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連單銷售總結范文第1篇

在這個美容院群體逐漸規范化、規?；?、規則化的201 0年，做好全年規劃無疑是重中之重。由此，眾誠王勇剛美容商學院特編撰了全年規劃模板，供大家學習和參考o

2009年眾誠美容院營運全面總結

一、總體營業狀況分析

1　顧客數是否夠?如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設定)?這種分析對新開的店極其重要。

2　顧客來消費的次數是否夠?一個顧客一年應該進店多少次、消費多少次才合理?

3　每次消費金額是否夠?如果人數夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費金額，引進高端高價產品或項目，用儀器多元化、技術效果等來引導消費。

二、新增顧客成交分析

進店機緣：如報紙廣告、派單、活動、老顧客轉介紹、異業結盟、是否在其它地方做過美容等。

第一次成交情況：如項目有特點、有優惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認同服務、環境好、成交率。

轉銷售：如轉銷售時間與前期次數、第一次成交項目、第一次成交卡項、面部占比例、身體占比例、特色項目占比例、為什么能轉銷售。

了解以上情況及數據，主要是為拓客做調查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進店機緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進店率：通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點，確保新顧客的成交率通過轉銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉卡、轉項目，轉什么卡、什么項目有效果。

三、老顧客銷售分析

通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關系，考慮如何增加顧客進店頻次，如用療程設計帶動、預約與反預約、利益誘導等方法；了解不同顧客的消費結構、額度與消費習慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計劃。

例如

四、銷售結構分析

1　開卡護理人數、家居銷售人數、開卡金額、家居銷售金額、人數比、金額比等。

開卡與單品的人數比：開卡有多少人?買產品有多少人?二項同時有多少人?從數據分析看是否要提高客裝家居產品的銷售。

服務與產品的比例：服務占營業額多少?產品占營業額多少7專業美容院合理是三七開左右。

2　面部護理人數、身體護理人數、面部護理金額、身體護理金額、人數比、金額比。

身體與面部護理比例：面護有多少人?身體項目多少人?二項同時有多少人?從數據上提升相關顧客的消費項目。

3　高端顧客數、總人數、高端消費金額、總金額、人數比、金額比。

高端與常規比例：一般來講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項，二是發掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。

4　通過儀器產生銷量：通過儀器產生的銷量有多少?是否增加儀器服務項目?

5　季節之比例：包括季節性產品銷售是否合理、季節性的促銷是否合理、如何通過相關活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結合全年銷量做個矢量圖，了解促銷或者相關活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。

6　同一顧客消費比例：找出10個顧客以點帶面地研究，特別是消費額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進提升。

五、暢銷產品分析

顧客反應最好的項目和最好的產品、最暢銷的產品和項目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項目的銷售人數、金額、項目名、反饋等。甚至可以做個銷量排名表，全面了解產品，做到優勝劣汰。找出核心優勢產品，從而確定核心產品項目，做為美容院長期贏利項目或產品。

美容院經營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產品最好選一種，最多兩種，護理時可用高、中價位品牌。銷售客裝時，就談十大核心產品概念，而不要談高、中檔概念。

六、美容院品牌評估

評估目前的品牌或項目的目的、顧客數、總金額、利潤率、穩定性、時間、附加值。

對于相關品牌，按美容商戰贏利模式的原則進行優勝劣汰，重新引進和調整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項目產品或品牌。

七、促銷活動分析

本年度促銷情況包括每一次促銷時間、主題與內容、每次參與人數、每次實收金額、顧客反饋等，從而總結出顧客最喜歡的促銷活動及其內容。美容院促銷一般建議以卡、項目推廣為主，最好不要以產品為主導。

八、員工分析

員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務時間、中高檔顧客數量、中高檔顧客消費金額、總銷售、能力特點等。

員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規定請假等違規現象：是否有與顧客爭吵，引發投訴現象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現象l是否有員工散布負面信息，產生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現團隊精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問：對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經常給企業提出合理化意見或建議，并上報總部……從而總結出銷售業績、培訓的關系，銷售業績與薪資結構、銷售提成的關系，銷售業績與激勵的關系，銷售與店內管理與氛圍的關系，銷售業績與銷售模式的關系，銷售業績與項目產品的關系。

九、競爭對手分析

競爭對手是指當地或全國同類店、具有可比性的店。競爭對手分析主要有：競爭對手的產品品牌是什么?特點是什么?競爭對手采用的卡項設計是什么?競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競爭對手優勢是什么?弱點是什么?競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?

