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醫藥市場營銷的重要性范文第1篇

關鍵詞：醫藥市場營銷 電子商務 教學

醫藥產業是世界貿易增長最快的產業之一，世界醫藥行業不論在經濟低迷或繁榮時期都保持了高速發展的勢頭。近年來，隨著我國人民生活水平的穩步提高和健康觀念的轉變，人們對自身醫療保健的需求日益增加，我國的醫藥產業也進入了快速發展時期。同時，如何更科學合理的配置有限的醫藥衛生資源，促進醫藥市場的健康繁榮發展成了亟待解決的問題。電子商務技術在國際上已廣泛應用于醫藥流通、銷售、服務等領域，是醫藥貿易未來發展的趨勢。電子商務技術在我國醫藥行業各領域已初具規模，覆蓋了招投標、批發、零售、物流等醫藥流通與銷售的多個領域。傳統的醫藥營銷格局在電子商務營銷模式的沖擊下已悄然發生改變。

另一方面，面對廣闊的醫藥市場，各醫藥企業對營銷人才的需求一直高居榜首。因此許多醫藥院校都先后開設了醫藥市場營銷專業，培養醫藥營銷人員。營銷專業與市場聯系緊密，課程體系與教學內容應根據市場變化不斷調整。但現有的醫藥營銷課程在電子商務教學中較缺乏應用性和前瞻性，在課程定位、教學內容、師資力量等方面也存在許多不足。因此，目前我國醫藥營銷人才的短缺不僅是數量上的短缺，更是質量上的短缺。探討如何培養具有電子商務技能的醫藥營銷人才，建立以市場需求為導向的醫藥營銷課程體系，對于我國醫藥產業的建設和發展具有重要的現實意義。

1 明確課程定位，把握培養方向

醫藥市場營銷專業的培養目標是培養適應我國現代醫藥市場經濟發展需要，有堅實的醫藥營銷理論基礎和實踐技能的復合型、應用型醫藥營銷高級人才。電子商務專業主要培養具有電子商務活動策劃與管理能力，能進行電子商務交易、互聯網領域市場分析與營銷策劃、電子商務平臺運營與維護、網站建設與管理的高等技術應用人才。在醫藥市場營銷課程中引入電子商務教學內容，不能照搬電子商務專業的教學內容，走入“電子化技術十商務知識”的誤區。應注重醫藥營銷理論、網絡營銷策劃、商務信息搜索、客戶關系管理等內容的教學。對于電子商務涉及的網絡及計算機專業知識只需做簡要介紹，形成“醫藥營銷知識+電子化貿易技能”的教學思路。要把握住醫藥市場營銷這個教學方向，以醫藥市場和醫藥貿易為出發點，結合電子商務營銷手段，培養具備醫藥產品傳統營銷和電子商務營銷技能的復合型人才，提升他們在未來醫藥市場中的競爭力。

2 提高教師實踐能力，加強外聘專家教學

高校教師除了要具有堅實的理論基礎，更要具備較強的實踐教學能力，后者甚至比前者更重要。傳統的醫藥市場營銷是實踐性很強的應用性學科，要求教師必須掌握市場營銷、醫藥、法律、貿易等方向的知識，并具備相應的實踐經驗。加入電子商務教學內容后，教師不僅要掌握電子商務相關的理論知識，還要不斷積累電子商務領域的實踐經驗。因此，要加大教師的培養力度，選派優秀教師外出進修學習，到醫藥電子商務企業參加頂崗實踐。不斷更新教師的知識結構，強化教師的實踐能力鍛煉，使專業理論知識和專業實踐能力有機結合，有效提升教師的實際教學能力。

醫藥市場的發展遠比教學內容的更新要快。因此，建立一支外聘教師與專職教師相結合的師資隊伍， 是優化教師結構、提高教學質量的一個重要舉措。高校根據教學需要聘請企業的電子商務管理和營銷專家到學校兼職授課，將最前沿的實戰經驗和市場信息傳授給學生，幫助學生了解市場，拓展視野，提升專業水平，把握崗位需求。

3 加強實訓室和實習基地建設

在醫藥市場營銷專業引入電子商務課程要充分考慮到電子商務課程的實踐性，要設立專用的電子商務實訓室，配備計算機、課程軟件并連接網絡，給學生提供上機模擬操作的機會，在實踐中加深對理論知識的理解，提升專業知識的應用能力。針對醫藥市場營銷專業的特點，課程軟件應具備醫藥電子商務信息的和收集、網絡招投標、網上藥店、電子支付、物流管理等功能。使學生通過實訓課程熟悉電子商務營銷的流程和環節，培養獨立思考，應對困難的實踐能力，為走向工作崗位打下良好基礎。

在完善校內實訓室建設的同時，學校應積極加強校企合作，通過在企業建立實習基地，開展真實的醫藥電子商務實踐教學。讓學生走進醫藥電子商務營銷的工作環境，親身體驗電子商務在醫藥市場營銷中的應用和成效。同時，聘請企業的兼職老師在實訓基地開展崗位技能的教學指導，通過實際業務操作，讓學生掌握電子商務在醫藥營銷中的應用技巧，鞏固實踐能力，增強就業信心，提高社會競爭力。

電子商務的出現改變了醫藥市場的營銷模式。早在2000年2月，國務院辦公廳轉發《關于醫藥衛生體制改革的指導意見》時要求“在藥品購銷活動中，要積極利用現代電子信息網絡技術，提高效率，降低藥品流通費用”。目前，電子商務在我國醫藥市場營銷中已進入全面發展和廣泛應用階段。電子商務在增強醫藥市場透明度、提升政府監管力度等方面已取得了顯著成效。面對日益緊缺的醫藥電子商務營銷人才，改革醫藥市場營銷專業電子商務的教學模式，為社會培養更多高質量的醫藥營銷人才是一項十分緊迫的任務。希望本文能為醫藥市場營銷專業電子商務課程的教學改革提供一些思路。

參考文獻：

[1]金鵬， 劉劍， 倪妮. 中國醫藥電子商務現狀淺析[J]. 黑龍江科技信息，2008，（21）：105.

[2]馮夏紅， 肖晗. 醫藥院校市場營銷專業課程體系建設研究初探[J].遼寧中醫藥大學學報， 2008，10（12）：195-196.

[3]楊宏祥， 鄭偉. 高職電子商務專業人才培養目標定位的思考[J].楊凌職業技術學院學報，2006，5（3）：71-73.

