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行銷支持管理系統(tǒng)范文第1篇

斯：從20世紀(jì)80年代后期至今，我一直在市場營銷第一線運(yùn)作。無論是最初做廣告，還是后來到專業(yè)營銷集團(tuán)公司做營銷業(yè)務(wù)，乃至后來在跨國公司，一直都在跟企業(yè)和經(jīng)銷商打交道。我在企業(yè)做時，體味的是生產(chǎn)企業(yè)在行銷過程中的種種艱辛；而當(dāng)我的角色變成商家時，又從另一個角度體味著營銷終端運(yùn)作的各種不易。通過各種角色轉(zhuǎn)換，使我有幸接觸了大量的企業(yè)和經(jīng)銷商，從中了解和掌握了眾多企業(yè)與商家普遍存在的種種營銷問題。這些問題集中體現(xiàn)在企業(yè)行銷管理體系上的欠缺及管理方法上的薄弱。一個企業(yè)，當(dāng)它完成產(chǎn)品開發(fā)投入市場營銷后，一切工作的重心便轉(zhuǎn)移到了營銷管理上。而作為經(jīng)銷商，其工作的重心本來就集中在營銷管理上。故營銷管理不到位的，其營銷業(yè)績就很難有起色。所以，從1997年底開始，我的工作重心便由營銷企劃轉(zhuǎn)移到了行銷管理體系的研究和企劃上，尤其是針對一些十分普遍，令企業(yè)老總們寢食不安、焦慮困惑、卻又不知如何下手的營銷管理疑難雜癥的研究，取得了一些有效的突破。因此，所謂的“健康銷售”，就是針對那些營銷疑難雜癥而言的，是一些行銷特別管理舉措的系統(tǒng)的總結(jié)。

李：你提到你的“健康銷售”體系是針對眾多的企業(yè)與專業(yè)營銷公司在市場營銷中普遍存在的共性化問題的，那么能否具體介紹一下主要是針對哪些共性化的問題？

斯：社會大營銷從20世紀(jì)90年代開始，至今已經(jīng)有10年了，我們的市場也經(jīng)歷了供小于求和供大于求的本質(zhì)上的變化，隨著消費(fèi)者越來越成熟，市場越來越細(xì)分，無論廠家和商家都在感嘆生意越來越難做了。生意越難做，一些以往被忽視或被掩飾起來的問題就暴露得越充分。我認(rèn)為目前企業(yè)和商家在營銷中的問題集中體現(xiàn)在以下幾個方面：1.業(yè)務(wù)人員流動頻繁，有的是自己跳槽，有的則是因觸犯了企業(yè)各種各樣的規(guī)則或業(yè)績太差而被老板炒魷魚的。由于營銷員們直接在跟客戶打交道，加之企業(yè)在對客戶管理上方法不到位，因而每一次人員流動，不是帶走一些客戶就是給企業(yè)留下一堆理不清的問題，令老板們大傷腦筋。2.一些單位的營銷骨干，有些甚至是大區(qū)經(jīng)理，分公司經(jīng)理，在營銷工作中鉆企業(yè)營銷管理上的空子，經(jīng)常犯有這樣那樣的“低級錯誤”和“高級錯誤”。當(dāng)老板發(fā)現(xiàn)時，有些問題已經(jīng)難以簡單解決了。因是營銷骨干，是炒是留常常令老板舉棋不定。3.生意越是難做，商家就對廠家要求越多的支持，加上互相間的攀比心理上升，導(dǎo)致企業(yè)的營銷費(fèi)用低開高走，而銷售量卻高開低走，使投入產(chǎn)出不成比例。4.區(qū)域市場選擇隨隨便便，缺乏理性思考，市場調(diào)查被拋在一邊，以為產(chǎn)品如同人民幣，可以全國暢通無阻，導(dǎo)致村村點(diǎn)火，處處冒煙，結(jié)果卻沒有一處著起來。5.區(qū)域市場銷售無序，銷售政策厚此薄彼，市場運(yùn)作不規(guī)范，越區(qū)銷售，惡性競爭屢禁不止。6.經(jīng)銷商選擇無標(biāo)準(zhǔn)可言，個人喜好替代企業(yè)政策，不問市場接受度如何，只要給錢就讓其作經(jīng)銷商，導(dǎo)致市場運(yùn)作行為短暫。7.資信額越授越多，應(yīng)收賬款日積月累，超齡賬款管理無力，呆賬死賬時有發(fā)生。

以上這些問題的產(chǎn)生，實(shí)為企業(yè)營銷管理不嚴(yán)謹(jǐn)，管理方法不到位所致。而“健康銷售”的主體“營銷特別管理”A、B兩大系統(tǒng)，便是對整個營銷過程在關(guān)鍵部位上的特別管理。其以“鎖鏈”的方式，將營銷過程在管理上環(huán)環(huán)相扣，無論是對產(chǎn)品、對市場，還是對客戶、對營銷人員的管理，都杜絕了管理真空地帶的出現(xiàn)，使那些嚴(yán)重的營銷問題在萌芽初始階段就得以發(fā)現(xiàn)，繼而將其扼殺在搖籃里，不讓其擴(kuò)散、泛濫，影響整個市場的正常運(yùn)作。我認(rèn)為，良好的營銷管理體系不是用于問題發(fā)生后如何解決，而是如何有效地防范這些問題，減少發(fā)生或不讓它們發(fā)生。因?yàn)槿魏螁栴}的產(chǎn)生都會影響企業(yè)的正常工作，嚴(yán)重的還會使企業(yè)傷筋斷骨。所以防范問題的發(fā)生，比解決問題更為重要。

李：如你所說的這些營銷方面的問題確實(shí)很尖銳，并且嚴(yán)重地困擾著企業(yè)。許多老總也都在苦苦尋覓防范這些問題的管理良方。那么能否介紹一下“健康銷售”的主體內(nèi)容？

