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營銷拓客方案范文第1篇

訊：2012年6月28日，易觀國際第五屆新營銷年會在上海舉行，峰會聚焦整個新營銷生態系統，包括社會化媒體營銷、搜索引擎精準營銷、微視頻營銷等內容。會上，凡客誠品憑借“凡客vt正能量搜狗營銷“獲得“效果新營銷之星“獎項，在其互聯網營銷歷程中再添重彩。

凡客誠品2012年以年輕人關注的熱點文化事件，主打“正能量”，推出了150個主題2000款印花T恤。通過與搜狗微門戶、每日新詞彈窗廣泛覆蓋網民，凡客在網民上網的第一時間將活動信息傳達到目標群體。同時，網民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時，直接引導用戶搜索。加以搜狗搜索競價推廣，將推廣信息精準的傳遞至目標消費群，并通過在搜狗搜索建立凡客的品牌專區來進一步強化品牌形象。整個方案“全面+精準”的營銷效果不僅給凡客帶來了更多消費者，同時也進一步提高了品牌影響力。“此次與搜狗微門戶+搜狗輸入法+搜狗競價推廣+搜狗品牌專區四位一體的全方位組合推廣，將活動信息全面且精準的展現給目標受眾，推廣效果很好。”凡客誠品相關負責人說。

作為互聯網的新生力軍，搜狗多元化的產品矩陣能為企業提供多樣的推廣形式。搜狗‘輸入法-瀏覽器-搜索’的商業模式，可以讓企業在搜狐網、搜狗輸入法、搜狗瀏覽器、搜狗搜索主頁等多個上網入口進行綜合推廣，使得推廣效果最大化。

而互聯網快時尚品牌凡客誠品更是一向在營銷方面以新意取勝，從“凡客體”火爆網絡一路走來，凡客保持開放心態，在營銷方面持續創新。比如今年在品牌方面主推“無畏體”、正能量，強化品牌的態度；在社交媒體上“凡客達人”強化社區黏性，以倡導生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移動互聯網方面，手機凡客更是全面覆蓋新渠道，開拓了新的一批用戶群。

營銷拓客方案范文第2篇

（一）負債及管理資產業務經營情況

個人存款時點：截至四季度末，我行個人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個人存款**億元，較年初增加**億元。

個人存款日均：截至四季度末，個人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。

管理資產：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。

（二）資產業務經營情況

截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個人信貸客戶數**戶，較年初新增**戶。

（三）零售客戶經營情況

1.各層級客戶增長情況

截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客戶數**戶，當年新增**戶；AUM月日均50-600萬客戶數**戶，當年新增**戶；AUM月日均600萬以上客戶數為**戶，當年新增**戶。

2.零售達標客戶增值情況

截至2015年12月，我行5-50萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%；50-600萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。600萬以上層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。

（四）產品銷售情況

截至四季度末，我行全口徑理財銷量**億元，實現中收**萬元。其中銀行理財**億元，實現中收**萬元；基金銷量**億元，實現中收**萬元；保險銷量**億元，實現中收**萬元，實物貴金屬銷量**億元，實現中收**萬。

二、2016年二季度工作計劃與安排

（一）貫徹落實總行“***”綜合營銷活動

根據總行2016年一季度“***”綜合營銷活動要求，結合我行情況，分行已統一組織屬地化營銷活動。分行將以提升客戶管理資產為核心指標，帶動負債、資產、中收、客戶等主要指標的提升，通過開展負債業務營銷競賽、中間業務收入營銷競賽、零售達標客戶營銷競賽和個人貸款營銷競賽進一步提升網點產能，同時通過對分層、分群、分渠道客戶提供“產品+權益+活動+品牌”的組合方式做好旺季營銷的客戶經營，實現2016年各項經營指標的“開門紅”。

（二）網點轉型方面

1.過程結果雙管控，有效提升交叉銷售

第一，開展“***”開門紅活動，通過為各支行配備活動禮品和物料支持，專項拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產能拉動三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級客戶挽回），多方面設計營銷策略，利用過程管控有效提升指標。第三，為有效提升交叉銷售達標客戶，為支行和管戶人設定交叉銷售率低標任務，要求達到相應目標。低標任務的設定，很大程度上扭轉了支行管戶人行動不積極的現狀，目標客戶數增量和增長率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內全力推動潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達標客戶的新增。

2.推動廳堂系統項目，助力完善客戶管理

通過對支行進行多輪次的現場與非現場培訓、檢查、考試、使用情況通報、系統使用提示等方式，督導和幫助支行人員熟練掌握系統各項功能，充分利用零售CRM系統和廳堂PAD進行精準化營銷。

3.強化片區開發，細化過程管控

執行片區開發2015年操作指引，進一步增強對支行片區開發活動的過程性指導與活動后評估，同時，分行將片區開發活動與支行零售分管行長的崗位考核進行掛鉤，增強片區開發活動的重要性與支行的重視程度，使片區開發的獲客作用得到充分發揮。

