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銀行營銷方案范文第1篇

鎖定目標市場與目標客戶

在進行網上銀行市場推廣時，銀行首先應確定目標客戶群。由于網上銀行具有基于互聯網技術這一基本特征，因此在選擇目標客戶群時，必須要參照我國上網用戶的分布。根據相關數據，我國上網用戶的特征十分顯著：年齡集中在18～35歲之間（比例達63％）；學歷多在大學專科以上（達57％）。由此可見，我國上網用戶以高學歷的青年群體為主，所以網上銀行的目標客戶群具有非常顯著的特征。另外著眼于我們松原本地，我們的客戶群體多是從事信息產業和文化素質較高的并且日常款項交易較多的個體工商戶，以及管理完善的、業務量大的大中型企業。

營銷和推廣策略

網上銀行是一種全新的服務方式，對他的營銷必須做到全方位的推廣和營銷，就我們建總行而言，雖然已經有了一整套營銷方案，作為我們基層行具體實施也十分關鍵。

加大宣傳，擴大影響力

我行的網銀行業務的影響力不夠是個不爭的事實，舉個例子來說，一次業務考試問及我行的在Internet上的域名，很多同志不知道。我們自己尚不知道我們的網銀業務，客戶的了解程度可想而知。針對這種現狀必須舍得在宣傳上下功夫。首先要在我們自己的網點上制做關于網銀宣傳欄，內容要細，外觀上要穩重美觀，并且要長期做下去，不能應付了事；第二，每個網點都要有一名或多名熟悉網銀業務人員來解答客戶的咨詢；第三，在人員流動較大的公共場所制做宣傳廣告（例如：我市的江橋、商貿小區等等），但廣告的制作要有創意，即所說的不想看要得看，看后還要給人留下美好的印象。第四，在較大的營業網點配備上網微機，讓客戶親自體驗網銀所帶來的方便快捷。

加強安全使用網上銀行的教育，引導客戶使用網上銀行

造成網上銀行現狀的原因很多。其中，首要原因是擔心網上銀行不安全。據市場調查公司Insight-Express在2003年9月中旬所做的調查顯示，不愿意選擇網上銀行的客戶中有76％是出于安全性的考慮；其次才是由操作比較復雜、不易接受。針對以上兩個原因我們可以利用我們擁有網絡技術人員的優勢，定期對現有用戶及社會公眾進行網絡常識、網絡安全教育及我行的網銀知識教育。其形式可以多樣化，不妨象現在社會上比較流行的直銷那樣，定期向社會公眾及開戶單位發出邀請，義務講授。一方面擴大了我們網銀的影響，另一方面也打銷客戶對網銀不放心的心里，而且對現有客戶而言，也算是一種網絡學習的機會，心里會感覺得到了饋贈。

銀行營銷方案范文第2篇

一、綜合模式

綜合模式是指通過現存的銀行營業網點來銷售保險產品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產品都是通過銀行分支機構銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務并且為其員工提供多方面的專業培訓。經過培訓后，銀行員工應熟知他們所銷售的保險產品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳廣告來銷售保險產品。

二、專家模式

專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業人士銷售投資型及其他較為復雜的保險產品。銀行柜臺人員幫助保險專業人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓，而且可以收取較高的介紹費。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產品線。

三、金融計劃模式

金融計劃模式是唯一的完全協作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風險容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據客戶各自的特征為其提供一整套金融計劃。

銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的銷售隊伍學會如何尋求潛在客戶，并且以適當的方式接近客戶或潛在客戶。銀行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須對聯邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

銀行營銷方案范文第3篇

【關鍵詞】 齲齒；氟化物，外用；鏈球菌，口腔；投藥，局部；兒童

【中圖分類號】 R 179 R 780.1 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1000-9817(2009)03-0245-02

針對高患齲風險兒童，應采取綜合措施防止新生齲。尤其對于5～6歲替牙期兒童，由于新生恒牙正在萌出，而乳牙齲已經存在，更要采取預防措施，以抑制致齲菌在口腔內的生長［1-2］。氟化氨銀(Ag(NH3)2F，SDF)應用于兒童防齲效果得到廣泛肯定，不斷有實驗報道其有促進再礦化及防齲效果；但對于氟化氨銀的防齲機制理論還需要進一步探討。唾液中致齲菌水平與齲失補牙數呈正相關，而通過對致齲菌的檢測，可預測患齲風險、評估防齲效果。本實驗在探討氟化氨銀預防治療乳牙齲效果的同時，研究其對口腔中變形鏈球菌的影響。