斯：可以。“健康銷售”是一套完整的市場行銷運(yùn)作體系。它從產(chǎn)品開發(fā)、行銷企劃到市場運(yùn)作、行銷管理，其重中之重，便是“行銷特別管理”A、B兩大系統(tǒng)。

A大類為“市場檢核系統(tǒng)”，主要內(nèi)容包括:

·區(qū)域市場的選擇與管控；

·客戶的選擇與管控；

·建立有效的人性化的客戶檔案；

·嚴(yán)格實(shí)施行銷成本規(guī)范管理；

·有效的市場檢核體系及實(shí)施規(guī)范；

·行銷特別通路的發(fā)現(xiàn)與管控；

·區(qū)域市場沖突的基因制約；

·合理的客戶庫存量的管控；

·價格體系的有效管理，等。

B大類為“行銷預(yù)警系統(tǒng)”，主要內(nèi)容包括：

·建立和完善行銷分析制；

·收支兩條線的有效實(shí)施與管控；

·從銷售報表中發(fā)現(xiàn)潛在的市場危機(jī)；

·應(yīng)收賬款的強(qiáng)化管控；

·超齡賬款的“ST”管理；

·有效預(yù)防呆賬和死賬的發(fā)生等。

以上兩大“行銷特別管理”系統(tǒng)，集中對企業(yè)行銷過程進(jìn)行有效管控及對那些營銷中的“事故多發(fā)地帶”和可能發(fā)生的各類“低級”或“高級”錯誤進(jìn)行有效防范。近幾個月我連續(xù)應(yīng)邀參加的一些演講活動和為一些企業(yè)中高層管理人員所作的“行銷特別管理”培訓(xùn)，均圍繞著這兩大系統(tǒng)的內(nèi)容。

李：從你所列出的這些“行銷特別管理”的舉措及它們所反映出的管理視角看，的確比較“特別”。能否擇其一、二種方法加以說明？

斯：好的。眾所周知，呆賬、死賬問題是目前所有公司最最關(guān)切的問題。能做到完完全全的款到發(fā)貨是十分理想的，但由于客戶資金方面的原因，生意就很難做大（當(dāng)然也有些企業(yè)實(shí)行款到發(fā)貨而將生意做得很大的）。于是，絕大多數(shù)企業(yè)就給客戶“授信”，也就是我們通常所說的“鋪墊”。有的采用預(yù)付部分貨款，余款定期結(jié)賬。那些以做終端為己任的專業(yè)營銷公司基本如此。這就不可避免地產(chǎn)生了一個應(yīng)收賬款的問題。客戶信譽(yù)好、營業(yè)業(yè)績不錯的，基本能按時結(jié)賬；而一些信譽(yù)不佳、營業(yè)狀況不理想的，就很難按時結(jié)賬。如此，貨款的安全就成為企業(yè)一切工作之重。應(yīng)收賬款管理不當(dāng)，就會轉(zhuǎn)向呆賬，甚至向死賬轉(zhuǎn)移。事實(shí)上，任何問題的發(fā)生，都有一個從醞釀到產(chǎn)生的過程，都有一定的規(guī)律存在。只要找出其發(fā)生的規(guī)律（特別因素除外），在其關(guān)鍵的地方層層設(shè)卡，就能有效地予以防范，減少或杜絕它的發(fā)生。我從十幾年的市場營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，任何壞賬的產(chǎn)生，雖然不是從一開始就形成的，但也確有不少是從開始就有些兆頭的。這就需要我們從區(qū)域市場選擇開始就要考慮貨款的安全。如上海，是公認(rèn)的中國最大的消費(fèi)品市場，但就在這龐大的市場上，多少號稱“中國第一”的產(chǎn)品在此慘遭“滑鐵盧”。有些產(chǎn)品是有違上海消費(fèi)者的習(xí)性的，只要認(rèn)真地作一下市場調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查就會一清二楚。市場選擇錯誤，客戶銷售不理想，產(chǎn)品積壓，回款又怎么可能很理想呢？而如果客戶選擇不當(dāng)?shù)脑挘涂赡軓拈_始就已潛伏了壞賬的風(fēng)險。因此，我在“健康銷售”體系中，根據(jù)自身十幾年來正反兩方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)地列出了區(qū)域市場選擇的規(guī)范程序和選擇客戶的特別標(biāo)準(zhǔn)（這里指的是共性而非個性）。而整個“行銷預(yù)警系統(tǒng)”從人性化的客戶檔案，產(chǎn)品收發(fā)程序上的法制意識，到行銷分析，應(yīng)收賬款的強(qiáng)化管理，超齡賬款的“ST”管理等，就像一條“鎖鏈”一樣環(huán)環(huán)相扣，層層設(shè)防。如果整個系統(tǒng)中每一道環(huán)節(jié)的管控都嚴(yán)格地、負(fù)責(zé)地執(zhí)行的話，呆賬、死賬的發(fā)生概率就會大大降低，甚至徹底杜絕。

李：從你推出“健康銷售”體系以來已經(jīng)有好幾個月了，以此為主題的演講活動也已經(jīng)有9次，接觸到“健康銷售”體系的企業(yè)和專業(yè)營銷公司也有不少，他們的反映如何？

