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女裝導(dǎo)購個(gè)人總結(jié)范文第1篇

銷售的工作總結(jié)是需要將這一年的銷售業(yè)績(jī)，以及自己本身存在的缺點(diǎn)都要找出來的同時(shí)，還要列出今后自己該怎么做。下面就讓小編帶你去看看服裝個(gè)人年度工作總結(jié)報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

服裝總結(jié)報(bào)告12018年已經(jīng)結(jié)束，新的一年工作開始了，作為一個(gè)服裝導(dǎo)購員，現(xiàn)將過去一年的工作經(jīng)歷以下總結(jié)，以便于更好地面對(duì)新一年的工作。

總的來講，服裝導(dǎo)購員在整個(gè)服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導(dǎo)購員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購員，除了熟悉商品之外，也應(yīng)該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

一、吸引顧客興趣

服裝導(dǎo)購員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對(duì)這一點(diǎn)工作，我總結(jié)如下：

1、推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感。

2、為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。

3、結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場(chǎng)合。

4、配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。

每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說。

5、談話中注意技巧。

向顧客推薦服裝時(shí)候，語氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。

6、觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。

二、必須注意把工作重點(diǎn)放在銷售技巧上

銷售是有針對(duì)性的營(yíng)銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1、注重思考。

了解顧客購買服裝的穿著場(chǎng)合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。

2、言辭簡(jiǎn)潔，字句達(dá)意。

與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡(jiǎn)單易懂。不能說太過專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語言向顧客講解。

3、具體表現(xiàn)。

要根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢時(shí)候耐心傾聽、細(xì)心講解。

以上就是我做服裝導(dǎo)購員這一年的工作總結(jié)，在新的一年里，我將繼續(xù)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業(yè)績(jī)而奮斗。

服裝總結(jié)報(bào)告2剛到雅格爾的專賣店，負(fù)責(zé)接待我們的公司主管已經(jīng)等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實(shí)踐的目的與想法，并簡(jiǎn)要介紹了賣場(chǎng)工作的技巧，使我們受益頗多。緊接著，店里的導(dǎo)購小姐帶領(lǐng)我們開始學(xué)習(xí)各種基本技能。首先是打領(lǐng)帶，看她三下兩下就打出了漂亮的領(lǐng)帶，本以為是很簡(jiǎn)單的事，但到我們自己打時(shí)，才明白沒有什么絕對(duì)簡(jiǎn)單的。

我們雖說在學(xué)了幾次后就能打出領(lǐng)帶了，但那形狀實(shí)在是稱不上好看啊，只能說“會(huì)打”，卻不是“打好”。但我們沒有輕易放棄，一次又一次，我終于打出漂亮的領(lǐng)帶了。接著是如何看各種襯衫，西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士，這真的很考驗(yàn)記憶力，我們?cè)趯?dǎo)購姐姐說完后又認(rèn)真記憶了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站著，對(duì)顧客說：“歡迎光臨雅格爾”。我們很累，但更多的是快樂，因?yàn)槲覀儗W(xué)到了以前所不知道的知識(shí)，也體會(huì)到了賺錢的艱辛，最重要的是，我們?cè)趥}庫看到的那句話——拒絕是推銷的開始。

微笑，耐心是成功開始銷售的關(guān)鍵

——迎來成功的銷售

雅戈?duì)栙u場(chǎng)實(shí)習(xí)的第二天，我們終于收到了員工的服裝，換上的一瞬間，感覺自己更像一名合格的導(dǎo)購員了。這一天。今天我們收獲了成功的喜悅，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于昨天的銷售狀況，我們賣出了一套西服和一些t恤，以及襯衫和褲子。

當(dāng)時(shí)看見有客人來了，便迎了上去，我們微笑著向顧客介紹適合他的衣服，當(dāng)他需要?jiǎng)e的碼子時(shí)，馬上就去換。其實(shí)當(dāng)時(shí)是有些不耐的，但我還是努力保持臉上的微笑，耐心的為顧客服務(wù)，終于，第一筆生意成功了，我們賣出了一件襯衫。當(dāng)時(shí)，一直站立的疲憊感消失了，第一天銷售為零的挫敗感也煙消云散了，真的很有成就感。

通過這兩天的銷售經(jīng)歷，我明白了很多也學(xué)到了很多：做事要一定要有耐心，還要保持良好的心態(tài)，保持你的微笑，去面對(duì)，這樣才把事情做好，對(duì)任何事都不能心存輕視，要認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)工作。

服裝總結(jié)報(bào)告3今年，服裝商場(chǎng)緊緊圍繞商廈下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)展開工作，在加強(qiáng)管理、強(qiáng)化意識(shí)、開展活動(dòng)等方面取得了顯著成績(jī)，為商廈的持續(xù)快速發(fā)展做了很大的貢獻(xiàn)。

自____年開業(yè)以來，服裝商場(chǎng)時(shí)刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場(chǎng)能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場(chǎng)緊緊圍繞商廈整體部署及____年全年工作計(jì)劃開展工作。商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級(jí)改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級(jí)改造中，我們采取了經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大，品牌升級(jí)，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績(jī)不斷攀升。

回顧____年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場(chǎng)需求升級(jí)改造，整體經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營(yíng)成果喜人。

服裝商場(chǎng)全年計(jì)劃任務(wù)4400萬，實(shí)際完成萬元;毛利計(jì)劃330萬，實(shí)際完成萬元，費(fèi)用。

今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過任何銷售機(jī)會(huì)。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場(chǎng)都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。

2、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，合理利用平效，提升經(jīng)營(yíng)品牌。

品牌經(jīng)營(yíng)采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營(yíng)定位的提升。

升級(jí)改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場(chǎng)班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積，將原有服裝商場(chǎng)的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積及經(jīng)營(yíng)品牌同步升級(jí)。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)?、九牧王、花花公子、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、kappa入駐我商場(chǎng);并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級(jí)改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評(píng)。

升級(jí)改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長(zhǎng)了2﹪--3﹪。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤(rùn)11萬余元，為提高銷售業(yè)績(jī)打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績(jī)不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級(jí)改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級(jí)奠定了良好基礎(chǔ)。

改善不合理的經(jīng)營(yíng)布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時(shí)尚女包等專柜，商場(chǎng)的年利

潤(rùn)增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評(píng)。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案。

我們將實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實(shí)施，逐步完善了商場(chǎng)的管理制度。今年升級(jí)改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動(dòng)。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對(duì)這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購員的作息時(shí)間，將早班下班時(shí)間由原來的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購物時(shí)沒有營(yíng)業(yè)員接待而對(duì)商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。

要求柜長(zhǎng)各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計(jì)算出柜組本月的銷售利潤(rùn)及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場(chǎng)無論需要哪個(gè)數(shù)據(jù)，柜長(zhǎng)都能及時(shí)準(zhǔn)確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)算帳，個(gè)個(gè)會(huì)管理。

4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力。

我服裝商場(chǎng)現(xiàn)有自營(yíng)職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動(dòng)會(huì)、模擬購物、演講比賽、百日銷售競(jìng)賽、pop大賽和模特表演等多項(xiàng)活動(dòng)。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場(chǎng)模擬購物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益。

本次升級(jí)改造，在不閉店不影響正常營(yíng)業(yè)的情況下，商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時(shí)，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級(jí)改造任務(wù)。

從提高自身素質(zhì)做起，柜長(zhǎng)精通導(dǎo)購員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無論是哪個(gè)專柜人員短缺，還是大型活動(dòng)中顧客排隊(duì)交款，每名柜長(zhǎng)都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時(shí)，提高商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益。

柜長(zhǎng)素質(zhì)的提高，帶動(dòng)了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識(shí)，銷售業(yè)績(jī)不斷攀升，取得了利潤(rùn)比去年翻一翻的好成績(jī)。

⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項(xiàng)工作領(lǐng)先其他部門。

發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊(duì),培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報(bào)道員，并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。

商廈無論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動(dòng)，我們都能超額完成或取得領(lǐng)先的成績(jī)。目前我商場(chǎng)已培養(yǎng)出一支不計(jì)得失，不計(jì)報(bào)酬、過得硬的員工隊(duì)伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表揚(yáng)。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對(duì)家里特殊困難的員工

予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用

個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問長(zhǎng)問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場(chǎng)目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場(chǎng)在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

>因商場(chǎng)大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場(chǎng)托管的專柜多，長(zhǎng)途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己安裝電話，降低商場(chǎng)管理費(fèi)用。

0__年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績(jī)當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)。總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照10年的工作計(jì)劃開展工作：

1、10年，在經(jīng)營(yíng)管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。

在續(xù)約10年新合同的同時(shí)，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個(gè)百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個(gè)店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為10年上半年工作的重點(diǎn)。

為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績(jī)，給10年的工作開個(gè)好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員加大力度。力爭(zhēng)在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場(chǎng)自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為10年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場(chǎng)將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營(yíng)布局及品牌結(jié)構(gòu)。

本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級(jí)改造。目前根據(jù)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積，初步擬定借鑒國(guó)商的經(jīng)營(yíng)格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場(chǎng)將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場(chǎng)品牌組合的科學(xué)性、合理性。

在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動(dòng)休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證10年的升級(jí)改造的順利完成。

4、在經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上，要求商場(chǎng)管理人員定期考察調(diào)查市場(chǎng)，具備預(yù)知市

場(chǎng)行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識(shí)，研究商品流行趨勢(shì)，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案等，提高商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤(rùn)的新途徑。

加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭(zhēng)在經(jīng)營(yíng)和管理方面，明年能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。

5、__年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤(rùn)。

將明年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各柜組，并由柜長(zhǎng)落實(shí)到各專柜及個(gè)人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對(duì)銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī);對(duì)銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)，對(duì)確無提高的專柜將予以淘汰。

針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長(zhǎng)主抓貨源，有針對(duì)性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

6、節(jié)約挖潛，壓縮不合理的開支。

降低各項(xiàng)費(fèi)用，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。能省一分錢，絕不多花半分錢。

老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要

性。服裝是引領(lǐng)時(shí)尚的必需品。新發(fā)的市場(chǎng)定位是品牌時(shí)尚店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場(chǎng)是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場(chǎng)，為此服裝商場(chǎng)的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。相信隨著經(jīng)營(yíng)和管理的不斷深化，在10年的工作中我們將以更加扎實(shí)有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實(shí)處，配合商廈領(lǐng)導(dǎo)超前完成明年的工作計(jì)劃。

服裝總結(jié)報(bào)告4隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個(gè)上半年，我學(xué)會(huì)了很多：在遇見困難時(shí)，我學(xué)會(huì)了從容不迫地去面對(duì);在遇到挫折的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了去堅(jiān)強(qiáng)地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會(huì)了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會(huì)繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會(huì)諒解他人。

現(xiàn)將上半年工作總結(jié)作如下匯報(bào)：

一、工作方面

1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;

3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時(shí)安排;

4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。

另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤;對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場(chǎng)面?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點(diǎn)誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對(duì)我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會(huì)讓事情變得更加糟糕。如果(本文是由搜集整理)說有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對(duì)我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認(rèn)自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè)人分擔(dān)后，沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會(huì)去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里，因?yàn)檫@里沒有我只有我們。

四、下月規(guī)劃

1、維護(hù)老客戶：主要是訂單跟蹤，確保大貨能夠準(zhǔn)時(shí)出廠，做好秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個(gè)月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實(shí)在不好受，從現(xiàn)在開始要多長(zhǎng)一個(gè)心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。

3、對(duì)于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。

盡快地獲得新客戶對(duì)我們的信任和支持。

4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時(shí)刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來充實(shí)自己。

堅(jiān)持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。

以上是我上半年的工作總結(jié)，不足之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指點(diǎn)和批評(píng).