（三）財富管理與私人銀行方面

1.抓獲取、促提升，持續做好客戶經營

（1）繼續加強與消費金融部、小企業金融部的合作，針對房抵貸客戶、個人經營貸客戶開展專項營銷活動，在放款前期即介入營銷，抓住首次開戶的營銷契機，獲取更多高凈值客戶。

（2）持續開展降級客戶“掘金行動”，2016年我們將繼續協助支行針對降級客戶開展提升工作，結合旺季營銷競賽等營銷活動，推動支行和專業隊伍持續開展營銷跟進，力爭做好客戶的提升和資金回流。

2.繼續強化重點復雜型產品的銷售

（1）緊跟總行理財產品工作思路，深入推進名單制管理，對接總行，爭取稀缺理財，協同支行，開展一對一定向產品銷售，切實將優勢資源向重點客戶傾斜，扎實推進私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。

（2）深入開展重點復雜型產品的銷售工作，順應市場熱點，滿足客戶多元化需求，開拓財私客戶代銷產品類型和規模，積極推進項目融資類信托、二級市場結構化產品以及提供安全墊的主動管理產品，重點關注“保留存、促拉新”，進一步擴大我行高端產品銷售在總行的份額，并通過產品抓手提升私人銀行客戶數，帶動全行的儲蓄和管資增長。

3.落實客戶經營過程管理

對于已達標的私行客戶必須歸戶到財富顧問，協同支行貴賓理財經理進行“一加一”維護；結合維護要求，在貴賓系統中落實KYC問卷填寫和客戶聯絡日志，實現私行客戶經營的可持續化。

4.用好CRM系統，加強數據庫營銷支持

利用系統對私行客戶堅持“名單制管理”，通過后臺數據分析，協助支行開展日常客戶經營。定期下發邊緣目標客戶和降級客戶名單、理財產品到賬客戶信息，協助支行針對目標客戶開展精準營銷。

5.推進保管箱存量經營，全面提高盈利水平

（1）重點做好存量經營，改變經營理念，將保管箱從以往配套增值服務的思路轉變為產品經營的思路。

（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對內、對外開展營銷推廣活動，做到“輿論有聲音，廳堂有營銷，客戶有觸動”；重點開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營銷”活動。

（四）產品銷售方面

2016年一季度經營指標以全面完成總分行任務為目標，其中，產品類指標力爭進行產品結構調整，堅持“擇時重推+擇品優推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達到獲取客戶增加中收盈利的戰略目的。一季度目標為實現分行既定中收任務的100%。

根據安排，我行一季度圍繞理財產品做常態穩健營銷推動，利用總行專屬產品及明星產品做重點推進，保險產品和貴金屬兩項目在“開門紅”期間配合各項活動方案重點營銷，基金強化隨行就市，關注售后服務。明確“理財產品獲客，復雜類產品優客”的職能，實現客戶獲取和產能盈利兩個目標。在一季度開始將為網點提供日、周、旬、月的指標完成情況，并通過重點產品作為突破點，督導各支行完成全年既定任務。同時，持續以“周三保險日”等重點活動為抓手，繼續以“貴金屬一季度重點產品”為營銷對象，同時，積極響應總對總營銷方案，獲得更多總行資源，力爭在2016年底實現指標的全面完成。

（五）消費金融方面

1.抓好消費貸業務營銷

2015年依托全國性大型開發商的樓盤按揭項目，我行消費貸規模從6月份開始放量增長，2016年房屋按揭仍然是業務重點，緊跟重點開發商的重點項目，響應總行的業務指導方向，實現樓盤按揭業務的放量增長。對于對接給支行的項目，要做好分支行的對接和合作，分行立足于加強和開發商的溝通與維護，支行立足于單筆貸款的營銷及客戶經營，努力實現一季度發放***億元規模，消費業務實現***億元的新增。

車貸業務穩步推動，重點品牌重點營銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發展。選出不良率較低的品牌進行合作，獲取更多優質客戶。聯合支行與經銷商一起搞營銷或客戶回饋活動，增強我行與經銷商的合作緊密度。定期開展分期經理車貸分期業務勞動競賽，提高分期經理為我行推薦客戶的積極性。

3. 加強客戶經營力度

2015年上半年，經過方案的調整，客戶經營水平在系統內排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續堅持貸前五項產品營銷，貸后七項產品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經理的營銷工作，發現問題，及時協助解決。

4.加強平臺及渠道的搭建。

從2015年消費金融業務的發展來看，我行受益于渠道及平臺的搭建。2016年我行將繼續加強一手房及車貸渠道營銷，同時立足于擔保公司、二手房中介、大型家居賣場、裝修公司等渠道的經營，以開拓新的業務模式，實現產品的創新，收益的提升。

（六）小企業金融方面

1.積極開展渠道搭建

面對當前復雜多變的經濟形勢，以及經濟發展速度放緩、省內多個行業業績下滑的現狀，我行將繼續做好細分行業和市場的研究，積極搭建分行層面的營銷合作平臺，以標準抵押貸和微小POS貸為營銷重點，打通這兩個產品的批量開發渠道，為經營單位小企業業務發展提供幫助。