斯：由于我工作的重心已經(jīng)從行銷企劃轉(zhuǎn)移到了行銷管理體系的企劃和行銷管理技能培訓(xùn)方面，因而最初這套“健康銷售”體系沒有考慮要作公開演講。1999年9月“青島啤酒節(jié)”期間，一家管理顧問公司看到這套“健康銷售”體系后，即提出了這方面的要求。作為嘗試，我選擇了其中的“市場檢核系統(tǒng)”作第一次公開演講，引起了參會代表的濃厚興趣。許多參會的企業(yè)老總在會后與我交流時，紛紛要求我能擇時作專題演講，全面、系統(tǒng)地介紹整個“健康銷售”體系，尤其是其中的“行銷特別管理”A、B兩大管理系統(tǒng)。一些接觸到“市場檢核系統(tǒng)”的企業(yè)反映，這些行銷管理方面的特別舉措針對性較強(qiáng)，有效性較突顯，比較切合企業(yè)的需求。因而每一次會議后，都有不少企業(yè)來電邀請我去為其中、高層管理人員和營銷主管、財(cái)務(wù)人員作行銷特別管理體系方面的培訓(xùn)和行銷管理體系企劃。可以說，凡是接觸到“健康銷售”體系中的“行銷特別管理”A、B兩大系統(tǒng)的企業(yè)，基本上都接受并且采納了。所不同的是有的是部分采納，而有的則是全部采納。這使我感到非常欣慰，因?yàn)槲业呐]有付之東流。

李：記得你在我刊1999年第4期發(fā)表的“營銷管理管什么？”和第9期的“營銷管理管什么（續(xù)）”的文章中曾講到要把這些年在市場營銷和營銷管理實(shí)踐中一些有價值的東西總結(jié)出來，是否指“健康銷售”體系？有沒有把它寫成專著或是其它什么的計(jì)劃？

斯：的確，這些年承蒙貴刊和其他報刊的支持厚愛，有關(guān)市場營銷方面的文章已經(jīng)累積有40多萬字了。之所以沒有將它們匯集成冊，主要是我覺得文章發(fā)表后就過去了，而且有些文章的觀點(diǎn)很快就過時了，所以也就沒有這方面的想法。而沒有出版專著，是因?yàn)樽陨硭接邢蕖＿@次推出“健康銷售”體系后，幾家邀請我去演講的主辦單位，都希望我能將它寫出來，他們愿意負(fù)責(zé)出版。考慮到這套“健康銷售”體系比較完善也比較成熟，也確實(shí)想安排時間把它寫出來，初步計(jì)劃分上、下兩冊，不知能否有時間實(shí)現(xiàn)這個計(jì)劃。

行銷支持管理系統(tǒng)范文第2篇

職位名稱：產(chǎn)品經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理

工作地點(diǎn)：

所屬部門：

職位類型：

職位等級：

擬訂人簽字：

審

核：

生效日期：

職位目的：

負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行組織和實(shí)施，保護(hù)項(xiàng)目開發(fā)資金，以促成項(xiàng)目的開展；對新產(chǎn)品負(fù)完全的責(zé)任，包括組織開發(fā)團(tuán)隊(duì)，管理項(xiàng)目進(jìn)度，預(yù)算，資源配置和風(fēng)險，以成功達(dá)到項(xiàng)目的綜合目標(biāo)(BALANCE

SCORECARD)。

工作關(guān)系：

請列出該職位的上級職位，同僚職位及下屬職位的名稱

職位范圍：

請列出與該職位工作之范圍與程度有關(guān)的資料，譬如，下屬數(shù)目、直接控制的預(yù)算額，與直接負(fù)責(zé)或作出建議的開支項(xiàng)目。下屬人員類別參照“公司職位族劃分”。

非經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)

該單位總?cè)藬?shù)：

下屬人員類別：

其它指標(biāo)

經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)

年度預(yù)算額：

年度凈收入：

主要應(yīng)負(fù)責(zé)任：請描述職位4~8項(xiàng)應(yīng)付責(zé)任，包括主要活動和要達(dá)到的成果，每一應(yīng)付責(zé)任請依其重要性排列，從（1）開始，而（1）代表最重要。

衡量標(biāo)準(zhǔn)可以是數(shù)量、質(zhì)量、成本、時間、人員反應(yīng)等等，應(yīng)盡可能客觀、量化數(shù)據(jù)易采集。

重要性

應(yīng)負(fù)責(zé)任

衡量標(biāo)準(zhǔn)

1

有系統(tǒng)地對項(xiàng)目進(jìn)行計(jì)劃，以達(dá)到最大程度的效率，降至最低的風(fēng)險。（計(jì)劃）

q

確保財(cái)務(wù)，開發(fā)，制造，技術(shù)支持，采購，市場營銷和銷售計(jì)劃是互相耦合的。

q

為所開發(fā)產(chǎn)品包制定和管理跨功能部門的計(jì)劃，以及跨功能部門的依賴性。

q

對整個項(xiàng)目準(zhǔn)備工作分解結(jié)構(gòu)圖。

q

將所要提供的產(chǎn)品包的高層路標(biāo)圖固定下來。

q

共同合作將各功能部門的策略整合進(jìn)業(yè)務(wù)計(jì)劃及該項(xiàng)目的建議書的制作中。

q

制定和維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃，確保根據(jù)時間表，預(yù)算和規(guī)格說明書執(zhí)行各類活動。

q

進(jìn)行風(fēng)險評估和制定風(fēng)險管理計(jì)劃。

計(jì)劃挑戰(zhàn)性

計(jì)劃合理性

決策支持度

2

及時和有效地組織項(xiàng)目資源，并進(jìn)行溝通以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目計(jì)劃順利進(jìn)行。（項(xiàng)目實(shí)施）

q

建立，支持和領(lǐng)導(dǎo)PDT核心團(tuán)隊(duì)，就項(xiàng)目任命和期望值進(jìn)行溝通。

q

從IPMT獲得承諾，與IPMT共同工作確保所需要的資源的到位，需要時借調(diào)額外的團(tuán)隊(duì)成員。

q

制作和綜合項(xiàng)目交付件，預(yù)算和時間進(jìn)度承諾，如項(xiàng)目管理，和做出各DCP的日程安排。

q

收集和以文檔記錄資源，資金需求和承諾。

q

啟動項(xiàng)目和保持項(xiàng)目正常溝通。

上市時間

成本

收入

利潤

客戶滿意度

盈利時間

市場份額

項(xiàng)目計(jì)劃完成率

流程執(zhí)行符合度

3

清晰地指導(dǎo)和管轄項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和相關(guān)資源，以達(dá)到計(jì)劃進(jìn)度和實(shí)現(xiàn)實(shí)際成果。（組織資源）