醫藥市場營銷的重要性范文第2篇

（天津中醫藥大學人文管理學院，天津300073）

摘要：隨著社會的不斷發展以及新醫改下醫保的不斷普及和完善，醫藥行業市場競爭的核心將是醫藥營銷人才綜合能力的競爭。本文在新醫改背景下探討高校醫藥營銷人才的培養，探尋高校醫藥營銷人才培養存在的問題，提出高校培養醫藥營銷人才的教學策略。

關鍵詞 ：新醫改；高校；醫藥營銷；人才培養

中圖分類號：G642.0文獻標識碼：A文章編號：1671—1580（2014）11—0045—02

醫藥企業屬于我國的朝陽產業，隨著新醫改方案和配套方案的不斷實施，所謂的關系營銷和利益營銷在該行業不再具備明顯的優勢，醫藥行業市場競爭的核心將是醫藥營銷人才綜合能力的競爭。然而，由于藥品行業的特殊性，藥品銷售一直處于一種混亂的狀態。目前，我國醫藥企業人才主要是經驗型、學術型以及營銷型，醫藥營銷人才質量面臨巨大的挑戰。新醫改政策下醫藥市場復雜的變化、醫藥行業的巨額利潤促使大量醫藥企業和藥店崛起，因此，醫藥營銷人才的市場需求量不斷攀升。面對巨大的市場需求，各大高校紛紛開設醫藥營銷專業。筆者通過查閱國內外文獻，對醫藥市場營銷專業人才培養方向進行了研究，從而較全面地了解了高校醫藥營銷專業人才培養的現狀以及存在的問題。

一、研究背景

（一）新醫改政策

“十二五”期間的醫改主要是在健全醫保體系、鞏固基本藥物制度及基層醫療機構運行機制、積極推進公立醫院改革等三個方面實現重點突破。衛生部新聞辦公室主任鄧海華指出：“將建立國家基本藥物制度，同時，推進基本藥物合理使用，將基本藥物及時全部納入基本醫療保障體系藥品報銷目錄，報銷比例明顯高于非基本藥物。”各級衛生部門將和政府有關部門通力協作，以省為單位，對國家基本藥物實行規范的公開招標采購、降低采購價格等一系列政策，這些政策都深深地影響著中國醫藥行業的發展和變化。醫改是一場全面而深層次的改革, 涉及到全社會的每個人和企業的每個方面。“十二五”期間出臺的醫藥行業政策可謂是歷年來最密集的。圍繞醫改、藥品掛網集中采購、藥品市場整治、藥品價格、產業發展等方面而制定的系列政策，給醫藥及相關行業帶來了相應變革，加速了醫藥行業邁向更健康的發展軌跡。然而，新醫改政策的強勢來襲顛覆了醫藥行業的市場需求，許多小企業紛紛倒閉，醫藥行業的競爭日趨激烈，因此，對醫藥營銷人才的要求越來越高。

（二）醫藥市場特點

鄒鈴等人在《醫藥市場營銷專業實踐教學模式思考》一文中強調，學生必須具有某一領域的基本知識和繼續學習的興趣。楊玉良在《關于學科和學科建設有關問題的認識》中強調，要促進跨學科、跨專業人才的交流與合作。劉獻君在《論高校學科建設》中強調，學生要打下牢固的科學、技術和人文知識基礎，培養創造性地發現問題和解決問題的能力。在聯合國教科文組織的有關21世紀教育發展的報告中,也要求培養創新型的人才,但在教育目的的闡述上仍堅持全人或完人的培養目標。隨著2009年新醫改政策下醫藥市場的復雜變化，目前，在中國的醫藥企業，包括外資企業、國營企業、中外合資企業以及民營企業等都面臨著巨大的問題和挑戰，一些新興醫藥企業不斷涌現，為了在激烈的競爭環境下搶占優勢，各企業對醫藥營銷人才的要求越來越高。目前，在我國，從某種程度上講，醫藥市場的競爭就是市場營銷的競爭。醫藥行業是按國際標準劃分的15類國際化產業之一，被稱為“永不衰落的朝陽產業”，作為一個欣欣向榮的產業,更需要有新一代醫藥營銷人才的加入，以取得發展和進步。

二、新醫改背景下高校醫藥營銷人才培養存在的問題

（一）定位不明確

醫藥市場營銷是醫學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性很強的課程，它在總結市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫藥市場營銷的特殊性，即醫藥市場的產品——藥品的特殊性。藥品具有預防、診斷和治療人的疾病的功效，正確地選擇與使用藥品需要專業的知識和技能。因此，這種特殊性使企業更希望招聘到既有醫藥專業知識又有營銷技能的復合型市場營銷人才，這也決定了醫藥市場營銷專業必須貼近醫藥市場的特點和要求，才能使所培養的學生更好地為醫藥企業服務。

（二）醫藥營銷專業存在不足

我國醫藥高校設立醫藥營銷專業起步較晚，多數院校從2006年左右才開始相繼設立，培養的醫藥營銷人才數量相對較少，而且存在專業設立時間短暫、硬件設施不足的問題。另外，多數高校的課程設置都分為基礎課、專業基礎課和專業課。這種課程設置方式強調基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，培養的學生雖然具備一定的理論知識，但缺乏對醫藥市場營銷相關行業知識的了解，畢業后需要很長時間才能熟悉行業背景，直接影響了企業的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環節太少，導致學生創新能力和適應能力較差。因此，專業知識與醫藥營銷市場的脫節，對于應用性和實踐性非常強的醫藥市場營銷課程來說，很難實現其解決實際醫藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的。

（三）高校學生醫藥基礎知識薄弱

據調查，高校醫藥營銷專業學生的醫藥專業知識相對薄弱，究其原因，除了醫藥知識本身復雜、難學以外，學生對醫藥營銷工作所需的專業知識不了解也是主要原因。很多學生覺得，從事醫藥營銷工作只需要了解一些醫藥學相關知識就可以了，這種觀念是完全錯誤的。他們沒有意識到高校建立該專業的主要目的是培養復合型營銷人才。這些年來，醫藥高校培養出來的學生多數都屬于營銷型人才，在學術上達不到企業的要求，這對學生將來的就業將會是特別大的障礙。

三、新醫改背景下高校醫藥營銷人才培養的教學策略

（一）明確市場定位，鞏固醫藥基礎知識

面對醫藥市場的激烈競爭，高校在教學上應突出做到以下幾點：第一，應開設“醫藥市場營銷學”課程。第二，從開學之初就應該讓學生認識到醫藥學知識的重要性。第三，提高教學上的興趣度，努力讓醫藥基礎知識變得更加有意義且不枯燥。第四，突出實踐教學，完善考核制度，從而提高學生對醫藥基礎知識的掌握程度，使醫藥和營銷知識完美結合。