十、全年銷量分析

全面分析全年各月、季的銷量、業績及達成情況，并做了第二年銷量的預估，形成自己一整套合理的銷量分析科學方法。

小結：在以上十大分析版塊的基礎上，完成四大分析：

銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細水長流式銷售、哪些項目或產品是銷量額主要來源等，從而對2010年銷量進行大致預估，力爭在新年時提升10％～30％的業績。

利潤分析：根據美容商戰學習財務板塊內容分析每項開銷的比例，特別是產品項

目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結合商學院內容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時降低5％～10％的成本。

顧客分析：新年顧客消費提升方案與持續教育計劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進數為理想、老顧客的消費如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內，新顧客引進數達30％～40％，老顧客消費金額提升10％～30％。

問題分析：主要針對總裁班提出的一個手冊～美容院規劃、架構、標語、發展模式、行為規范、常規(行政)管理、崗位職責，四大主要流程――工作流程、服務流程、銷售流程、操作流程，管理系統――顧客管理、產品質量管理、財與物管理、服務質量管理、技術質量管理、衛生環境管理、員工管理與績效考核、教育培訓、文化建設、團隊打造管理，對照列出美容院店務中每個季度需要整改的三大主要問題，列出全年計劃。

在此基礎上，讓全體員工各自總結，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年營運思路和近階段的工作方向。

2010年眾誠美容單店全年營運草案

一、眾誠美容院全年目標業績

基礎業績300萬元，理想業績300～400萬元，奮斗業績400～500萬元。

全年獎勵與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點，階梯式完成。

二、老顧客目標業績

盡可能寫出全部顧客的所有銷售計劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計劃，二要寫出3個月顧客銷售計劃。在此基礎上，每個美容師還要寫出自己所負責的顧客3個月的銷售計劃。

三、新顧客拓客計劃

此部分是最不可控、不可預估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個月拓客計劃與方案。

常規拓客方法有外聯單位、短信群發、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調查、競爭對手調查、老顧客轉介紹、公開課體驗日等，對每種方法的時間、頻次、效果進行跟進，可以以每周為單位。

四、每季主要整改計劃

春季主要整改內容：銷售流程，引進新項目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業文化教育。達成效果：編寫美容院新項目銷售流程，完善管理機制，員工學習企業發展方向、熟悉崗位職責等。

夏季主要整改內容：手法標準化、服務提升、員工美姿美儀訓練。達成效果：手法標準化，服務細節化。

秋季主要整改內容：員工專業化發展、團隊拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達成效果：培養自己的專家、能手，如色彩顧問、營養專家、養生師等。

冬季主要整改內容：銷售技能、開店準備、員工調整與年終內部總結會議。達成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現分配，選擇員工合作開新店等相關內容。

五、總裁自我管理與學習計劃

打造學習型團隊，給員工做榜樣，把每次學到的內容運用到工作中，運用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學，總是有成長的空間。

2010美容連鎖集團全年營運草案

這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多，即項目品牌統一、銷售模式統一、員工配備統一的情況，而不是各自經營、側重點不同的美容連鎖體系。

一、每個單店完成單店全年營運方案(見上一部分內容)

二、下屬全部單店分析與評估

對比各單店名稱、全年業績、系統名次、老顧客數、新顧客數、商圈地段、開店年數、店長評定、員工人數、規模平數、共性問題、個性問題。

通過分析得出：為什么每個分店業績不一樣々業績高低與店長能力關系，如何確保店長能力相對標準化?業績高低與商圈地域關系，如何制訂不同商圈地域下的經營手段?業績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決?業績高低全體單店的個性問題是什么，如何針對性有效解決?店長與員工配合的問題有哪些?單店與總部配合的問題有哪些?店長與單店的優化組合如何完成?總部部門的設置是否合理完善，各部門職能是否到位?