q

將IPD作為業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)來用，以驅(qū)支跨功能部門的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和執(zhí)行。

q

將項(xiàng)目職責(zé)分配到PDT核心組成員個人，在項(xiàng)目進(jìn)展過程中當(dāng)無法達(dá)成一致時做出決策。

q

指導(dǎo)PDT核心團(tuán)隊(duì)成員同時制定其相應(yīng)的功能部門的策略和各自的WBS。

q

在概念階段和計(jì)劃階段，領(lǐng)導(dǎo)核心組共同合作優(yōu)化、細(xì)化項(xiàng)目WBS到不同的層次。

q

在概念，計(jì)劃和可獲得性決策檢查點(diǎn)作指導(dǎo)。

項(xiàng)目費(fèi)用

資源及時到位率

資源及時釋放率

項(xiàng)目預(yù)算偏差率

團(tuán)隊(duì)氛圍

4

就項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)在進(jìn)展過程中實(shí)施監(jiān)控，確保實(shí)際成果符合計(jì)劃目標(biāo)。（過程監(jiān)控）

q

管理所開發(fā)產(chǎn)品包的盈利和虧損。

q

管理項(xiàng)目更改控制，保持適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)控制。

q

管理由PDT核心組成員履行的處于關(guān)鍵路徑上的活動。

q

維護(hù)集中的集成的項(xiàng)目文件。

q

跟蹤問題直到問題解決。

q

確保符合法律和相關(guān)的規(guī)章制度。

項(xiàng)目計(jì)劃完成率

任職要求：

請?jiān)斄谐龃寺毼蛔畹托枰恼J(rèn)可專業(yè)資格、學(xué)歷、特殊訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等。素質(zhì)要求的填寫請參照“素質(zhì)名稱及含義”

學(xué)歷：本科

專業(yè)：電子通信相關(guān)專業(yè)尤佳

工作經(jīng)驗(yàn)：

3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，2年以上中型團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的產(chǎn)品開發(fā)/行銷經(jīng)驗(yàn)尤佳。

必備的知識與技能：

1、深刻理解產(chǎn)品發(fā)展方向；

2、了解相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)；

3、對市場機(jī)會的把握能力；

4、團(tuán)隊(duì)的組織管理和領(lǐng)導(dǎo)能力；

5、協(xié)調(diào)溝通能力；

6、熟悉公司產(chǎn)品開發(fā)/行銷流程；

7、具備較強(qiáng)的項(xiàng)目管理能力；

8、人際能力（含溝通和團(tuán)隊(duì)合作）和文檔寫作能力；

9、流程、開發(fā)技能、行銷技能、財(cái)務(wù)、采購、制造、技術(shù)支援等相關(guān)知識。

專業(yè)/技術(shù)資格等級：四級

管理任職資格等級：

管理三級及以上

素質(zhì)要求：

領(lǐng)導(dǎo)能力、影響能力、人際理解力、商業(yè)敏感度、主動性、思維能力、合作精神

工作依據(jù)：

主要填寫任命文件,開展工作所依據(jù)的文件、規(guī)章制度等，應(yīng)包括文件簽發(fā)日期、簽發(fā)部門、簽發(fā)文號和文件名

XXXXXXXXXXX

部門（PDT團(tuán)隊(duì)）職責(zé)：

1、分析與總體業(yè)務(wù)環(huán)境相關(guān)的產(chǎn)品機(jī)會，并根據(jù)IPD方法做出項(xiàng)目決策，為IPMT決策提供支持。

行銷支持管理系統(tǒng)范文第3篇

招商不象我們想象中那么簡單，簡單的招商模式與策略等部分因素是不能解決招商的所有問題的，招商既然是系統(tǒng)工程，是講求整體性，系統(tǒng)性，協(xié)作性，和專業(yè)性的。系統(tǒng)中的每一個體系部分都折射出營銷的智慧與水平。

李旭的“招商運(yùn)營系統(tǒng)”，將多年招商市場一線的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉，與大家分享，如對企業(yè)和營銷人的招商實(shí)操有點(diǎn)滴的啟發(fā)與幫助，便得以慶幸。

一：“招商運(yùn)營系統(tǒng)”意義解析

“招商運(yùn)營系統(tǒng)”：是招商型企業(yè)全國分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與實(shí)戰(zhàn)的集成系統(tǒng)，具有目標(biāo)明確，運(yùn)營精細(xì)，行為專業(yè)，管理規(guī)范，協(xié)作良好，強(qiáng)力推動的實(shí)效型全國招商綜合運(yùn)營體系。

強(qiáng)調(diào)：先進(jìn)性，專業(yè)化，務(wù)實(shí)化為營銷思想，細(xì)節(jié)化和落地化為目標(biāo)。

筆者將它劃為三個階段：

第一階段：模塊化設(shè)計(jì)

第二階段：流程化運(yùn)營

第三階段：標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

“招商運(yùn)營系統(tǒng)”構(gòu)建要點(diǎn)：

1：產(chǎn)品或項(xiàng)目（商機(jī)）的優(yōu)勢體系提煉

2：市場與渠道體系

3：政策體系與價格體系

4：招商模式與策略體系

5：商機(jī)信息傳播體系（商機(jī)解讀）

6：地面推廣（實(shí)地招商）實(shí)操體系

7：核心數(shù)據(jù)庫建立

8：商選擇標(biāo)準(zhǔn)

9：商培訓(xùn)與考核體系

10：商服務(wù)與管理體系

11：招商團(tuán)隊(duì)績效考核與管理體系

12：招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵機(jī)制

13：渠道與客戶激勵機(jī)制

14：配銷政策體系

15：市場工具與服務(wù)體系

16：市場保護(hù)體系

17：企業(yè)支持系統(tǒng)

