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電銷培訓總結范文第1篇

需求調研：挖掘培訓切入點

2006年11月中旬，該啤酒企業邀請筆者利用年會召開之際對該公司的150名經銷商進行“洗腦”培訓，具體培訓時間是11月26日，地點是某星級賓館。接到這份邀請函，筆者并沒有立即著手準備培訓內容和課件，而是撥通了該公司營銷總經理的電話，溝通了如下幾點意見：

1、廣泛征求經銷商培訓建議，挖掘內在的培訓需求。這次調研一方面通過設計的培訓需求調查問卷進行書面調查，另一方面對于不便于采用調查問卷的客戶，則采取專人電話溝通的方式，通過這兩種方式廣泛征詢客戶培訓意見，最終歸納總結出了以下培訓內容建議：一、剖析07年的啤酒行業發展形勢；二、經銷商面對新形勢、新挑戰的應對之策；三、經銷商如何破解發展瓶頸；四、經銷商如何創新盈利模式；五、提供一個能夠與專家互動的交流平臺……針對以上培訓需求計劃，經過與該公司營銷總經理溝通，我們達成了如下的培訓意見：本次培訓主題定為《新觀念、新思路、新營銷、新突破—經銷商未來贏利及提升之道》，包括如下內容：一、對06年的中國啤酒市場狀況進行適當總結，分析07年啤酒行業發展走勢；二、經銷商面臨的新挑戰、新機遇以及把控技巧；三、經銷商面臨的發展難題及其破解策略；四、經銷商的提升、盈利之道；五、與經銷商互動。即留出1個小時左右的時間，對經銷商提出的在發展過程中出現的一些問題進行現場解答……

2、開展造勢，營造本次培訓的隆重而熱烈的氣氛。通過營銷人員與經銷商深度溝通，大力渲染本次年會及培訓的重要性，以及對于經銷商現實的幫扶意義，讓經銷商珍惜這次培訓機會，從而吊足他們參訓的胃口，同時，還限定參加人數，即每個經銷商只能有一人參加，增加本次培訓的嚴肅性、隆重性、神秘感，激發他們對于本次培訓的渴望。對于營銷人員，則要求全部統一服裝，西裝、皮鞋、領帶一樣都不能少，以更好地營造會場氛圍。每個區域經理都要對轄區客戶遵守會場秩序的組織性、紀律性負責，當經銷商在會場出現諸如抽煙、來回走動、接打電話等影響培訓秩序的行為時，要在不造成客戶尷尬的情況下，及時巧妙地予以制止，以保證整個培訓的有序、高效進行。在培訓主持方面，則由口才較好、煽動力較強的該公司銷售副總經理擔當，力爭在培訓前就要進行恰當的培訓“熱身”以及現場造勢。

凡事預則立，不預則廢。通過研究經銷商培訓需求，筆者把握了培訓的方向與內容，而培訓前較為順暢的溝通以及周密安排，則讓本次培訓有計劃、有組織，從而讓培訓活動有條不紊地按照計劃開展與實施。

培訓形式：體現喜聞樂見

很多經銷商，文化素質不高，過多地去講大道理，空理論，很容易遭致客戶反感，并會作出一些諸如離開、接打電話、交頭接耳等不好的舉動，針對這一點，筆者在培訓過程中，就特別注意授課的技巧，因地制宜，采取他們喜歡的授課形式。

1、 講故事。筆者曾經參加一些行業媒體舉辦的經銷商培訓，發現講師在上面講的如癡

如醉，可經銷商卻在下面昏昏欲睡，為何？聽不懂，或內容太過于枯燥。為了避免這種現象，筆者決定采取講故事的方式，來更好地抓住經銷商的注意力。因此，本次培訓一開始，筆者便首先講了一個《獅子和羚羊》的故事，通過獅子和羚羊面臨的相同的生存壓力和挑戰，以及必須面對的“物競天擇，適者生存”的自然淘汰法則，告誡經銷商千萬不可沉溺于當前的小富即安的“玻璃頂效應”里，同時闡明“一個人最大的危機，便是沒有危機（意識）”，經銷商要敢于面對現實的危機或威脅，不斷迎接新的挑戰，創造新的輝煌。在這里，筆者沒有大講認識危機的重要性，而是通過講故事的方式，曲徑通幽，向他們傳達了同樣一個道理，并且一開始就緊扣他們的心弦，為下一步讓培訓更好地展開做了鋪墊。整個培訓，筆者就是用這種講故事的方式，引入筆者想要表達的主題，從而循序漸進，引導經銷商漸入佳境。

