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現代營銷方案范文第1篇

關鍵詞：企業營銷策略分析

1現代營銷的涵義

現代營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，現代營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，現代營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個現代營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。

2制約營銷發展的因素分析

解決現代營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“現代營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施現代營銷有其獨特的優勢。

2.1現代營銷的特點

2.1.1中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

2.1.2中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

2.1.3中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2制約現代營銷的因素當然，現代營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著現代營銷的發展。

2.2.1現代營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但現代營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

2.2.2關于現代營銷的理論知識太少，這樣就使得現代營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于現代營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響現代營銷的整體發展。

2.2.3專業人才的缺乏同樣是制約現代營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于現代營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層現代營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施現代營銷最大的軟肋。

3企業的營銷實踐

3.1現代營銷的推行2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業現代營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了現代營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是現代營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使現代營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到現代營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。

作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了現代營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了現代營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“現代營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的現代營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。

3.2現代營銷的發展

3.2.1培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。

3.2.2建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

現代營銷方案范文第2篇

1.1滿足企業對營銷人才的需求

市場經營是現代企業最基本的活動,直接關系到企業的生存與發展，企業要想在競爭中求生存，必須要降低成本包括對人才培養的費用。目前，企業營銷人員主要從事產品的銷售及營銷活動策劃，同時也可以開展商品采購與市場調研、客戶服務與管理等方面的工作。營銷人員一般具有一定的市場營銷與管理的能力，以及較強的口頭表達能力。高職院校市場營銷專業以職業能力為導向開展人才培養，是根據現代企業營銷的要求，在培養過程中注重學生實際的操作能力，將畢業生的職業崗位定位于從事企業市場開發與營銷管理工作，全面提高學生的綜合素質，增強學生的就業競爭力，滿足企業對營銷人才的需求。

1.2提高學生的綜合素質

任何一個職業崗位都有相應的崗位職責要求。市場營銷實用性很強，高職院校市場營銷專業以職業能力為導向進行人才培養，注重企業對人才的需求。在大學一年級時，就注重對學生進行現代營銷理念的培養，按照教學計劃有步驟的進行，并積極鼓勵學生制定職業規劃，考取職業資格證，如助理營銷師、人力資源管理師、電子商務師等，提高學生的綜合素質，增強就業的競爭力。

1.3滿足專業技能抽考的要求

專業技能抽考是上級教育主管部門對高等職業院校開設的專業進行檢查，以了解其是否達到人才培養的要求。如湖南省教育廳于2011年9月對高等職業院校開設的市場營銷專業制訂了《高等職業院校市場營銷專業技能抽查標準》。技能抽查的內容包括市場調研、營銷策劃、商務談判、產品推銷四個基本模塊，主要對設計調研方案、撰寫調研報告、制定新產品上市策劃方案等項目進行考核。要求學生能按照企業的操作規范獨立完成，并體現良好的職業精神與職業素養。而高職院校市場營銷專業以職業能力為導向進行人才培養，能讓學生的樹立現代營銷理念，掌握現代市場營銷的基本理論，具有較強的市場策劃、調研等能力，因而能滿足上級教育主管部門對市場營銷專業學生技能抽考的要求。

1.4促進專業的可持續發展

高職院校市場營銷專業對學生實施以職業能力為導向的培養教育，讓學生樹立現代營銷理念，綜合素質高，能滿足現代企業對市場營銷崗位人才的需求，因而學生的就業前景好，社會影響力大。這對應屆高中畢業生的吸引力大，有利于招生工作的開展，這為專業的可持續發展提供了有利的保障。

2影響以職業能力為導向開展人才培養的因素

2.1資金投入較少

由于社會對市場營銷專業的認識不高，認為從事市場營銷專業知識并不重要，只要是一個健康的人都可以從事市場營銷，造成地方性職業院校的管理者也這樣認為，因而對其投入較少。但以職業能力為導向的高職營銷專業人才培養，是培養具有一定專業理論知識和較強實踐能力的、適應市場營銷管理的高素質高技能人才，需要構建校內外實習實訓基地，進行課程改革，這些措施都需要資金的投入，而高職院校市場營銷專業由于資金等來源較少，辦學經費緊張，投入的過少，這在很大程度上制約了市場營銷專業的發展。

2.2雙師型教師缺乏

高職院校大多是由中職學校合并升格而成，專業教師絕大多數是從普通高等院校畢業，生產實踐和技術應用能力相對缺乏，課堂講授很難與生產實踐相結合。而以職業能力為導向的高職營銷專業教育培養，需要大量既懂現代營銷理論，又懂企業產品的實際營銷。因而，雙師型教師的缺乏，造成市場營銷專業的整體辦學水平不高。雖然已有許多高職院校市場營銷專業聘請和引進一批企業的技能人才，但在質量和結構上仍不能適應高職教育發展的需要。

2.3實訓基地少

以職業能力為導向的高職營銷專業的人才培養，是需要讓學生實際參與企業的產品營銷。但高職院校市場營銷專業由于資金投入較少，實習與實訓基地很少，實訓也只是到企業進行參觀，簡單了解企業的營銷情況。校企合作只是形式，學生到企業頂崗實習的機會很少，根本無法起到實習實訓的作用，這影響到學生的綜合素質的發展，教學質量難以得到提高。