（二）處理教學、學科之間的關系

打通學科專業限制，搭建本科教育培養的平臺，為學生打下寬廣、厚實的知識基礎，不折不扣地推進和完善學分制改革，讓學生在選課、選師、選時上具有更多的自主權，盡可能地滿足學生的個性發展和興趣需求。

（三）實行教學改革，提高學生的綜合能力和素質

高校應該通過課程的結構調整、教學內容的更新、案例教學和實踐教學相結合的教學方式，提高學生的綜合能力和素質。

高校應加強校外合作建設，比如與企業公司或者藥廠合作，使學生充分了解自己的專業性質和未來的就業方向，使其在不斷變化的市場環境中，擁有超強的職業服務理念，為將來發展成為醫藥營銷復合型人才打下堅實的基礎。

總之，在全新的時代背景和市場環境下，中國醫藥營銷專業學生唯有順應大勢，轉變觀念，夯實基礎知識，才能在未來巨大而深刻的產業調整和營銷變革中立于不敗之地。

［

參考文獻］

［1］吳海俠．醫藥營銷人才現狀分析及培養建議［J］.中國藥業，2009（18）.

［2］袁勝軍，邱重植，曾蘚雅．地方院校市場營銷專業特色人才培養過程中存在的問題及對策分析［J］．經濟研究導刊，2010（26）.

［3］鄒鈴，王小合，任建萍，應維華.醫藥市場營銷專業實踐教學模式思考［J］.健康研究，2009（3）.

醫藥市場營銷的重要性范文第3篇

關鍵詞：醫藥營銷專業；人才培養；課程設置；實踐教學

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2015）28-0048-02

近年來，我國醫藥行業增長迅速，年增長率近17%，是我國國民經濟發展中的朝陽產業，其前景非常廣闊。為了培養更多高質量的醫藥營銷人才，很多院校包括醫藥院校紛紛開設了醫藥營銷專業，如湖南中醫藥大學、南京中醫藥大學、中國藥科大學等。由于醫藥營銷專業起步較晚，專業教學存在著培養目標模糊、人才培養方案欠科學、授課教師缺乏實踐經驗等問題，因而和傳統的市場營銷專業人才無法競爭。因此，培養什么樣的醫藥營銷人才、怎樣培養成為醫藥營銷專業重點研究的課題。通過研究已有的文獻發現，前人主要探討了醫藥營銷專業人才培養目標的制定、醫藥營銷專業課程設置和醫藥營銷專業的實踐教學。

一、醫藥營銷專業人才培養目標的制定

研究發現，目前中國醫藥市場的營銷人員主要由三種類型組成[1]：（1）經驗型。這類營銷人員主要憑借的是營銷從業經驗，他們沒有受過醫藥學高等教育，也沒有受過市場營銷學知識的專業訓練，因此其營銷手段相對簡單、效率比較低，在營銷過程中基本上無法對營銷模式進行創新，不利于企業長遠發展的需要。（2）醫藥型。這類營銷人員主要畢業于醫學或藥學專業，醫藥學專業知識相對比較豐富，具備較強的學術推廣能力，但由于學的是醫學或藥學專業，基本上缺乏對營銷專業知識的了解，因此對醫藥市場進行調查、分析、預測及營銷能力相對比較缺乏。（3）營銷型。這類營銷人員主要畢業于市場營銷專業，具有扎實的營銷專業知識，受過系統的營銷專業訓練，因此在實際的營銷活動中表現的比較得心應手，但由于專業的限制，他們缺乏相應的醫藥學知識，對醫藥行業的特點和營銷的重點把握得不太準確，對學術推廣這樣的營銷模式比較難以勝任。從上面的分析可以看出，目前醫藥行業營銷隊伍的水平參差不齊，企業對銷售人員的管理比較難，如何培養與維護醫藥企業品牌也有一定難度。因此，高等院校的醫藥營銷專業如何培養醫藥營銷人才顯得尤為重要。制定醫藥營銷專業的培養目標是人才培養總的指導思想，但由于醫藥營銷專業起步晚、歷史短，在人才培養目標的制定上還存在以下問題：（1）人才培養方向模糊，定位不準確，許多學校對醫藥營銷專業培養的是管理型人才還是應用型人才并不是很清楚。（2）醫藥營銷專業應具備的知識結構層次不清，如何界定醫學、藥學、管理學與營銷學的關系很多學校并不明確，導致很多高校的醫藥營銷專業體現不出專業特色。（3）醫藥營銷專業所學理論與實際脫節。因此，重新確定醫藥營銷專業培養目標是首要任務。初煒（2009）指出：“以‘服務為宗旨，就業為導向，走產學研相結合的道路’為辦學指導思想，以‘了解醫學、熟悉藥學基本知識，懂得管理理論與技術，掌握醫藥市場營銷、醫藥企業管理知識與技能的應用型專門人才’為培養目標。”[2]雷蕾、向錚、葉建（2009）認為醫藥營銷應用型人才培養主要包括三類[3]：（1）醫藥營銷實用技能人才。主要培養學生在醫藥營銷實際中的各種營銷技能。（2）醫藥營銷管理人才。側重于管理知識和技能的培養，能夠在醫藥營銷團隊中擔任戰略決策者和管理者的角色。（3）醫藥營銷服務人才。重在培養學生的服務態度和能力。

二、醫藥營銷專業課程設置

課程設置是實現醫藥營銷專業培養目標的基本保證，有的院校過分側重于醫藥學知識的學習，醫學、藥學相關課程占用大量的學時。有些院校則效仿綜合院校的市場營銷專業，強調對市場營銷學知識的系統掌握與全面了解，開設大量的市場營銷學相關課程，學生不但課程學習負擔沉重，而且還凸顯不出醫藥特色，因此醫藥營銷專業在課程設置中如何協調好市場營銷學、醫學、藥學和管理學的關系就顯得尤為重要了。孔祥金（2009）認為，科學合理的醫藥市場營銷專業課程結構體系，要充分體現“市場營銷”的專業主體地位，突出專業屬性，將“醫學與藥學”作為專業領域，突出本身的專業特色[4]。還有些學者提出可采用模塊教學[5]，將所有課程分為五大模塊，包括公共基礎課模塊、醫藥課程模塊、營銷課程模塊、經濟管理課程模塊、實訓模塊。公共基礎課模塊的教學主要培養學生基本的人文素養和能力；醫藥課程模塊的學習主要培養學生對醫藥基礎知識的了解；營銷課程模塊主要培養學生的營銷思維和能力，加強對營銷專業知識的把握；經濟管理課程模塊的教學主要培養學生具備一般的經濟管理能力；實訓模塊的教學主要強調實踐能力的培養，包括營銷調研能力、策劃能力、促銷能力等[6]。通過五大模塊的教學，使醫藥營銷專業的課程體系相對完整科學，既突出了醫藥行業特色，又強調營銷思維和素質的培養，側重于培養醫藥企業需要的能力型營銷人才，有利于增強學生實際的就業能力。

