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國(guó)內(nèi)包裝管理的主要問(wèn)題范文第1篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；禮儀；營(yíng)銷策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門(mén)應(yīng)用學(xué)科，甚或是一門(mén)藝術(shù)，已經(jīng)越來(lái)越多地引起社會(huì)各界人士尤其是商界人士的高度重視。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，它的營(yíng)銷活動(dòng)包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)到消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的一整個(gè)大過(guò)程。因此，營(yíng)銷過(guò)程的好壞往往關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的生存。然而，在營(yíng)銷的過(guò)程中，禮儀具體運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中尚未引起企業(yè)的較多關(guān)注。

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究始于1964年美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫提出的著名的“4P”理論。該理論對(duì)影響營(yíng)銷過(guò)程中各種因素的描述，歸納為產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、渠道（P1ace）、促銷（Promotion）。“4Ps”是對(duì)這種營(yíng)銷策略組合的簡(jiǎn)稱，直到現(xiàn)在，“4Ps”的研究格局基本都沒(méi)有被突破。之后，在1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論“4Ps”的基礎(chǔ)上增加了三個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人員（People）、過(guò)程（Process）、有形展示（Physical evidence），將營(yíng)銷的“4Ps”理論發(fā)展為“7Ps”。此外，國(guó)外對(duì)營(yíng)銷策略的研究還有一種不同的“6Ps”理論和“11Ps”理論。1986年，美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家菲利浦?科特勒（Philip Kotler）教授在原來(lái)的“4Ps”組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)“P”，權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public Relations），簡(jiǎn)稱“6Ps”。在1986年6月，菲利浦?科特勒教授又提出了“11P”的營(yíng)銷理念，即在原來(lái)“6Ps”的基礎(chǔ)上又增加了五部分：探查（Probe）、分割（Partition）、優(yōu)先（Priorities）、定位（Position）、人（People）。同時(shí)，科特勒教授將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四部分稱為“戰(zhàn)術(shù)4P”，將探查、分割、優(yōu)先、定位四部分稱為“戰(zhàn)略4P”。企業(yè)需要“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略4P”作為支撐，同時(shí)運(yùn)用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這“2P”，排除企業(yè)通往目標(biāo)市場(chǎng)的障礙。

一、禮儀在營(yíng)銷中的地位

服帳親钅芄淮叢旒壑檔撓銷利器，而體現(xiàn)服務(wù)好壞的手段主要就是禮儀的運(yùn)用。對(duì)于營(yíng)銷禮儀的定義，還沒(méi)有形成一個(gè)完整的表述，我們姑且簡(jiǎn)單地稱禮儀在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用即為營(yíng)銷禮儀，即企業(yè)在一切日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中為表示尊敬、善意、友好等一系列道德、規(guī)范、行為及一系列慣用形式。營(yíng)銷禮儀就是要把“無(wú)形的服務(wù)有形化”，使得有形規(guī)范的服務(wù)和營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行完美的結(jié)合。

禮儀是一個(gè)國(guó)家國(guó)民素質(zhì)的體現(xiàn)和國(guó)家文明的標(biāo)志，有利于推進(jìn)社會(huì)主義精神文明建設(shè)。對(duì)企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀念、道德觀念、員工整體素質(zhì)的綜合體現(xiàn)，是企業(yè)文明程度的重要標(biāo)志。此外，讓顧客滿意，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，是良好企業(yè)形象的基本要求，而營(yíng)銷禮儀能夠使顧客的精神需求得到最大限度的滿足，使顧客獲得物質(zhì)需求和精神需求滿足的統(tǒng)一，從而建立顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。

二、營(yíng)銷策略中的禮儀表現(xiàn)

1.產(chǎn)品禮儀

所謂產(chǎn)品，就是指能夠提供給市場(chǎng)從而引起人們注意，供人取得使用或消費(fèi)，并能夠滿足某種欲望或需要的任何東西。不管是實(shí)體產(chǎn)品還是無(wú)形產(chǎn)品，都需要在滿足消費(fèi)者的需求過(guò)程中，遵守一定的禮儀規(guī)范，才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。