3實施以職業能力為導向的人才培養措施

高職院校市場營銷人才的培養不同于本科院校，學生畢業后更多會在企業從事基礎性或事務性營銷工作。因此，其培養目標、培養方式與考核方式都具有職業技術教育的特色。

3.1合理設計培養目標

培養目標是指培養活動的目的和預期成果，有了目標，學生學習才會更加有效。高職院校市場營銷專業是培養學生具有營銷職業崗位所需的職業素質與崗位技能，身心健康，具有持續學習與發展能力和良好的職業道德的高素質技能型人才。因此，合理設計培養目標，有利于專業的健康發展。培養目標具體包括：①能力目標是培養要求學生具有一定的市場營銷與管理的能力，能運用現代信息技術進行市場經營與管理，能解決在產品市場營銷過程中所遇到的一般問題。②知識目標是培養學生了解市場營銷的理論基礎知識，理解現代市場營銷發展動向，掌握現代市場營銷的推銷技巧、產品營銷活動策劃、產品市場調研等知識。③素質目標培養學生具有遵紀守法和誠實守信的意識，能進行正常的人際交往，在團隊具有合作精神，樹立為客戶服務的意識。

3.2制定完善的培養內容

以職業能力為導向開展市場營銷人才培養，其培養應根據企業營銷人員的營銷類型與職業技能要求來設計制定，從而讓學生知道營銷的職業技能對員工有什么要求，應學習哪些內容。現代企業營銷的理念應如何樹立，學生有了了解，就會有學習興趣、學習動力，這為他們今后在企業營銷活動過程中快速而有效地推銷企業產品提供基礎，也為企業的營銷發展提供人才保障。高職院校市場營銷專業以職業能力為導向開展人才培養，要從市場需求出發，設計和實施合適的專業人才培養方案，構建合適的培養課程體系，培養出更具專業特色、適應面更寬、層次更高的畢業生，以滿足社會對營銷人才的需求，服務地方經濟和社會發展。

3.3實施有效地人才培養模式

高職院校市場營銷專業以職業能力為導向開展人才培養，應在現代教育理論、教育思想的指導下，按照制定的人才培養方案進行。要完成對學生實施現代營銷理念的培養，則要制定有效的培養方式。

3.3.1實施校企合作構建訂單式培養

實施校企合作，構建訂單式培養，有利于學生樹立現代營銷理念，提升職業能力。因為學校與企業簽訂培養合同，能共同確定人才培養方案，在培養目標、人才規格、知識技能結構、課程設置等方面共同探討，這有利于學生了解企業的實際情況，實現學生畢業進入企業后，不需要專門的培訓就可以直接上崗。學生在大專三年的學習中，在前一年半以學習市場營銷專業知識為主，后一年半根據學生就業意向及學校與合作企業的協議，整合教學資源，實施校企合作，將學生分成小班，學習相應的企業的相關知識，開展相應的營銷實習工作，從而培養學生的實踐能力。

3.3.2積極組建創業團隊

以職業能力為導向開展人才培養，應積極組建創業團隊，模擬現代企業開展經營管理活動，這對培養學生現代營銷理念和職業能力非常有利。在班級管理中，可以模擬董事會的形式，如將班長改為董事長，實行公司化運作，班級開展營銷活動，如學生可以在每年的2月14日情人節時，開展玫瑰花的營銷活動，在12月24日平安夜前推銷蘋果等，或可以自主籌集資金購買單車，組建單車車友協會，進行單車出租活動。教師要加強對創業團隊的指導，并讓學生積極參加各個部門主辦的創業大賽，提升學生的營銷管理能力，開拓視野，提高學生的實踐能力。

3.3.3科學規劃人才培養教學時段

以職業能力為導向開展人才培養，應根據教育部《關于制訂高職高專教育專業教學計劃的原則意見》為指導，通過市場調研、企業人才需求分析、實踐專家研討會等形式，目前高職院校市場營銷專業是“2.5+0.5”的教學模式，即學生前2.5年在學校學習，后0.5年在企業實習。因此，對學生實施職業能力的培養，應按照教學時段科學規劃教學任務，在三年大專的學習中，前兩年要注重對學生進行企業經營技能的培養學習，第三年的前半期主要進行職業資格技能培養和學生技能抽查培養，讓學生參加職業資格證考試和高職院校學生技能抽查考試，后半期是到企業進行半年頂崗實習，再完成畢業設計。這樣科學規劃教學任務，有利于提高學生職業技能，增強學生的實踐能力。

3.4構建科學的人才培養考評體系

高職院校市場營銷專業以職業能力為導向開展人才培養是一個復雜的系統過程，涉及到許多方面，對其考評主要是看學生的實際操作能力，特別是在企業從事營銷工作能否運用所學的知識解決工作中所遇到的各種問題。因此，培養考評體系應包括對學生的座談、教師的座談、學生在實習單位的表現、學生實際工作的成效等進行評價。人才培養考評由學校各教學系組織，并向教師和學生公布評價信息。評估結果用優秀（90分以上）、良好（80~89分）、合格（60~79分）、不合格（60分以下）四個等級表示。