服裝總結(jié)報(bào)告5出來工作也有半年了，直新年伊始之際現(xiàn)對(duì)本人這半年的生活、工作、及感受做一個(gè)總結(jié)。以期在新的一年里有一個(gè)合理的規(guī)劃，以取得更好、更高的成績(jī)。

首先，在社會(huì)上工作和以往在學(xué)校環(huán)境完全不同其差異就在于社會(huì)比在學(xué)校要現(xiàn)實(shí)殘酷，與人之間都是以利益關(guān)系為主要關(guān)系，像人情關(guān)系、責(zé)任關(guān)系、管理關(guān)系等都是以此為基礎(chǔ)而依存的。當(dāng)然不是說就沒純友誼或是說情誼了只說認(rèn)清了這個(gè)社會(huì)與人性。為此要時(shí)刻保持自身的警惕性，不要隨意對(duì)別人進(jìn)行揭底的交流，對(duì)人對(duì)事都要有保留。對(duì)各種關(guān)系要冷靜對(duì)待，以防出現(xiàn)頭腦發(fā)熱之舉。

在生活要做到自理、自律。這個(gè)世界上除了有限的那么幾個(gè)人是真心的關(guān)心你之外其他的都有是虛的。所以要對(duì)自己好一點(diǎn)也要對(duì)關(guān)心自己的人好一點(diǎn)，畢竟只有自己實(shí)實(shí)在在的好才是真的好。

現(xiàn)在說下工作上的事，在工作的這半年里從一開始的完全陌生到了解再到熟知這一適應(yīng)學(xué)習(xí)的過程，從對(duì)客人無語膽怯到適應(yīng)性的交流接觸再到現(xiàn)在能主動(dòng)銷售也算是有了一個(gè)進(jìn)步，雖然說進(jìn)步不是很明顯不是很大。但人只要能成長(zhǎng)能學(xué)習(xí)就會(huì)離成功更近。對(duì)于工作做出如下總結(jié)與看法：

一、思要統(tǒng)

一、態(tài)度要端正

就是說在銷售中要與搭檔有很好配合默契思想是做到統(tǒng)一，不要各自為政兩個(gè)人介紹不同風(fēng)格的款式。態(tài)度上也不要因?yàn)檎l是主誰是輔就在工作中耍皮氣或是待慢客人之類的影響成交的現(xiàn)像出現(xiàn)。在工作中時(shí)刻都要有一個(gè)積極的向上的心態(tài)。拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。”態(tài)度決定成敗。所以心態(tài)要放正。

二、學(xué)習(xí)

在工作或者說是在人的一生中都是無止境的學(xué)習(xí)，向自己學(xué)習(xí)、向同事學(xué)習(xí)、向所有有利于自己的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)各種接近客人的方法、學(xué)習(xí)達(dá)成交易成功的方法。不僅要學(xué)習(xí)還要與同事交流自己的意見與想法讓自己更進(jìn)一步。只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。

三、時(shí)刻準(zhǔn)備

每次銷后要與同事做一個(gè)交流或者說是總結(jié)還要對(duì)這個(gè)客人做一個(gè)分析，分析成敗的原因和下次出現(xiàn)類似情況的應(yīng)對(duì)方法。要做時(shí)刻有準(zhǔn)備的人，為機(jī)會(huì)稍縱即逝。機(jī)會(huì)也只留給有準(zhǔn)備的人。也只有時(shí)刻準(zhǔn)備著才能迎接更高更強(qiáng)的挑戰(zhàn)。

四、售后

每次銷成交后都要對(duì)客人進(jìn)行我們的一個(gè)售后解說，因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)也是我們公司的一大賣點(diǎn)，也能讓顧客更加的信任我們這個(gè)品牌。這樣更能留住顧客讓他成為我們的回頭客、忠實(shí)顧客。

女裝導(dǎo)購個(gè)人總結(jié)范文第2篇

一．崗位職責(zé)及說明在這五天的工作中，我對(duì)于工作有了如下總結(jié)：

我僅在此表中列舉了我所接觸的工作，其中肯定不乏不妥之處。如有不足，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多海涵。

編號(hào)

工作職責(zé)

工作方式或流程

售前

1

組織晨會(huì)

1.      點(diǎn)名，確定人員是否到齊

2.      檢查儀容儀表，確保銷售人員穿著打扮符合商場(chǎng)規(guī)定

3.      對(duì)昨天的銷售進(jìn)行總結(jié)，鼓勵(lì)銷售人員完成今日任務(wù)，并對(duì)同期下降的銷售人員進(jìn)行合理激勵(lì)

4.      檢查銷售人員對(duì)于活動(dòng)的熟悉程度，并進(jìn)行抽查，確保銷售人員理解活動(dòng)規(guī)則

5.      主管囑咐其他事宜

6.      喊口號(hào)，鼓勵(lì)士氣，散會(huì)

2

巡場(chǎng)

1.      檢查商鋪櫥窗是否干凈，店內(nèi)擺設(shè)是否整潔，布局是否合理，以及店鋪內(nèi)衛(wèi)生狀況

2.      檢查各店鋪側(cè)招，店頭LED，大燈是否打開，活動(dòng)展牌是否到位，以及滅火器排放位置

3.      監(jiān)督導(dǎo)購人員是否迎賓，喊賓，著裝是否規(guī)范，主要抓導(dǎo)購精神狀態(tài)

4.      檢查商場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，如有損壞，盡快通知有關(guān)人員進(jìn)行維修整頓

5.      檢查特賣場(chǎng)人員是否完備，貨品是否到位

售中

3

對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域商品進(jìn)行宣傳

1.      寫廣播稿對(duì)品牌活動(dòng)進(jìn)行廣播宣傳

2.      拍攝產(chǎn)品單圖，標(biāo)明折扣價(jià)格交由領(lǐng)導(dǎo)審核后在朋友圈進(jìn)行宣傳

3.      對(duì)特賣品牌進(jìn)行簡(jiǎn)單的海報(bào)設(shè)計(jì)，完成后交由領(lǐng)導(dǎo)審核后在朋友圈進(jìn)行宣傳

4.      特定情況下，由早班人員負(fù)責(zé)店鋪活動(dòng)海報(bào)的分發(fā)工作

5.      聯(lián)單，大單成交后發(fā)送至工作群進(jìn)行宣傳，起到激勵(lì)其他樓層主管工作，宣傳品牌一石二鳥的作用

6.      每隔一段時(shí)間拍攝客流量上傳至工作群

7.      繼續(xù)檢查銷售人員狀態(tài)，如有違反規(guī)則者，進(jìn)行罰款處理

（一般使用手機(jī)軟件完成工作）

售后

4

退換貨

1.      退貨卡由各樓層主管分別保管，并在下班時(shí)進(jìn)行交接

2.      有退貨發(fā)生時(shí)由銷售人員通知主管，主管了解付款方式后處理

（MIS需要實(shí)時(shí)處理）

5

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

1.      日，周，月報(bào)數(shù)據(jù)

2.      日，周，月銷售排名

3.      日，周，月同期數(shù)據(jù)對(duì)比

4.      檔期數(shù)據(jù)

5.      樓層區(qū)域數(shù)據(jù)（如：精品區(qū)數(shù)據(jù)，運(yùn)動(dòng)區(qū)數(shù)據(jù)）

6.      聯(lián)單統(tǒng)計(jì)

6

評(píng)優(yōu)

樓層各主管在領(lǐng)導(dǎo)組織下開會(huì)，在店長(zhǎng)，銷售，店鋪，收銀，服務(wù)五個(gè)方面評(píng)選優(yōu)秀人員

7

領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作

完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作

二．精品區(qū)前后街情況匯報(bào)

在工作第三天關(guān)陽經(jīng)理向我布置了負(fù)責(zé)精品區(qū)前后街的任務(wù)，在這期間我發(fā)現(xiàn)精品區(qū)銷售情況差異較大的情況，發(fā)現(xiàn)情況后我與精品前后街導(dǎo)購進(jìn)行了交流，并對(duì)原因有所簡(jiǎn)單總結(jié)。總結(jié)如下表所示

編號(hào)

品牌

業(yè)績(jī)好壞

主要原因

1

ck jeans

一般

斷碼嚴(yán)重，男士?jī)?nèi)褲大多甚至只剩M碼，其他單品多為金鳳萬達(dá)淘汰而來，碼數(shù)大多不全，大碼稀缺

2

湯米

一般偏下

1.      斷碼問題嚴(yán)重（據(jù)導(dǎo)購所說，湯米與ck同屬一個(gè)公司）

2.      活動(dòng)一般，吸引力較差，甚至活動(dòng)力度比平時(shí)都弱一些，假期期間老顧客成交意向較低

3

西班牙鞋

差

1.      客單價(jià)高

2.      品牌知名度不高，品牌認(rèn)同度極差

4

納威

好

應(yīng)季，新款較多，折扣合適，并有門店特供款帶動(dòng)銷量

5

寶姿，

一般

客單價(jià)高，老顧客不愿隨大流

6

哈吉斯，

好

應(yīng)季，衣服質(zhì)量好，適合休閑

7

新秀麗

一般偏下

不應(yīng)季，據(jù)了解箱包一般開學(xué)季需求較大

8

ugg

 