一件產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)，經(jīng)歷了許許多多的環(huán)節(jié)，也包含了很多的內(nèi)容，像產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、設(shè)計(jì)、命名、商標(biāo)、包裝和規(guī)格等，每個(gè)環(huán)節(jié)、每部分內(nèi)容都需要禮儀的運(yùn)用。下面選取其中的幾個(gè)方面進(jìn)行了初步研究。

一個(gè)理想的品牌名稱應(yīng)該包括五個(gè)要素：容易使人聯(lián)想到產(chǎn)品的質(zhì)量和利益；易讀、易記、易認(rèn)；鮮明、獨(dú)特；易被譯成外語(yǔ)；有資格注冊(cè)并取得法律保護(hù)。對(duì)品牌名稱的選擇更加重要，必須兼顧中外消費(fèi)者的禮儀，注意因區(qū)域不同、風(fēng)俗不同而可能帶來(lái)的禮儀問(wèn)題、宗教問(wèn)題等，避免引起消費(fèi)者的誤解、不滿和抗議。

從現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)來(lái)講，產(chǎn)品包裝應(yīng)該符合禮儀的要求。產(chǎn)品的基本容器和第二層包裝也叫銷售包裝或內(nèi)包裝，其禮儀要求是“美化產(chǎn)品、促進(jìn)銷售和便于使用”。具體說(shuō)來(lái)，包裝要做到造型美觀大方、圖案生動(dòng)形象，便于消費(fèi)者區(qū)別和購(gòu)買；應(yīng)新穎別致，獨(dú)具一格，易于給消費(fèi)者留下深刻印象；包裝的選材和規(guī)格應(yīng)與產(chǎn)品的廣告、定價(jià)和銷售保持一致，尤其是大眾生活用品的包裝，務(wù)求簡(jiǎn)便、清潔。

總之，產(chǎn)品包裝無(wú)論從營(yíng)銷學(xué)角度來(lái)講還是從禮儀角度來(lái)講，都需要為消費(fèi)者的購(gòu)買、儲(chǔ)存、攜帶和使用等方面著想，給消費(fèi)者帶來(lái)最大的方便。

2.價(jià)格禮儀

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而對(duì)產(chǎn)品定價(jià)提出的總要求，是指企業(yè)通過(guò)制定一定水平的價(jià)格，所要達(dá)到的預(yù)期目的。它是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的依據(jù)，也是企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的首要過(guò)程。一般的目標(biāo)是現(xiàn)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)份額領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)和生存。但是不管企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)選擇哪種，從現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的禮儀角度來(lái)講，都應(yīng)當(dāng)歸結(jié)為一個(gè)總體的大目標(biāo)，即滿足消費(fèi)者的需求。

定價(jià)方法，是指企業(yè)在一定的定價(jià)目標(biāo)的指導(dǎo)下，用適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)模式，具體計(jì)算企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的方法。價(jià)格定得太低，就無(wú)法賺取利潤(rùn)；定得太高，消費(fèi)者就不能產(chǎn)生需求。根據(jù)影響定價(jià)的因素的不同側(cè)重，形成了三種不同的定價(jià)導(dǎo)向方法，成本導(dǎo)向定價(jià)方法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法、需求導(dǎo)向定價(jià)方法。從禮儀的角度來(lái)看，需求導(dǎo)向的定價(jià)方法最值得贊揚(yáng)和推崇，突出了了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的尊重和關(guān)心。

需求導(dǎo)向定價(jià)方法禮儀，即在定價(jià)時(shí)用購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的看法，而不是企業(yè)的成本作為定價(jià)的關(guān)鍵因素。企業(yè)在制定營(yíng)銷方案之前，應(yīng)與各個(gè)營(yíng)銷組合變量一起考慮價(jià)格，而不是先設(shè)計(jì)產(chǎn)品和營(yíng)銷方案，然后再設(shè)定價(jià)格，需求導(dǎo)向定價(jià)方法的突出特點(diǎn)是，擺脫了企業(yè)單純?yōu)榱耸栈爻杀净蛘呤侵豢紤]競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)所處的環(huán)境，重點(diǎn)來(lái)關(guān)心消費(fèi)者的需求和利益，以消費(fèi)者的理解和認(rèn)同為根本，通過(guò)改進(jìn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和定價(jià)來(lái)贏得消費(fèi)者的支持。