2、 講案例。很多講師喜歡通過擺事實，講道理，喜歡用一套套的理論來表達自己的觀

點，試圖能夠征服聽眾，其實，這些方式所達到的效果遠沒有講述他們身邊的案例來得快，效果好。在本次培訓中，筆者通過講述案例的形式，讓他們對比分析，從而讓講述的內容更生動，印象更深刻。比如，在本次培訓中，當筆者講到深度分銷時，就講述了該公司周邊某縣的一個成功操作的例子，通過該經銷商如何告別舊我，轉變思想；如何從粗放式操作，轉向通路精耕；如何使用深度分銷六定；如何開展拜訪八步驟；如何層層簽訂經消協議，建立市場聯銷體；如何加強服務管理、提升服務水平等等，通過這則成功的操作案例，結合筆者講述的深度分銷以及ARS營銷戰略管理，很多經銷商便開展自我對照，從而不用講述太多理論，他們便明晰了如何滾動發展，如何通過深度分銷建立樣板市場、樣板街、樣板店，從而達到了以理服人、以例服人的效果。

故事能夠引人入勝，案例則讓人步入現實，通過講故事，講案例，筆者讓所講述的內容予以很好地落地，并實現了與經銷商的心里共鳴，從而讓他們能夠充滿樂趣地接受筆者的思想以及操作理念。

雙向互動：架起溝通橋梁

本次培訓最后一個環節，便是與現場的經銷商互動溝通與交流，在培訓主持人宣布可以自由提問時，一些經銷商便開始針對自己在市場操作過程中出現的問題或遇到的困惑進行提問，而筆者通過現場解答，從而實現與經銷商的面對面的交流與溝通。

比如，一個經銷商向筆者提出了以下問題：產品在做了很好的陳列以及終端生動化后，還是賣不動怎么辦？在筆者排除了產品質量以及包裝等方面的“不可改變”的因素后，提出了如下可以實現產品動銷的方法建議：1、適當的廣告拉動。通過電視廣告、電臺廣告、車體廣告或報紙廣告等形式進行終端及消費者拉動。因為廣告是產品切入市場的敲門磚。在產品達到了隨處可見、隨處可買后，廣告可以起到讓產品與消費者“零距離”接觸的拉動、帶動作用。2、在核心零售點，比如大賣場、KA店、大酒店等售賣、消費場所，舉行主題促銷宣傳活動，比如現場買贈、抽獎、文藝演出、飲酒比賽等，刺激消費者參與積極性，擴大產品的知名度、傳播率。3、在社區、家屬區舉辦買贈、免費品嘗等體驗營銷活動。通過在人口比較密集的家屬區、社區，舉行免費贈飲、品嘗以及買產品贈禮品的形式，實現產品與消費者的感性認知與認識，通過口碑效應，讓更多的消費者體驗產品、接受產品，從而讓產品更好地走入千家萬戶。通過以上方式的綜合運用，可以實現產品的動銷，讓產品在渠道上活躍起來。

在本次互動溝通過程中，筆者還采用了診斷式培訓的方式，即首先讓經銷商提出問題，筆者根據問題進行相關詢問，一步步探出“病情”，然后進行把脈診斷，開出“藥方”，針對一些具有代表性的問題，筆者還發動大家共同參與，最終將共性的東西進行概括與總結，以期對廣大經銷商都有所借鑒和幫助，個性的東西，則提醒大家注意與預防，最終在熱烈的討論與推演的過程中，讓大家受到裨益。

通過這種有問有答式的互動培訓，不僅提高了經銷商的參與性，而且，還讓他們共同出主意，想辦法，變一個人講為大家講，從而讓經銷商都“動”起來，讓大家都有所感悟和收獲。本次培訓，由于計劃周密，準備充分，營銷人員分工得當，授課內容具有針對性，因此，會場秩序自始至終井然有序，最后，這場培訓在廣大經銷商經久不息的掌聲中結束了。