1 對象與方法

1.1 對象 2007年3月17日-9月17日，由鄭州大學口腔醫院組織的針對鄭州市區兒童口腔衛生檢查中，隨機抽取年齡6歲、齲失補指數dmft>4［3］的兒童40名(男童22名，女童18名)。要求患者無嚴重系統性疾病，無牙髓炎及根尖周炎，第一恒磨牙已完全萌出且未做過窩溝封閉。經鄭州大學倫理委員會同意和家長在知情書簽字后作為研究對象。

1.2 方法

1.2.1 實驗分組 將40名兒童隨機分成4組：10人為實驗組A，對全部乳牙齲表面涂布38%SDF干預；10人為實驗組B，對第一恒磨牙窩溝涂布窩溝封閉劑干預；10人為實驗組C，使用窩溝封閉劑和SDF聯合干預對全部乳牙齲表面抹布38%SDF，同時對第一恒磨牙涂布窩溝封閉劑；10人作為對照組不進行任何干預。

1.2.2 取樣時間與方法 采用1997年WHO制定的口腔健康調查基本方法，使用一次性檢查器械，檢查由同一名口腔醫生擔任。于每天9：00-10：00取樣，用無菌口杯取口腔內非刺激性全唾液標本，用移液器取0.1 mL唾液置于裝有0.9 mL林格氏液的無菌1.5 mL離心管中，帶回實驗室進行培養。

將無菌離心管中的唾液樣本于0.5 h內經充分震蕩60 s后，用林格氏液連續倍比稀釋，獲得從10-1～10-5的唾液細菌稀釋液。變形鏈球菌接種液稀釋濃度為10-4，取0.05 mL接種于直徑為7.5 cm的含輕唾培養基的平皿。接種液滴于平板中央，用滅菌L型玻璃棒均勻涂布后裝入厭氧發生罐，置于培養箱培養3 d。

通過菌落形態學特點和直接菌落涂片后革蘭染色，顯微鏡下觀察，初步判斷在上述初步鑒定的基礎上通過生化反應，鑒定變形鏈球菌。對培養基平皿上已經確定的菌落進行計數，計算每毫升菌落數(CFU/mL)，將細菌計數采用對數轉換為Log10CFU。第1次(基線)取樣后，對各組兒童分別采用相應的干預治療措施(見實驗分組)，干預后1周，第2次取樣；干預后4周，第3次取樣；干預后8周，第4次取樣。

1.3 統計學分析 細菌計數資料實驗數據用SPSS 13.0統計軟件進行統計學分析，采用重復測量的方差分析。

2 結果

實驗組A經涂布38%SDF 1周、4周、8周后，口腔內變形鏈球菌數量與基線之間差異有統計學意義(P＜0.05)；實驗組B經涂布窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內變形鏈球菌數量與基線差異無統計學意義(P＞0.05)；實驗組C經涂布38%SDF和窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內變形鏈球菌數量與基線差異有統計學意義(P＜0.01)。

4種不同方法處理后變形鏈球菌計數差異有統計學意義(P＜0.05)。兩兩比較顯示，氟化氨銀組與對照組間差異有統計學意義(P＜0.05)，聯合干預組與對照間差異有統計學意義(P＜0.05)，窩溝封閉組與對照組間差異無統計學意義(P＞0.05)，窩溝封閉組、氟化氨銀組和聯合干預組之間差異均有統計學意義(P值均＜0.05)，氟化氨銀組與聯合干預組間差異無統計學意義(P＞0.05)。見表1。

3 討論

氟化氨銀是由日本學者山賀禮一等最先研究并介紹的抑齲藥物，局部應用SDF的臨床實驗結果顯示其具有較強的防齲抑齲作用，可有效預防兒童齲病和抑制根面齲的發展，同時具有促進再礦化的作用［4-6］。國內近年也有部分研究證實氟化氨銀的抑齲效果，并對其作用機制進行了有益的探討［7-8］。綜合國內外的研究，主要在于其防齲效果的觀察，及對其作用于牙本質表面再礦化特性的研究［9］。本研究探索了局部應用38%Ag(NH3))2)F對替牙期高齲兒童齲病的控制，同時通過與窩溝封閉對照，觀察口腔內變形鏈球菌的改變情況。