3.渠道禮儀

企業(yè)在選擇渠道成員、制定渠道策略、解決渠道危機(jī)時(shí)，既要實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的營(yíng)銷目標(biāo)，又要注意渠道禮儀在實(shí)際工作中的應(yīng)用，使企業(yè)取得良好的社會(huì)效果，使分銷工作成為生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁。

渠道成員是指涵蓋了渠道起點(diǎn)到終點(diǎn)的所有參與成員，既包括占主體地位的分銷商，又包括制造商和消費(fèi)者。渠道成員在營(yíng)銷渠道中發(fā)揮著許多關(guān)鍵性的作用，有些成員能夠幫助達(dá)成交易，因此，企業(yè)營(yíng)銷渠道的各種功能都應(yīng)該交給工作效率最高的和成效最顯著的渠道成員，來(lái)為目標(biāo)消費(fèi)者提供最令人滿意的產(chǎn)品分類。對(duì)渠道成員的認(rèn)真選擇，既是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，也是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。

生產(chǎn)者生產(chǎn)大批量地種類較窄的產(chǎn)品，消費(fèi)者則需要小批量的種類較寬的產(chǎn)品。而在營(yíng)銷渠道中，中間商從許多生產(chǎn)廠商那大批量地購(gòu)買產(chǎn)品，然后把它們分成顧客需求的小批量的和較寬的分類。可見(jiàn)，中間商在營(yíng)銷渠道的協(xié)調(diào)供給和需求方面發(fā)揮著舉足輕重的作用。因此，企業(yè)必須采取有力的措施，努力建立和加深與中間商的良好關(guān)系。此時(shí)，禮儀的作用就顯現(xiàn)出來(lái)，任何中間商肯定都希望企業(yè)以禮待之。

4.促銷禮儀

企業(yè)的促銷工具多種多樣，但歸納起來(lái)主要有四種基本方式，即人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。本文主要選取其中的廣告和公共關(guān)系結(jié)合禮儀進(jìn)行研究。

（1）廣告宣傳禮儀

常見(jiàn)的廣告宣傳禮儀主要有以下兩個(gè)主要方面：強(qiáng)調(diào)真實(shí)性和注意思想性。

廣告宣傳的真實(shí)性主要表現(xiàn)為尊重消費(fèi)者，堅(jiān)持實(shí)事求是，杜絕假話、大話、套話。廣告宣傳是應(yīng)該有創(chuàng)造性和藝術(shù)性，帶給消費(fèi)者以美的感覺(jué)，但是這不應(yīng)該以違背真實(shí)性為準(zhǔn)則，不能人為地夸大產(chǎn)品的功能。此外，廣告宣傳的真實(shí)性還表現(xiàn)為應(yīng)該誠(chéng)實(shí)的面對(duì)自己產(chǎn)品的不足，這不僅不會(huì)打消消費(fèi)者的購(gòu)買意圖，反而會(huì)加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信賴，因?yàn)樗鹬亓讼M(fèi)者的意愿，尊重了消費(fèi)者應(yīng)該享有的知情權(quán)，滿足了消費(fèi)者的自主購(gòu)物心理。

企業(yè)可以采取各種形式的廣告來(lái)進(jìn)行宣傳。廣告往往借助媒體在相當(dāng)大的范圍和區(qū)域內(nèi)發(fā)生影響，因此，從社會(huì)來(lái)講，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳時(shí)要反映社會(huì)主義精神文明建設(shè)的成果，宣揚(yáng)鮮明的時(shí)代特征和崇高的社會(huì)道德風(fēng)尚。好的廣告宣傳不僅宣傳了企業(yè)和產(chǎn)品，也為人們的休閑生活增添了情趣，反之，看F在社會(huì)上的許多惡俗廣告，不僅沒(méi)能達(dá)成宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的功效，反而令消費(fèi)者產(chǎn)生厭惡情緒。