差

1.      版型不好，腳背較低，鞋型較瘦，鞋底不如愛步舒服，不適合中國(guó)人穿著習(xí)慣

2.      款式單一，大多鞋款為翻毛皮，不好打理

3.      多數(shù)鞋款較厚，季節(jié)性強(qiáng)

9

joma

差

庫存積壓較多，不上新貨，以至于衣服不應(yīng)季，顧客轉(zhuǎn)的時(shí)候都覺得衣服較厚，購買意向低

10

帕拉丁

一般偏下

產(chǎn)品單一，品牌知名度低，單價(jià)較高

11

尊貴視力

差

據(jù)導(dǎo)購說，東方紅店上的是同樣的貨品，但是銷量差距巨大。

她們認(rèn)為是客流量的關(guān)系

所以我覺得可以把該店與西班牙鞋店換個(gè)位置，銷量應(yīng)該有所改觀

據(jù)上表可知，

一般銷售較好的店鋪都有如下特點(diǎn)：

1.應(yīng)季

2.新款較多

3.活動(dòng)合適

4.客流量大

5.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理

其中哈吉斯給我印象及其深刻，因?yàn)橹挥兴业赇伿褂昧讼闼?，做出了很好的區(qū)分度，每次進(jìn)入哈吉斯店鋪中都有一種神清氣爽的感覺。使用香水這一點(diǎn)在寶姿，普拉達(dá)等高端女裝店鋪也未見使用，這一點(diǎn)給我留下了深刻印象

同理，一般銷售較差店鋪都有如下特點(diǎn)

1.不應(yīng)季

2.活動(dòng)不合理

3.客流量小

4.斷碼貨品多

5.品牌知名度差

其中，斷碼嚴(yán)重的店鋪，如ck，湯米，可以學(xué)習(xí)nike對(duì)于斷碼貨品的處理：分兩個(gè)架子，上裝與下裝，按照尺碼分類，而不是按照現(xiàn)在的風(fēng)格分類，把斷碼商品集中處理。這樣可以使顧客減少挑選的難度，在試穿過程中也不用反復(fù)向?qū)з彺_認(rèn)尺碼問題，直接提升了購物體驗(yàn)。

Ck，湯米剛好是一家公司旗下，風(fēng)格差異也不大，最好可以聯(lián)合促銷，把兩家斷碼商品聯(lián)合處理，一來可以互補(bǔ)，使碼數(shù)剛好可以呈互補(bǔ)之勢(shì)，也減少了顧客挑選的難度，方便了顧客，一石二鳥。

對(duì)于擠壓貨品較多的店鋪，如joma，應(yīng)該增加折扣力度，主要目標(biāo)應(yīng)該是清理庫存為主，可以申請(qǐng)一個(gè)特賣，清理庫存的同時(shí)補(bǔ)入少量應(yīng)季貨品，先做觀察。如果銷售狀況還是沒有改觀，再做進(jìn)一步處理

對(duì)于新秀麗這樣的特定時(shí)段銷量激增的品牌，應(yīng)該配合開學(xué)季進(jìn)行活動(dòng)，特賣，增加宣傳，才能抓住需求，增加銷量

對(duì)于西班牙鞋這樣客單價(jià)高，品牌知名度差的品牌，也許果斷舍棄才是上上之選

對(duì)于寶姿這樣的客單價(jià)高，主要服務(wù)金領(lǐng)人群的時(shí)尚單品，應(yīng)該主抓服務(wù)，貼心合適的服務(wù)才是關(guān)鍵

三．個(gè)人工作總結(jié)

在這五天的工作中，我受益良多。了解了很多品牌，以及初步對(duì)商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)制度有所認(rèn)識(shí)，對(duì)運(yùn)營(yíng)主管的工作也有了簡(jiǎn)單而深刻的認(rèn)識(shí)

因?yàn)椋抑耙恢睆氖挛陌腹ぷ?，在這幾天的工作中確實(shí)還有諸多不適應(yīng)的狀況。

女裝導(dǎo)購個(gè)人總結(jié)范文第3篇

從2009年至今，奧豹連鎖店的數(shù)量劇增至15家之多，在不斷增多的過程中，擴(kuò)大了消費(fèi)人群的種類以及不同的服裝風(fēng)格。如今每一家店都有自己不同的風(fēng)格，最大程度上滿足了消費(fèi)者的需求?！爸灰窍胭I衣服，確定買哪類風(fēng)格的衣服，到奧豹都能買走。”孫總講道。就這樣，她的生意像滾雪球一樣越做越大，“但是，做中高端女裝，尤其是像我這樣有十幾家店，還是存在風(fēng)險(xiǎn)的，女裝款式多，不好操控，需要的運(yùn)轉(zhuǎn)資金是很大的，但這又是可控的，當(dāng)我覺得我有實(shí)力操作下一個(gè)連鎖店時(shí)我才會(huì)開始運(yùn)作，而不是頭腦一熱就又開一家。這么多年，有許多品牌服裝找我合作，都被我拒絕了，因?yàn)槲乙呀?jīng)很清楚的掌握了薊縣女裝的消費(fèi)情況，都是我在挑品牌，有些廠家直接把二三十萬元的貨打過來，讓我在薊縣給他們打品牌。”

最初，孫總把服裝定位在中高端的消費(fèi)人群，在一個(gè)并不富裕的小縣城，她卻將“奧豹”做成了薊縣女裝的龍頭老大。她說：貴貨要守，最初你可能會(huì)很辛苦，賺不到錢。但一年后就不累了，會(huì)越做越旺，很多人沒有堅(jiān)持，做了便宜貨，開頭容易，但注定勞勞碌碌了。大家都知道猶太人是最會(huì)做生意的，他們就全賣貴東西。

幾年時(shí)間下來，孫總逐漸有了“品牌”意識(shí)，根據(jù)她近十年對(duì)服裝行業(yè)的研究以及對(duì)薊縣縣城消費(fèi)水平的分析，她陸續(xù)增加以品牌組合形式出現(xiàn)的連鎖店，專門經(jīng)營(yíng)女裝。至于選貨，她最初只選擇與固定的兩家服裝企業(yè)合作：找貨不如找伴。我跑遍了所有的市場(chǎng)，經(jīng)過再三挑選，選定兩家批發(fā)商。熟了后別人看不到的新版，我能拿，再熟了開始退退換換。好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說，家里風(fēng)格相對(duì)統(tǒng)一。

在天津薊縣，有個(gè)眾人皆知的品牌服裝連鎖機(jī)構(gòu)――奧豹連鎖服飾，旗下品牌包括淺秋、三彩、秋水伊人、謎底、逸陽、金羽杰等15個(gè)品牌服飾的連鎖店，主要經(jīng)營(yíng)中高檔品牌女裝。每一家奧豹連鎖店都有不同的風(fēng)格，針對(duì)不同的消費(fèi)人群。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，2011年全年在奧豹消費(fèi)累計(jì)2000元以上的會(huì)員人數(shù)高達(dá)3萬人，其中消費(fèi)5000元以上的會(huì)員也已近萬人。孫總從事服裝行業(yè)近二十年，但是迅速擴(kuò)張連鎖店的時(shí)間只有5年左右，平均每年增加3家左右，并且每增開一家都能取得很好的營(yíng)業(yè)成績(jī)。用她自己的話來說是：奧豹是引領(lǐng)時(shí)尚的前沿！

對(duì)話生意人

當(dāng)筆者問到在不斷擴(kuò)張連鎖店的同時(shí)有沒有遇到什么問題時(shí)，孫總笑著說：要說沒有困難是不可能的，但是對(duì)于服裝終端零售商來說，最難的是對(duì)銷售人員的管理以及同行的競(jìng)爭(zhēng)。

銷售細(xì)節(jié)

至關(guān)重要

我認(rèn)為一個(gè)合格的銷售人員能直接影響一個(gè)店面的銷售成績(jī)，經(jīng)過我對(duì)服裝的精細(xì)劃分，只要進(jìn)店的人都是有消費(fèi)的可能，作為我們奧豹的營(yíng)業(yè)員，就該將顧客視為上帝，充分當(dāng)好形象導(dǎo)購，引領(lǐng)她找到適合自己的服裝。但是，賣貨不是辯論，這點(diǎn)是我對(duì)一百多名營(yíng)業(yè)員的統(tǒng)一要求：“好”、“對(duì)”是營(yíng)業(yè)員的法寶，我給你們看一個(gè)典型的銷售案例：

“這面料不好?！?/p>

“是啊，您是內(nèi)行。好洗好曬，容易打理。不需要干洗。”

“穿起來會(huì)不會(huì)舒服?！?/p>

“對(duì)呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？”

“我不喜歡這上面的扣子，太扎眼。”

“是啊是啊。不過省得配項(xiàng)鏈了。這里有個(gè)手鐲。一個(gè)色系的。你家里肯定一大堆手鐲?！?/p>

結(jié)果往往是：一件毛衣，一個(gè)手鐲，一條褲子(她還告訴我們應(yīng)該配條什么褲子。為了顯示她的正確，又買了條褲子) 。客人有了上帝的感覺，就會(huì)成為你的奴隸。

賣便宜貨和

賣貴貨截然不同

賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點(diǎn)。據(jù)我多年觀察，在最頂級(jí)的專賣店，我感覺到那客氣后面的一點(diǎn)冷漠。我規(guī)定我的營(yíng)業(yè)員2000元左右的衣服，不要報(bào)價(jià)，拿個(gè)計(jì)算機(jī)打給消費(fèi)者看，記住，看著她的眼睛，自己足夠禮貌就夠了。如果她是這個(gè)消費(fèi)層次的，她感覺她要證明給你看。太熱情了，她覺得你的貨不值。賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣再客氣。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐證明，這樣的細(xì)節(jié)銷售為我的精品服飾帶來了不錯(cuò)的效果，同時(shí)受到新老顧客的喜歡。

選對(duì)貨，

讓競(jìng)爭(zhēng)者無法超越

說到同行競(jìng)爭(zhēng)，主要是同類店鋪對(duì)奧豹服飾的精品服裝的模仿以及價(jià)格戰(zhàn)。但是孫總卻覺得這是一件并不壞的事兒，她笑著說：這充分說明了是“奧豹”在引領(lǐng)薊縣女裝的潮流！但是對(duì)于同款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)來講，我主要就是從售后入手，只要是在我奧豹消費(fèi)的顧客，衣服出現(xiàn)任何問題，我們都會(huì)解決好，而其他店，他們是做不到這一點(diǎn)的。最重要的是，對(duì)于同一款式的服裝，我已經(jīng)賣斷版，別人家的貨剛到，那些愛美、愛買服裝的人們是不會(huì)因?yàn)楸阋税侔耸畨K錢去等沒有保障的服裝的。