三、醫藥營銷專業實踐教學

醫藥營銷專業在人才培養中需特別強調實踐性，在教學過程中要特別強化實踐教學環節，不斷提高學生的營銷實踐技能。陳惠芳（2009）指出，實踐教學是培養高職學生技術應用能力的最主要手段，以就業為導向、以能力為本位的高職教育要培養出適合醫藥企業需求的人才，醫藥市場營銷的實踐教學具有不可比擬的重要性[7]。通過研究發現，實踐教學可從以下三個方面開展：（1）根據各門課程所要求的能力采用案例教學、情景模擬、角色扮演等互動式課程教學模式，并開展相應的技能實訓。（2）開展醫藥營銷實驗室教學[3]。建立醫藥營銷專業實驗室，逐步開發或購入專門的醫藥營銷模擬教學系統軟件，比如營銷電子沙盤對抗軟件、客戶關系管理軟件、電子商務軟件等，通過一系列單元訓練和綜合訓練，不斷鍛煉學生的專業技能和實踐能力。（3）采用分段式實習模式[8]進行實習。分段式實習模式是把畢業實習分成幾個階段，分別安排在大二、大三、大四的寒暑假或者課堂教學結束后的兩個星期，根據本學期相關課程的教學內容，結合學生的特點，綜合考慮營銷專業各階段應具備的能力與素養來設定各階段實習的目標、內容、時間、地點以及具體的方式、方法。分段式實習模式要特別注意與本學期課程教學內容相結合，比如在某一門課程結束后可采用課程見習，時間可以是半天、一天也可以是一個星期、一個月不等。通過校園地攤、短期雇員以及與商家合作進行一些諸如調研、促銷、廣告、售后服務活動等實際的營銷活動，要求學生在各種活動中形成各種單項能力（如營銷調研能力、市場推廣能力、商品促銷能力、營銷策劃能力）等。還可以在學完幾門相關課程教學內容的情況下，利用學期末或即將到來的寒暑假安排2～4周的專業認知實踐。通過組織學生參觀考察企業，使學生對企業的營銷部門以及相應的營銷崗位有一些初步的感性認識，為進一步學習奠定基礎。之后在大三、大四的寒暑假以及統一的畢業實習期間，組織學生到企業進行營銷真實崗位的實習，通過從事實際的營銷工作，使學生掌握相應的崗位知識和崗位職能，從中摸索出市場營銷的技巧，不斷提高學生實際操作的能力，實現上崗就業零距離。通過“學習―實踐―再學習―再實踐”，學生不但可以及時消化課堂上所學的專業知識，而且可以彌補課堂教學的不足。通過實踐教學環節親身體驗營銷行為，從而提前接觸社會、接觸市場、接觸營銷。

四、總結與展望

回顧多年來眾多學者對醫藥營銷專業人才培養的研究，筆者發現醫藥營銷專業人才培養目標的制定、課程設置、實踐教學的探討大都針對一般院校的醫藥營銷專業，尤以高職醫藥營銷專業的探索與實踐居多，而中醫藥院校作為專業性較強的院校，對于醫藥營銷專業學生的培養近年來才開始逐漸展開，其培養目標的制定、課程體系的設置、教學觀念的改變、實踐教學的開展等方面尚處于一個摸索及逐步完善的階段，如何充分利用中醫藥院校現有教學資源的特色和優勢來培養符合醫藥行業需要的高素質營銷人才，是我們下階段研究工作的重點。

參考文獻：

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[2]初煒，孔祥金，吳云紅，劉英偉，李雪飛，李大偉，吳曉莉.高等職業教育中醫藥營銷專業教學改革與人才培養模式的探索[J].中國高等醫學教育，2009，（8）：120-121.

[3]雷蕾，向錚，葉建.淺談醫藥營銷應用型人才的培養[J].商場現代化，2009，（4）：123-125.

[4]孔祥金.醫藥營銷專業課程體系的構建與評價[J].醫學教育探索，2009，8（12）：1488-1490.

[5]郭晶.論現代營銷人才的培育[J].山西財經大學學報（高等教育版），2003，（1）：44.

[6]吳春英，朱立華，楊巖濤.中醫藥院校市場營銷專業課程體系改革和優化的研究[J].中國中醫藥現代遠程教育，2014，12（13）：144-146.

醫藥市場營銷的重要性范文第4篇

【關鍵詞】新醫改；普藥企業；營銷戰略；思考

2009年4月26日正式公布的新醫改方案，為我國全面推進醫療改革發展提供了有力的支撐。新醫改下的醫藥市場也在醫改中發生在轉變，普藥企業的營銷戰略在轉變著受到不同程度的影響。所以，新醫改下的普藥企業應審視醫藥市場的變化，抓住市場給予的發展機遇，轉變營銷戰略思想、營銷戰略方式，以更加科學合理的營銷戰略契合新醫改下的醫藥市場，形成可持續發展的良好態勢。

一、新醫改對普藥企業營銷戰略的影響

隨著新醫改的不斷深入，普藥企業面臨新市場環境下的新挑戰，其中營銷戰略調整與優化，是迎接新醫改的必然需求。新醫改政策的出臺與實施，對普藥企業的影響很大程度上源于其中的三項政策：一是藥品價格形成機制；二是基本藥物制度；三是藥品集中招標采購。所以，新醫改對普藥企業營銷模式帶來較大的沖擊，積極轉變傳統的營銷戰略模式，是普藥企業“謀發展、求共存”的必然選擇。具體而言，其影響主要表現在以下幾個方面：

1.普市場容量擴大，刺激了普藥市場的發展。近年來，我國加大了全民醫療保險的推廣力度，并將進一步擴大醫療保險覆蓋面作為新醫改的重要目標。所以，在未來幾年，我國面向基層醫療市場的資金投放力度將進一步擴大，價值基本藥物制度的實施，這在很大程度上刺激了普藥市場的發展，對廣大的普藥企業而言是發展的好機遇。

2.終端市場格局發生變化，第三終端日益興起。在新醫改方案中，關于推進新型農村合作醫療制度、提高農村衛生服務能力，改善縣鄉醫療條件等內容的提及，帶給醫藥總段市場格局的改革式變化，第三終端正日益興起。在過去，普藥企業側重于醫院這第一終端市場追捧，而新醫改下的第一終端勢必發生分化，進而為第三終端的發展創造了良好的基礎條件。于是乎，普藥市場轉變營銷戰略方向，是搶占發展新機遇的重要舉措。