4結束語

現代營銷方案范文第3篇

關鍵詞：流量經營;大數據;協同發展

一、流量經營的困境

微信、微話等OTT業務的快速發展，對電信運營商的語音、短信等傳統業務產生極大替代作用。電信運營商想繼續保客戶、保收入，必須在4G時代做好流量經營，以高網速提升客戶滿意度，以豐富的數字內容服務促進客戶消費，從而穩定客戶份額促進客戶價值提升。2014年7月，國資委要求三大運營商三年內必須削減營銷費用400億。電信運營商陷入一方面需要加大投入開展流量經營，另一方面又缺錢進行流量經營的困境。

二、強化協同運營能力解決缺少資源問題

如何突破流量經營缺少資源的困境，電信運營商需要強化協同運營能力，將流量業務的市場推廣與網絡建設、語音產品、企業大客戶市場等工作緊密配合，多方借力實現快速發展。同時需要加強精確營銷能力，運用大數據挖掘對客戶進行精準分群，提升資源運用效率。

三、以數據分析確定流量經營決定性因素并制定相應措施

以某市電信運營商的數據為例，以手機上網客戶的流量同比去年增幅為因變量Y，以手機終端、語音、短信、地理位置、手機APP用量等172項客戶屬性為自變量X，采用統計學的多元回歸分析方法進行數據挖掘，找出提升客戶流量提升的最關鍵影響因素。

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圖1：客戶流量提升關鍵因素多元回歸分析結果

通過多元回歸分析，可以看到對客戶的流量增長關系有顯著影響（P-Value<0.05）的因素分別是：手機終端、客戶是否產生3G/4G流量、客戶正使用的流量套餐、客戶的手機APP使用量以及客戶在網時間。

也就是說要提升整體客戶的手機流量，就要針對以上5項因素開展工作。基于多元回歸分析結果，可制定的流量協同經營舉措如下：

1.網絡協同，提升3G/4G網絡建設效益;

2.終端協同，以3G/4G終端激發客戶流量;

3.基于大數據挖掘開展流量套餐及數字內容觸點營銷;

4.針對企業大客戶推出流量型行業應用;

5.建立中高流量客戶離網預警模型，完善高價值客戶保有體系。

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（一）流量經營必須與網絡建設協同發展

近幾年運營商大力建造3G/4G基站，但在實際生活中，依然有大量客戶手機上網流量承載在2G網絡，如果能將2G高流量客戶遷移到3G/4G網絡，將給客戶帶來更高的上網速度體驗從而提升客戶滿意度，同時伴隨著客戶上網速度的提升，客戶的手機流量也會隨之增加，從而促進運營商的流量收入。經過分析，高流量客戶手機流量承載在2G網絡原因如下圖。

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圖2：高流量客戶承載2G網絡樹狀分析圖

說明：

A、TD終端即指TD-SCDMA制式的3G、4G手機;

B、G網即指GSM制式的2G網絡;

C、鎖網即指客戶雖然使用3G、4G手機，但在手機上設置為僅使用2G網絡。

從上圖可見，要將高流量客戶從2G網絡遷移動3G、4G網絡，關鍵是確保網絡、終端、業務三者相匹配。針對每一個問題，可采用的舉措如下：

1.網絡覆蓋好，3G/4G終端占比少

針對該類型區域，應當加大3G/4G終端的推廣力度和優惠幅度，同時對雙卡客戶以及不支持TDSCDMA制式的iphone4至iphone5客戶進行重點推廣，促進該部分高價值客戶更換3G、4G手機，從而提高3G/4G終端占比。

2.網絡覆蓋好，疑似鎖網終端多

針對該類型區域，應當加強網絡覆蓋宣傳，優先引導客戶將手機設置由僅使用2G網絡更改為優先使用3G、4G網絡。例如，當疑似鎖網客戶進入有3G、4G網絡覆蓋區域，即觸發一條短信提醒客戶該區域已實現3G、4G網絡覆蓋，將手機設置為優先使用3G、4G網絡可享受更快手機上網速度。

3.網絡覆蓋好，2G終端高流量客戶多

針對該類型區域，同樣應當加大3G/4G終端的推廣力度和優惠幅度，促使該部分2G高流量客戶遷移動3G、4G網絡。

4.網絡覆蓋好，3G、4G終端無流量或流量少

針對該類型區域，應引導客戶多使用手機閱讀、手機游戲等各類手機APP，激發客戶手機流量。

5.網絡覆蓋差

針對網絡覆蓋差的區域，必須加強3G、4G網絡建設。但是運營商的網絡建設資源非常有限，因此網絡建設需要有優先次序，確保早期投入的網絡資源可以盡快帶來最大的收入回報。3G、4G網絡建設應優先選擇2G高流量客戶多、3G、4G終端占比高的區域，這樣只要該部分區域完成3G、4G覆蓋，立即可帶來大量的3G、4G流量增長。

（二）流量經營必須與手機終端銷售協同發展

客戶必須使用3G、4G手機才能享受3G、4G高速上網服務，從而帶來更多的手機流量收入，因此手機終端的銷售是流量經營的關鍵。同樣運營商的終端補貼成本是有限的，必須把終端銷售帶來的更多流量回報的客戶實現終端銷售效益最大化。首先運營商需要把終端賣給有手機上網需求、并且活躍區域有3G、4G覆蓋的客戶;其次運營商需要整合客戶地理位置信息、流量、換機頻率、好友圈等海量數據，鎖定高換機傾向的客戶并根據客戶終端偏好推薦適配的機型。此處以某市運營商的真實數據為例，簡單介紹如何構建4G潛在客戶識別模型。