其次，精品裝的品種要控制好，每一個(gè)女人，穿衣服都有自己的一套，經(jīng)過我近二十年的經(jīng)驗(yàn)：她們100％擅長(zhǎng)挑外套，50％擅長(zhǎng)挑褲子，30％擅長(zhǎng)挑裙子(連衣裙除外)。好生意的老板，絕對(duì)注重“下路”，即褲子、裙子?！跋侣贰弊龊昧耍馓住⑿∩朗裁炊假u得好。

1.褲子：關(guān)鍵詞：穩(wěn)，顯瘦。褲子類型要全：小褲腳，直統(tǒng)、休閑寬褲腳、西褲、七八九分褲。夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。每個(gè)褲子不能有太多類似款，拿貨時(shí)，兩個(gè)款差不多，選一個(gè)。兩個(gè)款都喜歡，就先做好一個(gè)，以后再做一個(gè)。為什么呢？客人不愿意參加考試，你10個(gè)款她通常只挑1條，淘汰其余的9條。你提供5個(gè)款，她也是選1條。記住，不要太多款式，客人對(duì)褲子的款式要求并不多。淘汰供貨商時(shí)，以版型為重點(diǎn)因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡(jiǎn)單大方的褲子，就是最好賣的。個(gè)性是客人的事，共性是你的事。褲子越個(gè)性，越難賣。

2.裙子：關(guān)鍵詞：線條，顯瘦，含蓄的性感。要想褲子裙子賣得好，店里配三寶：高跟鞋、中跟、平跟，冬天準(zhǔn)備三種靴子。我的經(jīng)驗(yàn)是：38、39碼好，方便客人穿脫。順便給客人感覺一下，因?yàn)槿绻舜┻\(yùn)動(dòng)鞋試裙子，我擔(dān)保你賣不成。每個(gè)月的營(yíng)業(yè)記錄，你要保留，褲子裙子的銷售額要占40％，才是正常的。

每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時(shí)，影響生意不大。夏天有空調(diào)，冬天有暖氣，夏天賣好褲子，冬天賣好裙子。這也是我多年來總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。

不同年齡段的服裝，

進(jìn)貨數(shù)量不同

通過長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)服裝，孫總還發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要的問題，四十歲以上的消費(fèi)者特別喜歡跟風(fēng)，看見一個(gè)人穿著好看的衣服自己也要買同一款，甚至顏色都要同樣的，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)情況，一桌打麻將的女人穿著同樣的上衣和褲子，而且都是在奧豹買的，一問才知道，一個(gè)人穿出去其他人就開始跟風(fēng)，所以對(duì)于這部分消費(fèi)者喜歡的服裝在上貨時(shí)會(huì)多進(jìn)幾套，多數(shù)情況會(huì)再補(bǔ)一到兩次貨。

而三十五歲以下的消費(fèi)者，她們不喜歡撞衫，所以這個(gè)消費(fèi)階段的服裝我們只做一次，不會(huì)再次補(bǔ)貨。

會(huì)員制，讓利消費(fèi)者的

同時(shí)刺激消費(fèi)

女裝導(dǎo)購個(gè)人總結(jié)范文第4篇

一個(gè)成功的項(xiàng)目,我們可以通過各種方式進(jìn)行描述并傳達(dá)給創(chuàng)業(yè)者,然而,這種傳達(dá)在啟示的基礎(chǔ)上很難達(dá)到警示的效果,因?yàn)槊恳粋€(gè)成功的背后,都埋藏著許多可能釀造失敗的種子。本刊之所以剖析服裝零售業(yè)的反面案例,原因有三:第一,根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,每三個(gè)創(chuàng)業(yè)者,就有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的理想創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是經(jīng)營(yíng)服裝店,雖然很多人在經(jīng)過多重篩選后可能轉(zhuǎn)投其他項(xiàng)目,但無疑服裝店是一個(gè)頗具投資吸引力并且備受創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的行業(yè);第二,服裝店本身是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展項(xiàng)目,創(chuàng)業(yè)者可以通過一家經(jīng)營(yíng)成熟的服裝店,繼而設(shè)計(jì)加工獨(dú)具風(fēng)格或流行熱門的服裝,打出自身品牌,走專業(yè)化和市場(chǎng)化道路。因此,一個(gè)小小的服裝店,從某種意義上而言是一項(xiàng)大工程的前身,前期的仔細(xì)雕琢和打磨勢(shì)在必行;第三,兼有“最容易成功項(xiàng)目”和“最容易失敗項(xiàng)目”的服裝零售業(yè),它令成功者引以為傲,而正因?yàn)樗摹叭菀壮晒Α?才讓失敗者更加沮喪并不知所措,同時(shí),它的普遍性和大眾化,滋生了創(chuàng)業(yè)者潛意識(shí)的輕視和怠慢,以至于當(dāng)失敗降臨時(shí),如同晴天霹靂。

那些生活在服裝行業(yè)最底層經(jīng)歷幾起幾落,最終三振出局的創(chuàng)業(yè)者們,他們不過是在選址、定位、貨源選擇、營(yíng)銷策略和一些細(xì)節(jié)問題上發(fā)生了失誤,但這些失誤往往可能對(duì)小店的現(xiàn)在或?qū)碓斐芍旅粨?。本刊旨在以小見?通過各地服裝零售店經(jīng)營(yíng)不善的典型案例,形成像一面銳利的鏡子,綜合反射各行各業(yè)失敗者們疲于改善的問題。

選址與進(jìn)貨之困

開店選址和進(jìn)貨相輔相成:當(dāng)?shù)赇佭x在商圈附近,由于經(jīng)營(yíng)費(fèi)用昂貴,貨源的利潤(rùn)空間就要足夠大;如果開一家靠熟客維系生意的普通街邊小店或樓中店,貨源則要注重性價(jià)比。如果選址和進(jìn)貨錯(cuò)了位,或?qū)Ω叨四繕?biāo)市場(chǎng)的調(diào)查和分析不夠詳盡,小店很容易因資金鏈斷裂而導(dǎo)致失敗。

選錯(cuò)店址賣錯(cuò)裳

2009年6月,王曉宇在廣州的北京路上閑逛時(shí),發(fā)現(xiàn)了一家非常符合他的審美觀的服裝店,雖然產(chǎn)品價(jià)格非常昂貴,但全部是意大利、法國(guó)的進(jìn)口成衣,是中高端服裝店的標(biāo)桿。早就醞釀開高檔服裝店的王曉宇,花200元買通了導(dǎo)購員,拿到了該店上游批發(fā)商的資料。

一個(gè)月后,28歲的房地產(chǎn)職業(yè)顧問王曉宇在北京寸土寸金的隆福寺街租了一間12平方米大小的門面,準(zhǔn)備開一間歐洲進(jìn)口高檔服裝店,取名“華歐服飾”。福隆寺街是一條以服裝店聚集而聞名的商業(yè)街,1.5萬元/月的租金幾乎是王曉宇兩個(gè)月的工資,但創(chuàng)業(yè)心切的他卻認(rèn)為,只要利用高檔的裝修、產(chǎn)品和服務(wù)來立體包裝小店,很可能在京城站穩(wěn)腳跟。

裝修期間,王曉宇馬不停蹄趕去深圳進(jìn)了3萬元貨。至此,王曉宇對(duì)小店的投資已接近10萬元:轉(zhuǎn)讓費(fèi)2萬元、當(dāng)月租金1.5萬元、裝修2.1萬元、首批進(jìn)貨3萬元。開業(yè)后,王曉宇蒙了,整整一個(gè)星期沒賣出一件衣服,堅(jiān)持了一個(gè)月,銷售情況慘淡。

王曉宇當(dāng)機(jī)立斷,將第一批貨全部虧本甩賣,利用回籠資金再次前往深圳,進(jìn)了一批跟上批服裝風(fēng)格不同的產(chǎn)品。這批貨不僅有進(jìn)口服裝,為了兼顧各種消費(fèi)水平的顧客,王曉宇特意增加了部分當(dāng)下流行的相對(duì)進(jìn)口服裝便宜的外貿(mào)服裝,比例達(dá)到了該批產(chǎn)品的1/3。

新品出爐后,華歐的銷售額猛漲,平均月銷售額迅速躥升至3萬元。王曉宇大膽設(shè)想,按此速度發(fā)展下去,三個(gè)月內(nèi)銷售額突破5萬元應(yīng)該不在話下,屆時(shí)整個(gè)小店便能盤活。但始料未及的是,無論之后王曉宇如何促銷、增加顧客消費(fèi)頻繁的外貿(mào)服裝的比例,“3萬元”就像一把利劍,將華歐的銷售額增量斬?cái)?之后的四個(gè)月,銷售額始終突不破這個(gè)讓人揪心的數(shù)字。

3萬元銷售額,除去產(chǎn)品成本和一個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本,王曉宇拿到手里的錢已所剩無幾。與房東數(shù)次磋商減租未果的王曉宇,再也經(jīng)不起高支出低收入的折磨,于2010年3月關(guān)門歇業(yè)了。

之后,王曉宇在其博客中寫道:

曾經(jīng)自視甚高的我以為,即便自己沒做過生意,也有足夠的精力、魄力和閱歷去填補(bǔ)相對(duì)空白的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),直到五年北漂生活辛苦掙來的13.5萬元付之東流,我才不得不深刻反省自己當(dāng)初的稚嫩和大膽。

我開店犯了兩個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤:

1.選址錯(cuò)誤。作為一個(gè)僅有不到20萬元存款的創(chuàng)業(yè)者,我只是一味大膽假設(shè)各種成功的可能,從沒想過連續(xù)虧損半年甚至一年,是否能承擔(dān)得起高昂的租金和囤貨成本。由此看來,適合作的服裝店,店租應(yīng)該在5000~7000元以內(nèi),即便連續(xù)虧損一年,最后按成本價(jià)清倉處理服裝,損失也不會(huì)超過5萬元。

2.選擇貨源錯(cuò)誤。在一個(gè)高價(jià)位服裝云集的地段開店,要想求得生存,要么有絕佳的貨源,要么有強(qiáng)大的顧客資源。之前我以為自己的貨源有優(yōu)勢(shì),但我忽略了一點(diǎn),沒有以消費(fèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀為進(jìn)貨思路,而在進(jìn)購服裝時(shí)摻入了太多個(gè)人喜好。之后的失敗則驗(yàn)證了那句“產(chǎn)品好是一回事,有沒有市場(chǎng)是另一回事?！?/p>

