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中秋節禮品方案范文第1篇

中秋福利禮品不僅僅體現的是公司對員工的關懷，也代表了維護公司與客戶的關系樞紐，從另一角度，這也代表了公司文化。下面小編給大家帶來2021中秋節員工福利方案，希望能幫助到大家!

2021中秋節員工福利方案1福利禮品，對于企業員工來說既是一種激勵和認可，還是企業文化與管理層對員工關懷的具體體現。中秋團圓佳節，作為中國最具文化特色的節日之一，是給員工發放福利禮品的最佳時間。然后在采購福利禮品時，企業務必從產品的實用性、產品的品質、企業文化的凸顯、禮品的紀念價值及成本等因素考慮。只有這樣的禮品，才能真正實現中秋節禮品福利禮品的價值所在。

1、注重禮品的實用性

一直以來，實用性禮品都是企業福利禮品的主流，畢竟福利禮品是照顧到所有員工的通用型需求，比如，有些企業給員工每人準備一箱生態安全的有機大米，這是因為大米是每個人一日三餐的主食，但我們自己在外面買的大米質量參差不齊，而生態安全的有機大米無疑能讓每個員工都從根本上保障健康主食。

2、品牌品質要過硬

員工對福利禮品的要求不再局限于產品本身，還包含對產品品牌的附加值提升，品牌是品質的保證，是品位的彰顯，是身份的象征……所以，當福利禮品的品牌夠響、品質過硬時，才能彰顯出公司品位，亦是對員工品位的肯定。就如一款眾人皆知的百年黑土五常大米就遠要比一盒鮮為人知的月餅更能俘獲人心。

3、凸顯企業的文化

采購中秋節禮品福利禮品時，最好能夠將深厚的企業文化或企業精神融入其中，如通過禮品大米定制，在禮盒上或塑封袋上印上企業的愿景口號，讓員工在家人或朋友面前用打開這個包裝時，都能因公司送的福利禮品大米而備顯自豪。

4、禮品要有紀念價值

每次發放福利禮品尤其是節慶禮品時，企業要想方設法讓員工能記住，如五常有機大米，它獨有的米香和口感是可以讓人一下子記住的，從而讓員工日后還能回憶起或在吃飯時懷念起企業發放福利禮品的時間場景。

5、成本把控好

企業的人數會隨著時間流逝而不斷增多，而福利禮品又是一項感情投資，所以在采購福利禮品時要控制好成本，因為每年發放福利禮品的要求只會越來越高，所以需找合適價位的禮品就顯得尤為重要，目前看來，人均200元-300元作為實物禮品發放標準是不少企業可以承擔的，為此小編在這里強烈推薦企業可選擇百年黑土不同規格的有機大米，價格基本在這個價格范圍內。

結束語：有“新意”的禮品，才能獲得員工的滿意，會讓員工過個圓滿且快樂的中秋佳節。也會使員工更賣力的企業去奉獻。

2021中秋節員工福利方案21、實物福利

在過去中秋節一般的單位禮品就是二斤月餅，或者再加一些水果。在物質貧乏的年代，這些福利對員工的吸引力是非常大的。能夠吃上單位發放的月餅是一件非常幸福的事情，而隨著時代的發展，現在再發實物禮品的時候可能就不僅僅是這些了。對于一些有實力的單位來說可以發放海鮮等價值更高一些的實物禮品。

2、現金福利

最實惠的最省事的中秋員工福利方案一定就是現金福利了，不用采購不用選擇，只要確定好發放的數目到時候打到員工工資卡上即可。非常省事，而且員工普遍比較喜歡。拿著錢可以選購自己喜歡的東西，滿意度更高。

3、卡券福利

很多單位都有合作企業，在過節的時候發放一些合作單位的卡券也是常見的情況。中秋員工福利方案可以選擇超市購物卡或者是其他的卡券，這也是比較實惠的一種方式。對企業來說拉近了和合作伙伴的距離，對員工來說也得到了實惠。

4、休假福利

過節當然需要休假，趁此機會可以和自己的朋友家人聚一聚。中秋員工福利方案可以加入休假的內容，比如允許員工把年假和中秋節休假放在一起，這樣就有比較充裕的時間。

5、其他福利

其實中秋員工福利方案可以多種多樣，比如可以選擇出游，野餐，聚會等。福利方案的確定需要考慮到很多問題，可以結合公司的實際情況來進行確定。

2021中秋節員工福利方案3一個企業要吸惹人材和留住人材，除了薪酬，很洪流平上還取決于員工福利，為員工供給個性化、有針對性的福利，或者帶有記念意義的員工福利禮品，員工們會為收到的員工福利禮品引認為豪的。典型的員工福利禮品以糊口用品、擺設物件為主，還有一些企業會定制員工福利禮品，如許既宣傳了企業文化又是值得典藏的企業記念禮品。