1.模型的構建思路及方法

（1）通過對客戶近3年換機頻率、當前手機使用時間、ARPU、MOU、DOU等海量信息進行挖掘，刻畫出2個月內即將換機客戶特征，并根據這些特征識別出4G終端銷售潛在客戶。

（2）對換機潛在客戶進行聚類分析，實現客戶分群區配相應的終端及購機方案。

2.客戶購機傾向計算及模型準確率。

運用決策樹模型對全量客戶4月份海量數據進行分析，為每一個客戶分配了一個6月份換機可能性指數。

隨著換機可能性指數的提高，預測準確性不斷提高。例如提取換機指數0.5以上的客戶有6.1萬戶，實際換機為4.7萬，準確率高達78.2%。

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圖4：換機潛在客戶識別模型準確率

3.對高傾向客戶進行聚類分析，并對不同聚類設計相應的終端優惠方案

運用K-means模型對換機指數高于0.5的客戶進行聚類分析，實現客戶分群。可針對不同客戶群特點推薦適配的終端方案。相關數據可以每月生成，提升終端營銷效率，節約群發、外呼等營銷資源。

表1：購機高傾向客戶聚類分析結果（每個聚類的客戶共性特征）

[＼&聚類4＼&聚類1＼&聚類7＼&聚類3＼&聚類6＼&聚類5＼&聚類2＼&占比＼&48.7%＼&37.9%＼&6.7%＼&2.4%＼&2%＼&1.4%＼&0.9%＼&操作系統＼&未知＼&塞班＼&android＼&未知＼&未知＼&未知＼&ios＼&手機上市

價格＼&1-500＼&1000-1500＼&501-999＼&未知＼&1501-2000＼&2001-3000＼&4001以上＼&總消費

金額（元）＼&51.12＼&54.36＼&29.61＼&73.81＼&65.68＼&68.8＼&108.15＼&總流量（M）＼&41＼&47＼&18＼&154＼&39＼&62＼&345＼&流量消費

金額（元）＼&7.4＼&8.58＼&7.89＼&17.8＼&8.68＼&10.6＼&26.7＼&短信發

送量＼&13.26＼&14.79＼&11.08＼&31.62＼&19.2＼&20.2＼&60.98＼&主叫時長＼&195＼&209＼&224＼&244＼&253＼&254＼&366＼&]

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圖5：各個客戶聚類的占比

（三）大數據+觸點營銷貫穿流量套餐和數字內容運營全流程

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圖6：流量套餐、手機APP用量與客戶流量提升的多元分析結果

前面的多元回歸分析告訴我們，客戶辦理的流量套餐以及客戶手機APP用量與客戶手機流量的大小有顯著的相關性。因此流量經營的另一項重要工作就是引導客戶盡可能的辦理包含更多流量的套餐，并且引導客戶使用更多的手機APP以及閱讀、游戲、視頻等數字內容。雖然運營商的營銷資源非常緊缺，但運營商擁有海量的客戶行為數據，具有天然優勢可以通過大數據分析挖掘客戶的興趣偏好，并在客戶產生某種行為時觸發合適的產品、套餐推薦，實現客戶、產品、行為三者的匹配，提升推廣成功率從而節約營銷成本。

1.基于大數據分析強化精細化運營能力

運營商可以按照客戶的生命周期、流量、套餐、興趣偏好進行畫像分群，制定客戶偏好標簽并匹配適當流量套餐及數字內容業務，常態化通過點對點方式精確營銷提升流量經營效率。

2.全渠道實時/準實觸點營銷

根據客戶各個生命周期特點，掌握存量客戶購機、充值、10086咨詢等關鍵行為，基于“客戶分群、業務匹配、渠道布控”CPC策略，利用空中充值追尾短信、10086短信服務廳/網上營業廳等平臺海量接觸客戶機會開展全渠道實時/準實時觸點營銷，具體示例如下圖。

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圖8：全渠道實時/準實時觸點營銷示例

3.圍繞“特定群體+自有APP+流量優惠”策劃熱點事件提升活躍度

除了數據挖掘鎖定高傾向性目標客戶群，開展全渠道實時、準實時觸點營銷外，還應該針對特定客戶群體結合自有APP和流量套餐優惠去策劃一些熱點事件，從而激發客戶手機流量。例如：

（1）融合流量套餐優惠，基于咪咕愛唱手機軟件開展咪咕新星校園歌手大賽;

（2）開展彩云“備份我的大學生活”主題活動，引導新生使用彩云備份“大學第一天”珍貴照片，并使用MM手機助手免費安裝校園必備軟件;

（3）促使本地高校學生開通飛信并加入飛信班級群，有助于提升校園新增市場占有率。

（四）針對企業大客戶推出流量型行業應用

企業大客戶往往是運營商的高價值客戶，向企業客戶推出各類流量型行業應用，可以迅速帶來大量穩定的流量收入。例如某市運營商就以“行業卡+信息化終端”模式為本地一家上市公司搭建全國客戶積分兌獎平臺，總規模達到1.1萬戶。通過應用“流量池”方案（指定號碼指定流量進行B2B2E流量統購），帶來可觀的流量收入。同時還獲得該客戶的認可，在客戶的倉儲管理系統項目中的所有采集終端統一選用該運營商行業卡產品。