（2）公共關(guān)系禮儀

公共關(guān)系是指以非付款的方式，企業(yè)通過(guò)第三方，在報(bào)刊、電視、電臺(tái)、會(huì)議等傳播媒體上進(jìn)行有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的有力報(bào)道、展示或表演，從而達(dá)到刺激人們需求的一種讓消費(fèi)者比較信任的促銷方式。禮儀是公共關(guān)系活動(dòng)中不可或缺的一部分，禮儀和公共關(guān)系實(shí)際是融合在一起共同為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)的。

用公共關(guān)系促銷，要突出服務(wù)是目的的營(yíng)銷思想，真正做到以滿足消費(fèi)者的需求為核心，從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等全方面考慮消費(fèi)的利益。在企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)中要注意堅(jiān)持平等互利的原則，應(yīng)該尊重消費(fèi)者和企業(yè)自身雙方的利益，尊重本企業(yè)和其他社會(huì)公眾的利益，不能因?yàn)槠髽I(yè)的短期利益而犧牲社會(huì)的長(zhǎng)期利益。

三、我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷禮儀方面存在的問(wèn)題分析

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，我國(guó)企業(yè)的越來(lái)越多的走向國(guó)外，在走出去的過(guò)程中，許多企業(yè)并沒(méi)有重視營(yíng)銷禮儀的運(yùn)用，因而導(dǎo)致企業(yè)海外發(fā)展戰(zhàn)略的失敗，甚至在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也無(wú)法生存。

1.企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變

一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但是在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，許多商品都是供過(guò)于求，選擇權(quán)往往在消費(fèi)者的手中，消費(fèi)者可以根據(jù)自身的喜好而進(jìn)行選購(gòu)，此時(shí)，營(yíng)銷禮儀的重要性就顯現(xiàn)出來(lái)。因此，企業(yè)必須樹(shù)立正確的營(yíng)銷禮儀觀念，將消費(fèi)者的需求放在企業(yè)方針政策的首位。

企業(yè)營(yíng)銷觀念的樹(shù)立應(yīng)該體現(xiàn)到企業(yè)的企業(yè)文化以及日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去，在任何時(shí)候都對(duì)消費(fèi)者以禮相待，以消費(fèi)者的滿意作為企業(yè)的基本目標(biāo)。

2.產(chǎn)品禮儀存在較大問(wèn)題

三聚氰胺事件給了我國(guó)企業(yè)一個(gè)大大的警示，產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，欺騙消費(fèi)者，這嚴(yán)重影響了企業(yè)甚至行業(yè)在消費(fèi)者心目中的印象，違反了產(chǎn)品禮儀的基本要求。根據(jù)調(diào)查顯示，在產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、銷售過(guò)程和方式、銷售人員等營(yíng)銷禮儀中，消費(fèi)者最為重視的還是產(chǎn)品的禮儀問(wèn)題。具體如表所示。

一直以來(lái)，產(chǎn)品質(zhì)量一直都是消費(fèi)者最為關(guān)注的問(wèn)題，不管是品牌戰(zhàn)略還是企業(yè)的其他戰(zhàn)略，都必須以產(chǎn)品的質(zhì)量為根基，否則，企業(yè)的任何戰(zhàn)略都不會(huì)獲得長(zhǎng)久的成功。我國(guó)許多企業(yè)的生產(chǎn)都沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格地質(zhì)量安全檢查，銷售的很多產(chǎn)品都是質(zhì)量不合格的。在這次三聚氰胺事件中，最令人憤慨的是，有的企業(yè)銷往國(guó)外的奶制品中不含三聚氰胺，銷往國(guó)內(nèi)的卻含有三聚氰胺。這一方面反映了國(guó)內(nèi)質(zhì)量安全檢查的松懈，一方面也反映了國(guó)內(nèi)部分企業(yè)嚴(yán)重錯(cuò)誤的銷售心態(tài)，對(duì)消費(fèi)者的嚴(yán)重不負(fù)責(zé)。

