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負責人述職報告藥店范文第1篇

省級公司是醫藥企業營銷政策的執行組織，企業必然對銷售經理的品格有較高要求。而現實中，銷售經理人格魅力的缺失是一個突出問題。即便在大型醫藥集團，自私、狹隘的銷售經理也并不鮮見，為一已利益，侵吞公共費用，克扣業務員應得收入。而業務員迫于經理的及現實就業的困難，忍氣吞聲，只好將怨恨追加到醫藥企業，他日易主不在話下，遑論“忠誠”之心？！如不“內強素質，外塑形象”，只會損害企業的凝聚力。

太史公說：其身正，不令則行；其身不正，雖令不從。從這個意義上講，銷售經理應是“講學習，講正氣，講政治”的典范。同時，要求銷售經理在在工作實踐注重個人修養，做品德高尚的人，秉公辦事，嚴于律己。

有了上述的前提，銷售經理才能在個人利益與企業利益間將全心移到企業利益上。

銷售經理是醫藥企業的形象和旗幟，他的人格決定了省級公司發展的好壞。史玉柱提出個人“德是基礎，才是標準，做企業的道理同做人一樣”（見《21世紀經濟報道》2001.2.12第29版），這可以作為銷售經理選拔的參考。 二、對銷售經理的量化考核

企業發展的目的是追求最大的經濟效益，作為市場化運作先鋒的省級公司要高效率高收益。銷售經理肩負著將省級公司發揚壯大的使命。一個合格的經理應該經得起下列考核：

1、銷售業績

“拿數字說話”，因為數字是銷售經理才能的直接體現。銷售業績涵括發出商品及貨款回籠。企業下達年度或季度指標，銷售經理須將指標細分化，具體分配到月份，并實行責任到人（業務員）。銷售計劃的目標、任務（指標）分為計劃目標和確保目標。其中，計劃目標是企業和公司理想結果，確保目標為企業或公司必須達到的結果。

銷售計劃的完成率與銷售經理及業務員的收入直接關聯。年薪制和提成制銷售經理未完成確保目標的，實際收入為年薪/總提成金額×確保目標的完成率；其他（底薪+獎金）銷售經理未完成確保目標的，則酌情發放獎金。以上內容宜以書面合約形式確定。

2、市場建設

銷售渠道建立與維護的好壞直接影響到企業的發展。醫藥企業因自身發展的需要及省、市實際，可選擇有調撥能力的醫藥批發商業企業，也可選擇專做純銷（終端銷售）的醫藥企業或二者兼選。供貨客戶數量與質量的決定權在銷售經理手中。經理應會同業務員應根據市場發展需要實時調整商業客戶數量。對有惡意竄貨行為的客戶提出警告或年終讓利，甚至取消供貨資格。

考核可由企業通過定期回訪供貨客戶，產品流向抽查及年、季、月銷售同比情況分析等方式進行。

終端是企業產品的銷售窗口，也是最貼近消費者的一環。醫藥銷售終端主要為醫院和藥店。產品上柜率決定于終端開發的廣度，而產品銷售的成績決定于終端維護的好壞。

①在終端開發方面

銷售經理應熟諳各大醫院的進藥程序，并與關鍵環節人核心人物保持密切的長久聯系，與之成為戰略伙伴關系，為藥品的持續使用及新產品的準入打下良好基礎。對不熟悉的醫院，應有指導業務員攻關的能力。在初期開發策略上用“重點突破”或“全面進攻”則由銷售經理統一部署。

隨著國家醫改的深入，OTC市場的競爭日益激烈。銷售經理應盡快將負責銷售的OTC藥品在所在省、市大中型藥店上柜，遴選出定點藥店，在促銷政策上予以重點支持，并占據有利的售點臺位。

②終端維護方面

銷售經理與業務員應兵分兩路，前者走醫院高端（院長級領導），后者負責進貨人員及醫生的打理。在實際操作中，要以誠相待，不能將良好的社會關系僅建立在金錢上，而應側重于情感的交流，多幾個鐵桿院長、醫生。

以上兩項的考核方式為：核查醫院開發的數量及等級，產品在醫院和藥店銷售中所占比例，并與上一年同期比較。

3、品種結構問題

醫藥企業銷售的產品從重視程度，可劃分為骨干品種，輔銷品種及后續品種（試銷品種）。銷售經理應按企業總體的產品戰略來分配人力、物力和財力，以此將各品種的銷售比例控制在科學、合理的范圍內。總的說來，在市場開發初期，骨干品種占有絕對的銷售量，有的甚至占98%以上，隨著市場的逐漸成熟，輔銷或試銷品種的銷售比例必須穩步上升，以規避經營風險。 三、對銷售經理的才干考核