（五）建立中高流量客戶離網預警模型，完善高價值客戶保有體系

按“二八”理論，少數的高價值客戶為企業帶來大多數的收入。因此高價值客戶的流失對企業是非常致命的。要保持流量及流量收入的快速穩定增長，建立完善的高流量客戶離網預警及保有體系必不可少。

1.建立高流量客戶離網預警體系

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圖9：8月份離網的高流量客戶離網前平均消費行為變化趨勢

從上圖可見中高流量客戶離網前6個月通過時長、交往圈等語音數據提前出現下降趨勢，并且初期語音數據下降幅度遠高于同期的流量下降幅度。而當客戶流量出現明顯下降趨勢時，基本次月即處于停機狀態。通過流量變化對客戶離網傾向進行判斷，無法起到預警挽留作用。

因此運營商需要通過語音時長、交往圈、余額等客戶基礎屬性構建中高流量客戶離網預警模型，提前6個月進行離網預判，留下更多的時間窗口進行客戶挽留。

表2：某市運營商中高流量客戶離網預警模型應用效果

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某市運營商構建離網預警模式，2月份，3007戶中高流量降級客戶出現離網預警，其中1920戶在之后6個月內離網，預警準確率為64%。1920戶實際離網客戶中，有1299戶（67.7%）在3月份有通信行為、928戶（48.3%）在4月份有通信行為。該運營商可以根據模型提供的預警號碼在3月、4月份通過短信群發、電話外呼等方式進行挽留。

2.完善中高流量客戶保有體系

在構建有效的高流量客戶離網預警模型的基礎上，運營商可以采取以下措施，建立完善的高流量客戶保有體系。

（1）離網預警。每月提取中高流量離網預警號碼通過短信、外呼等方式，結合充值送話費優惠、流量贈送進行挽留。

（2）套餐提檔、充值合約捆綁。向中高流量客戶開展升級流量套餐享受預存話費送話費優惠。

（3）終端合約捆綁。外呼引導中高流量客戶辦理0元購4G手機。

（4）流量合約捆綁。向出現離網預警的高流量客戶辦理承諾消費贈送半年免費手機上網流量。

現代營銷方案范文第4篇

產品開發是現代營銷的起點。娃哈哈公司的營銷原創從產品開發實施"求新"策略開始。這個策略的實施首先體現在娃哈哈兒童營養液的開發上，此后又十分難能可貴地成應了科研檢測中心，確立了企業以科研、銷售為主導的運行機制，為產品開發的"求新"奠定了制度上的保證。

從傳統的狹義銷售轉到現代營銷，是企業營銷管理上的一場深刻革命。所謂現代意義上的市場營銷就是:一切以市場為中心，產品策略從市場中來，企業只有通過對市場的透徹把握才能決定開發與制造。

經濟學原理告訴我們:任何產品的最終社會實現只有通過交換的實現才能完成。這就要求凡為產品必須有新穎獨特的質的規定性才能順利實現交換過程。

人們常說:"人無我有，人有我優"，指的就是對產品內質方面的要求。任何企業要發展、壯大，就本質而言是以適銷對路的產品為原動力的，任何其它方面的努力和優勢，最終都只能體現在產品的優勢上。

娃哈哈的營銷原創首先體現在以市場為軸心的"求新"產品策略上，娃哈哈兒童營養液集中體現了這種營銷思想:80年代末的營養保健品市場令人眼花繚亂。娃哈哈人透過紛繁復雜的表象，找到了空隙:市場上30多種營養保健品都是為成人設計的，惟獨沒有專供兒童飲用的產品。10億人日的泱泱大國，少年兒童就有3億多，兒童產品市場的"殷實性"是顯而易見的!而他們的營養狀況如何呢?通過對上城區屬各學校4006名小學生的身體狀況調查，發現因各種微量元素缺乏的營養不良癥患者達44.4%!隨著市場調查、市場細分的結束，娃哈哈兒童營養液的設計思想正式形成。娃哈哈的營銷原創首先體現在以市場為軸心的新穎獨特的產品策略上，在此得以明證。

娃哈哈兒童營養液開發成功，企業獲得了迅猛發展。此后，娃哈哈又極富前瞻性地很快確立了以科研、銷售為主導的運營機制，為"求新"的產品策略進一步奠定了制度上的保證。1993年，公司投資3000多萬元成立了專門從事產品開發的科研檢測中心，這在當時的國有企業中是不多見的。即使在目前，我國近4萬家國有大中型企業中2/3的企業還沒有專門的技術開發機構!由此可見，娃哈哈早在六、七年前就設立科研檢測中心，確定以科研銷售為主導的企業運行機制是多么地難能可貴。