18：終端操作與提升實(shí)操體系

19：招商流程化實(shí)操運(yùn)營體系

20：“招商運(yùn)營系統(tǒng)”效果評估，循環(huán)提升

二：“招商運(yùn)營系統(tǒng)”要點(diǎn)解析

1：產(chǎn)品或項(xiàng)目（商機(jī)）的優(yōu)勢體系提煉

中小企業(yè)前期是以產(chǎn)品經(jīng)營來帶動企業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)決戰(zhàn)在市場，市場的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，自然而然產(chǎn)品便成了所有企業(yè)在營銷戰(zhàn)場的基礎(chǔ)武器和常規(guī)武器。所以做招商首先要過好產(chǎn)品關(guān)。

產(chǎn)品力因素將直接影響并決定招商的成敗，在產(chǎn)品品類上是否具有差異化，區(qū)隔點(diǎn)，這是商最希望看到的產(chǎn)品，有新意才能抓住人，與眾不同的產(chǎn)品品類或形態(tài)在招商市場最受歡迎，所以產(chǎn)品力的深挖提煉是招商第一步驟。

產(chǎn)品或項(xiàng)目（商機(jī)）優(yōu)勢體系提煉：包括產(chǎn)品內(nèi)涵和外延兩個部分：

產(chǎn)品的配方，原料，科技，工藝，效果等使用價值構(gòu)成了產(chǎn)品的內(nèi)涵；

產(chǎn)品的包裝，定位體系，概念，宣傳口號，機(jī)理，表現(xiàn)形態(tài)等屬于產(chǎn)品的外延等。

優(yōu)勢體系提煉即是一個產(chǎn)品力打造的過程，需要在系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行提煉，在商機(jī)傳播中進(jìn)行有效市場輸出。

一個項(xiàng)目的創(chuàng)新力，前景力，發(fā)展力，爆發(fā)力，滲透力等都是吸引商機(jī)的利器。

2：市場與渠道體系

不同的行業(yè)有著不同的商業(yè)模式，不同的產(chǎn)品又有著不同的游戲規(guī)劃和市場特點(diǎn)，因?yàn)槭袌霾煌滥Ｊ揭矔刑烊乐畡e，所以招商前的市場分析，渠道規(guī)劃也是重中之重。

通過市場研究來確定戰(zhàn)略市場，重點(diǎn)市場，潛在市場，領(lǐng)導(dǎo)型市場，發(fā)展培育型市場，細(xì)化至地級市，縣級市，從而來確定不同的運(yùn)作推廣體系。

渠道規(guī)劃確定測重點(diǎn)和運(yùn)作主次，并具備一定的戰(zhàn)略意義，渠道戰(zhàn)略確定主營渠道，培育型渠道，滲透型渠道，輔助型渠道等。進(jìn)而根據(jù)渠道規(guī)劃來合理性的進(jìn)行組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的設(shè)置。

對戰(zhàn)略市場和標(biāo)桿市場做出分析：

包括市場特點(diǎn)（城市消費(fèi)能力，通路狀態(tài)，城市發(fā)展規(guī)模，市區(qū)及外埠特點(diǎn)）

市場份額比重（產(chǎn)品比重，競品比重，市場容量預(yù)估，SWOT分析，品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，競品分析等）

3：政策體系與價格體系

政策體系與價格體系也是吸引商的利器， 其合理化的制定以符合相關(guān)市場的游戲規(guī)則，招商企業(yè)在制定政策與價格體系時要避免獨(dú)立視角，閉門造車，在參照同類競品和行業(yè)趨勢的情況下要更多的考慮到商的利益點(diǎn)設(shè)置。

“大而全”的招商熱潮已成過去，“精細(xì)化”營銷運(yùn)營才是趨勢，所以一個優(yōu)秀的企業(yè)要著眼長遠(yuǎn)，突圍升級，為渠道建設(shè)提供有益價值，以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求做為市場原點(diǎn)：產(chǎn)品力持續(xù)打造，立足經(jīng)銷商價值鏈和利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)和建設(shè)都需要我們努力去做好。

所以：企業(yè)在制定招商政策與價格體系時，即要考慮到企業(yè)戰(zhàn)略體系和目標(biāo)規(guī)劃，又要體現(xiàn)經(jīng)銷商關(guān)注的共性與個性利益問題。

4：招商模式與策略體系

現(xiàn)行招商企業(yè)所采用的模式和策略是組合式的，根據(jù)招商項(xiàng)目的商機(jī)不同，招商對象不同，企業(yè)組織架構(gòu)和相關(guān)資源匹配性不同，從而來采取合理的組合策略，在組合式招商策略的應(yīng)用中其測重點(diǎn)也大有不同，其合理化，效益最大化是策略組合的基本目的。

廣告模式：

（平面報媒，軟硬文章，互聯(lián)網(wǎng)廣告等）

展會招商：

企劃式手段：

（如：樣板式，品牌式，論壇式招商，事件式招商，中心模式，滾動模式等等）

數(shù)據(jù)庫招商：

（電話數(shù)據(jù)，短信，郵件群發(fā)等）

實(shí)地設(shè)點(diǎn)招商：

大小型招商會：

資源性招商和圈里互薦等等：

5：商機(jī)信息傳播體系（商機(jī)解讀）

商機(jī)傳播要實(shí)現(xiàn)針對性，技巧性，實(shí)效性 ---

傳播立體化，聚焦化，從而產(chǎn)生一體化效應(yīng)

根據(jù)品種特點(diǎn)不同，選擇合適的媒體，不僅可以降低費(fèi)用，同時要與地面執(zhí)行形成呼應(yīng)，才可以對招商目標(biāo)起到有效的傳播效果，讓更多區(qū)域經(jīng)銷商從媒體看到，從地面聽到同一個招商的聲音。