3.分銷中存在的禮儀問(wèn)題

我國(guó)許多企業(yè)在分銷渠道禮儀方面往往缺乏經(jīng)驗(yàn)和理論指導(dǎo)，盲目的建立營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)往往是大大增加了企業(yè)的成本，甚至使企業(yè)陷入難以自拔的境界。

（1）有兩個(gè)關(guān)鍵的分銷禮儀問(wèn)題：一個(gè)是對(duì)制造商，一個(gè)是對(duì)零售商

對(duì)制造商來(lái)講，許多零售商采取的聯(lián)合采購(gòu)?fù)ǔＭ{著制造商的利潤(rùn)空間，除非制造商能和供應(yīng)商及客戶一起降低其他成本。而唯一持續(xù)的價(jià)格保護(hù)就是更好的樹(shù)立品牌，維護(hù)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，深入挖掘消費(fèi)者的需求，達(dá)到持續(xù)的消費(fèi)者滿意。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將會(huì)削弱大量聯(lián)合采購(gòu)的折扣壓力。如果沒(méi)有的堅(jiān)實(shí)力量，企業(yè)的抵抗力是十分有限的。

而對(duì)于零售商來(lái)講，他們的目標(biāo)是以最低的價(jià)格購(gòu)進(jìn)貨物，這取決于他們的購(gòu)買規(guī)模，以及建立與其他零售商聯(lián)合采購(gòu)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。小規(guī)模零售商遭到大型連鎖商店的排擠，同時(shí)，許多零售商沒(méi)有認(rèn)識(shí)到對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的重要性，在與消費(fèi)者接觸的過(guò)程中，往往沒(méi)有令消費(fèi)者滿意的服務(wù)。

（2）分銷渠道效率的缺乏

我國(guó)許多企業(yè)的分銷隊(duì)伍大多龐大而缺乏效率。傳統(tǒng)的渠道銷售模式是“廠家--總經(jīng)銷商--二級(jí)批發(fā)商--三級(jí)批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者”的層級(jí)模式，這使企業(yè)對(duì)渠道的了解與管理處于非常被動(dòng)的地位。每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的利益體，他們以追求自身利益最大化為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不會(huì)去費(fèi)心維護(hù)渠道系統(tǒng)的有效性和企業(yè)的整體利益。這不僅會(huì)給企業(yè)帶來(lái)管理上的不便、經(jīng)濟(jì)上的損失，甚至個(gè)別渠道成員的無(wú)禮行為會(huì)影響企業(yè)在消費(fèi)者的整體形象。

此外，渠道沖突、分銷商選擇不合格等問(wèn)題都影響分銷渠道禮儀的重要問(wèn)題。

4.促銷中存在的禮儀問(wèn)題

（1）促銷人員缺少應(yīng)有的禮儀

企業(yè)在促銷過(guò)程中，往往臨時(shí)招聘一部分促銷員，臨時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)甚至不培訓(xùn)，這就導(dǎo)致促銷人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的缺乏。許多促銷員往往不能全面、詳細(xì)地回答消費(fèi)者的提問(wèn)，令消費(fèi)者不是很滿意，這從一定程度上破壞了企業(yè)在消費(fèi)者心目中的印象。甚至許多促銷員缺乏一定的敬業(yè)精神，，對(duì)消費(fèi)者態(tài)度不好，雖然消費(fèi)者會(huì)追求低價(jià)格而購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品，從銷量上看是一次成功的促銷，但是卻在同時(shí)損害了企業(yè)的整體形象。企業(yè)不可能一直搞促銷活動(dòng)，那么當(dāng)企業(yè)的價(jià)格不吸引人時(shí)，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)樯洗蔚牟粷M意而拒絕再次購(gòu)買。

