業保險承保品種的覆蓋范圍上來看尤為明顯。例如像廣東省、河南省保險公司在2012年，匯聚同質風險的數量、承保金額都有所上升，保險保費收入增長均在120%以上，而且承保覆蓋區域也不斷擴大，像山東省2012年農業保險開辦地區也由初期的55個縣（市）擴大到現在的100個縣以上，充分發揮了對區域農業風險的集合分散功能。

2.2中國農業保險亟需直面的問題

雖然從2007年國內實施農業保險保費補貼政策以來，中央財政已經累計撥付農業保險保費補貼資金262.1億元，而且在農業保險投入方面逐年遞增，年均增長45.8%。同時，在其它農業基礎設施方面也投入了大量的資金，使得農業基礎設施長期薄弱的局面也得到了較大的改善。盡管如此，但我國農業依舊面臨著巨大的風險和挑戰。縱觀中國農業保險發展歷史我們可以看出，賠付率過高、農業保險有效需求不足、各地區農業保險發展程度存在巨大差異性，是我國農險發展過程中仍亟需正視的三大基本問題。

2.2.1賠付率過高

由于農業生產高風險性的特點導致農業保險自身難以產生經濟效益，尤其相對于第2、第3產業來說，農業生產周期較長，受自然制約較多，加之我國幅員遼闊，自然災害頻發。1982～2004年，全國的農業保險保費收入累計共80.98億元，而賠款支出共計70.65億元，平均賠付率高達87.24%；再到2008～2012年，全國的農業保險費收入累計達到了600億元，但與此相對應的高賠款支出仍居高不下，累計至2012年底共有400億元。在保費收入增加的同時，也承受著過高的賠付率[6]。

2.2.2農業保險有效需求不足

從經濟學角度來看，農業保險的有效需求是指在一定的時期內，在各種可能的價格上，農民愿意并且能夠購買的農險產品的數量。從這一點上來看，致使一國農業保險有效需求不足的因素有很多，而就目前我國農業保險發展的程度來看，偏低的農民收入水平與農業保險的強外部性以及農業補貼政策的低效，無疑是造成這一問題的最直接動因。

2.2.2.1就目前來看，國內農民的主要收入來源構成大致可以分為4個維度：依靠傳統農業生產，（其中包括糧食作物、經濟作物的種植和家畜養殖收入），基本工資（即打工收入）、個體經營、其他收入（含政府補貼）。實際上，從上述其主要收入來源上來看，國內農民收入來源已經初步實現多元化，就以農村居民家庭總收入指標來看，已達到1990年總收入11倍[7]。盡管如此，但由于在3次產業中，農業生產依舊處于弱勢地位，再加上農村資源的長期匱乏。因此我國農民人均純收入依然很低，截止到2012年，其平均每人純收入僅7916元。這與過高的農業保險保費形成了強烈的對比。

2.2.2.2就國內農業保險發展的情況上來看，1985～1994年是國內農險保費收入快速增長的10a，而在之后的1995～1999年保費收入增長速度開始放緩，甚至還出現了回落，直到2000年以后，國內農險的保費收入又出現了快速增長的趨勢。可見，總體來看，國內農業保險是經歷了一段波動式的發展過程。而造成這一現象的動因是由于其具有強外部性。農業保險的強外部性是源于農業保險的準公共產品屬性，因此它便具有這種明顯的利益外溢的特征。即經營農業保險的主體和農戶投保的行為均可以使其他人和社會獲得收益，而受益者卻并非完全承擔全部的花費或代價。也正是由于私人利益與社會利益長期無法對等，農險市場慢慢出現價格歪曲，農民投保的個人預期收益下降，導致其對農險的需求也隨之減少，而此時如果農業保險生產經營者提供足量的保險，則保險企業必然要承擔虧損，結果又將導致供給不足。