總結這次培訓，筆者有如下心得與體會：

1、研究和挖掘客戶的需求，是有效培訓經銷商的前提，只有對經銷商的內在需求進行認真研究了，才能更好地滿足他們的內在需求，才能更好地激發他們的共鳴。

電銷培訓總結范文第2篇

我作為渠道的首席業務代表，肩負著公司與六個城市的十四家經銷商之間友好合作的橋梁。歸結起來主要包含在以下幾個方面：

（一）年渠道工作內容回顧及概述

年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業務代表開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內容大致分為以下以下七點：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發，彩頁和宣傳資料的發放等。

2．員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給公司做培訓共計1。

3．投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

4．簽約大會：在公司的組織協調下，圓滿完成公司財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業務合作奠定了基礎。

5．財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標：今年共參加地州投標八次，地區二次、地區一次、地區五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7．內部配合：配合市場推廣部做活動共計十四站，七站、站、一站。以及電腦的大型新品活動。“”新品在渠道區共進行四站，為期近一個月。“”為主的系列新品站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結起來有兩個方面：

1．憑借公司的優勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現問題都以積極的態度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作，如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發貨，我自己去發，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從的角度—》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。

（三）經驗和體會

通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細

比如，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節問題，如：公司的發展方向、營業額突破多少萬、最近的銷量公司開業紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，（渠道的經銷商相對來說比較重感情！）

2、嘴勤

俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

3、腿勤

作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

5、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業務骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側面了解到許多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠

在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據實際情況，狠下心來處理。

以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結經驗教訓

在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、缺少經驗

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經常遇到一些問題要給經銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經驗，比如臨場答辯、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機會去鍛煉，如果有機會的化能做一些這方面的培訓。

3、懶惰

在以上總結的經驗中，平時在執行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常經常指正。

3、探索

電銷培訓總結范文第3篇

2011年7月21日，在美麗的同里湖畔，來自沈陽、河南、安徽、江蘇以及福建的5位蓋茨汽車售后市場的優秀經銷商代表，與蓋茨公司汽車售后市場銷售總監、蓋茨汽車零件總經理邱劍華先生和蓋茨產品、市場以及銷售部門的全體同事，共同見證了“第二屆蓋茨優霓塔中國智囊團會議”的圓滿召開。各位與會代表集思廣益，從不同角度探討了蓋茨及經銷商伙伴在未來的發展之道。

本次會議由蓋茨產品及市場部經理張健先生主持。他在會議伊始與大家分享了2011年上半年蓋茨及弗瑞納品牌產品的銷售情況，對各個產品線在全國范圍內的銷售做了介紹。蓋茨市場部的代表隨后向與會經銷商介紹了下半年市場推廣計劃，包含對弗瑞納品牌的推廣以及針對經銷商市場活動的支持。經銷商代表們也就蓋茨的市場工作提出自己的中肯建議。

隨后由邱劍華先生開啟了本次會議的主要內容。他與經銷商就蓋茨及弗瑞納品牌產品在目前市場環境中的銷售形勢及未來市場的走向交換了看法，并闡明了蓋茨汽車零件(蘇州)有限公司的發展愿景。作為美國蓋茨集團在華的全資子公司，蓋茨汽車零件(蘇州)有限公司一直致力于為中國汽車售后市場提供系統性的解決方案，旗下弗瑞納品牌濾清器、免維護蓄電池、防凍液、汽車養護產品以及冷媒已陸續上市，并且得到經銷商及用戶的積極反饋。

此次會議也重申了蓋茨在2011年經銷商年會中提出的“全力維護蓋茨核心產品的市場地位，并努力成為多品牌、多產品的售后市場供應商，通過附加值實現與經銷商共贏”的戰略目標。

會議在7月21日下午迎來了又一次，與會人員分組就產品結構與開發、銷售工作、客戶投訴處理和物流問題以及市場支持這4個議題展開討論。各組討論后就議題分別展開陳述，并在陳述過程中與全體與會人員探討解決之道及改進之策。會議在開放的氛圍中進行，與會代表各抒己見，共創共贏。會議最后由邱劍華先生做總結發言，至此，此次“第二屆蓋茨優霓塔中國智囊團會議”討論部分圓滿結束。

2011年度蓋茨汽車售后市場經銷商培訓舉行

2011年8月17－19日，2011年度蓋茨汽車售后市場經銷商培訓在煙臺舉行。為期3天的培訓共吸引了40多名經銷商骨干銷售人員的參與。在此次培訓中，由蓋茨的產品工程師們就7大類核心的傳動產品和非傳動產品進行了詳細的產品和應用知識的培訓。

