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九寨溝旅游市場細分范文第1篇

一、市場營銷的定義

市場營銷是指企業以消費者需求為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為消費者提供滿意的商品或服務而實現企業目標的過程。旅游市場營銷是市場營銷在旅游中的具體應用。它是旅游企業對旅游產品的構思定價、促銷和分銷的計劃和執行過程，以滿足旅游者需求和實現旅游企業目標為目的。旅游從本質上講是人的活動，是一種需求力，是市場，而不是一個單獨的產業。旅行社產品開發的最終目的是滿足客源市場的需求。客源市場是旅行社產品開發設計中要解決的首要的關鍵的問題，旅行社產品開發設計必須研究目標市場的選擇、預測、營銷策略等，細分客源市場，調研市場預測收益，適應旅游者需求，生產適銷對路的旅行社產品，使產品得到市場的認可。

二、成都中小旅行社產品經營中的問題

成都旅游高速發展，旅行社的競爭尤其激烈，數百家旅行社在成都地區經營著各自的旅行社產品。這些旅行社中，大多數為財單力薄、規模小的中小旅行社。這些旅行社各自開展的市場營銷策略，為旅游市場增添了多樣化的產品，補充了大型旅行社不愿或無暇估計的方面。但由于其本身財力薄、人手少的狀況，目前在成都中小旅行社的產品開發中，存在一些問題，影響其市場營銷的效果，甚至影響其存在與發展。

(一)經營種類過多，不能集中優勢成都各類旅行社普遍經營品種繁多的旅行社產品，即使只有三、五名工作人員的旅行社，經營的產品也有幾十種之多。一名旅行社業務人員，既要應對地接產品，又要處理組團產品，接待完省內游，還要接待國內游，甚至出境游。很難想象在產品經營中，旅行社的專業化程度到底有多高。至于要做出合理而可行的旅游市場營銷策略，可以說是難上加難。面對品種如此豐富的旅行社產品，中小旅行社難以進行客源群體定位、針對性的產品設計，更不可能有強大的財力支持去進行充分的產品宣傳促銷。中小旅行社與大型旅行社同類產品的市場競爭，明顯處于劣勢，產品價格、產品質量難以與之匹敵。在這樣疲于應付的競爭之下，創品牌產品，還遠遠沒有提上日程。“大而全”的產品策略，使成都中小旅行社在激烈的市場競爭中毫無優勢可言。

(二)產品開發秩序混亂，旅游消費者滿意度低成都中小旅行社缺乏產品開發策略意識，產品設計流程較為混亂。由于旅行社中的人手有限，成都中小旅行社中業務人員分工不明確，外聯、計調、接待等業務流程是每一名業務人員均會涉及的工作內容，幾乎沒有專門的產品開發設計部門。成都中小旅行社產品設計的流程，一般從分析旅游景區景點開始。旅行社業務人員確定一些目的地，收集目的地的相關資料，分析其可行性，選擇綜合條件最為適合的幾個，然后前往目的地實地考察，根據考察得來的信息組織行程，向旅游供應商采集成本價格信息，確定成本價及報價，形成旅行社的新產品，將產品推向消費者市場。

(三)缺乏自身主導產品，難以形成競爭優勢雖然成都中小旅行社經營的產品范圍廣、品種多，但是缺乏主導產品。旅行社的產品策略中，產品組合是重要環節，成都中小旅行社產品組合品種繁多，但是，卻缺乏以市場為導向，旅行社自身資源為基礎的主導產品。許多中小旅行社經營的路線齊、品種多，但從其宣傳促銷等市場營銷環節看，很難了解著重經營的是什么產品，感覺旅行社自身對產品的青睞程度較為平均。而從許多中小旅行社的產品銷售效果來看，產品銷售的多少不是由旅行社的產品策略決定的，而是消費者的消費熱點決定的。當前，成都的中小旅行社幾乎沒有經營出境組團的資格，經營范圍主要為入境游和國內游。其中，地接旅游所占市場份額較大。由于四川的旅游資源受消費者歡迎的狀況冷熱不均，地接游最為普遍的產品是四川的黃金旅游產品九寨溝。在成都的中小旅行社中，經營九寨溝產品的比例接近100%。

(四)旅行社產品創新積極性低，熱衷模仿旅行社產品不具有專利性、排他性，一旦產品推向市場，其他旅行社可競相模仿，無條件受益。當前，不光食、住、行、游、購、娛等不是旅行社所專有，連導游也越來越多是從獨立的導游服務公司聘用，所組合出來的旅行社產品一般無二。中小旅行社人力財力的局限，本身就制約其新產品開發，再加之開發出的新產品易被其他旅行社所模仿，新產品投入市場后營利有限，甚至很難收回成本。因此，極大地抑制了旅行社新產品開發的積極性。

三、中小旅行社市場營銷的產品策略

尺有所短，寸有所長。中小旅行社同樣具有大型旅行社不具備的經營優勢。面對優勢明顯的大型旅行社和外資旅行社，中小旅行社要想求得一席之地，在旅游市場中生存和發展，必須積極開展市場營銷，以市場的需求為導向，規劃從產品設計開始的全部經營活動，以確保企業的產品和服務能夠被市場所接受，從而順利地銷售出去，并占領市場。