2.2.2.3國家為農險提供保險補貼是政策性農業保險的基本特征之一，也是各國政府對本國農業保險普遍實行的扶持方式[8]。因此，從最初2004年的僅在試點地區實行，為參加種養業保險的農戶給予一定的保費補貼；到2006年的，通過龍頭企業資助農戶積極參加農業保險；再到已經將農業保險保費補貼列為財政預算科目，通過這10a農業保險補貼歷程的回顧，可以看出我國已經逐漸將農業保險補貼作為扶持農業發展的一項重要措施[9]。

但隨著中央財政對農業保險保費范圍、補貼品種的不斷擴大，而相應取得的效果去依舊不佳。這要歸因于，依靠加大財政補貼的方式是很難刺激農戶的自愿參保行為，而且還會加強農業保險市場的道德風險與逆向選擇。結果造成，財政補貼實行初期，雖然可以在短期增加農戶的參保率，擴大保費收入，但從長期上來看，卻無法持續維持保費收入增長，反而會出現下滑的趨勢。盡管近年來國家加緊對農業保險的政策補貼，從保費收入水平上看，亦是逐年增長，但按全國2.3億農戶計算，農戶人均投保費仍不足150元。

2.2.3各區域農業保險發展差異性大

農業保險是一項高風險、高成本、高賠付業務。因此各地各級政府對當地農業保險給予了大力扶持，也取得了不錯的效果。但從近2a的保險市場的區域格局上來看，東部地區依舊是國內保險業發展的主力軍，該地區實現的保費收入可以占到全國保費收入的58%作用，而中部地區的8個區域保險市場和西部地區的12個保險市場所實現的保險收入僅能占到全國份額的23%和19%。而且到了2012年，東部地區保費收入不斷增長，共實現原保險費8955億元，同比上升0.47%，在農業保險發展方面也不乏亮點，以廣東省為例僅2012年1a農業保險保費增長了130.9%。而中、西部農業市場增速卻放緩，在農業保險運行模式上也沒有實質性的突破，以湖北省為例，整體來看農業保險規模較小，險種也主要是集中在耕牛保險、養魚保險、煙草種植、蔬菜種植等險種。保險責任主要是自然災害和病蟲害方面。雖然國家從2008年開始，正式啟動了政策性農業保險，通過引入政府推動、市場運作、保險公司自辦等相互配合的經營模式，但由于貫徹“微利”原則，依舊很難改變全省農業保險承保范圍狹窄的問題。這同時也體現出了國內各區域農業保險發展程度的差異性[10]。

3區域性農業保險發展路徑的依賴

就世界各國農業保險發展的經驗來看，各國均有適合自己國內經濟發展水平與各區域特色的發展模式，都各不相同。那么，由于我國幅員遼闊、資源稟賦各異、各區域間生產力水平存在巨大差異的特殊性所致，因此，在促進農業保險發展的過程中，利用區域間農業生產的技術差異和資源特色來為不同區域的農業保險確定差異化發展路線是我國必然的選擇。

3.1區域補貼標準的差異化決策

農業風險的多樣性是我國實行區域農業保險的必要條件，自然災害、市場風險、社會風險以及技術風險等，無論是哪種風險因素都存在為農業生產者和經營者帶來損失的可能性。然而就目前我國農業補貼政策來看，國內農業補貼主要集中在一些糧食作物、經濟作物和吉林、四川、江蘇等重點的經濟區域。雖然政府對農業保險補貼力度不斷地加深，農業保險補貼覆蓋面也不斷的擴大，但依然沒有走出補貼范圍狹窄，補貼方式單一的局面。

同時，由于我國正處于經濟轉軌和社會轉型的特殊時期。各種來自體制外、國內和國際的風險因素廣泛聚類，再加上農業風險的強關聯性，所以僅將單一、各類諸如旱災、冰雹等險種納入到保障體系中，在短期內是很難徹底改變農業生產者和經營者在生產、銷售、消費等各個環節所遇到的潛在風險。因此，根據目前農業保險補貼的范圍過于狹窄的特點，應根據不同經濟區域的自然稟賦的劣勢、自然環境特征、現階段區域經濟發展程度以及當地農民收入情況來決定補貼的范圍和補貼的比例。