3.營銷模式更加強調專業化，強調與政府良好關系的建立。我們知道，新醫改中“基本藥物制度”旨在解決社會“看病難”的焦點問題。新醫改強調藥品流通環節的減少，也對過去帶金銷售的行為進行一定的限制。這樣一來，新醫改下的藥品營銷更加需要專業化，方可更好地適應當前的醫藥市場。此外，新醫改提出藥品集中招標采購這一要求，明確了政府在其中的主導地位。所以，普藥企業應與政府建立良好的關系，營銷戰略也應從單純的營銷向政府關系轉變，為企業又快又好的搶占市場，獲取更多的競爭空間。

二、新醫改下普藥企業的營銷戰略

新醫改的實施，對普藥企業的營銷戰略帶來了革命式的影響，強調普藥企業立足于醫藥市場，轉變營銷戰略思維、優化營銷戰略模式的必然性與重要性。在筆者看來，新醫改下普藥企業的營銷戰略應作好如下幾點工作：

1.緊隨醫藥市場的發展步伐，順應醫藥市場兩極分化的現實。基于當前的醫藥終端市場而言，營銷推廣模式將會以專業化學術推廣為主。對此，普藥企業在進入終端市場營銷之前，應選擇有特點的醫藥產品，并積極開展行管的學術活動，建立良好的終端市場關系。此外，醫藥市場的容量擴大，為普藥企業創造了良好的發展空間。在巨大的市場空間中，普藥企業要以“品牌牽引”、“政府采購”為抓手，切實做好第三終端產業。在與政府構建良好關系的同時，又積極認準市場，進一步擴大自身品牌在社會中的影響力。

2.基于多元化的營銷渠道，激活企業的營銷活力。在競爭日益激烈的醫藥市場環境下，基于多元化的營銷渠道，是普藥企業戰略發展的重要選擇。當前，第三方終端市場日益繁榮，普藥企業借助商業渠道下的營銷策略，更符合當前的市場需求，在很大程度上激活了企業的營銷活力。如，在農村開展教育宣傳活動、開展免費醫療，等等，提高企業的營銷活力，擴大品牌的輻射范圍。

3.開展專業化教育培訓，強化營銷隊伍建設。新醫改下的醫藥營銷強調專業化營銷模式選擇，這就強調營銷人員應具備扎實的專業知識、良好的職業素養。對此，企業應開展落實相關的教育培訓活動，提高營銷隊伍的綜合素質及整體水平。此外，加強人才的引進，尤其是專業化學術推廣人才，是今后普藥企業緊缺的人才，這就需要普藥企業重視人才的引進及培養。

4.積極塑造良好的品牌形象，強化公益性與學術性結合。新醫改給我的最大印象就是“回歸公益”，那么，普藥企業應抓住這一醫改趨勢，強化公益性與學術性結合，為企業塑造良好的品牌形象創造良好的基礎。例如，企業與疾控中心、醫藥協會共同主辦學術推廣活動。在活動的過程中，企業不僅可以宣傳自己的產品、做到很好的推廣銷售，而且在社會中塑造了企業“公益性”的形象。

三、結束語

綜上所述，新醫改的出臺與實施，正逐步轉變著傳統的醫藥市場，帶給普藥企業發展的空間與機遇。但是，普藥企業要全面的審視市場的發展趨勢、轉變營銷戰略思維及策略。在“謀發展、求共存”的發展大計之下，需求新的發展。

參考文獻：

[1]王勇，妖燕萍，吳曉明.醫藥營銷模式的利弊分析[J].中國藥事，2011.02

[2]王勇.新醫改背景下藥品模式的發展趨勢[J].江蘇衛生事業管理，2010.12

醫藥市場營銷的重要性范文第5篇

以下對國內醫藥市場營銷模式及發展趨勢、影響營銷模式選擇的各種因素及如何確定企業的營銷模式進行分析，供企業參考。 一、國內醫藥市場營銷模式分析

1、分銷渠道模式

（1）傳統醫藥站、醫藥公司的分銷模式

傳統醫藥站有較強的醫院覆蓋能力，而且在本地有終端市場的開發能力，是新藥或處方藥理想的購銷、推廣；在覆蓋醫院的同時還有較完善的零售連鎖網絡，并可控制相當一部分分散的零售藥店。

但從運行情況來看，傳統醫藥站多數在低毛利、高費用的怪圈中運行，且有"買漲不買落"的現象，臨床推廣力度也有欠缺。

（2）全國或區域制的分銷模式

在全國建有市場開發網絡，總幾個品種，進貨成本低，運營成本高，盈利可觀，適合有好的新品種但自身沒有足夠營銷實力的中小廠家選為通路。

品種的營銷模式，對于尋求的廠家而言，關鍵在于多家商能夠構成完善、有層級關系而又不會重疊太多的營銷網絡，同時能夠有效管理這些網絡，使得廠家與商業資本能夠共同承擔市場風險和獲利，其中要注意避免的是短視的短期行為。

對于商而言，重要的在于恰當（不一定越大越好）的網絡建設工作。以廣東市場而言，高成本和隨機市場（個人關系能夠做到的市場）是中小商的兩大特征。但目前廣東地區的中小商已經普遍感受到了對分銷市場整合的壓力。

（3）“大賣場式”（藥市）的分銷模式

具有較強的分銷能力，大進大出，低成本運作，經營以多品牌的成熟品種為主，薄利多銷，逐步總少數廠家的品牌普藥。"大賣場式"的營銷模式，多是現款現貨，容易上量，適合作普藥的通路。其顯著特征是大中城市醫院開拓力度較差，社區醫療和農村市場是開拓重點。

（4）連鎖經營的分銷模式

大型醫藥零售連鎖店，一般均有較高的管理水平，經營品種齊全，并且有分散的零售藥店不斷加盟，是OTC、普藥甚至是臨床應用一定時期后的處方藥所不可忽視的通路。

連鎖經營在經過大型醫藥企業大規模的圈地整合之后，目前已經成為藥品銷售的重要終端，并有可能成為發展潛力最大的終端通路。目前我國的連鎖經營僅僅處于初級階段，產品銷售和服務等多個方面并沒有真正有效覆蓋社區（壟斷性和使顧客形成依賴性）。

2、 終端推廣模式

（1）生產企業組建專業推廣隊伍的模式

大型制藥企業中具有獨立證照可經營除本企業以外產品的營銷公司，一般在全國建有完善、健全的市場開發網絡，終端開拓能力強，學術推廣到位，主動控制性好，但經營費用高。品種多、價格高的工商企業多選擇這種模式。