對娃哈哈的產品開發策略有新聞媒體評價說:"怪"。不求"高、精、尖"，只領市場先。說的也正是以市場為軸心的產品創新。

如果進一步分析，娃哈哈的產品原創思路又可分為兩種:一是自行設計，自主創新。如前文所述的娃哈哈兒童營養液、1995年開發成功的娃哈哈純凈水等都屬這一類;二是對市場上已有的產品，或者是自己的產品，根據消費者對口味、功能上的新要求進行"二次創新"或謂深度開發。如在娃哈哈果奶的基礎上研制成功娃哈哈"AD鈣奶"、"甜橙奶"加進雙歧因子的"AD鈣奶第二代";在原八寶粥的基礎上推陳出新開發出"娃哈哈桂圓蓮子營養八寶粥"等，都使得"老樹生花"，更加貼近市場，進一步滿足了消費需求。

娃哈哈的產品創新從深入調查市場、細分市場開始，成立了科研檢測中心之后，更為新產品的開發提供了不竭源泉。幾年來，娃哈哈公司實施了"生產一代，開發一代，貯備一代"的產品策略，新品不斷，企業因之獲得了巨大的經濟效益。 二、廣告促銷的"尚奇"法則

廣告促銷是現代營銷的重要內容。娃哈哈公司的廣告促銷遵循"尚奇"法則。促銷方案奇招迭出，廣告策劃奇兵頻現，使''娃哈哈"品牌影響力大增。

廣告，就其本質而言是追求商業效用，以逐利為其最終目的。但為很好地實現此目的又必須講究藝術性。重利與重藝這一對矛盾，在廣告中必須統一。

奇特不凡、個性獨具是所有藝術門類的基本要求。喪失了個性，沒有了獨創，還有什么藝術可談?!廣告既講藝術，自然也要求聳動視聽，切忌重蹈他人舊路。《水滸傳》中青面獸楊志潦倒京城，被逼賣刀，他說那刀:"第一件砍銅剁鐵，刀口不卷;第二件吹毛得過;第三件殺人刀上沒血。"看似隨口道來，實則精心創意，奇絕人寰，頗中廣告肯綮。

娃哈哈廣告立足于奇，構思看似平淡卻寓奇巧，語言貌似樸實，卻常發人之所未發、素來為人稱道。以1992年版的娃哈哈果奶廣告為例，此廣告畫面溫馨，童趣橫生，音樂清新，沁人心脾。其廣告詞為"甜甜的、酸酸的，媽媽我要喝--娃哈哈果奶"，言簡意賅，既道出了果奶產品的根本特性，又一石二鳥，同時以少年兒童和廣大母親作為對象進行訴求。少年兒童是果奶的需求者，而母親是購買行為的實施者，讓孩子去說服母親，構思奇特，因此大獲成功。

現代營銷除了廣告宣傳之外，還常運用其他種種促銷手段以促進和增加廣大消費者對產品的認知速度與程度。具體促銷手法，雖因人而異，因地而異，各有不同，但要有吸引力也最忌平淡，同樣追求奇逸，企望特立。

娃哈哈公司在短短的十幾年中，從一家校辦小廠一躍成為國內食品行業的龍頭企業，有人說全靠廣告效應，此言雖有夸大卻也并非謬妄。的確，奇特的促銷創意是使"娃哈哈"品牌家喻戶曉、娃哈哈產品老少咸知的重要助推器。

娃哈哈果奶是"小魚吃大魚"，兼并杭州罐頭食品廠之后的第一個產品，因此事關全局，務求成功。

1992年元旦，娃哈哈推出了他們精心構筑的果奶促銷方案。在《杭州日報》和《錢江晚報》兩大主要媒體上刊登廣告，聲明憑此廣告可在杭州的40多家商店兌換一瓶果奶……結果，手持廣告的兌換者摩肩接踵，廠方規定的兌換日期被一延再延。最后所有發出的報紙都被收回，新產品娃哈哈果奶一炮打響，從此婦孺皆知。

1993年3月，天府成都，一年一度的全國糖煙酒展銷會在此舉行。國內數以千計的企業齊聚蓉城，各祭寶器，宣傳促銷戰硝煙彌漫。要想在眾廠家中脫穎而出:難!

娃哈哈公司總經理宗慶后置身戰場，透過重重煙幕，突發奇想;請來數十名金發碧眼的外國留學生，走上街頭，身披綬帶，手持橫幅，分發宣傳資料。由于異常引人注目，一時傳為美談。

廣告促銷，"尚奇"不難，難在既要"奇"又要濟于"用"也就是正確處理"奇"與"用"的關系。不少企業或重"奇"而流于"怪"，或重"用"而失于"僵"，因而陷入困境。而娃哈哈的每一個廣告和促銷方案都做到了兩者兼具。構思既不因循，效用也非常明顯，這首先得益于他們對"奇""用"關系的深刻認識。 三、銷售組織的"主變"戰木

銷售組織是現代營銷的核心。所有的商品交換都必須靠嚴密的組織實施。在銷售組織上，娃哈哈重視"主變"戰術。變則新，日變日新，娃哈哈因時因情的不斷變化，實質是對市場的敏銳反應。

《孫子.虛實》篇云:"兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神"。這里，孫子強調了"變"、會變、擅變在戰爭中的極端重要性。

商場即戰場，風起云涌的商戰中，云開日出，陰晴晦明，形勢變幻，殊難逆料。因此，據實情，常變化，是商場永恒的法則。"海為龍世界，云是鶴家鄉"，大凡商場巨擘，必是百變高手。