3.2區域農業保險發展模式的差異化設計

農業保險發展模式的區域化設計構想目的在于體現國內各區域農業保險的發展水平和發展能力上。從目前我國東、中、西部農業保險發展程度上來看，明顯呈現出東部與東北地區相對發達，而中部與西部地區相對落后的現象。再加上各區域經濟發展程度、人均收入水平都各不相同，因此，農業保險發展模式也必須存在差異性，需要根據東、中、西部地區農業保險不同的發展困境來選擇其各自的發展重心與經營模式。

具體來說，由于中西部地區人均參保率比較低，所以其區域農業保險發展的重心應該放在擴大農民參保率和農險產品的保障范圍上，同時通過“以險養險”的方式，擴大該區域農業保險在財產保險業務中的比例。在厘定保險費上，要充分考慮該區域消費層次與結構，根據可保風險的風險程度和損失率來設計本區域保險費率。而對于農業保險發展程度與經濟水平較好的東部和東北部區域，由于人均投保率已較高，所以應將發展重心放在提高“償付能力”上。因此，在經營的過程中，東部和東北部區域應該提高商業性的保險比例。同時在銷售模式上，也應通過借助保險人與經紀公司等中介的力量，在傳統銷售的基礎上，加大電話銷售、網絡銷售等新型銷售方式的比重，依靠不斷深化農業保險市場的專業化分工來擴大和穩定農業保險在該區域的市場份額，為農戶提供更多、更能滿足該區域農民需求的風險管理服務。

參考文獻

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[2]張友祥.區域農業保險形成機理及發展模式研究[D][博士論文].長春：東北師范大學，2008.

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[8]王艷玲，歐陽令南.我國農業保險財政補貼的研究[J].安徽農業科學，2008，36（07）：2946-2947.

電話銷售論文范文第5篇

[論文摘要]隨著我國市場經濟的發展和完善，人們對高校教師“身份”的認識也在發生變化。高校教師應屬于知識型員工，與高校的關系既不是傳統意義上簡單的雇傭關系，也不是傳統的“國家干部”管理模式，因此不能用過去簡單的管理方式和模式。對高校教師的激勵機制要不斷創新，特別是引進企業界對知識型員工管理的成功和先進經驗，如完善薪酬激勵和內部激勵機制，實行人力資本產權激勵和學術文化氛圍激勵機制。

隨著知識經濟的發展，知識型員工在組織中的作用越來越重要。高校教師也屬于知識型員工，在高校發展中起著舉足輕重的作用。而建設一支高水平的高校教師隊伍的關鍵，在于有效的激勵機制。要充分調動教師的積極性、創造性，挖掘潛力。為了發揮高校教師的作用，必須設計科學合理的激勵機制，使他們愿意將自己的知識貢獻出來，使高校得到迅速發展。因此，構建科學的教師激勵機制，對于高校的發展具有十分現實的意義。

一、重新界定高校教師的身份范疇

管理大師彼得·德魯克首次提出了知識型員工的概念。知識型員工是指在企業中從事生產、創造、擴展和應用知識的活動，為企業帶來知識資本增值并以此為職業的人員。知識型員工的范圍從職業上界定，典型的有企業管理者和經營者、技術與經濟管理人員、科研人員、工程技術人員、咨詢人員以及教育工作者、醫生、法律工作者等等。

高校教師既具有知識型員工的特點，也具有其自身的特點，具體表現如下:

1.人力資本存量大，前期投入大。高校教師的勞動是對高級知識的歸集、傳授和創新，要求其從業人員具有淵博的知識、較高的智力水平和創新能力，反映在學歷上至少是碩士以上，這需要比較大的前期投人。按照我國目前的經濟消費水平測算，拿到碩士學位需要投人24萬元人民幣，而拿到博士學位則需要高達36萬元人民幣投人。這樣的投人，自然會反映到高校教師的薪酬期望值水平中，高投人要求高回報。

2.勞動的復雜性、創造性。高校教師的勞動是能夠創造較高價值的復雜腦力勞動，這種勞動的付出是艱辛的。同時，高校教師最為關鍵的貢獻在于有效知識的識別、整合與系統知識的轉移。這種活動非常類似于產品創新活動中的構建性創新，它充分體現了教師勞動的創造性。

