前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇銷售拓客技巧范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

銷售拓客技巧范文第1篇

醫藥臨床代表的基本功可以分為五大類。

1、成就動機。

我培訓過不少醫藥臨床代表，也與他們交流過很多。其后發現，那些真正杰出的醫藥臨床代表的內心，無不燃燒著一團熊熊大火，促動著自己不斷地展開艱苦的攻堅和持續不斷地客情維護。一個有成就動機的人，通常才能真正獲得期望中的成就。如果你想成為一個好的醫藥臨床代表，你一定問自己，我渴望獲得更高的收入嗎？我能為之付出什么？我能忍受那些來自環境的指責、客戶的冷眼、業績的壓力嗎？曾經有一個醫藥代表說，他是在夾縫中茁壯成長的青松。這是多么豪邁的情懷啊！！另外一個給我印象深刻的醫藥代表跟我說，當外部環境比較緊張的時候，大部分人都不敢去醫院了，而我則選擇晚上醫生上夜班的時候去，找他們了解信息，解決問題，處理工作。有時候會陪醫生聊天到凌晨。但我問他有沒有感覺到辛苦的時候，他說，無論做什么都要付出，我不相信沒有付出的回報。

從他們身上，我看到了一種強烈的成就動機，一種對自己現狀改變的力量。造就事業巔峰的源泉，就是這樣一種執著而堅定的追求，一種不甘平凡的成就動機。

2、產品和行業知識。

有很多醫藥臨床代表是醫藥專業出身，在專業知識上有系統的學習和儲備。當然在這個圈子里也活躍著很多半路出家甚至對醫藥一無所知的人。無論你的知識背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產品知識和行業知識。作為臨床代表，你就是自己所銷售產品的專家，你對它的藥理、毒理、適應癥狀、用法用量、配伍禁忌等內容應該如數家珍。當然了解你的產品還不足夠，你還需要建立與產品的感情。一位國際營銷大師曾言道，熟練的銷售人員了解他的產品，而那些卓越的銷售人員則深愛他的產品。你對產品的感情將能彌補甚至掩蓋你其它方面的不足，促進銷售的成長。

醫藥行業近些年來的環境變化較多，招標、掛網、嚴管、灰色恐怖，醫院里“謝絕醫藥代表”的標牌無比地醒目，行業內的新聞不斷。作為臨床代表，需要時時刻刻掌握行業動態，把握新的局勢，才能立于不敗。能適應行業變化的人總是屹立不倒。

3、技能。

銷售技巧。臨床代表需要掌握系統的專業銷售技巧（PSS）。專業銷售技巧的學習不是通過自身經驗而得到的，那樣你會走很多彎路。專業銷售技巧培訓是目前培訓市場上非常繁多的課題之一。這門課程積累了上千位杰出銷售人員的經驗分析而來，科學合理，易于掌握。想要提高自己銷售技巧，這個基本的學習和培訓一定不能省略。

溝通技巧。醫藥臨床代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長江、滔滔不絕。因為能說不等于會說，會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說對話。坦率的來講，從我培訓過的上萬名銷售人員來看，能做到這點的不多。常見的反而是，客戶剛剛說了一半，自己便已經開始下了斷言了。這也就是為什么大多數銷售人員績效地下的原因之一。

公關技巧。一說到臨床代表的公關技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢送他，開會、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當作公關技巧就會進入一個陷阱。其實這些方法是建立在合適的時機、合適的方式上的。而真正的公關技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時機、用什么方式才能達到拉近關系、建立信任的目標。

銷售拓客技巧范文第2篇

旅游產品銷售崗位職責

1、負責旅游產品的銷售工作;

2、收集行業信息，協助上司制定銷售策略并實施;

3、負責商務考察市場的開拓和維護;

4、維護客戶，保持良好關系;

5、催收賬款;

6、對旅游散客或團隊進行操作;

7、處理客戶旅游投訴;

8、完成領導交派的其它事項。

旅游產品銷售崗位要求

1、性格開朗、善于溝通;

2、掌握較高的銷售及談判技巧，具有一定的銷售經驗;;

3、思維敏捷、反映迅速，工作細致，有較快的工作效率和獨立的處事能力;