2.推動“信貸工廠”模式落地

在行內繼續協助支行理順、優化風險審批、信貸放款等方面的流程和手續，推動“信貸工廠”的業務模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業業務。

3.加強客戶經營

根據制定的零售信貸客戶綜合經營方案，繼續加強對客戶的深度挖潛。通過費用配置與放款審核，要求客戶經理務必做到充分利用我行信貸資源，通過資產業務拉動負債和中收的提高。分行將按月對新發放客戶經營情況、零售達標客戶增長情況、儲蓄拉動情況進行通報，努力推動個人經營貸款客戶對我行綜合貢獻度的提升。

4.積極推動不良貸款化解

針對2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續與法保部合力加大對問題資產跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風險化解措施，盡全力完成總行下達的不良管控目標。

（八）出國金融方面

1.強化出國金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道

（1）規范廳堂營銷機制，提升出國金融客戶轉化率

規范廳堂營銷機制，有意識地挖掘來我行辦理出國金融業務的客戶的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務模式，以及簽證一條龍服務、美國落地服務、境外租車優惠、境外保障產品、外匯理財產品等鉤子產品吸引在我行辦理簽證業務的客戶成為我行客戶，提高出國金融業務的獲客渠道作用。

（2）多渠道合作，拓展獲客渠道

分支行共同積極尋求留學、培訓、游學、合作辦學、旅游機構等合作，宣傳我行美使館業務優勢和出國金融專屬產品，實現客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營銷氛圍，調動支行營銷積極性，分行預計組織支行共舉辦十場中介合作活動，對獲客效果好、產能高的支行，分行給予禮品支持。

2.加大出國金融產品宣傳

分行圍繞“要出國，找**”的宣傳語，充分利用我行現有宣傳渠道進行全行統一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統一設計的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網點、網站、微信等自有渠道和廣播、報紙等媒體投放，加大出國金融產品宣傳，擴大我行出國金融產品在山西省內的份額，提升業務品牌知名度和美譽度，通過對差異化專業出國金融服務的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應和相較于同業的獨特優勢。

（九）電子銀行業務方面

1.做大客戶規模，提升活躍客戶數量

互聯網金融時代，必須緊跟市場發展節奏，把握機遇。依托非現場授權批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時，借助無卡存款、電子渠道保險代銷等新功能的上線，我行手機銀行內容不斷豐富，帶給用戶的體驗不斷提升。分行將加大對一線人員的培訓，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準的營銷，實現移動客戶高速增長的同時客戶活躍度保持提升。

2.持續開展有效的營銷活動

一季度，繼續開展“天降話費，信手拿來”、理財夜市“穩健寶”、“手機銀行推薦有禮”、“手機銀行交易有禮”等營銷活動，推動云營銷平臺的使用及推廣。

與信用卡中心協同營銷，針對我行信用卡客戶營銷開通手機銀行，贈送“愛奇藝VIP會員”觀影權益；同時，借助“**觀影季”營銷活動，為各分支行開展手機銀行的落地營銷及網點獲客提供相應數量的愛奇藝VIP會員權益。

營銷拓客方案范文第3篇

認知篇 運營商與創客，誰需要誰？

吳曉麗：運營商是助力創業創新的重要力量，同時運營商也在持續創新。因此，可以理解為運營商要通過自身的不斷創新，更好地服務于廣大的創業企業。

創客們對通信服務的需求是必然的，但傳統的基礎通信僅僅是“基礎”，一門電話、一部手機、一條網線就能助力創業創新了嗎？在信息爆炸、數據云集的今天，科創是運營商發展的一個機遇，但也必須厘清自身在科創中的發展路徑，通過創新延伸服務、整合服務，以綜合平臺化的新服務構架推動創業創新。

此外，上海電信在積極響應國家“互聯網+”戰略、立足于運營商自身的網絡和業務優勢，推出面向眾創空間、創業苗圃等服務之外，自身也在試水創業創新，不斷將我們的服務團隊融入到眾創環境中去，并希望藉此能與政府、社會各方通力合作，利用各方優勢為科創事業攜手共進，真正實現“互聯網+創業”的內涵詮釋。

許闈幃：作為一個輻射性、滲透性、倍增性極強的行業，電信業除了為“互聯網+”提供“管道”支撐外，也正積極發揮自身的網絡優勢、平臺優勢、資源優勢為創客們提供直接的支持。

一是發揮平臺優勢，拓展眾創空間。中國移動已建設起網絡開放平臺，向互聯網創業者和小微企業開放技術、開發、營銷、推廣等資源。目前，僅咪咕音樂平臺就聚集了音樂人6661人，創作作品3.6萬首，累計分成收入最高者已收獲超過100萬元；咪咕閱讀平臺則為25萬名文化“創客”提供了創業平臺，其中累計收入超過100萬元的作者達490名，而年輕的網絡作家天蠶土豆，在手機閱讀平臺累計獲得的收入已超過3000萬元……這些平臺無異于一個個搭載于網絡之上的科技園、孵化器、創業基地，托起了成千上萬個創客的互聯網創業夢。