3.教師個人的勞動成果難以量化。教師勞動的成果最終體現在“學生質量的改進與提高上”。然而學生的這種改進與提高是很難量化的，更何況學生的發展是教師集體合作培養的結果，很難界定某一位教師在其中所起的作用。同時，由于科研過程很難控制，科研成果也很少有明確的衡量標準，數量和質量的關系無法準確地把握，因此科研成果也難以量化。

4.工作動機非完全貨幣化，成就動機強烈。高校教師屬于知識型員工，具有創造性鮮明、潛力大、自主性高、成就動機強、崇尚智能、蔑視權威等特點。在貨幣收人達到一定水平后，更注重追求公平、自由的競爭環境和自我價值的實現。

5.流動性意愿較強。隨著高校內部管理體制改革特別是收人分配制度改革的不斷深化，高校教師職業逐步為人們所看好，教師隊伍在不斷地發展，但同時我們也要看到教師流失也是一個不爭的事實。只不過流失的方向、結構和程度有一定的差別，呈現出重點大學的教師往國外流失，普通大學的教師往重點大學流失，西部高校的教師往東部流失，貧困地區高校的教師往富裕地區流失的特點。除此之外，還不同程度地存在著隱性流失的現象:一些有真才實學、動手能力比較強的教師，把本職工作放在第二位，主要精力投人第二職業;或者因為校內工作條件差、生活待遇低等實際問題，一些教師準備或正在聯系調動，沒有把主要精力放在教學科研上，出現“人雖未走心已動”的局面。

當然，在我國現有的高校體制下，高校教師與純粹的企業知識型員工還有一定的區別，這些區別主要是體制上的身份限制。高校所屬的單位類別決定了高校與企業的薪酬機制有著很大的不同。高校在我國屬于事業單位，而事業單位是指為了社會公益目的，由國家機關或者其他組織利用國有資產創辦的，從事教育、科技、文化、衛生等活動的社會服務組織。企業單位則是以盈利為月的獨立核算的法人或非法人單位，它的特點是自收自支，通過成本核算，進行盈虧配比，通過自身的盈利解決自身的人員供養，服務社會并創造財富價值。這也要求在制定高校教師激勵機制時應與企業知識型員工區別對待，不能簡單地生搬硬套。

二、知識型員工范疇內的高校教師激勵因素分析

(一)實證分析。知識管理專家瑪漢·坦姆仆經過大量實證研究后認為:激勵知識型員工的前四個因素依次為:個體成長34%、工作自主31%、業務成就28%和金錢財富7%。

安盛咨詢公司與澳大利亞管理研究院分析了澳大利亞、美國和日本多個行業160名知識型員工后，得出前五位的激勵因素分別是:報酬、工作的性質、提升、與同事的關系、影響決策。

美國保羅·麥耶斯研究成果為:提高收人7.07%、個人發展33， 74%、業務成就28. 69%和工作自主30. 50% 。

張望軍和彭劍峰在2000年1月至2001年1月對深圳華為技術有限公司、深圳潤訊通信發展公司、中國公用信息網、信息產業部信息化工程總體研究中心的150名研發人員實施“創新型企業員工激勵要素調查問卷”，同時以深圳天音通信發展有限公司的150名移動電話銷售和客戶服務人員為對照組進行的比較研究中，得出的中國知識型員工的前五位需求是:工資報酬與獎勵(31. 88% ) ，個人的成長與發展(23. 91 %)、有挑戰性的工作(10.15% )、公司的前途(7. 98% )、有保障和穩定的工作(6. 52%)。