接下來舉一些員工福利禮品以供參考：

員工福利禮品處理完成方案一：

員工福利禮品送實用，可以選擇小家用電器、時尚擺設物件、廚房用品以及有機食品等，酸牛奶機、蒸蛋器、U盤利便好用，炭雕擺設物件繁華大氣，有機食品營養又健康，都是員工福利禮品的上乘之選。

員工福利禮品處理完成方案二：

員工福利禮品送健康，員工福利禮品，送一份健康大禮是最合適不過的，選擇清噴鼻茶枕深度睡眠好，一款足澡盆，在家足療除委頓，微臺式機按摩墊，輕松按摩身板好，員工福利禮品的選擇要按照企業的預算和實際需求，不能選擇華而不實的禮品，如許反倒不能到達感激員工的目的。

員工福利禮品處理完成方案三：

員工福利禮品送常識，樂成的企業除了經營有道之外，也要任何時間存眷員工的發展，在企業里，職場勵志書一樣成為員工福利禮品的新寵，書的費用不高，但能晉升斗志、傳授職場方法，還能打出人文眷注的溫情牌，拉近心靈間隔。

結束語：好的員工福利禮品，不僅要表現對員工的感激之情，還要到達宣傳企業文化的目的。很多時候禮品的輕重不重要，重要的是能表達對員工的心意就好。

2021中秋節員工福利方案4一年一度的中秋佳節即將來臨，為感謝廣大員工為公司付出的辛勤勞動及貢獻，讓大家能感受到公司的溫暖與呵護，特計劃節前發放福利及節日放假。具體方案請示如下：

一、福利發放標準方案

注：具體以發放當天在職人數為準(公司所有員工)。總計費用在4725元。

二、福利發放操作方案

發放日期：計劃中秋節前發放，具體日期人力行政部將提前電話知會各部門。

發放地點：倉儲部五金工具庫(現存放月餅倉庫)。

發放程序：

1、先由各部門負責人統一帶領本部門人員到倉儲部五金工具庫領取。

2、然后由行政部再負責發放至員工，員工本人進行簽收，行政部最后將員工簽收表交至財務部以及時銷賬。

3、行政部安排一人進行現場月餅的發放。

三、中秋節條幅申請

條幅尺寸：長×寬=40m×0.7m

內容一：祝福中秋佳節快樂，月圓人圓事事圓滿(30m)

落款：浙江包氏鑄造有限公司

內容二：濃情中秋，情系包氏(20m)

落款：浙江包氏鑄造有限公司

內容三：歡度國慶，月滿中秋(20m)

落款：浙江包氏鑄造有限公司

單價：8元/米

以上方案妥否，敬請批示!

2021中秋節員工福利方案5一、福利范圍：

公司全體員工

二、福利標準

中秋節福利標準為每人100元。

三、發放形式

沈陽駐地工作人員由沈陽總部行政管理部統一采購，以物品形式發放。大連駐地工作人員由大連人事行政部統一采購，以物品形式發放。各銷售團隊以銷售各團隊為單位進行集中物品采購。

四、發放要求：

1、中秋節福利必須以物品形式進行發放，物品種類可在標準內自由選擇。

2、采購的`物品須開據正規食品類發票方可作為報銷憑證，后附采購明細，到公司總部人力資源部備案，到公司財務部報銷。

五、發放名單：

請各團隊核對其名單，于20__年8月20日下班前返回人力資源部確認。

2021中秋節員工福利方案6一、設計思路

根據節日的特殊性、公司的發展現狀及以往福利發放的經驗來說，今年中秋福利應該突出以下主題和理念：

1、問候和祝福;

中秋是闔家團圓的日子，希望借助員工回家過節的機會向員工的父母及家人表達公司的感謝之意及真誠的問候;員工平日在公司工作，很少有時間陪伴父母和家人，為了讓父母和家人放心，我們可以主動向他們傳遞出積極的信息和能量，讓他們感受到公司的誠意和用心，相信會對樹立良好的公司形象、穩定員工隊伍，增強員工凝聚力起到一定的作用。

2、紀念和宣傳;

鑒于公司項目已經正式啟動，招商和招租工作陸續展開，通過員工這個渠道進行對外宣傳也是非常有必要的，員工或多或少會掌握一定的客戶資源，通過公司統一發放紀念性的禮品，無論是員工自己留存還是轉贈他人都是很好的宣傳渠道。

3、濃情中秋，月圓人團圓。

4、精美，實用，健康，時尚。

二、福利內容及費用預算

根據《薪酬結構管理制度》規定，中秋員工福利標準為500元/人，總體費用預算：13000元(26人×500元);

結合設計思路建議福利內容如下：

方案A：

方案B：

三、時間安排

1、市場調研時間：20__年8月7日至19日;

2、采購、制作、準備時間：20__年8月20日至29日;

中秋節禮品方案范文第2篇

“促銷”是指短期的宣傳行為，目的是鼓勵購買的積極性，或宣傳一種產品，提供一種服務.在零售業中促銷活動是購物中心、廣場、百貨商場策劃出的主動自我推銷的一種方式，除用以吸引人流，還可以塑造企業、商場的形象.