三、拓客手段與方法(同上一部分相關內容)

四、品牌形象規劃

包括廣告投放的時間、主題內容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動、社會活動、行業活動的品牌推廣，以及店面CIS系統形象升級。

五、產品項目規劃

結合單店營銷模式分析，建立自己的產品、項目體系，完成拓容項目、鎖客項目、升客項目的布局，并根據市場情況進行項目更新與升級。拓客項目(產品或品牌)一般2～3種，最好有全年長期的拓客項目；鎖客項目(產品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項目(產品或品牌)2～3種，視市場情況引進、更新或升級。

六、連鎖發展規劃

計劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發展、自籌資金還是尋找合作人商業計劃書與新店損益試算表；專業拓店團隊，完成從選址、洽談到裝修的整個過程；新店試運行計劃、開業計劃、3個月過渡方案；總部支持與保障等。

七、管理流程規劃

總部各部門設定與崗位職責、總部各部門管理與協調流程；分店監控與指導、財務管控、執行管控：公司人資規劃如人材招聘、干部儲備、晉升評定、崗位競聘、培訓教育規劃、文化建設規劃、后期保障規劃、危機處理規劃等。

連單銷售總結范文第2篇

精心策劃方案，領導率先垂范，確?；顒永Α?/p>

為確?；顒映晒?，事業部總結以往促銷活動經驗，再次采取認籌的方式推進本次促銷活動。為了提升員工激情，事業部于5月30日召開了規模宏大的動員大會。動員會上全體員工回顧了2015年事業部奮斗歷程和取得的優異成績，激勵廣大員工為“6.10家電瘋搶盛會”再做新貢獻。動員會后事業部安排全體員工進小區、市場、學校、黨政機關、企事業單位等人員密集區發放宣傳單頁，講解活動內容，辦理認籌手續。

為了鼓舞員工干勁，事業部領導班子自我加壓，率先垂范，每人主動承擔200臺以上認籌任務。認籌期間事業部領導班子在微信群內逐日曬單提氣，發獎勵紅包，營造你追我趕的火熱氛圍，激勵了員工干勁，大家認籌情緒高漲，為超額完成認籌打下堅實基礎。同時，事業部利用電視、報紙等媒體，微信公眾號、朋友圈等社交媒體以及親朋好友人脈關系圈等進行了高密度宣傳。6月10日當天萬眾云集家電城，賣場全天顧客絡繹不絕，每個展區都是摩肩接踵，每個交款臺都圍得水泄不通。

低價是促銷活動取得成效的核心。事業部采購部門與廠家反復溝通，得到了生產廠家的大力支持，爭取到了絕對優惠的價格和豐厚贈品。商場與品牌聯手，打破價格壁壘，將產品價格降到最低。以最大誠意感動顧客。為了讓消費者切實感受低價，6月9日晚，各商場對所有商品價格進行了排查，確?；顒觾r格具有競爭力。因為前期認籌到位，宣傳到位，商品價格滿足了顧客預期，6月10日的成交速度大大加快，極大避免了因價格因素流失顧客。

關注細節是促銷活動取得成效的保障。事業部在活動前一個月就開始了精心謀劃，多次召集專題會議，總結以往認籌的經驗，剖析不足，創新認籌辦法。為了體現認籌促銷活動的嚴肅性，6月10日全天閉店銷售，只有認籌的顧客可以進店選購，每張認籌券限購一件商品，享受預交20元抵20元再送禮品的優惠。認籌券不夠用可以現場購買有別于前期的購物券，不抵現，不送禮品，只享受低價。為了避免認籌券流失，9號前剩余認籌券全部收繳，10號所有營業人員不得出入賣場，并嚴格監控現場，杜絕私自售券現象，此舉極大提高了員工的認籌信心和積極性。至6月9號，事業部共銷售認籌券2.1萬張，宣傳受眾8萬余人。短短十天，家電城“6.10家電瘋搶盛會”活動傳遍了大街小巷。

充分調動員工激情，確保活動扎實推進。

充分調動員工積極性是活動取得成效的關鍵。為了提振員工信心，激發員工斗志，針對6.10活動的安排組織，各品牌廠家及員工5月30號在一個大酒店做動員會，參會現場士氣高漲，對賣場行政人員及一線員工進行物質激勵。家電事業部下達了前臺每人35臺，行政后勤人員每人15臺的認籌目標，各部門在動員大會上簽署了完成任務的軍令狀。分別有完成目標35單連休4天假，完成40單獎勵溫泉一日游，完成50單獎勵欒川3日游，完成60單獎勵香港雙飛五日游，現場氛圍大大激勵了在場的每位伙伴。