之后我才了解到,周邊的四家同檔次服裝店,其中兩家已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了七八年,擁有眾多回頭客,這是市場(chǎng)早入者的先天優(yōu)勢(shì),我沒法比;而另外兩家,分別擁有一些企業(yè)客戶,指定供應(yīng)服裝,這也是我無法比擬的人脈積累。后來我加入外貿(mào)服裝后生意有了起色,卻由于周圍也有幾家外貿(mào)店,市場(chǎng)迅速飽和后形成了動(dòng)態(tài)平衡,銷售額也就上不去了。因此從一開始,我就應(yīng)該在西單找一間便宜的門面,直接做外貿(mào)服裝。想起入行前曾嘲笑過一個(gè)開服裝店的朋友,他開的是一家外貿(mào)男裝店,我當(dāng)時(shí)認(rèn)為很沒檔次,賺不了錢,一個(gè)月累死累活掙七八千塊錢,不如到企業(yè)打工。現(xiàn)在想來,才發(fā)現(xiàn)我根本不懂做生意的意義和殘酷的現(xiàn)實(shí)。

專家點(diǎn)評(píng)

浙江星星服飾貿(mào)易公司營(yíng)銷總監(jiān)李新柯認(rèn)為:服裝店選址注重商圈效應(yīng)固然重要,但創(chuàng)業(yè)者在行動(dòng)前,應(yīng)做好充分的市場(chǎng)調(diào)查和自我實(shí)力評(píng)估。選址和貨源是兩個(gè)相輔相成的條件,店鋪選在人流量大、租金高昂的商業(yè)街,無疑增加了創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),因此在貨源的選擇時(shí),則應(yīng)更加強(qiáng)調(diào)貼合商圈消費(fèi)者的口味,一方面不能與周邊大店硬碰硬,另一方面又要有鮮明的特色。在王曉宇的案例中,將選址和選擇貨源分開來看,其實(shí)都沒有明顯的問題:店鋪?zhàn)饨鸶?則可以銷量大取勝;貨源利潤(rùn)空間低,則可以租金較低的店鋪對(duì)運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)行控制,但王曉宇既選擇了高租金店鋪,又選擇了無法薄利多銷的產(chǎn)品,失敗乃是必然。

成功案例鏈接

鄭州的羅惠珍女士有一間名為“小小家”的服裝店。這間店約25平方米大小,租金5500元,位于新綠洲小區(qū)業(yè)主每日進(jìn)出小區(qū)必經(jīng)的一條街上。除了小區(qū)業(yè)主會(huì)為小店帶來大量消費(fèi)之外,這條街附近還有一所重點(diǎn)小學(xué),而小店又處于小學(xué)的下游位置,由于人在走上坡路是通常會(huì)放慢速度,則增加了“小小家”被關(guān)注的幾率;與此同時(shí),該路段只有很窄的兩車道,經(jīng)常堵車,開車接學(xué)生放學(xué)的家長(zhǎng)也很可能在堵車過程中發(fā)現(xiàn)“小小家”。羅惠珍判斷,附近業(yè)主和重點(diǎn)小學(xué)學(xué)生家長(zhǎng),大部分是非老板或工人的中產(chǎn)階級(jí),店內(nèi)服裝則以中檔品牌服裝和優(yōu)質(zhì)外貿(mào)服裝為主,淡季時(shí)銷售額有2.5~3萬元,旺季則可達(dá)7~8萬元。這是一則非常典型的選址與貨源完美結(jié)合的創(chuàng)業(yè)樣本。

經(jīng)營(yíng)決策失誤之困

通常情況下,創(chuàng)業(yè)者會(huì)針對(duì)消費(fèi)者制定各種策略,以達(dá)到吸引消費(fèi)者、促成銷售的目的,甚至跟風(fēng)模仿周邊同行的生意伎倆,這原本是正確的,但是這種摸索式方案其本身由于忽視了消費(fèi)者的不確定性及其喜好的不穩(wěn)定性,可能會(huì)在執(zhí)行過程中造成一些新的弊端。

新手不可輕易改弦易轍

緊追時(shí)尚元素的湛江人張健,在廣州蒂豪女人街開了一家韓式風(fēng)格的服裝店“韓流來襲”。為了經(jīng)營(yíng)好小店,張健早在網(wǎng)上搜集了大量韓式服裝商和廠家的資料,并進(jìn)了1萬元首批產(chǎn)品。由于該地段人氣旺、時(shí)尚氣息濃厚,加之張健選貨眼光獨(dú)特,開張不久就吸引了眾多年輕人,開業(yè)第二個(gè)月純利潤(rùn)就達(dá)到了1.1萬元。

首戰(zhàn)告捷的張健自信隨之膨脹,開始大量進(jìn)貨。連續(xù)幾個(gè)月,張健的“韓流來襲”門庭若市,嚴(yán)重制約了附近另一家服裝店“雨后初晴”的銷售額。7月的一天,正沉溺其中的張健,突然發(fā)現(xiàn)莫名少了許多顧客,四處打探后得知,原本經(jīng)營(yíng)中國(guó)風(fēng)服裝的“雨后初晴”也開始跟風(fēng)拓展韓式服裝業(yè)務(wù)。對(duì)方為吸引顧客,大張旗鼓地將與“韓流來襲”的類似款進(jìn)行促銷,使得張健當(dāng)月的生意額急劇下滑了1/3。

一個(gè)成熟的經(jīng)營(yíng)者遇見同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí),通常不會(huì)選擇用價(jià)格戰(zhàn)與之抗衡,但稚嫩而又無計(jì)可施的張健為了站穩(wěn)腳跟,只能降價(jià)狂攬顧客。

8月中旬,“雨后初晴”上了一批新款韓裝,這批貨款式多、單件數(shù)量少,與此同時(shí),經(jīng)驗(yàn)老到的對(duì)方暗地里開始大量進(jìn)購秋裝,卻只在店內(nèi)掛出了夏裝。焦急的張健并沒從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處得到任何有效提示,他緊隨其后從另一個(gè)批發(fā)商處進(jìn)了3萬元夏裝,并開展了一系列促銷活動(dòng),比如滿200元省20元、滿500元打八折,還將在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)采購的一批小商品作為“進(jìn)店即送”的贈(zèng)品。然而,經(jīng)過一周的促銷,“韓流來襲”的銷售額不上不下,一直保持在2萬元左右。

10月,當(dāng)張健忙著清倉處理夏裝、進(jìn)購秋裝時(shí),“雨后初晴”早已賣完了第一輪秋裝,并且由于資金回籠快,開始降價(jià)促銷,變相拉低了張健新裝的起步價(jià)。當(dāng)月只賣出一件衣服的張健,腦海里突然閃過一個(gè)加重風(fēng)險(xiǎn)的念頭――他悄悄托人進(jìn)購了一批名牌仿貨,希望以此增強(qiáng)其在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。

由于打著名牌的大旗,價(jià)格適中,店內(nèi)100~300元之間的仿貨很快被搶購一空。重拾信心的張健,隨即向朋友借錢進(jìn)購了大量仿貨。但世事無常,張健萬萬沒想到,為小店贏得銷售態(tài)勢(shì)空前好的仿貨,竟為自己埋下了一顆定時(shí)炸彈。

很快,麻煩接踵而至。

一些顧客在買回衣服、褲子后發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量問題,紛紛要求張健退貨,更甚者還在論壇發(fā)帖,指責(zé)無良商家賣劣質(zhì)仿貨。每天處于同顧客周旋之中的張健,再無心思打理生意。幾天后,當(dāng)?shù)毓ど滩块T也接到舉報(bào),使得整個(gè)事態(tài)泥沙俱下。2010年2月,入不敷出的張健,終于關(guān)門歇業(yè)。他臨走時(shí)撞見一個(gè)老顧客,對(duì)方嘴角抽動(dòng)兩下后,迅速竄進(jìn)了“雨后初晴”,張健這才感悟到:“做生意不僅需要充足的資金,更需要周全的思維模式和誠實(shí)經(jīng)營(yíng)。”

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三大特征:

1. 有抗消耗能力,即資金充裕,經(jīng)得住前期損耗。

2. 有降價(jià)產(chǎn)品,為新產(chǎn)品推出打開局面。

3. 有針對(duì)性地降價(jià),并有完整的降價(jià)后鞏固陣地的措施,不至于光消耗成本沒有收益。

創(chuàng)業(yè)老將,大意失荊州

當(dāng)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富對(duì)市場(chǎng)駕輕就熟的創(chuàng)業(yè)者,遭遇到突如其來的沖擊時(shí),一切原有理念和執(zhí)著,都將隨著競(jìng)爭(zhēng)的殘酷而變得不堪一擊。

這是一個(gè)曾經(jīng)擁有過巨大成功而后急轉(zhuǎn)直下被市場(chǎng)淘汰出局的案例,也是本刊過去的一個(gè)采訪對(duì)象,鑒于主人公目前不愿透露姓名,本案例人名、店名和地名均為化名。

2008年,陳婷的“童夢(mèng)緣”童裝店開張了。在她看來,童裝市場(chǎng)很特殊,兒童感性,往往掏錢的家長(zhǎng)又相對(duì)理性,凡不能兼顧二者的小店,大都經(jīng)營(yíng)慘淡。雖然價(jià)格不能太高,但陳婷堅(jiān)持不到萬不得已絕不打折,因?yàn)橐坏┙o人留下低價(jià)的印象,日后就算有更上乘的貨,也勢(shì)必不好提價(jià)銷售。而要讓人不討價(jià)還價(jià)心甘情愿地消費(fèi),除了產(chǎn)品獨(dú)特,至少是本地絕無僅有的款式之外,還須定價(jià)合理。因此,為了規(guī)避在本土批發(fā)市場(chǎng)拿貨的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),陳婷通過朋友引薦,成功拿到了一批日本在港代工的品牌童裝尾單。

陳婷選擇在主城區(qū)背街、租金便宜的服裝城租了一間22平方米的小店,取名“童夢(mèng)緣”。陳婷的童裝店位于童裝專區(qū)最當(dāng)?shù)赖慕徊媛房?為了營(yíng)造兒童天地的氛圍,“童夢(mèng)緣”采用全通透落地玻璃設(shè)計(jì),店內(nèi)色彩鮮艷搶眼;地上、天花板上到處陳列和懸掛著裝飾品;左面玻璃自上而下掛滿了“穿著”品牌童裝的布偶……裝修費(fèi)用花了近5萬元!