二是擔起社會責任，扶助“創客”闖關。針對中小微企業的創業需求，中國移動積極提供低成本、高效率的信息化定制服務，幫助他們孵化成長。中國移動與再次攜手推出新三年“和你圓夢”百萬青年創業就業計劃，預計將扶持運營十個頂級移動互聯網創業團隊，建設百個團委、移動、高校合作的精品孵化基地，提供千場專業培訓、萬個實踐項目，百萬就業崗位和千萬元賽事獎金。

三是捍衛網絡安全，完善“雙創”環境。例如在信用體系建設方面，電信業正在全力落實實名制工作；在網絡信息安全方面，電信業則一直擔當著網絡平臺安全穩定運行的重任，提供著電信級的服務。

劉志剛：創業能否成功的要素，我認為：一方面是“創客”自己有一系列的內生要素，主要包括：要具備自身創業領域所需專業素養；要具備開拓者的激情與堅持；要具備獲取外部資源的能力。另一方面，政府、企業、各種第三方也需要盡所能的幫助“創客”構建一系列的外生要素，降低創業過程中的各種成本。

而這其中，我個人認為最重要的，還是所有創客之外的政府、企業、個人要聯手打造適合“創客”成創業的大環境，構建適合“創客”成長的土壤。

上海聯通在7月15日了“互聯網+”白皮書。上海聯通將本著開放共贏的態度，希望能夠通過成為賦能者，為“創客”成功提供我們自身的能力。這些能力包括網絡能力、平臺能力、用戶渠道能力、云和大數據能力，也包括面向創新孵化的融資初創、創新孵化、培訓咨詢、合作交流、項目推廣等能力。希望通過這些能夠讓“創客”創業的外部環境更友好，更能夠專注于內生能力要素的構建提升，以實現成功。

策略篇 支持創業的舉措已經出臺

劉志剛：在《互聯網+白皮書》中，上海聯通提出了自己的“I-PLUS”互聯網+能力體系，即：Incubation創新孵化、Platform平臺聚合、Link互聯接入、“User用戶通達”、“Service云&大數據”。能力體系的各個方面其實都有支撐創新創業的部分，其中重點是“Incubation創新孵化”以及“Platform平臺聚合”。

“Incubation創新孵化”整合了上海聯通的創新創業資源，致力于成為“‘互聯網+’創新孵化器” 。

“Platform平臺聚合”是上海聯通幫助企業使生產服務過程能夠快速進行互聯網化改造的落腳點。通過靈活、敏捷的能力開放平臺，上海聯通將自己具備的基礎ICT能力、運營支撐能力、大數據能力、業務資源能力、服務資源能力、場景化應用能力等六大能力開放。目前上海聯通已經開放了30個原子能力，40個分子能力，形成91個API。未來三年內將逐漸全面開放151項原子能力，以及組合成的624項分子能力，適合各種復雜的業務場景，為“互聯網+”提供豐富的能力資源庫。

許闈幃：今年將是中國移動的融合通信年，將會有部分地區進行融合通信的商用。未來融合通信與飛信進行融合，打造“和飛信”，依托融合通信基礎通信“三新” 和飛信“社交”兩大核心能力，滿足用戶多元化的通信和社交需求。

“互聯網+”時代背景下，國家將大眾創業、萬眾創新作為經濟增長的“雙引擎”之一，中國移動將充分發揮自身優勢，打造富有活力的創新生態體系，推動大眾創業、萬眾創新。

首先將核心能力進行打包開放，提供第三方，目前已經形成多種合作平臺、模式。其次，中國移動第一只市場化運作產業創新基金已于近日正式運營，中移創新產業基金將依據市場化原則進行運作，聚焦移動互聯網、物聯網、云計算和大數據等“互聯網+”領域，幫助企業、個人打造創新型、成長型的業務。

為貫徹中國移動集團公司2015年提出“智能管道、開放平臺、特色業務、友好界面”移動互聯網戰略，上海移動正在研發“互聯網+”開放平臺，將為合作伙伴和政企客戶邁向互聯網+提供全方位的能力支持和資源共享，促進互聯網和全產業鏈的融合。它將上海移動的能力開放、打造共贏生態的中樞。通過將上海移動的用戶、計費、數據、通信、管道等核心資源能力對外開放，逐步實現商業化應用引入，滿足內外部業務需求。同時，加強與政府、企事業單位的合作，攜手開拓“互聯網+”創新合作模式，打造“互聯網+”產業聯盟。

未來上海移動將與眾多合作伙伴在通信、大數據、用戶認證等方面全面開展合作，逐步實現商業化應用引入，共同實現商業成功。

此外，上海移動還將利用規模優勢，以客戶為中心、客戶需求為導向，通過新的商業模式，深挖流量價值。上海移動目前已實現流量綜合資費同比下降30%以上。而實現這些，靠的就是經營模式的轉變。