認籌期間，廣大員工穿著印有“6.10家電瘋狂搶購盛會”的工裝，早出晚歸，托熟人找關系，利用受宣單位早班會、午餐時間宣講促銷活動，即使受眾沒有購買家電意向，也被賣場的執著精神所折服，也有效了提升了賣場的企業形象。為擴大活動覆蓋范圍，連續多天通過電視、報紙、微信、大屏、手舉牌等多媒體渠道進行高密度宣傳，并安排人員到社區、街道、鄉鎮身穿玫紅色上衣發放宣傳單頁，多方整合資源廣泛認籌，發放認籌券3萬張，為促銷活動的成功打下了堅實的基礎。

從5月31號～6月9號，賣場安排每天晨會帶動員工喊口號激勵，每天公布活動成績讓各個員工振作精神，時刻不忘完成自己任務，每位小伙伴走街竄巷聯系熟人，找親戚朋友認籌送券，全體小伙伴身穿紅T恤，每天晚上在自己負責的品牌內進行總結分享。10天時間每天安排臨促20名在7：30～8：30進行各路口舉條幅，上午11：00～12：00和下午4：00～6：00進行舉牌宣傳。10號活動期間，全體員工連續工作17個小時，收款人員工作更是高達21小時，正是大家爭分奪秒的干勁，確保了銷售工作順利進行。

切實做好保障工作，確保活動順利進行。

如此大規模的促銷活動能否順利進行對事業部的組織能力是個考驗。為確保顧客安全、公司財產安全，ERP系統不出問題，事業部各部門召開對接會十余次，數次修改完善運行方案和應急預案。為確保顧客安全，事業部認真排查安全隱患，組織了百余人的安保隊伍，在廣場、賣場門口、電梯、扶梯、疏散通道等關鍵部位安置專職人員。

此舉得到了公司以及各事業部的大力支持，抽調公司安保處、百貨事業部、連鎖事業部的工作人員支援家電事業部，彌補了安保力量的不足，真正體現了公司“一家人，一家親”的兄弟情義。事業部的安保方案和應急疏散預案也得到了公安部門的高度認可，贏得了交警、治安大隊、派出所的大力支持，安排10余名干警，確保促銷活動順利進行，確保顧客安全和企業財產安全。聯通公司安排應急發射車1輛，確保通信暢通。

為確保銷售工作順利開展，事業部積極向生產廠家爭取臨促600余人，組建了1200余人的銷售隊伍。很多促銷人員是來自濟南各大賣場的銷售精英和生產廠家的工作人員，大家相互交流，相互學習，建立了深厚友誼，為共同提高業務素質和銷售能力提供了便利條件。

連單銷售總結范文第3篇

有一天我在上海南京路上的一家規模較大的零售藥店拜訪，由于與柜組營業員交談得特別投機，在不斷有顧客打斷我們談話的過程中，竟不知不覺待了一個上午。回想起來讓我特別奇怪的是，整整一個上午僅沒有碰到第二個廠家的業務員前來拜訪藥店營業員。特別提醒：當天天氣溫度估計在35度以上。我想我們制藥企業一定都規定了我們OTC代表每天需要去拜訪終端藥店，難道那天就沒有一家企業的OTC代表的拜訪行程中需要拜訪該藥店？什么原因，值得我們深思。

值得我說明的是通過我此次的拜訪和促銷政策的宣傳，原本每月銷售10－20盒的銷量在之后的一周銷售了280盒，這不能不說明終端工作的到位性給我們帶來的真正意義上的上量……

我個人認為，縱然是OTC市場千變萬化，管理OTC代表第一位的還是：我們的OTC代表究竟去沒有去藥店拜訪；第二位才是我們拜訪的質量和技巧。這里我根據某OTC制藥企業如何管理OTC代表終端拜訪實效性和拜訪質量和技巧的管理文章作為一個實例，希望會給同行銷售管理者一點啟發和幫助。

一、人員配置和待遇

某OTC制藥企業，在銷售區域中設銷售經理和推廣經理、分銷代表各一名，OTC代表N名。

在人員待遇上除基本工資外銷售經理效益獎勵與地區銷售量掛鉤，而推廣經理的效益獎勵與地區純銷量掛鉤，分銷代表效益獎勵與地區考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關，OTC代表的效益獎勵則與零售藥店銷售量相關，具體反映在收集產品盒子標簽。整體從調撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個角度反映了市場狀況。