如此一來,小孩子玩得舍不得離開,就給了一旁的家長(zhǎng)逛店的機(jī)會(huì),這是變相營(yíng)銷;談及產(chǎn)品,從普通棉布到優(yōu)質(zhì)竹節(jié)棉,甚至帶人工刺繡的童裝,價(jià)格在30~500元之間,基本能輻射所有檔次的消費(fèi)者。價(jià)格在100~200元之間的童裝,其質(zhì)量和做工讓顧客一眼便看出與國(guó)產(chǎn)品牌之間的差距,雖然價(jià)格較普通童裝店偏貴,但深得小朋友喜愛,很快這批產(chǎn)品就被一搶而空。

為了推進(jìn)高檔童裝的銷售,陳婷開始跑影樓推銷童裝。由于她的貨質(zhì)量好、款式獨(dú)特時(shí)尚,很快便引起了當(dāng)?shù)刈畲蟮娜珖?guó)連鎖影樓“金攝影”的關(guān)注,雙方磋商后,陳婷以零售價(jià)七折的價(jià)格供貨給“金攝影”,并要求將“童夢(mèng)緣”的小店手冊(cè)放在“金攝影”展示。由于“金攝影”名氣大,逐漸有媽媽顧客慕名到“童夢(mèng)緣”購物。很快,“童夢(mèng)緣”成了一個(gè)“媽媽沙龍”,有的單純購物,有的交流媽媽心得,陳婷不用做任何推銷,只要將話題焦點(diǎn)集中在孩子身上,形成一種氣場(chǎng),一天下來不知不覺能賣幾千元童裝。

然而,就在這個(gè)將小店做大的節(jié)骨眼上,陳婷卻因?yàn)槿ヅ_(tái)灣旅游時(shí)喜歡上了當(dāng)?shù)氐墓に嚻?回來后開始在商業(yè)街找店鋪,突發(fā)奇想稱要開一家本地獨(dú)一無二的工藝裝飾品店。陳婷認(rèn)為“童夢(mèng)緣”已經(jīng)形成氣候和固定的消費(fèi)人群,只要按部就班,就能永續(xù)經(jīng)營(yíng)。為了搞好新項(xiàng)目,她專門請(qǐng)了兩個(gè)員工輪流守童裝店,甚至連進(jìn)貨都交給店員打理,去童裝店的時(shí)間愈來愈少。

無獨(dú)有偶,幾家實(shí)力強(qiáng)勁的童裝店先后進(jìn)駐了“童夢(mèng)緣”所在的服裝城,雖然貨源不同,但對(duì)方自稱是韓國(guó)品牌童裝或原創(chuàng)手工自制童裝,頗有噱頭,并且價(jià)格適中,隔三差五搞促銷。而“童夢(mèng)緣”雖然地理位置當(dāng)?shù)?銷售額卻每況愈下,陳婷更堅(jiān)持之前的理念,不講價(jià)不打折,要有品牌尊嚴(yán)。殊不知,“日本品牌童裝”、“媽媽沙龍”也會(huì)有讓顧客審美疲勞的一天,消費(fèi)者始終會(huì)從即興消費(fèi)回歸理性消費(fèi),最看重的還是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)可供選擇的店面太少,陳婷關(guān)于開工藝品店的夢(mèng)想被擱置而回頭時(shí),童裝店的生意已經(jīng)一落千丈,而大多數(shù)顧客,也已散落到了別人的領(lǐng)域。

點(diǎn)評(píng):

在本案例中,陳婷是比較典型的自以為是、狂妄自大的創(chuàng)業(yè)者。對(duì)于中小型創(chuàng)業(yè)而言,前提是做好重點(diǎn)項(xiàng)目,即便增加項(xiàng)目,也應(yīng)該在原有項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,開源節(jié)流多元化產(chǎn)品,而不是在精力和資金并不充裕的情況下,投資另外的領(lǐng)域。

陳婷目前有兩種方式可能挽回頹勢(shì):一是在統(tǒng)一調(diào)低價(jià)格的基礎(chǔ)上繼續(xù)以“媽媽沙龍”的形式經(jīng)營(yíng)童裝店;二是開展新的促銷方式,或與服裝城內(nèi)的男女裝店、家居用品店進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟,拉動(dòng)消費(fèi)。

過度營(yíng)銷,顧客反感

北京朝陽區(qū)的真伊服裝店外,一位姓方的消費(fèi)者告訴記者,“我很不喜歡導(dǎo)購的虛假熱情,尤其是寸步不離、喋喋不休的過分推銷。”

真伊是一間以銷售品牌女裝為主的服裝店,該店有一個(gè)營(yíng)銷方式――每位進(jìn)店的顧客,都伴有一個(gè)服裝導(dǎo)購員,目的是要挑選彰顯顧客氣質(zhì)的衣服。當(dāng)方女士隨意拿起一件衣服,導(dǎo)購員并不是以專業(yè)的方式介紹該衣服的質(zhì)地和特點(diǎn),而是急切地告訴她,這件衣服很適合她的身材,而且買兩件有九折優(yōu)惠……方女士對(duì)這種功利的營(yíng)銷方式大感不悅,隨便翻了翻掛在衣架上的衣服,便轉(zhuǎn)身離開了。

點(diǎn)評(píng):

即便把控好了服裝店的資金流、貨源等至關(guān)重要的問題,為小店經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了良好的大環(huán)境,店內(nèi)營(yíng)銷卻也不可忽視。一般來說,在不清楚顧客的消費(fèi)習(xí)性時(shí),一定要察言觀色,最好先問一句:“需要我?guī)湍裁?”再根據(jù)顧客的反應(yīng),見機(jī)行事。

細(xì)節(jié)之困

老子曾說:“天下難事,必做于易;天下大事,必做于細(xì)。”在服裝零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,面對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)的同質(zhì)化趨勢(shì),細(xì)節(jié)營(yíng)銷成為一個(gè)不容忽視的話題。許多服裝店店主在其經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)面的極限范圍內(nèi)摸索出了一套大的營(yíng)銷方式,而對(duì)于市場(chǎng)本身和顧客的心理,卻并不一定拿捏得精準(zhǔn)。

案例一“進(jìn)貨時(shí)機(jī)”失誤,導(dǎo)致客源流失

每當(dāng)?shù)搅嗽撨M(jìn)貨的時(shí)候,艾童總是會(huì)覺得焦慮。因?yàn)樵瓉矸e壓了不少庫存,如果再進(jìn)新貨的話,她既害怕前面的“吃不了”,后面進(jìn)的還得“兜著走”,更害怕進(jìn)一步加大庫存風(fēng)險(xiǎn),形成惡性循環(huán)。

創(chuàng)業(yè)之初,艾童選擇了一處成熟的社區(qū),她認(rèn)為那里居民集中,只要自己的服裝款式好、質(zhì)量好,這樣的選址對(duì)于培養(yǎng)老顧客有著天然的優(yōu)勢(shì)。然而,由于艾童過于擔(dān)心庫存的風(fēng)險(xiǎn),一個(gè)月最多上新兩次,而且為了減少庫存,她通常決定只進(jìn)少量新貨,讓舊貨跟新貨一起賣。這樣造成的結(jié)果是新貨過少,顧客購買時(shí)總是碼數(shù)不全或缺款式顏色太少而沒法滿足顧客的需求,最后舊貨和新貨一起成了存貨。

一旦存貨產(chǎn)生,艾童就覺得很緊張,不斷地推出特價(jià)促銷的活動(dòng),比如原價(jià)198元的外套,老顧客買了不到一周,艾童就做了六折優(yōu)惠處理。殊不知,對(duì)于一個(gè)靠培養(yǎng)老顧客、回頭客為根本的社區(qū)服裝店來說,這是十分不利的。簡(jiǎn)單地說,新款上架時(shí),顧客覺得喜歡買了,但是沒過幾天,她忽然發(fā)現(xiàn)自己原價(jià)購買的衣服現(xiàn)在開始打折處理了,心里難免有種被忽悠的感覺。并且艾童把打折作為清理庫存的惟一手段,經(jīng)常采用,久而久之,老顧客都覺得不舒服,也就慢慢轉(zhuǎn)投其他店了。因此,艾童的“魅影”女裝店,銷售額逐月下降,從2009年開業(yè)三個(gè)月后的2萬元/月,降到了目前的8000元/月。

另外,艾童對(duì)服裝經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)有一點(diǎn)很致命,就是只拿新款,舊款即使好賣也不會(huì)再補(bǔ)貨,以使店鋪新品保持流動(dòng)。其實(shí),有經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)抓住市場(chǎng)需求迅速補(bǔ)充貨源,并且持續(xù)銷售到勢(shì)頭減弱或者此款銷完為止。因?yàn)闊徜N款式一旦贏得市場(chǎng)認(rèn)可,銷售額便會(huì)屢創(chuàng)新高,這比試銷其他款式容易得多,而且能夠帶來更大的利潤(rùn)。

點(diǎn)評(píng):

這個(gè)案例說明店鋪在選擇進(jìn)貨時(shí)機(jī)時(shí)一定要膽大心細(xì)。貨是店鋪的“本”,貨太少或不符合顧客的需求,就成了無本之木。只有掌握并利用好進(jìn)貨的時(shí)機(jī),店鋪才具備吸引顧客的基本條件。

一般來說,進(jìn)貨時(shí)機(jī)包括以下幾種情況:

1.開店或裝修后進(jìn)貨;

2.因顧客購買造成缺貨,或因新款商品推出,以及促銷活動(dòng)計(jì)劃安排而補(bǔ)貨;

3.在季節(jié)更換時(shí)采購某些季節(jié)性較強(qiáng)的商品。

像艾童這樣以老顧客為主的店,選擇清貨時(shí)機(jī)更要謹(jǐn)慎,她可以采用會(huì)員制,然后把存貨拿出來針對(duì)這部分會(huì)員進(jìn)行換季的回饋活動(dòng)。這樣,雖然同樣是打折,但顧客的心理感受完全不同,盲目清貨會(huì)讓她們覺得商品貶值,而回饋性的清貨計(jì)劃則會(huì)讓她們覺得自己被優(yōu)待,更對(duì)這個(gè)店產(chǎn)生信任感。

案例二裝修不當(dāng),導(dǎo)致莫名失敗

李梅的服裝店開在重慶一個(gè)比較成熟的商圈,她創(chuàng)業(yè)之前對(duì)比分析了周圍的服裝店,發(fā)覺女裝店的生意普遍較好。這些女裝店多是以日韓流行風(fēng)格為主,而且大多數(shù)小店為了節(jié)約成本,裝修相對(duì)簡(jiǎn)陋,李梅迅速在心里勾畫出一家有品位的女性休閑服飾店?；谶@樣的前提,李梅從進(jìn)貨到裝修都狠下了一番功夫。