本研究結果顯示，實驗組A單獨使用38%Ag(NH3))2)F涂布乳牙表面1周后、4周后、8周后，兒童口腔內變形鏈球菌與治療前差異有統計學意義，即對于高患齲兒童涂布38%Ag(NH3))2)F后，可以抑制口腔內變形鏈球菌的生長。在涂布38%Ag(NH3))2)F 1周后與4周后、1周后與8周后、4周后與8周后，口腔內變形鏈球菌之間差異均無統計學意義，說明38%Ag(NH3))2)F可以在8周內持續發揮其抑菌作用，抑菌效果沒有明顯下降。這些與國外對氟化氨銀抑菌性的體外研究結果［10-11］相符，證明38%Ag(NH3))2)F對于變形鏈球菌短期具有抑制作用，但是否涂布38%Ag(NH3))2)F后具有6個月以上的長期抑菌效果、對于其他口腔致病菌是否也有抑制作用，以及是否會產生耐氟菌株等，還需要做進一步研究。

本研究結果還顯示，實驗組B單獨對已萌出的第一恒磨牙窩溝封閉，治療前口腔內變形鏈球菌和治療1周、4周、8周后差異均無統計學意義，說明單獨使用窩溝封閉劑不能抑制變形鏈球菌生長，與Carlsson等［12-13］的研究結果相符。提示針對替牙期兒童僅采用窩溝封閉并不能減少口腔內其他牙齒的患齲風險，必須采用針對整個口腔的預防保健措施。

實驗組C在對乳牙表面涂布38%Ag(NH3))2)F的同時對已萌出的第一恒磨牙進行窩溝封閉，1周、4周、8周后兒童口腔內變形鏈球菌與治療前差異有統計學意義，即對于高齲兒童采取窩溝封閉劑與38%Ag(NH3))2)F聯合應用，可以抑制口腔內變形鏈球菌的生長。提示38%Ag(NH3))2)F和窩溝封閉劑同時使用可以降低兒童的患齲風險。在替牙期，針對混合牙劑分別對乳牙涂布氟化氨銀、對新生恒磨牙進行窩溝封閉是行之有效的。

齲病與細菌、宿主、食物等諸多因素有關，因此應當采取綜合的預防措施預防齲病。在替牙期，一方面針對細菌通過氟化氨銀抑制口腔唾液內變形鏈球菌的生長；另一方面針對宿主和食物因素積極采取口腔健康教育和窩溝封閉相結合等綜合措施，能有效地降低新生恒牙的患齲率。氟化氨銀的防齲效果，除抑制變形鏈球菌以外，對其他致齲菌的抑制作用也有文獻提及，另外其促進礦化與再礦化的作用也是其防齲的主要機制。

4 參考文獻

［1］ HOSZEK A, STRUZYCKA I. Chlorhexidine-containing glass ionomer cement. A clinical investigation on the fissure caries inhibiting effect in first permanent molars. Swed Dent J, 2005,29(3):89-96.

［2］ STEINER M, HELFENSTEIN U. Dental predictors of high caries in crementin children. Dent Res, 1992,71(12):1 923-1 933.

［3］ 石四箴，主編.兒童口腔醫學.2版.北京：人民衛生出版社，2003：71.

［4］ LLODRA JC, RODRIGUEZ A, FERRER B, et al. Efficacy of silver diamine fluoride for caries reduction in primary teeth and first permanent molars of school children: 36-month clinical trial. J Dent Res, 2005,84(8):721-724.

［5］ CHU CH, LO ECM, LIN HC, et al. Effectiveness of silver diamine fluoride and sodium fluoride varnish in arresting dentin caries in Chinese pre-school children. J Dent Res, 2002,81(11):767-770.

［6］ LO ECM, SCHWARZ E, WONG MCM, et al. Arresting dentine caries in Chinese preschool children. Inter J Paed Dent, 1998,8(4):253-260.

［7］ 李玉晶，仇新全，李建英，等.氟化雙氨銀溶液防齲抑菌作用的研究.中華口腔科雜志，1984，19(2)：97-100.