具體如下：

1、各區域設銷售經理1名，推廣經理1名，地區經理N名或分銷代表1名，OTC代表數名。

2、地區經理/分銷代表的職責主要負責協助銷售經理理順二、三級商業流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項產品能順利到達我們的終端藥店，尤其是要解決連鎖藥店的供貨順暢，防止終端藥店的斷貨、缺貨。負責該地區銷售、推廣、管理和監督當地OTC代表的所有工作。

3、營銷人員基本工資待遇：

根據地區銷售潛力和經濟消費水平；銷售人員業務能力和敬業精神；銷售人員培養潛力進行工資的高限和低限的級別核定和劃分。工資半年根據工作完成情況和表現進行晉級評定。

二、人員待遇明細及考核辦法

1、推廣經理工資待遇明細：基本工資＋績效費用＋標簽回收提成

推廣經理基本工資

考核績效費用預算1000元/月，主要用于其交通和通訊費用。

推廣經理主要任務是提升該地區的純銷量。故考核標準就是純銷量的考核。

考核辦法：首先需要推廣經理在商業中或連鎖總店打出產品月流向表，所有當地主要終端藥店（主要為當地主要連鎖藥店和知名的大型醫藥商場、超市）貨物流向單為推廣經理的考核依據。意義是：此表為推廣經理考核依據，同時又與OTC代表標簽回收表可以作一個對比，來評判當地中盒回收率，增加對當地市場的了解。

推廣經理績效獎勵＝（300盒>銷售量》100盒的藥店比例×1＋800盒>銷售量》300盒的藥店比例×2＋銷售量》800盒的藥店比例×3）×1000元。

例如：理想比例：

300盒>銷售量》100盒的藥店比例＝30％

800盒>銷售量》300盒的藥店比例＝10％

銷售量》800盒的藥店比例＝10％

計算為：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元

2、OTC地區經理/分銷代表待遇明細：基本工資＋績效費用＋標簽回收提成

OTC地區經理/分銷代表基本工資：

考核績效費用預算1000元/月，主要用于交通和通訊費用。

OTC地區經理/分銷代表主要任務是理順當地二、三級分銷商業，提高產品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標準主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監控（占30%）。考核對象是區域內開發藥店終端。

OTC地區經理/分銷代表績效獎勵＝區域內考核品種的鋪貨率（區域經理抽查結果）×700元＋（300元－扣分）?？鄯謽藴适浅椴榈揭患医K端斷貨、缺貨時間》3天，扣50元；抽查到一個連鎖藥店缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。

考核由區域推廣經理進行?？偛科渌藛T進行不定期抽查。區域推廣經理沒有到位情況下由銷售經理代替考核。

3、OTC代表工資待遇明細：

人員工資：基本工資＋績效費用＋中盒提成

績效費用：是指終端工作到位性的費用獎勵，每月總金額為500元，通過每月考核發放?？己藰藴蕿?00分制，每分5元，獎金使用范圍為：交通費和通訊費用和少量客情關系維護費用，交通費要求為長途車費和市內公交車費，通訊費用為手機費用和公用電話費用，終端客情關系維護費用為臨時為店員購買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項費用在限額內憑票實報實銷?？荚u方法和標準如下：

績效費用考評方法和標準

1、設立此項費用的目的是促使我們OTC代表終端工作跑動起來，工作的各項費用得到合理的報銷，減輕業務人員的負擔。同時通過終端工作的落實和實效性最終達到回收盒子標簽數量的增加，提高OTC代表的工資待遇。

2、考核人員由銷售經理和推廣經理擔任，每月月底考核一次，并將考核結果上報公司。區域推廣經理進行定期抽查。

3、考核內容：考核內容包括兩個方面，1、工作是否作開展了；2、工作的質量。

1)工作到位性的考核：

A、考勤考核：占分10分

OTC代表管轄的區域的藥店分為開發藥店和目標藥店。

針對開發藥店制定出每周藥店拜訪計劃，按時間先后順序列出每天拜訪藥店的先后順序。

要求OTC代表每天上班時間和下班時間到辦事處報道，匯報當天工作情況和第二天工作計劃。工作區域離辦公室較遠的OTC代表（超過一小時車程）可以進行電話報道，要求每天上午在當天第一家拜訪的藥店用藥店的公用電話打電話向辦事處座機報道（要求辦事處座機安裝來電顯示），說明今天拜訪計劃是否有變化。辦事處推廣經理做好人員報道時間和工作概要的記錄。下班前在最后一家藥店用藥店公用電話再向辦事處報道，及時匯報當天的工作內容和發現的問題（如藥店缺貨、競爭品種的動作等等）。