然而,自2009年10月開張以來,小店“休閑時(shí)光”一直慘淡經(jīng)營(yíng),李梅對(duì)此百思不得其解。

記者走進(jìn)李梅的“休閑時(shí)光”,一種溫馨的感覺油然而生:李梅別出心裁地用樹皮在木板上打底,用一截一截的原木橫截面拼出了小店的漢語和英文店名;店內(nèi)的墻上,看似隨意地掛著用來打版的新款服裝,窗邊飄著橄欖色的輕紗門簾;舒緩動(dòng)聽的音樂襯托出小店的雅致;“休閑時(shí)光”內(nèi)的營(yíng)業(yè)員說話輕言細(xì)語,服務(wù)態(tài)度很專業(yè);店鋪內(nèi)總是被打掃得干凈清爽,室內(nèi)的燈光柔和而唯美。李梅從未意識(shí)到,在裝修上的這一番用心,反而成了她開店過程中最大的敗筆。

店鋪外觀如同人的面孔,即“店鋪是臉面”。這是顧客瞬間斷定一家店鋪形象的依據(jù)。休閑服飾的理念在于自然、自主、自由,因此,一家經(jīng)營(yíng)休閑服飾店的店內(nèi)氣氛必須輕松、隨意,商品要方便觀看和拿取。“休閑時(shí)光”這種裝修風(fēng)格的失敗之處在于:

1. 無法吸引路過的潛在顧客。有休閑服飾消費(fèi)需求的人,很可能從外觀判斷這是一家流行品牌女裝店。

2.氣氛和環(huán)境決定購買力。進(jìn)店的顧客雖然覺得店面很有特色,但李梅把大多數(shù)衣服都掛在墻上打版展示,顧客想試衣服還需要專門取下,失去了輕松自在的感覺,如果打著休閑服飾的旗號(hào)賣的卻是嚴(yán)肅,顧客自然就在無形之中流失了。

點(diǎn)評(píng):

消費(fèi)者習(xí)慣通過服飾來表達(dá)他們的價(jià)值觀念,而市場(chǎng)則以迎合這些觀念而生存,因此,店主應(yīng)根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、客戶群來進(jìn)行視覺營(yíng)銷的設(shè)計(jì)。

店鋪怎么裝修、商品怎么陳列,都應(yīng)該圍繞服裝的定位,這樣,才能在第一時(shí)間從眼球上吸引到潛在的消費(fèi)者。

裝修陳列須知:

1.門頭字體以及大小設(shè)計(jì)要與門面大小結(jié)合;2.收銀臺(tái)的設(shè)置要簡(jiǎn)單,不宜在通道位置;3.試衣間里要有凳子、掛鉤和拖鞋,方便顧客換衣;4.最好有一張長(zhǎng)凳或兩把椅子作為休息處,再配置一臺(tái)飲水機(jī);5.陳列道具時(shí)要注意,一是要將各種款式選一件并排掛在陳列架上,方便顧客挑選或取拿;二是將熱門款式或流行顏色的衣服放在顯眼位置,吸引顧客眼球;6.店內(nèi)死角最好能放一些小裝飾品,遮擋灰塵;7.燈光以柔和溫馨為主,不要太明亮,否則會(huì)給人過于嚴(yán)肅和正規(guī)的感覺。

合伙之困

與他人合伙創(chuàng)業(yè),已成為一種商業(yè)形態(tài):一方面可充分利用雙方的人脈關(guān)系,另一方面可克服資金短缺的壓力,還能把風(fēng)險(xiǎn)降至最低。但在合伙過程中,會(huì)有很多的問題考驗(yàn)著雙方智慧和處事能力。

傷心的生意:

意見不合分道揚(yáng)鑣

這是麥迪的創(chuàng)業(yè)故事,失敗讓他至今心頭還有一道傷口。

麥迪女友的哥哥(以下稱武哥)提出開一家服裝店,而且他的一個(gè)朋友在做服裝批發(fā),價(jià)格會(huì)比別人優(yōu)惠。他說開一個(gè)服裝店啟動(dòng)資金也就5-6萬元,但是利潤(rùn)豐厚。麥迪當(dāng)時(shí)正在失業(yè)中,當(dāng)即同意合伙大干一場(chǎng)。

通過中介,他們找到了一個(gè)流動(dòng)人口密集的商業(yè)繁華區(qū),租下了第5樓,200平方,租金1萬元一月。本來可以半年一付,但武哥說,要做就做長(zhǎng),不如一次性付一年,這筆開支遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過投資預(yù)期,麥迪雖然保留自己的意見,但武哥還是按自己的意思付了一年的租金。為了節(jié)省開支,店面的裝修有很多都是自己動(dòng)手,就連電工材料和風(fēng)扇等等也是麥迪和女友跑到批發(fā)市場(chǎng)買的。半月后,店面裝修結(jié)束了,花費(fèi)又去了3萬元。

接下來是進(jìn)貨,麥迪的意見是,在商業(yè)繁華區(qū),應(yīng)該主賣男裝和女裝,武哥卻說要滿足各個(gè)階層的需要,各類服裝都要進(jìn)一點(diǎn)。又是一個(gè)星期,他們的“陽光服裝店”終于開業(yè)了,乍一看,像個(gè)大雜貨鋪,前半月,由于和商場(chǎng)聯(lián)手做返券銷售,生意一度火爆,麥迪和武哥還去進(jìn)過好幾次貨。之后店里的生意并不怎么好。于是,麥迪提出,對(duì)所招的幾名服務(wù)員進(jìn)行提成考核,這樣可以提高他們的積極性,而且對(duì)提高他們的服務(wù)質(zhì)量也有好處。財(cái)務(wù)主管卻反對(duì)說,還是固定工資好,至少可以保證人員穩(wěn)定,她還說,現(xiàn)在成熟的服務(wù)員不好招,特別是新開的店,服務(wù)員更要穩(wěn)定。武哥聽后,當(dāng)場(chǎng)就稱贊財(cái)務(wù)主管的主意好。

通過前幾件事,麥迪感覺武哥根本沒把他放在眼里,麥迪的任何建議,無論合理與否,武哥從未考慮過,麥迪于是心頭萌生去意。

陽光服裝店進(jìn)貨基本在武哥朋友的批發(fā)店批發(fā),麥迪發(fā)現(xiàn)服裝在換季上總比其他店慢半拍,失去了很多商機(jī),特別是在款式和價(jià)格上都沒什么優(yōu)勢(shì),不能吸引更多的客源。針對(duì)此情況,麥迪給武哥進(jìn)行了說明,并說是不是可以考慮從其他地方進(jìn)一些貨,以免在一棵樹上吊死。武哥聽后非常不耐煩地說“我這樣做還夠得上朋友嗎?”麥迪一聽,再次萌生去意。

不久,麥迪試著和其他批發(fā)商談進(jìn)貨業(yè)務(wù),他突然發(fā)現(xiàn),同種款式及同品牌的服裝價(jià)格竟然懸殊兩個(gè)百分點(diǎn)!他立馬把這一情況告訴武哥,沒想到武哥除了表示氣憤外,根本沒考慮改變進(jìn)貨渠道。這次,麥迪忍無可忍了,最終和武哥決裂,提出了分手,盡管武哥苦苦挽留,麥迪還是和他分手了。

后來,武哥的生意很快敗落。麥迪自己開了一個(gè)小店,生意紅紅火火。麥迪說,合伙做生意,最基本的就是相互傾聽意見,最重要的是相互信任,最忌諱的是任人唯親。他和武哥合作,自始至終沒傾心交流過,在他心頭留下了一道傷口,他說,如果武哥稍稍做得好一點(diǎn),二人是可以一起賺大錢的。

經(jīng)驗(yàn)之談

三次合伙做大做強(qiáng)

鄭尚創(chuàng)業(yè)有4個(gè)年頭了。其間與他人合作過3次。結(jié)果大家發(fā)財(cái),皆大歡喜?？偨Y(jié)起來就是:合作只要原則清楚,合伙生意更好做,合力更強(qiáng)大。

鄭尚第一次和別人合作是2006年的6月,他與同事合作開起了兒童服裝店,二人資金合在一起,鄭尚負(fù)責(zé)整個(gè)經(jīng)營(yíng),同事因?yàn)檫€要上班,負(fù)責(zé)財(cái)務(wù),其間遇到很多從未遇到的問題,他們一起協(xié)商解決,在困難的時(shí)候二人感受到合作的力量,問題面前有商量,困難面前共同想辦法。他們經(jīng)營(yíng)得很好,不久又做起了這個(gè)兒童服裝品牌的項(xiàng)目,同行在競(jìng)爭(zhēng)中紛紛敗落,二人成為最后的贏家,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)他們最大。

第二次合作在2007年10月份,隨著他們合作發(fā)展的不斷進(jìn)步,鄭尚的其他朋友要求一起參與做全國(guó)市場(chǎng),因?yàn)楦鞣N原因,由鄭尚的一個(gè)朋友做法人,全權(quán)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng),但他不懂得他們這塊業(yè)務(wù),這次合作,帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī),結(jié)果一步步走向失敗。這次合作出現(xiàn)分工不明確,合作沒有書面嚴(yán)格的原則要求,出現(xiàn)外行管理內(nèi)行,合作不信任,運(yùn)作不踏實(shí),內(nèi)部沒有原則制約辦法的現(xiàn)狀。

第三次,他們組建了股份公司,在吸取第二次合作失敗的基礎(chǔ)上,鄭尚選擇的合作伙伴,雖然比較精明多疑,但雙方在合作前制定了合作原則協(xié)議,大家必須遵守,包括財(cái)務(wù)制度。雖然多次發(fā)生股東意見分歧,但是面對(duì)原則,大家不敢妄動(dòng)。運(yùn)營(yíng)漸漸走好,現(xiàn)在他們的主打項(xiàng)目,已經(jīng)打開全國(guó)市場(chǎng),并且地方市場(chǎng)呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)。