4、具有良好的身體素質，能適應外地出差，能承受較大的工作壓力;

5、具有良好的協調、組織、策劃能力;

6、具有良好的語言表達能力。

旅游產品銷售關鍵技能

專業能力營銷旅游管理office

個人能力領悟能力抗壓能力表達能力溝通能力

旅游產品銷售升職空間

旅游產品銷售 旅游顧問

旅游產品銷售薪情概況

應屆畢業生￥3400.00

1年經驗￥3500.00

2年經驗￥4000.00

3年經驗￥5300.00

旅游產品銷售工作內容

1、為旅游業同行或直客市場提供專業支持;

2、按照公司計劃和程序開展產品推廣，介紹旅游線路產品并提供相應的資料;

3、對所管轄的旅游業同行進行產品宣傳、銷售培訓等工作;

4、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關銷售記錄報表;

銷售拓客技巧范文第3篇

家裝業務員需要負責開拓目標樓盤小區的客戶開發工作及區域內的市場拓展，根據業務發展需要積極尋找新的潛在客戶，并將有效客戶信息整理歸案;以下是小編精心收集整理的家裝業務員工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

家裝業務員工作職責11、熟悉及掌握渠道銷售技巧，了解客戶的需求，為客戶提供最針對性的服務。

2、搜集區域內高端客戶資源信息，通過合作的設計師、裝修公司、空調地暖公司以及公司內部資源來獲取有效客戶。

3、通過學習掌握公司經營的產品(智能家居系統、家庭影院定制安裝品牌、背景音樂、視頻監控、安防報警系統、智能燈光控制等產品)，尋求客戶，根據客戶需求制定設計方案，最終達成銷售。

家裝業務員工作職責21.維護公司現有渠道資源，完成銷售任務。

2.善于開拓家裝公司和新客戶，并維護設計師。

3.作為公司品牌的銷售代表，向廣大家裝，工裝設計師推廣公司品牌和產品，并進行優質的銷售服務。

4.配合公司的品牌做推廣，落實各項渠道推廣活動。

家裝業務員工作職責31.負責與家裝公司的客情關系維護，參加家裝公司定貨會，產品銷售推廣工作;

2.開發、維護、整合現有的客戶資源，滿足客戶需求，老帶新、增加市場占有率;

家裝業務員工作職責41、負責家裝客戶信息的收集，通過各種渠道獲取客戶資源和進行業務拓展;

2、利用相關信息進行公司推廣，負責目標客戶的引導、接洽及發掘其他渠道的潛在客戶，并維持與客戶的良好關系，促進客戶下單;

3、主動及協助配合設計師溝通解釋訂單條款及促銷政策，促進訂單的轉化，完成階段性訂單目標;

4、詳細做好客戶跟蹤回訪工作并做好記錄，建立客戶檔案，定期跟進;

5、完成上級領導交辦的其他工作。

家裝業務員工作職責51、家裝分銷裝修公司的梳理，開發;

2、家裝分銷裝修公司的樣品申請，樣品出樣及標簽等的服務;

3、家裝分銷公司下單和店助之間的交接工作;

4、門店的樣品換樣工作的配合;

5、家裝分銷平時簡單的日常維護和節假日禮品的送達;

6、家裝分銷賬單的對接和款項的催取;

7、上級領導交代的其他工作。

家裝業務員工作職責61.按照銷售業務經理的指導進行業務開發的前期準備工作，如：目標樓盤或顧客群的動態摸底分析、協助搜集顧客信息和房型圖、關注競爭對手活動及開發形式等;

2.組織開展業務拓展活動，如：組織小區樓盤開發、企事業單位開拓等活動、資料發放、客流招募、活動現場的接待、陪同客戶參觀樣板房或在建工地、介紹公司業務、施工流程等等;

3.程度實現訂單，包括：與潛在顧客咨詢交流并直接促成訂單、帶潛在客流到工作室進行咨詢等、對目標小區的在建工地的走訪等;

4.維護客戶信息，定期回訪顧客，維護顧客關系，挖掘潛在客流;

5.每天向銷售業務經理匯總并報告當天業務情況，及時反饋業務開發中可能存在的機會，并提出建設性意見;

6.以及上級可能交付的其它相關工作內容。

家裝業務員工作職責71.小區開發，拓展客戶資源

2.老客戶維護

銷售拓客技巧范文第4篇

渠道無疆，抓住網絡就意味著抓住了財富，最基層的業務員都被要求蹲點在鄉鎮市場，并要對經銷商進行掃街式的拜訪調查，三四級市場開始迎來了一片刀光劍影。如何做好三四級市場網絡的開發和維護工作呢?