一、工作職責

1、企劃部經理：本著擴大公司銷售額的目的，負責協助和指導所有對于達成公司預期銷售和毛利有幫助的促銷工作.

2、宣傳主管：負責本公司各種對外、對內宣傳廣告工作及種展覽活動的計劃和執行.

3、裝飾主管：負責商場內外各櫥窗和促銷場地的裝飾，制作SIGN和POP.

4、特別活動員：按照公司的促銷策略、組織、計劃、實施各種特別活動.

二、促銷的時間及主題

一月份；元旦迎新活動、新春大優惠、春節禮品展、除舊迎新活動、結婚用品、禮品展、年終獎金優惠購物計劃、旅游商品展銷.

二月份：年貨展銷、情人節活動、元宵節活動、歡樂寒假、寒假電腦產品展銷、開學用品展銷、玩具商品展銷、家電產品展銷.

三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價周、“三八婦女節”婦女商品展銷.

四月份：清明節學生效游食品節、化妝品展銷會、禮品展.

五月份：勞動節（5/1）活動、夏裝上市、清涼夏季家電產品節、母親節商品展銷及活動、端午節商品展銷及活動.

六月份；兒童節（6/1）服裝、玩具、食品展銷及活動、考前補品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節、護膚防曬用品聯展、熱帶水果節.

七月份：歡樂署假趣味競賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節禮品展銷、在七月冰激凌聯合促銷、暑假電腦促銷活動.

八月份：夏末服飾清貨降價、升學用品展銷.

九月份：中秋節禮品展銷、教師節、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨.

十月份：運動服裝、用品聯合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動、金秋水果禮品展、國慶節旅游產品展、重陽節登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展.

十一月份：冬季服裝展、火鍋節、護膚品促銷活動、烤肉節.

十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進補火鍋節、圣誕節禮品飾品展銷、歲末迎春商品展.

三、如何策劃購物中心、百貨商場、超級市場的形象促銷

（一）主題活動：主題活動的目的主要是提升整個店鋪的形象和氣氛，或提高__種商品的短期銷量.

（二）公益活動：公益活動一般在商場所在的社區參與社區的建設或其它活動.此活動一般是非盈利性的，但可增強商場的親和力，保持商場在社區居民中良好的社會形象.

四、如何成功策劃購物中心、百貨商場內的商業促銷活動

1、新品上架.

2、限時特價銷售.

3、派送贈品.

4、贈送包裝.

5、加量包裝.

6、抽獎活動.

7、積分卡或積點兌換.

8、返還和優惠券.

9、系列商品展銷.

10、以舊換新.

11、公司內部銷售競賽.

五、把握時機商場、購物中心做促銷活動，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣

促銷的基本目的是要提升業績，樹立商場的價格形象，鞏固老顧客對商場的忠誠度，開發新的顧客，增加市場的占有率.有效的宣傳媒體通常有以下幾種.

1、電視

優點：直接、快速、范圍廣、動態畫面且色彩清楚.

缺點：廣告制作耗時，顧客可選擇的電視臺較多，被顧客觀看的概率較低.

廣告費用高，出現的頻率較少而且時間短.電視廣告有一定的時段差異，除黃金時段外，其它時段效果差.

__：區域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺做廣告.若不是大型活動，不必做電視廣告.

2、廣播電臺

優點：收聽廣播不受地點限制，廣告到達率高.廣告費用較低.廣告內容更改容易，只須更改錄音既可.制作主題明確，對象易掌握.廣播電臺大部分為地區性的，可以根據地區性顧客的實際情況作促銷宣傳.

缺點：廣播電臺廣告被收聽的幾率相對較低.沒有影像，無法把產品的包裝或外觀傳給顧客.有區域性不能小滿足大型活動的需要.

__：事先了解節目收聽的對象，找到合適的顧客群廣告才有效果.可利用電臺不同的區域功能，做不同的促銷廣告.

3、報紙

優點：包裝版面可調整控制，可根據廣告費用預算來選擇報紙的種類及版面.廣告內容、設計更改容易，機動性大、報紙普及率高而且報紙廣告較為經濟、文字的表達、描述彈性大有足夠的空間.

缺點：報紙紙質較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質及公司的形象.如沒有安排到好的版面，很難引起閱報者的重視，廣告效果差.