(一)以市場為導向、自身能力為基礎，優化產品組合首先，中小旅行社應該評估自身能力，包括管理能力、資金運轉能力、技術能力、營銷能力等。即使是世界上最大的旅行社也不可能經營現有所有產品。更何況中小旅行社員工少，財力薄，科技化程度低。具體到成都的中小旅行社，可落實于業務人員、資金實力、科技化水平等方面。中小旅行社在正確認識自身能力的基礎上，客觀地對經營的產品范圍進行定位。其次，了解市場動態，根據需求組合產品。旅行社在制定產品策略時，在自身能力所及的產品范圍中，充分結合目標旅游消費者市場，了解現實需求和潛在需求，根據需求確定組合內容。旅行社不能憑空想象，或主觀臆測，而應該采用科學方法，如市場調查等方法，將自身的產品策略建立在真實可靠的市場需求基礎上。中小旅行社對市場需求情況的把握，既要考慮整體消費者需求情況，更要集中力量，著眼于適合自身經營實力的目標消費者群體。第三，產品組合策略應體現“深而精”。大多數中小旅行社在產品經營的“量”上面，無法與大型旅行社相抗衡，應更多地在“質”上下工夫。對于完全無法與其他旅行社競爭難以獲得市場份額的產品，應該堅決摒棄;對于占有少量市場份額而又有少量穩定客戶的產品，可以選擇性經營;中小旅行社的主要力量，應集中經營自身擅長并能不斷擴大市場份額的產品，如極富中小旅行社特色的，滿足目標市場需求的個性化產品。對于適合旅行社自身特色的此類產品，應該深度開發，精益求精地經營。

(二)有序進行產品開發，提高游客滿意度新產品開發是企業能否生存與發展的關鍵因素。成都中小旅行社要在激烈競爭中求生存求發展，必須制定成功的產品開發策略，遵循科學合理的新產品開發流程。首先，明確新產品開發的立足點。旅游市場營銷是以滿足旅游者需求和實現旅游企業目標為目的，旅游消費者的需求是旅行社市場營銷的出發點，旅行社新產品開發應始于了解消費者需求。任何旅行社產品的開發不可能迎合所有的旅游者的需求，因此對旅行社產品開發設計者而言，結合當地的社會經濟發展情況和當前旅游業的發展趨勢，確定產品的主要客源市場是十分必要的，這樣可以使產品的開發設計具有較強的針對性。其次，旅行社內部合理分工，產品開發流程規范合理。根據科學的新產品開發流程，業務人員分工協作，打破“全能業務員”的現象。成都中小旅行社員工較少，很難實現大型旅行社內部分工明確、流程操作科學規范的狀況。但是，可以根據旅行社自身的情況分工協作，在市場營銷理論的指導下，進行科學合理的流程操作。

九寨溝旅游市場細分范文第2篇

一、聯合營銷的概念

聯合營銷是指兩個或兩個以上的營銷組織為了增強市場開拓、滲透和競爭能力，通過共同分擔營銷費用，協同進行營銷傳播、品牌建設、產品促銷等方面的營銷活動，以達到資源優勢互補，營銷效益最大化的目標。聯合營銷可以使聯合體內的各成員以較少經濟投入獲得較大的營銷成果，還能達到單獨營銷無法達到的效果。

二、景區進行聯合營銷的原因分析

景區進行聯合營銷的原因主要有以下三個：

1、激烈的市場競爭壓力。隨著旅游業的發展，我國景區數目不斷增加。截至2003年底，全國A級旅游區（點）數量達到1，178個，AAAA級旅游區數量達到439個。除此之外，還有為數眾多的市縣級小景區等。不僅同一區域內的景區之間存在激烈的競爭，景區還必須同區域外的其他景區進行競爭。除了旅游業內部的競爭，景區還要面臨其他休閑娛樂活動的競爭。景區只靠自己的力量無法對抗環境的巨大壓力，只有和其他旅游企業以及其他景區進行合作，才能達到共贏的目的。

2、景區自身的原因：如散、小、弱。我國景區數目眾多，但比較分散，且普遍面臨資金人才等資源的匱乏，往往無力單獨進行廣泛的營銷活動，因而營銷的效果不好。而聯合營銷不但可以整合資源、樹立形象、分擔成本、共御風險，而且可以集眾家營銷資源之所長，發揮聯動、整體優勢，共同開拓市場，有利于景區在激烈的市場競爭中爭取更大的生存空間。

3、聯合營銷的優點。（1）資源共享信息共享，獲得成本優勢。聯合營銷的各相關利益者之間可以通過共享資源信息來實施一體化營銷，提高效率，降低單位成本。不同景區之間還可通過共享品牌形象共享銷售隊伍共享銷售渠道來降低廣告費用和銷售成本，也可通過共享市場來實現旅游客源空間拓展，降低交易成本。（2）擴大知名度。景區通過與其他旅游企業的聯合營銷，可以借助其他旅游企業的宣傳來提高自己的知名度。另外，景區之間通過統一標識整體推廣能吸引更多的注意力，進而達到提高知名度的目的。