媒體工具的選擇上要有專業(yè)性的分析，并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)：“廣而全”的媒體覆蓋不一定能產(chǎn)生理想效應(yīng)，權(quán)威媒體或?qū)I(yè)媒體的招商廣告在一級市場可能會有效，但針對二三級市場的經(jīng)銷商資源則有可能不會得到有效對位性傳播。

在渠道扁平化普及的形式下，“廣而全”的高空傳播不利于某個區(qū)域市場整體精耕，更不容易尋找到門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商。

如地面反饋及電話溝通情況良好，區(qū)域媒體投放可以低頻率并要塑造“商機(jī)形象”；如市場反饋及溝通效果一般，可以從小版面多頻率的角度來投放； 版面內(nèi)容不一定求大求全，但一定要有版面內(nèi)容的創(chuàng)意點(diǎn)與吸引點(diǎn)。

媒體投放時間應(yīng)選擇在地面推進(jìn)中期或招商前，（當(dāng)然個別品種要個別對待）可以讓高空廣告為顯性的市場地面推進(jìn)形成有效協(xié)同，同時吸引隱性行業(yè)市場客戶關(guān)注，以爭取更多客戶對商機(jī)傳播的關(guān)注與支持。

最后要對選擇的媒體進(jìn)行分析，根據(jù)傳播后的招商效果評估并進(jìn)行改進(jìn)調(diào)整。

6：地面推廣（實(shí)地招商）實(shí)操體系

地面推廣注重實(shí)操性與執(zhí)行力，具體操作最好可實(shí)現(xiàn)流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。

編制《區(qū)域市場招商拓展實(shí)操手冊》 對整體市場拜訪和傳播的工作路線和實(shí)地拓展操作進(jìn)行文字型細(xì)化與強(qiáng)化指導(dǎo)。

如：招商技巧，區(qū)域市場走訪路線，拜訪流程，信息收集，后期跟蹤，隨機(jī)走訪法，逆向調(diào)查法，網(wǎng)絡(luò)信息法，相互介紹法，招商引資法等招商拓展方法為實(shí)地招商人員指明工作方向和內(nèi)容。

7：核心數(shù)據(jù)庫建立

商數(shù)據(jù)庫做為核心數(shù)據(jù)庫建立的重點(diǎn)，將為產(chǎn)品持續(xù)導(dǎo)入，市場布局調(diào)整，渠道規(guī)劃，后期管理維護(hù)，以及商的培訓(xùn)，考核，激勵等提供科學(xué)依據(jù)。

商信息數(shù)據(jù)：（數(shù)據(jù)動態(tài)分析，資金實(shí)力，配送能力，業(yè)務(wù)匹配情況，分銷網(wǎng)絡(luò)情況，經(jīng)營理念，市場行銷力，品牌忠誠度，管理體系，考核體系，信用情況，經(jīng)銷品牌數(shù)，年銷售額，需助銷方面）等等。

數(shù)據(jù)動態(tài)分析系統(tǒng)需要企業(yè)專人負(fù)責(zé)，以建立起商運(yùn)營與管理系統(tǒng)。

8：商選擇標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)力匹配度

（實(shí)力：商綜合實(shí)力與招商項(xiàng)目所需的關(guān)聯(lián)度與實(shí)際匹配度）

行銷意識與能力

市場能力

管理能力

行業(yè)口碑

行銷支持管理系統(tǒng)范文第4篇

商品庫存動態(tài)管理，防缺貨，防滯壓

商品庫存包括陳列庫存與倉庫庫存，一個店好的商品結(jié)構(gòu)明細(xì)只是代表店面的商品靜態(tài)，是否可以滿足消費(fèi)者需求，而每天商品的進(jìn)銷存都在發(fā)生著變化，商品的庫存呈現(xiàn)動態(tài)化。如果暢銷品因?yàn)槲醇皶r采購而導(dǎo)致的人為缺貨，導(dǎo)致走單是小損失，當(dāng)缺貨成為一種常態(tài)時，對顧客的購物印象將形成不良影響，顧客慢慢的就會轉(zhuǎn)移消費(fèi)場所。如果一味為保證陳列面與保障周期銷量而做過多的商品庫存，形成滯銷，將占用大量有效資金，并因?yàn)樯唐返谋Ｙ|(zhì)時間而帶來貶值風(fēng)險。

商品管理者要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，每天關(guān)注商品庫存動態(tài)，及時補(bǔ)充商品，針對滯銷風(fēng)險商品做出動銷或其他處理方案，讓商品的效益最大化，讓零售的采購資金使用效益最大化。

三張表在手，商品動態(tài)全都有

商品管理者要養(yǎng)成每天查看商品庫存動態(tài)數(shù)據(jù)的習(xí)慣，店面的零售管理軟件里都有商品銷售與庫存的查詢功能，調(diào)出以下三張表格，并綜合對比分析，商品動態(tài)全在掌握中。

1、前30天銷售商品排名表

調(diào)取系統(tǒng)前30天的商品銷售排名，分為銷售數(shù)量排名表、銷售金額排名表，銷售數(shù)量排名代表著顧客購買的多與少，店內(nèi)的吸客品往往排在銷售數(shù)量的前20位，活動吸客品肯定是占據(jù)在前五的，這是店內(nèi)購買人氣的保證；而銷售金額排名表不僅代表著吸客單品的銷售能力，更代表著高單價的價值品、口碑品對于顧客究竟有多大吸引力、購買力。

根據(jù)銷售排名可以看出哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，排名前50位的商品是絕不可缺貨的，在系統(tǒng)中要設(shè)置好庫存上下限預(yù)警，店面的排名前100位都是重點(diǎn)關(guān)注商品，有些店面的管理系統(tǒng)中預(yù)警設(shè)置功能不完善，那么管理者要將這些商品明細(xì)熟記于心，及時對照庫存，并參考活動規(guī)劃表，結(jié)合商品陳列庫存上下限、采購周期內(nèi)的常規(guī)銷售數(shù)量為依據(jù)、活動商品銷售預(yù)估量，做好采購計(jì)劃。