__：報紙廣告的商品內容或主題內容必須精挑細選，才能吸引顧客來店購買.報紙稿的審稿必須仔細.

4、雜志

雜志廣告的保有期限長，廣告延續效果好.雜志的分類和讀者群的分類也很明確.除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場不適合在雜志上做廣告.

5、戶外廣告

優點：字體顯眼明了，圖案簡單鮮明.可裝設霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果.

缺點：是到臺風、暴雨需要檢修，增加后期的維護費用.

__：板材質量好壞，須事先考慮預計使用的年限.

6、交通車廣告

定點定時出現，對__部分人接觸率很高.車站人潮集中，廣告效果好.可利用車內的椅套、燈箱、外車體做廣告.交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開幕或大規模促銷活動，小活動不必做此廣告.

7、夾報

優點：可將信息有效的傳遞給訂報者，可根據目標商圈搜作夾服，以達到掌握商圈顧客的目的.可依據報紙性質的不同，來選擇夾報的報紙.

缺點：夾報時間大都在深夜，必須派人監督.夾報的對象、年齡層、客戶層較復雜，較特殊的促銷活動要事先考慮是否有效.

8、快訊DM（DirectMail）

優點：主題明確、DM內容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優惠券等.

缺點：現在的DM泛濫，顧客收到后可能不會翻閱或收到后隨手扔掉.

六、購物中心、百貨商場、超級市場如何策劃供應商的促銷活動

1、采購提前二周確定DM品項.

采購應在二周前就與供應商接觸，對本期DM商品的價格和數量進行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價動作.

2、企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進行拍照.

DM商品如屬新產品，則需采購人員通知供應商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價格欄目；如屬特價商品，則需有明顯標志，最后打出本期DM之初稿.

3、初稿完成后，采購人員應認真仔細核對DM初稿，如有變化或差異應迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印.

4、當DM完成彩印后，通過郵遞或分發等方式，傳遞到消費者手中.樓面工作人員應到電腦部領取快訊清單，熟記下期DM商品.

5、樓面人員按DM清單做出端架計劃時，需遵循以下幾項原則：

（1）商品相近原則.

（2）整體規劃原則.

（3）最大銷售額原則.

6、樓面人員核實DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時，則可暫時將幾個商品并作一個端架陳列；貨量多時，則可做退貨.

樓面人員到企劃部申請POP卡：POP卡是指商場為促進銷售的廣告，也稱銷售時點廣告.凡是店內提供商品與服務信息的廣告、指示牌、引導等標志都可以稱為POP廣告.POP卡是介紹DM商品品名、價格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強烈的視覺效果，可刺激消費購買欲望.

7、更換端架：時間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：

（1）首先撤掉端架所陳列的上期DM商品，將其補充到貨架，使排面豐滿、多余商品分箱裝好，上庫存區，填寫庫存單的品名、數量以便補貨.

（2）清潔空端架，及時將新DM商品拖到空端架位前，此時不能影響現場銷售、堵塞通道，商品陳列應齊肩高，陳列時要保持周邊區域的衛生并及時清除空紙殼等雜物.

（3）所有新DM商品的陳列應在快訊前一天22：00前逐一完成.

（4）撤除上期DM快訊商品POP卡和價簽，不能有遺漏.

（5）更換新DM商品和POP卡和價簽.

8、新DM生效當天，樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯誤，立即做電腦更正.

中秋節禮品方案范文第3篇

一般來說，每目的銷售額=平均客單價×有效交易筆數。因此，要提升銷售額，就必須提升客單價和(或)提升有效交易筆數。

在賣場日常經營中，常會面臨以下32種困境：

1、有效交易筆數少。

[原因]

生鮮區可能沒有特價促銷活動。如：蔬菜、水果，海河鮮、鮮肉、面包等都沒促銷；

整體管理差，商場經營沒有創新。如：促銷活動設計沒有新意、沒有轟動效應；

未查明主要是哪幾天、哪些時段來客數少；

未查明一天三個時段(早市、中市和晚市)的消費者結構和需求是什么；

未能有效吸引主流客源；

時段性促銷策劃卻不了解客源。

[措施]

一查，蔬果新鮮度和價格是否具備優勢；

二查，熟食商品色、香。味、形是否達到合格標準；

三查，特價促銷價格優勢、價格是否醒目，促銷氣氛布置得如何；

四查，陳列氣氛是否醒目、放滿、顯而易見；

五查，季節商品是否醒目陳列、是否具備價格優勢、是否量感放滿陳列；

六查，品類結構深度及廣度是否完善、有沒有缺項商品、有沒有缺項小類別、同商品大中小包裝是否齊全；

七查，商品區陳列是否有創新點，每個區域是否有亮點陳列布置；

八查，促銷信息是否及時、促銷信息地點是否顯眼、促銷信息是否全面、促銷信息版面是否有創意、有重點。

[方案舉例]