（2）過(guò)度促銷引發(fā)的禮儀問(wèn)題

中國(guó)企業(yè)促銷的現(xiàn)狀是，市場(chǎng)一有機(jī)會(huì)，所有的企業(yè)都蜂擁而上，爭(zhēng)著去做促銷，并沒(méi)有認(rèn)真考慮到將來(lái)：萬(wàn)一哪天產(chǎn)品賣不動(dòng)了怎么辦。許多國(guó)際的大品牌都很少搞促銷活動(dòng)，并不是他們不想多賣產(chǎn)品，而是他們深知企業(yè)的品牌形象。資生堂很少做促銷活動(dòng)，偶爾做一次，消費(fèi)者往往會(huì)驚喜不已，爭(zhēng)相轉(zhuǎn)告，紛紛前往選購(gòu)，為企業(yè)做無(wú)形的宣傳；而像丁家宜，每個(gè)周末都搞促銷活動(dòng)，大商場(chǎng)里天天擺著促銷的柜臺(tái)，再好的產(chǎn)品也會(huì)在消費(fèi)者心目中的形象下降，引不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

過(guò)度的促銷引起了消費(fèi)者的視覺(jué)疲勞，給消費(fèi)者以不可靠的形象定位，甚至可能引發(fā)消費(fèi)者的反面情緒，這不僅是對(duì)消費(fèi)者的無(wú)禮行為，也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的促銷收效甚微，增加企業(yè)的成本。

四、提高我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷禮儀的對(duì)策模式

針對(duì)上文分析的我國(guó)企業(yè)存在的營(yíng)銷禮儀問(wèn)題，我們有必要對(duì)其應(yīng)對(duì)措施進(jìn)行探究，深入挖掘我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)潛力，使國(guó)內(nèi)企業(yè)獲得健康發(fā)展。

1.確立企業(yè)的整體營(yíng)銷禮儀觀念

現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)整體的攻防能力，企業(yè)所有的人員都必須具有營(yíng)銷禮儀的觀念和意識(shí)，以營(yíng)銷禮儀的意識(shí)來(lái)指導(dǎo)企業(yè)及員工的舉措及行動(dòng)。

每個(gè)企業(yè)都應(yīng)有自己獨(dú)特的企業(yè)文化，它直接反映了一個(gè)企業(yè)的對(duì)待自身、對(duì)待員工、對(duì)待消費(fèi)者的態(tài)度，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞。因此，企業(yè)必須以營(yíng)銷禮儀為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，確定自己特有的企業(yè)文化，從而更好地為消費(fèi)者服務(wù)，更好地滿足消費(fèi)者的需求。

2.確立并維護(hù)企業(yè)的名牌戰(zhàn)略

當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，許多消費(fèi)者往往出自對(duì)企業(yè)品牌的信任而去購(gòu)買產(chǎn)品。由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)產(chǎn)品的需求更加多樣，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件也更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品特色上下功夫，更好、更快地滿足消費(fèi)者的需求，創(chuàng)造企業(yè)的名牌形象。

一方面企業(yè)要制定自己的名牌戰(zhàn)略。企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定完整的營(yíng)銷策略，確立企業(yè)在不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)以及可行性的戰(zhàn)略實(shí)施步驟，同時(shí)在品牌的制定過(guò)程中要充分考慮到品牌的禮儀問(wèn)題，結(jié)合企業(yè)在不同地域的銷售情況及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土文化，創(chuàng)造企業(yè)的品牌形象。

另一方面，企業(yè)必須把產(chǎn)品質(zhì)量作為品牌的根基和生命。名牌商標(biāo)都是象征著高質(zhì)量的，企業(yè)創(chuàng)品牌必須在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，不能脫離產(chǎn)品質(zhì)量而一味追求高售價(jià)，這樣不僅是對(duì)消費(fèi)者的欺騙，長(zhǎng)久下去，企業(yè)的品牌形象將受到嚴(yán)重打擊甚至失敗。