"變"，同樣是娃哈哈營銷的靈魂。變則常新，不變則滯，滯則死，娃哈哈人深諳此理。在交易方式上，在初創時期，因企業實力不強，產品聲譽未振，品牌尚無影響，娃哈哈采用售后付款結帳的方式交易，這給娃哈哈產品順利進入市場奠定了基礎。而自1994年開始，娃哈哈采用保證金的方式，要求經銷商先打預付款，款到之后才能提貨，這在國有企業普遍銷售乏力，市場十分疲軟的當時無疑是一個大膽的創舉。

當然，這一創舉有著充分的理由，這就是:經過幾年的努力，1994年，娃哈哈公司產值已突破10億元大關，企業躋身全國工業企業500強，銷售增長勢頭強勁，經濟實力大增，品牌享譽全國……，在交易方式上作這樣的凋整，目的是籍此考察經銷商的經銷實力與能力，對經銷商進行自動篩選，事實證明了此舉在日后娃哈哈公司產品銷售中的巨大促進作用。

打了保證金之后的經銷商，與生產企業之間的距離大大拉近，而這種拉近，極大地改變了娃哈哈的交易組織。娃哈哈公司總經理宗慶后叫這種組織形式為"聯銷體"，實際上是從經銷制向特許連鎖邁進了一大步。

娃哈哈的"聯銷體"以資金實力、經營能力為保證，以互信、互助為前提，以共同受益為目標指向。這種一家生產企業與全國上千家經銷企業之間的橫向一體化，是娃哈哈在交易組織上的一種創新，這在國內企業中也具有首創意義。通過這種創新，完全改變了市場竟爭的態勢，實現了從"單打一"到"多打一"的轉變。不僅給假冒偽劣以沉重的打擊，捍衛了企業形象與產品形象.還大大降低了交易成本，拓寬了產品進入市場的口徑，縮短了流通渠道。

現代營銷方案范文第5篇

白酒產品現在已高度同質化，在產品同質化的背景下，企業只有通過品牌傳播的差異化、渠道的優化才能創造真正的競爭優勢。白酒企業的分銷策略大都采用經銷商模式，如何建立起雙贏、高效、穩定、長遠的廠商關系，是眾多廠家追求的目標。 一、現階段白酒廠商的矛盾及原因

白酒市場目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經銷商難以溝通，對公司的營銷政策難以執行到位，抱怨經銷商的發展跟不上市場的發展；商家抱怨廠家不理解經銷商的難處，營銷方案脫離市場等等。產生這些矛盾大致有以下原因：

1、經銷商素質整體不高。

（1）、現在的白酒經銷商要么是原來的糖酒公司人員出來承包，要么從夫妻店發展而來，大部分沒有受過系統、專業的培訓，目光短淺，缺乏發展品牌的長遠眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、銷售人員素質普遍不高，更談不上專業化。

（4）、銷售網絡不全，很難完全覆蓋區域類所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、資金實力一般，資信程度不高。

2、廠家方面。

（1）、許多廠家缺乏現代營銷理念，營銷機制落后。

（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠信，甚至欺騙經銷商。

（3）、銷售人員素質低下，不能滿足現代營銷特別是掌控終端的要求。

3、白酒市場不夠規范。許多中小酒廠偷稅漏稅，終端賄賂銷售花樣不斷等。

4、雙方僅僅是一種交易關系，缺乏有效的溝通、理解和信任。 二、如何管理和經銷商的關系

（一）、合作伙伴關系---廠商之間應發展的關系

廠商矛盾產生的根源在于傳統的廠商關系僅僅是一種交易營銷，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國外到國內，伙伴營銷越來越流行，建立一種合作伙伴關系，成為許多廠商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴關系的含義：類似人與人之間的關系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達到雙贏。

2、合作伙伴關系的特點：

（1）以合作為前提。廠方主動為經銷商提供培訓，提供市場運作指導與支持；商家積極反饋信息，維護市場網絡和品牌等。

（2）、雙方追求的是長遠的、雙贏的利益。

（3）、伙伴營銷大多以長期合同為基礎，雙方明確交易條件，界定各自責任。

（4）、雙方也會存在分歧，但廠商之間會通過溝通來解決并最終達成一致。

（二）、經銷商關系的管理

廠商關系基本上要經過三個階段：廠家主導、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段，要達到廠商合作階段，要求雙方都具備現代營銷理念，能進行通暢的溝通。鑒于目前白酒經銷商整體素質不高的現實，雙方自然達到這一階段還不現實，廠家還需要通過對經銷商的管理，使兩者達到或者接近合作伙伴的關系，管理經銷商關系可從以下三方面入手：

1、選擇好營銷合作伙伴。

根據網絡特點白酒經銷商可分為：終端型：銷售網絡以酒店、超市、便民店的終端為主。批發型：銷售網絡以批發為主。根據經銷商的素質和性格經銷商可分為：智慧型：有現代營銷理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導；自大型：屬經驗型，沒有現代營銷理念，固執而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統性和長期性；依賴型：不具備現代營銷理念，沒有主見但容易溝通，信任依賴廠家。

理想的營銷伙伴應為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴型；自大型的經銷商不是理想的合作伙伴，但在能夠監控的前提下，可給其一定的利潤空間主要由其自己操作。