而對于排名滯后產(chǎn)品，根據(jù)商品在店內(nèi)的使命，并結(jié)合商品力、動銷支持來綜合評判商品價值，對于前30天零動銷的商品一定要重點(diǎn)關(guān)注，并將30天未動銷的商品中屬于三個月未動銷、六個月未動銷的商品（不包括應(yīng)季商品)列入及時處理商品名單，輔助銷售使命的產(chǎn)品可以快速用動銷方案處理掉，及時更新陳列庫存，對于其他滯銷的商品要及時關(guān)閉采購端口，商品要及時通過退貨給廠家或在店內(nèi)通過搭銷、買贈、低價清貨處理掉，并從商品結(jié)構(gòu)明細(xì)中淘汰掉。

2、即時庫存商品排名表

每天調(diào)取查看庫存商品排名表，包括庫存數(shù)量排名表、庫存金額排名表，并與商品銷售排名進(jìn)行匹配，確定商品庫存量是否合理，防止暢銷品缺貨，防止滯銷品積壓，如果銷售排名靠前的商品庫存數(shù)量不夠，一定及時采購補(bǔ)貨。即時庫存商品排名表一定要結(jié)合銷售排名來綜合分析，尤其是庫存排名靠前又不動銷的商品一定列入高風(fēng)險產(chǎn)品，在短時間內(nèi)要有處理方案。有可能大部分未動銷產(chǎn)品的單品庫存量不大，但條碼數(shù)量多時，累計(jì)的商品量也不小，千萬不可忽視。

3、缺貨明細(xì)表

庫存動態(tài)可以看出現(xiàn)有庫存商品數(shù)量，但商品采購會因?yàn)槭袌鋈必洝S家未及時供應(yīng)而導(dǎo)致的缺貨，要找好相近商品來進(jìn)行銷售使命的替代。管理者也要清晰采購?fù)局形吹截浀纳唐访骷?xì)，防止店面因?yàn)椴少徶芷趦?nèi)未到貨而會產(chǎn)生重復(fù)訂單，因?yàn)橹貜?fù)采購也會帶來商品的人為積壓。

庫存動態(tài)管理，防范于未然

商品庫存動態(tài)管理，想將缺貨率、滯壓率降到最低，一定要防范于未然。在經(jīng)營中要多做品類銷售分析、品牌銷售分析、價格帶銷售分析、商品連帶分析，通過商品使命的表現(xiàn)結(jié)合商品銷售數(shù)據(jù)的變化，分析研究消費(fèi)者的購買需求進(jìn)化，不斷優(yōu)化店面的商品結(jié)構(gòu)，選好品，精選碼，一定要保障商品動銷率足夠高；對于銷售動態(tài)做分析，結(jié)合店面的動銷活動規(guī)劃，做好采購頻次與采購數(shù)量的規(guī)劃，對于連鎖店面，因?yàn)楦鞯晁幧倘Φ牟煌瑫充N與滯銷產(chǎn)品會有一定的區(qū)分，要加強(qiáng)各店庫存的分析，加強(qiáng)店面的調(diào)撥，減少總部采購的采購浪費(fèi)的風(fēng)險。

行銷支持管理系統(tǒng)范文第5篇

進(jìn)入“十二五”之后，電力體制經(jīng)過了深入的改革，以往的經(jīng)營管理制度已經(jīng)不再適用于現(xiàn)在的電力企業(yè)了。但是，一些傳統(tǒng)的觀念，比如電力是短缺商品等等還留在人民群眾特別是電力企業(yè)管理人員的心中，從而影響了企業(yè)的銷售手段，價格的體制也是不夠靈活的。這對供電企業(yè)的發(fā)展是極其不利的。供電企業(yè)必須要根據(jù)整個電力市場環(huán)境的變化來積極的改變自己，才能得到更好的發(fā)展。

2墾利縣供電公司營銷微環(huán)境的分析

以墾利縣供電公司為例進(jìn)行分析，先對其所處的微環(huán)境進(jìn)行分析。東營地區(qū)因其特殊的地理環(huán)境而形成了錯綜復(fù)雜的供用電關(guān)系。而這篇文章我們所用的實(shí)例———墾利縣供電公司，有一個特殊的競爭對手，即勝利油田。勝利油田是一個生產(chǎn)原油的企業(yè)，在自身發(fā)展的過程中，逐漸形成了一個自給自足的閉環(huán)的內(nèi)環(huán)電力網(wǎng)。在電力體制深化改革的情況之下，墾利縣供電公司與勝利油田在拓展電力市場的過程中相遇了。“物競天擇”，政府也是支持勝利油田與墾利縣供電公司進(jìn)行良性競爭的。與此同時，一些小發(fā)電公司也乘著電力體制改革這一陣東風(fēng)而逐漸的發(fā)展起來，與墾利縣供電公司爭奪者電力市場。

3墾利縣供電公司所處環(huán)境的SWOT發(fā)分析

3.1優(yōu)勢（S）墾利縣供電公司的運(yùn)營效率較高；管理機(jī)制一直與電力體制相對應(yīng)，所以能夠在墾利縣供電公司中脫穎而出；提供的服務(wù)是非常值得信賴；墾利縣供電公司是國家扶持的企業(yè)，擁有合法的供電地位。

3.2劣勢（W）由于墾利縣供電公司的特殊性，它一直受著政府對其的制約，尤其是在投資體制、電價以及管理等方面；企業(yè)一直在鼓勵小發(fā)電站的發(fā)展，這在一定的程度上面也在制約著墾利縣供電公司的發(fā)展；公司在電網(wǎng)覆蓋面積上面與勝利油田相比沒有競爭力。