第一天的培訓在蓋茨汽車售后市場銷售總監、蓋茨汽車零件總經理邱劍華先生的致辭中展開。蓋茨的產品工程師們分別就傳動帶、張緊輪、濾清器以及蓄電池進行了講解，還對經銷商們在實際銷售中遇到的問題進行了答疑。經銷商們踴躍的發言和提問使得現場的氣氛十分熱烈。

電銷培訓總結范文第4篇

在人人都對互聯網+充滿了焦慮的時代，廠家和商家之間只有合作的更加緊密，才能夠在市場的競爭中實現價值鏈的競爭優勢，不管是廠家還是商家拆開來運作市場的話，都將顯得勢單力薄，因為在這個時代消費者才是真正的主角，如果消費者不買你的帳，那么只能落得個滿盤皆輸的局面。廠家在思考，我們究竟該做點什么才能讓消費者滿意，讓經銷商滿意呢？廠家要做的就是激活銷售渠道，讓經銷商跟上公司發展的腳步，真正做到以客戶為導向，實現客戶滿意。

廠家激活銷售渠道的方式有很多，更多的依靠的是渠道促銷政策，按照經銷商的提貨金額給與一定的現金或者實物獎勵，這種傳統的獎勵機制顯然已經沒有辦法激發起經銷商的興致了，授人與魚不如授人以漁，經銷商需要的是市場操作的方法。我在研究了很多優秀企業以后，總結了廠家激活經銷商的一些做法，希望我的分享能夠起到拋磚引玉的作用。

一、對經銷商進行強勢掌控

在給美的空調的經銷商進行終端門店運營管理培訓的課堂上，有一位工作人員不停地拿著照相機在教室里拍照，他一拍照我倒是緊張起來了，因為如果自己站姿不標準舉止不優雅的話，萬一被他拍進了相機里，將來對我宣傳的時候，豈不是很影響我高大上的形象。等到課程結束，我才知道人家拍的根本不是我，我是自作多情了。課程結束，銷售經理把相機里的照片全部導入到電腦里做成了PPT幻燈片，他一邊在講臺前播放照片，一邊對臺下的經銷商點名批評，“張總，你看看照片上的這個人是不是你，上課期間接打電話，罰款50元。”“李總，請抬頭看看講臺前的PPT，上課期間睡覺，罰款100元。”原來，這名工作人員在課堂上拍照的目的，是對那些不遵守紀律的經銷商進行取證啊。

美的空調這幾年的發展速度十分迅猛，這不但得益于美的空調“一萬一度電”的品牌廣告做的好，更跟美的公司擁有一支高效的營銷執行團隊分不開。這支銷售大軍攻城撥寨開疆辟土為公司的銷售業績增長貢獻了不可磨滅的力量，這支銷售大軍對經銷商老板嚴格管理，完全按照對銷售人員的管理制度在管理經銷商，結果就造就了美的經銷商的標準化、規范化作風。管理是簡單的，雖然有時候可能比較粗暴、比較不近人情，但是凡是對銷售工作有價值的事，我們都不能打折扣。我認為銷售人員分為兩種，一種是敢于跟經銷商提要求的，一種是不敢跟經銷商提要求的，只有我們敢于跟經銷商提要求，讓經銷商按照廠家的要求不打折扣地進行市場推廣活動，那么經銷商門店跟我們的直營門店還有多少區別呢？美的空調用自己強勢的終端掌控做到了經銷商跟著中央走，聽黨指揮的結果，銷售業績的大幅增長自然也不奇怪。

二、引入PK機制激活經銷商活力

經銷商老板生意做大了，經銷商的需求自然也會發生變化，對于小經銷商老板來說最初的夢想就是想多賺點錢，但是當經銷商老板生意上了一定的規模，他的自尊需求就會變得更加強烈起來。在同一個公司內部，經銷商之間也會產生競爭意識，對于兩個同樣規模的城市來說，憑什么我就賣不過人家呢，是我們的團隊不行，還是我們的方法有問題？在比較優秀的企業里面，VIP級的大經銷商之間常常會彼此暗中較勁。我在給TATA木門培訓的時候，每次都會遇到TATA木門的經銷商老板或自豪或傷心地說，自己去年在公司的客戶銷售排名中排名第幾，今年的目標又是第幾，看那狀態貌似自己不擠進前三名的話，終歸是比較難堪的一件事情。