擬定今天／明天生鮮特價商品并醒目擺放；

目標計劃性購買品，如油米醬鹽醋，周一到周五提前預告周六、日的特價，以吸引顧客周末再來消費，且告知他的親人／朋友；

出入口的大幅KT板促銷品公告。不要簡單地把DM貼在上面，DM太小，難以引起顧客注意，故每一個單品都應擴大布置并美化；

推出“消費滿×元免費贈送”促銷活動；

策劃展示性／表演性活動，如時裝秀；

多組織顧客參與度高的活動，如抽獎；

設計生活提案，下一階段／下周怎么過，如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去”，以提升來客數。

2、有效交易率低，客單量小。

[原因]

主要是來客數少，所以客單數少；

其次，主流忠誠客群產生動搖，商場吸引力減弱；

商品單品結構精選不準，顧客買不到自己合適的商品，不能引起購買欲；

對手的競爭手段比我方強。

[措施]

做好顧客調查，了解顧客想什么、需要什么，特別是小類別的價格帶設置；

挑選轟動驚爆、超低價商品進行促銷，加大宣傳力度，廣而告之；

調整“20商品”重點單品，保持價格優勢，重點突出陳列，提升銷售占比；

多聯系供應商，增加試吃和展示的促銷活動，以增加人氣。

[方案舉例]

合理設計DM。比如單品數、單品選擇、周期、大小(10P大DM還是1P小DM)；

注意幾個特殊時段。“早餐商品工程”時段：8:00am－10:00am；“晚餐商品工程”時段：4:00pm－6:00pm；“閑逛性消費”時段：7:00pm－10:00pm等。

設置品類商品，如即食性、小包裝時段促銷商品。

3、近期客單價低。

[原因]

肯定是中高價位商品動銷少(可查詢商品綜合銷售分析)；

中高等收入顧客數減少，其消費地點和目標可能轉移；

所選中高檔商品不合顧客口味或意向。

[措施]

調查顧客需要什么樣的中高檔商品；

了解對手哪些商品暢銷并報告；

制定引誘顧客買得多的條件，如“買夠100元，可買半價微波爐”。

4、顧客認為價格普遍比對手高。

[原因]

敏感性／驚爆商品價位在顧客心中比對手高；

宣傳和促銷境界比對手低；

未掌握好價格趨勢。

[措施]

加大市場價格競爭調查范圍和力度，確保部分敏感性商品價格優勢；

與對手進行價格迂回戰術策略。

[方案舉例]

根據品類角色來定價。

商品在門店的角色不同，身價也不一樣。目標性品類代表賣場的形象，是顧客的首選，價格必須有競爭力。例如，家樂福的生鮮和百佳超市的熟食，大部分要天天平價，其敏感單品的價格一定比其他零售商低。

而常規性品類的價格與對手接近就行，大部分不用低價銷售，稍微敏感的可采用高低價格策略，以刺激購買。

季節性商品在旺季時獲取適當的利潤，季節一過，必然降價清倉，所以適用高低定價策略。

沃爾瑪每周對敏感性商品進行兩次市調，確保比對手更便宜，當對手對某種商品進行負毛利競爭時，沃爾瑪通常會以與該商品相近的另外一種暢銷商品作為替代品來競爭，迅速吸引顧客的眼球，使對手在價格促銷策略上處于被動。

比如，雙方競爭烤雞，對方出現烤雞負毛利，沃爾瑪通常會將烤雞腿作為競品。

5、對手主動挑起價格打壓戰。

[原因]

對手人氣不旺，銷售額不理想；

對手自認為價格還沒有優勢；

對手進一步擠對我們，以搶占市場份額。

[措施]

不要跟風把同樣的商品跟著降價(但可以一步降到位，對手沒轍)；

不要無動于衷，要擊其軟肋，挑同類商品打價格戰；

針對性組合促銷商品，一次到位地拿出讓對手無法跟進的商品和價格；

要有策略地促銷應對，如：對手促銷A商品，我方推出替代性B商品，并早一步搶先推出C、D商品，讓對方接招，變被動為主動。

[方案舉例]

沃爾瑪的做法是全力應戰，挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動；并針對對方軟肋每天打不同的價格戰。

6、對手促銷活動比我多。

[原因]

對手比你有規模采購優勢；

對手比你的系統，計劃性強；

說明供應商支持對手活動多；

說明在促銷活動方面，我們已處于被動；

說明對手已將你列為對手。

[措施]