3.3機(jī)會（O）特殊的地理位置———位于黃河三角洲開發(fā)建設(shè)區(qū)，整個墾利縣乃至整個東營市都面臨著極大的機(jī)遇；墾利縣供電公司位于油田的腹地，由于特殊的地理位置，當(dāng)?shù)鼐用竦娜司杖攵急容^高，生活水平也比較高，所以居民對各種電器的需求量比較大，另外，近幾年來，電器的價格大幅度下降也造成了人們對其需求量的增加，用電量也就相應(yīng)的增加了；電能更加的潔凈，更加符合人們慢慢形成的環(huán)保觀念。

3.4威脅（T）其最大的競爭對手———勝利油田電力管理總公司公司的營銷管理政策也在隨著體制的改革而發(fā)生深刻的變化，比如將公司發(fā)展的重點(diǎn)拉回到中心城區(qū)，而不是繼續(xù)停留在高耗能、高風(fēng)險的農(nóng)村地區(qū)；勝利油田電力管理總公司的價格制定以及管理體制比較自由。所以，他們可以根據(jù)市場的需求任意的調(diào)整電價，使得墾利縣電力公司也不能穩(wěn)定自己的電價；勝利油田電力管理總公司還在投資巨款對電網(wǎng)進(jìn)行建設(shè)，建成之后將更大的程度的增加自己的競爭力。

4建立電力營銷管理制度

4.1確立市場調(diào)研制度

墾利縣的電力市場乘著制度改革的東風(fēng)在迅速發(fā)展著，因此就需要確立市場調(diào)研制度以便能夠及時知道市場需求的變化以及市場新的發(fā)展方向的信息。隨著電力體制的改變，電力公司必須能夠快速的把握市場信息，了解競爭對手新的動向，及時抓住客戶的潛在需求，從而為公司決策的實(shí)行爭取時間，所以確立市場調(diào)研制度是必須的。

4.2建立營銷管理信息系統(tǒng)

由于現(xiàn)代計(jì)算機(jī)的快速發(fā)展，我們在實(shí)現(xiàn)電力營銷的信息化建設(shè)中，計(jì)算機(jī)是一個重要因素，同時，也是電力營銷創(chuàng)新發(fā)展的重要的支持手段。所以營銷管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原則應(yīng)該包括以下的幾個方面：開放性、靈活性、先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用、安全性等等。

4.2.1開放性

因?yàn)楣╇娖髽I(yè)是一個大型的企業(yè)，大型企業(yè)管理上面的一個特點(diǎn)就是規(guī)劃上面的統(tǒng)一，即建立的營銷管理系統(tǒng)要能夠與生產(chǎn)管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、設(shè)備管理系統(tǒng)以及人力資源系統(tǒng)等系統(tǒng)統(tǒng)一的聯(lián)系起來，真正的實(shí)現(xiàn)互相聯(lián)系的無縫隙性。

4.2.2靈活性

建立的營銷管理系統(tǒng)要能夠滿足各個工作崗位的需求，即要能夠根據(jù)不同崗位、不同職務(wù)的特點(diǎn)設(shè)置個性化的工作臺，使?fàn)I銷系統(tǒng)管理系統(tǒng)變得更加靈活。

4.2.3先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用

企業(yè)的管理與建設(shè)都是在快速的發(fā)展著的，所以建立的營銷管理系統(tǒng)就可以相應(yīng)的借鑒一些現(xiàn)代企業(yè)信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)的先進(jìn)理念以及先進(jìn)的設(shè)計(jì)思想，同時，也要充分發(fā)揮現(xiàn)代的信息技術(shù)以及發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為將要建立的營銷管理系統(tǒng)提供強(qiáng)大的技術(shù)支撐。

4.2.4安全性

任何管理系統(tǒng)首先都要保證客戶信息的安全性，即通過客戶權(quán)限管理、分布式應(yīng)用管理以及數(shù)據(jù)備份等等方法來保證數(shù)據(jù)的安全性。我們建立營銷管理系統(tǒng)的根本目的是服務(wù)于供電公司的，同時保證企業(yè)內(nèi)的信息能夠及時的為行銷工作，從而保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。所以營銷管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原則：開放性、靈活性、先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用、安全性是缺一不可的。

4.3服務(wù)質(zhì)量

管理質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的前提，沒有質(zhì)量就談不上發(fā)展，而質(zhì)量的保證就要依靠嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范了，同時企業(yè)的各個部門要做好監(jiān)督工作，嚴(yán)格的依照公司相關(guān)的政策所制定的標(biāo)準(zhǔn)對公司的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，真正的起到監(jiān)督的作用。

4.4客戶關(guān)系的管理

對客戶的關(guān)系進(jìn)行管理需要做到兩方面的內(nèi)容：建立健全規(guī)章制度、建立客戶檔案。建立健全規(guī)章制度的目的是建立一個比較清晰的客戶關(guān)系管理的流程，并對客戶關(guān)系實(shí)行規(guī)范化的管理；建立客戶檔案，可以定期的對客戶進(jìn)行回訪，征求其對公司的意見和建議，這樣有助于拉近公司與客戶之間的關(guān)系，并且能夠得到第一手資料，最大程度的滿足客戶的需求，這對于市場的開拓是有著非常重要的積極意義的。

4.5電力需求側(cè)管理

電力供應(yīng)公司需要進(jìn)行需求側(cè)的管理，即對客戶的電量需求進(jìn)行管理，以達(dá)到切實(shí)的滿足人們需求的目的。對電力需求側(cè)的管理主要有對電價的管理、電量的平衡管理等等。在不同的季節(jié)、不同的地區(qū)，電力公司要根據(jù)實(shí)際的情況對電價進(jìn)行調(diào)整。電量的平衡主要包括季節(jié)間的平衡以及每天的平衡，所以電力公司要根據(jù)不同時間段、不同季節(jié)的用電的不同對電價進(jìn)行調(diào)整。

5結(jié)束語