股票市場講究的是不熟莫入的原則，對于三四級市場的白電營銷，摸著石頭過河，還沒有一套成之有效的操作規范。雖然家電市場是競爭最充分的行業之一，各廠家早已將渠道重心下移到鄉鎮市場，但可以這樣說，絕大多數白電營銷人員還是以對待城市經銷商的心態來做鄉鎮市場，不善于或不屑于做一只工蜂式的勤快營銷人，開發網絡是“狗熊刨棒子”的方式，“啃”（開發）到“棒子”（經銷商）了，月底時下“山”撇些“棒子”（到經銷商處收款壓貨），然后是下一個月底，期間，“棒子”地發生了什么變故，極少關心。三線品牌如此，一線品牌亦如此。因此，三四級市場看似簡單，現實中卻構成了營銷人最大的誤區。依筆者長期在三四級市場中摸爬滾打的實踐經驗，以及因工作接觸到全國市場范圍內若干業務員的做法來看，對網絡拓展與維護，首先要談這樣的兩個問題：

認識兩個問題

1、相比于一二級市場，三四級市場更需要營銷人智慧與技巧的發揮

俗語說“好記性不如爛筆頭”，對于鄉鎮營銷人員，這個“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。三四級市場經銷商資金實力偏弱，抗風險能力低，經營能力也相對不高，更需要一線營銷人辛勤奔波加以維護。由于渠道扁平化后白電廠家面臨的巨大成本壓力，資源、政策往往傾斜于一線城市，在極少資源投入的情況下，如何刺激鄉鎮經銷商上量，更需要營銷人智慧與技巧的發揮。方法很多，就怕你不去想，比如說在冰箱階段性銷售政策的輸出上，常運用經銷商提貨達一定數量予以獎勵一臺的階段性促銷政策，如廠方規定對地級批發商提貨獎勵是15送1，按這一要求鄉鎮客戶較難達到公司政策要求，時間長了，網絡忠誠度不免下降。可以在制度允許的彈性范圍內，可以創造性地予以政策包裝，如包裝為提六臺同類產品送1臺小冰箱，提12臺同類產品送另一型號冰箱，此型號冰箱與小冰箱相加價格約等于規定贈送的型號價格。這樣既保證了鄉鎮分銷商能享受到公司的優惠政策，也有效維護了客情，為順利完成任務打下扎實的基礎。

2、一二級市場難達成效果的促銷活動，在三四級市場仍然有很廣的適應性

家電行業的激烈競爭世人有目共睹，同質化的競爭，使廠商陷入產品附加價值低、促銷低水平重復的怪圈。無論是買贈、返現、新品促銷還是其他花樣的促銷活動，在一二級城市已經很難吊起消費者的胃口。然而，三四級市場仍屬價格敏感型市場，老百姓講究的是實在，各種花樣的促銷活動仍然讓老百姓樂此不疲，以較少的花費做一次主題鮮明的促銷活動，你會發現，目標群體會蜂擁沓至，所以，對手中的資源精打細算做促銷，在鄉鎮市場仍然物有所值。

有思路才有出路

思路決定出路，對于三四級市場來說，地理分布較為零亂分散，各地區消費適應性、差異較大，開發網絡也是要遵循一定的思路的。不難設想，一名業務人員搭公交車下到某個小鎮，徜徉在鎮上唯一的那條街道上，看到一個擺兩套空調或彩電的店鋪便匆匆進去談，然后趕趟奔向下一個鄉鎮，這樣開發出來的網絡效果會是什么樣子。一盤棋局，如果落子毫無章法，很快就會被競爭對手pass，三四級市場就恰如這樣的棋局。許多白電廠家都強調要掃街式拜訪客戶，但效果卻優劣不同，為什么？——沒有清晰的思路，缺乏明確的指導原則！