B、工作時間抽查考核：10分 銷售經理和推廣經理每月必須對每位OTC代表進行4－8次工作時間的不定期考核?？己朔椒椋?/p>

電話抽查工作地點。

終端親自拜訪了解OTC代表今天拜訪情況。

以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次，視情節輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計當月礦工處理或下崗培訓甚至開除。

2)工作質量考核：

A.產品鋪貨率：針對公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數。因銷售經理和推廣代表原因未能達到標準，由銷售經理提交報告審批，可以調整鋪貨率百分比。此項考核占10分。

開發藥店鋪貨率為80％。

目標藥店鋪貨率為100％。

考核抽查率為終端的20％。

B.產品陳列擺柜情況考核：占20分。

要求開發藥店產品陳列為中等位置。

要求目標藥店產品陳列在柜臺的第一層；陳列面》該柜臺其他產品的平均陳列面；產品位置醒目。

目標藥店的20％陳列位置為該藥店柜臺的最好位置。

考核抽查率為終端的20％。

C.營業員客情關系考核：（只要經常跑動與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分

營業員對廠家態度和對業務人員的熟悉程度占10分。

營業員對產品知識了解情況占10分。

營業員對促銷政策了解情況占10分。

店員推薦產品及合作態度占10分。

D.終端藥店銷售量考核：10分

要求推廣經理每月去商業或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當地銷售額非常大的知名醫藥平價超市或醫藥商場的銷量流向單打單出來，需要有公章。這些藥店為銷量考核藥店。

銷量考核藥店產品銷售量》300盒/月達標率》50％為滿分，占10分。未達到50％者按實際達標率乘以10分。

月銷售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。

新開發區域，開發期為6個月，銷量考核藥店月增長率》50%的藥店占比達到50％以上為滿分10分。 未達到50％者按實際達標率乘以10分。

以上考核內容可以只用兩三張表格進行總結歸納，實際實施考核起來非常方便。每月的工作量不大，地區銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區銷售量異常的，可以重點考核，達到獎勤罰懶的目的，同時防止不干活還拿公司費用的蛀蟲。

三、終端促銷費用及使用原則

以一種產品為例，首先介紹終端促銷費用的標準，然后是如何靈活、有效使用該費用。

終端促銷費用使用規定：

促銷費用兌付終端藥店實行三級管理模式: 即地區藥店－開發藥店－目標藥店三級管理模式。

根據開發藥店的市場銷售潛力進行目標管理：以XX為例月銷量》50盒/月的藥店為我們目標工作藥店。

參考標準：以XX為例，兌付現金藥店銷量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標準兌付小禮品，可累計兌付，預算比例估計在10％（回收標簽藥店中所占比例）。

舉例說明：（假設）

1)大型平價超市藥店是指當地數量不多的大型低價超市類大型藥房，帶有批發性質的藥店，如老百姓大藥房等。

2)大型平價超市藥店按普通藥店兌付標準費用總和與實際我們兌付費用的總額之間的差額為大型平價超市終端廣告宣傳、促銷活動開展的費用額，實行申請審批制度。

3)臨時店員聯誼活動、培訓活動，終端場地促銷活動，終端宣傳廣告由各地辦事處統一上報申請，審批后執行。

4)藥店銷售量根據連鎖總店和上級進貨單位的產品終端流向單確認，綜合我們實際標簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報。半年用一張表格，主要便于促銷藥店銷量變化比較，對于經過一段時間促銷未達到潛力銷售量或銷量下降的藥店，需重點稽查，并找出原因，按實際情況及時對人員和促銷政策調整。

例如：匯總表格＋附件（商業流向單）

3、促銷費用兌付原則：

1)終端營業員促銷工作費用以禮品或現金方式兌付，以現金方式兌付的終端藥店要求：

認真填寫“目標藥店現金促銷備案審查表”審批備案。

公司設立的各級專職經理需要定期抽查10％的藥店終端的促銷兌付情況。并認真填寫“終端抽查反饋表”