鄧一飛于2003年12月至2004年8月進行了“高校教師激勵機制”問卷調查。共發放問卷1000份，回收有效問卷861份，有效回收率為86. 10% 。調查結果顯示:(1)關于“您認為影響高校教師隊伍穩定的因素”這一問題上，30. 92%的教師認為是“經濟待遇”;16. 38%的教師認為是“住房條件”;14. 36%的教師認為是“個人發展預期”。(2)關于“假如您有機會流動，吸引您到其他單位工作的主要因素”這一問題上，31. 19%的教師認為是“收人高、待遇好”;16. 11%的教師認為是“學科強、能發展”;13. 42%的教師認為是“住房、福利好”。(3)關于“您認為外單位的一位人員流動到你校，他們考慮的主要因素”這一問題上，22. 02%的教師認為是“收人高、待遇好”;13. 97%的教師認為是“學科強、能發展”;11.98%的教師認為是“住房、福利好”。由此可見，高校教師的需求主要表現為經濟因素和個人發展因素。

上述知識型員工激勵因素實證研究結果從不同角度反映了影響我國高校教師的激勵因素，我們可以得出如下結論:(1)我國高校教師的激勵因素很多，但主要是薪酬、個人發展、工作成就、工作自主四個方面的因素。(2)經濟文化背景對我國高校教師激勵因素具有較大影響。對于管理者而言，在進行管理時，要注意對高校教師的校園文化激勵。(3)我國高校教師的需求特別是工作報酬與獎勵占有比較大的比重。(4)對個人發展預期也是影響我國高校教師的一個重要激勵因素。

(二)激勵理論分析。高校教師的文化層次和個人素質普遍較高，他們的需求也處在一個較高的層次。高校教師特殊的職業活動和職業素質要求，形成了教師需要的精神性特征。“需要層次論”告訴我們:一定層次的需要必須配以特定的激勵去滿足。高校教師需要的精神性和高層次性特征，決定了教育管理中要以精神激勵和自我價值的實現為主要激勵手段。因此，對高校教師的激勵，不能簡單以物質待遇和金錢刺激為主，而應以其發展、成就和成長為主。根據赫茨伯格的雙因素理論，對于高層次的大學教師來說，工資、獎金、福利、生活待遇，只能消除一種不滿狀況，而不能產生一種滿意感受，因此，它們只能算是一種保健因素;真正能使高校教師產生滿意感受、激勵他們努力工作的，則來自于工作的挑戰性、責任感以及成就、認可、職務提升、進步和成長等，這些因素屬于激勵因素。只有激勵因素，才會對高校教師產生一種穩定、持久的激勵作用。因此，雙因素理論與需求層次理論有很強的相關性，這種相關性充分地體現在高校教師身上(圖1)。

通過上面的理論模型分析可知，對高校教師這類知識型員工來說，激勵過程不能簡單化，要充分利用各種激勵方式對他們進行綜合的激勵，調動他們的工作積極性和創造性。這也為構建適合、恰當的高校教師激勵機制奠定了理論基礎。

三、知識型員工視角下的高校教師激勵機制構建

(一)薪酬激勵。高校要根據自身的發展水平、財務狀況，結合教師隊伍的特點，制定符合自身特點的工資水平和內部津貼分配辦法，逐步在分配上形成多層次、多形式并存的多元化分配機制。除基本工資之外，積極實行崗位津貼制度、住房津貼制度、養老保險制度，建立和完善對大多數人起激勵作用的薪酬福利體系。

確保薪酬水平具備一定的競爭力。就整體性而言，我國高校教師薪資收人不具有外部競爭力，很難吸引高水平的人才到高校任職。中華英才網2004年公布的調查數據顯示，我國教育行業的平均年薪僅為26，661元，在其調查的30多個行業中倒數第三，僅相當于電信行業平均工資的46%，屬中等偏下的水平。同時，目前我國高校教師的薪酬與其個人價值也是很不匹配的，對其個人的前期投人不能實現合理的回報，致使一些教師不安心教書或大量從事第二職業。確定高校教師薪資水平應在堅持公平性、激勵性、競爭性、經濟性和合法性等基本原則的前提下，充分考慮薪資應反映教師個人人力資本的投資水平，體現對其所積累的專門知識、技能和經驗的承認。高校教師屬專業技術人才，其整體收人水平應該略高于專業技術人才收人平均值。