總結(jié)三次合作:第一次合作2人,簡(jiǎn)單約定,一個(gè)全面負(fù)責(zé),一個(gè)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù),下班去幫忙一下。經(jīng)營(yíng)很好。主要是分工明確,處理好合作的原則問題,財(cái)務(wù)互相監(jiān)督,分配規(guī)則大家意見一致。第二次合作5個(gè)人,合作前只有股份分配辦法,沒有發(fā)展的原則綱要,沒有良好的監(jiān)督以及預(yù)算機(jī)制。不能很好的制約,出現(xiàn)多頭管理。失敗是情理之中。第三次合作3人,合作伙伴各有特長(zhǎng),外行雖為大股東,剛開始主要全盤操控市場(chǎng),但是因?yàn)楹献髑暗膮f(xié)議原則,對(duì)于企業(yè)發(fā)展不能提出好的發(fā)展方案,沒有解決問題的能力,自動(dòng)退出管理層,財(cái)務(wù)等各項(xiàng)監(jiān)督機(jī)制完善,各股東明確自己的責(zé)任,嚴(yán)格遵守原則規(guī)定的內(nèi)容,保證了市場(chǎng)的開拓力量的通暢。

從上面可發(fā)現(xiàn),合作人員多少不是成敗關(guān)鍵的因素,關(guān)鍵因素是:第一,合作原則要明確,要能夠互相監(jiān)督,財(cái)務(wù)清晰;第二,能者上,庸者讓;第三,合作是智慧的結(jié)晶,一致對(duì)外,所向無敵;第四,合作盡量要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

選合伙人五注意

1. 注意人品。選合伙人的標(biāo)準(zhǔn)“人品第一、價(jià)值觀第二、工作態(tài)度第三、能力第四”,這四個(gè)條件缺一不可。合伙人必須在同一個(gè)單位共事過一年以上的時(shí)間。因?yàn)槿说墓ぷ髅婧蜕蠲嫠憩F(xiàn)出來的行為是完全不同的,有些人可以當(dāng)很好的朋友,但不可以做很好的合作伙伴。

2. 先小人后君子。股東要簽訂競(jìng)業(yè)及商業(yè)保密協(xié)議,合作期間和合作結(jié)束兩年內(nèi)不得從事同行業(yè)和高相關(guān)度的行業(yè)。這樣可以有效防止個(gè)人私心的膨脹而導(dǎo)致分裂。競(jìng)業(yè)協(xié)議可延伸到企業(yè)核心人員和中高管理層,在新員工入職前就實(shí)施。

3. 科學(xué)對(duì)待能人的方式?？捎酶咝?分紅方式來留人,而非用股份的方式。

4. 做好最壞的打算。股東間出現(xiàn)分歧,自己要做好最壞的打算,做到心中有底,處理問題時(shí)就會(huì)以比較平和的心態(tài)、理性的去面對(duì),讓事情得到圓滿解決。在不違反原則性前提下,要本著不傷和氣、好聚好散前提處理事情,合作不成還可以繼續(xù)當(dāng)好朋友。

女裝導(dǎo)購個(gè)人總結(jié)范文第5篇

案例：韓都衣舍

行業(yè)：女裝等

成績(jī)：2014年度天貓女裝年度總冠軍、“雙11”總冠軍、“雙12”總冠軍“三冠王”。

營(yíng)銷策略：用明星引爆粉絲效益

在2014年之前，韓都衣舍就已經(jīng)形成一定的知名度，但美譽(yù)度和品牌力量還不夠，急需事件營(yíng)銷擴(kuò)大品牌名譽(yù)?；谶@個(gè)方向，韓都衣舍在2014年和《來自星星的你》主角全智賢合作，簽約3年，極大地推動(dòng)了品牌銷售。

另一方面，韓都衣舍整個(gè)2014年度的品牌營(yíng)銷主線應(yīng)該算是Star VC營(yíng)銷。

在Star VC通過邏輯思維了進(jìn)入投資圈的信息后，韓都第一時(shí)間開會(huì)討論合作事宜。最開始接觸時(shí)，任泉和李冰冰都不知道韓都衣舍，覺得和品牌有距離感。但因?yàn)轫n都準(zhǔn)備非常充分，又用了一個(gè)星期來溝通，對(duì)方才愿意協(xié)商合作。

7月15日談了合作之后，韓都就開始著力傳播。因?yàn)槭录?nèi)容本身有爆點(diǎn)，所以公關(guān)團(tuán)隊(duì)沒有做太多顛覆性動(dòng)作，而是聯(lián)系國(guó)內(nèi)比較有名的電商自媒體進(jìn)行傳播。另外，韓都也讓明星錄了一些祝福視頻，通過品牌所能聯(lián)系到的所有渠道進(jìn)行低成本推送。

因?yàn)轫n都是StarVC投資的第一個(gè)項(xiàng)目，明星不僅是代言人，更是投資者。因此消息公布后，大多數(shù)媒體都給出了頭條報(bào)道。在微博、微信、自媒體渠道，黃曉明、李冰冰也韓都衣舍及粉絲們進(jìn)行互動(dòng)。在整個(gè)雙十一之前，也就是9月25日公布簽約起至雙十一，韓都只推了一件事情，就是推Star VC三個(gè)明星入股韓都衣舍的事。

運(yùn)營(yíng)策略：?jiǎn)纹啡鞒踢\(yùn)營(yíng)體系(三人團(tuán))

單品全流程運(yùn)營(yíng)體系指的是，將產(chǎn)品研發(fā)人員和整個(gè)頁面制作的設(shè)計(jì)導(dǎo)購人員，以及貨品和庫存的管理人員打包，編成一個(gè)小組。一個(gè)小組在結(jié)構(gòu)上是3個(gè)人，再以單款來考慮，用售罄率倒逼各個(gè)鏈條做好單款生命周期的管理。

具體的做法是，每個(gè)季度企劃中心會(huì)規(guī)劃流行元素與需要的款式數(shù)量，每個(gè)小組拿到數(shù)據(jù)后，根據(jù)小組路線特性設(shè)計(jì)不同元素的衣服，并全權(quán)負(fù)責(zé)配套的頁面制作、定價(jià)，預(yù)估每款的生產(chǎn)數(shù)量、所需流量等。

資金方面，每個(gè)小組可以自由支配資金額度，額度與小組的銷量直接掛鉤，賣得越多，額度越大。本月的資金額度是上個(gè)月銷售額的70%。比如上個(gè)月賣了500萬元，500萬元的70%是350萬元，那么這個(gè)月該小組可以用350萬元再去下新的訂單。

配套的是一套“爆旺平滯”評(píng)價(jià)機(jī)制。韓都每隔14天會(huì)將所有款式拉通比拼銷量，銷量高的爆款或旺款，馬上返單。相對(duì)低的平款或滯銷款，馬上打折促銷。

小組提成根據(jù)毛利率和資金周轉(zhuǎn)率來計(jì)算，因此韓都很少有統(tǒng)一的打折促銷，而是每個(gè)小組根據(jù)商品情況做促銷決策，以保證毛利率和資金周轉(zhuǎn)率。如果一個(gè)小組的產(chǎn)品長(zhǎng)期賣不出去，那么就會(huì)被打散重組。這一做法帶來最直接的好處，是平均每天上新品牌近百款，在架銷售的商品達(dá)5000余款，當(dāng)季規(guī)劃開發(fā)新品約4500款，同時(shí)售罄率還保持在95%。

供應(yīng)鏈策略：多款少量、快速返單、靈活性

傳統(tǒng)品牌每款鋪貨上萬件，這就像拳擊手打出的一記重拳，力量雖大，可一旦落空，風(fēng)險(xiǎn)極大；而電商少批量、多批次的銷售更像詠春的貼身短打，一旦擊中則數(shù)拳跟進(jìn)，一擊不中立刻改換套路。

韓都衣舍在新的一年要做的，是將在傳統(tǒng)服裝企業(yè)一件衣服生成所需的包括打版、裁剪、縫制、后整等工序，進(jìn)行模塊化切分，一個(gè)工廠只負(fù)責(zé)一個(gè)工序，一件服裝的生產(chǎn)將由多個(gè)工廠共同完成。通過切分供應(yīng)鏈，將訂單進(jìn)一步微分，在確保效率更高、速度更快、品質(zhì)更好的基礎(chǔ)上，獲得更短的資金周轉(zhuǎn)周期、更少的庫存和更小的風(fēng)險(xiǎn)。

這個(gè)方法在此前已經(jīng)在山東做過試驗(yàn)：打版由韓都衣舍負(fù)責(zé)，裁剪和后整則由諸城一家供應(yīng)商承接，縫制交由當(dāng)?shù)胤b廠。這次嘗試共生產(chǎn)服裝400多個(gè)款，每個(gè)款大中小號(hào)，兩個(gè)顏色，單款只有40件左右，共1.6萬件，達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。

大促策略：緊盯市場(chǎng)變化(以雙11為例)

以2014年雙十一為例，3月份韓都開雙十一備貨會(huì)，6月份第一批款式投產(chǎn)，8月份完成所有款式的第一波生產(chǎn)和拍攝.到這一步他們與普通服裝企業(yè)的最大差別是：他們的下單量是總預(yù)估量的40%。

6月份第一批款式開始試銷，并進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，看瀏覽量、收藏量、評(píng)價(jià)等，同時(shí)在各種社交媒體上推廣測(cè)試。

8月份所有款式基本上架完畢，能夠?qū)σ话俣嗫钍接袀€(gè)大致的排名，由此確定雙十一的主打款。

9月份時(shí)開始第二批次下單，單量約為30%。同時(shí)，按照排序調(diào)整確定訂單量。

市場(chǎng)反應(yīng)較好的熱門款式，跟工廠確定生產(chǎn)能力，預(yù)售數(shù)量根據(jù)工廠報(bào)來的最大產(chǎn)設(shè)置。這時(shí)候下單的產(chǎn)品大約兩周到一個(gè)月左右到貨，因?yàn)殡p十一價(jià)格確實(shí)便宜，一部分消費(fèi)者還是可以等的，由此就集合了雙十一前的蓄勢(shì)和雙十一后的銷量。

無線端方面，9月韓都著手無線端的雙11運(yùn)營(yíng)，300多款特供款會(huì)通過各種SNS渠道預(yù)熱。同時(shí)，做手機(jī)端電子雜志，對(duì)每40款貨品進(jìn)行推薦。在雙十一前的包裹里，韓都會(huì)放一個(gè)DM冊(cè)子，冊(cè)子不是推介產(chǎn)品和款式，而是向用戶介紹各種預(yù)熱活動(dòng)，告訴他們什么時(shí)間段有什么活動(dòng)，引導(dǎo)客戶主動(dòng)關(guān)注。另外，韓都還開發(fā)了微信搖一搖的一些游戲做推廣，用于維護(hù)老客戶。

總結(jié)：