2)終端集中促銷活動、店員聯誼、產品知識培訓等活動需單獨上報告申請，審批后方能執行?；顒訄绦型戤呅韪交顒诱掌?、費用明細單及相應發票、合同等證明文件和資料，并書寫活動效果總結報告一起上報核銷。部分活動需相應級別的經理親臨現場參加、指導和督察。

3)禮品促銷要求：

地區自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發表，入庫登級單、分發出庫單及領用人簽名等帳目。

地區購買的禮品要求在當地知名的大型平價超市（如家樂福超市、沃爾瑪超市等），購買并索要電腦明細單、發票（例如，麥德龍超市的發票就有購物明細，最適合我們購買促銷禮品的場所），入庫和出庫同上。這些超市購買促銷禮品的優點是：保證貨物質量，防止假貨影響企業形象；貨物價格便宜；該類超市均有電腦明細單防止地區業務人員弄虛作假。

連單銷售總結范文第4篇

讓策劃和推廣更有力度。

“8.13手機彩電節”是聊城百大8月僅有的唯一的一場大活動，活動以“手機、彩電節”為主場，在經歷了2014、2015連續兩年的活動造勢，手機彩電節活動在員工和消費者心中已經留下了深刻的印象，今年算是第三屆彩電節，無論是從活動組織還是從整個活動策劃上都有非常豐富的經驗。

在活動中，所有品類都推出“特”機型，打破行業底價，并且有很多明星產品都參與了價格讓利，針對大眾所熟知的曲面電視價格做到了3988元，50口寸2K智能網絡彩電1999元，55口寸4K智能網絡彩電2498，就連合資彩電65口寸4K智能彩電都達到了5999元，華為mate8（64G）僅2799元，蘋果5S僅售1888元，這些機型的價格相當有誘惑力，吸引了消費者的眼球。今年聊百在原來彩電節活動價再打8.8折的基礎上，增加了“免單”抽獎和“累計送”活動，使活動更有噱頭，利用“4999元免單大獎”吸引顧客的眼球，激發顧客的購買欲望。

作為一年一度的重頭活動，8月3號拉開活動宣傳序幕，視聽商場整合各個品牌的市場部、廠方臨促80多人展開在市區大街小巷宣傳認籌?；顒拥闹饕麄餍问綖長ED廣告車，金鼎、公園、閘口大屏，早晨的路口條幅，一天三次的舉牌宣傳。推廣團隊提前設定好每一場活動的清晰銷售目標，以及相應的獎勵回報體系，讓每個人的潛力都能在終端市場上得到無限的釋放和擴張。為了做好這次活動，活動前管理人員召開兩次會議，確定活動方案以及激勵方案。在大家的共同努力下，經過十天的宣傳認籌，視聽商場共認籌1754單，其中電視1424單，手機認籌230單。另外，一樓手機數碼商場認籌電視335單。

做好活動總結分析，以“量”向“質”轉變，提高運營質量。

本次彩電節活動共實現電視銷售1440臺，金額553.48萬元，平均單價3844元。銷售臺數比同期的1465臺數減少25臺，下降比例為1.7%；銷售金額比同期的637.74減少84.26萬元，下降比例13.2%；平均單價比同期4353元減少了509元，下降比例為11.9%。本次彩電活動銷售金額比同期減少，主要是前期6.10活動透支，認籌比較困難，認籌數量比同期的2133單減少374單。

通過銷售數據分析，今年彩電節合資品牌彩電的銷售出現大幅度的下滑，三星占同期銷售的75%，索尼占同期銷售的56%，夏普占同期銷售的36.5%。合資品牌電視的銷售下滑，導致了整個商場銷售下滑。但就合資品牌本品牌均價來看，并沒有下降，持平略有上升。國產品牌電視的銷售相對合資比較好，特別是長虹、王牌這兩個品牌通過前期細致的準備工作，銷售分別達到了103.43萬元和89.35萬元。銷售比同期分別提升了51.8%和28.1%。海信、創維、康佳銷售比同期下降但是幅度不像合資這么大，下降比例分別是17.5%、13.6%、38.9%。