［8］ 李玉晶，李建英，楊玉琴，等.氟化雙氨銀溶液抑制牙本質齲機制的探討.北京口腔醫學，1997，5(4)：151-152.

［9］ CHU CH, LO ECM. Microhardness of dentine in primary teeth after topical fluoride applications. J Dent, 2008,36(6):387-391.

［10］KNIGHT GM, McINTYRE JM. An in vitro model to measure the effect of a silver fluoride and potassium iodide treatment on the permeability of demineralized dentine to streptococcus mutans. Aust Dent J, 2005,50(4):242-245.

［11］KNIGHT GM, McINTYRE JM, CRAIG GG, et al. Differences between normal and demineralized dentine pretreated with silver fluoride and potassium iodide after an in vitro challenge by streptococcus mutans. Aust Dent J, 2007,52(1):16-21.

［12］CARLSSON A, JONSSON Y. Pit and fissure sealing and mutans streptococci levels in saliva. Am J Dent, 1992,5(5):280-282.

銀行營銷方案范文第4篇

關鍵詞：銀行 高端客戶 保險營銷 關系營銷

近年來，銀保合作已經成為保險公司開拓銷售渠道、銀行拓寬中間收入來源的重要合作模式，銀行營銷人員在持有"保險從業人員資格證書"后可直接向客戶銷售保險產品。這種合作模式使保險公司充分借助了銀行網點渠道多、品牌優勢強、客戶覆蓋面廣的優勢，通過銀行代銷來完成保險業務銷售，同時銀行通過向保險公司收取手續費的模式介入保險領域，可謂"雙贏"。

但是銀保渠道產品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財產品或其他逐漸被客戶所認知的投資理財工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負面認知。

眾所周知，在銀保渠道銷售的產品多為投資理財型，如分紅險、萬能險、投連險等，在產品結構、營銷話術上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計劃、信托產品、私募股權基金等更多銀行代銷產品的成長成熟、銀保產品的收益性賣點已經岌岌可危。同時由于部分銀行銷售人員的個人能力不足、或為實現銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進行了誤導，導致不少相關事件的負面報道，也使客戶對購買銀保產品打上了大大的問號。

而保險，從經濟角度看是分攤意外事故損失的一種財務安排、從社會角度看是社會經濟保障制度的重要組成部分，是社會生產和社會生活"精巧的穩定器"；從風險管理角度看是風險管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風險、合理避稅、養老保障、遺產規劃等特征的保險，理應為社會公眾所認同并持有。

當前，銀行作為一個承擔信用中介職能的金融機構，也在逐步轉變著自己的經營理念和營銷策略，在個人客戶營銷過程中經歷了賣產品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產品、滿足客戶的綜合財富規劃需求等幾個階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺、以綜合產品服務滿足客戶及其家族、企業的公私需求的方向前行。從客戶價值細分的角度看，20%的客戶創造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財富中心正在操作的重中之重，那么保險、特別是私人銀行領域的專屬保險，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說一般客戶在銀行普通購買保險產品仍以收益為先的話，那么依據中德安聯人壽保險有限公司2011年的《中國富裕人士財富報告》可知，富裕人士對人壽保險的認識隨著理財理念的成熟而更加深刻，對保險的保障功能和必要性有著強烈認同。超過一半的富裕人士在調研中顯示出對"財富向下一代"傳遞的高度關注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。

當前部分重量級的銀行與保險公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險產品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險產品絕不是單純將普通銀保產品的保費門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫療、重疾、資產保全、財富傳承等需求設計開發的定制化產品。

在保險產品"抓手"已經確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產品、又該如何尋找目標客戶群體擴大銷售渠道呢？

與在普通柜臺銷售一般銀保產品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財富中心的客戶單一價值高、但總體數量遠遠少于普通柜臺，這種臨時觸發性的商機出現幾率就會很低。其次，高端客戶購買保險產品或者高端保險產品通常保額大、保費高，這也決定了需要一個相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產生銷售。最后，《中國富裕人士財富報告》指出有75%的被訪者認可"通過保險可以把財富傳給下一代"，這個結論是放在全國抽樣群體的統計結果，具體到每一個地域的經濟發展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構成了巨大的挑戰，如何先從理念上使客戶不反感保險、再到能夠接受保險、再到后續的了解、營銷具體產品，這是一個耐心且冗長的過程。