1、掃街式拜訪，不僅看白電店鋪，更要拜訪黑電店鋪以及其他行業有發展潛力的經銷商。鄉鎮市場不同于一二級市場的客戶，由于渠道上的共用性以及銷售上的互補性，他們往往在白電的淡季做黑電，旺季做白電。像空調，一般集中在三四月份，就要對三四級市場的三八店作過篩子般的重點開發，全力搶奪三八店在春節期間的套現資金。某業務員一次下鄉返回營銷中心后，嘆口氣說白去了，所去的鄉鎮沒有一家做冰箱、空調的。我轉而問他有沒有做黑電的經銷商，進一步問TCI是哪個店？創維是哪個店？康佳是哪個店？長虹是哪個店？這幾個店哪家沒有兼做白電？我們可不可以做進去？經銷商有什么意向？我們做進去的契機在哪里？……禁不得三問兩問，他已經開始拍腦袋了。第二天重返該鎮，臨晚有了成效，和做創維的經銷商達成了意向。有經驗的業務員在簡陋的鄉鎮里開拓網點，往往專找黑電經銷商談意向，為什么？因為黑電利潤沒白電高，渠道卻共通。

在適當的條件下，開發其它行業的店鋪也是可能的。筆者的一個業務員朋友，在某鄉鎮開拓網絡時，不僅黑、白電，連一家做風扇的小電經銷商都沒有。但他在街上認真地轉著，發現該地摩托車行非常多，于是抱著試試看的心態走進一家地段較好的摩托車行與老板談，老板正為當地競爭激烈撓頭不已，雖然不懂空調，但業務員的一個思路卻打動了他。正值空調旺季，該地居民家里裝兩三套空調的比比皆是，老百姓富裕起來，也紛紛進行著摩托車的更新換代，推出一套買高檔摩托車送空調或買幾套空調送一輛摩托車的促銷方式，正好充分利用二者產生的協同效應來招徠顧客。對此兩人一拍即合，旺季空調售出80余套。例子雖然特殊，但從上可見，拜訪客戶不僅要有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開拓網絡的各種可行性，這也從側面反映出三四級市場更需要營銷人的智慧與技巧。

2、開發網絡要講究形象是否匹配。一個業務人員雖然在鄉鎮工作，但在客戶眼中，就代表了廠家品牌的形象。而經銷商一經操作了你的品牌，意味著在消費者眼中，也代表了廠家的品牌形象。一線品牌如果在某鎮找了一家三流的家電賣場，老百姓會不自覺認為這個品牌也是三流的。反之亦然。所以，在三四級市場的縣城下功夫開拓一家享有盛名的經銷商，就等于給各鄉鎮經銷商樹立了一個品牌的形象標桿。現實中，由于三四級市場信息的相對閉塞，多數鄉鎮經銷商經營品牌向所在縣城經銷商看齊，縣城經銷商又向市級經銷商看齊，每個人都在給自己尋找形象定位，并向目標靠攏，營銷人員更需要在形象匹配問題上從嚴要求自己，從高要求經銷商。

3、開發鄉鎮網絡，必須選擇能彌補廠家在終端銷售的劣勢的經銷商。比如在空白市場，由于公司在三四級市場沒有銷售通路，為了讓產品最快的進入目標鄉鎮，使消費者就近、方便的購買該產品，要充分借助分銷商的通路優勢。所以，在選擇分銷商的時候，就要尤其注意該分銷商是否具有下級分銷商、分店等分銷通路，在那里是否擁有實際銷售場所等問題。

再例如，三四級市場中，一些經銷商是從售后服務商發展為經營商的，由于白電廠家在渠道扁平化后廣泛存在著售后的滯后問題，在開發網絡時可優先選擇有售后能力的經銷商。老百姓買冰箱、空調這樣的大宗耐用品，不僅看質量、看品牌，更在挑售后。如果經銷商本身就是當地的老牌售后維修商，百姓心理上就會傾向于到該經銷商處購買。