分析對手促銷節目單的產生背景和幕后支持，并采取對應方案；

組織文化廣場活動；

讓供應商參與到促銷活動中來

(供應商一般都有促銷費用預算)；

策劃一場遠勝于對手的促銷活動，并制訂長期促銷計劃，化被動為主動。

[方案舉例]

放免費電影／表演休閑，吸引表面上的人氣。

7、敏感商品不如對手的價格有優勢。

[原因]

對手比我們更了解顧客對商品的敏感度；

采購對市場變化把握不準；

采購離顧客很遠，輕視顧客市調；

“20商品”歸納不準確。

[措施]

根據消費者需求，分析商品結構，重新精選形象敏感商品；

檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點／磁石線／磁石區；

將促銷費用預算重點放在形象敏感商品；

形象敏感商品要周期性換新，并引導顧客消費。

8、敏感性商品越來越難找，且易重復。

[原因]

賣場敏感商品一般不是以品牌來區分的，因為根據品牌，則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，出現草木皆兵的局面；

顧客對所購買商品的價格敏感度，主要依托顧客的商品購買頻率；

顧客敏感的目標性商品品類一般不超過商品總數的5％～10％。

[措施]

敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準：

品類A級顧客購買單品的頻率排行前5％～10％；

中分類／小分類單品購買頻率的排行前5％～10％；

中分類／小分類單品銷量的排行前5％～10％。

9、諸如家居類、服飾類、生鮮類，散裝類等商品，品牌沒有可比性，價格又要比對方便宜，最后毛利沒了，價格也無吸引力了。

[原因]

說明都是非品牌商品；

非品牌商品是不能以單品比較的。

[措施]

要以小類／功能比較，故不存在敏感單品價格。

[方案舉例]

燙衣板25元、45元、78元VS燙衣板18.8元、38元、69元、105元。

10、找不到同業態對手，無法進行價格競爭和質量比較。

[原因]

未對市場不同業態做分類統計；

不知道目標顧客群體的備選購物場所。

[措施]

低價優先原則：用目標顧客(A級顧客)的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質量的前提下，低價優先；

價格帶處理法：在面對價格和質量的兩難選擇時，以價格帶管理法保證整體價格形象及商品構成。

11、如何以“主目標費群體”為目標策劃下階段促銷活動?

[原因]

主流消費群體亦分很多階層；

每個階層都有消費疲軟周期。

[措施]

分析對手的主流消費群體結構，并挑選某一種顧客制訂相應的時令商品促銷計劃。

[方案舉例]

沃爾瑪剛進入中國開第一家店時，曾針對有車一族引進了大量的美國商品，可經營不久卻發現這些商品大量滯銷，而有車一族需求的對口商品卻非常匱乏。于是，沃爾瑪立刻改變經營策略，加大采購對口貨的數量。不久后，客單價急劇上升。

12、如何以“特別消費群體”為目標策劃促銷活動?

[原因]

行業特殊群體；

節日特殊群體；

年齡特殊群體；

社會弱勢群體。

[措施]

著重調查核實目標消費群體的消費特點、年齡特征、收入水平、風土人情文化等。一看他們的消費需求特點，二看他們的社會影響層次，三看活動舉行時機，四看活動延伸意義。

[方案舉例]

情人節禮品展。“情人戀愛三部曲”有獎活動，“今晚我等你，不見不散。”

兒童節。兒童繪畫展／學生文具用品展銷／“媽媽爸爸，別忘了我的節日。”

寶寶用品展。主題：“寶寶，我給你準備最好的。”

婦女節。主題：“歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧。”

教師節。主題：“您辛苦了，這點禮物代表我的心意。”

13、購物氣氛冷落。

[原因]

處在淡季；

對手活動多，搶了風頭；

經營水平江河日下；

無CIS系統，購物環境差。

[措施]

大規模尋找超低價位商品；

大規模尋找花車商品，

半價／買贈系列活動；

加大現場促銷；

加大娛樂銷售；

改進店內VI標識系統；

加大店外促銷活動，

加強文化廣場活動。

[方案舉例]

挑選150種0.5元的商品。

14、商品結構比對手差。

[原因]

對手商品結構較完善；

對手市場調查更細致；

對手新商品／季節商品比我們開發及時。

[措施]

要弄清商品結構與對手比較差異在哪里。一般來說，差異主要體現在商品的價格帶設置、商品大中小類別的齊全性、品類商品的良性優化組合等方面；

做市場調查，分析調整商品結構，加大新商品的開發和宣傳力度。

15、顧客認為我們商品品質差。

[原因]

采購環節可能出問題；

供應商問題，

收貨環節及控制點出問題；

退換貨問題顧客傳播；

影響品牌價值出問題。

[措施]

采購協議要包含品質和索賠協議；

收貨人員憑供應商提供給采購的樣品收貨；

啟動收貨控制環節／控制點；

品牌形象／誠信調查與宣傳活動。

16、如何處理數多量大的滯銷商品?