(二)內在激勵。內在激勵是高校幫助教師在教學和科研過程中提高個人能力，同時完成高校目標的實現過程。教師在進行創造性工作過程中，往往要求更高的知識水平、更好的研發設備、更友好的協作關系等。高校可以通過形成合作伙伴理念、培訓、公平績效考核等柔性管理方式滿足高校教師的需要，從而提高激勵的效果。

1.高校內應形成戰略合作伙伴關系理念。由于時代的不同和教師自身擁有知識的特性，使得教師與高校不再是傳統的雇傭關系，而是為了完成各自理想和目標共同走到一起的戰略伙伴關系。傳統的維持高校運轉的管理風格不適合對知識型員工的管理，而應該在互助思想指導下，努力朝著一個方向邁進。這種理念的形成有利于高校從教師的實際需要出發，實實在在地為他們解決工作過程中遇到的困難。

2.建立培訓機制。我國高校現在的培訓制度缺乏制度性和針對性，對新引進的人才的培訓流于形式，時間短，內容有限，不利于培養忠誠感;高校對充實知識提高能力的培訓缺乏重視。由于高校的短視行為，對教師的培訓往往因其工作繁忙而不鼓勵，不批準任務重的骨干教師參加培訓。骨干教師在工作中疲于奔命，長時間得不到新知識的補充，很快就會面臨知識老化的危險，產生危機感，影響他們的工作積極性。建議高校根據每位教師的能力水平、個性特點等方面制定職業生涯規劃，并以此為依據建立配套的培訓計劃，使教師都能參與到培訓中，達到教師與高校共同發展的目標。

3.通過公平的績效考核達到教師個人滿足度提高的目的。在工作中，教師不僅關心自己經過努力取得的薪酬絕對數量，還會通過與他人進行比較，以確定自己是否得到了公平的回報。當他們感到自己的投人產出比和其他人的投人產出比不平衡時，他們的積極性會大大下降。盡管薪酬的絕對數量不低，但激勵效果不大，缺乏科學評價的分配機制極易使人產生不滿情緒，無法對人才創造力的發揮發生積極的促進作用。為了消除這種平均主義，高校就要建立一套公平的績效考核體系和獎勵措施。建議從教師的能力水平、工作業績、品德修養三個方面來考察知識型員工的績效水平，并制定具體詳細的考核標準，采取民主評議和領導評議相結合的方法，對教師進行綜合評價。

(三)人力資本產權激勵。教師人力資本是一種生產要素，卻又不是一般的要素。教師像股東一樣向高校投人人力資本。但與股東投人資本不同，高校教師所投人的人力資本是變動的。人力資本不僅不像物質資本那樣被消耗、磨損，反而不斷增值。當然一般人力資本也有這個特征，但這在教師身上體現得尤為明顯。因為教師教育工作過程中獨具教學相長的特點，在研究工作中，進行學習和探索，必然使其人力資本不斷得到積累。在學術上貢獻越多，他的人力資本就累積越多，這是一個無止境的累積過程。

高校教師的勞動在他們一生積累的基礎上展開，用長期性的激勵來代替短期性的激勵是十分必要的。高校作為非贏利組織，幾乎不存在將教師的經濟收益和學校的效益捆綁在一起的問題，倒是另一個因素“聲譽”，才是將教師與學校利益密切結合在一起的關鍵。以人為本的理念落實在高校中就要求高校的薪酬制度創新要以充分調動教師的積極性、主動性和創造性為出發點和歸宿，力求有利于增進教師福社，有利于加快高校發展。薪酬制度建設過程中必須承認在學術職業生活中教師的不同興趣和能力的差異，各取所長。杰出的研究人員不必是偉大的教師，偉大的教師也不一定是優異的研究人員。因此，薪酬制度必須兼顧到不同人的差異，富有彈性和個性，既要有效率，又要有公平。

有條件的高校還可以將知識資本產權激勵納人薪酬的范圍，作為一種獎勵的手段。這可以提高教師的歸屬感和積極性，也能更有效地激勵教師的知識共享行為。