當然，無論怎樣的開拓思路，都以和經銷商同舟共濟為最高準則，這也是最難實現的。鄉鎮經銷商船小好掉頭，受自身利益的驅使，一發現經營品牌不能盈利或盈利較少，就可能掉頭經營其它品牌，即使有長期規劃，也往往難禁一些短期利益的誘惑，長遠規劃在此顯得尤為蒼白。所以，選擇經銷商就像是找女婿，鄉鎮營銷人員開拓網絡時要了解清楚經銷商對合作的意愿和動機，在思想上爭取經銷商合作。挑選經銷商這個“女婿”不能嫌貧愛富，不要求他必須有多大的經濟實力，但一定要發自內心去追求，要有市場推動能力，要愛我們的品牌，主推她。

維護這段感情

怎樣維護與經銷商的這段感情，怎樣讓“女婿”與我們風雨同舟，看上去很美，您會說了，不就是要對經銷商培訓、讓經銷商盈利、滿足經銷商資源、促銷等方面需求嗎？是的，說起來容易，做起來較難，再具體該怎么做呢？就語焉不詳了。習慣了跑一二級市場的營銷人員開始做鄉鎮市場的時候，往往有從大觀園到劉姥姥家的感覺，經常會陷入鞋底都磨破了、對經銷商一次提幾臺的量很不滿意、但經銷商已經叫窮不迭的苦惱狀態，剛開始做業務的那種勤奮勁兒一旦被歲月消磨殆盡，變成老油條的時候，營銷方式隨之也就成了：鋪開網點后就從經銷商那兒消失，只在催款壓貨的時候出現。這樣，業績就像打了秧的瓜葉，蔫蔫的，實現不了總部的戰略要求。而且，網點談不上管理，只是開發，所以，網絡維護要在高頻次拜訪的基礎上，把對經銷商的維護轉變成對經銷商的顧問式管理。

正是鄉鎮消費型態的相對滯后、夫妻檔的三八店經營，決定了鄉鎮經銷商經營能力不高的現狀，為營銷人進行銷售顧問式的管理奠定了條件。有理論、有經驗的營銷人把對鄉鎮網絡的維護不動聲色地滲透入對經銷商的管理中，思路前進一步，效果就完全兩樣。

具體來說，客情維護要做到：積極參與甚至融入客戶管理層，實實在在地為客戶提供咨詢、提供最優質服務，同時對癥下藥的解決銷售問題。在宏觀銷售政策上，與鄉鎮經銷商結成對子，定期以小組會議等形式對公司的全年產品導向、政策導向等進行分析討論，利用淡旺季的不同操作特性，使資金、儲貨的優勢最大化配合公司的各項階段政策；在賣場具體操作層次上，以己方的高質量服務（比如帳務要月清月對服務、產品配送時從政策中提一個點給經銷商作配送資源等），引導鄉鎮賣場向服務型賣場轉變（比如銷售時要求導購微笑式開票服務等等），建立優質的服務平臺。在這樣的層面上，那種僅僅把網絡維護視為滿足客戶的資源要求、促銷要求，就成了通常說的小case，是得過且過的業務員的表現。

重點維護兩個方面

筆者簡要從兩個方面來談怎樣做好客情維護。首先，在讓經銷商賺錢的基礎上，提高經銷商的盈利能力。經銷商的盈利能力決定了合作的深度和廣度。問題在于，經營任何產品理論上和實踐上都有賺錢的可能性，關鍵是如何盈利。比如冰箱，一線品牌如科龍、海爾由于知名度高，經營網點多，價格較透明，單臺盈利水平會較低；而雜牌冰箱在市場上或以低價、或以獨家做等方式，使單臺盈利較高。如果營銷人員不能依自身品牌優勢達成對經銷商的盈利管理，就談不上好的客情維護。

所以，要經常幫經銷商算算帳。在盡力提供差異化產品和高贏利產品的同時，階段性（比如每月初）幫助經銷商分析一次賣場的銷售結構。起碼要讓鄉鎮經銷商懂得，合理的銷售結構應該是棗核型的，“棗核”中間的薄利產品占了銷售的大部分，支撐著經銷商的現金流，而頂端的高盈利產品是利潤的最重要組成部分，也應該占據相當的銷售份額。對經營品牌分析時，為讓經銷商信服，可通過一些簡單的表格來分析，比如下表：