為了更好地激發經銷商的活力，城市對決成為TATA木門激發渠道活力的重要游戲。起初，這種游戲在經銷商之間暗中進行，兩個相同規模的城市經銷商之間暗中較勁，比如成都和杭州的經銷商，兩個老板就會各自拿出一萬元錢作為對賭金額，設定銷售目標，如果誰先達成了銷售目標，并且在對決中勝出的話，那么輸的一方一萬元的現金就白白送給了贏的一方。這樣的玩法既讓經銷商老板之間充滿了競爭意識，而且也能夠加強經銷商老板之間的交流，更能夠讓經銷商老板認同公司的企業文化，基于這樣的一種企業文化，很多經銷商都不會因為一些蠅頭小利跟公司鬧得不愉快。

三、打造自我驅動經銷商培訓體系

激活渠道活力，廠家不但要在政策上下功夫，讓經銷商有意愿去行動，更要在能力上下功夫，讓經銷商有能力去行動。在這一點上，很多有想法的公司都會組織經銷商老板的培訓課程，我發現一個很有意思的事情，很多剛剛起步型的公司雖然嘴上說重視經銷商培訓，而實際上一做培訓就是幾百人的大課，不分客戶規模不分客戶需求的大鍋飯培訓究竟能有什么效果呢。真正打造經銷商培訓體系的公司，不但在對培訓課程和培訓老師的選擇上有規劃和要求，而且會成立自己的商學院，讓自己的內部講師承擔常規培訓落地的細化工作。圣元奶粉組建了自己的經銷商講師，就是讓做的比較好的經銷商老板現身說法，拍一段經營管理內容的視頻，分享給全國更多渴望學習的經銷商，讓經銷商培訓經銷商，經銷商聽課會更喜歡，因為這樣的老師講課更加接地氣。

電銷培訓總結范文第5篇

經銷商大會之后的一聲嘆息

每年一度的經銷商大會，是大多數企業唯一一次與全國經銷商面對面溝通的平臺，更是銷售年度取得“開門紅”前的臨門一腳，所以，公司上下都會嚴陣以待，只許成功、不許失敗，于是參與籌備的領導級別越來越高，可真正做得好的并不多：

多數會議的內容形式大同小異，無非是幾個板塊(年度總結、明年規劃、市場策略、新品展示、訂單簽訂、交流培訓、娛樂旅游等)，要不就是落入俗套，要不就成了廠家之間的“軍備競賽”，豪華酒店、豪華游輪、風景名勝、盛大演出……經銷商當時感覺不錯，會后卻成了過眼煙云，更有的經銷商打起來小算盤：廠家如此奢侈，看來利潤豐厚，今年得多哭窮、多要政策。

最后大會留下了一聲嘆息：“大會年年辦，費用年年高，效果年年差，經銷商年年煩”。

如何才能做出讓經銷商激情四射、過目難忘、滿載而歸的大會呢?

推出年度重磅“催淚炸彈”

大會現場，多數廠家是填鴨式的說教，做得好的廠家，則增加了廠商互動，邀請優秀的經銷商上臺分享經驗，并分組召開座談會。

但這些還不夠――不能從內心深處觸動經銷商，更不能讓他們得到心靈的洗禮，爆發出能量。

每場《感動中國》節目看下來，很多觀眾都會淚流滿面，受到巨大震撼。而中國經銷商群體，多數在30歲－50歲之間，學歷不高，職業背景千差萬別，大多是白手起家、在商海浮沉多年，有著非常艱辛的創業經歷――這就是非常好的素材，何不把《感動中國》的形式搬到經銷商大會上使用呢?

1、一線業務人員收集經銷商經營本公司產品的感人故事。

2、公司文案人員負責篩選和提煉，并聚焦在七八位候選人身上。

3、由公司的文案人員和攝像人員組成小組，分頭對候選經銷商進行現場采訪和拍攝。采風完畢后，對經銷商事跡進行文字和視頻的最后編輯。

4、挑選四五位最典型的經銷商，形成正式的《感動》片。就這樣，一支時長二十分鐘左右的“重磅催淚炸彈”出爐了――在經銷商大會上，最少要讓經銷商哭兩次、鼓五次掌，否則這個片子就不算成功。