2、建立一個好的經銷商關系管理系統。

一個好的經銷商關系管理系統應包括以下內容：

（1）、經銷商的布局。劃分單元營銷區域，并確定單元營銷區域是獨家經銷還是分品種經銷，是分渠道經銷還是其他經銷方式。

（2）、經銷商的選擇。采用經銷制的區域市場，有沒有一個好的經銷商是決定市場成敗的關鍵。而現在大部分白酒廠家發展經銷商沒有任何招商計劃，主要由銷售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷售人員為了找到一個經銷商甚至許諾一些根本做不到的事情，結果找到經銷商既是市場開發的開始，可能也是市場開發的終結。完善的招商計劃至少應包括：市場調查計劃（經濟、人口、白酒消費習慣、競爭對手等）、目標客戶調查計劃（經銷商的數量、渠道、業務范圍、產品結構、公司規模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計劃（媒體宣傳、經銷權拍賣、業務人員洽談等）、市場運作計劃（產品定位、銷售政策、市場開拓方案等）。

（3）、經銷商的支持計劃。目前白酒在各區域市場上的競爭成敗，表面上是經銷商之間的競爭，實際上卻是各廠家綜合實力的較量，是廠家要對經銷商支持的結果。對經銷商的支持主要有：對經銷商及其銷售人員培訓、廣告宣傳、終端促銷支持等。

（4）、經銷商的激勵。激勵是經銷商關系管理體系重要組成部分，有效的激勵可以充分調動經銷商的經營積極性。廠家可以通過返利及合作獎勵達到激勵經銷商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：單瓶返利，坎級返利，月返，季返，年返等。合作獎勵主要有：專賣獎勵、預付款獎勵、網點分銷和品種分銷獎勵、陳列獎勵、合理庫存獎勵等。廠家可以根據自己的實際采用不同的激勵措施。

（5）、經銷商的控制。營銷大師菲力浦、科特勒將對經銷商的控制分為五種力量：強制力量、法律力量、報酬力量、專家力量、相關力量（通過兩者之間的關系），并指出最好采用的是相關力量，慎用強制力量。但目前在白酒市場和經銷商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報酬力量，通過合同規范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應有以下內容：

A、 規定經銷產品和市場范圍（銷售區域或者渠道）。

B、 雙方的主要責任。如廠家的責任是對經銷商提供培訓、進行品牌宣傳等；經銷商的責任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存等。

C、合作與支持計劃。例如廠家準備在一個市場準備按銷售額投入20%的銷售費用，可以和經銷商通過合同約定：經銷商預付款獲得2%、保持安全庫存獲得1%、完成網點分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。

D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個問題解決不好整個渠道體系可能就會崩潰。雙方可在合同中明確產品價格體系，竄貨處罰規定。

（6）、經銷商的評估與改進。市場在不斷變化，經銷商也在不斷變化，因此對經銷商進行動態評估是必要的。主要可對銷售額增長、費用率、資金、網點分銷和品種分銷、陳列、促銷活動的執行、服務工作、庫存對進行評估。廠家通過評估對達不到要求的部分經銷商進行溝通，要求其進行改進。對難以溝通的經銷商應考慮在該區域增加新的經銷商或者更換經銷商。

(三)、建設一支好的銷售隊伍

如果說經銷商是連接品牌和消費者的紐帶，那么業務人員就是連接廠家和經銷商的紐帶。再好的系統也需要人去執行，在傳統的交易營銷中，廠方業務代表主要工作就是催款，發貨，既不協助經銷商開發市場，也不反饋市場和經銷商的信息。而經銷商關系管理，歸根到底還要由業務人員來完成，沒有一支高素質的銷售隊伍是做不到的，這要求廠方的業務代表既要協助經銷商開發市場，還要指導經銷商，培訓經銷商隊伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領導能力。廠家可以通過以下方式來建設一支精干的銷售隊伍：

1、建立高效的銷售組織結構。一個好的組織結構要能滿足規范、快速、靈活的要求。 閻愛杰在“郎酒180天”中對郎酒銷售組織機構調整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處：

A、建立并強化市場部。設市場總監一人，在市場部下設三個二級部門，一是品牌部，專門負責品牌規劃與管理；二是促銷部，負責策劃和監控全國的促銷活動；三是公關部，專門負責同媒體打交道，組織媒體對品牌做正面報道。

B、將銷售部分兩個部門：

一是銷售運作部，專門負責與運作有關的工作，如向工廠下達包裝計劃，處理訂單，發貨，管理大庫，管理辦事處內勤，統計銷售數據等；

二是銷售部，設銷售總監一人。銷售部下設若干個一級部門，大區總經理負責。大區總經理下轄辦事處主任和城市經理，負責一個重要的省會城市或數個地區級市場。在大城市，對銷售人員進行渠道定向(如商場超市或餐飲，市區或外埠)。

C、 在總經辦新增兩個職務，一是銷售系統與發展經理，負責完善銷售公司的各種運作系統和制度，制定渠道發展戰略，組織對銷售隊伍的培訓等；二是全國重點客戶經理，專門負責同國際大店的總部談判和分店協調工作。

2、建立優秀的管理機制和工作流程，要做到合理授權、責權統一、各級崗位職責明確，反應迅速、靈活。

3、對現有銷售人員進行培訓，同時可招聘素質較高的銷售人員。