吳曉麗：為響應政府的號召以及萬眾創業的社會需求，上海電信推出科創服務為創業者們提供一站式的服務，優化上海市的創業環境、減低創業者的創業成本。

面向創業園區，一方面上海電信推出 “科創綜合網絡服務”，旨在為科創園區提供標準化的網絡和管理解決方案，為創業者提供“拎包入住”的體驗；另一方面，面向創業者，推出“助力創客，千萬扶持”計劃，為創業者提供包括云計算、互聯網安全、在線辦公等一系列扶持資源。扶持計劃保障創客0到1平穩過渡，真正實現創業的“低成本、低風險”。

上海電信“助力創客，千萬扶持”第一期計劃將云計算、移動流量、office365、互聯網安全等四項創業者關注度和使用度都較高的資源納入扶持范圍，總價值達到1500萬元，滿足創業者的IT需求、辦公需求及營銷需求等，扶持范圍覆蓋全上海所有的創業團隊，為創業者實現“零成本”創業。

2012年，中國電信集團公司在上海設立了全資子公司――天翼科技創業投資有限公司（中國電信創新孵化基地），主要從事移動互聯網、物聯網、云計算和電子商務等戰略性新興產業的創業投資與孵化服務，是中國電信實施戰略轉型、推進科技創新的重要戰略單元，是大型央企內第一個創新孵化平臺，已被評為上海市級科技企業孵化器。

天翼創投通過“專業孵化+創業導師+天使投資”的孵化模式，將中國電信的資金、網絡、技術、人才、創意等資源與社會科技創新環境及資本進行高效整合對接，積極扶持內部員工和社會有志之士的早期創業。

行動篇 運營商為創業賦能

許闈幃：在“互聯網+”影響著各行各業的同時，公司的戰略發展和人才結構也在發生著巨大變革，為此，上海移動人力資源部策劃了互聯網+人才選育項目，通過游戲、熱點論壇、“基因”檢測、項目實踐等新形式，充分利用微信、移動電視等平臺，結合跨界交流、“快閃”等熱點，在全公司展開宣傳和招募，為公司尋找到適應轉型發展的儲備人才。

上海移動組織了各部門的骨干員工，參與到杭州阿里巴巴的跨界交流活動中，參觀和學習阿里的企業文化、電子商務平臺和大數據結構等，由此開啟互聯網+人才選育項目預熱實施。

上海移動還特別策劃了一系列戰略熱點論壇，內容涵蓋互聯網營銷、大數據、云計算、運營商轉型、虛擬運營商等，邀請業界知名的老師，幫助員工開拓視野。互動論壇，邀請了酷6網創始人、迅雷副總裁郝志中和257名員工開展了一場關于互聯網思維下用戶需求驅動的對話。參加論壇的員工現場參與到互聯網人才選育游戲――和聯盟游戲中，通過游戲的比拼抽取騰訊交流的名額，充分激發員工的自主參與程度。

吳曉麗：目前，天翼創投在項目培育和創業平臺建設上，已取得了積極成效：對標國內外先進經驗，建立了完善的創新創業環境。孵化環境總面積達到10000平方米，創業導師人數過百；共孵化苗圃項目158個，其中17個項目實現公司化運作，對外投資總額超過千萬元；對接社會和行業資源，建立了廣泛的合作圈子；依托電信優勢，整合專業的電信孵化資源，包括中國電信市場渠道、網絡平臺和客戶資源，同時共享中國電信研發機構專業測試環境；數家公司已成功引入社會資本，實現了數百萬到千萬元不等的A輪融資。

配合上海科創中心建設，上海電信為靜安科創中心設計了科創云建設方案，采用區域云（LSN）架構，將本地通信和信息化應用結合，向最終用戶提供端到端的信息化綜合解決方案。同時制定了產品套餐和實施方案，并探索了協同營銷模式，由科創云提供拎包入住的自助公共服務平臺。

2014年，上海電信為滬上最大的白領公寓群體“青客”提供高性價比寬帶套餐服務，面向“為大量初創、中小企業引進青年人才”，推出階梯式優惠扶持。截至2015年9月，已為4000余戶青年人才提供服務。今年四季度上海電信為了進一步提升客戶感知，將啟動30M免費升級50M的提速工作。

劉志剛：作為“互聯網+”的推動者和“互聯網+”賦能者，上海聯通近期推出的“沃創客”系列產品，為小微初創企業提供包括手機、寬帶、云計算、辦公應用等在內的專屬一體化信息服務產品和管家式服務。

上海聯通還將充分發揮自身的市場、渠道、客戶優勢，基于能力開放平臺、應用孵化平臺、電商門戶為小微企業和創業團隊提供研發工具、經營管理和市場營銷等方面的支持和服務。比如可將端到端的互聯網交易閉環解構，將基礎資源、商品訂購、營銷展示、店鋪管理、生產交付、數據統計、客戶管理、行為分析等資源通過組件化能力的方式對外開放，幫助企業更加自由的調用，實現更為靈活、多樣、個性化的互聯網交易體驗。