（2）專業推廣公司的模式

原先多為獨立注冊的科技開發公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過中間人協議方式進行合作，很多新辦民營藥廠通過與之合作取得了不俗業績，是一條不可忽視的通路。隨著醫藥市場的改制，他們之中不少已擁有自己的醫藥公司，操作逐步正規。具體方式是采取傭金方式，可以降低公司風險與費用，利潤大家分，適應利潤較高、操作性靈活的品種。可由制藥企業與推廣公司共同選擇經銷商，并指定終端市場。

（3）全國或區域經銷商承包終端推廣的模式

3、 可供制藥企業選擇的國內醫藥市場營銷模式

分銷渠道與終端推廣模式的不同組合產生出多種多樣的營銷模式，企業要根據自身的現金流、人才資源、產品特征及市場競爭與需求等因素綜合考慮來選擇適合自身情況的營銷模式。

結合國內醫藥市場現實情況來分析以上分銷渠道及終端推廣模式，可供制藥企業考慮選擇的國內醫藥市場的營銷模式主要可以歸納為以下三種模式：

（1）專業推廣的營銷模式

選擇區域經銷商作為開發區域市場的物流分銷合作伙伴，利用區域經銷商在當地的市場覆蓋能力與物流配送能力切入當地的醫院或藥店，企業自建專業推廣隊伍開展終端（醫院、藥店）促銷推廣工作。

（2）區域總經銷的營銷模式

企業著力于形象與產品品牌的建設，制定出一套切合市場現實的產品市場計劃與招商方案，把全國市場分成若干個區域開展招商活動，每個區域選擇一家總經銷商，利用區域總經銷商在當地市場的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。企業組建一支強大的商業隊伍實施對市場的管理與控制并協助總經銷商開拓二級經銷網絡，擴大市場覆蓋。經銷商利益體現為業務傭金。

（3）買斷制營銷模式

這種模式比較復雜，共同的特點為企業以底價的方式把產品的經營權讓給商。又有全國總模式、區域模式（可以是區域性商業公司、專業推廣公司或有一定區域終端市場網絡的個人）和企業內部人員買斷制的營銷模式。

全國總模式常常是由公司全面負責產品品牌的建設與產品營銷推廣工作。

區域模式難以由商來負責產品品牌的建設，可由企業負責適當的品牌建設工作，產品的推廣與促銷工作交由商完成。企業只需要設立一支輕型的商務隊伍來對已有的業務實施管理與控制，建立一支輕型的市場推廣隊伍來開展招商活動及發展有效的商網絡并協助商開展市場推廣工作。

企業內部人員買斷制的營銷模式一般采用現款現貨的方式，也有采用保證金制的方式。主要的好處是應收帳款風險小。但不利于市場的拓展與業務的有效提升，市場核心資源掌握在個人手上，不利于企業對市場風險的控制。

附：經銷與的區別

4、營銷模式創新--營銷模式發展趨勢

市場營銷模式也隨著市場需求的變化、產品競爭的變化及人們對市場營銷理念理解的不斷加深而處于不斷變化與創新的過程中，以下提供一些營銷模式創新的思路，供參考。

（1）商業聯營（合作、共同體）的營銷模式

以商業公司的資金、品牌、品種、管理信息等資源為紐帶，抓住品種研發（買品種或合作）、委托加工、特許經銷等各個環節，實現物流從上而下、信息網狀流動的整體營銷體系。關鍵是選擇品種、選擇考核特許經銷商，與公司形成利益聯盟體系。可以充分發揮各自優勢，謀求共同發展。

此種模式可以最大效應地發揮商業資本的作用，并且在模式成熟之后將具有最大的市場靈活性和反應能力，建議目前的大量商業企業在尋求轉型和新的利潤空間過程中可以考慮此種渠道。

（2）DTC營銷模式

在過去的幾年里，美國先靈葆雅公司悄悄地為其抗過敏藥Claritin（氯雷他定）征募了一支新的營銷隊伍。這些新“業務員”個個信心百倍，干勁十足，并和處方醫生保持了親密的關系。公司甚至不需要支付一分錢的工資。他們就是消費者，即有過敏癥的普通患者。在DTC營銷模式下，Claritin是他們和醫生的共同選擇。

什么是DTC

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。對醫藥市場而言，終端消費者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫療服務人員或者公眾。

在美國，幾乎所有的大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。DTC營銷日漸盛行的主要原因有：

1．患者主動地參與到自身的醫療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，并向醫生詢問病情和治療方案；

2．Internet的持續發展為消費者教育提供可能。成千上萬的患者通過網絡就能快速、方便地找到大量豐富的醫療信息。

DTC營銷組合

1.DTC廣告

1997年8月，美國FDA宣布放松對藥品廣告促銷的限制，即生產企業只要提供藥品的用法用量、不良反應、禁忌、注意事項等簡要信息，就可以在電視、電臺、雜志和報紙等大眾媒介上做DTC廣告。而在此之前，處方藥PoMs（prescription only medicines）不允許直接面對消費者進行宣傳，媒體只能為非處方藥OTC（Over-the-Counter）制作廣告節目。

于是，制藥公司開始迅速增加藥品的DTC廣告投放。據IMS HEALTH的報道，全美DTC廣告促銷費用從1998年的13億美元上升到1999年的18億美元，同比增長了38.5%。巨額的投入果然換來了好收成。其中，排名首位的先靈葆雅公司的DTC廣告支出高達1.37億美元，這使其抗過敏處方藥Claritin當年的銷售額增長了21%。

在DTC廣告日趨復雜的今天，醫生的作用依然不可小視。盡管施貴寶公司為其新藥Pravachol（普伐他汀）做了廣泛的DTC促銷活動，但當患者向醫生咨詢降低膽固醇的藥品時，Lipitor（阿伐他汀）通常會出現在醫生的處方上。這是因為，輝瑞公司早在產品上市之初，就通過其銷售人員直接向醫生們征求意見并收集反饋信息，從而提高了醫生的品牌認知率，這使其子公司華納—蘭伯特的Lipitor在上市當年，銷售額就超過了1億美元。

美國一項最新的民意調查表明：

①　78%的美國人認為，患者本人應對自身健康擔負主要責任，而不應過多地依賴醫生；

②　51%的美國人認為，處方藥廣告的信息十分豐富；

③　65%的消費者愿意要求醫生開他們通過廣告獲悉的藥品。

2.DTC網站

Internet為制藥公司提供了直接面對消費者的營銷機會。先靈葆雅公司就通過Claritin的DTC網站向消費者產品的經銷信息。此外，患者還可以在網站上編輯個人過敏檔案，查看空氣質量（花粉含量）及相關天氣預報，請網上的過敏病學專家解答問題，或點擊其他鏈接。