因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認識到關系營銷的重要性。

客戶關系營銷（CRM），在對每個客戶了解的基礎上，可以將營銷、服務、方案、信息和媒體個性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產品②，因此去培養、溝通、了解、擁有客戶是至關重要的。正如瑞士私人銀行家協會SPBA認為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質量、高私密度金融服務的專業人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點依然在客戶關系。

我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險的接納程度低、對保險的抵觸情緒高，往往就產品說產品，總會被客戶拒絕，而客戶可能同時對黃金、基金、證券、債券、理財產品的關注度較高，有主動投資意愿。

面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續深化與存量客戶的關系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰的心理準備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險的基礎立意在于保障而不是收益、衍生價值在于是財富規劃的重要工具之一、在中國內地規避遺產稅的唯一途徑等等。

同時作為一名服務銀行頂端客戶的營銷人員，在進一步豐富金融服務技能的同時加強個人修養的提升、擴大知識面、培養興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產生持續的吸引力、更長久的維護與客戶的關系。

用更多的時間去經營、服務客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動、在重要節日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產品的路上或正在銷售客戶想要的產品。

要堅持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務需求及非金融服務需求，使用銀行強大的資源平臺、條線聯動政策、第三方機構聯動，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認可、提高客戶忠誠度。

將客戶轉介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個中心，其周圍勢必會圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關系經營，從而進入一個朋友圈，會比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應力度更高。

總之，銀行高端客戶的保險營銷是一個機遇與耐力并存的工作，需要我們花費更多的時間去深耕細作才能開花結果。

注釋：

①百度百科：保險

②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004

參考文獻：

[1]菲利普?科特勒，《營銷管理》，上海人民出版社，2004

銀行營銷方案范文第5篇

一是要建立高水平的營銷隊伍。客戶營銷隊伍是政策性銀行組織營銷、拓展業務的主力軍，要引入競爭和激勵機制，樹立營銷理念，制定合理的營銷考核辦法，激發營銷人員的主動性、創造性。要積極推行客戶經理制，利用客戶經理在社交層次、決策能力、社會關系等方面的優勢，根據資金的安全性、效益性、流動性原則和客戶需求，將自身的資產業務、負債業務、中間業務和龍頭加工企業業務進行主動營銷，對其營銷成果模擬成利潤進行管理和考核，推動整體營銷。客戶經理制的推廣，對于穩定優質客戶，優化資產負債結構，拓展和鞏固市場份額，強化資金效益都將起到重要作用。

二要準確把握市場營銷的內涵，堅持以科學發展觀指導營銷實踐。正確理解和掌握銀行營銷的內涵是作好政策性銀行營銷的前提和基礎，是靈活運用營銷技巧的關鍵。在對銀行“營銷”內涵的理解上，應重點把握以下幾點：一是銀行營銷不同于物質生產企業的產品營銷，物質生產企業營銷的目的就是為了營銷產品，而銀行營銷的是發現客戶需求并通過整合自身資源來滿足這種需求，銀行營銷帶有根據客戶需求“設計”產品的責任。二是銀行營銷不單純是貸款和存款的營銷，政策性銀行市場營銷是一種綜合性的智力活動，客戶的一切金融需求都在營銷之列。三是要堅持科學的營銷觀。營銷以創造銀行價值為最大目標，既要抓新客戶、拓展市場，又要深挖老客戶資源；既要“錦上添花”，更要“雪中送炭”，以建立更為穩固的銀企合作關系；既要大力營銷龍頭大戶，又要積極爭取那些極具發展潛力的中小客戶。

三要研究客戶需求，做好客戶細分，確定目標客戶。一是要善于尋找、發現客戶的需求。營銷本來就是一個發現需求并不斷滿足需求的過程，只有及時發現客戶需求、喚醒客戶的潛在需求并最大限度的滿足才能贏得客戶的信賴。否則，就將喪失營銷機會。二是要善于分析同業競爭策略。要認真研究同業在客戶營銷上所采取的措施和推出的產品，并根據同業競爭態勢，及時調整自身營銷重點和方向。三是要明確營銷重點。四是要為客戶提供“量身定做”的個性化、差別化服務。根據客戶的特點制定營銷方案，以此為客戶提供優質的服務。