在大數據方面，上海聯通與初創企業已經開始了運營合作。其主要模式是由聯通向處于天使投資輪期間的初創企業開放一些大數據能力，幫助初創企業做精準營銷，使他們能快速發展以獲得更多風投的青睞。

營銷拓客方案范文第4篇

企業成長是營銷的源動力。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期收入和利潤的能力。對于發展中的中小企業而言，一方面，獲得更多客戶并且樹立公司品牌是營銷發展的動力；另一方面，營銷費用的相對不足又是不得不面臨的實際困難。在企業轉型發展的關鍵時期，如何用有限的營銷資源，獲得最佳的營銷效果，特別是直接獲得高質量的客戶，是企業營銷活動中高度關注的核心因素。

A緣起，

客戶需求為導向

從2004年到2010年，SaaS從鮮為人知，到眾多企業管理者充分認可并開始尋找最適合自己的SaaS運營服務商。八百客做出了不懈的努力。隨著科技發展SaaS模式的產品逐漸占有一定市場份額，八百客開始大力拓展市場，結合百度推廣進行搜索營銷，客戶數量劇增，有超過20%的客戶都源于百度搜索。從中國首個即需即用托管型軟件800APP-CRM正式推向市場開始，八百客在營銷思路上也不斷創新。從直銷，到各種網絡營銷方式的結合與嘗試，八百客同樣也經歷了一個漫漫求索的過程。

以美國Salesforce為首的企業剛剛開始取得SaaS勝利時，這種軟件即服務的模式在國內市場的反響仍然是有限的。在當時的市場環境下，知道SaaS這種全新模式的企業還是少數，但是這種模式卻以其快速實施，成本低廉和可定制性贏得了企業客戶的推崇。在老客戶的帶動下，八百客最初采用電話直銷的方式去拓展新業，很快就不能滿足企業發展的需求，考慮到SaaS與生俱來的互聯網特性，八百客開始嘗試在網絡營銷上下功夫。

“當時知道SaaS這個概念的，還是一部分經常上網比較了解技術的人士，這部分人也是我們的目標客戶。要把握他們的需求，就要跟著他們的需求走。從網絡這條途徑上讓他們加深認識。”八百客市場推廣負責人介紹道。因此，他們在營銷推廣的道路上也走出了一條以客戶需求為導向的推廣之道。

B緣聚：

“效果決定投入”

了解客戶需求容易，要了解客戶獲取信息的途徑和消費行為習慣卻不是一件容易的事。就像當下很多企業主對推廣費用投入的困惑一樣，“我知道公司投入的廣告推廣費有一半是浪費了，但問題是我不知道是哪一半”。

八百客基于對客戶需求的深入了解，經過多年的實踐，在這個問題上形成了自己的原則。“效果好就是我們投入的原則。”八百客的創始人李智說。2007年，八百客拓展推廣渠道，開始采用搜索營銷這一投入少見效快的推廣方式增強品牌推廣力度。“通過一段時間的比較，我們發現百度推廣的效果是真的很不錯，于是增加了公司在網絡營銷方面的投入比例，客戶數量持續穩定增長。”因此，在之后的幾年里，八百客在百度的推廣投入費用也越來越高。

在百度推廣的推動下，八百客不但業務獲得了長足發展，有超過20%的新增客戶都來源于百度搜索，同時，通過百度推廣一系列實用的推廣工具和報表，八百客也更加深入地洞悉了客戶來源及客戶的使用習慣，進而對其搜索營銷的效果也不斷優化。當客戶打開百度搜索頁面，輸入“CRM”等關鍵詞時，八百客效率優先的推廣內容立即呈現在他們的面前。

這種有的放矢的投入帶來的效果是顯而易見的。據八百客市場推廣負責人介紹，使用百度推廣前，八百客每天的客戶咨詢電話大概在100個左右，而之后每天大概有150個左右；較之使用百度推廣之前，網站點擊每天也激增了5000多次，這些數據在八百客自己的后臺統計中就可以清楚地看到。八百客通過與百度的無縫鏈接，可以清晰明了地看到百度帶來的用戶轉化情況。

C惜緣：

“我們與百度共同成長”

隨著網絡營銷的順利開展，八百客公司知名度和影響力不斷擴大后，八百客在經營模式上也做出了重大跨越，從早期的直銷，漸漸發展為商共同加盟推動的模式。

更值得一提的是，隨著近年來八百客客戶數量的不斷增長，客戶的信任和認可也為八百客帶來新的生機。其中不少企業用戶在成為八百客SaaS的受益用戶之后，又搖身一變成為了八百客在線企業管理系統平臺的商。

“我們是與客戶一起成長的，客戶的需求在不斷的變化，我們會與客戶詳細溝通業務流程，探討功能需求，不斷豐富和完善產品的可定制功能。我們的產品推廣也會隨著客戶需求而有所調整。”

的確，八百客正在從激烈的市場競爭中脫穎而出，客戶對八百客的認可度也在不斷提升。據悉，2008年，八百客的發展還引起了國際的關注，獲得了美國Sierra Ventures和常春藤資本的風險投資，成為中國第一家獲得海外投資的SaaS企業。通過自身持續技術創新和模式創新，并依托百度推廣這樣創新的營銷平臺，八百客的成長和成功將水到渠成。