一個不爭的事實是，省級公司的良好運作，基于優質的管理工作。而優質的管理源于對管理科學的靈活運用。

1、和諧環境營造方面

在內部環境方面 ，省級公司須有家的和諧、溫馨氣氛，在工作上促使下屬你爭我趕，要有上進心，生活上要對下屬關愛有加。

省級公司內要倡導學習風氣，了解國家及行業經濟信息，了解先進的營銷經驗及同類產品相關信息。

在外部環境方面，省級公司要與工商、稅務、藥監、衛生系統等相關利害部門，搞好公共關系，本著和平共處，互為利用的原則建立良好的關系。

具體考核方法為業務員訪談，檢查學習紀錄，核查年度拜訪相關部門次數，與相關利害部門出現糾紛的有無。

2、人力資源利用與開發方面

人是管理中最核心的要素。管理的實質是控制，對人力資源的開發與利用是控制的關鍵。“以人為本”的管理原則要堅持不懈地貫徹執行。

1）人員的聘用與解聘

銷售經理應有相對獨立的人事權。在聘任上，經理應將業務員的“算計”(投資與商業意識)與“溝通”（表達與應對）能力放在首位，其次考慮“好勝”（尚進不息）素質。

對選定業務人員要量才為用：將活潑外向、善交際的人安排到客戶及公共關系崗位，將踏實、穩健的人員安排到終端和內務崗位。銷售經理應適時引導業務人員向最有利的方向發展，做到人盡其用。銷售經理在工作中要依靠先進，團結大多數。但企業若發現銷售經理在公司拉幫結派，為一已利益損壞大多數的利益，則為不合格經理，應淘汰。

銷售經理要做到公司員工靠工作能力吃飯，利益分配向勤勉、上進的員工傾斜。

2）團隊精神

銷售經理要做到信息渠道通暢，即“上情下傳，下情上達”，以使省級公司形成一個團結的隊伍，朝同一個方向努力前進。考核：企業每年定期聽取銷售經理的述職報告和實地調查核實；對省級公司業務人員進行一對一的訪談和書面反饋意見結合。本項還涉及員工對銷售經理工作方式、方法的認同程度。

3）工作的計劃性

銷售經理應有較強的年、季、月行銷方案的擬制能力，銷售報表的制定、分析能力。行銷方案應結合所在省、市的市場實際，做到科學、嚴謹和可行性強。對銷售報表具有敏銳的分析力，做到能發現問題、分析問題和解決問題（提出方案）。

4）長遠眼光

醫藥企業應將省級公司作為一個相對獨立的實體發展，雖直接垂直管理，但經營權在銷售經理。

因此，銷售經理在任期內就應對所在公司的長遠發展作到胸中有數，最好有一個發展方案，在到任期時即與接任經理做深入的探討與溝通，為企業的可持續發展做出貢獻。

當前，醫藥企業省級公司銷售經理整體素質不高，制約了企業的可持續發展，因此，在加強管理的同時，對銷售經理的培訓也迫在眉睫。

“德才兼備”是企業對各層干部的理想要求，企業可通過印發內部材料、文摘及講座等形式傳送最新的時事政治資訊，國際、國內經濟形勢。通過堅持不懈的正面、反面素材（如反腐案例）教育，使其成為品德高尚的人。

醫藥政策變化較大，而信息的及時傳送對銷售業務的發展大有裨益。醫藥企業應不定期對銷售經理進行該方面的培訓。

產品知識的培訓應在新產品準入相應市場前進行，可通過相關專家授課、抽問及閉卷考查相結合的方式進行。同類產品的信息（功能、主治，營銷政策，促銷方式）由各省級公司分別收集，企業匯總后通報各公司認真學習，結合當實際改進營銷方式、方法，優化促銷手段。

3、企業發展動態培訓

與普通員工相比，銷售經理對企業發展動態享有優先知情權，而對企業的了解程度決定了其工作的主動性和能效性。

企業發展動態包括：企業經營狀況，較大的決策，重大投資、發展中遇到的困難?！皥笙膊粓髴n”是大多數企業的做法，但并非長久之計。

營銷是實踐性極強的一個行業，而我國企業的市場營銷工作中的科學與藝術通常是20% ：80%的比例（《派力的觀點》），所以應從營銷的科學性方面加強培訓。形式可采取內部經驗交流和外部智力的幫助（專家授課、專業咨詢等）。企業可通過省級公司自薦與實地核實，每年（月）評選出選出先鋒省級公司、金牌業務員，印發相關資料傳閱。在現有銷售代表參加的大會上由先進代表作經驗報告。