對上圖作分析，必須要讓經銷商意識到對你的投資收益率高于其它品牌。如果你的產品單臺利潤不高，就要從銷量上證明優勢，比如由于價格低、促銷力度大、營銷隊伍直接掌控三四級分銷網絡等等，每月的銷量大于雜牌冰箱的銷量，因此每月的投資收益率必定高于雜牌冰箱，才能說服鄉鎮經銷商經營己方產品。由于鄉鎮經銷商資金、物流能力的限制，經營一個品牌的型號不會很多，通過銷售改進建議，進而合理的提出補貨建議，誘導經銷商加大主推己方品牌的力度。如果是縣級批發商，為緩解其庫存壓力，要與縣批一起跑市場，幫助建立分銷網絡。久而久之，通過以上各種銷售支持手段，增強經銷商主推的信心和慣性，對網絡的維護自然就形成了良性循環。

其次，對經銷商的管理體現在對經銷商及其賣場人員的顧問式培訓方面。這也是三四級市場客情維護的一個薄弱環節。只要在服務方面多出競品一步，就會在經銷商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經銷商聯誼，每月按時在地區中心召開經銷商聯席會議，形成制度并鞏固下來，會上重點傳達品牌實力、新品優勢等，讓經銷商從內心深處產生對品牌的信任，而且，會議客觀上為鄉鎮經銷商提供了一個互通有無的場所，彼此切磋，提高經營水平；第二，鄉鎮經銷商普遍都有做大做強的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發展。在高頻次對鄉鎮經銷商拜訪時，不忘灌輸品牌信息，作公司文化、公司產品、財務制度、銷售技巧的培訓，不斷提升經銷商素質，尤其培養其對市場的良性操作的思路。在新產品上市之際，及時對導購員進行導購員基本知識和產品知識的培訓，從而使他們成為銷售己方產品的專家，導購員在介紹產品時往往傾向于介紹自己較熟悉的產品，這樣在零售環節上保證了銷量。更重要的是，實現了從思想上控制經銷商，經銷商往往按企業的思路運作，從而不自覺地提高了忠誠度，最大限度地達到共贏的目的。

開發與維護并行

另外，在鄉鎮市場，時時要做好網絡調整的準備，往往網絡的開發和維護是并行的。由于鄉鎮市場容量小，經銷商都希望獨家經營，以保證利潤，這不可回避地涉及到廠商利益的博弈。所以，三四級市場的網絡開發與維護中，要有智慧、有技巧地應對各種情況。

在某鄉鎮市場中，業務員小劉發現，現有的經銷商雖然是老牌的百貨門市，實力很強，但做的不是很理想，想開發當地另一個賣場，使二者分型號操作。他與另一賣場經銷商溝通后，經銷商有合作意愿，但提出一個條件，要求獨家經營，否則免談。這樣，打倒一家，扶起一家，有風險不說，也非人所愿。小劉客觀地給經銷商分析：1、原經銷商是老牌賣場，知名度高，客流量大，該賣場經營的品牌往往被消費者認定是知名品牌，這等于是一個活廣告，對其主推我方品牌有利；2、該賣場是百貨門市，利潤支撐點并不在家電方面；3、由于該賣場講求信譽，所有商品均只以掛牌價銷售，沒有還價空間，杜絕了亂價可能。為進一步說服經銷商，提高產品在該賣場的競爭地位，小劉特地向經銷商做出一項承諾，只要該商場出到9臺樣機，其中高端機型不下4臺，就可以給該經銷商一定的獎勵。這樣，終于說服了該經銷商。

銷售拓客技巧范文第5篇

當然深度分銷是這些年最常見的市場字眼之意，也是很多企業在踐行之中，但大多的成長型品牌，二三線品牌在學習和實驗之中徘徊，深度分銷是個很殘酷的執行，需要很大的品牌推力和渠道掌控，需要團隊高效的執行力和市場的敏銳反應和及時調整，并不是單純的“鋪市率”高，也不是貨壓的多。