【背景延伸】

營銷拓客方案范文第5篇

等到最后一場圓桌會議嘉賓上場之時，論壇已經不間斷地進入到第6個小時。場上媒體和觀眾依然興致飽滿，特別是一些特邀參加的各主流品牌東北大區營銷老總更是格外專注，因為這一場圓桌的話題從前面宏觀的汽車產業談到了具體的區域市場開拓，而互動嘉賓更是汽車圈中明星級營銷老總――東風本田執行副總經理陳斌波、上汽乘用車副總經理俞經民、一汽-大眾銷售有限責任公司副總經理馬振山、北京汽車銷售公司副總經理陳思英，陣容豪華，令人關注。

首屆東北汽車高峰論壇圓桌會議

這場主題為“從東北市場差異看區域營銷致勝之道”的圓桌會議聊得很嗨。與很多其他論壇圓桌有時很宏觀和概念化的內容不同，這場對話主題非常務實，非常接地氣，圓桌嘉賓都是各自品牌的營銷操盤手，他們的對話圍繞著東北地區有什么特點，怎樣有效地開拓東北市場來展開，聚焦了汽車營銷領域中一個非常重要、但經常不太被深入研究和重視的、甚至在很多品牌中尚未成體系的領域――區域營銷。

而在此前，行圓汽車創始人邵京寧在題為《新銷售、新營銷，助力東北汽車市場發展》的演講中，列舉了行圓產業分析大數據的一些結果，展示了許多組很有趣的統計數據。

在這些發現的背后，是各區域地理、文化、消費觀念、行為習慣等等因素造成的車主結構、消費偏好等各方面的顯著差異，甚至在東北三省中，黑龍江、吉林、遼寧三省的客戶畫像都有較大的不同，這對于車企市場和銷售人員來說，非常值得深入研究和重視。比如，邵總在論壇演講中展示的東三省車主結構特征與全國的對比中顯示，東三省女性客戶比例比全國平均水平高出4%，40歲以上客戶比例高出6%，其中黑龍江高出9%。

摘自首屆東北汽車論壇邵京寧演講

有意思的是，來自營銷實戰的體會與大數據的發現非常契合。在圓桌會議上，嘉賓們的討論完美支持了行圓汽車的結論。陳斌波幾次提到，東北地區女性的作用總體強于其它區域，明顯的實例就是，東風本田今年上半年全國銷量第一的經銷商在東北，東風本田在整個東北的經銷商業績都很突出，在全國銷量的排名大概都在前20左右，而且多家業績優異的店是女性總經理掛帥。主場作戰的一汽-大眾銷售有限公司副總經理馬振山也在對話中佐證了這個結論，他以自己的生活體會認為東北女性相對來說比較強勢，決策話語權普遍都比較高，對于購車決策的影響較大，而這一切都需要在制定營銷方案中充分考慮。

此外，陳斌波還提到，他們在東北地區的營銷實踐中感覺到，東北地區消費者對合資車、日系、SUV的接受程度較高，東風本田很好地利用了這些特征開展營銷活動，使得東北銷量占比處于較高水平。陳斌波還進一步透露，下一款新車投放將首選長春。

而這些涉及不同區域品牌偏好、價格偏好、車身類型偏好、產地偏好、國別偏好乃至性別結構、年齡結構差異化的分析，在本次“中國東北汽車高峰論壇”上同期的，由羅蘭貝格、汽車商業評論、行圓汽車、吉廣國際四家專業機構跨界合作、聯合編制的《東北汽車產業藍皮書》中的“東北乘用車市場”章節中都有描述。

大區差異化特征示例

注：數據來自行圓汽車產業研究，時間區間2017年1-6月從營銷角度看，所有這些維度，都是值得汽車營銷人深入研究和關注的，所謂“贏在區域”，或者“贏在終端”，都取決于在這個重要領域的洞察和表現――區域營銷。

車企的營銷花費，通常是由一個個部門來完成的，其中最多的預算集中在市場部、公關部、數字營銷部等“中央市場”單元中，即使是全國性的以短期銷量達成為目的的促銷活動，預算也大都由“中央市場”統一分配，有時甚至具體營銷方案也是全國統一。

我曾經提過，對于“什么是營銷好案例”，不同部門有不同部門的評價標準。市場部看品牌形象提升、到達率和千人成本之類，公關部看發稿量和折合廣告價值，數字營銷部看曝光量、點擊量、線索量等，銷售部除了關注線索更關注訂單數……即使如此，他們通常也只站在自己的“山頭”上，很難能站在全公司的高度去關注品牌利益最大化的產出。

一次高大上的會燒錢完畢，辛苦的市場部團隊碰杯慶功之時，區域銷售經理們和經銷商暗地抱怨“自娛自樂，純屬浪費”；一場接地氣的店頭促單爆破熱鬧結束，區域銷售經理興奮地盤點訂單成績，而總部則指責活動太Low損害品牌……這樣的場景不少見。