此外，隨著社會(huì)的高速發(fā)展，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越傾向于科技的競(jìng)爭(zhēng)。因此，企業(yè)必須不斷進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、加強(qiáng)技術(shù)研究、提高產(chǎn)品質(zhì)量，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求及愛(ài)好變化，一切以消費(fèi)者滿意為根本。

3.建立基于消費(fèi)者的營(yíng)銷渠道模式

基于對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)、對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的原則，企業(yè)營(yíng)銷渠道的首要問(wèn)題就是對(duì)渠道成員的選擇，優(yōu)秀的渠道成員既可以使自己獲得成功，也可以幫助企業(yè)樹(shù)立良好形象，幫助企業(yè)留住消費(fèi)者。在前面已經(jīng)詳細(xì)的介紹了對(duì)渠道成員的選擇，我們主要從提高渠道效率方面來(lái)進(jìn)行分析。

從傳統(tǒng)的渠道銷售模式是“廠家--總經(jīng)銷商--二級(jí)批發(fā)商--三級(jí)批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者”向“廠家--零售商--消費(fèi)者”轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者中間有一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)銷售過(guò)程中層次越少越能確保兩個(gè)效果：一是時(shí)間性，即從產(chǎn)品生產(chǎn)到送達(dá)至消費(fèi)者手中的時(shí)間是最短的，消費(fèi)者得到的品質(zhì)保證是最高的；二是利益性，人心所向利益和消費(fèi)者利益。層次減少，銷售渠道中每一位經(jīng)銷商的相對(duì)利潤(rùn)是提高的，同時(shí)消費(fèi)者的利益也是相應(yīng)提高的。

4.提高企業(yè)的促銷禮儀水平

可以看到，并非每一個(gè)公司都在市場(chǎng)上做廣告，但是每一個(gè)公司都無(wú)一例外地開(kāi)展促銷活動(dòng)，因此，促銷禮儀就顯得尤其重要。針對(duì)我國(guó)企業(yè)在促銷方面存在的問(wèn)題，企業(yè)必須采取有效的措施進(jìn)行改進(jìn)。

（1）對(duì)促銷人員禮儀的管理來(lái)講，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)要有的放矢，有針對(duì)性，同時(shí)要實(shí)施廠商與賣場(chǎng)的雙向培訓(xùn)。廠商培訓(xùn)出來(lái)的促銷人員最終要走進(jìn)市場(chǎng)終端，而終端又有它獨(dú)立的行業(yè)道德與潛在的行為準(zhǔn)則。所以培訓(xùn)還必須要求促銷人員能夠融入到賣場(chǎng)遵循的行業(yè)秩序里。

此外，企業(yè)應(yīng)該把促銷人員特別是臨時(shí)促銷人員看作是戰(zhàn)斗伙伴，要給促銷人員尤其是臨促，一個(gè)明確的職業(yè)定位，給予充分的尊重與重視。并且，企業(yè)應(yīng)該在管理決策中融入促銷員的意見(jiàn)，因?yàn)橐痪€人員的意見(jiàn)往往更實(shí)際、更真實(shí)。此外，企業(yè)還要積極地去引導(dǎo)促銷員，激發(fā)他們的信念。

（2）ζ笠道唇玻企業(yè)要制定科學(xué)詳細(xì)的促銷規(guī)劃，及時(shí)了解市場(chǎng)信息，不能盲目的進(jìn)行促銷活動(dòng)。不論是做營(yíng)銷策劃還是做一線銷售，都需要根據(jù)市場(chǎng)需要制定有針對(duì)性的促銷方案并在核定后實(shí)施。同時(shí)，企業(yè)要協(xié)調(diào)好商、促銷員以及與供應(yīng)商之間的關(guān)系，加強(qiáng)監(jiān)管的力度，企業(yè)要有明確的權(quán)責(zé)分配，細(xì)致的考核制度。此外，企業(yè)還應(yīng)該引進(jìn)公平的獎(jiǎng)勵(lì)制度并讓其實(shí)行具有時(shí)效性，激發(fā)每個(gè)促銷人員的工作熱情，從而提高企業(yè)整體的促銷力度。

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