[原因]

采購的索賠管理出問題；

門店的索賠管理有問題；

門店樓面過期／破損／陳舊商品管理不到位。

[措施]

明確采購對滯銷商品管理責任；

明確門店索賠員／區域責任人對滯銷商品管理。

17、如何針對“庫存量過大不能索賠的現象”進行促銷?

[原因]

預估銷售不準；

節日訂貨多；

天象原因。

[措施]

加強促銷宣傳手段；

賣場現場促銷；

堆頭夸張陳列；

清倉折價銷售；

了解事件真正原因，且嚴懲相關責任人，擬定相關防范措施。

18、如何掌握年度流行時尚并正面引導顧客?

[措施]

在交易會上／同行商場／各種信

息窗口渠道搜索信息；

供應商提供新信息；

各種促銷展。

注意：流行商品／時髦商品并不一定是暢銷商品。

19、如何強化“超市價格低廉印象”?

[措施]

DM海報商品；

店頭量化視覺化POP促銷；

端頭／主題性／時段性量化POP促銷；

First Price排面POP；

顧客熟悉的、敏感單品的價格(如飲料／牛奶／大米／油／蔬果生鮮等)；

排面促銷價格；

價格帶與價格線的整體設置；

一般以顧客來店兩次作為促銷滾動的周期；

集體降價促銷不如推出一個重點價格形象促銷，促銷價格一般降原價10％以上，但不超過50％，避免誤解。

20、銷售額大幅度下降。

[原因]

未及時換季；

對手促銷活動加頻；

商品結構未及時調整。

[措施]

采購應加強“369計劃”，以提前調整商品結構計劃；

驚爆價商品吸客計劃；

推出中高價位商品優惠活動；

調整商品布局。

21、如何針對“商品特色”進行促銷?

商場特色主要體現在商品特色；商品特色主要體現在地方特色；商品特色不僅包括地方特色，還包括流行色。

[措施]

舉行“地方特色購物節”。如：枇杷購物節；

特色商品制作介紹、試吃活動；

特色商品展銷。

22、如何針對“新商品”進行促銷?

剛上市的商品和換季商品都是新商品。

[措施]

媒體宣傳；

員工促銷；

POP牌／買贈；

新商品上市氣氛布置。

23、如何針對“快過期的商品”進行促銷?

說明此商品不能索賠退換貨；處理不好，公司就會遭受損失。

[措施]

降價／折價／清倉；

堆頭／端架陳列／試吃／買贈／搭贈；

擬定相關買贈活動，將該商品定為促銷品，一次性解決問題。

24、如何針對“旅游消費群體”進行促銷?

[措施]

了解旅游者消費心理與實際需求；

了解旅游者來源地、地緣；

了解旅游者消費水平和旅游活動費用水平。

開發針對旅游者需求的商品，如憑當日旅游門票購物9折；

引進旅行社做專柜；

有針對性推出旅游者需求層次的商品，并做重點陳列促銷。

25，如何抓住“顧客心理需求”做促銷?

[措施]

分析哪些商品暢銷、銷給了什么目標顧客；

分析哪些是顧客想買而沒有買到的商品(即商品結構中的缺項商品清單)；

建立與顧客的溝通機制，如定期舉辦顧客茶話會活動；

多方面立體交叉式的市場調查，并提出針對性的促銷和商品引進計劃。

26、顧客市調未起到指導賣場經營的作用。

[原因]

市調表過于膚淺／形式；

忽視經營決策分析報告；

未仔細觀察顧客實際購買行為；

市調主要在賣場內，而忽視了賣場外。

[措施]

市調表要有很強的針對性，要把場內經營決策分析報告與場外市調表有機結合分析；

調查顧客賣場消費行為的5W1H。如：品類ABC客層構成、品類顧客支持率、客流動線問題、賣場動態跟蹤法、出入口問卷調查法、影像跟蹤法；

多方面立體交叉式的市場調查。如：賣場出口無購物顧客專項市調、對手消費顧客專項調查等。

27、不能很好地理解“以品類為核心的5W1H購買行為法則”。

[措施]

WHO：目標顧客定位是誰?――上班族?家庭婦女?職業女性?等等。他們的消費特征、生活水平、生活節奏如何?誰能影響其購物決策?誰來實施購買過程?

WHAT：消費者到本店主要消費哪類商品?――便利品?選購品?特殊品?折扣品?

WHY：本店消費購物核心魅力是什么?――首要原因是什么?次要原因是什么?買特定商品與不買特定商品理由為何?

WHEN：時段性購物(小量多次購買)為主?周段性購物(一次買足一周消費品)為主?