一些DTC網站還具有廣告的功能。施貴寶公司為全身性焦慮癥（GAD）患者制作了一個高度互動、朋友式的網站。網頁的內容包括該種疾病的全套教育材料、醫療服務人員的信息、自我診斷的方法等。患者在網上搜索到該網站，了解疾病治療研究的新進展，最終要求他（她）的醫生為其試用該公司的藥療法BuSpar。網站同時也為醫生提供GAD的治療信息和資源，以激勵他們對BuSpar的支持。

此外，DTC營銷組合還包括消費者教育、口碑營銷等傳播模式。當然，無論是PoMs，還是OTC，DTC營銷的焦點都將是消費者，而不再是醫生。

DTC營銷前瞻

歐洲的大部分國家都不允許處方藥做DTC宣傳。但近年來，迫于消費者自主意識的提高和政府醫療支出不斷上漲等的壓力，歐盟委員會正在考慮解除對三類處方藥DTC廣告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治療藥品。解禁的主要原因是：

1．患病人群龐大，患者對疾病病理及治療方法都有強烈的學習欲望；

2．患者將自行承擔部分醫療費用，DTC廣告為“買方”的購買決策提供信息；

3．治療藥品的數量繁多，DTC營銷競爭會給患者帶來實惠。

雖然仍有人對DTC廣告的商業動機和DTC營銷模式下的醫患關系表示質疑，但消費者教育畢竟可以使患者在疾病的早期階段有所察覺，并能主動地配合醫生進行積極有效的治療。所以，對醫藥企業而言，DTC營銷無疑將成為醫藥市場的新奶酪。

（3）DFC營銷

面對數量越來越多的藥品和時間越來越少的醫生，每位患者都想知道：怎樣才能得到最佳的治療呢？最近，美國的InfoMedics（infomedics.com）公司創造了一套醫患互動觸點系統（ITS）。患者通過發傳真、登錄互聯網站、撥打免費電話或填寫調查問卷的方式反饋他們的癥狀緩解情況、治療滿意程度、服藥方便性、生活質量等數據，然后系統將這些數據自動整合成報告轉給處方醫生，以幫助其評估和完善處方決定。這些直接來自患者的數據為醫生提供了便捷、及時和有效的幫助，因而提高了患者的治療效果。

這就是DFC（direct-from-consumer）營銷，它可以同時滿足患者、醫生和企業的需求，從而實現醫藥市場患者贏健康、醫生贏數據、企業贏利潤的“三方共贏”局面。

嚴格地說，DFC不是一種營銷模式，而只是一種新型的促銷方式。因促銷方式是營銷模式中的一個部分，故本文也將這種新型的促銷方式列出。客戶關系管理（Customer Relationship Management）是近年來被許多企業用于維持客戶關系的一種戰略方法。有效的CRM系統可以通過收集市場數據和信息，強化患者和醫生的品牌忠誠、增加藥品的銷售量。

通過DFC的實施，患者對藥品的看法和體驗將直接影響醫生未來的處方習慣和藥品選擇；同時，企業也將據此來調整不同地區或市場的促銷活動。從某種意義上來說，DFC營銷是一種雙向的CRM系統。

調查顯示，在美國，近七成患者愿意將自己的治療情況和經濟狀況等信息提供給處方醫生；有3/4的患者稱自己在DFC營銷活動中受益。有85%的醫生讀過DFC報告，其中有84%的醫生將報告放入了患者的醫療檔案，有40%的醫生就報告的內容與患者進行過討論。據美國IMS HEALTH的統計數據，DFC營銷使新藥的醫生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營銷活動多集中在那些用于治療患者高度關注病情緩解程度和生命質量的疾病的新藥，比如風濕性關節炎（RA）、多發性硬化癥（MS）、陽痿以及止痛藥品等。

（4）網絡營銷

最后，要密切關注網絡營銷模式的發展動態，這是最有可能產生創新模式的方向 二、醫藥企業如何選擇營銷模式

1、 各種營銷模式的特征

（1）專業推廣的營銷模式

特征：

＊ 企業需要自建一支專業促銷隊伍，人員成本高。

＊ 前期投入的市場網絡建設費用較大。

＊ 市場切入速度較慢。

＊ 如能成功建立起這種營銷模式，營銷工作轉入正常后，利潤回報率較高。

關鍵點

＊ 建立這種營銷模式的關鍵是營銷組織架構的設置與人力資源管理、有競爭力的銷售政策與績效評估體系的建立、營銷運營管理體系的建立與整合、預算管理體系的建立等。

適用情況

＊ 產品：專利創新藥；有獨特療效或功效明確的新特藥產品；適應癥十分廣泛的用于輔助治療的產品如免疫增強類、廣譜抗菌消炎類等；

＊ 區域經銷制或買斷制的營銷模式推行不開的品種，企業可以建立一支小型的專業推廣隊伍先從幾個點開始逐步拓展市場。

（2）區域總經銷制的營銷模式

特征：

＊ 企業需要建立一支精干的商業管理隊伍，無需建立專業推廣隊伍，人員成本低。

＊ 前期投入的產品品牌建設與市場推廣費用較大。

＊ 市場切入速度較快。

＊ 如運作成功，利潤回報率較高。

關鍵點：

＊ 建立這種營銷模式的關鍵是產品品牌的建設、一套切合產品與市場現實的上市計劃與招商方案、商務管理能力等。

適用情況：

＊ 比較適合做有獨特概念或賣點的OTC產品或保健品以及較少同種品種競爭的新特藥，而不太適合做競爭度高的處方藥品種。

（3）買斷制的營銷模式

特征：

＊ 企業無需象區域經銷制模式那樣建立一支精干的商業管理隊伍，無需建立專業推廣隊伍，只要把全國分設幾個區域，相應設幾名區域商務經理來與區域商進行溝通、服務與管理即可，人員成本最低。

＊ 市場網絡建立費用投入少，也無需投入大量資源來建設產品品牌，最多投入適量的資源對產品做一些宣傳推廣工作。

＊ 區域市場的管理、竄貨對銷售的沖擊面臨較大考驗。

＊ 由于上一條的原因，市場開發的效果常要打折扣、難以建立起真正的品牌。

＊ 利潤回報率較低。

關鍵點：

＊ 建立起這種營銷模式的關鍵是有吸引力的政策、產品有一定的特征、提供一定程度的產品宣傳推廣支持。

適用情況：

＊ 適用于各種品種的銷售。

2、 影響營銷模式選擇的因素及如何選擇營銷模式

我們常聽到這樣一種說法：“專業推廣的營銷模式于企業的長期發展有利；區域經銷制的營銷模式短期內對市場的開發有利，但不利于企業的長期發展”。這種說法值得商榷，各種營銷模式各有特點，模式本身是沒有優劣之分的，最合適于企業的就是最好的。企業所要做的就是要根據產品的特征與市場定位、產品的市場需求與競爭情況、產品在藥品市場中所處的層次、企業所能投入的資源、企業所處的不同發展階段等客觀因素的綜合分析來確定最適合于企業現狀的一種營銷模式（或多種營銷模式的組合）。