《感動》講述的是幾位經銷商的艱辛創業過程，比如某經銷商在雪地里騎著三輪車走街串巷推銷本產品，當時他吃的什么、穿的什么、為了維修產品自己在屋外站立三個小時以及臉上的凍傷……這些艱辛的創業鏡頭，通過視頻描述出來，尤其具有沖擊力，引起了經銷商朋友的極大共鳴。很多經銷商把這個《感動》大片在自己員工的年終會上播放，激勵員工。

實踐證明：教育經銷商，最好的方式是讓經銷商感動經銷商，讓經銷商激勵經銷商，這種更具說服力的內容，容易被經銷商認可。

繼《感動》之后，筆者再次推出商戰片《贏在路上》和煽情片《家》。前者講述的是優秀經銷商的經營思路、改進辦法和經商反思。后者講述的是廠商和諧發展、相互支持的行為，勾起經銷商對廠家的“親情”。

這些片子從創意到制作，全部由公司人員一氣呵成，制作成本低廉，卻起到了非常好的傳播效果。

給予明星般的包裝和禮遇

廠家年度經銷商大會的一個重要作用就是對經銷商的激勵(特別是對優秀經銷商的激勵)，于是頒獎環節一再被重演，頒獎就等于發獎牌、送錢，再也沒有新鮮招了，

物質的獎勵只能刺激一時，精神的獎勵讓人回味無窮，甚至記一輩子。畢竟，經商多年，從某種程度上說，掙足面子、得到最大的心理滿足，也會成為經銷商內心的一種追求。為何不增加一些精神激勵呢?

在一次經銷商大會上，公司專意增設了兩個精神獎勵環節：

第一個是在頒獎環節：好萊塢的明星大道以及香港維多利亞灣大道上都留有明星的手印，并成為著名的旅游景點，這是何等的榮光。這一做法被我們應用在了大會上――一堵精美的明星墻突然推到頒獎臺中央，在耀眼的燈光照射下，二十個制作精美的手摸框擺在明星墻內，熠熠發光，進入頒獎環節時，公司董事長與優秀經銷商一起留下了“明星手印”。

第二個環節是在大會結束前，推出“鼓舞”儀式：三面直徑五米的大鼓被推上主席臺，氣勢恢宏，主持人邀請公司的主要高管和優秀經銷商走上主席臺，共同敲起了振聾發聵的大鼓。現場解說提示現場：鼓舞，鼓舞，沒有鼓怎么舞!戰鼓敲響了，讓我們在品牌大道上甩開膀子，一路馳騁，所向披靡!這時現場氣氛一下子達到了。

經銷商看重什么樣的現場培訓

經銷商大會是個“洗腦”的好時機，培訓是主要途徑。但是，或是礙于企業內部教練的水平，或是外部教練不能有的放矢，導致培訓與經銷商實際經營相距太遠，白白浪費了時間，經銷商怨聲載道，弄巧成拙。這在很多企業并不鮮見。

筆者的經驗是：

1、提前來：

培訓安排在經銷商大會前面三天，重點邀請核心或重點培養的經銷商。“提前來”的目的是：一是讓經銷商感覺到自己更受企業重視，二是經銷商大會期間，日程很滿，人很多，經銷商很容易分心，直接影響培訓效果。

2、小班制：

多數經銷商面臨著公司化發展的難題，所以，培訓班的名字定為“職業經理人培訓班”更對他們的胃口。而且，培訓人數采用30人的小班制，能保證課堂上充分互動和聽課質量，更有針對性地解決經銷商管理上的現實問題。

3、培訓內容因材施教：

電話調查經銷商，提前了解培訓的主要需求，以便有的放矢。

作為講課人，上至企業總經理，下到各職能部門的負責人。都要事前充分備課，給予經銷商相關領域和職能的培訓。很簡單，管理規范的廠家本來就是經銷商最好的老師，經銷商只要能參考和借鑒一些企業好的制度、流程、標準、規范，再結合自身實際情況，能很快摸索出適合自己的管理方法。

當然，若能在專業機構的幫助下(比如《銷售與市場》雜志社)，推薦專業講師，并共同舉辦“營銷論壇”或“管理峰會”，則既能保證培訓的專業效果，又能增強信服力。

秀新品

新品是廠家和經銷商的重要利潤來源，又是強化經銷商持續經營信心的道具。新品展示無疑是經銷商大會上的另一個重頭戲。