WHERE：本店能吸引多遠商圈的顧客?固定顧客核心商圈在哪?顧客店內動線情況如何?

HOW：沖動性購買多，還是目的性購買居多?消費者如何購買該品類商品?購買量有多大?購物的SKU品種構成情況怎么樣?

28、如何提升顧客的購買率?

[措施]

商品對A級顧客USP(核心賣點)出了問題，如：商品堆頭很漂亮，顧客會停下來看，但顧客真正關心的是東西便不便宜、對我有沒有用?

敏感商品價格偏高。如：顧客發現他熟悉的敏感商品價格偏高，而推斷他所要買的商品價格也是貴的，因此看一看也就算了，還是到別家去買吧。

29、如何激發顧客產生購買欲望?

[措施]

讓其認為“真便宜”、省錢，從而產生購買沖動；

通過對其五官的刺激、“接觸點”刺激，讓其產生“我想要”的欲望，如仿真布局、視覺沖擊、嗅覺引導、聽覺沖擊等。

30、如何理解和實施“賣場活性化”政策?

所謂賣場活性化，就是針對顧客消費心理，通過有效的賣場環境規劃、氣氛營造、商品陳列等手段，使賣場的商品更加能夠吸引消費者，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現整體銷售的迅速提升。

[原因]

超市75％以上的消費屬于隨機性、沖動性的事實，賣場活性化的主要目的在于左右顧客購買決定，以提升客單價；

根據顧客的消費心理學觀念，一般顧客的消費心理可以分為下列6個階段：第一階段：看見――注意；第二階段：產生興趣；第三階段：聯想；第四階段：產生欲望；第五階段：作比較；第六階段：有確實的信心。

[措施]

以顧客五官(視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺)為核心訴求，通過賣場內外可用媒介，有效激發顧客購物需求；

結合目標客層習性、商品屬性、廠商年度促銷方案、門店促銷建議，做出年度促銷計劃；

動態生活提案化+商品群組合+目標性品項、DM快訊安排、堆頭／TG安排等；

促銷方案活性化提案，根據商品促銷周期而變動，靜態賣場活性化。

賣場活性化的要義：文字表述重要，但更重要的是強調視覺化。如；為

傳遞無公害蔬菜理念，可選擇在農家菜地現場拍攝，甚至可請當地老農民手捧蔬菜為背景，或選擇在農藥測試實驗室，拍攝化驗員對蔬菜進行農藥殘留測試的動作和背景；為傳遞放心肉經營理念，可選擇在現代化屠宰現場拍攝背景。

[方案舉例]

店頭、主／輔通道、排面街區、促銷區的POP設計，促銷牌、掛旗，吊旗、生活背景彩噴POP、特價POP等動態賣場活性化；

配合促銷主題需要，提交目標顧客參與性／活動性組織方案及預算，以配合商品進一步提升賣場人氣(例如母親節親子游戲大賽、中秋節吃圓月餅比賽、服裝SHOW、刮刮獎、購物抽獎等。

31、門店樓面抱怨好賣的商品不進、不好賣的商品一大堆，最終造成與采購間的摩擦。

[原因]

共同語言的問題――量化標準的制定。

[措施]

暢銷、滯銷的量化標準制定以中分類／小分類平均周轉天數為核心；

商品該進不該進的標準以一段時期(一般以季度為基礎)內商品品類規劃總表的要求為核心；

采購巡店制度／巡店計劃／巡店表；

采購／門店溝通會議。

32、如何理解“價格帶和價格線”關系?

[原因]

在商品技術性定價方面，許多賣場常常基于商品的采購成本，死板地按成本加毛利作為定價基礎，常常造成同樣是一類商品，售價居然出現100元、105元、113元、118元等零零碎碎差距不大的價格，使顧客在選購上左右為難；

更糟的是，當顧客問起這件與那件大衣價格差的原因時，導購員根本不可能對相差幾塊錢的商品說出令人信服的理由，常常以質地、原料不同等籠統理由來搪塞，白白浪費了許多銷售機會。

[措施]

在本例中，我們其實可根據商品市場調查資料(如市場上該類大衣目標客層最低消費為90元左右，最高200元左右)，預先設定一個從80元至200元的針對性價格帶，然后再從這個價格帶中設定一條80元、148元、198元為基礎的價格線，再根據銷售情況分析找出暢銷區價格帶(如130元～168元)，這樣便可在該暢銷區價格帶中進行充實，從而充分吻合目標消費客層的心理承受力，特別是有意識地準備個別超低價格區段的廣告性商品，既可樹立商店“物美價廉”的消費形象，又可帶動整體商品銷售的提高；

在成本控制上，據“預設售價一預定毛利=采購成本”的原則預設價格帶與價格線便可嚴格把握商品進貨成本。