其實不同類型的營銷任務承載不同的使命，下面我們來聊聊區域營銷要做什么，怎么做。

隨著市場競爭的加劇，銷量目標完成率的壓力加大，一些主流品牌預算有快速“下沉”趨勢，特別是一些區域商務機構比較健全的車企，會有專門設置的“區域營銷”預算用于差異化地針對區域來使用。這從運行角度需要有相應的機制，從業務角度需要有一套完整的區域營銷體系支撐，它包括并不僅限于，對區域營銷使命的理解，總部、區域、經銷商三個層級在市場營銷中的功能定位和責任分配，完整的區域營銷閉環體系的構成等。在吉廣國際目前服務的區域營銷客戶中，至少有兩個品牌，區域營銷預算逐年增長，到2017年已占到總部市場預算的20%以上。這并不包括屬于單車銷售支持政策范疇的預算。

那么問題來了，區域營銷預算怎么花？買幾個城市戶外大牌？線上投放？線下活動？全部做巡展？還是索性花到團購會上，直接促單？或者，全部配合總部統一策劃的、在各區域落地執行的項目？總部和區域誰來主導？……實際情況是，我們看到的許多車企，由于對區域營銷的理解模糊或不一致，區域營銷規劃完全因人而異，即使同一個區域，換一個大區總監就徹底換一套打法，也是十分常見。在區域營銷機制上，目前車企常見的有總部決定模式和區域決定模式兩種。

目前車企區域營銷兩種模式

作為與國內最早開展區域營銷的品牌一起發展壯大的區域營銷服務團隊，吉廣在多年服務多個主流品牌區域營銷的基礎上，深耕這一領域，形成了完整的、并隨著行業趨勢不斷升級更新的區域營銷體系，它不僅包含對區域營銷的定義、三級閉環管理模型、區域營銷方法論，更有產品化、工具化、模塊化、數字化的體系支撐。我們把它稱為“大區域營銷”。

我們對大區域營銷的定義，是指建立在國內車企營銷機構行政大區劃分基礎上的區域營銷：結合品牌目標與區域銷售目標，由總部、區域、經銷商多層級聯動，通過加強區域營銷的本地化特征，實施基于產品的直接實效營銷，幫助經銷商實現最大化集客及各級銷售轉化，促成客戶成交。它的關鍵詞是“實效”。

任何實效營銷均始于清晰而明確的策略，對于區域而言，策略制定的基礎，是基于對本區域的市場分析和洞察，而中國各大區域地理、人文、觀念、偏好、觸媒習慣甚至生活節奏等都有很大差異，甚至同一個大區內各省份也有很不同，因此，深入地了解這一切是區域營銷致勝的必要基礎和關鍵點。若起點錯誤，活動再炫酷，場面再熱鬧，也會導致“打偏”。

在吉廣的區域營銷方法論中，制定區域營銷策略的三部曲為：數據獲取、數據洞察、策略制定。

就數據獲取而言，為一個特定品牌做完善的區域營銷規劃所需要的數據通常有以下幾種：

消費者數據――社交媒體、垂直網站、電商平臺數據、搜索引擎數據等；

整車廠數據――市場銷售數據、車型銷量數據、車型配置數據以及用戶相關的基本數據等；

經銷商數據――經銷商銷售數據、經銷商經營數據、店頭營銷活動效果數據、現有車主數據及潛客數據等；

競品數據――競品銷量數據、競品網點數據、競品核心客群畫像乃至競品營銷活動案例及消費者聲音等；

其他數據――特定渠道定制的數據及特定場景調研數據等。

以上數據需要區域團隊或其合作伙伴共同與總部和經銷商協同獲得，區域營銷團隊需基于此來完成數據洞察，這包括：

消M者洞察――用大數據實現消費者真實行為狀態刻畫，小數據實現用戶心理心態及消費偏好描繪，從而實現對消費者需求的精準把握；

市場洞察――追蹤不同車型的銷量和動態，對市場競爭情況進行分類和有針對性的深度分析，從而提出開拓建議；

銷售洞察――通過到店分析、轉化分析、戰敗分析等，找出銷售漏斗各環節制約銷售的原因，以便找到痛點對癥下藥；

營銷趨勢洞察――通過對標區域內外乃至國內外營銷案例和趨勢，針對特定客群、營銷案例手法及效果分析等，以推陳出新的營銷手段和活動搶占市場。

以上消費者洞察、市場洞察、銷售洞察、營銷趨勢洞察分別承擔了用戶需求驅動、競爭情況把握、銷售痛點對癥、營銷手段匹配的任務，在此基礎上，結合總部營銷基調和區域營銷特征，就具有了制定區域營銷策略的完整條件，該策略用于支持以增大產品曝光和集客及促單轉化為目的的區域營銷，在諸多方面與總部的規劃有不同的考量和側重。

正確的策略只是區域營銷體系中的一環，還需要加上嚴謹的區域管理和有效的執行，三者共同形成一個閉環體系。

閉環的區域營銷體系保障實效