如果是中小品牌利用渠道優勢鋪市，而沒有后續促銷、宣傳、維護、改進的一連串措施，很可能盲目的深度分銷，會造成渠道的不動銷，甚至會一時沖動，在當地區域將這個品牌做死了，所以做市場，做品牌，做產品，拒絕一刀切的經驗主義，應該正確的定位自己的品牌和產品，找到相匹配的產品、渠道、消費群體，這樣才能有所為。這里筆者談到的深度分銷是針對行業的當地前3名，或是有著強大的媒體廣告攻勢和一些列終端推廣或從支持的新生品牌，在搶占終端的技巧與要點。

案例剖析：

韓總是B區域某一線品牌飲料的經銷商，產品的鋪市率在當地市場具有強勢地位和客情關系，后來韓總接了一個國外大品牌的食品，該品牌在國外名氣很大，在中國的知名度偏低，但是還好，各大衛視已經進行強勢的廣告轟炸，加上該產品的口感不錯，韓總堅信該品牌會有長足發展，于是毅然經銷了該品牌，并在產品到貨后用了一周的時間將該產品的6個品項幾乎全部鋪下了自己飲料的銷售網點，然而在一個月的時間內，產品的動銷率很低，再過了一個月也是如此，對此韓總把責任全部推給了廠家，市場的不動銷讓終端老板很難二次進貨，也沒有了信心。最終該產品不溫不火，沒有多少起色。

韓總的這個情況的出現也不足為怪，本身品牌也不是不能夠強勢鋪市，但是需要基本的調研和重點渠道的現行選擇有重點的分擔品項數量和構建渠道類別，同時更需要很多的跟進工作，例如促銷活動，買贈的跟進，賣場的免費試吃，贈品拉動，重點門店的調研，優勢產品的選擇，鋪市品項結構的調整，及時的終端專門人員的拜訪。找出原因，及時改進等等相應措施。所以并不是產品完成了鋪市就大功告成，鋪市只是深度分銷的第一步，深度分銷需要深度跟進才可能暢銷。

分銷信心：全員出動，不奪終端誓不歸

深度分銷需要有一鼓作氣的強勢團隊去執行，也就是需要強大的執行力和工作效率，強勢，快打的節奏和對終端渠道的開拓精神。在進行深度分銷前需要對全員進行大會，提出深度分銷的計劃和作戰準備，強調深度分銷過程中的執行力要求和全員概念，無論是主管牽頭，業務員執行，還是倉儲，物流配合，行銷改善，等等，每個人都是深度分銷中的一員，必須有必勝的信念和沖刺第一品牌的信心和斗志，市場的排名1/2/3，數字相差只有1個數，但在市場的排名會出現60%、30%、10%大相徑庭的境況，讓人汗顏的局面，所以對于當地市場的強勢品牌必須有爭第一的決心，不拿終端誓不歸的勇氣。只有第一才能保住市場的地位和優勢，第二、第三都是危險的。進行全員的動員會和提出要求對相關責任人在實際工作中出現的執行力打折或是很難開展工作的進行調整甚至解聘，深度分銷需要的是鐵軍，而不是軟兵。團隊的建設和培訓也就是深度分銷的第一步。

網點分級，全面定位，為了目標向前沖

做深度分銷要進行充分的準備，首先是對終端銷售網點的大普查工作，進行銷售網點的調研，將所在城市的每一個銷售網點進行分類，

KA、A、B、 C、D ，便利店、特通等類別的銷售網點按照街道、鄉鎮，進行路線分類和總體匯總，普查出城市總的網點數量和各個路線區域的分布情況，這樣做的目的是為了為業務人員制定網點拜訪線路圖，同時也是自己更熟悉自己的網點。然后進行人員的定位和培訓，主管進行協同拜訪檢查網點的鋪市率和拜訪率，進行跟進和協調，盡可能做到強勢的鋪市率，超越競品的網點數量，尤其是重點門店的數量。建立網點普查表、追蹤表、拜訪表、拜訪卡等工具表，進行網點鋪市的跟蹤和加強，最終完成渠道的鋪市。提出標準，深度分銷的核心執行內容讓業務員掛在嘴邊，記在心中，落實在行動中，必須達到標準：網點越做越多，渠道越做越深，品項越做越全，市場越做越強，鋪市越做越密集，陳列越做越生動，維護越做越周到，促銷越做越有效，客情越做越友好。