目前傳統家電市場銷售規模上能夠保持原有水平已經相當有難度，更別說提升了，為了提升運營質量，增加銷售毛利，聊百對各品牌的利潤機型、與競爭對手的錯位機型、中心店集采利潤機型進行了整理，在數量難以提升的情況下提高經營質量，在部分品類上做到銷售下降毛利增長的良好局面，每個品類都有了很大的提升。尤其是彩電毛利，以往搞這樣的促銷活動時毛利都為負，比如去年為-5.9%，一場活動下來聊百電腦上會顯示好幾萬的負利潤，搞活動給終端的感覺是在賠錢賺吆喝，今年聊百一改往年的模式，一是采購部門在活動前提前做功課，將活動機型制定的價位合理而又不失價格力度；二是倡導營業員在介紹商品時要注意主推利潤機型及專供機型。本次活動視聽商場共認籌1754單，其中電視共認籌1759單，實際用券1404張，解籌率79.8%，解籌率比同期的58%上升了21.8%。

借勢造勢，借助彩電節活動拉動其它產品促銷。

活動的成功需要“天時、地利、人和”等各方因素的推動。聊百易購是山東省聊城市百貨大樓有限責任公司的全資子公司，是目前聊城唯一的整合線上線下資源，將線上網絡商城和線下實體商鋪進行優化組合的公司。此次活動聊百易購在商場使用紅券48張，購買金額12.4萬元，均價2583元。返傭金2010元，初次開辟聊百易購銷售新途徑。

在每年一度的彩電節銷售期間，為更好借勢拉動本商場產品銷售，聊百選擇了凈水器及空氣凈化器產品組織了第一屆雙凈節活動。聊百要求參加廠家至少2～3款機器低于網上價格5～10%，保證活動價格力度，并制作了DM宣傳單，條幅，認籌卡等物料進行廣泛宣傳，通過動員會調動二樓員工認籌積極性?；顒诱J籌230臺，實際達成173張，解籌率75%。本次8月13號凈水器、凈化器銷售153臺（8.13～14號兩天銷售173臺），金額47.26萬元，同期彩電節雙凈產品銷售16臺，金額4.4萬元，占同期銷售的1063%，尤其凈水器類產品銷售120臺，金額37.5萬元，同期銷售13臺，金額3.6萬元，占同期銷售金額的1034%。

針對空氣凈化器產品，聊百在本次活動推出登門測試檢查空氣質量的服務項目助力銷售，銷售雖未達到預期效果，但較同期銷售增長仍然比較大。8月13號銷售空氣凈化器33臺，金額9.7萬元，去年同期銷售3臺，0.86萬元，占同期銷售的1192%。亞都、萊克、布魯雅爾、飛利浦等品牌分別占同期銷售的239.5%、259%、1000%、564%，銷售大幅提高。8月13號當天商場銷售77.9萬元，同期22萬。占同期銷售的354%，占本月銷售計劃完成的77.9%，實現銷售新突破。

連單銷售總結范文第5篇

軟件簡介

愛淘書

一款簡單、快捷的手機購書軟件，只用手機輕輕一拍，即可用最便宜的網購價格買到心儀的書，省時、省力、更省錢。

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可以直接下單，也可以先放入購物車，比較體貼。進入“購物車”可以查看放入購物車的圖書，進入訂單管理可以統一管理訂單。

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可以下單，沒有提供購物車的功能，不太體貼，同時提供了訂單跟蹤功能。

小結：

愛淘書提供了下單和購物車功能，比較體貼，圖書買手只可以直接下單，而沒有提供購物車功能，有待改善。

總結

無論是圖書類別、搜索方式，還是圖書的收藏方面，愛淘書更合理、完善一些。圖書買手也有一些細節做得比較好，例如搜索后會直接進入比價畫面，方便用戶下單購買。

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圖書信息包括比價、作者簡介、圖書簡介和評論，其中比價詳細列出了作者、定價、得分，以及當當、卓越和京東三家的價格對比。如果感興趣，可以將圖書收藏起來。

搜索可以根據書名、作者或ISBN以及條形碼掃描和書籍封面掃描。如果手機不支持自動對焦，建議使用封面掃描，準確度更高。采用封面搜索，有時候會遇到識別不準確的情況，建議作為輔助輸入方式。搜索成功后出現結果，需要點擊“比價”才能進入比價，有些不便。

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