所謂醫藥企業的長期發展實質是企業的可持續經營問題。如果企業有一個好的形象并成功地建立起了產品品牌，又有持續不斷的新產品上市支持，采用區域經銷制的營銷模式照樣可以達到持續經營的目的，能建立起很好的區域經銷商的忠誠度，也十分有利于企業的長期發展。如果企業建立起了專業推廣的營銷模式，但企業形象及產品品牌建設不力，又沒有持續不斷的新產品上市支持，也難以達到持續經營的目的，會造成人力資源的浪費，使經營成本上升，也不利于企業的長期發展。所以是否有利于企業長期發展這個問題與營銷模式的關系不大，主要與企業形象及品牌、產品線及產品組合這兩個因素有關。

以下就影響營銷模式選擇的因素及如何選擇營銷模式作一探討。

（1） 產品特征與市場定位

產品的適應癥范圍：寬？窄？

產品的療效：特效？有明確的療效？療效一般？

產品價格：定價高？低？；附加價值高？低？（決定產品經營的操作空間）

其它特征：劑型是否獨特？包裝是否獨特？有無區別于競爭對手的其它特點？

這些特征反應的是產品有無獨特的市場定位或有無獨特的賣點，如果有獨特的市場定位或獨特的賣點，比較適合于專業推廣的營銷模式，也適合區域經銷制的營銷模式，一般不采用買斷制的營銷模式；如果無獨特的市場定位或獨特的賣點，一般可采用買斷制的營銷模式，買斷制的營銷模式效果不好時，選擇專業推廣的營銷模式對企業來說也是無奈的選擇，一般難以采用區域經銷制的營銷模式。

（2） 產品市場需求與競爭情況

大市場、高競爭強度產品？適合所有營銷模式。

大市場、低競爭強度產品？最適合專業推廣的營銷模式，也十分適合區域經銷制的營銷模式，一般不走買斷制的營銷模式。

小市場、高競爭強度產品？先考慮買斷制的營銷模式，買斷制模式推不開時考慮建立專業化推廣的模式，一般難以采用區域總經銷制的營銷模式。

小市場、低競爭強度產品？最適合區域經銷制的營銷模式，也適合專業推廣的營銷模式，一般不走買斷的營銷模式。

（3） 國內藥品市場層次（或形態）

熟悉并研究國內藥品市場的特點是藥品經營者成功的前提條件，國內的藥品經營市場從八十年代中后期，大冢、史克、楊森等外資企業及其產品進入國內市場開始，逐步從以三級站批發為主的計劃經營時代向市場經營的時代轉變。在這個過程中外資企業引入的市場策劃、學術推廣、專職醫藥代表等新的理念及全新的市場操作方法起著十分重要的作用。近二十年過去了，現在的國內藥品市場已基本上看不到計劃經營的痕跡（國家專控的毒麻藥品除外），變化十分巨大。近兩三年來隨著內部競爭的加劇和外部市場一體化進程的加快（加入WTO），國內藥品市場還在快速地發生變化，這其中有市場本身的規律在起作用，也有政府的推動。所以了解當前國內藥品市場的特點并研究其動態變化趨勢，是藥品經營者必需做的功課。

國內藥品市場根據醫療水平、消費者的醫療知識水平、消費水平、媒體的活躍程度等各種因素的差異可分成四個層次或形態：

高端處方藥市場：地區級以上大城市中的大醫院處方用藥市場。這個市場層次上醫生的醫療技術水平高、患者的受教育程度高，醫療知識豐富、經濟條件好、媒體活躍。醫生容易接受新的觀念、新的藥品和新的療法；患者消費水平高；媒體對藥品消費的引導作用日趨理性。專利創新藥、新特藥、高價藥品主要定位于這一市場，競爭異常激烈。隨著醫保制度的推行，消費者對藥品虛高定價的質疑，醫藥宏觀環境及政策趨向對這一市場不利。估計這一市場在總藥品市場中的比例應相對走低。

低端市場：包括縣級城市以下為農村人口服務的中小醫院和鄉鎮衛生院所市場、大城市中醫保定點社區衛生服務站市場。農村市場醫療技術水平低、患者受教育程度低，醫療知識貧乏、經濟條件差。媒體敏感度高，消費者受媒體的影響明顯。醫保目錄內的普藥品種、低價品種主要定位于這一市場。農村市場潛力巨大，關鍵是渠道要通暢。目前以太和為代表的藥市主要面向這一市場。城市社區衛生服務站市場

專業網絡市場：

零售市場：OTC及處方藥定點銷售藥店。

四種不同的市場層次（態勢）。在四個層次上有不同的消費心態或態勢、不同的產品結構、不同的市場營銷模式。藥品企業的經營者如能針對藥品市場的不同層次采用不同的產品組合策略、不同的營銷模式及營銷策略，就能少走彎路，極大地提高產品經營的成功率。

高端處方藥市場：適合各種營銷模式。

低端市場：適合買斷制的營銷模式，也適合區域經銷制的營銷模式，一般難以建立專業推廣的營銷模式。

專業網絡市場：適合各種營銷模式。

零售市場：適合各種營銷模式。

（4） 企業現金流情況

現金流充沛？能支持專業推廣營銷模式、區域經銷制營銷模式的建立，當然也可選擇買斷制的營銷模式。

現金流不足？不能支持專業推廣營銷模式、區域經銷制營銷模式的建立，可選擇買斷制的營銷模式。

（5） 企業所處的發展階段

新建企業產品上市？老企業上新產品？

與老企業相比，新建企業選擇營銷模式時，受現金流的制約更加明顯。現金流不充沛時只能優先考慮買斷制的營銷模式；現金流充沛時可考慮專業推廣或區域經銷制的營銷模式。

同一品種，新企業只能選擇買斷制的營銷模式時，作為老企業由于有市場基礎、人力基礎、現金流基礎等就有可能選擇其它的營銷模式。

由于內外環境的復雜性，企業選擇營銷模式時往往不是單一的。比如，在企業能覆蓋到的地區，采用專業推廣或區域經銷制的營銷模式，而對于企業暫時還無力顧及的地區，就采用買斷制的營銷模式等。