三景區聯合營銷的主要形式

1、景區之間的聯合營銷

(1)相鄰景區之間的合作。相鄰景區之間有空間上的便利，便于進行聯合營銷。當然，這種聯合營銷既可以是互補合作關系，也可以是競爭關系。一般而言，單獨一個景區很難構成強大的吸引力，而旅游者的一次旅游活動中往往也包括多個景區。因此，一定區域范圍內的景區之間，既可能存在著空間競爭關系，更可能因為互補形成空間集聚效應，這是景區之間可以聯合營銷的基礎。存在互補關系的景區之間較為容易開展聯合營銷，例如同一旅游線路上兩個不同景區共同舉辦主題活動或旅游節事促銷該旅游線路，實現雙方受益，如九寨溝與黃龍。存在空間競爭關系的景區是直接的競爭對手，聯合營銷有一定難度，但競爭者之間也存在著共同利益，所以景區應轉變觀念，實現競爭者的合作，這種合作有利于擴大旅游地的知名度，樹立本地區的旅游形象和增強吸引力，從而達到共贏的目的。

(2)相關景區之間的合作。某些擁有相似旅游資源的景區可以圍繞著相關的旅游資源展開合作。我國很多景區有相同主題的旅游資源，比如《三國演義》和《水滸》故事形成的各景區；也有一些各具特色的同類型旅游景區，如名山旅游景區；有些景區可以聯合營銷，共創品牌，實現共同發展，如“中國四大佛教名山朝圣之旅”“五岳聯盟”“四川六大世界遺產景區營銷聯合體”等。

2、景區和旅游行業的其他部門、企業，如旅行社、旅游飯店、旅游交通部門等之間的聯合營銷。景區除了可以和其他景區之間進行聯合營銷外，還可以和旅行社旅游飯店業旅游交通部門等進行合作。如，南方航空公司與桂林漓江沿線的國家級AAAA景區聯手，推出了“南航行―新版如畫漓江”旅游套餐，將機票與景區門票整合成“機票+游覽”的新型航空旅游產品。旅游景區也可以和旅游管理部門媒體單位等進行合作，如全國數十家媒體單位組成的多媒體旅游專訪團在四川十大著名景區景點開展的“多媒體聚焦四川旅游”活動。景區聯合營銷更應該是景區旅游企業政府管理部門以及媒體單位的共同大聯合。

四景區聯合營銷應堅持的原則

1、目標一致性。聯合營銷是多方參與的營銷活動。不同的營銷主體在各自組織的營銷活動中有著不同的營銷目的。但各方的目標應該是一致的，以“合力效應”來達到憑個體力量不能達到的效果。

2、利益共享性。聯合營銷所形成的利益必須能為參與各方所共享，這也是開展聯合營銷成敗的關鍵。

3、投入多元性。旅游聯合營銷的參與方共享營銷利益的前提是共同承擔營銷成本。在聯合營銷中，參與營銷的各方都應是營銷投入方。

4、行動協調性。解決行動協調問題的一個辦法是成立由營銷各參與方高層管理者組成的非常設協調議事機構。

五、景區開展聯合營銷應注意的問題

目前，越來越多的景區相繼開展了形形的聯合營銷活動，但總體來看，營銷效果并不突出。為了更有效地進行聯合營銷，需注意以下四個問題：

1、開展統一的旅游營銷宣傳。一個區域內的聯合營銷主要是為了打造區域的共同美好形象，以吸引更多的游客將本區域作為旅游目的地。因此，各合作營銷單位要在旅游廣告宣傳及旅游促銷活動中積極聯手，共同推介。培育統一的區域旅游品牌，推出統一的宣傳促銷口號，開展統一的節慶活動，統一的旅游信息，到目標市場所在地區聯合舉辦產品推介會，共享品牌形象、銷售隊伍和銷售渠道，形成整體對外、各有側重的品牌營銷運營系統，切實形成合力。特別重要的是，旅游行業主管部門要在區域內聯合營銷中發揮推動和協調作用。

相關景區在聯合營銷時，也要注意傳遞信息的一致性，開展統一的營銷宣傳來打造共同的品牌。

2、打造一體化旅游信息平臺。加強區域旅游網站建設，構建統一、規范的旅游信息技術平臺。利用互聯網特有的跨越時空的便利、低廉的成本和廣泛的傳播性等優勢，最大限度地將各種旅游資源結合在一起。積極推動旅游電子商務的發展和旅游目的地營銷系統建設，以網絡技術、信息管理技術構建網絡化、信息化的區域旅游運營系統。統一旅游信息和假日旅游預報制度，用GIS技術建立區域旅游信息系統，及時、準確、詳盡地向旅客群體提供豐富的旅游資源、旅游服務設施、旅游景點、旅游產品的信息。

各景區在聯合營銷時，也要注意在信息共享等方面加強溝通和交流，如景區網站提供相互之間的友情鏈接。